大北農(nóng)四高戰(zhàn)略能走多遠(yuǎn)

　　截止2014年12月31日，A股市場(chǎng)共有12家飼料上市公司，按上市時(shí)間排序，依次為：康達(dá)爾(1994-11-1)、正虹科技(1997-3-18)、新希望(1998-3-11)、通威股份(2004-3-2)、天康生物(2006-12-16)、天邦股份(2007-4-3)、正邦科技(2007-8-17)、海大集團(tuán)(2009-11-27)、大北農(nóng)(2010-4-9)、金新農(nóng)(2011-2-18)、唐人神(2011-3-25)、禾豐牧業(yè)(2014-8-8)。

　　第1名大北農(nóng)(19.98%); 第2名金新農(nóng)(14.07%); 第3名天邦股份(13.99%); 第4名通威股份(11.55%); 第5名禾豐牧業(yè)(10.98%); 第6名海大集團(tuán)(9.75%); 第7名天康生物(9.26%); 第8名唐人神(9.12%); 第9名正虹科技(7.55%); 第10 名康達(dá)爾(6.97%); 第11名新希望(6.24%); 第12名正邦科技(5.78%)。

　　大北農(nóng)是我國規(guī)模最大的以預(yù)混料為核心的飼料企業(yè)，預(yù)混料產(chǎn)銷量連續(xù)十年位居全國第一，也是國內(nèi)領(lǐng)先的教槽料、保育料、母豬料等高端豬飼料企業(yè)。大北農(nóng)作一個(gè)做預(yù)混料起家，在勞動(dòng)力因素、養(yǎng)殖轉(zhuǎn)型導(dǎo)致全價(jià)料趨勢(shì)愈發(fā)明顯的時(shí)代，大北農(nóng)是通過什么突破重圍，對(duì)全國眾多飼料企業(yè)來說，大北農(nóng)哪些方面值得學(xué)習(xí)呢?

　　以教槽料為例，教槽料被現(xiàn)代飼料生產(chǎn)企業(yè)視為技術(shù)含量較高的一種產(chǎn)品，它使乳豬平穩(wěn)地度過斷奶關(guān)，避免各種應(yīng)激，然而市場(chǎng)上質(zhì)量參差不齊的教槽料也讓養(yǎng)殖戶們對(duì)教槽料的選購一度陷入迷茫。大北農(nóng)教槽料2009年正式推向市場(chǎng)，穩(wěn)居國內(nèi)教保料第一陣營。

　　大北農(nóng)教槽料在原料的選擇，質(zhì)量的把關(guān)、加工工藝方面都十分嚴(yán)格。除了原料選擇容易消化吸收的品種外，原料的供應(yīng)商也經(jīng)過層層篩選，而且有嚴(yán)格的、可追溯的原料供應(yīng)體系，全程抽檢，一旦發(fā)現(xiàn)不合格，全批次退貨。采用全球最先進(jìn)的瑞士布勒生產(chǎn)設(shè)備，配料自動(dòng)化，超微粉加工技術(shù)，優(yōu)質(zhì)的原料搭配精湛的工藝，提高了仔豬對(duì)飼料的高消化吸收利用率，為后期仔豬健康快速生長(zhǎng)打下良好基礎(chǔ)。

　　從上市公司數(shù)據(jù)分析，大北農(nóng)集團(tuán)毛利達(dá)19.98%，按一噸料平均4000元計(jì)算，平均每噸毛利達(dá)799.2元，而高檔的教槽料的毛利在1500元以上，意味著每一包20KG的可以掙30元。而同樣上市公司的正邦集團(tuán)的毛利僅5.78%，平均噸毛利為231.2元。而到了養(yǎng)殖戶手中的價(jià)格，我們調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大北農(nóng)的幾個(gè)產(chǎn)品，到了養(yǎng)殖戶的手里,大北農(nóng)的教槽料”貝貝乳”240元/袋40斤,而出廠價(jià)是165元/包;寶寶壯260元/袋50斤，出廠價(jià)160元/包。每一包的利潤在75-100元之間。

　　由此可以看出，正是大北農(nóng)集團(tuán)的高毛利戰(zhàn)略，使經(jīng)銷商有了足夠的利潤空間搞活動(dòng)，做促銷、搞宣傳，做培訓(xùn)，營銷人員有足夠的空間去維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，打擊對(duì)手，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，形成大北農(nóng)無可比擬的市場(chǎng)開發(fā)利器。

　　第一，大北農(nóng)建立起了以經(jīng)銷商為中心的重大舉措，掌握了以經(jīng)銷商利益至上的經(jīng)營理念，從產(chǎn)品定位留給經(jīng)銷商的利潤就可以看出，必須能保證其經(jīng)銷利潤在500元/噸以上，有了這樣的空間，使經(jīng)銷商干勁大增，維護(hù)市場(chǎng)的積極性大增;

　　第二、營銷人員幫扶經(jīng)銷商做大銷量，以人海戰(zhàn)術(shù)為特點(diǎn)的市場(chǎng)密集全面覆蓋，在重點(diǎn)市場(chǎng)奉行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，形成人員密集的扎堆效應(yīng)。

　　當(dāng)然在人員方面的高投入，也導(dǎo)致大北農(nóng)的人均效率在上市企業(yè)中是最低的。我們用全員人均營業(yè)收入衡量人均效率。則2014年排名如下： 第1名禾豐牧業(yè)(259.48萬元/人); 第2名海大集團(tuán)(197.66萬元/人); 第3名唐人神(154.88萬元/人); 第4名金新農(nóng)(147.04萬元/人); 第5名康達(dá)爾(145.75萬元/人); 第6名通威股份(126.22萬元/人); 第7名正邦科技(115.65萬元/人); 第8名新希望(110.35萬元/人); 第9名正虹科技(110.29萬元/人); 第10名天邦股份(101.56萬元/人); 第11名天康生物(86.85萬元/人); 第12名大北農(nóng)(68.44萬元/人)。

　　大北農(nóng)集團(tuán)通過高毛利、高投入，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高盈利能力強(qiáng)，為集團(tuán)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量，持續(xù)性服務(wù)，提升養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益,并進(jìn)一步提高公司飼料產(chǎn)品價(jià)值和盈利水平奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　遍布全國各地區(qū)的大北農(nóng)養(yǎng)豬服務(wù)中心，不僅為養(yǎng)豬戶提供飼料、獸藥、疫苗、信息等綜合性服務(wù)，同時(shí)在信息共享、產(chǎn)品推廣、技術(shù)指導(dǎo)等方面為養(yǎng)殖戶提供全方位的支持，大北農(nóng)技術(shù)服務(wù)老師常年扎根于一線豬場(chǎng)，為養(yǎng)殖戶答疑解惑，排除困難，幫助養(yǎng)殖戶科學(xué)化管理。

　　我們通過比較，同樣的上市公司，營業(yè)額是大北農(nóng)近4倍的新希望集團(tuán)，銷售費(fèi)用的投入跟其不相上下。

　　2014年?duì)I業(yè)收入總額最大的企業(yè)：新希望，排名如下： 第1名新希望(700.12億元); 第2名海大集團(tuán)(210.90億元); 第3名大北農(nóng)(184.45億元); 第4名正邦科技(164.84億元); 第5名通威股份(154.09億元); 第6名唐人神(100.69億元); 第7名禾豐牧業(yè)(91.39億元); 第8名天康生物(40.15億元); 第9名天邦股份(26.03億元); 第10名康達(dá)爾(21.44億元); 第11名金新農(nóng)(19.88億元); 第12名正虹科技(18.01億元)。

　　大北農(nóng)的高投入帶動(dòng)了高服務(wù)、高效益，更是大北農(nóng)集團(tuán)持續(xù)發(fā)展最重要的推動(dòng)力,這也正是大北農(nóng)的優(yōu)勢(shì)所在。

　　為此，大北農(nóng)集團(tuán)專門成立技術(shù)服務(wù)部門，專業(yè)從事畜禽和水產(chǎn)動(dòng)物的疾病防治、飼料和動(dòng)物保健品的技術(shù)服務(wù)工作，在全國范圍內(nèi)舉辦并開展培訓(xùn)班，以開展科學(xué)、準(zhǔn)確、快速、高效的現(xiàn)代疾病防治與養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)為主導(dǎo)方向。從而高效的解決養(yǎng)殖中的實(shí)際問題，及時(shí)發(fā)布技術(shù)部的工作動(dòng)態(tài)，國內(nèi)外行業(yè)動(dòng)態(tài)，提供更優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)。

　　以高檔產(chǎn)品定位型的高毛利，經(jīng)銷商利益第一驅(qū)動(dòng)型的高投入，市場(chǎng)布局密集人海戰(zhàn)術(shù)型的高服務(wù)，大北農(nóng)非常準(zhǔn)確地把握了行業(yè)的特點(diǎn)，摸索形成一整套符合行業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)營之道。大北農(nóng)集團(tuán)的“四高”戰(zhàn)略，通過長(zhǎng)時(shí)期的市場(chǎng)運(yùn)作，得到了經(jīng)銷商和全體大北農(nóng)人的廣泛認(rèn)可，銷量逐月提升，樹立了良好的品牌形象。

　　大北農(nóng)四高戰(zhàn)略的持續(xù)發(fā)力，全體大北農(nóng)人信心百倍地沖刺“2015年大北農(nóng)成為全球豬料第一”的偉大理想，最終能否如愿?讓我們拭目以待!!

　　作者：輔音國際 趙春飛  來源：中國農(nóng)牧企業(yè)管理傳播網(wǎng)