騙子的銷(xiāo)售行為所給我們的啟示 碼頭或其他人群聚集的地方，常常會(huì)碰到或看到騙子行騙的情況，對(duì)于這種現(xiàn)象大家的反應(yīng)不一樣，或是痛惡、或是不肖、或是感嘆社會(huì)黑暗，對(duì)于從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人來(lái)講，看許多的社會(huì)問(wèn)題和現(xiàn)象很自然地用營(yíng)銷(xiāo)的眼光去看待和分析。 那么騙子，其實(shí)，跟我們很多朋友一樣，從事的也是一項(xiàng)銷(xiāo)售工作，只是他們銷(xiāo)售的產(chǎn)品，和我們常常認(rèn)為的不一樣，成交后他們的提成比例是100%，他們尋找顧客幾乎都采取陌生拜訪(fǎng)的方式，以及根本不做售后服務(wù)。他們要生存，甚至發(fā)展，也要運(yùn)用有效的銷(xiāo)售策略和技巧，方能促成交易，獲得回報(bào)，只是他們從來(lái)不和也從事銷(xiāo)售工作的同行——我們進(jìn)行交流，只在他們的小范圍內(nèi)研究，所以我們不知道罷了。 騙子在我們社會(huì)當(dāng)中，從來(lái)都有，可以說(shuō)是組成我們?nèi)祟?lèi)的一部分，為什么絕大多數(shù)的人深?lèi)和唇^、想出所有的辦法都不能夠趕盡殺絕呢?我想，他們一定也是時(shí)刻充滿(mǎn)危機(jī)感，一定是時(shí)刻分析自身資源、研究市場(chǎng)，采取有效的策略來(lái)保證他們的行為可以促成銷(xiāo)售的成交，否則就要餓死掉。應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)、沒(méi)有任何一個(gè)銷(xiāo)售人員是處在他們這樣惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中的，來(lái)自顧客、來(lái)自對(duì)手、來(lái)自警察、來(lái)自幾乎所有人給予的競(jìng)爭(zhēng)壓力，他們必須知道如何應(yīng)對(duì)環(huán)境帶來(lái)的巨大壓力，如何處理好自己的心態(tài)和行為，從而從容地去進(jìn)行一次又一次的銷(xiāo)售工作。 騙子有各種各樣的，我們就來(lái)分別看看兩個(gè)典型的騙子的銷(xiāo)售行為例子，我們可以從中思考能得到什么啟示。 在人群聚集而又流動(dòng)的地方，現(xiàn)在我們常常會(huì)碰到類(lèi)型的騙子，他說(shuō)：“我一個(gè)人來(lái)到這個(gè)地方，錢(qián)包被可惡的小偷偷了，現(xiàn)在身無(wú)分文，3天沒(méi)吃飯了，我現(xiàn)在就想打個(gè)電話(huà)給親人求助，借我10塊錢(qián)打個(gè)電話(huà)好嗎?謝謝你!、、、、、、、”。這種騙子，他的產(chǎn)品是什么呢?他描述的糟糕處境，他的產(chǎn)品有市場(chǎng)嗎?有的，有愛(ài)心又會(huì)表現(xiàn)出來(lái)的以及識(shí)別產(chǎn)品品質(zhì)的能力較差的人就是他的客戶(hù)?？蛻?hù)在哪里?在他能接觸到的每一個(gè)人都可能是他的客戶(hù)，所以他采用陌生拜訪(fǎng)，向每一個(gè)人介紹他的產(chǎn)品，用良好的表達(dá)能力和溝通能力，取得客戶(hù)的信任，并認(rèn)同他的產(chǎn)品，進(jìn)而獲得成交。因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)，他們無(wú)法通過(guò)簡(jiǎn)單有效的方式定位顧客，所以采用了效率相對(duì)低下的陌生拜訪(fǎng)，每天進(jìn)行大量大量的拜訪(fǎng)活動(dòng)，失敗的次數(shù)一定很多很多，但他們能久存而不亡，我想大概每天也能成交幾單，足以保證他們生存的。他們的溝通技巧是非常厲害的，我想他們也是在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中不斷總結(jié)分析、不斷改善實(shí)踐而達(dá)到的。 陌生拜訪(fǎng)雖然沒(méi)有效率，但是是有效果的。當(dāng)我們剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行時(shí)，當(dāng)我們的產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)我們沒(méi)有基礎(chǔ)沒(méi)有資源沒(méi)有人脈沒(méi)有充足的信息來(lái)源時(shí)，當(dāng)我們所有辦法想盡仍然沒(méi)有找到一個(gè)客戶(hù)時(shí)，我們是不是可以采用大量的陌生拜訪(fǎng)方式，不辭辛勞，屢敗屢戰(zhàn)，為了生存，風(fēng)雨不改，堅(jiān)定信念，不停拜訪(fǎng)，不怕冷臉，不怕拒絕，不斷總結(jié)，不斷改善，一定可以找到客戶(hù)，一定可以成交。 看過(guò)電影《瘋狂的石頭》的朋友應(yīng)該記得里面，黑皮等三人在公車(chē)上面揭開(kāi)可樂(lè)瓶蓋發(fā)現(xiàn)中獎(jiǎng)開(kāi)始行騙這么一個(gè)情節(jié)，雖然電影里面他們失敗了，但我想很多朋友應(yīng)該和我的看法一樣，他們其實(shí)從理念到策劃到準(zhǔn)備到實(shí)施做得是很不錯(cuò)的，成功的可能性是非常大的。那我們來(lái)看看，他們的銷(xiāo)售行為都有些什么特點(diǎn)。 第一，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。黑皮展示產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品，旁邊那位采用SWOT分析來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)，他們的主管道哥前期策劃、指導(dǎo)執(zhí)行并現(xiàn)場(chǎng)以消費(fèi)者的角度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決銷(xiāo)售過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，也利于整個(gè)過(guò)程結(jié)束之后總結(jié)成敗教訓(xùn)。我們?cè)趯?shí)際行銷(xiāo)過(guò)程中，公司有銷(xiāo)售人員，有技術(shù)人員，有財(cái)務(wù)人員，有行政人員，有經(jīng)理主管等等，銷(xiāo)售工作不是銷(xiāo)售人員們就能夠做好的，銷(xiāo)售是一項(xiàng)團(tuán)體活動(dòng)，公司每一個(gè)人都要為業(yè)務(wù)促成各司其職、協(xié)同努力。 第二，顧客定位。黑皮三人分析了市場(chǎng)需求，根據(jù)人都具有貪心的特點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品及組織情況，確定了以公車(chē)上的人群為目標(biāo)顧客。在我們來(lái)講，就應(yīng)該在銷(xiāo)售行為進(jìn)行前，清晰地分析我們的產(chǎn)品都有哪些特征，能夠滿(mǎn)足哪些需求，而什么樣的顧客有這些需求或可能營(yíng)造出來(lái)這樣的需求，并且有這樣的購(gòu)買(mǎi)能力。雙向思考，找到利益結(jié)合點(diǎn)，找到目標(biāo)客戶(hù)的共性，也就清楚了行銷(xiāo)的方向，大大提高我們銷(xiāo)售行為的效率。 第三，準(zhǔn)備充分。黑皮來(lái)到市場(chǎng)推銷(xiāo)產(chǎn)品前做了充分的準(zhǔn)備，面對(duì)一群目標(biāo)客戶(hù)，采用的是展銷(xiāo)的方式，在自身形象上面下足了工夫，以致第一印象符合產(chǎn)品特點(diǎn)和獲得信任，準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料，和增加說(shuō)服力的道具，等等。一個(gè)典型的銷(xiāo)售行為其結(jié)果如何，有50%就在你和客戶(hù)見(jiàn)面之前就已經(jīng)決定了，而大多數(shù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)是倉(cāng)促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得結(jié)果不能盡如人意。一般情況下，我們需要做好這些準(zhǔn)備‘物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱(chēng)為拜訪(fǎng)包，訪(fǎng)前必須對(duì)拜訪(fǎng)包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。信息準(zhǔn)備：主要為客戶(hù)方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪(fǎng)前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪(fǎng)質(zhì)量的重要因素。因此，在每一次銷(xiāo)售之前做好充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備，是我們?nèi)〉昧己媒Y(jié)果的基石。 要做好銷(xiāo)售工作，我們要清楚應(yīng)該從哪些方面努力，我認(rèn)為，首先要熱愛(ài)你的工作、熱愛(ài)公司、熱愛(ài)產(chǎn)品、熱愛(ài)客戶(hù)，人們做任何事情，愛(ài)，是最基本的動(dòng)機(jī);其次要具備豐富的足以滿(mǎn)足與人交流的知識(shí);當(dāng)然，更重要的是我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用有效的銷(xiāo)售技巧，這里包括：有效溝通技巧、自我管理技巧及團(tuán)隊(duì)協(xié)作技巧。時(shí)刻檢討我們自己，把每一個(gè)決定銷(xiāo)售成敗的因素都努力改善，否則，改行去做騙子，都不夠資格。 |
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