圣西馬：行業(yè)老大也要勇于主動轉(zhuǎn)型

　　今年年中的一天，深圳市圣西馬生物技術(shù)有限公司突然收到深圳市寶安區(qū)出入境檢驗檢疫局要來參觀的通知。一時間圣西馬總經(jīng)理李永新犯起了嘀咕，因為檢疫局來企業(yè)從來都是檢查工作，沒聽說過要來參觀的。直到檢驗局一行人來到公司，他才明白是怎么回事，原來圣西馬一次性出口了60噸抗菌肽到美國，是同類產(chǎn)品在整個寶安區(qū)都罕見的大單。檢疫局領(lǐng)導(dǎo)過來一方面是確認(rèn)一下這個企業(yè)不要出問題，否則會有很大的國際影響。另一方面還打算作為區(qū)內(nèi)出口企業(yè)的典型來宣傳一下。

　　養(yǎng)豬業(yè)變化帶來轉(zhuǎn)型壓力

　　政府主動來幫企業(yè)宣傳，這么個稀奇事發(fā)生在了圣西馬身上。這一表象的背后，其實反映了圣西馬近幾年來積極轉(zhuǎn)型所取得的成果。僅在2013年，圣西馬就取得了一系列成績，3月份，圣西馬抗菌肽生物飼料產(chǎn)業(yè)化基地在深圳坪山落成，該基地產(chǎn)量達(dá)2500噸，產(chǎn)值2個億左右，可以說是目前全國最大的抗菌肽生產(chǎn)基地。同時，圣西馬作為全國第一個將抗菌肽銷往海外的企業(yè)，產(chǎn)品出口額已占據(jù)公司總銷量的40%左右，其中以東南亞為主，并且在2013年3月份實現(xiàn)了出口美國的份額。而坪山基地投產(chǎn)后則主要供應(yīng)國內(nèi)市場。出口市場的逐步擴大，印證圣西馬產(chǎn)品過硬的質(zhì)量保證。

　　對于李永新來說，現(xiàn)在的圣西馬算是在轉(zhuǎn)型路上取得了初步成果，可很少有人知道在兩三年前他和圣西馬面臨的巨大轉(zhuǎn)型壓力。在李永新看來，轉(zhuǎn)型的壓力除了來自于戰(zhàn)略目標(biāo)的更高要求，更直接來自于市場的變化。在2012年他開始發(fā)現(xiàn)圣西馬的業(yè)績增長速度放緩，這引起了他的憂慮，盡管圣西馬一直是抗菌肽產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者，但這還遠(yuǎn)不足以讓圣西馬躺在功勞簿上睡覺。他記得華為總裁任正非說過，華為如果判斷錯了方向，兩年之內(nèi)就會破產(chǎn)。李永新身邊就有這種例子，現(xiàn)在坪山工廠所在地原來是三星投資40億建立的一個做傳統(tǒng)電視機屏幕玻璃的工廠，然而由于LED屏幕的興起，這個基地只做了5年就被徹底關(guān)閉了。這也讓李永新更深刻地意識到，在高科技行業(yè)，即便是三星、華為這樣的巨頭，抓不好趨勢，隨時都會被淘汰。

　　而2012年擺在圣西馬面前的趨勢是，整個養(yǎng)豬行業(yè)在發(fā)生巨大的變化，規(guī)模豬場占比大幅提高，中小豬場不會再是主流。即使是對這樣的趨勢早有預(yù)估，但在原本的技術(shù)成熟度與營銷實力的基礎(chǔ)上，圣西馬原本的銷售還是以渠道為主，主要客戶正是中小豬場，與行業(yè)趨勢是相矛盾的。除了這個問題，抗菌肽的市場教育成本很高也一直困擾著圣西馬，以往的抗菌肽產(chǎn)業(yè)缺乏成熟的評價體系，而中小豬場往往連最簡單的一頭肉豬的上市成本都算不好，更遑論要他們量化評價抗菌肽的效果。這就造成中小豬場在使用抗菌肽時只能跟著感覺走，跟著別人的說法走，客戶群很不穩(wěn)定。

　　面對這些問題，圣西馬最終定下了轉(zhuǎn)型的道路，就是要把目標(biāo)客戶從中小豬場轉(zhuǎn)移到規(guī)模豬場，營銷方式從走渠道轉(zhuǎn)移到走終端。因為只有規(guī)模豬場才是未來養(yǎng)豬的主流，也只有規(guī)模豬場才有能力鑒別出抗菌肽帶來的效果，成為穩(wěn)定的客戶。也正是從這時開始，曾經(jīng)在市場上聲勢浩大的圣西馬變得低調(diào)起來。李永新坦言是市場幫助圣西馬下定了轉(zhuǎn)型的決心，圣西馬不再依賴于會議營銷，而是要轉(zhuǎn)向價值營銷。以往的圣西馬善于創(chuàng)造客戶，但現(xiàn)在還要變得善于守住客戶。

　　任何轉(zhuǎn)型都不會一帆風(fēng)順，圣西馬同樣也遇到了轉(zhuǎn)型的陣痛。李永新表示一方面由于對渠道的投入減少，失去了部分經(jīng)銷商的同時也失去了部分中小客戶。另一方面，對規(guī)模豬場的開發(fā)周期相對比較長，而且服務(wù)大客戶與服務(wù)中小客戶需要的人員也很不同，人才隊伍需要重新建設(shè)，這也需要時間。因此有一段時間，圣西馬在國內(nèi)市場的銷量增長緩慢。

　　但圣西馬并沒有急于求成，而是更扎實地做好內(nèi)功，同時開發(fā)出了新的道路。比如現(xiàn)在在外銷和對飼料廠的銷售上都取得了不小的突破。李永新表示外銷的成功很大程度因為國外的幾個經(jīng)銷商對圣西馬產(chǎn)品的認(rèn)可，不管是泰國還是美國的幾個出口大單，都來自于經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐拇罅ν茝V，這讓他非常感動。

　　而對于飼料客戶的突破也來自于研發(fā)上的突破。之前圣西馬想做飼料客戶，卻沒有更精準(zhǔn)且便捷的檢測方法。與豬場不同，飼料廠對于原料有嚴(yán)格的檢測標(biāo)準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品他們是不會使用的。為此，圣西馬的研發(fā)中心與復(fù)旦大學(xué)合作，專門花了3個月的時間做出了更精細(xì)的抗菌肽檢測標(biāo)準(zhǔn)，并可通過抑菌試驗、ELISA以及HPLC等方法進(jìn)行更準(zhǔn)確的檢測。與此同時，產(chǎn)品本身也取得了極大突破，現(xiàn)在已經(jīng)能做到99.5%的純度。由于圣西馬將抗菌肽在飼料廠的定位為取代飼料中添加的抗生素，為了讓客戶信服，專門花了120多萬在泰國做現(xiàn)場實驗。同樣的實驗在國內(nèi)只要花40萬，但李永新考察國內(nèi)的實驗豬場時發(fā)現(xiàn)環(huán)境比較惡劣，難以保證實驗的可信度。最終他考察泰國的實驗豬場時被打動，對方的各項工作都非常規(guī)范，這樣才能保證實驗數(shù)據(jù)的可信，才能真正打動客戶。

　　經(jīng)過一年半的努力，目前圣西馬已經(jīng)成功地和十幾間飼料廠合作，而且反饋都很好，沒有一家中斷合作，新希望集團也在近期表達(dá)了合作的意向。同樣，經(jīng)過不懈努力，在規(guī)模豬場方面也取得了不小突破，全國前50大的養(yǎng)豬集團里，已經(jīng)有16家表達(dá)了合作意向，有10家已經(jīng)在使用圣西馬的抗菌肽，如溫氏集團也已經(jīng)試用了3次，效果良好。目前圣西馬的集團客戶已經(jīng)占到國內(nèi)銷量的60%以上，轉(zhuǎn)型可謂初見成效。

　　就在記者交流采訪時，李永新接到國家知識產(chǎn)權(quán)局發(fā)來文件，圣西馬申請的發(fā)明專利中又有一項通過了國家知識產(chǎn)權(quán)局的實質(zhì)審查，獲得專利授權(quán)，并將于近期收到正式專利證書。同時，圣西馬新開發(fā)出的禽用抗菌肽產(chǎn)品也將于近期上市推廣。由此，圣西馬的轉(zhuǎn)型之路已愈發(fā)穩(wěn)健，也將繼續(xù)引領(lǐng)抗菌肽技術(shù)躍上一個新的臺階。