伯德·施密特博士(Bernd H. Schmitt)在《體驗營銷》一書中對體驗營銷的解釋是：“從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)五個方面重新定義，設計營銷的思考方式?！?/font> 體驗會涉及到顧客的情緒等感性因素，也會涉及包括知識、思考等理性因素。
筆者根據(jù)多年的營銷實踐，將體驗營銷定義為：“讓目標客戶提前進入消費狀態(tài)，獲得雙贏體驗的營銷方式?！薄Ｆ渚柙谟诰劢龟P鍵客戶，設計最佳體驗。飼料企業(yè)不僅要研究如何把產(chǎn)品擺放到消費者的面前或養(yǎng)殖基地，更需要研究如何把企業(yè)以及產(chǎn)品精神放到消費者的心中。給客戶帶來更高層次的客戶體驗和為客戶創(chuàng)造價值，已經(jīng)成為決勝飼料市場的有力武器。
二、體驗營銷能給飼料行業(yè)哪些“體驗”？
有品牌的企業(yè)和沒有品牌的企業(yè)，其差別在哪里？一家知名咨詢公司的研究發(fā)現(xiàn)，他們在評分中有較大差距，其中之一就是客戶體驗。
1、對飼料行業(yè)來說，從物質、信息提升到情感和精神層面的價值和體驗，將極大促進飼料行業(yè)的發(fā)展。低層次的客戶體驗，只能為客戶帶來低價值，價格戰(zhàn)、代加工等低端的營銷思維，必將制約我們的飼料行業(yè)的發(fā)展。綠色、安全應該成為飼料行業(yè)的持久性承諾。瘦肉精殘留、蘇丹紅、多寶魚事件等曾給社會一些不好的體驗，今天，很多飼料企業(yè)在倡導綠色安全無公害并堅決執(zhí)行方面有了很多有益的嘗試。這些精神上的價值提供，將成為飼料企業(yè)在今后獲得生存的最基本要求。
3、對飼料行業(yè)的消費者來說，體驗營銷站在消費者的角度，體貼入微地發(fā)現(xiàn)他們的想法，并用創(chuàng)造性體驗吸引消費者，贏得一種共鳴或者感念。飼料企業(yè)營銷遠不止是簡單的感受產(chǎn)品和服務，而是給用戶一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗。有人說體驗營銷是21世紀營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，它與消費者的溝通和互動最有力，誰能牢牢地把握，誰就會討得消費者的歡心，確實是這樣。珠海?！褪峭ㄟ^客戶體驗切人市場的，在珠三角他們的蝦料營銷做到了深入人心的地步?！芭c別的企業(yè)相比，我們更開放，客戶可以來我們的生產(chǎn)廠觀察，看我們是用什么樣的原料、設備、管理標準，最后制造出什么樣品質的飼料?！边@種體驗式營銷讓客戶對企業(yè)有了更多的了解與信心，在這個過程中，客戶能體驗到的不光是產(chǎn)品的制造流程，更重要的是他們追求卓越、不斷超越的企業(yè)文化。
核心用戶和養(yǎng)殖示范基地的建立、參觀飼料企業(yè)的車間和生產(chǎn)流程、對比和示范試驗等舉措，在飼料行業(yè)已經(jīng)有很多企業(yè)進行了相應的嘗試，并取得了不俗的成績。同時，我們應該看到，這些舉措，在飼料企業(yè)與用戶的全面聯(lián)系中，都僅僅是一些點上的接觸，甚至很多都還停留在形式上面，對企業(yè)和用戶真正提供了多少價值，相信沒有多少企業(yè)能夠說得清楚。飼料企業(yè)要想突破這種局面，一定要從物質和信息層面的價值，升華到情感和精神層面的價值提供，建立系統(tǒng)的體驗營銷模式。在飼料企業(yè)的實踐中，特別需要關注以下幾點：
1、建立真正的真正的顧客導向。這就需要飼料企業(yè)與客戶建立一種伙伴關系，并提供系統(tǒng)的解決方案。體驗為什么能夠成為企業(yè)核心外的競爭力？因為在很多時候，企業(yè)對產(chǎn)品和服務的理解并不一定等同于客戶和用戶的理解，甚至會隔靴搔癢、南轅北轍。品牌是顧客在所有客戶接觸點上的總體體驗。對飼料企業(yè)來說，需要滿足的需求有3個層面，也就相應的有3種層面的體驗：即客戶、用戶和養(yǎng)殖動物。本來飼料是給養(yǎng)殖動物吃的，滿足了它們的需求就應當成功了。不過，事實上很多好的飼料是沒有機會送到它們的面前的。因為，真正有決定權的其實是客戶，我們的銷售首先要過得了客戶這一關，才有機會被它們的生長所驗證。所以，我們的銷售是從解決客戶的需求著手的。我們需要有一個好的可以滿足養(yǎng)殖動物的需求的產(chǎn)品作為后盾，而我們銷售人員的精力則需要更多的滿足客戶的心理，我們滿足客戶心理的目的是：讓客戶放行、將飼料供應給養(yǎng)殖動物。
2、建立價值鏈，作為體驗營銷的基礎。飼料行業(yè)的發(fā)展方向，已經(jīng)從產(chǎn)品與產(chǎn)品、服務與服務之間的競爭，上升到了價值鏈之間的競爭。在飼料行業(yè)的價值鏈中，又可以分為內部價值鏈流程，和外部市場流程。飼料企業(yè)應該把自己的經(jīng)營延伸到企業(yè)外部，而不能僅停留在內部，必須依據(jù)市場流程來決定企業(yè)自身內部流程的效率、成本、質量以及服務。不再局限于產(chǎn)品的調整和定價策略，讓消費者去感受好的產(chǎn)品和服務，進而千方百計地改進產(chǎn)品和服務質量，這樣最終會走向同質化。飼料企業(yè)需要給消費者生動、豐富、個性化的體驗，利用多種媒體的吸引，傳達一些超過產(chǎn)品和服務本身的東西，正是體驗營銷的高明之處。
3、高效的消費者反應。用戶是飼料企業(yè)重要的創(chuàng)新源。飼料企業(yè)需要高度重視核心用戶和領先型用戶群體的建設，在組織結構上需要貼近、再貼近顧客。在一些激烈競爭的市場，幾個主要的廠家往往都會選一些重點用戶來跟蹤競爭對手的營銷活動情況，并進而采取相應的措施，這是競爭者為導向的一種舉措。真正的用戶導向，表現(xiàn)在一些預混料企業(yè)敏感把握到了飼料行業(yè)的發(fā)展方向，及時向全價飼料領域轉型，并取得了不俗的成績。而最近一些預混料企業(yè)開始了第二輪的轉型，在此過程中，固然機會還有很多，但不得不說，在對消費者反應的戰(zhàn)略把握上，慢這一步，整個企業(yè)的后勁就要弱了很多。
在實行體驗營銷的過程中，飼料企業(yè)需要關注與用戶的互動與溝通，重視養(yǎng)殖戶的體驗，尊重養(yǎng)殖戶的意見，關注他們的長遠利益，刺激規(guī)模養(yǎng)殖戶的潛在需求。同時注重與客戶的互動交流，鼓勵他們參與產(chǎn)品的設計，并提出合理化的建議，根據(jù)養(yǎng)殖戶的需求重新改進和創(chuàng)造新產(chǎn)品。
4、
強調顧客主張，重建價值組合。飼料企業(yè)的產(chǎn)品與服務組合的出發(fā)
點依然是產(chǎn)品和服務本身，沒有回到顧客導向，至多只是解決了顧客的認知，而沒有實現(xiàn)對于顧客需求的滿足。這種新瓶裝舊酒式的簡單組合，是飼料行業(yè)產(chǎn)品、服務同質化的根本原因。飼料企業(yè)需要轉換營銷思維方式，從顧客價值出發(fā)，組合具有差異性的產(chǎn)品和服務價值，實現(xiàn)顧客價值。關注顧客價值滿足的識別，尋求顧客需求的共同點，強調顧客的主張。對養(yǎng)殖戶來說，他最終關注的還是養(yǎng)殖效益的實現(xiàn)，而怎么實現(xiàn)這種效益，還是要從他所養(yǎng)殖的動物對象來著手。這樣一來，飼料企業(yè)也好，飼料經(jīng)銷商也好，養(yǎng)殖戶也好，大家的目標都是一致的，都轉移到了如何更好提高養(yǎng)殖動物的價值，圍繞這個目標，重新確立自己的定位和價值提供物的組合。
5、
轉換營銷體系，實現(xiàn)顧客管理。在今天的競爭環(huán)境下，這應該是對
營銷系統(tǒng)提出的最大挑戰(zhàn)。很多飼料企業(yè)老板和學者到美國參觀其一流企業(yè)時，都感覺這些企業(yè)的壽命非常長，很多都超過70年，這么長壽的公司，其背后的機理是什么?在后來的參觀中陳春花教授發(fā)現(xiàn)，這些美國公司一直關注兩個經(jīng)營指標，就如同我們關注銷售額和利潤一樣，他們關注的是用戶數(shù)和用戶價值的貢獻率。最典型的例子是美國聯(lián)合飼料公司，這個公司一直致力于提升豬的價值并為此不懈地努力，只用一個標準來衡量自己的能力，這個標準是養(yǎng)殖戶的價值中聯(lián)合飼料公司貢獻率。在這個公司，給人最難忘體驗的是它的養(yǎng)殖中心，它的種豬實驗場以及被稱之為“瘋狂博士”的創(chuàng)新價值研究人員，它也是第一個不賣飼料而賣養(yǎng)殖方案的飼料企業(yè)。而恒興集團陳丹董事長找到的答案則是，因為他們有70年的客戶。回國后，恒興集團立刻著手開始了客戶培訓計劃，將客戶納入到企業(yè)員工體系的服務中。
飼料企業(yè)要做到顧客管理替代營銷管理，就要做到營銷體系的角色轉換，這需要實現(xiàn)以下幾點：第一，營銷是顧客管理的一個部分，而不是顧客管理是營銷的一個部分；第二，最優(yōu)秀的營銷人才放到顧客管理的活動中，確保高層營銷管理人員從事的是顧客管理工作，確保營銷資源投放到顧客管理的活動中；第三，撤銷營銷部門，用顧客管理部門替代。
作者: 翠竹林 時間: 2007-4-30 20:30
好文章!說到了點子上!
顧客是上帝,為顧客多創(chuàng)價值.
作者: 謀易 時間: 2007-5-8 22:57
這個老江，整的東西就是有深度
作者: 獨孤行者 時間: 2007-5-10 06:48
為用戶創(chuàng)造價值，是營銷人的制勝之道。
作者: mzxxh2 時間: 2007-5-30 23:09
為用戶創(chuàng)造價值,我們在工作中也做了一些相關工作,效果挺好的
作者: 生芻一束 時間: 2007-5-31 19:49
呵呵，多謝各位老兄的肯定！
還望對我們的工作多提寶貴意見。
作者: 速效止血鉗 時間: 2007-6-9 16:46
讓你賺錢的對象先賺錢，義利相溶，養(yǎng)義生利！
作者: 失憶的風 時間: 2007-6-28 09:29
顧客賺錢了，不一定非用你的產(chǎn)品，沒撤
作者: bs5hao 時間: 2007-6-28 15:07
利郎商務男裝體驗營銷很到位。
作者: 空心人 時間: 2007-6-29 15:49
顧客管理？那不是類似于現(xiàn)在的公司加農戶養(yǎng)殖方式
作者: 隨風而至 時間: 2007-7-4 17:34
忒深奧了哈，很專業(yè)！
作者: baishayan9 時間: 2007-7-11 17:28
通過您的 帖子，我知道我今后拓展市場時候應注意和把握的問題，表示衷心的感謝！:xiaos:
作者: jinmingbi6 時間: 2007-7-21 15:39
顧客是上帝，如何體現(xiàn)，你真正把顧客當成上帝了嗎？有深意。好貼。。
作者: xdw7908311 時間: 2007-9-7 11:10
讓你賺錢的對象先賺錢，義利相溶，養(yǎng)義生利！
作者: 生芻一束 時間: 2007-9-15 21:34
公司+農戶養(yǎng)殖方式，是顧客管理的一部分。
顧客管理也并非遙不可及，在很多企業(yè)，大客戶服務部、項目拓展部等都是顧客管理的一種體現(xiàn)。在金融、通信等很多行業(yè)，更是走在了前面。相信我們很多都持有各種vip卡，信用卡等等。大家在消費的時候，是不愿意有被忽略的感覺的。一樣的道理，我們也要把我們的客戶納入到企業(yè)的視野和心中，讓他們有同舟共渡的感覺。
作者: 百煉成鋼 時間: 2007-9-15 23:25
看過有很大幫助，是好文章。!3: !3: !3:
作者: 張少為 時間: 2007-9-16 17:01
我認為主要是如何做下去,
作者: 生芻一束 時間: 2007-9-16 19:46
確實，最難的也最關鍵的是執(zhí)行。很多時候，慣性太可怕了。
在現(xiàn)階段，最重要的就是把顧客當人看。能真正做到就不是太多。
作者: ligye123 時間: 2007-10-7 21:22
很好的文章,多謝了!
作者: 生芻一束 時間: 2008-7-10 23:13
體驗營銷在當前應該如何做？如何體現(xiàn)出效果？這個問題在今天依然值得我們來反思。讓用戶使用我們的產(chǎn)品和服務，成為一種愉悅的享受之旅。產(chǎn)生更多的信賴和依賴，建立更好的伙伴關系，是體驗營銷的一個追求。其實質還是需要創(chuàng)造獨特的價值，而這種價值以更好的方式讓客戶感受到，并充分發(fā)揮出來。因此，還希望大家就此能發(fā)表一些高見。
作者: fishtechruan 時間: 2008-7-14 09:04
個人認為體驗營銷模式比較適合運用在消費品行業(yè)，而飼料可以定義為工業(yè)品！工業(yè)品的銷售就是為客戶創(chuàng)造價值！
作者: qmjnau 時間: 2008-9-4 17:55
好貼啊。
樓上說到工業(yè)品的概念，其實這個影響并不大，最典型的將工業(yè)品做到消費品概念的是墻面漆，比如多樂士
樓上有人已經(jīng)說出了最關鍵的東西，體驗營銷該怎么做？
我的想法是：
1、公司員工的理解和認同
2、系統(tǒng)的方案設計
3、根據(jù)實際反映適時調整內容
作者: 志和 時間: 2008-9-4 20:23
大逝所趨,同志們努力吧.
作者: playboy 時間: 2008-9-4 20:42
體驗營銷是 很好的營銷模式！每一種營銷模式，尤其自有其優(yōu)越之處！
任何一個企業(yè)，如果愿意成為客戶的主人和讓客戶成為企業(yè)的主人，一切都好辦，價值創(chuàng)新，互動互贏！
作者: linyiwangzhi 時間: 2008-9-29 10:32
現(xiàn)實是重要的,人不一樣,方法當然不一樣了
作者: 可憐的豬 時間: 2008-9-29 19:46
標題: 回復 樓主 胡文輝 的帖子
的確是好文章,支持
作者: qmjnau 時間: 2008-10-3 20:13
還有一點，銷售部不能撤銷，但需要建立的是客戶服務部，這個在其他行業(yè)已經(jīng)做的很成熟了，我們需要做的是從公司的層面建立與客戶的聯(lián)系，而不單單是業(yè)務員。
作者: 劉德華 時間: 2009-1-10 10:57
很好的知識，多謝樓主了
作者: 基層工作者 時間: 2009-1-12 15:27
確實是好文章，她把我的點連成了片，有了思想的引導，我的思路很快就要成熟！真心感謝江老師?。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者: 基層工作者 時間: 2009-1-12 15:34
“著手開始了客戶培訓計劃，將客戶納入到企業(yè)員工體系的服務中?！?br />
正是時機：1 由散養(yǎng)向規(guī)模養(yǎng)殖轉換。2 養(yǎng)殖戶感到疾病無法控制。3 養(yǎng)殖效益低，找不到真正的原因。4 國家正大力扶植養(yǎng)殖業(yè)。
作者: chenhc 時間: 2009-1-12 15:36
很好，實用性較強。
作者: chenhc 時間: 2009-1-12 15:38
市場是最好的老師，客戶是最好的考官，如何決勝飼料市場，體驗式營銷值得思考。
作者: hangle 時間: 2009-1-12 16:00
學習中，是個很好的文章
作者: flyfish01 時間: 2009-1-12 16:28
文章不錯，支持一下，呵呵有機會一定要看看這幾本書
作者: wb428 時間: 2009-1-13 14:26
好文章!說到了點子上!
顧客是上帝,為顧客多創(chuàng)價值.
學習一下！
作者: 小耗子 時間: 2009-2-13 10:52
飼料要安全，綠色。體驗營銷要和養(yǎng)殖戶貼近最大值。這種理念應該是很超前了。什么時候能得到養(yǎng)殖戶的廣泛認可呢？
作者: fyljx 時間: 2009-12-2 21:26
顧客是上帝,為顧客多創(chuàng)價值.
[ts]fyljx 于 2009-12-2 21:26 補充以下內容[/ts]
顧客是上帝,為顧客多創(chuàng)價值.
作者: lorryking1 時間: 2009-12-2 21:47
為用戶創(chuàng)造價值，一語道破天機，這才是營銷制勝的法寶。
作者: 飛飛世界 時間: 2010-11-29 16:03
很有深度 草根作品
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