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標(biāo)題: 銷售老總“整治”下屬的幾種方法(轉(zhuǎn)載) [打印本頁]

作者: sdjgq 時(shí)間: 2007-1-8 21:00
標(biāo)題: 銷售老總“整治”下屬的幾種方法(轉(zhuǎn)載)
自從做了培訓(xùn)以來，就要和各種各樣的學(xué)員打交道，有個(gè)學(xué)員問我一個(gè)問題：“我在公司是負(fù)責(zé)全國市場銷售的，是銷售總監(jiān)，但很多地區(qū)的銷售經(jīng)理不聽號(hào)令，我該怎么辦？怎么才能讓他們聽我的？要是按照現(xiàn)在這個(gè)樣子，他們我行我素，公司遲早給他們敗光了?！甭牭竭@個(gè)問題，我感到又好氣又好笑，一個(gè)做總監(jiān)的人，擺不平自己的手下，真是夠可以的。
　　　　在任何公司，上司天生就比下屬強(qiáng)勢，所以上司要對下屬慈悲為懷，寬容為本，才能換來下屬的忠誠。孔子說過：君使臣以禮，臣事君以忠。上下級之間出了問題，上司要靠溝通來解決，而不是使用一些辦法和權(quán)術(shù)。但有時(shí)候，對某些下屬，不能一味寬容，他不會(huì)感激你的寬容，而會(huì)認(rèn)為你無能。下面是我見過的，用過的“整治”下屬的幾個(gè)方法。
　　
　　　　1、縮小銷售區(qū)域。分公司經(jīng)理不服總公司的號(hào)令，一定是在業(yè)績上出色表現(xiàn)，有業(yè)績作為基礎(chǔ)，或有很穩(wěn)固的靠山，是某某的人。那總公司可以按照“鞭打快牛”的做法，給他下達(dá)更大的任務(wù)，讓他這個(gè)能者多勞，做貢獻(xiàn)。當(dāng)然事先要先表彰和鼓勵(lì)，給個(gè)帽子，叫做什么“全年銷售標(biāo)兵”之類，把他捧起來，放在套子里。他這樣帽子的鼓勵(lì)下，在眾目睽睽下，他也只好接受了任務(wù)。到時(shí)候，他完成任務(wù)了，那是好事，如果資源不到位，就很可能完不成任務(wù)。如果連續(xù)兩三個(gè)月都完不成任務(wù)，這時(shí)你就找到了“整治”他的借口。首先幫助他分析原因，要用“數(shù)據(jù)說話”。銷售業(yè)績好的地方，還是由他來管理，做得不好的地方，就要切出去給到別人。比如說他以前做整個(gè)山東市場，現(xiàn)在可以把青島單獨(dú)分離出來，成立分公司或辦事處，進(jìn)行雙核心運(yùn)做。地盤變小的分公司，即便業(yè)績再好，占公司整體的份額也有限了，翻不出什么浪來。到時(shí)候，就是他要聽你的了，而不是來威脅你了。從這個(gè)角度上來看，銷售區(qū)域的劃分是越小越好。總公司要讓分公司之間形成競爭關(guān)系，如果廈門分公司做好了，可以兼并福州分公司，甚至可以擴(kuò)張到汕頭來。如果河南分公司做得不好，可以把信陽給武漢分公司。在分公司之間為了業(yè)績而生存斗爭的過程中，總部將掌握主動(dòng)權(quán)。所以在銷售管理中，區(qū)域劃分的思路是，從一開始就不要把銷售區(qū)域劃大，而是在滿足銷售的情況下，越小越好，不斷的讓他們兼并和擴(kuò)張才是好辦法，才可以保證公司的活力。
　　
　　　　2、派新人跟隨，緩慢切換。銷售隊(duì)伍體系要是一潭活水，流動(dòng)才是正常的，因此要不斷招聘新經(jīng)理，不斷提升銷售主任為經(jīng)理，不斷“逼走”老經(jīng)理，形成一種不進(jìn)則退的文化。在筆者以前服務(wù)過的企業(yè)中，每年都會(huì)進(jìn)行分公司總經(jīng)理資格的競選。每個(gè)人可以申請參加，經(jīng)過資格審查，來參加總公司舉辦的競選活動(dòng)，如果表現(xiàn)突出，有思路，有業(yè)績，將作為分公司總經(jīng)理的候選人，被派到一些地方做總經(jīng)理助理，讓他們找做總經(jīng)理的感覺。如果總公司發(fā)現(xiàn)哪個(gè)分公司總經(jīng)理有問題，或整天調(diào)皮搗蛋的，這些人就是天然的“后備隊(duì)員”。但為了避免新人上手的困難，避免今后出現(xiàn)內(nèi)部腐敗，要遵守異地任職的原則。
　　
　　　　3、建立人人可替代的管理體系。站在管理的角度上，一個(gè)聰明的經(jīng)理要打造管理的體系，作到下屬都是可以替代的，這種替代不是要把他們都換掉，而是一種狀態(tài)?？偛恳衙\(yùn)掌握在自己手上，或掌握在一個(gè)團(tuán)隊(duì)手上，而不是某個(gè)人手上，個(gè)人是不可信任的，團(tuán)隊(duì)是相對可信的，相信自己最保險(xiǎn)。因此在分公司內(nèi)部，不能是總經(jīng)理一個(gè)人說了算。關(guān)于財(cái)務(wù)和物流的事情，總經(jīng)理說了不算。不要給分公司總經(jīng)理對財(cái)務(wù)經(jīng)理的任命權(quán)，只有行政管理的權(quán)利，而財(cái)務(wù)經(jīng)理反過來，對分公司總經(jīng)理有財(cái)務(wù)監(jiān)督權(quán)。業(yè)務(wù)方面的事情，由分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理和總部銷售部門之間聯(lián)系，不必通過總經(jīng)理?？偨?jīng)理基本上被架空，成為了一個(gè)形象，一個(gè)代表公司的管理監(jiān)督者。在一定程度上可以在分公司形成總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理“三權(quán)分立”的有效制衡。在這樣的體系下，分公司和總部談判是可以理解的，但叫板是要被干掉的，總經(jīng)理的崗位是重要的，而這個(gè)總經(jīng)理這個(gè)人是不重要的。
　　
　　　　4、用政策來做導(dǎo)向。總部的號(hào)令，不能是光喊口號(hào)的號(hào)令，想靠口號(hào)來推動(dòng)分公司是不可能的。而是要把總部要求分公司執(zhí)行的指標(biāo)，列入到考核中來，和分公司的利益掛鉤。如果你規(guī)定分公司的銷售要完成多少，管理要達(dá)到什么水平，應(yīng)收帳款要控制在什么程度，費(fèi)用在什么水平。光喊這些口號(hào)沒有用，而要把這些指標(biāo)放在分公司每個(gè)人的考核指標(biāo)中，完不成指標(biāo)的人，在利益上就要受損害。如果連續(xù)完不成，就要考慮換人。在對銷量的考核上，也要用任務(wù)完成率來比較業(yè)績，而不單用絕對數(shù)額，單純的任務(wù)數(shù)量，沒有可比性，而完成率，可以體現(xiàn)不同分公司之間的真實(shí)差距。這樣總公司也少受到銷量大的分公司的威脅，而達(dá)到控制大局的目的。
　　
　　　　5、不接見、不理睬、不重視。如果這個(gè)人調(diào)皮搗蛋的程度很微小，還屬于可以改造的情況，就要讓他有所震動(dòng)，認(rèn)識(shí)到總部的權(quán)威，總監(jiān)的權(quán)威是不可侵犯的。那就兩個(gè)月都不給他電話，即便他給你電話匯報(bào)工作，也是簡單地聽著，口氣比較冷淡。開會(huì)也不主動(dòng)叫他發(fā)言。即便他發(fā)言完成，也不要太多的評價(jià)。也就是說把這個(gè)人“冷凍”起來。在這樣冰冷的環(huán)境下，下屬往往會(huì)希望上司罵自己一頓?！袄鋬觥笨梢源偈顾词?，不執(zhí)行公司的號(hào)令是錯(cuò)誤的，上司是不高興的，讓他反省自己到底是錯(cuò)在什么地方，從而回頭是岸。
　　
　　　　整治下屬還有很多手段，管理者對下屬不能沒有辦法，也不能只有一種辦法，系統(tǒng)使用才有效?？鬃诱f過：有教無類。管理上也是這個(gè)道理，面對不同的下屬，就要使用不同的做法，不管用什么辦法，只要能達(dá)到下服從上司，按照公司的意圖做事，就算是達(dá)到了目的，那都是好辦法。
　　
　　　　那以上的這些辦法，是不是過于另類，不地道呢？是不是不符合管理的原則呢？古人說過：正人用邪法，邪法也正；邪人用正法，正法也邪。

作者: cityrobin 時(shí)間: 2007-1-9 17:22
古人說過：正人用邪法，邪法也正；邪人用正法，正法也邪。

好方法啊。。學(xué)習(xí)了。。

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2007-1-9 18:34
如果領(lǐng)導(dǎo)無能誰都不會(huì)服的,提高自己的水平吧!

作者: 謀易 時(shí)間: 2007-1-9 19:44
標(biāo)題: 回復(fù) #3 家喻戶曉的帖子
對管理水平低的管理者來說,應(yīng)當(dāng)慎用!
上面每一個(gè)都是一個(gè)行之有效的手段
但,正因?yàn)?quot;有效",而可能出現(xiàn)自己不想出現(xiàn)的結(jié)果.
對下屬的處理,應(yīng)當(dāng)綜合考量.
如果因問題表象而處理,是會(huì)有麻煩的
對有能力的管理者,反而不容易出現(xiàn)上述"集體現(xiàn)象"

作者: 古文勝 時(shí)間: 2007-1-9 19:59
夠狠了點(diǎn)吧凝人不用用人不凝用了就重不重責(zé)棄我的4個(gè)看下屬標(biāo)準(zhǔn) 1 尊( 上級) 2 忠 ( 企業(yè)) 3 嚴(yán) (管理） 4 慈（下屬）

作者: 謀易 時(shí)間: 2007-1-9 21:23
標(biāo)題: 回復(fù) #5 古文勝的帖子
這個(gè)老古說的四字真經(jīng)才識(shí)正理

作者: 豬倌 時(shí)間: 2007-1-10 14:54
古兄是一語道破天機(jī)，人其實(shí)無論在什么地方工作，如果不遵循著四個(gè)字的話，我想他不是一個(gè)合格的員工或者老板，不是老板炒他魷魚就是魷魚炒老板。我相信在我以后工作的日子里我會(huì)謹(jǐn)記這四字真經(jīng)的！謝謝

作者: hrdong 時(shí)間: 2007-1-11 13:07
真是經(jīng)典啊.學(xué)習(xí)啦.:)

作者: sdjgq 時(shí)間: 2007-1-12 23:12
天下只有無能的領(lǐng)導(dǎo).沒有無能的職工.

作者: rain2006 時(shí)間: 2007-1-15 16:42
好文章,收獲甚大啊.

作者: xujinghua277 時(shí)間: 2007-3-25 14:11
天下只有無能的領(lǐng)導(dǎo).沒有無能的職工.

作者: cloud705 時(shí)間: 2007-3-25 14:56
"四字真經(jīng)"的確要用心體會(huì)下，學(xué)習(xí)中!:)

作者: 憨黜黜 時(shí)間: 2007-4-2 09:05
做營銷十幾年了，深有感觸！也用過，也有效！近來反思，應(yīng)有更好之法：提升自己、關(guān)愛他人、對事不對人！

作者: gao168 時(shí)間: 2007-6-14 23:23
嘿嘿，方法總是比問題多，搞定一個(gè)下屬基本上最多只是中等難度的活。

作者: sunny_ly01 時(shí)間: 2007-8-17 07:28
整治有點(diǎn)重了，實(shí)際上我們是在利用下屬干活賺錢，如果不想信下屬了，那就不要使用了，整下去的后果有可能把關(guān)系搞僵了，那是對公司的發(fā)展肯定是不利的，疑人不用用人不疑，當(dāng)然使用點(diǎn)小手腕還是應(yīng)該的。作為領(lǐng)導(dǎo)心胸一定要寬大，正所謂君子坦蕩蕩，領(lǐng)導(dǎo)要以德服人，人品比能力更重要一些。。。

作者: mingtai 時(shí)間: 2007-9-7 21:56
好文章,收獲甚大啊.

作者: 方振眉 時(shí)間: 2007-9-7 22:34
不管白貓還是黑貓,逮住耗子就是好貓

作者: wangxw 時(shí)間: 2007-9-8 23:36
對于不斷逼走銷售經(jīng)理的做法我持保留看法！

作者: SNQW2003 時(shí)間: 2007-9-9 00:19
好文章,收獲甚大啊.:xuehu: :hehe:

作者: 頑石 時(shí)間: 2007-9-11 16:05
還是首先提高自己的水平把,整治下屬太容易了,有若干的辦法.

作者: 生水魚 時(shí)間: 2007-9-27 07:25
學(xué)習(xí)中有啟發(fā)！?。。?！

作者: 浪蕩鬼 時(shí)間: 2007-10-23 13:07
:xuehu: 好文章

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