亞太中慧模式：快速發(fā)展的秘訣

　　2011年1月14日，張利庠教授在山東濰坊畜牧局趙局長和得利斯畜牧集團總經(jīng)理任相全先生等人的陪同下，來到創(chuàng)造中國快速發(fā)展奇跡的山東亞太中慧集團總部考察調(diào)研，亞太中慧總裁張殿之因為出差去上海，特地委托副總裁張帆先生接待并交流，張利庠教授同張帆先生進行了友好而深入的訪談。

　　張利庠教授（以下簡稱張教授）：亞太中慧創(chuàng)造了世界飼料企業(yè)發(fā)展的奇跡，作為資深人士，您怎么判斷下一步中國全價料和預(yù)混料的走勢？

　　張帆總裁（以下簡稱張帆）：首先飼料行業(yè)的發(fā)展與養(yǎng)殖背景息息相關(guān)，要看中國養(yǎng)殖業(yè)與農(nóng)牧行業(yè)變化的趨勢。第一，專業(yè)化養(yǎng)殖增多。中慧養(yǎng)肉雞，無法做到美國動輒700萬、500萬的規(guī)模?；A(chǔ)設(shè)施也相差甚遠！只有中國從自給自足的散養(yǎng)到專業(yè)化養(yǎng)殖才是發(fā)展趨勢，散養(yǎng)戶變成小農(nóng)場主，既不是散養(yǎng)戶也不是專業(yè)養(yǎng)殖戶。因為我們是行業(yè)中的一個環(huán)節(jié)，未來真正的變化是消費趨勢，向著健康化生態(tài)化發(fā)展。所以要規(guī)范和規(guī)模飼養(yǎng)，像養(yǎng)殖小區(qū)不太合適，但農(nóng)場主的趨勢是正確的（理性的經(jīng)濟主體），不能濫用藥！現(xiàn)在山東變化很大，2005年養(yǎng)5000只雞就是大戶，現(xiàn)在10000只雞是主體，包括養(yǎng)鴨也是。以前是庭院經(jīng)濟，現(xiàn)在是專業(yè)養(yǎng)殖的小規(guī)模農(nóng)場為主。蛋雞在2007年都變成四五萬只的專業(yè)戶，模仿臺灣和日本。中國資源短缺。

　　另外，原料的變化對飼料的影響很大。以前的豬場用預(yù)混料，2002年亞太中慧推廣全價料，2002-2007年推廣得很緩慢，2003年以前有規(guī)律，2003年以后基金開始炒作原料，糧食市場無規(guī)律可循，全部由精英掌握。現(xiàn)在50-60%的原料在基金中操作，價格變動劇烈。專業(yè)戶的需求很大，豆粕完全國外提供。蛋白43的豆粕都賣給了散養(yǎng)戶，質(zhì)量很差；賣給中慧的是46蛋白的。43的豆粕質(zhì)量很差，用豆皮敷衍的，含量不好掌握，技術(shù)設(shè)備不好檢測。一方面是效率，一方面是養(yǎng)殖效果。現(xiàn)在農(nóng)村沒有勞動力，都出去打工了。規(guī)模大，價格波動，人沒有了。前兩天在河南考察，一個養(yǎng)殖戶說買不到玉米，而且配料有風險，擔心母豬流產(chǎn)。全價料比預(yù)混料效果好。全價料看似貴，其實不貴。技術(shù)的突破，降低了成本。賣一噸飼料加100元就保本了。所以飼養(yǎng)戶行為轉(zhuǎn)變了，傾向全價料。全價料與預(yù)混料的分流很明顯。300頭以上的一定采用全價料。所有大豬場老板都買全價料，因為玉米沒了。我們買的玉米是最好的，我可以價格貴點，但買的一定是好玉米。

　　張教授：也就是說養(yǎng)殖規(guī)?；鸵?guī)范化、飼料原料價格波動劇烈、健康生態(tài)食品是未來的三大趨勢，這就導(dǎo)致生態(tài)飼料、健康養(yǎng)殖和全價料成為飼料行業(yè)的發(fā)展趨勢。

　　張帆：您總結(jié)得很對。全價料是大市場，預(yù)混料是階段性的產(chǎn)物！飼料水份20%、老鼠再吃10-20%，浪費導(dǎo)致購買原料不經(jīng)濟，而且原料價格每年都在翻番漲，這些條件導(dǎo)致預(yù)混料市場越來越??！

　　張教授：物質(zhì)決定意識，環(huán)境和條件的變化改變了飼料競爭的格局。中國出現(xiàn)了亞太中慧模式：2010年賣了236萬噸飼料，五個年頭做360萬噸飼料在全世界也是奇跡，這個模式的內(nèi)涵和特點究竟是什么？

　　張帆：謝天謝地謝人。中國的經(jīng)濟是好的，五年以內(nèi)企業(yè)單純做飼料都是可以的，不用做產(chǎn)業(yè)鏈。五年后與現(xiàn)在不會有太大變化，因為這個行業(yè)的問題還有很多。歐洲經(jīng)過15-20年的發(fā)展歷程。中國相當于荷蘭70年代的水平，當時荷蘭也是胡亂飼養(yǎng)。

　　張教授：亞太中慧模式如果是快速擴張，那原因是什么？持續(xù)的動力來自何處？

　　張帆：中慧在的地方比較好，山東是農(nóng)業(yè)大省，到東北不會有這樣快的發(fā)展。中慧基礎(chǔ)比較好，屬于野蠻擴張。中慧所有的創(chuàng)業(yè)團隊成員在分公司都有股份。中慧的文化，合作仁愛創(chuàng)值共贏。目前30家子公司，3家是獨資的，2家是合資。無論何時都要利用社會力量。飼料企業(yè)逐漸規(guī)?；?，需要培養(yǎng)出的職業(yè)化管理團隊。

　　張教授：中慧快速發(fā)展的秘訣是山東高密集的養(yǎng)殖基礎(chǔ)、企業(yè)文化和優(yōu)秀的職業(yè)團隊。

　　張帆：是的。管理團隊創(chuàng)業(yè)階段都是六和的，平臺搭建起來以后開始多元化。中慧創(chuàng)業(yè)是野蠻成長，目前已經(jīng)是好企業(yè)，向著優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展。

　　張教授：中慧在戰(zhàn)略和營銷上有什么特點？

　　張帆：第一階段是06-07年的野蠻擴張，占地盤，72萬噸，主要搶六和市場，只要不賠錢就行。07年144萬噸。08年出現(xiàn)一些問題，原料采購、生產(chǎn)制造、管理效率都出問題了。第二個階段結(jié)構(gòu)調(diào)整，調(diào)整兩年，品質(zhì)結(jié)構(gòu)是核心。內(nèi)部在經(jīng)營上調(diào)整，我們沒有屠宰場，一直在禽料上走是死路一條的。但豬不是，養(yǎng)豬的人不殺豬，產(chǎn)業(yè)是分散的，養(yǎng)殖戶也是分散的、斷裂的。所以轉(zhuǎn)向豬料。原料一定要保障，采購上曾經(jīng)一次玉米賠了70多萬，先穩(wěn)定品質(zhì)，然后抓制造。制造業(yè)目前飼料行業(yè)不是工業(yè)性的，而是手工作坊。把大工業(yè)的制造觀點引進來。我們已經(jīng)是第三次派人去日本豐田學習，建立中慧培訓基地，與豐田簽訂合同，學習其先進的生產(chǎn)工藝模式。從去年到現(xiàn)在利用三年時間，調(diào)整結(jié)構(gòu)。第一步豬料公司，第二步專業(yè)豬料公司（供銷指標、轉(zhuǎn)化率、不拉稀等），第三步最有客戶價值的豬料公司。其實行業(yè)里最大的問題是品質(zhì)穩(wěn)定。目前山東省我們的飼料品質(zhì)是數(shù)得上的，今年還沒有出現(xiàn)過問題。明年后年進一步提高豬料品質(zhì)。最后變成為用戶創(chuàng)造價值的企業(yè)，爭取2015年實現(xiàn)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，為用戶提供豬苗，提供疫苗、獸藥等。

　　張教授：也就是說，中慧是三步走戰(zhàn)略，從野蠻成長到結(jié)構(gòu)調(diào)整再到價值最大化，戰(zhàn)略路徑十分清晰！那么中慧在銷售上有什么特色？

　　張帆：六和的強項是市場，不斷有新的模式。我們比較保守，先穩(wěn)定品質(zhì)。再成立擔保公司。專業(yè)化的飼養(yǎng)戶需要提供好的服務(wù)，服務(wù)公司為其提供種苗、飼料、抓雞等等。這樣確保飼養(yǎng)戶管理好了，幫他買幫他賣。國外有政府組織協(xié)助，中國政府部分職能缺位，只能企業(yè)來做。產(chǎn)品做好了才能做其他事。

　　張教授：您的意思是飼料企業(yè)的營銷就是提供服務(wù)，不應(yīng)該有刻意的營銷，全要靠產(chǎn)品和價值！是嗎？

　　張帆：是的，產(chǎn)品好了，不用營銷員去跑，不要用戶培訓。

　　張教授：擔保公司只注冊了一個億？

　　張帆：成立一個億的。在行業(yè)辦一件事要提前三年準備。現(xiàn)在開始準備，三年以后并駕齊驅(qū)。整個模式相對比較齊備。

　　張教授：怎樣評價六和的擔保公司？

　　張帆：幫助飼養(yǎng)大戶做，連設(shè)備帶用戶都做，六和做的很好，放的很雜很廣，什么都做。要搞清楚目的，為了賣飼料，這個模式是對的。今年六和擔保的銷售額20個億。已經(jīng)成為六和重要的營銷手段。中國農(nóng)民怎樣發(fā)展？回答只有需要錢。但是政府不管，農(nóng)行進城，公司下鄉(xiāng)。公司成立擔保公司解決資金的問題。只要擔保了就必須用我的飼料。

　　張教授：其實擔保公司和服務(wù)就是營銷。

　　張帆：國外不需要。荷蘭為保證把豬養(yǎng)好，法律法規(guī)保護種豬。要給豬治病只能去官方渠道購買疫苗，為了防止疫病傳染，進行隔斷，不可以隨意跑。企業(yè)的任務(wù)就是他好我才好。所以農(nóng)戶能盈利，企業(yè)才是成功的。我做這件事，以服務(wù)公司為載體，同時幫助用戶成功。業(yè)務(wù)員的利益也算在其中，否則業(yè)務(wù)員就跑掉了。

　　趙局長：中國的法律存在一定缺陷，需要時間來完善，立法需要一定時間。

　　張帆：政府既然無法提供，只能企業(yè)自己先來做。

　　張教授：十一五規(guī)劃是拉動內(nèi)需，十二五規(guī)劃是保證供給。你怎么看這個變化？

　　趙局長：以前用農(nóng)民的錢支持工業(yè)，現(xiàn)在也沒有反哺。我們國家的政策在農(nóng)業(yè)這塊太不到位，母豬補貼、糧食補貼杯水車薪，糧食補貼農(nóng)民根本得不到。糧食補貼用種子來頂替，種子質(zhì)量不好，價格貴。

　　張教授：產(chǎn)業(yè)鏈有人說餡餅有人說是陷阱，亞太中慧到底做不做產(chǎn)業(yè)鏈，怎樣做？

　　張帆：第一，中慧現(xiàn)在已經(jīng)在做，立足規(guī)模農(nóng)場，提供安全食品。家庭農(nóng)場相當于歐洲的家庭農(nóng)場。農(nóng)業(yè)本身有自身的特點，農(nóng)民就是弱勢群體，必須保護。第二，這個產(chǎn)業(yè)鏈里的關(guān)鍵環(huán)節(jié)需要有效的法律政策機制幫助關(guān)鍵環(huán)節(jié)發(fā)展。中慧這種全新的模式，投資五六百萬，我的屠宰場一年殺10萬只雞，但全部都補貼給養(yǎng)雞了。最終都是提供食品。食品就要安全，有效的控制，有效的利益分配機制。中慧現(xiàn)在已經(jīng)不賠錢了，我們自己培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。廠長三年內(nèi)做不好就換掉。乳制品這個行業(yè)是失控的，蒙牛根本不養(yǎng)牛。而我們是要檢驗雞血的。這就是激勵。農(nóng)民很簡單，有好處就做。

　　張教授：產(chǎn)業(yè)鏈必須是可控的，可控就要成本。

　　張帆：養(yǎng)殖戶的東西都是企業(yè)給的。為什么會發(fā)展困難呢？不是沒有發(fā)展空間，而是發(fā)展很艱難。我們賣飼料是為了補貼養(yǎng)殖那邊。解決問題的思路是一樣的，資金、法規(guī)等等。日本與美國都一樣。但是做好企業(yè)很難，不能著急，我們的模式已經(jīng)差不多了，用工業(yè)化的方法。我們的做法得到了大家的支持。公司加農(nóng)戶的模式不對，公司加農(nóng)場才對。麥當勞已經(jīng)在考慮與我們合作，現(xiàn)在是劣幣驅(qū)逐良幣?？系禄望湲攧谄鋵嵅]有引導(dǎo)，包括蒙牛也沒有引導(dǎo)。國外已經(jīng)不查藥物殘留了，這是基本素質(zhì)?，F(xiàn)在獎勵指標，國外喜歡大雞腿，大雞胸脯，所以獎勵生產(chǎn)指標。但我們還停留在安全檢驗指標上。目前政府疫情的補貼不到位。

　　張教授：恭喜中慧在產(chǎn)業(yè)鏈上的不斷探索！飼料企業(yè)團隊建設(shè)是最重要的，中慧的團隊在跨文化的融合、老板和職業(yè)經(jīng)理人、資本與人力資本的均衡等方面應(yīng)該有值得借鑒的經(jīng)驗。亞太中慧的團隊是怎么建設(shè)和發(fā)展的？

　　張帆：我們經(jīng)過很多動蕩，創(chuàng)業(yè)的時候叫做壽光村，村民在一起創(chuàng)業(yè)，弟兄們打下江山都有好處。第二個階段，我來了以后要轉(zhuǎn)型，不能再光著膀子了。要專業(yè)化，有人進來，要請人來。外面的人錦上添花，這個團隊的每個人都是不可或缺的。組織不能輕視任何一個人，每個人都做出了貢獻。不同的文化會有一定的沖擊，親緣，血緣，地緣，戰(zhàn)友緣等等。不同的文化進來想要成功很費勁，花了很多心思。外面來的人專長發(fā)揮，專長的發(fā)揮需要一定的時間。這個人遇到問題有什么策略，慢慢的大伙尊重他。重要的還是內(nèi)部培養(yǎng)，培養(yǎng)自己人，分為兩部分：主要做管理人員，另一個是仆人領(lǐng)導(dǎo)，回答自身定位，要謙卑，我們這個行業(yè)不需要精英文化，需要凡人文化。豐田就是這樣，豐田全是農(nóng)民，但到了豐田就優(yōu)秀了，因為豐田有優(yōu)秀文化?；卮鹑撕腿岁P(guān)系的是尊重和包容。我的組織架構(gòu)和別人不一樣，總經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理是一樣的，但技術(shù)經(jīng)理沒有實際權(quán)利。我們用人是比較寬容的，這里做不好給換個地方，等練好了再回來。用人所長，村文化毛病很多，抑惡揚善，符合山東文化。廣東是完全務(wù)實的。

　　張教授：我也非常贊同！最優(yōu)秀的企業(yè)團隊就是精英的戰(zhàn)略帶動員工的執(zhí)行，簡單說就是一只老虎帶領(lǐng)一群羊，千萬不能相反。您怎樣看待六和和中慧的關(guān)系？

　　張帆：六和永遠都是好老師，體系、人員很強大，但中慧六和的競爭互相促進。中慧從08年以后不再跟六和競爭，我們的方向調(diào)整了，我們?yōu)榭蛻籼峁﹥r值，六和不斷做大。另外，恰恰六和不斷打架，逼得我們做豬料，發(fā)現(xiàn)做豬料很好。

　　張教授：在山東做生態(tài)飼料有出路嗎？

　　張帆：有點但不大，因為現(xiàn)在飼料還是規(guī)模為王。安佑這些高等飼料現(xiàn)在只能在山東賣幾百噸。不過這就是差異化經(jīng)營，各取所需。

　　張教授：您在職場做了這么多年了，您覺得職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具備什么能力？

　　張帆：首先要喜歡這個行業(yè)；第二個要堅持下來，做經(jīng)理人不能想太多，經(jīng)理人靠自己的才華。職業(yè)經(jīng)理人必須有企業(yè)家精神。干的話面臨風險很大。企業(yè)家精神在于創(chuàng)新，有很多不確定性因素，而不是國外的那種完成指標就算好的。

　　張教授：企業(yè)家精神會不會偏于創(chuàng)業(yè)而另起爐灶？

　　張帆：哈哈，對職業(yè)經(jīng)理人不好評估。

　　張教授：哈哈，我非常贊同您的“職業(yè)經(jīng)理人必須有企業(yè)家精神”，其實這個企業(yè)家精神不是跳槽創(chuàng)業(yè)，而是全身心投入就像企業(yè)家自己一樣。付出總有回報！?。≈x謝您接受我們的訪談?。?！

　　張帆：謝謝！很早就聽張老師的課，中國人民大學的MBA也是最牛的！歡迎張教授再次光臨中慧?。?！