畜牧人

標題: 獸藥經營行業(yè)走勢分析 [打印本頁]
作者: 動    時間: 2007-8-31 09:39
標題: 獸藥經營行業(yè)走勢分析
截至2006年底，國家通過GMP對獸藥生產領域的整合已經暫告一段落，伴隨著生產企業(yè)的規(guī)范，獸藥經營行業(yè)開始逐漸迎接新的整合時代——GSP時代，那么，獸藥經營行業(yè)的未來，有著什么樣的發(fā)展走勢呢？  
      北京九州互聯農牧科技有限公司的胡竑邠分析說，養(yǎng)殖業(yè)作為未來影響獸藥經營行業(yè)發(fā)展走勢的一個首要因素，其生產結構和生產模式的發(fā)展和變化對獸藥經營企業(yè)存在著無形的影響。比如現在的點對點服務，主要是針對一些養(yǎng)殖一條龍企業(yè)，對他們的銷售方式是直銷+代理，那么主要靠的是系統效益。而對于一些規(guī)模化的養(yǎng)殖場，則采取的是直銷或一級分銷方式，主要是要規(guī)模效益。對于養(yǎng)殖專業(yè)戶和散養(yǎng)戶則主要是二級分銷和連鎖經營。  
      養(yǎng)殖場規(guī)模的擴大要求獸藥經營企業(yè)簡化經營環(huán)節(jié)、提高從業(yè)人員的效率，小型養(yǎng)殖場數量的減少也會致使獸藥經營企業(yè)的數量也在減少。  
      養(yǎng)殖業(yè)結構的變化，也同樣會影響獸藥經營行業(yè)的經營方向和布局，也會影響獸藥經營行業(yè)業(yè)務方向。集約化、規(guī)?；蜕鷳B(tài)型養(yǎng)殖方式的加快發(fā)展，散養(yǎng)方式的逐漸減少會導致獸藥行業(yè)經營企業(yè)數量和規(guī)模的變化，也會導致所經營的產品結構從治療性藥品向生物安全、保健性、預防性產品轉移，由化藥、抗生素向微生態(tài)產品、酶制劑、植物提取物等安全產品轉移，從內用藥品向外用消毒劑轉移等。  
      伴隨著養(yǎng)殖業(yè)的變化帶給獸藥經營行業(yè)的影響，獸藥生產企業(yè)的發(fā)展變化也同樣影響著獸藥經營行業(yè)。胡總分析認為，從數量上來看，GMP獸藥生產企業(yè)總數必將逐漸減少，盡管原定的到2006年底全國獸藥GMP企業(yè)將維持在600-800家的數量早已突破，并且還有增加的趨勢，但并不代表這是個永遠。市場的競爭與淘汰會使大企業(yè)兼并小企業(yè)，領袖企業(yè)的規(guī)模不斷擴大。  
      從市場競爭上來說，獸藥產品同質化、價格透明化將迫使企業(yè)壓縮銷售成本，而重要手段之一就是壓縮銷售路徑和中間環(huán)節(jié)，減少銷售人員，這就要求獸藥經營企業(yè)必須深入市場，具備自己的銷售能力。  
      從營銷模式上來說，一些大型集團化獸藥企業(yè)如中牧，勢必將考慮建立自己的銷售渠道（自營渠道），但是自營渠道并不適合經營其他企業(yè)的產品，要么自營、要么專營。此外，獸藥企業(yè)聯盟將逐漸深入人心，可能將延伸到經營領域，聯合構建營銷渠道的探索一定會出現 ，關鍵是理清到底以銷售自己的產品為主要利益，還是以渠道發(fā)展為主要利益。  
      因此，獸藥生產企業(yè)將出現兩種情況，有營銷能力的建營銷渠道，沒有能力的做銷售性公司。  
      所有這些變化都會影響獸藥經營行業(yè)的競爭態(tài)勢和格局。  
      還有，獸藥經營行業(yè)自身的經營環(huán)境也在變化，也會影響行業(yè)的發(fā)展走勢。目前的經營現狀是效率低下，銷售人員人均月銷售額平均在2000元左右；產品從出廠到用戶手中至少增長100%的價格，而且終端養(yǎng)殖場每天要接待3-5名銷售人員，很反感也很抵觸，此外人員的頻繁流動、管理的困難、利潤率的下降、客戶的不穩(wěn)定都困擾著經營企業(yè)。  
      如果經營企業(yè)具備一定的技術服務和營銷推廣能力，將獲得與專業(yè)型、研發(fā)和生產型生產企業(yè)的合作機會。如果不具備技術服務和營銷推廣能力，但具備物流和財務功能，將會與中大型獸藥企業(yè)進行分工合作，由生產企業(yè)自己負責營銷和服務。而門店型經銷商將必須考慮轉型、加盟或者淪為獸藥批發(fā)商的分銷機構。而分別具有全國、地區(qū)、專業(yè)營銷能力和銷售網絡者，將分別和與之匹配的生產企業(yè)結成業(yè)務伙伴。  
      在GSP奏響時代主旋律之前，很多人想知道，有沒有一個宏觀調控目標？GMP—GSP—養(yǎng)殖戶之間的比例關系會是什么樣？國家有沒有能力保障公平競爭？地區(qū)間的執(zhí)法尺度能否統一？有沒有執(zhí)行手段來保障實施？是否能徹底的根除非GSP企業(yè)？有沒有明確的政策扶持集團化、全國性經營企業(yè)的發(fā)展？子公司、分公司、辦事處、連鎖店、加盟連鎖機構等經營模式到底如何實施管理？GSP企業(yè)逆向整合GMP企業(yè)是否可以考慮？品牌整合是否可以考慮？  
      對此，胡總認為， GMP實施的結果超出大家的預期，這多少對實施GSP產生了一定的負面影響。 但政府部門可以通過扶持大企業(yè)發(fā)展，通過競爭自然淘汰一些小企業(yè)和不合格企業(yè)。比如GSP的實施，考慮逐步升級、慢慢淘汰的策略將能更好地，更有效地引導企業(yè)提高管理水平。  
      第一階段先要求及格，不要專門盯著已經及格的GSP企業(yè)，而是集中精力去清理“不合格”企業(yè)，讓他們自然淘汰；  
      第二階段對于已經及格的GSP企業(yè)要嚴格要求，加強檢查，提高管理水平，對于不能提高的GSP企業(yè)再進行淘汰。  
      當前的主要問題是，避免一些積極配合的大企業(yè)卻成為重點監(jiān)控對象，沒有通過GSP的卻處于沒人管的自由幸福狀態(tài)，這樣的話，就很可能沒有企業(yè)積極參與，更沒有人愿意投資改善經營環(huán)境了。   
      談到獸藥經營企業(yè)實施GSP，胡總預測說，會經歷三個階段。  
      ——掙扎階段   一些大企業(yè)實施GSP后，不會馬上獲得明顯的利益，相反，管理成本增加、競爭力下降，可謂是短期痛苦階段，處于蛻變前的掙扎階段；而一些無法達標的小經營企業(yè)，卻不會輕易退出市場，甚至短期內要反彈，他們屬于垂死掙扎；如果政府和大企業(yè)態(tài)度堅定，緊密團結，最終非GSP企業(yè)會退出市場，但一旦門檻不斷降低，所有經營企業(yè)都能躲進GSP大院，那么行業(yè)將面臨災難和痛苦的掙扎。  
      ——整合階段   非GSP企業(yè)退出市場后，合法者和非法者的爭斗結束，合法者彼此間的“同斗”開始，結果是，沒有存在價值的經營企業(yè)死掉，有存在價值的經營企業(yè)被整合，強大和優(yōu)秀的經營企業(yè)發(fā)展和壯大；全國型和地區(qū)型的主導經營企業(yè)出現。  
      ——逆向整合階段   這個階段，將有外部資本介入，經營企業(yè)從市場競爭向產品和品牌競爭轉移，跨入品牌整合期；強勢渠道品牌形成，生產企業(yè)在渠道的主導下，根據市場的需要重新分工、生產資源得以優(yōu)化。  
      GSP在實施中，獸藥經營行業(yè)會出現四種典型模式。一是區(qū)域化，畜牧業(yè)的區(qū)域化分工將明顯，企業(yè)會集中有限資源和力量鞏固區(qū)域市場，精耕細作，建立和鞏固核心客戶，形成根據地；二是專業(yè)化，經營企業(yè)會專營某些產品，專門服務某種客戶群，具備一些經營專長，不像現在什么都做什么也不精；三是網絡化，將具備全國性網絡，采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網絡，并且建立渠道品牌；四是一體化，一方面逆向整合生產企業(yè)，另一方面形成以市場為導向的品牌渠道、擁有產品資源。  
      那么，即將對獸藥經營企業(yè)形成沖擊波的GSP目前是否有可借鑒的模式呢？  
      當然有，一是借鑒人藥的認證模式，二是最早實施GSP試點工作的江蘇省，如在2005年，江蘇一市一點，共有14家經營企業(yè)通過GSP驗收，2006年一縣一點，已有54家通過驗收，2007年一鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）一點，現在正在組織開展這項工作。為此，江蘇獸藥監(jiān)察所畢昊容所長向大家詳細介紹了在獸藥GSP實施過程中的技術要求（共有十一項內容，詳情請見獸藥營銷網www.sysczn.com  編者注 ）。  
      談到GSP實施的經驗和體會，畢所長認為，領導重視是開展試點工作的前提，宣傳發(fā)動是搞好試點工作的基礎，培訓指導是做好試點工作的保障，強化管理是試點工作全面落實的保證。為了把GSP實施工作做的快而到位，他們專門組建了一支隊伍、制定了一套制度、編寫了一套教材、設計了一套軟件。目前江蘇獸藥GSP制度的框架已基本建立，流通體制改革的步伐也在加快，獸藥經營已逐步向規(guī)范化、規(guī)模化、集約化和連鎖經營方向發(fā)展，如南京中亞動物保健品服務部的連鎖經營、東臺市獸藥經營網絡化管理（在東臺所有的門市均實現了網絡控制，分店銷出去的產品，總店就能知道銷售出去的產品的詳細情況）、銅山縣禽病門診部獸醫(yī)門診與獸藥經營有機的結合模式等。   
      獸藥GSP，最終會成為獸藥經營規(guī)范的必經之路，這一工作的順利實施當然還需要政府相關部門的重視、支持與引導。為此，藥政處秦德超處長個人認為，現在的獸藥GSP首先是一個認識問題，對于經銷商來說，是主動來做還是政府強制實施？GSP軟件重要還是硬件重要？GMP主要是硬件重要，操作過程中軟件比較弱，而GSP卻恰恰相反，軟件非常重要，象人藥GSP建設，要求人員必須是職業(yè)醫(yī)師，本科以上學歷，對于店內人員制度和記錄要求也特別高；還有，是驗收重要還是監(jiān)管重要？無論是GMP還是GSP投入都非常大，如果后續(xù)工作跟不上，對合法企業(yè)來說將是一個打擊；最后，還有關乎進入還是退出的問題，現在對于一些GMP企業(yè)來說，進入的難度不大，但退出就不那么容易了，所以很多都處于不甘心的維持狀態(tài)。而GSP更是如此，進入簡單退出將更難；還有就是關于GSP的標準，現在有了江蘇省的試點，但是對于其他地區(qū)來說，還是要以因地制宜的標準為主，運作過程中，就要根據實際情況來制定。  
      勿庸置疑，GSP的實施勢必會淘汰一些小型獸藥經營企業(yè)，給一些大的經營企業(yè)留出足夠的市場經營空間。另據有關人士分析預測，2007年是獸藥GSP實施的初期，將會出臺一些相關的政策法規(guī)，而到2009年將會對獸藥GSP強制實施。



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