澳華解答福建水產(chǎn)飼料市場

　　福建水產(chǎn)市場潛力巨大，主養(yǎng)大黃魚、對蝦、鰻魚、羅非、草魚等品種，飼料銷量連年增長。據(jù)《農(nóng)財寶典》調(diào)查了解，2014年福建水產(chǎn)飼料市場容量100萬噸左右。其中，對蝦飼料10-15萬噸，草魚料20-25萬噸，羅非魚料10-15萬噸，鰻魚料6-8萬噸，大黃魚料30-40萬噸(7成投喂冰鮮)，海水魚料和蛙料的銷量6-8萬噸左右。成為了近年大型飼料集團(tuán)相繼入駐的市場，各大飼企磨刀霍霍，把戰(zhàn)火燃燒至福建市場。

　　進(jìn)軍全球高端水產(chǎn)料第一的大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)就是今年1月在福建詔安成立，近年謀求實現(xiàn)跨越式大發(fā)展的粵海集團(tuán)子公司福建粵海2014年3月在漳州市開業(yè)，加上先前進(jìn)入福建市場的通威股份、海大集團(tuán)、恒興股份、新希望六和、安佑集團(tuán)等飼企大鱷，福建水產(chǎn)飼料市場幾乎云集了國內(nèi)水產(chǎn)、畜牧飼料巨頭，早已進(jìn)入諸侯紛爭割據(jù)時代。

　　福建澳華作為去年澳華新成立的6家分子公司之一，于2014年1月正式掛牌成立，僅僅一年的時間蝦料便突破兩萬噸，成為集團(tuán)蝦料業(yè)績表現(xiàn)最好的省級市場。與此同時，福建澳華年產(chǎn)能超20萬噸的水產(chǎn)飼料廠即將在今年年底開始投產(chǎn)，乘勢而上。

　　不過，目前福建水產(chǎn)飼料市場小廠雜多，而且養(yǎng)殖品種多樣，養(yǎng)殖模式也不盡相同，大集團(tuán)要想真正霸占市場并不易。據(jù)統(tǒng)計，目前福建市場擁有飼料企業(yè)60家左右，本地企業(yè)占有當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~達(dá)60%左右，其中以海馬、天馬集團(tuán)為代表。此外，福建經(jīng)銷商的銷量普遍不大，年銷量大部分是500-600噸，上千噸的經(jīng)銷商較少。而且經(jīng)銷商一般只在一條村內(nèi)做經(jīng)銷，經(jīng)營范圍很少跨越整個鎮(zhèn)的范圍，這無疑加大了大集團(tuán)的侵食難度。

　　隨著眾多大型飼企巨頭紛紛進(jìn)入福建，福建水產(chǎn)飼料市場之間的競爭升級將進(jìn)入新常態(tài)。在大型集團(tuán)短兵交接時代，小企業(yè)眾多、市場分散、養(yǎng)殖品種雜亂的情況下，福建澳華如何實現(xiàn)異軍突起?《農(nóng)財寶典》記者專訪福建澳華總經(jīng)理鄧登博士，為您解開福建澳華未來發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　▲福建澳華總經(jīng)理鄧登博士接受農(nóng)財寶典記者專訪。

　　新廠產(chǎn)能20萬噸 今年突破4萬噸

　　《農(nóng)財寶典》：請介紹澳華在福建市場的定位、進(jìn)展及規(guī)劃。

　　鄧登：目前福建澳華第一個生產(chǎn)基地正在漳州市詔安縣投建，是澳華集團(tuán)目前投資最大、技術(shù)最先進(jìn)和產(chǎn)能最大的專業(yè)化水產(chǎn)料生產(chǎn)基地，水產(chǎn)料年產(chǎn)能20萬噸，其中2條膨化料線和4條蝦料線。

　　福建澳華主要產(chǎn)品是蝦料和膨化魚料等水產(chǎn)飼料，覆蓋區(qū)域(市場劃分)包括福建閩南區(qū)、閩東區(qū)、閩西區(qū)和潮汕區(qū)。我們的定位目標(biāo)是1年后福建市場蝦料第一，3年內(nèi)膨化料第一，5年內(nèi)水產(chǎn)料第一。2017-2018年，在閩東區(qū)再投建一個新的生產(chǎn)基地。

　　《農(nóng)財寶典》：近幾年，澳華在華南的業(yè)績不錯，福建市場表現(xiàn)如何?澳華在福建市場的核心競爭力表現(xiàn)在哪些方面，目前澳華在福建的銷量和市場占有率怎樣?

　　鄧登：近幾年，澳華水產(chǎn)料在全國的主要市場表現(xiàn)都很不錯，特別在福建市場的蝦料是集團(tuán)業(yè)績表現(xiàn)最好省級市場。2014年的銷量2萬多噸，2015年的目標(biāo)是4萬噸。

　　澳華的蝦料從2007年就開始進(jìn)入(同時進(jìn)入的還有豬預(yù)混料)，從當(dāng)年的500多噸穩(wěn)步快速到去年2萬多噸，今年預(yù)計3萬噸，占有率達(dá)到20%;膨化料是2013年開始進(jìn)入，去年3000多噸，今年目標(biāo)1萬噸。

　　澳華在福建市場的核心競爭力表現(xiàn)在三個方面：內(nèi)部方面，在集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，可以集中集團(tuán)強(qiáng)大的優(yōu)勢資源投入到福建澳華的發(fā)展中;產(chǎn)品方面，福建市場是澳華高端水產(chǎn)飼料的發(fā)源地，2009年第一包蝦安康就是在福建開始推廣，經(jīng)過多年的積累，澳華水產(chǎn)料優(yōu)良的質(zhì)量口碑已深入廣大用戶心中，特別是近兩年，澳華用戶的整體養(yǎng)殖成功率顯著高于平均水平。

　　今年4月底，我們在福建舉行一場大型營銷會議，現(xiàn)場就收到2000多萬元的預(yù)付款，說明澳華在福建地區(qū)的品牌影響力不斷擴(kuò)大。

　　2015年扶持20位優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

　　《農(nóng)財寶典》：請簡述福建水產(chǎn)養(yǎng)殖市場整體概況，與廣東相比，福建市場有何特點?

　　鄧登：福建水產(chǎn)飼料工業(yè)起步早，由臺資飼料企業(yè)興起，中國最早的蝦料和膨化料都來自福建的臺企。后來本地飼料企業(yè)也逐漸增多，到近幾年大企業(yè)相繼進(jìn)駐福建，臺企及本地企業(yè)的生存壓力越來越大。

　　與廣東市場相比，福建市場的特點是養(yǎng)殖品種繁多，養(yǎng)殖技術(shù)水平較高，養(yǎng)殖面積相對較小(福建八山一水一分田)，養(yǎng)殖池塘、水庫或養(yǎng)殖場比較分散，海上網(wǎng)箱養(yǎng)殖較發(fā)達(dá)。

　　福建是蝦料的發(fā)源地，本土飼料企業(yè)較多，各有特色分占一隅，如海馬、天馬、華龍、高龍、海新、龍文塔和大昌等。近些年各大水產(chǎn)飼料企業(yè)(海大、通威、恒興、粵海、大北農(nóng)和澳華等)不斷進(jìn)駐，競爭日趨激烈，市場份額變化較大。飼料容量大概為：蝦料15萬噸，草魚料25萬噸(沉水料為主)，羅非料12-15萬噸(膨化料為主)，海水魚料(鱸魚、金鯧、黃鰭鯛、大黃魚等)8萬噸，蛙料5-8萬噸。

　　《農(nóng)財寶典》：在蝦病接連肆虐的大環(huán)境下，福建對蝦養(yǎng)殖情況怎樣?福建主要水產(chǎn)品種的大黃魚養(yǎng)殖情況又是怎樣?

　　鄧登：福建對蝦養(yǎng)殖的整體情況應(yīng)該來說相對較好，去年的平均養(yǎng)殖成功率在5成以上。整體養(yǎng)殖水面不大，粗略估計在15萬畝左右，相對集中在沿海一線。養(yǎng)殖模式較多：小水體高密度工廠化水泥池、常規(guī)地膜高位池、傳統(tǒng)精養(yǎng)土池、灘涂半精養(yǎng)塘和魚蝦混養(yǎng)土塘，分別主要分布在長樂、漳浦、霞浦、福清、龍海、羅源和詔安等地。

　　另外，近兩年，莆田和東山等地的對蝦養(yǎng)殖發(fā)展較快，很多鮑魚池、鰻魚池和海水魚池轉(zhuǎn)養(yǎng)對蝦。

　　大黃魚養(yǎng)殖主要集中在寧德三都澳，養(yǎng)殖量占全國總量的近七成。由于海區(qū)水質(zhì)惡化，病害頻發(fā)，養(yǎng)殖存活率和產(chǎn)量逐年下降，養(yǎng)殖模式特別是用料選擇的改變優(yōu)化迫在眉睫。

　　《農(nóng)財寶典》：福建水產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)品繁多，那么未來福建澳華的運(yùn)作與發(fā)展目標(biāo)是如何定位的，將采取怎樣的市場策略，能否簡要介紹一下福建澳華的銷售團(tuán)隊?

　　鄧登：澳華集團(tuán)作為高端水產(chǎn)料開創(chuàng)暨引領(lǐng)者，福建澳華時刻肩負(fù) “綠色動物產(chǎn)品、健康人類生活”的澳華使命和堅持“正心誠意、創(chuàng)造價值、義利合一”的經(jīng)營理念，做最有價值的飼料企業(yè)，即提供好的產(chǎn)品、模式和服務(wù)為養(yǎng)殖用戶創(chuàng)造更好的養(yǎng)殖效益;規(guī)范的市場管理和合作共贏的營銷策略為經(jīng)銷商創(chuàng)造更好的經(jīng)營效益。

　　我們的客戶戰(zhàn)略是大鯨魚客戶戰(zhàn)略，今年將開發(fā)扶持20位優(yōu)質(zhì)的、有潛力的經(jīng)銷商(年營業(yè)額500萬以上)。目前，澳華在福建的營銷人員有50人左右，分為老中青三層梯隊，高素質(zhì)，有激情、勤培訓(xùn)、嚴(yán)管理、快成長!多贏創(chuàng)收、價值回報等方式，讓營銷人員通過勤奮努力獲得理想的收入。

　　《農(nóng)財寶典》：相對其他大型的水產(chǎn)飼料集團(tuán)來說，澳華在福建建廠慢了一個節(jié)拍，未來福建澳華將面臨什么困難，如何解決這些難題?

　　鄧登：個人認(rèn)為建廠較慢(今年年底投產(chǎn))對福建澳華的發(fā)展是優(yōu)勢，現(xiàn)階段利大于弊。沒有工廠折舊和管理費用等壓力，同時享受集團(tuán)的采購、生產(chǎn)和技術(shù)等優(yōu)勢，福建澳華的運(yùn)營成本是非常低的，我們可以節(jié)約出來的成本投入到產(chǎn)品配方、市場促銷和服務(wù)以及團(tuán)隊培養(yǎng)建設(shè)方面。

　　未來福建澳華的工作難點和解決方向主要是培養(yǎng)和建設(shè)一只思想統(tǒng)一，有力執(zhí)行的團(tuán)隊;堅持為客戶創(chuàng)造價值的方向服務(wù)，不斷做對比實證，讓我們的產(chǎn)品效果即客戶效益最大化;推廣科學(xué)先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)和理念，優(yōu)化養(yǎng)殖模式，實現(xiàn)綠色、環(huán)保、高效的追求;規(guī)范市場管理，維護(hù)和提升經(jīng)銷商的銷量和利益。

　　《農(nóng)財寶典》：在澳華集團(tuán)提出持續(xù)倍增跨越式大發(fā)展的背景下，是否有跨越式增長方面的壓力?以大北農(nóng)為首的大集團(tuán)不斷加大力度蠶食水產(chǎn)飼料，您怎么看待福建市場的競爭?

　　鄧登：跨越式發(fā)展是我們的壓力，也就是我們的動力和目標(biāo)。我們需要不斷加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新、團(tuán)隊建設(shè)和生產(chǎn)能力方面的投入。當(dāng)然，大廠增多，水產(chǎn)飼料市場競爭越來越激烈也是新常態(tài)。

　　大北農(nóng)等大集團(tuán)高調(diào)進(jìn)入水產(chǎn)市場，我覺得是好事。一方面，把水產(chǎn)市場在股市上炒熱，會引來金融市場的青睞;另一方面，大集團(tuán)的進(jìn)入會帶來資金、技術(shù)、人才等等，不斷促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展水平。

　　不過，行業(yè)洗牌整合已經(jīng)在所難免。目前福建市場，小企業(yè)眾多，市場份額較大，大企業(yè)的市場份額還很小。因此大企業(yè)的進(jìn)入，首先面對挑戰(zhàn)的是小企業(yè)，雖然大企業(yè)之間局部市場也會有競爭，但是大企業(yè)蠶食更多的是大部分小企業(yè)的市場份額。比如去年很多企業(yè)破產(chǎn)就是一個明顯的信號，而且今年福建本土很多飼料廠已經(jīng)被迫停產(chǎn)了，未來小企業(yè)的日子日益艱難。

　　《農(nóng)財寶典》：2014年水產(chǎn)養(yǎng)殖市場總體情況不甚樂觀，對2015年的市場走勢如何判斷?您如何看待福建市場的競爭及未來的空間，未來三年福建澳華的具體目標(biāo)是什么?

　　鄧登：2014年全國水產(chǎn)飼料總量略有下降，我認(rèn)為這暫時的，客觀原因有很多， 2015年肯定會有較大增長，從剛剛過去的一季度的情況來看驗證了這點，各大飼料企業(yè)的增長平均達(dá)到30%以上，澳華同比增長106%。

　　雖然今年魚價較低迷、氣候有影響，但未來發(fā)展十分看好。福建市場的飼料競爭將越來越激烈，這是好事，不斷淘汰落后的產(chǎn)品、養(yǎng)殖模式和企業(yè)對行業(yè)發(fā)展十分有利。十二五國家提出“發(fā)展藍(lán)色經(jīng)濟(jì)、打造海洋強(qiáng)國”，水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景一片光明;同時，“民以食為天、食以安為先”，澳華提倡的綠色環(huán)保健康高效的飼料具有巨大的發(fā)展空間。

　　未來三年福建澳華的發(fā)展目標(biāo)是：蝦料第一、膨化料第一，市場占有率達(dá)到20%以上，合作培養(yǎng)50位優(yōu)質(zhì)大鯨魚級經(jīng)銷商。2017-2018年，在閩東區(qū)投建一個新的飼料生產(chǎn)基地。

　　來源： 農(nóng)財寶典水產(chǎn)版