區(qū)域化的精工細作是中小型飼料企業(yè)的最好出路

2014-11-28 16:59| 發(fā)布者: 畜牧編輯| 查看: 2355| 評論: 1|原作者: 尚秀國博士

　　面對著飼料原料價格的不斷上漲，勞動力成本的逐漸增加，飼料企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，大企業(yè)的競爭力越來越強，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的要求越來越高，合格的銷售人員越來越難招。中小型飼料的利潤率越來越低，越來越困惑，越來越迷茫，如何在紛繁復(fù)雜的運營環(huán)境中找到自己的出路，是許多中小型豬料企業(yè)現(xiàn)在面臨的主要問題。就此，許多業(yè)界人士紛紛發(fā)表自己的觀點，期望能夠?qū)χ行⌒惋暳掀髽I(yè)的發(fā)展給予一定的指導(dǎo)和幫助，綜合起來，主要有以下幾點。

　　1 走規(guī)?；牡缆?/b>

　　通過規(guī)模化運營降低成本，增加競爭力，誠然是企業(yè)發(fā)展中的一條最好的出路。但中小型飼料企業(yè)一無品牌，二無資金優(yōu)勢，三無新產(chǎn)品研發(fā)能力，四無服務(wù)能力。想在中國9000多家企業(yè)的激烈競爭中脫穎而出，擴大市場份額，無疑是癡人說夢。

　　2 走專業(yè)化的道路

　　通過聚焦的方式，專一的做好某個品種，如安佑、成農(nóng)等企業(yè)做好乳豬料，提高自己的市場競爭力和品牌知名度。一直是許多中小型飼料企業(yè)的夢想。筆者的一些朋友或同學一直在努力嘗試這條道路，但現(xiàn)實卻使人很疲憊和無奈。在當前激烈的市場競爭過程中，中小型飼料企業(yè)在創(chuàng)立和發(fā)展階段，面對的主要問題是如何保本，如何生存下去。單一的做好某項產(chǎn)品，需要極大的耐心、毅力和堅韌不撥的勇氣。在面對企業(yè)虧損和不賺錢的壓力下，能夠堅持做下去，走下去的企業(yè)寥寥無幾。

　　3 做好產(chǎn)業(yè)鏈

　　通過上下游企業(yè)的整合，從飼料入手，進一步整合種豬場、種雞廠，養(yǎng)殖場和屠宰場，象溫氏、六和等企業(yè)一樣，希望以產(chǎn)業(yè)鏈的形式來提高企業(yè)的綜合競爭力，是許多企業(yè)的夢想。但現(xiàn)實很殘酷。產(chǎn)業(yè)鏈運作需要大量的資金，需要方方面優(yōu)秀的員工，要考慮各個環(huán)節(jié)。中小型飼料企業(yè)一無資金，二無人才隊伍，三無運作上下游企業(yè)的經(jīng)驗?；孟胫M行產(chǎn)業(yè)鏈運作，無疑水中撈月。

　　既然這也不行，那也不行，出路究竟在哪？相信許多中小型飼料的企業(yè)經(jīng)常這樣問自己。以筆者10多年來服務(wù)中小型飼料企業(yè)的經(jīng)驗來看，區(qū)域化的精工細作應(yīng)是中小型飼料企業(yè)的最好出路。究其原因，有以下幾點：

　　1 區(qū)域化運營能夠建立地方品牌

　　與大企業(yè)不同，中小型飼料企業(yè)不具備雄厚的資金實力，不能像大企業(yè)那樣，投入大量的資金，組建100-200人的營銷隊伍，每個區(qū)域布置10-20人，進行大規(guī)模的市場運作。但如果組建10-20人的營銷隊伍，在半徑為50--150公里的區(qū)域市場精工細作，則具有一定的可行性。

　　資金能力

　　雖然新的飼料法規(guī)對目前飼料企業(yè)的軟硬件的要求都有所提升，但只要過證的企業(yè)，都具備一定的資金實力，組建50-300人的營銷隊伍，進行大規(guī)模的市場營銷模式運作，一般不具備資金實力，但逐步組建10-20人的營銷隊伍，在區(qū)域市場精工細作，在資金方面還是沒有問題。

　　管理能力

　　中小型飼料企業(yè)的老板大部分都是銷售經(jīng)理出身，往往缺乏管理正規(guī)企業(yè)的經(jīng)驗，但之所以能帶出來一部分人員出來創(chuàng)業(yè)，還是具有一定的營銷能力和個人魅力，管理一個10-20人的營銷隊伍是沒有問題的。

　　服務(wù)能力

　　中小性飼料企業(yè)由于產(chǎn)品的賣價一般都低于大型品牌型企業(yè)，產(chǎn)品的利潤相對要低一些。像大企業(yè)一樣，養(yǎng)很多的技術(shù)服務(wù)人員不現(xiàn)實。但在區(qū)域為50-150公里的半徑內(nèi)，一般只需要1-2名技術(shù)服務(wù)人員。這對于大部分中小型飼料企業(yè)來說，還是養(yǎng)得起。如果在50-150公里的營銷半徑內(nèi)，營銷團隊能夠配備2名專職的技術(shù)服務(wù)人員，針對經(jīng)銷商和小型豬場進行服務(wù)，無論是在服務(wù)的及時性還是有效性上面應(yīng)當都沒有問題。

　　而且，與大企業(yè)相比，中小型飼料企業(yè)一旦克服了資金弱勢、管理弱勢和服務(wù)弱勢，只要解決一些關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)問題，如教保料問題和產(chǎn)品穩(wěn)定性問題，就能發(fā)揮其相對于大企業(yè)沒有的優(yōu)勢，主要包括以下幾點：

　　人脈優(yōu)勢

　　中小型飼料企業(yè)一般在當?shù)囟加兄鴱V泛的人脈，無論是在處理與當?shù)卣年P(guān)系方面，還是與經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶以及豬場的關(guān)系方面，都具有大企業(yè)所沒有的獨特優(yōu)勢。

　　營銷政策優(yōu)勢

　　所謂船小好掉頭。大型飼料企業(yè)盡管有著資金、品牌、營銷模式、服務(wù)模式等諸多優(yōu)勢，但往往存在營銷政策不夠靈活，決策流程過長，產(chǎn)品性價比不好，內(nèi)部派系斗爭激烈等諸多劣勢。而中小型飼料企業(yè)的老板大部分都是業(yè)務(wù)出身，對市場非常熟悉，如果能夠戰(zhàn)斗在第一線，往往能夠準確的掌握市場信息，摸準市場脈搏，最快的做出有利于銷售的市場政策和市場決策，進而形成營銷優(yōu)勢。

　　敬業(yè)程度與內(nèi)部團結(jié)

　　中國人的骨子里始終存在一種精神，不知道是好是壞，那就是“寧為雞頭，不做鳳尾”，大部分知名企業(yè)的分配機制和工資體系都有這樣或那樣的問題。所以很多大型企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人總是認為自己在給別人打工，往往有著“這樣那樣”不利于企業(yè)發(fā)展的想法，而且由于內(nèi)部派系爭斗比較厲害，不知道自己在現(xiàn)在的崗位上能夠做多久，往往沒有把全部心思放在工作上，一旦時機成熟，往往帶著隊伍跳槽單干，這也是我們國家中小型飼料企業(yè)層出不窮的主要原因。

　　中小型飼料企業(yè)則與大企業(yè)不同，往往實行更多的人性化管理，如果能夠及時的進行股份制改造，形成團結(jié)一致的氛圍，員工做事往往比大企業(yè)更有犧牲精神，也更有效率。長期在一個區(qū)域市場內(nèi)開發(fā)，逐漸就會有一定的市場占有率，自然形成一定的地方品牌和知名度。就目前來看，與筆者合作的幾家企業(yè)在此方面都非常成功，區(qū)域市場占有率很高，在區(qū)域市場也很有競爭力，盡管是單廠，但區(qū)域市場競爭力決不比某些大企業(yè)差。

　　2 區(qū)域化的運作可以使營銷人員賺到錢，有利于組建營銷隊伍，穩(wěn)定營銷隊伍

　　以筆者多年來與中小型飼料企業(yè)老板交流的經(jīng)驗來看，現(xiàn)在困擾中小型飼料企業(yè)老板最主要的問題不是資金，不是技術(shù)，而是招不到營銷人員。營銷人員難招的原因很多，比如中小型飼料企業(yè)沒有品牌知名度，企業(yè)沒有形象，業(yè)務(wù)人員來了以后學不到東西，沒辦法提升。但根本原因還是營銷人員賺不到錢，拋家舍業(yè)，照顧不到家里。

　　站在營銷人員的角度考慮，以1名營銷人員為例，如果飼料企業(yè)進行大范圍市場開發(fā)，營銷人員往往被派到離家很遠的地方去開發(fā)市場。假如一名營銷人員的工資、費用加提成為6000元，在離家比較遠的市場異地作戰(zhàn)，每月用在交通、住宿、請客吃飯和回家等方面的費用大約在4000元左右，剩下不到2000元，不如一名車間工人賺的錢多。相反，但如果企業(yè)進行區(qū)域化市場運作，招聘的業(yè)務(wù)人員都是本地的，能夠守家在地，可以吃住在家里，那么每個月的費用則在2000-3000元左右，每月能夠剩下3000-4000元交給家里，而且家里一旦有事，也很方處理。由于市場離家很近，營銷人員每天沒事時就可以下市場，而不像現(xiàn)在有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員整天蹲在賓館里。

　　業(yè)務(wù)人員能夠跟著企業(yè)賺到錢，業(yè)務(wù)人員自然留在企業(yè)不走，而且還會介紹新的業(yè)務(wù)人員進來。這樣時間長了，自然就能逐步建立和擴大營銷隊伍，而且這樣的隊伍也比較穩(wěn)定。

　　3 區(qū)域化的運作有利于營銷隊伍的培訓(xùn)和管理

　　不管你承認不承認，每個人都有惰性，每個人都需要不斷的進行心態(tài)的調(diào)整。現(xiàn)在的市場壓力非常大，開發(fā)一個經(jīng)銷商或者豬場真的很不容易。業(yè)務(wù)人員每天都在不停的遇到拒絕、產(chǎn)品投訴等諸多問題。如果一個企業(yè)大面積開發(fā)市場，業(yè)務(wù)人員往往遠離家庭，在異地作戰(zhàn)，常常覺得苦悶和孤獨。大企業(yè)由于是團隊作戰(zhàn)，許多業(yè)務(wù)人員在一起，相對容易化解。而中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員往往是單兵作戰(zhàn)，有困難的時候不知道找誰去解決，找誰去傾訴，長此以往，如果不能實時的進行心態(tài)的調(diào)整，往往缺乏下市場的動力，間接的影響其營銷業(yè)績。

　　相反，如果中小型飼料企業(yè)集中精力進行區(qū)域市場開發(fā)。業(yè)務(wù)人員都是本地的，可以按時回家，有困難時可以回企業(yè)找同事和老板來解決。即使有些問題企業(yè)沒辦法解決，但畢竟還可以找個人來傾訴，這對緩解業(yè)務(wù)人員的心理壓力，使其明天更好的戰(zhàn)斗無疑非常有益。而且由于市場離企業(yè)比較近，老板也可以經(jīng)常到市場去巡視，及時拍板解決經(jīng)銷商、豬場的問題，銷售人員有沒有干活，一目了然。

　　講了這么多，道理其實很簡單，但為什么很多中小企業(yè)的老板不去這樣做，究其原因，可能有以下幾點：

　　1、心態(tài)問題

　　在當前的中國，無論是大企業(yè)的老板，還是中小企業(yè)的老板，往往心態(tài)都比較浮躁，都恨不得整個市場都是自己的，一下子把企業(yè)發(fā)展起來。在這其中，所謂的培訓(xùn)機構(gòu)為了賺錢，起到了非常不好的作用。筆者經(jīng)?？吹?，許多中小型飼料企業(yè)的老板今天參加這個培訓(xùn)，明天參加那個培訓(xùn)，今天想搞一個這樣的模式，明天想搞那樣的一個模式，幻想著一下子把企業(yè)發(fā)展起來。但問題是無論是商業(yè)模式，還是營銷模式的推出，都需要大量的資金做后盾，都需要人員去貫徹落實。沒有大量的資金為后盾，沒有優(yōu)秀的隊伍去落實，怎么作模式？以筆者個人的淺見，最好的方法還是拋棄幻想，踏踏實實做事情。

　　2、產(chǎn)品穩(wěn)定性有問題

　　沒有為中小型飼料企業(yè)服務(wù)過的技術(shù)人員可能不相信，無論從產(chǎn)品的配方成本、營養(yǎng)指標，還是使用原料上來看，一般中小型飼料企業(yè)的產(chǎn)品都優(yōu)于大型企業(yè)。在筆者10多年來為中小型飼料進行服務(wù)的過程中，一般老板的產(chǎn)品設(shè)計理念經(jīng)常是“產(chǎn)品質(zhì)量要比大企業(yè)的好，價格賣的比大企業(yè)要低”。經(jīng)常說的一句話就是：“博士，我們比照哪個大型企業(yè)來做，豬濃縮料配方成本高個百頭八十沒問題，豬全價料成本高50塊沒問題，只要好就行”。但現(xiàn)實情況是，在市場上，中小企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量往往沒有大型企業(yè)反映的好。不是一會腹瀉、一會皮毛不好，一會咬尾，一會豬不愛吃，要不就是飼料發(fā)霉，標簽日期打錯了等等問題。在近距離市場名譽被做臭了，只好舍近求遠，去開發(fā)遠距離市場。

　　以筆者的經(jīng)驗，未來的飼料一定是精工細作的飼料。一個飼料企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，是沒有辦法進行市場開發(fā)的。即使開發(fā)出市場，也很快會丟掉。舉例來說，玉米都不篩，怎么做全價料，怎么保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。生產(chǎn)管理一團混亂，做小料時沒有人進行復(fù)核，一個月盤庫一次，小料有時都加錯了，自己還不知道，怎么保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。

　　既然是生產(chǎn)型企業(yè)，盡管中小型飼料企業(yè)的老板大多數(shù)是銷售出身，也應(yīng)當將更多的精力投放在內(nèi)部的生產(chǎn)管理，質(zhì)量控制上面。不斷的改進自己的設(shè)備，改進生產(chǎn)管理和生產(chǎn)工藝，改進原料控制。每年不需要前進一大步，只需前進一小步。只要做出穩(wěn)定而且性價比好的飼料，每年銷量增長20%-30%是沒有問題的。先做精，再做強，然后做大，不知道是不是應(yīng)當考慮。

　　3 隊伍建設(shè)問題

　　由于市場競爭在逐年加劇，中小型飼料企業(yè)往往活的很難。由于給員工的工資待遇不高，企業(yè)沒有知名度，往往招不來專業(yè)的人員。既然你招來的人員本身素質(zhì)就不高，競爭不過大企業(yè)，那么在培養(yǎng)上，是不是應(yīng)當加大力度？但大部分中小型飼料企業(yè)的老板一是舍不得投入資金培養(yǎng)人；二是怕培養(yǎng)出的人員跑掉；三是不知道怎樣培養(yǎng)人。以筆者個人的經(jīng)驗，中小型飼料企業(yè)不要總是幻想著去找“成手”，以自己的實力來看，只能找“半成品”（優(yōu)秀的成手都跑到大企業(yè)去了）。既然是半成品，就一定要傳幫帶，就要加大力度進行培養(yǎng)，否則，隊伍始終建立不起來。沒有一個優(yōu)秀的隊伍，就不可能有優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)秀的服務(wù)，也不可能成為一個優(yōu)秀的企業(yè)。即使短期抓住了機會，在長期的市場競爭過程中，也會大浪淘沙，被淘汰下來。

　　以筆者多年來與中小型飼料企業(yè)的接觸來看，真正注重產(chǎn)品質(zhì)量，舍得在產(chǎn)品質(zhì)量方面下功夫，進行產(chǎn)品精工細作的企業(yè)都做起來了。真正注重團隊打造，舍得在團隊培養(yǎng)方面下功夫的老板也做起來了。真正放棄幻想，踏踏實實在區(qū)域市場進行精工細作的企業(yè)，也做起來了。盡管現(xiàn)在的市場競爭非常劇烈，但如果真正能夠在產(chǎn)品質(zhì)量方面不斷改進，在團隊打造方面下功夫，在局部區(qū)域市場進行精工細作的中小型飼料企業(yè)還是充滿著希望?。?/div>

　　以上僅是個人的一點淺見，不當之處，敬請朋友們多包涵指正！

　　北京和利美生物科技有限公司

　　尚秀國博士

　　2014年11月11（草）于佛山

　　博士小記

　　博士畢業(yè)于2004年中國農(nóng)業(yè)大學農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心，大學老師，原某外資企業(yè)中國區(qū)技術(shù)總監(jiān)，參與創(chuàng)辦了兩家企業(yè)，長期活躍于飼料行業(yè)第一線，為國內(nèi)50余家企業(yè)提供技術(shù)支持。堅持下市場，到終端，為此住過小店，掉進過糞坑。常自嘲為“技術(shù)中銷售能力最強，銷售中技術(shù)水平最高”。性直爽、喜讀書，熱衷于技術(shù)與創(chuàng)新研討，致力于成為國內(nèi)著名推廣教授。