畜牧人

標(biāo)題: 市場周記 [打印本頁]

作者: 獨行邪客 時間: 2007-8-25 19:20
標(biāo)題: 市場周記
進(jìn)入論壇以來，學(xué)到不少知識。我從部隊退伍后進(jìn)入飼料銷售行業(yè)，現(xiàn)在剛被廠里分到一個省開拓預(yù)混料市場。辛苦我不怕，但總感覺自己沒有好的方法。論壇里的討論讓我感覺很過癮也讓我有了個想法——在論壇里寫市場紀(jì)錄。以督促自己能夠堅持下去，同時懇請大家提出寶貴建議。

作者: 獨行邪客 時間: 2007-8-25 19:27
標(biāo)題: 市場周記
第一周：（8月18日）
E地區(qū)H縣：今天到了老客戶處，我向他推薦了預(yù)混料，他表示當(dāng)?shù)仡A(yù)混料市場不行，養(yǎng)戶不認(rèn)可，也嫌麻煩。當(dāng)?shù)匦∝i料競爭大，某廠的小豬料長勢一般但就是不拉稀，價格高還有人用。
C縣：中午見到業(yè)務(wù)員，從言語中可以聽出其信心不足，我想了解他的想法，車上經(jīng)過一番談話他表示這月完不成任務(wù)就辭職。談話中我心里也不太痛快，培養(yǎng)一個業(yè)務(wù)員不容易，他跑的也非常辛苦，縣城幾乎每個村都跑到了。他上個月主要時間在幫助老客戶開市場了，沒有跑新戶?，F(xiàn)有幾個戶每月一兩噸料的量。前兩個月任務(wù)少，勉勉強強完成任務(wù)，隨著任務(wù)的增加，以他那幾個小戶根本達(dá)不到要求，所以有退意。這就是停止開新戶和選戶不嚴(yán)的弊端。我再考察他幾天再說。
C縣：這兩天跑了好幾個用預(yù)混料的豬場，但合起來只有三個牌子，都由廠家直接供貨，價格比我們略高。其中一家的哺乳期反映不太好，是個機會。
C縣：上午到了一個有百頭母豬規(guī)模的豬場，這個豬場也是用預(yù)混料。聊天過程中，又來了一個廠的業(yè)務(wù)員，他還帶著儀器，這個廠就愛整這些，不過也是個好的方法，給養(yǎng)戶帶來新鮮感，廠子的形象無形中提了上去。
如果幾個廠家同時跑到一個客戶處，相互的較量不在相互貶低，而看誰更能展示自己的素質(zhì)。我們的業(yè)務(wù)員此時顯得很拘束，談話似乎在我們?nèi)诉M(jìn)行，他象個局外人。離開豬場我毫不客氣的指出這點，但事后又有些后悔，本來他信心就已不足，我這樣是否太打擊他了。
C縣：來到一個四百頭的豬場，用的也是外地的預(yù)混料，用兩個廠家。剛開始態(tài)度非常堅決甚至不愿多說句話。聊了一些其他的事后，態(tài)度好了些，并說其中一家中豬料不好，但是業(yè)務(wù)員技術(shù)好，兩人關(guān)系也好，礙于面子才用。此時又進(jìn)來一個廠家，一行三人，好像其中有一個是經(jīng)銷商，三人穿的土土的，象個養(yǎng)戶，給人感覺就不舒服?？磥碇b確實挺重要。我們留下資料告辭了，車到前面掉頭回來，他們就出來了，看來沒聊幾句。
B縣：這是一個老客戶，我只是簡單說了說預(yù)混料的利潤，他就表示下次拉料時帶上一部分。他有拌料機買預(yù)混料是個優(yōu)勢。
D縣：以前挺熟的一個經(jīng)銷商，以前賣過預(yù)混料，距他講利潤要三千左右。這人看重利潤，我們的利潤是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能吸引他了。不過他認(rèn)識幾個大型豬場，通過他的介紹進(jìn)入也是個方法。可以給他一些提成。又到了一個豬場，以前有我們業(yè)務(wù)員來過，用了好幾個廠家的預(yù)混料，我給了他兩個料瓢，他態(tài)度好許多。最后我給他留了一袋乳豬料，暫時沒收錢。
總結(jié)這周看，在這個地區(qū)預(yù)混料的市場還是有，現(xiàn)在散戶減少，豬場增多也是個好事。只是豆粕價錢增長太大對市場有影響。這個地區(qū)重點放在直銷豬場上。

作者: 川牧人 時間: 2007-8-25 20:13
兄弟辛苦了，繼續(xù)關(guān)注你的后續(xù)情況哈！相信自己，努力總有回報！

作者: 山中的漫游者 時間: 2007-8-25 22:34
H縣：看到對手的優(yōu)勢，你們自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方？有沒有辦法與公司溝通后改進(jìn)？
隨著豬場格局的變化，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)越來越重要了，提高他們的素質(zhì)，你有什么計劃？如何施行？

作者: zgfu2003 時間: 2007-8-26 09:32
提示: 作者被禁止或刪除內(nèi)容自動屏蔽

作者: lyz 時間: 2007-8-26 09:40
拉鋸就會掉末!努力吧!

作者: 獨行邪客 時間: 2007-8-26 23:11
標(biāo)題: 感謝樓上各位支持。
回四樓：廠里在前段時間也針對小豬飼料抗痢特制一種飼料。全價的，價格高。我們一直沒太推。這次打算給H縣經(jīng)銷商發(fā)一些，做為前期料，少喂幾天然后換我們底價的顆粒料，這樣價格似乎好接受一些。
業(yè)務(wù)員的素質(zhì)短時間不知怎樣判斷，但若有一個詳細(xì)的制度應(yīng)該會有彌補，比如每天跑幾個養(yǎng)戶幾個經(jīng)銷商做些什么紀(jì)錄達(dá)到什么效果等，具體沒想好。
也希望大家能提供些參考

作者: 山中的漫游者 時間: 2007-8-26 23:34
我們也有力量設(shè)計抗拉稀而成本不高的產(chǎn)品。要與你們技術(shù)人員溝通，呵呵
我的習(xí)慣，更多的是激勵大家的學(xué)習(xí)興趣，而不是制度管理

作者: wangxw 時間: 2007-8-27 15:43
[quote]原帖由 [i]山中的漫游者[/i] 于 2007-8-26 23:34 發(fā)表 [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=280205&ptid=142195]http://ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
我們也有力量設(shè)計抗拉稀而成本不高的產(chǎn)品。要與你們技術(shù)人員溝通，呵呵
我的習(xí)慣，更多的是激勵大家的學(xué)習(xí)興趣，而不是制度管理 [/quote]
贊同王博士的意見，業(yè)務(wù)員不愿意主動學(xué)習(xí)的話，累死講師都沒有用的！我們一個業(yè)務(wù)員無論如何主動不起來，最后實在忍受不了，長談一次后讓他另謀出路了！

作者: 任明武 時間: 2007-8-31 09:34
日記寫的很好,很形象,可以從中學(xué)到不少東西;

作者: 河之南 時間: 2007-8-31 16:03
標(biāo)題: 嗯！不錯
希望你再接再厲!我們也能多多學(xué)習(xí)！

作者: 獨行邪客 時間: 2007-9-1 23:44
標(biāo)題: 市場周記
第二周（8月25日—9月1日）
W縣：走過兩個鎮(zhèn)子的經(jīng)銷商，到一家獸醫(yī)站，有點意思想想上預(yù)混料，并打算買料罐。下次再來看看。
H縣：來這個經(jīng)銷商處已經(jīng)是第二次，上次談的還可以。他賣濃縮料，但看好預(yù)混料的利潤。上次還專門記了我們的價格和利潤。但這次到他這兒，他似乎沒有了上次的興趣。（人的心里真是很難把握，若能知道他人在想什么，任何銷售都好做了：））后來他拿出X廠的價格表，比我們的略高，也屬于高價料。他看中是預(yù)混料的利潤，我就不斷拿利潤去吸引他。他還是要考慮考慮。走時我給他留了些公司的小禮品，價格也不是太便宜的那種，上車后嘴里不自覺的嘟囔：TMD，投入嘛。
S地區(qū)L縣：真不巧，在“張”那兒碰到了“王”。王是我們以前在L縣的經(jīng)銷商，張等是其的二級點。王以獸藥為主，飼料銷量不大。后來甚至不如二級點多。當(dāng)時二級點不滿意利潤。我們就直接做了。說好整車獎給王，但這些二級點一直都沒有拉整車，也就一直沒給。在這兒碰面還是有些尷尬。王現(xiàn)在有一個預(yù)混料品牌，不知讓其做預(yù)混料市場怎樣？
L縣：這兒屬于偏遠(yuǎn)地區(qū)，散養(yǎng)戶多，且部分農(nóng)戶都種植大豆。也應(yīng)該是一個預(yù)混料市場吧。我計劃下次發(fā)些小包裝過來。
E縣：這兒的豬病挺嚴(yán)重，有幾個以前家家都有豬的村子現(xiàn)在都空圈了。這兒的養(yǎng)殖業(yè)如何才能恢復(fù)？當(dāng)?shù)卦讱⒛肛i的現(xiàn)象又多了，此時小豬價雖好，但母豬染病，萬一死了就一點兒也得不到了。所以一有病，農(nóng)戶就慌，接著就低價處理了。這兒獸藥銷量大增，國家補助的50真能有大用嗎，養(yǎng)戶買一次藥都得七八十。豬價上漲或下調(diào)一毛錢每頭豬都有20左右的差價。但是有更好的方法嗎？
當(dāng)然，存欄肯定還是有，鼓勵經(jīng)銷商再往細(xì)的跑，發(fā)展新戶吧?？吹铰愤呌须u糞，才到附近找雞場，才知道這兒養(yǎng)雞發(fā)展挺多，而且有一部分剛剛開始用預(yù)混料，所用料的價格不高。但要做的話必須聯(lián)系豆粕與石粉等原料。
B地區(qū)A縣：這兒經(jīng)銷商自己的豬有幾個發(fā)病，大豬發(fā)燒不食，打針退燒后還是不食。小豬拉稀，服務(wù)老師解剖了一頭小豬，肺全部壞死，敗血癥狀，判斷是胸膜肺炎。開了些藥。順便看了看預(yù)混料在這邊試驗的情況，距養(yǎng)戶反映，采食長勢都行，只是糞便不黑。
J縣：天氣悶熱，人的心情似乎也異常煩躁。走了幾家經(jīng)銷商都沒怎么談。到一家時，里邊人看到車來了出來迎接，但看到手里拿著資料，知是業(yè)務(wù)員，又返回去了，說人不在。再擺出一副不耐煩的表情。后來的幾家也是這樣態(tài)度。真讓人感到難受。令人難受的還有不知下一步應(yīng)該怎么跑，仿佛哪都可以去，那都可以找到借口不用去。能料想去了后的結(jié)果，但不去又怕錯失機會。時間大半在車?yán)锬\了。直到碰到一個豬場用的預(yù)混料，價格比我們高，現(xiàn)款，才算看到了一點希望。接著又碰到一個經(jīng)銷商想賣預(yù)混料，但此人看著挺狡猾，想欠一部分款。雙方再考慮考慮，下次來再具體談吧。
H縣：在經(jīng)銷商那兒碰到H廠業(yè)務(wù)員。交談中他坦然自己廠規(guī)模不大，自己每月賣十噸來料，拿兩千左右。我感覺是不少，因為才十噸來料。但他說也不想跑了，想回去開店。業(yè)務(wù)員真是難選也難留，如何讓他看到前景，看到奔頭才能留住。看來單工資高也不行，況且廠里也要追求利潤，工資不能一直高下去。沒想到晚上這個業(yè)務(wù)員給我發(fā)信了，說想到我們廠，同時也能帶些客戶過來，我答應(yīng)他過兩天見面談?wù)?。利：他對?dāng)?shù)厥袌鍪?，進(jìn)入快，無須過多培訓(xùn)。弊：這人能不能穩(wěn)定？再說了他的銷量畢竟不大不知什么原因。

作者: 山中的漫游者 時間: 2007-9-2 10:35
這樣來回的把時間耗費在跑路上，就要反思一下了：
1。市場狀態(tài)到底還有多少空間？
2。預(yù)混料市場該用什么樣的戰(zhàn)略開發(fā)？
3。除了整天不斷的跑經(jīng)銷商之外，其他方面有沒有機會做點工作？

作者: 西風(fēng)瘦馬 時間: 2007-9-3 23:17
留個記號，有機會共同探討

作者: zouhang72 時間: 2007-9-6 19:01
借來:gongsi:

作者: bdwqzj 時間: 2007-9-8 20:56
真實，都是市場常遇到的問題，堅持下去。
建議：對典型市場或典型客戶長期追蹤，做案例分析，讓大家分享，共同提高。

作者: 獨行邪客 時間: 2007-9-9 00:20
標(biāo)題: 市場周記
第三周（9月1日——9月8日）
前兩天有個人給我打電話問價格，說他的同學(xué)了解我們飼料，想經(jīng)營。今天湊時間聯(lián)系了他，約好見一面。打通手機后，開車到他的鎮(zhèn)上，卻找不到他所說的店。爾后他又告訴我在一個村里。這讓我不由的產(chǎn)生警惕心，而且這種戒備一直到見面結(jié)束。（說這些其實沒什么實際意義只是想借這個平臺給一線的兄弟們提個醒，因為聽到同行被騙被劫的事不少。大家一定要學(xué)會保護(hù)自己）。見面之后，原來是個養(yǎng)豬戶，無資金，也沒有經(jīng)營思路。談也沒有太大意義。
X縣：今天碰到一個八百頭左右的豬場，用兩個廠家的預(yù)混料，價格比我們略低。正好其中有一個廠子出現(xiàn)問題，他要再選一種料，這個機會難得，再不拿下不是可惜了。最后他提出先拉幾袋試試。要求贈送兩袋料。我同意了，從自己工資補吧。
H縣：見了上周提到的H廠業(yè)務(wù)員，我感覺性格挺好。我大概讓他講了講對待遇要求。但看來單待遇這塊就不行。兩者相差太大，我們的低，而且想取消任務(wù)。后來就沒有再談了。其實任何廠家都不是害怕員工拿高工資，只是怕沒有相應(yīng)的價值回報。
W縣：第二次去了上周提到的經(jīng)銷商那兒，基本上差不多了。兩天后他打電話給我，想一起跑一跑。我和他一起去了幾個村子，都有他的熟人，想找一兩個二級點，談成了一個。經(jīng)銷商打算下周進(jìn)貨。也是小有收獲吧，雖然這個經(jīng)銷商銷量不太大。
W縣：一天跑了幾個鎮(zhèn)里的經(jīng)銷商，無一點效果。而且都是愛理不理的。又是有些自憐，做為飼料業(yè)務(wù)員，行業(yè)似乎供大于求，經(jīng)銷商再也不在乎業(yè)務(wù)員，已不把業(yè)務(wù)員的到來當(dāng)成一次機會珍惜，今天趕你走，過幾天你肯定還會再來。
W縣：有些大些的豬場，現(xiàn)在也在漸漸向廠家這邊轉(zhuǎn)變。今天找到到幾個豬場，有一部分都想現(xiàn)款享受廠價。如果都是這樣了，直銷可就可行了。
我打算自己負(fù)責(zé)一兩個縣。保持自己對市場的了解。在這一個月招一些業(yè)務(wù)員。
現(xiàn)在困惑：業(yè)務(wù)員能在本地招嗎？（大家提提寶貴意見）
本地人可以迅速上交通工具，方便開市場，但難以管理，在家不出去也不好掌控。
在外地招，迅速上交通工具不太容易，這樣跑不細(xì)。
還有聽說有些廠經(jīng)銷商員工化。

作者: 山中的漫游者 時間: 2007-9-9 09:25
這次很不錯的思悟是：W縣：有些大些的豬場，現(xiàn)在也在漸漸向廠家這邊轉(zhuǎn)變。今天找到到幾個豬場，有一部分都想現(xiàn)款享受廠價。如果都是這樣了，直銷可就可行了。---這要經(jīng)常地拋到現(xiàn)場，才會敏感的意識到的。我打算自己負(fù)責(zé)一兩個縣。保持自己對市場的了解。這個思維不錯的阿。
我建議本地找業(yè)務(wù)員，最好是從來沒有做過業(yè)務(wù)的年輕人或者40歲以上的人，吩咐他們具體工作，最好是可以程序化的，給與他們一定的培訓(xùn)，作為你本人的工作配合即可。
H廠的業(yè)務(wù)員：在行業(yè)艱難的今天，當(dāng)心打工油子，也就是靠給廠家當(dāng)業(yè)務(wù)員獲取超過他們付出的工資的人---這樣的人很多的，經(jīng)常地夸夸其談，不知羞恥

作者: 獨行邪客 時間: 2007-9-9 20:08
標(biāo)題: 市場周記
:jingli: :jingli: :jingli: 接下來兩周我打算試試此法招業(yè)務(wù)。

作者: 獨行邪客 時間: 2007-9-29 21:18
標(biāo)題: 市場周記
第四周（9月8日——9月15日）
X縣：再一次來到豬場，各留了十袋中大豬的預(yù)混料，現(xiàn)款。豬場決定單另拿三圈豬做試驗。來了兩次基本上與這個場里的工作人員熟悉了。我給他們一人送了一件公司的半袖。爭取民心以便能好好的試驗我們的飼料。體會：進(jìn)入大型的豬場與牛場，最好能找一個站在我方角度的人，相當(dāng)于內(nèi)應(yīng)，這樣就可以了解養(yǎng)殖場的真實想法和競爭對手的情況，以便采取措施，這個人最好是廠長或技術(shù)人員有一定影響力的。再者要舍得投入，公司的一些小禮品能夠提升客戶的好印象。
W縣：給經(jīng)銷商送了半頓預(yù)混料，沒有時間與他一起下到豬場，我給他留了市場計劃。讓他按照我們的計劃實施。
W縣：去了西邊6個豬場，百十頭規(guī)模。其中兩個預(yù)混料，四個濃縮料。但現(xiàn)款只有一個。直銷在這兒不好搞。
本周登了招聘啟事，一周內(nèi)有八位打電話應(yīng)聘的。電話中了解了一些情況，我通知了其中三位來公司，經(jīng)過面試對其中一個比較滿意。第二天打電話過去，他說經(jīng)過一晚考慮，感覺行業(yè)不適合。這次招聘結(jié)果為零，不成功。
（9月16日――9月29日）
回廠里參與培訓(xùn)。因為當(dāng)過兵，也一直在市場。負(fù)責(zé)了新業(yè)務(wù)人員軍訓(xùn)課程和部分的產(chǎn)品知識課程。還算是比較應(yīng)手。

作者: 山中的漫游者 時間: 2007-9-29 21:58
X縣的感悟，也就是當(dāng)初我們在羅氏的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)過程：要找一個銷售教練，這個人就是對方組織中的人，可能沒有決定權(quán)，但是對銷售工作會給出建議和指導(dǎo)，并及時供必須的信息。
好的人選，不是很快找到的，要堅持下去
現(xiàn)在是面臨壓力的時候，這時候?qū)€人的磨練，也是最有教益的時候

作者: len 時間: 2007-10-20 19:49
感覺做業(yè)務(wù)真得好辛苦啊！接下來怎么不寫了？好想看到。

作者: 獨行邪客 時間: 2007-11-7 22:37
標(biāo)題: 市場周記
前兩天給別飼料廠發(fā)原料了。好長時間沒回來，進(jìn)來后感覺論壇里的新帖少了，也是漲價鬧得？
這段時間的銷售被漲價搞得心煩意亂，有幾次去客戶那兒剛剛安撫了民心，晚上卻又接到了漲價的通知。。。
這次回廠里開會，各個區(qū)域的銷售經(jīng)理還有部分業(yè)務(wù)員都回去參加了。在我的想象中，我希望大家討論能找到當(dāng)前形勢我們能有什么具體做法。在漲價過程中有何技巧。怎樣把損失減少到最小化。這些問題剛被提出就被總經(jīng)理制止了，同時引導(dǎo)大家向心態(tài)方面考慮。并給大家講了兩首禪語的區(qū)別?！吧硎瞧刑針?，心如明鏡臺，時時常拂拭，勿使惹塵埃?！薄捌刑岜緹o樹，明鏡亦非臺，本來無一物，何處惹塵埃。”前者是方法，后者是心態(tài)。是啊，原料價格漲的難以預(yù)料，技巧還能有多大作用。我的理解：心無旁騖，接受變化，順應(yīng)變化。

作者: zmyqhdcl 時間: 2007-11-17 21:24
天道酬勤，會好的，支持你

作者: QQ彬 時間: 2007-11-27 16:58
不過,支持大家繼續(xù)寫!

作者: chiwenliang 時間: 2007-11-27 18:13
感同身受！！學(xué)習(xí)中！！

作者: 山中的漫游者 時間: 2007-11-27 19:44
面臨壓力，很多人都有慌亂的表現(xiàn)，過后想想，同行業(yè)所有的人都有壓力啊！

作者: 百煉成鋼 時間: 2007-11-27 20:57
銷售是一個人綜合素質(zhì)外在體現(xiàn)，了解市場了解人性，如果見面只有五分種，你和客戶就能稱兄道弟無話不談，你就是最棒的銷售人員。:sdsd: :sdsd:

作者: jxxmw.com 時間: 2007-11-28 10:02
讓我們這些還沒出門的大學(xué)生們，隨著您的描述走了一遍“市場”。

從理想化拉回到現(xiàn)實。。

很有意義的貼子。。

繼續(xù)關(guān)注中。。。

作者: xujinghua277 時間: 2007-12-12 15:53
寫的很好,支持并關(guān)注你,你會成功的.

作者: qingniao830 時間: 2008-2-19 13:59
辛苦了呵呵!3:

作者: mzlixinwei 時間: 2008-2-27 12:43
能堅持寫日記，不簡單，值得學(xué)習(xí)。建議從日記中尋找商機。

作者: lixia2270 時間: 2008-2-27 15:02
我也是業(yè)務(wù)員，深知業(yè)務(wù)不好做，支持你，繼續(xù)加油??！

作者: vince 時間: 2008-3-7 20:46
飼料營銷就是辛苦啊!!!

作者: 取其所長 時間: 2013-4-17 18:42
真的挺好的

作者: 活法 時間: 2013-7-30 17:46
不錯的分享,學(xué)習(xí)了

歡迎光臨畜牧人 (http://ffers.com.cn/)