畜牧人

標題: 原創(chuàng)《中小飼料咨詢市場的缺位與切入》 [打印本頁]
作者: 謀易    時間: 2007-5-16 18:21
標題: 原創(chuàng)《中小飼料咨詢市場的缺位與切入》
一篇發(fā)在《飼料廣角》第９期上的文章，作者：王中（龍城狼與羊）
         2006年,對多數飼料行業(yè)的中小企業(yè),是個永遠難忘的回憶,我們可以把它理解為是一個寒冬.飼料行業(yè)從1979年，泰國正大集團在深圳建設第一個飼料工廠開始，中國的飼料工業(yè)就揭開了行業(yè)發(fā)展的序幕。歷經20多年的發(fā)展，中國的飼料工業(yè)到2005年已經達到年產值2700億元的規(guī)模。本世紀的前五年，飼料工業(yè)每年均保持6％～7%的增長速度，即使在大家已經感覺到”山雨欲來風滿樓”的2005年,整個飼料行業(yè)較2004年仍增幅11.04%,其中配合飼料、濃縮飼料、預混料分別增長10.4%、12.32%、16.31%。（這個數據來自于你提供的，我懷疑有誤）而2006年，出現了在我的印象中的首次負增長，2006年全國飼料產品總量為1.024億噸，同比下降4.5%。其中，配合飼料產量為7360萬噸，與2005年同比下降5.1%；濃縮飼料為2428萬噸，同比下降2.8%；預混料產量455萬噸，同比下降4.5%。

    而在這樣的態(tài)勢下，首當其沖的當屬中小企業(yè)。許多內功不夠的小企業(yè)，已經奄奄一息了。中國獲得生產許可證的飼料企業(yè)約15000家，另外私自生產的黑工廠估計也有5000家左右。市場中的這約兩萬家企業(yè)約有70%的是小企業(yè)，約有20%的是中型企業(yè)，他們的未來讓人不得不憂心忡忡。
        那么這些企業(yè)究竟輸在哪里呢？
        我曾經做過調查:北京一家國內知名的飼料企業(yè),年銷售1.5億元,卻擁有一支450人的銷售隊伍和150人的技術服務隊伍.人均產能25萬元!而另一家小型飼料企業(yè),年銷售額700萬元,5個業(yè)務員加上兩名會計兼內勤,另外加上一名銷售經理.人均產能是87.5萬元.根據上面數據分析:其實在實際成本上大公司并占優(yōu)勢的!我國除南方部分發(fā)達地區(qū)外，大部分地區(qū)都有使用預混料和濃縮料的習慣。從飼料產品的結構上來看，如果都換算成配合飼料的話，濃縮料和預混料是三分天下有其一。而濃縮料和預混料的產銷絕大部分是由中小企業(yè)來完成的。
         單從生產工藝和設備上來說，中小企業(yè)完全可以依賴現有能力低成本生產出優(yōu)質的產品。而就是從生產成本方面，中小企業(yè)也絲毫不比大企業(yè)遜色。雖然中小企業(yè)因為采購量比較小而原材料采購價格稍高，但它們卻有較低的人力成本，所以，這兩者相較，是幾乎可以抵消的。從整體上來看，中小企業(yè)的主要劣勢主要體現在兩個方面：
         一．品牌劣勢。隨著市場化進程推進的加快，品牌所包蘊的巨大力量尤為凸顯。大企業(yè)挾品牌優(yōu)勢有效的解決了低價格、低水平的競爭格局，可以享受品牌效應帶來的相對寬松的價格空間。而小企業(yè)因為品牌的劣勢，好的產品也未必能賣上一個好價錢。
         二．人才劣勢。曾經有一個哲人說過，21世紀的競爭是人才的競爭。從一定程度上闡釋了人才對于企業(yè)發(fā)展的重要性。飼料行業(yè)經過20多年的發(fā)展，無論是營銷、產品設計、上市策劃等方面，都對人才提出了更高的要求。無疑，這正是中小企業(yè)最缺乏的。行業(yè)內并不缺乏普通操作者，而高級人才如：資深配方師、職業(yè)經理人和優(yōu)秀業(yè)務員的待遇則連年走高。另外，中、小企業(yè)現有的規(guī)模也顯然缺乏對高級人才的足夠吸引。
        正是因為人才的缺乏,中小飼料企業(yè)許多地方明顯落后于行業(yè)水平.例如:安徽某企業(yè)的產品在市場上本來銷售還不錯,但近兩年卻連年下滑.經我們深入調查后發(fā)現,這個企業(yè)竟然使用著六年多前的配方在生產.這個配方在六年前應該還是不錯的,但是行業(yè)經過六年的迅猛發(fā)展,大量新技、新工藝的涌現,已經把它們遠遠甩在后面了.其實,這一家企業(yè)也曾經打算對現有配方進行重大改進、升級,但實在無力聘請薪水、待遇都要求很高的資深配方師,只好請上游原料供應企業(yè)進行支援,而多數供應企業(yè)的支援程度是極其有限的,并且因為無法深入市場調查,這種支援也有很大的偏差.
        另外,企業(yè)在員工培訓方面的能力也限制了企業(yè)的發(fā)展.許多大企業(yè)的人力資源部或者獨立的培訓部,可以為新進的員工提供標準的職業(yè)化訓練.對各級員工都有系統(tǒng)的成長培訓.而小企業(yè)的員工更多的是依靠自身的學習力進行提高.現在市場上的職業(yè)培訓師多數是長期關注其他行業(yè)，并不了解農牧行業(yè)的特性與規(guī)律,許多企業(yè)即使聘請了一些顧問公司也很難取得預想效果.
        同時,針對飼料行業(yè)的產品策劃、管理咨詢、VI包裝方面也遠遠未能適應這個龐大的基礎行業(yè)。僅以包裝為例：不要說是中、小企業(yè)，就是許多大企業(yè)的包裝設計也實在不敢讓人恭維，平淡、粗糙、缺乏視覺沖擊力是飼料行業(yè)包裝的整體水平。
        除此之外，飼料行業(yè)還缺乏一些，專業(yè)的對銷售團隊進行市場化貼近訓練的機構。飼料行業(yè)歷經20多年的發(fā)展，許多企業(yè)總結了大量寶貴的營銷和市場經驗，有的結合自己企業(yè)的具體情況已經形成了自己的成熟模式。例如：江西雙胞胎的整合營銷、山東六合的深度營銷、兆華金豐的價值營銷等，都是很好的模式，行業(yè)內的許多企業(yè)也在模仿，但很可惜無法得到其中的精髓與操作重點，因而效果并不理想。這也需要 專業(yè)的機構來進行研究并根據企業(yè)的具體情況進行嫁接、融合、推廣。這方面，飼料行業(yè)也是很缺乏的。
       當然，迅速發(fā)展中的飼料行業(yè)已經開始涌現了一些可喜的現象。像以人大農牧專家張利庠等為代表的中農財智機構已經走在了前面，也已經具備了為企業(yè)提供全方位服務的能力。但動阢就是幾十萬的費用，我想中、小企業(yè)是很難承受的。另外，象南大的陳春花教授、浙江大學的魯柏祥教授，都在做一些這方面的嘗試。不過，目前的數量和服務項目同龐大的市場需求相比是遠遠不夠的。而對于為數眾多的中小企業(yè)來說，它們只好東找一個、西尋一下，無法得到系統(tǒng)的、貼身的服務。這同我國其他行業(yè)例如家電、通訊、服裝、飲料等行業(yè)是無法相比的。尤其是白酒行業(yè)，大量的專業(yè)策劃、培訓、管理指導機構的存在在近幾年中大大促進了行業(yè)的發(fā)展，白酒行業(yè)已經較過去有了極大的改善，競爭也日趨理性化。
        企業(yè)的經營是一個需要多學科、多種人才協(xié)同的綜合能力體現的事業(yè)。在目前各領域專業(yè)化分工日趨細化與融合的今天，一個能為中、小企業(yè)提供完善、貼身的管理、技術服務的機構，一定會受到它們的關注與歡迎。
       從現實來看，一些行業(yè)的成功，可以作為本行業(yè)的參考。例如，在廣東的東莞，就有一些專門從事工業(yè)產品設計的獨立機構，這些機構匯聚了行業(yè)內的專門人才，為不同的企業(yè)提供最專業(yè)的設計服務。因為他們不隸屬于某一家公司，服務更多的客戶，所以，他們的產品設計不僅突破了單一企業(yè)的設計局限，更是站在一個行業(yè)的高度來設計，更匯集了各家之長，所以也更能得到客戶的青睞。即使象索尼、愛立信、臺電這樣有強大自主設計能力的跨國企業(yè)，也有部分產品是交有這類的機構來做的。
       又例如：現在蓬勃發(fā)展的中國房地產業(yè)，它們的產品也是各個專業(yè)機構合作的結晶。
       假如一個開發(fā)商看中一個項目，它可能會由貝爾高林公司來完成景觀規(guī)劃，由北京城建設計院來完成建筑設計，由南通四建來完成建造，由第一監(jiān)理來完成監(jiān)理，而由新景祥這樣的專業(yè)銷售策劃公司來實現銷售。能滿足這些要求的專業(yè)人士由一家企業(yè)全部擁有，是不現實的。對中小飼料企業(yè)來說，更不現實。
       再例如：如果一家企業(yè)的規(guī)模很小，則它的部分會計工作可以交由專業(yè)的會計公司來做，這樣一家企業(yè)每月只需要付出幾百元，就可以享受到職業(yè)會計師的專業(yè)服務。因為會計師事務所服務的企業(yè)數量很多，所以，他們的總收入還是不錯的。按著這樣的思路，面對中小企業(yè)服務的專業(yè)顧問公司的存在就不再有理論上的障礙了。
        那么，現在的中小企業(yè)更需要什么樣的顧問服務呢？經過我們的調查，大致有下面一些需求。這也是適合介入飼料企業(yè)顧問領域的幾個切入點。
         一．飼料配方改進與設計：中、小企業(yè)的配方需要進行改進與市場性調整，而這些工作量卻并不大，但是真正好的商業(yè)配方師的薪水卻又不低。所以，由一家機構來聘請，為多家企業(yè)服務，是一個好辦法，對配方師本人也提供了更廣闊的舞臺，同時，也可以聘請一些兼職的配方師參與進來。
       二．企業(yè)員工職業(yè)化訓練：中、小企業(yè)的發(fā)展很大程度上是因為員工無法受到良好的職業(yè)化訓練，如果能提供貼近飼料行業(yè)的職業(yè)化訓練項目如：業(yè)務員培訓、主管培訓、商業(yè)配方師培訓等，一定會大受企業(yè)的歡迎。
       三．企業(yè)形象設計與包裝：太多的中小企業(yè)用自己的思維和眼光去做這些專業(yè)化要求很高的東西，結果效果十分的差，去市場上看一下飼料企業(yè)的包裝與宣傳品形象，幾知道企業(yè)對此是何等呢感的缺乏了。好在經營者們已經漸漸的認識到它的重要性。
       四．企業(yè)管理咨詢與建議：長期無法同其它飼料企業(yè)進行深入的交流、照搬照套的模式采用、缺乏戰(zhàn)略思想指導、管理流程缺乏、企業(yè)文化缺失都是目前制約企業(yè)發(fā)展的因素，而這些方面的不足已經被更多的企業(yè)家所認識，只要收費合理并在企業(yè)的承受范圍之內，企業(yè)都會表現出極大的興趣并合作。     飼料行業(yè)對能夠提供專業(yè)化解決方案的機構是很歡迎的，但這中間有那么幾個值得注意的事項：一是收費要根據企業(yè)條件提供更靈活、適當的方式，以符合企業(yè)的現狀。二是專業(yè)化的服務要經過認真的調查與分析，這樣才不至于紙上談兵。三是對企業(yè)的服務要及時跟蹤與調整。許多咨詢機構的方案還是很有效的，只是有時候因為跟蹤、執(zhí)行不到位，而功虧一簣了。我想，只要能切實、有效解決企業(yè)所面臨的問題，這種專業(yè)的機構一定會受到眾多中小飼料企業(yè)的歡迎。據悉：一家專門從事此項服務的——哈爾濱百牧通飼料技術顧問有限公司已經開始運作了，我們關注它的發(fā)展。

[ 本帖最后由 龍城狼與羊 于 2007-5-16 18:29 編輯 ]
作者: lx72    時間: 2007-5-16 20:10
寫的好,比較實際,對小企業(yè)很有教育意義
作者: 御米油    時間: 2007-5-16 20:44
我認為這種思路非常好，如果能再完善會更好
1、如果是在北京注冊會更好一些。
2、如何開啟合作之門，必須要有一把信任的鑰匙。
3、要有一個載體，一個能讓這些中小型飼料廠老板們上癮的載體。
作者: 暮雨撒江天    時間: 2007-6-29 08:20
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作者: 胡文輝    時間: 2007-6-29 08:32
目前飼料行業(yè)內的咨詢機構沒有一家是具有真正競爭力的^_^
作者: zhouqq3    時間: 2007-7-31 13:07
寫的好,比較實際,對小企業(yè)很有教育意義



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