標(biāo)題: 發(fā)個(gè)銷(xiāo)售程序供大家參考 [打印本頁(yè)] 作者: sunny_ly01 時(shí)間: 2007-10-24 10:49 標(biāo)題: 發(fā)個(gè)銷(xiāo)售程序供大家參考 PURINA
BEST
SALESMAN
PROGRAM
(Basic Everyday Selling Techniques) 普瑞納銷(xiāo)售技巧模式圖
展開(kāi)話題
詢問(wèn)需求
概括需求
提出建議
獲得承諾
處理抵觸
BEST技巧簡(jiǎn)要------SOW: 2808# 一． 展開(kāi)話題 a) 如有必要，首先介紹自己 你好，我們是來(lái)拜訪馬老板的 你好！#老板，我是煙臺(tái)普瑞納銷(xiāo)售員… b) 講出拜訪的目的 今天過(guò)來(lái)拜訪你，想了解你農(nóng)場(chǎng)的基本情況并向你介紹一下普瑞納HIO母豬飼喂程序。 c) 我們將怎樣使對(duì)方獲得收益 這個(gè)程序是專(zhuān)門(mén)為像您這樣的規(guī)模農(nóng)場(chǎng)、優(yōu)良品種繁殖母豬特殊營(yíng)養(yǎng)需要而設(shè)計(jì)的，希望通過(guò)我們對(duì)普瑞納HIO程序的探討能提高你母豬的生產(chǎn)性，使你今后的養(yǎng)殖賺到更高的收益。 二． 詢問(wèn)需要 a) 對(duì)普瑞納和經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn) 馬老板，你對(duì)普瑞納HIO程序有多少了解？ 普瑞納飼料好是好就是價(jià)格高 馬老板除了價(jià)格之外你對(duì)普瑞納程序有多少了解？ 我對(duì)普瑞納除了聽(tīng)說(shuō)豬長(zhǎng)得好，價(jià)格高外也沒(méi)有多少了解？ b) 農(nóng)場(chǎng)詳細(xì)情況 馬老板現(xiàn)在存欄多少母豬？ 200頭 最近你的豬怎么樣？ 我的豬很好，也沒(méi)什嗎疾病？ 你使用的是其他公司的飼養(yǎng)程序吧？ 是呀很好的程序。 您覺(jué)得那個(gè)程序哪一點(diǎn)好？ 價(jià)格便宜，我喜歡這個(gè)程序的價(jià)格便宜。 我還想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，在母豬飼養(yǎng)程序中你認(rèn)為最重要的是什嗎？ 是呀，我認(rèn)為沒(méi)什嗎特別重要的？如果一定要說(shuō)的話，我希望母豬有個(gè)好的狀況，多生幾窩小豬？。。。。。。。 為了保證母豬的狀況你有什嗎特別的方法嗎？ 沒(méi)什嗎特別的我只知道母豬不好，小豬就不健康 馬老板，母豬分娩時(shí)有沒(méi)有什么問(wèn)題？ 沒(méi)什嗎問(wèn)題？除了偶爾不愿意吃料（奶不好）外，沒(méi)什么問(wèn)題？ 你認(rèn)為母豬為什嗎會(huì)不好好吃料？ 我也不知道為什嗎？ 你認(rèn)為是飼料適口性不好嗎？ 有可能，但是有時(shí)間吃得很好。 一窩能產(chǎn)多少頭小豬？ 10頭 每頭平均出生體重是多少？ 1．25公斤 c) 改變經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目或擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 馬老板，從事養(yǎng)殖行業(yè)多長(zhǎng)時(shí)間了？ 10年了/去年剛開(kāi)始養(yǎng)豬 今后有什嗎發(fā)展計(jì)劃？ 我要。。。。。。 d) 農(nóng)場(chǎng)存在問(wèn)題或需要 母豬存在問(wèn)題：產(chǎn)期不正常/產(chǎn)后無(wú)乳/奶水不足/產(chǎn)道感染/胎衣不下/仔豬出生體重小/產(chǎn)后不食/哺乳期體重?fù)p失大/斷奶后不發(fā)情/屢配不中 三． 概括需要 a) 概括總結(jié)客戶的需求 非常感謝您抽出時(shí)間來(lái)與我們交談，為了明確一下我了解得對(duì)不對(duì)，想確認(rèn)一下我們談話的內(nèi)容？ 你現(xiàn)在想。。。。。能促進(jìn)仔豬健康生長(zhǎng)，能使母豬順利生產(chǎn)，減少疾病的飼養(yǎng)程序 b) 詢問(wèn)總結(jié)是否正確 除了這些之外還有沒(méi)有我需要了解的？ 沒(méi)有了，就這些。 四． 提出建議 a) 介紹普瑞納產(chǎn)品、程序、服務(wù) 馬老板，我想請(qǐng)你考慮一下普瑞納HIO哺乳母豬專(zhuān)用濃縮料2808#，他是專(zhuān)為哺乳母豬設(shè)計(jì)的，對(duì)提高你農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益會(huì)有幫助。 b) 詢問(wèn)農(nóng)場(chǎng)以前的經(jīng)驗(yàn)和掌握的知識(shí)
你對(duì)2808這個(gè)飼料了解嗎？ 沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種飼料， c) 介紹能滿足客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn)及效益 2808#是普瑞納的專(zhuān)家們根據(jù)改良品種繁殖母豬的生理特點(diǎn)和營(yíng)養(yǎng)需要，經(jīng)過(guò)大量農(nóng)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)而開(kāi)發(fā)出的繁殖母豬專(zhuān)用飼料，他添加了高品質(zhì)的蛋白飼料，適口性好，母豬愿意吃，產(chǎn)奶量高，奶質(zhì)好，仔豬生長(zhǎng)健壯，腹瀉少；另外母豬采食量高，哺乳期體重?fù)p失少，母豬斷奶后發(fā)情時(shí)間縮短，母豬體況好、使用年限多，還添加了普瑞納自主研究開(kāi)發(fā)的防拉稀藥物，可以通過(guò)母乳控制仔豬的腹瀉，2808還添加了維持母豬腸道環(huán)境的中性洗滌纖維，可以有效的防止母豬產(chǎn)后的便秘發(fā)生，另外，2808是濃縮飼料，只添加玉米就可以使用了，使用很方便。 d) 詢問(wèn)客戶是否認(rèn)可這些收益 你認(rèn)為我們的2808#怎么樣？ 聽(tīng)你說(shuō)得還可以，只是每個(gè)業(yè)務(wù)員都說(shuō)自己的產(chǎn)品很好? 五． 獲得承諾 a) 概括主要需求 馬老板，你需要一種能維持母豬體況，提高仔豬出生重和成活率的飼料程序,我說(shuō)得對(duì)吧？ 是呀！ b) 概括主要效益 而按照普瑞納母豬7階段飼養(yǎng)管理程序，使用普瑞納2808#飼料，可使你的母豬產(chǎn)6胎以上。仔豬出生體重達(dá)到1。5KG，你的仔豬就可能70日齡體重達(dá)到30公斤，150日齡可以出欄。 c) 請(qǐng)求承諾 馬老板，這么優(yōu)秀的飼料明天還是后天我給你送幾包來(lái)試用一下？ 六． 處理抵觸----了解抵觸的原因：一般提問(wèn)題 a) 不關(guān)心—具體提問(wèn) b) 懷疑
i. 理解客戶懷疑的心情 當(dāng)然了，你對(duì)在哺乳期更換飼料，新飼料能否達(dá)到高收益，感到懷疑我是理解的。
ii. 實(shí)證資料 你看這是我們?cè)谂R近。。。豬場(chǎng)做的實(shí)證
iii. 請(qǐng)求接受實(shí)證事實(shí)
c) 拒絕
i. 改成詢問(wèn)的方式 你是不是認(rèn)為2808不能很好的預(yù)防母豬便秘現(xiàn)象？ 不是的。 那是什嗎原因？ 價(jià)格太高了 你關(guān)心的是和質(zhì)量相稱(chēng)的產(chǎn)品價(jià)格是吧？
ii. 講出相對(duì)應(yīng)的收益
iii. 詢問(wèn)是否認(rèn)可上述收益 提問(wèn)方式： d) 開(kāi)放提問(wèn)：
i. 訪問(wèn)開(kāi)始時(shí)
ii. 了解一般情況時(shí)
iii. 客戶想要你了解一些情況時(shí) e) 具體提問(wèn)
i. 想了解特定情況
ii. 客戶不愿談話時(shí)
iii. 客戶無(wú)關(guān)心態(tài)度時(shí) 作者: sunny_ly01 時(shí)間: 2007-10-24 10:59 標(biāo)題: 有點(diǎn)亂！索性把培訓(xùn)材料發(fā)給大家吧（ppt文檔） 培訓(xùn)教材公司名稱(chēng)換了而已作者: glassmiracle 時(shí)間: 2007-11-5 14:12 標(biāo)題: 回復(fù) 樓主 的帖子 挺好的 可惜沒(méi)錢(qián)下了作者: drl2107 時(shí)間: 2007-11-8 14:18
銷(xiāo)售程序很重要，但關(guān)鍵還是要靠人！作者: QQ彬 時(shí)間: 2007-11-8 14:39
太程序化了吧,感覺(jué)很別扭!!作者: shifuming2007 時(shí)間: 2008-2-13 22:18
活學(xué)活用，隨機(jī)應(yīng)變。作者: 謀易 時(shí)間: 2008-2-14 10:09
