畜牧人

標(biāo)題: （原創(chuàng)）客戶的購買欲是挑逗出來的——借口營銷實踐1 [打印本頁]

作者: 謀易 時間: 2007-5-23 19:18
標(biāo)題: （原創(chuàng)）客戶的購買欲是挑逗出來的——借口營銷實踐1
去年一個生產(chǎn)白酒的企業(yè)找到我，希望我去幫助他們一下
我知道是吃力不討好的活，本來是不想去的
礙于中間朋友的面子，也只好去了。
到了大門口，我看見掛著“江蘇徐州銅山三壇酒廠”的牌子
寒暄了以后，我直接告訴老板：
“最好把牌子換了，隨便換成‘徐州某某酒業(yè)公司”都可以”
后來，沒想到老板真的換了牌子，
第2次去的時候已經(jīng)改成“徐州御橋酒業(yè)有限公司”
雖然我并不滿意，但看到企業(yè)的誠懇
干脆也就繼續(xù)幫他“鼓搗”下去了。
下面是與他們經(jīng)營團隊的部分對話（大意）
我：現(xiàn)在根據(jù)我們企業(yè)的現(xiàn)狀，你們打算把產(chǎn)品（酒）如何定位？
老板：我們也在考慮這個問題呢，還沒想好呢
我：那這么辦吧？我們用排除法來解決
老板：（愕然）恩
我：我們生產(chǎn)高檔酒如何？高檔酒的利潤高
老板（等）：恐怕不行，我們沒有名氣，誰買我們的？
我：    把五糧液裝在我們的瓶子里面，我們只賣40元一瓶，你們能不能賣出去？
答：    那估計也不好賣，牌子不響，40元他們（客戶）都得嫌貴
我：    好了，此路不通，我們不做高檔酒了，我們做中檔的怎么樣？
眾人答：中檔就利潤好一點，但不好賣，消費者花同樣的錢，還是愿意買大廠的。
            而且太占用資金，賣20元左右的酒去掉6、7元錢的包裝，再去掉紀(jì)念品和
            經(jīng)銷商利潤，我們一箱也就是賺7、8元錢，還賣不動。
我：    恩，大家的意思是中檔酒對品牌的要求也很高？那我們就剩一條路了，做
      “光瓶酒”
注：    光瓶酒是一種沒有外包裝的酒，在農(nóng)村銷售很好。
我：    光瓶酒現(xiàn)在成本多少？一個瓶子多少錢？現(xiàn)在什么價位的最好賣？
老板：一斤的成本大約1.5元,一個新瓶子1元,市場上4.5—5元的最好賣。
我：    那就對了，據(jù)我所知：五糧液公司生產(chǎn)一種叫“尖莊”的酒，一瓶零售價2。8
      到3元之間，按理說五糧液酒廠的酒質(zhì)量應(yīng)該很好的，哪會有別人的活路？但
      現(xiàn)在市場上大部分光瓶酒的市場還都是小廠的，說明在農(nóng)村，農(nóng)民買光瓶酒的
      時候，品牌并不是他們最看重的。

[ 本帖最后由龍城狼與羊于 2007-5-23 19:51 編輯 ]

作者: 謀易 時間: 2007-5-23 19:50
未完待續(xù) 精彩在后面

作者: 謀易 時間: 2007-5-24 14:51
低端客戶買酒有四個心理
1.便宜-價格
2.小便宜_禮品
3.好彩頭_圖吉利
4.感情認同_心理共鳴

作者: huiseren 時間: 2007-5-24 15:57
未完待續(xù) 精彩在后面，不錯啊，接著續(xù)。。。。

作者: 謀易 時間: 2007-5-24 20:22
標(biāo)題: 接上文
一．便宜的解決方案：
我認為產(chǎn)品并非越便宜越好，而是越縮短成交時間越好。如果越便宜越好的話，五糧液尖莊的價格是不足三元，我們很難和它抗衡，我們還是做自己的事情，走自己的思路。所以，初步定為5元，因為不需要找零，而我們打算把小禮品設(shè)計的更有娛樂性，所以這個價格應(yīng)該是可以普遍接受的。而且會是被認為是便宜的。
二．給酒起個新奇易記的名字：
作過商標(biāo)注冊的朋友都知道，一個是白酒、另外一個是服裝，品牌注冊是極傷腦筋的，原因是這兩個行業(yè)的企業(yè)很多，而且很有商標(biāo)意識，通常一個企業(yè)都會注冊多個商標(biāo)。因此，既要有新異，又不能和其他企業(yè)有沖突，那么，實在不是一件容易的事情。
下面又開始了一段對話：
我：前一段時間我發(fā)現(xiàn)了一個好名字
老板：（急切）什么名字
我：叫“罰”酒，而且，我還想了一個好廣告語。
老板：很好啊，太好拉，有新意，廣告語是什么？
我： “勁”酒不喝，合“罰”酒。（我大笑）
老板：太好了，我們就叫“罰”酒，廣告語就用這個，太好拉！
（未完待續(xù)）

作者: huiseren 時間: 2007-5-24 21:55
“勁”酒不喝，喝“罰”酒，哈哈，確實吸引人
3.好彩頭_圖吉利
4.感情認同_心理共鳴，這后面兩句如何理解？

作者: 謀易 時間: 2007-5-24 22:07
上面的還沒解釋完呢，太忙拉，不好意思，明天繼續(xù)

作者: huiseren 時間: 2007-5-25 08:20
先忙，忙完慢慢講，才能講的細，講的多

作者: 謀易 時間: 2007-5-26 18:13
我說,肯定不行了.我有這個創(chuàng)意以后,立即去國家商標(biāo)局網(wǎng)站查詢,結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個商標(biāo)已經(jīng)在2005年底,被北京的一個個人注冊了.
所以,雖然好,我們的企業(yè)小,總不能去買他的商標(biāo)吧?
剛才,我說的只是一種思路,只要多動腦子,總會有創(chuàng)意的.

作者: 謀易 時間: 2007-5-26 18:26
老板白歡喜了一場,眼光暗淡了下來
突然,他一興奮
脫口而出:
"叫罰三杯怎么樣?'
"恩,還不錯"基本是行的,不過,一個好的產(chǎn)品要有一個有利于傳播的途徑
而這個途徑最不用花錢的就是廣告語
但廣告語的設(shè)計并不是一個簡單的事情
所謂的靈感,來自于大量信息的獲取和整理能力
我在等待大家的集思廣義
可惜,過了很久
居然一點進展都沒有
我知道,沒有指望了
還得靠我來"消耗腦細胞"了
我的思路開始按我一直提倡的一個理論——"借口營銷"的一些技巧
首先，要想辦法給消費者一個“借口”
一個購買“借口”
市場上面的酒品種繁多
憑什么買你的？

作者: 謀易 時間: 2007-5-26 18:29
腦子賺了幾下,突然一拍大腿,
叫"好酒不用勸,自己罰三杯"怎么樣?

作者: 紫末 時間: 2007-5-27 14:17
有意思！

好酒不怕巷子深，
我們一起罰三杯！

作者: 紫末 時間: 2007-5-27 14:22
酒香醉人，
自罰三杯！

作者: 謀易 時間: 2007-5-27 17:48
通過這么一個廣告語"迅速給消費者找到一個購買理由"——這是借口營銷的最核心部分。
為什么買你的酒？為什么喝你的酒？
還要理由嗎？不用勸，自己會“罰三杯”的好酒。
老板很高興：走走走，別想了，我們吃飯去！
看來他已經(jīng)很滿意了。
而我卻沒有滿意，我希望給別人一個更好的彩頭——一個吉祥的彩頭。
“好酒不用勸”——只是酒本身的借口
我還需要給他們一個更理想的“共產(chǎn)主義式”的借口
車在開往酒店的路上
我突然又興奮起來
：“你們看這句廣告語怎么樣？我覺得要是和那句配套起來，基本上消費者的購買借口就有拉”

作者: 謀易 時間: 2007-5-27 18:00
老板也被我感染了,慌忙問結(jié)果.

我說,叫:"明日交好運、今天罰三杯”

作者: 謀易 時間: 2007-5-27 18:04
老板笑了，中午好多人在一起，喝的很痛快——好象喝的是自己的酒一樣:4d:
這句廣告語更是給了生活在社會底層的體力勞動者一個美好的愿望
“明日交好運”
所以，
今天，辛苦了一天
為了明天的美好
“今天罰三杯”

作者: 支點 時間: 2007-5-29 20:30
標(biāo)題: 呵呵
反正你就是鬼點子多，不過你的創(chuàng)意確實很好

作者: 暮雨撒江天 時間: 2007-5-30 16:56
很好啊,王老師真是高手啊

作者: yanzher 時間: 2007-6-4 09:18
呵呵，有點意思?。。?！

作者: jingcheng2344 時間: 2007-6-9 20:38
很不錯的創(chuàng)意呀:hehes: :lairen:

作者: 營銷女人 時間: 2007-6-10 11:12
酒市場廣告投入需要大.地方臺廣告播吧,我覺得市場精耕細作為好，如果走高端也不是不可以，看公司的實力了，既然是小公司，那么宣傳也該有小公司的辦法. 具體辦法自己去想:hehes:
1.公司的心理，需要利潤
2.業(yè)務(wù)員的心理需要公司盡量擴大產(chǎn)品知名度,便于自己的產(chǎn)品業(yè)務(wù)開展
3.經(jīng)銷商的心理，需要新酒需要廠家大范圍廣告投入.需要利潤
4.消費者心理:好喝不貴,喝完就睡! 出了新酒也嘗嘗好喝回頭弄2箱:deng:

作者: nszjy 時間: 2007-6-12 18:52
很有創(chuàng)意，但我卻不敢茍同，罰自己總是不太舒服的．

作者: jinmingbi6 時間: 2007-8-10 15:40
做市場銷售就是要學(xué)好用好心理學(xué)。。到了一定境界，乃神人。。。。

作者: shjicheng 時間: 2007-11-10 10:30
24似乎不太了解農(nóng)村酒漢的心態(tài)或自身不善飲酒。酒漢喝到一定程度時有很大一部分自己找著挨罰。

作者: hzkbest 時間: 2008-8-31 20:47
估計那個小廠的確是太小了，不可能有什么大制作，能有這個程度已經(jīng)很不錯了。

作者: 伙伴天下 時間: 2008-9-1 15:12
都是人才??！廣告做出來效果如何呢？希望樓主繼續(xù)

作者: huxuan668 時間: 2008-9-1 19:16
好酒不嫌多，自己“罰三杯”:tiaotiao: ！

作者: teacherchen 時間: 2008-9-2 23:36
:xuehu: 太好了，受教。

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