海大集團《區(qū)域市場開發(fā)與管理》培訓

　　為提高集團全體營銷人員的綜合素質和開發(fā)管理區(qū)域市場的能力，切實踐行集團領導關于“海大的唯一宗旨，就是幫助客戶創(chuàng)造價值，客戶的發(fā)展才會帶來海大的發(fā)展”的指示，集團人力資源中心在認真聽取有關領導指示，充分征詢集團及各分子公司營銷人員的意見和建議的基礎上，形成了符合海大集團實際情況的《區(qū)域市場開發(fā)與管理》培訓方案。

　　近日，來自各分子公司的60余名營銷精英參加了為期2天的區(qū)域市場開發(fā)與管理培訓活動，各分子公司也同時組織了異地視頻會議。

　　培訓會議由集團人力資源中心培訓部曹小柏經(jīng)理主持，廣東眾行集團資深講師梅明平老師全程授課，從銷售人員的角色認知、養(yǎng)殖戶專業(yè)銷售技巧、經(jīng)銷商管理技巧等多方面進行了深入淺出、生動形象、專業(yè)有效的分析和講解。集團總裁助理張桂君親臨會場聽課，并對會議組織、課堂教學等工作予以親切關心和指導。營銷創(chuàng)新中心副總監(jiān)劉棟輝博士做了《以道御術，內(nèi)圣外王――容川、海維案例評述》為主題的精彩演講。營銷創(chuàng)新中心總監(jiān)呂學志與全體學員分享了自己的學習收獲，并對全體營銷人員提出了加強學習、改進方法、勇于創(chuàng)新和探索、樹立服務意識、促進銷售業(yè)績?nèi)嫣嵘南Ｍ鸵蟆４舜闻嘤枌θw營銷人員強化服務意識、提高開發(fā)和管理區(qū)域市場的技能具有重大作用。

　　精心準備 認真組織

　　培訓舉辦前，集團人力資源中心培訓部與各方進行了積極溝通，發(fā)放調(diào)研問卷30份，回收有效調(diào)研問卷26份，收集營銷案例10份，形成培訓調(diào)研報告，精心挑選師資，先后跟老師、顧問多次溝通，確保培訓課件內(nèi)容科學合理、符合海大要求;認真做好會場布置、食宿安排等各項后期保障工作，并得到了集團多個部門的支持和幫助，保證了培訓的順利舉行。

　　廣東眾行管理咨詢公司也根據(jù)學員學習需要，結合海大集團實際編寫了《區(qū)域市場開發(fā)與管理》、《海大營銷案例賞析》、《海大營銷案例討論》等教材。

　　內(nèi)容豐富 形式多樣

　　培訓針對全體營銷人員的實際需要，課程設計上具有操作性強、知識覆蓋面廣、充分采用案例教學等特點，學習內(nèi)容分為多個模塊，每個模塊各有側重，又相互聯(lián)系，層次上循序漸進，將理論與實踐結合起來，實用有效。

　　培訓采用白天集中授課、晚上討論學習的形式進行。白天由主講老師講授銷售和經(jīng)銷商管理技巧，晚上學員分組進行主題討論和分享，并且將分組討論和課堂問答互動貫穿于整個學習活動中，使學員們在競爭、合作、探索、和諧的氛圍中學習和提高。

　　學習片段一:

　　分組學習，有益競爭

　　在開始上課的時候，老師將全體學員分成8個組，每個組確定本組的名稱和組長，并提出對于此次學習的希望，制定了各組的加分規(guī)則。各位學員自愿組合，盡管很多人互相不認識，但仍然高興地坐在一起組織課堂上的小團隊。

　　這些小組給自己取了一些很有創(chuàng)意的名字：“華南虎隊”表明該隊學員英勇無比，敢于拼搏的精神;“鳳凰隊”則寓示著其不甘平庸，勇于開拓，追求久遠的意志。學員們紛紛提出“爭當?shù)谝唬岣邊^(qū)域開拓和管理能力，提高執(zhí)行力和團隊協(xié)作力”等飽含希望的口號。

　　學習片段二：

　　互助合作，廣泛討論

　　隨著講解的深入，為增進學員的理解，提高實際分析問題、解決問題的能力，針對集團內(nèi)部事先提供的營銷案例，培訓部以“如何展示產(chǎn)品”、“對于不同忠誠度的經(jīng)銷商該如何管理”為主題組織了多次討論。各組學員密切合作，熱烈討論，碰撞出智慧火花，對問題的分析較為深入，并提出了很多獨到、合理化的見解和建議。

　　在如何應對經(jīng)銷商“不忠誠、不出力”的問題上，華南虎隊提出：從海大經(jīng)營理念進行灌輸;從市場開發(fā)獲利的角度進行溝通;說服經(jīng)銷商權衡利弊，有投入才會有回報。分析經(jīng)銷商不愿參與市場開發(fā)的原因，向經(jīng)銷商介紹其他區(qū)域與海大開發(fā)終端獲得成功的案例，廠家業(yè)務與經(jīng)銷商共同開發(fā)客戶，設定目標，海大投入定期業(yè)務人員，協(xié)助市場開發(fā)來引導經(jīng)銷商，通過會務形式來幫助開發(fā)用戶，建立重點用戶來表現(xiàn)效果進行推廣。

　　各小組分別上臺對討論結果進行展示，老師不時對展示的學習成果進行點評，指出不足，提出改進建議。通過分享和交流，有效地增進理解，在提高學習效果的同時，也提升了合作和解決問題的能力。

　　學習片段三：

　　積極互動，深入交流

　　老師在教學中設置了各種問題激發(fā)學員的學習興趣，學員也能積極配合，主動參與。每階段的課程結束后，學員都會提出各種問題與老師進行交流。最后一天的課程結束后，老師還專門留出了時間給學生提問解答。

　　培訓最后，根據(jù)《優(yōu)秀學員考評標準辦法》，培訓部工作組和老師共同對每位學員的學習表現(xiàn)進行了綜合評分，并評選出胡啟廷、彭祖發(fā)、朱達健、艾春才四位優(yōu)秀學員。集團人力資源中心培訓部經(jīng)理曹小柏宣布了獲獎名單，梅明平老師給優(yōu)秀學員頒獎并合影留念。

　　注重長遠 持續(xù)學習

　　此次培訓雖然暫時告一段落，學員們也早已投入到了緊張而又繁忙的工作中，但全體營銷人員的學習遠沒有結束，他們將繼續(xù)按照培訓會議要求，完成個人學習成果總結匯報。同時把培訓中所學到的知識和技巧運用到實際工作中，不斷摸索，不斷總結，不斷提高。

　　相信在集團全體員工的支持下，在全體營銷精英的辛苦努力下，集團的銷售服務管理工作一定能取得新的突破，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。