畜牧人

標(biāo)題: 某飼料企業(yè)營銷組織建設(shè)與人員激勵機制設(shè)計 [打印本頁]

作者: 生芻一束 時間: 2006-12-28 22:53
標(biāo)題: 某飼料企業(yè)營銷組織建設(shè)與人員激勵機制設(shè)計
一、宗旨：以公平、公正為原則，實施目標(biāo)分解管理，一個目標(biāo)對應(yīng)一個營銷人員，
一個市場對應(yīng)一個費用預(yù)算，對營銷人員的工作業(yè)績狀況予以評定考核，充分調(diào)
動全體人員的積極性，確保公司完成營銷目標(biāo)。
二、激勵辦法
1、基本工資
1、營銷人員工資
(1)試用級營銷人員
薪資:600元/月
試用期限:2個月
轉(zhuǎn)正:表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個月轉(zhuǎn)正，最長不得超過2個月
下崗:試用期任何時間內(nèi)如果表現(xiàn)不佳均可責(zé)令下崗;2個月內(nèi)沒有
轉(zhuǎn)正將予以辭退;不得延長試用期。
(2)業(yè)務(wù)員
薪資分為二級
一級業(yè)務(wù)員:1000元/月(月平均銷售額在10萬元以上，遵守公司
各項規(guī)章制度，思路清晰。一季度評定一次)
二級業(yè)務(wù)員:800元/月(新轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員統(tǒng)統(tǒng)視為二級業(yè)務(wù)員。一季
度評定一次)
(3)助銷員
薪資:700元
2、營銷主管薪資
一級主管:1800元/月(連續(xù)兩個月完成銷售任務(wù)，遵守公司各項規(guī)章
制度，思路清晰。一季度評定一次)
二級主管:1500元/月(月平均銷售額在15萬以上，有領(lǐng)導(dǎo)能力，遵守
公司各項規(guī)章制度，思路清晰的業(yè)務(wù)員可以晉升為二級主
管。一季度評定一次)
三、費用標(biāo)準(zhǔn)
1、費用模式
推廣費+差旅費+通訊費補助
2、市場推廣費
內(nèi)容:廣告費、促銷費、助銷員費用、促銷車輛等
使用:以月度預(yù)算方式申報，銷售部經(jīng)理核準(zhǔn)，財務(wù)部核銷。
注意:預(yù)算內(nèi)準(zhǔn)銷，超出預(yù)算自付
3、差旅費
內(nèi)容:經(jīng)理級:120元/天;主管級:80元/天;營銷員級:50元/天;司機級:30元/天。
出差時限界定:晚18: 00之前離本市計為一天;14: 00之后到達本市計為一天。
使用:采用包干制，財務(wù)部依業(yè)務(wù)員出差計劃及經(jīng)理簽批予以核銷。
注意:票證只做沖帳使用，不審核實際發(fā)生額;若發(fā)現(xiàn)有謊報出差天數(shù)
者，當(dāng)月差旅費補助全部取消。
4、通訊費補助
使用:限額報銷，超支自付，節(jié)省部分不予下轉(zhuǎn)
標(biāo)準(zhǔn):經(jīng)理級:700元/月;主管級:400元/月;營銷員級:100元/月;
若遇到特殊情況，比如展銷會等，在預(yù)算中可根據(jù)申請進行追加，不得事后申報。
四、業(yè)績激勵辦法：營銷人員業(yè)績提成與獎金
(1)前提:
.月度銷售目標(biāo)和終端網(wǎng)點建設(shè)目標(biāo)分解到每位業(yè)務(wù)人員 .以當(dāng)月回款額為依據(jù)計算出業(yè)績
.在途資金轉(zhuǎn)入下月業(yè)績，進行滾動考核
.結(jié)帳日期為每月的25日的24: 00
.試用期內(nèi)的業(yè)務(wù)員無提成
.使用市場開發(fā)處人員協(xié)助工作半月以上進行市場開發(fā)的市場沒有提成和獎金
(2)標(biāo)準(zhǔn)
.任務(wù)完成在70%以下:只發(fā)工資，無提成;銷售額在4萬以下者無提成。
.任務(wù)完成在70-100%之間:提成比例豬飼料為1.8%(考核系數(shù)蛋雞料為0.5，肉雞料為0.75，豬料為1，預(yù)混料為2)0
.任務(wù)完成在100%以上:超出部分獎金豬飼料按業(yè)績的3.0%提取。
.終端網(wǎng)點覆蓋(有銷售網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量/目標(biāo)市場實有鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量)完成率低于70%的業(yè)務(wù)員取消獎金，完成率在70-100%之間視為合格。
.終端網(wǎng)點達標(biāo)(月銷售5噸以上的終端網(wǎng)點數(shù)量/公司規(guī)定的任務(wù)數(shù)量)率低于70%的業(yè)務(wù)員取消基本工資，完成率在70-100%之間視為達標(biāo)，完成率在100%以上給予200元的獎金。
(3)管理辦法
.業(yè)務(wù)員目標(biāo)銷管處備案
.每個月的月底業(yè)務(wù)員自己的工作進行自我評估后，上報主管審
核，主管審核后轉(zhuǎn)銷管處審核，然后銷售部經(jīng)理簽字、財務(wù)部
經(jīng)理簽字、總經(jīng)理簽字，最后轉(zhuǎn)到銷管處，由銷管處統(tǒng)一擬定
出銷售系統(tǒng)的工資與獎金轉(zhuǎn)財務(wù)執(zhí)行。

作者: 生芻一束 時間: 2006-12-28 22:58
標(biāo)題: re:謹以此帖回復(fù)之前那位求助關(guān)...
謹以此帖回復(fù)之前那位求助關(guān)于激勵方案的朋友。
之所以重新貼，是希望提出一點想法：這里歡迎大家的提問，同時也希望大家尊重答問的勞動成果，哪怕是一點基本的尊重。好的提問，也需要好的參與。只把問題擺在這里，連自己都不去關(guān)注，這樣的問題是沒有意義的。也說明自己沒有真正解決的想法和動力。
同時，更希望在此過程中，大家能夠參與進來，只有這樣才能獲得更好的交流效果。畢竟沒有包治百病的方子。我們希望了解更多的事實，需要知道盡可能多的信息。

作者: lhx 時間: 2006-12-29 12:31
標(biāo)題: re:樓上的朋友，能否補充一下您的建議和方法，...
樓上的朋友，能否補充一下您的建議和方法，這樣結(jié)合樓主的方法，這樣不就成了一個比較完美的方法了嗎

作者: 生芻一束 時間: 2006-12-29 21:26
標(biāo)題: re:[em15]王兄真是高人！...

王兄真是高人！
本貼是整體方案中的一部分。老實說，因為我自己目前對此類方案具體涉及的還不是很多，所以自己看著都有點暈頭的。
任何好的方案都只是表觀的，更重要的，是看支撐其表面的實質(zhì)，也就是企業(yè)的價值觀和營銷的重視和投入度。
而且，真正好的方案往往是很簡單的，絕不是在咨詢公司弄來的故弄玄虛的那種。很多時候我感覺他們甚至是因為要體現(xiàn)自己的價值，提供的都是次優(yōu)的方案。而真正好的方案反而很難賣出好價錢。

作者: 生芻一束 時間: 2006-12-29 21:46
標(biāo)題: re:非常理解王兄的想法。這是知識產(chǎn)權(quán)的體現(xiàn)。...
非常理解王兄的想法。這是知識產(chǎn)權(quán)的體現(xiàn)。
分享并不是沒有任何原則的開放，否則也不是真正的分享。
同時，也希望您能提供一些策略上的指導(dǎo)和觀點。最好是能夠輔導(dǎo)大家制定適合企業(yè)實際的銷售方案

作者: cityrobin 時間: 2007-1-8 14:08
很不錯，正在重新制定整理業(yè)務(wù)員的相關(guān)制度，這下有參考的了。。
多謝發(fā)哥?。?img src="static/image/smiley/default/victory.gif" smilieid="14" border="0" alt="" />

作者: 生芻一束 時間: 2007-1-8 23:27
不客氣，也希望大家在做方案的過程中，有哪些新的發(fā)現(xiàn)、感受，多多提出分享。

作者: 家喻戶曉 時間: 2007-1-9 19:57
終端網(wǎng)點覆蓋是一級點還是包括二級點啊?遠距離近距離都是一樣嗎?整個考核誰來監(jiān)督落實呢?開戶的電話都打的通不?
這套方案不是太理想!:)
怎么還有回款啊?

作者: 家喻戶曉 時間: 2007-1-9 20:06
還有如果是新開發(fā)市場呢?終端網(wǎng)點覆蓋率怎么算呢?

作者: 豬哥先生 時間: 2007-1-10 16:15
標(biāo)題: 感謝
地要分南北,人要分東西,切忌不能照搬.

作者: 家喻戶曉 時間: 2007-1-10 19:38
任何考核機制都有其利弊,要根據(jù)公司情況權(quán)衡利弊就OK!

作者: 阿良 時間: 2007-3-23 18:44
至少這是一個做法，有意見的也請一個上來如何

作者: 家喻戶曉 時間: 2007-3-24 09:38
完成70%以下沒提成?你平時有多少完不成70%啊?任務(wù)制定是根據(jù)什么情況定的呢?

作者: 家喻戶曉 時間: 2007-3-25 11:23
司機出差30/天,他住哪里啊?與你們分開住嗎?分開吃嗎?

作者: 支點 時間: 2007-3-29 20:03
標(biāo)題: 呵呵
適合自己的，才是最好的

作者: mafang831218 時間: 2007-4-4 14:07
標(biāo)題: 回復(fù)
多謝樓主提供的管理方案，很值得一用，雖然考核的標(biāo)準(zhǔn)各個廠家都不一樣，但以上的方案可做為標(biāo)準(zhǔn)的樣本供大家學(xué)習(xí)．

作者: littlepigwsw 時間: 2007-4-9 12:50
標(biāo)題: 回復(fù) #14 家喻戶曉的帖子
您提的問題都是很實際的問題,也就是實際操作中要面臨的問題,能不能有效執(zhí)行是個問題.

作者: lovefall 時間: 2007-4-16 09:08
我認為業(yè)務(wù)員是應(yīng)該給予激勵的，這樣才能留住人才！

作者: yyjhjm 時間: 2007-5-23 18:23
營銷員工資有點低，不知道這樣的制度能否激勵業(yè)務(wù)人員，經(jīng)理有點高，要重視業(yè)務(wù)

作者: yyjhjm 時間: 2007-5-23 18:23
比我們公司的員工有點低啊

[ 本帖最后由 yyjhjm 于 2007-5-23 18:25 編輯 ]

作者: zhangdong0537 時間: 2007-6-19 21:42
最合適的待遇是最難的.

作者: 西風(fēng)瘦馬 時間: 2007-6-22 06:20
有借鑒意義，沒有指導(dǎo)意義－－什么是適合自己的？

作者: sunny_ly01 時間: 2007-6-25 08:35
我們可以借鑒這種思路，不是所有的地方都適合這樣的薪酬體系，適合我們的就是好的！??！

作者: yuren925 時間: 2007-8-16 15:35
這個方案設(shè)計好象僅適合于比較成熟的企業(yè)和比較成熟的市場，如果是一個新產(chǎn)品或是開拓一個新市場的話，這個方案可能就比較難以實現(xiàn)了。所以說這個方案還需要細化。

拙見，見諒！

作者: ynkmzgc 時間: 2007-8-16 20:54
標(biāo)題: 各公司的管理不同
由于各公司情況不同 ,處的階層不同 ,對銷售方案不可一概而論 .

作者: fjcwr 時間: 2007-8-18 15:22
太好了，我正在找呀?。。。。。。。。?！11

作者: sbj0707 時間: 2007-8-26 10:37
新市場怎么辦?也這樣么?

作者: ligye123 時間: 2007-10-7 22:35
可以參考,但不必照套啊!人是活的不是!

作者: 刀下留人 時間: 2007-10-11 11:07
非常理解王兄的想法。這是知識產(chǎn)權(quán)的體現(xiàn)。
分享并不是沒有任何原則的開放，否則也不是真正的分享。
同時，也希望您能提供一些策略上的指導(dǎo)和觀點。最好是能夠輔導(dǎo)大家制定適合企業(yè)實際的銷售方案

作者: excel 時間: 2007-12-3 22:43
在廣東市場，低了些。這里的業(yè)務(wù)員的待遇比得上二級主管了

作者: suntiger 時間: 2007-12-18 17:24
不要摳字眼了，消化一下，學(xué)習(xí)思路就好

作者: 御米油 時間: 2007-12-18 18:09
對不同的地區(qū)，不同的人的待遇沒必要一樣的，在他所在的地區(qū)，找一個對比，只要比其他公司好一點點就OK了，待遇比人家好一點點，給他發(fā)揮的空間大一點點，讓他做出的業(yè)績好一點點，就OK了！

作者: swchang 時間: 2007-12-22 01:04
標(biāo)題: 為什么沒人出個老板考核條例？
為什么沒人出個老板考核條例？這樣大都數(shù)人都知道那個公司該進，那個公司不能留。。。畢竟打工的是大多數(shù)。。。鄙視你們。。。

作者: swchang 時間: 2007-12-22 01:06
標(biāo)題: 為什么沒人出個老板考核條例
為什么沒人出個老板考核條例？這樣大都數(shù)人都知道那個公司該進，那個公司不能留。。。畢竟打工的是大多數(shù)。。。鄙視你們。。。

作者: suntiger 時間: 2007-12-24 09:37

原帖由 swchang 于 2007-12-22 01:06 發(fā)表
為什么沒人出個老板考核條例？這樣大都數(shù)人都知道那個公司該進，那個公司不能留。。。畢竟打工的是大多數(shù)。。。鄙視你們。。。

呵呵，看來深受老板壓迫了。。。

考核難道僅僅是用條例來體現(xiàn)？考核的目的是什么？沒有條例你對老板對公司就沒有自己的評價了？你就是出了考核條例，你的老板就會采用？退一步，你自己用，你能考核的到？有這個精力，不如用心做好自己分內(nèi)的工作來的精明。。。是嗎？

作者: 獨行邪客 時間: 2007-12-24 12:28
:sdsd: :sdsd: :sdsd: 贊同樓上觀點！

作者: 任明武 時間: 2008-10-31 12:01
有參考性,支持一下了.............

作者: hubangkun 時間: 2008-10-31 12:04
主要是空間?。。。?！

作者: tjlsj 時間: 2008-10-31 20:37
大企業(yè)的制度全面，給人一種安心，但制度太死板不靈活，小企業(yè)的制度靈活，但是讓應(yīng)聘者對自己的薪資收入總有一種沒有把握的心理。一個公司的企業(yè)文化和領(lǐng)導(dǎo)的向心力80%決定業(yè)務(wù)員的去留，愿景很重要。

作者: scauwangyong 時間: 2010-1-15 09:01
很好的激勵機制，值得借鑒。

作者: 袁自強 時間: 2010-1-18 11:53
謝謝，不錯啊，以銷售額為考核，但是在湖南大部分都是以單位銷量考核的。

歡迎光臨畜牧人 (http://ffers.com.cn/)