畜牧人

標題: 調(diào)侃老板與老總 [打印本頁]

作者: 太陽黑子 時間: 2007-10-26 11:07
標題: 調(diào)侃老板與老總

調(diào)侃老板與老總

現(xiàn)在社會上有兩個稱呼用的比較濫，一個是老師，一個是老總。大凡有些知名度，對自己有些幫助的，我們不知道其職務(wù)，統(tǒng)統(tǒng)稱作老師；大凡有個門面，有幾輛送貨車的，我們尊稱為老總。實際上，真正名副其實的老師和老總并不是很多。

可以說，一個優(yōu)秀的企業(yè)老總也是一種稀缺資源，因為能成為老總的人，大多是經(jīng)歷九九八一難修煉而成的，這需要時間，需要積淀。與此相比，被稱為老總而是老板的經(jīng)銷商還有很長的路要走。

老板和老總的區(qū)別

老板和老總，絕非稱呼上差異，而是兩完全不同的層面，在思維模式，管理模式，贏利模式等方面，都存在著顯著的差異，這些差異導致了發(fā)展速度和結(jié)果也不一樣。那么，老板與老總具體的區(qū)別在那里呢？筆者做了一些對比分析，以供參考。

賣什么：

老板是賣產(chǎn)品的，在面對外部合作伙伴和內(nèi)部員工，一再強調(diào)自己的銷售能力，能把什么樣的產(chǎn)品賣到什么樣的量。

老總是賣希望的，把明天的希望，未來的希望，偉大的希望，賣給上游的廠家，下游的客戶，內(nèi)部的員工和外部的合作伙伴，讓大家生活在希望當中，感受著希望所帶來的美好感覺，引導大家不僅僅把眼光局限在當前。同時，也是引導大家從一個更高的高度的看待當前的困難。

面對壓力：

老板是自己承擔了幾乎全部的壓力，什么事情自己扛著，遇到問題也是自己一個悶頭想辦法。

老總會設(shè)法轉(zhuǎn)移或者是分解壓力，畢竟，沒有超人老總，沒有能解決任何問題的老總，沒有全才老總，但老總把這些壓力轉(zhuǎn)移給別人，或是進行分解，自己只承擔那些能夠承擔的部分，不至于把自己整得太累。

面對資源：

老板一直在盤算自己有什么資源，往往是自己有限的資源，無法面對自己有限的資源。

老總一直在考慮如何整合別人的資源，畢竟個人的資源都是有限的，要想把生意做大，必然需要許許多多的資源，這些資源往往掌握在別人手里。所以，務(wù)必要設(shè)法整合過來，別人的資源是無限的，整合起別人無限的資源，再來解決自己有限的問題，或者是集中有限的資源，集中解決一個點上的問題，自然要輕松很多。

面對員工：

老板一直在等待員工的主動，非得要員工做出什么貢獻和業(yè)績出來之后，再給予什么樣的獎勵和激勵，在員工沒給公司做出足夠的貢獻前，是不會給員工什么額外待遇的。同時，老板則較為關(guān)注員工的缺點，擔心員工的缺點給公司帶來什么損失，并且要求員工設(shè)法改進自己的缺點。

老總一直在設(shè)法激勵員工，表揚能使豬上樹，更何況人乎？同時，不會等員工做出什么的成績，再來員工獎勵或是鼓勵。而是在員工還沒做出成績前，就先行給予，因為老總知道，員工是被動的，是要先明確結(jié)果，甚至的拿到結(jié)果之后，再投入精力工作。所以，老板不指望員工的先行主動，而是老板自己先主動，先給員工安排這些看得見摸得著的結(jié)果，再來引導和激勵員工的付出。

此外，老總關(guān)注員工的優(yōu)點，在工作安排中，盡量發(fā)揮員工的優(yōu)點所在，鼓勵員工強化自己的優(yōu)點所在。

面對困難：

老板自己一個人悶著頭想問題的解決方案，實在想不出來的話，就說這生意太難做，不愿意把問題告訴給員工，更不會告訴外人，即便有些問題必須要通過外部專家解決，也沒有付費意識。

老總會集中多個腦袋，來考慮問題的解決方案，當在公司內(nèi)部無法拿出有效的解決方案時，老總還會把眼光延伸到社會層面，從企業(yè)外部引進相關(guān)專業(yè)人員，老總明白知識是有價值的，知道購買知識和技術(shù)是要花錢的。

面對產(chǎn)品：

老板總認為產(chǎn)品有好壞之分，好產(chǎn)品就一定會有好銷量，并且會帶來豐厚的利潤，于是，一直找這種好產(chǎn)品，換句話說，在找一種完美的產(chǎn)品。

老總知道匹配是贏利的關(guān)鍵，所以，在產(chǎn)品的選擇方面，堅持這個匹配原則，就是合適的產(chǎn)品，合適的項目，合適的市場。各方面因素都匹配時，才能確保利潤所在。

員工的分工：

老板骨子里一直想一種近乎完美狀況的員工，要求員工都是全才，又能動手做事，又能動腦想問題，當然了，這樣的員工幾乎找不著。所以，老板們一直都處在缺人的狀態(tài)。

老總知道員工的各自所長及特性，根據(jù)員工的情況，把員工分為策略性員工和執(zhí)行型員工，也就是分成動手做事和動腦的，各司其職，各揮所長。

面對問題：

老板普遍缺乏預防意識，認為既然還沒出事，就說明沒什么事情。再說，做預防工作是要花錢的，老板認為這錢簡直就是冤枉錢，當然了，等出了事情之后，再花上數(shù)倍的錢再解決處理。

老總是從預防的角度看待問題。因為老總知道，有些問題一旦發(fā)生之后，是無法有效解決的，只能預防。所以，能夠預防的問題，老總們都盡量去預防，提前做好相關(guān)的準備，即便是出現(xiàn)問題，處理起來也有序得多。

開源還是節(jié)流：

老板看重開源，認為量的增長必然會帶來利潤的增加，所以不斷地增加產(chǎn)品，增加渠道，增加業(yè)務(wù)量。同時老板會認為，增長的銷量所帶來的增長利潤，肯定會沖抵同步增長的成本。

老總注重節(jié)流，省錢也是賺錢，因為利潤的增加空間有限，而成本是無限可節(jié)約的，況且，賺得再多，再浪費出去，又有什么用？

借錢還是攢錢：

老板往往自己是自己攢錢，認為既無外債也無內(nèi)債是最好的，在投入新項目新行業(yè)時，往往是看著自己口袋里的錢，所謂量力而行，錢不夠就不做，但同時也就失去了很多機會。

老總一定是借錢做生意，哪怕自己不缺錢，也得要借錢。借錢有很多好處，累積自己的信譽度，維護借貸關(guān)系，給自己增加一定的壓力（因為是借的錢，必須要做好）。當然，主動找別人借錢還有一個好處，就是防止別人找你借錢。

當然，老總和老板之間的差異還不僅僅在以上幾個層面，還有更多，筆者只是簡單的列舉幾點。

總的來說，老總的日子過得要比老板輕松些，錢賺的也不那么累，更為關(guān)鍵的是，老總的持續(xù)贏利能力普遍要超過老板，這才是核心所在。

從老板向老總蛻變

從老板向老總蛻變的過程，這是一個長期的、痛苦的過程。這個階段表面上看似風光無限，意氣風發(fā)，實質(zhì)上經(jīng)銷商如履薄冰，稍有不甚，多年的基業(yè)將會毀于一旦。既如此，那么老板就好好的做自己的老板罷了，何必去做這個老總呢，根本原因是，騎上虎背難由己，說白了就是沒有辦法，在當前競爭白熱化的白酒行業(yè)中，做經(jīng)銷商難，已經(jīng)眾所周知，可以說是逆水行舟，不進則退。

“老總”需要練好內(nèi)功

經(jīng)銷商從“老板”轉(zhuǎn)化為“老總”，練好內(nèi)功至關(guān)重要。首先，對自己進行改造、創(chuàng)新和升級。經(jīng)銷商在個體活動中，老板是誰，無關(guān)緊要，因為在個體經(jīng)營階段，多數(shù)以夫妻老婆店居多，老公不在，老婆照樣當老板；反之，老婆不在，老公同樣可以執(zhí)政。簡單地說，從事個體經(jīng)營對老板沒有太多要求，管好收錢發(fā)貨就行了。而經(jīng)銷商進行企業(yè)化經(jīng)營時，對老板的要求就完全不一樣了，此時經(jīng)銷商就必須要做一個帶頭大哥，要一個合格的、能夠帶領(lǐng)企業(yè)在國家企業(yè)政策的框架下合法經(jīng)營的領(lǐng)頭人。

在了解了兩者關(guān)系后，就必須去改變自己了，怎么去改變，唯一的途徑是通過學習。讓老板學習可是一件要命的事情，文化沒有多少，人也難坐下來，心也難沉下來。其實經(jīng)銷們大可不必著急，因為老板到老總非一日可達，循序漸進、按部就班完成改造就是了。“近水樓臺先得月”先從自己身邊的老師學起，就是從廠家派駐的人員學起。象名酒本身發(fā)展就很規(guī)范，派駐人員文化層次和管理水平也比較高。此外經(jīng)銷商老板們還要積極保持和名酒廠中高層的關(guān)系，主動參加名酒廠的各項業(yè)務(wù)活動、培訓活動、慶?；顒印Ｍㄟ^這樣頻繁活動機會一方面可以和名酒廠中高層領(lǐng)導學習，另一方面可以借機接觸其他地區(qū)名酒代理企業(yè)。要知道同一家名酒企業(yè)在不同地方的代理商層次是不一樣的，尤其是大牌名酒品牌，有的地方代理商本身在同行業(yè)中已經(jīng)很有規(guī)模很知名了。利用這樣的機會，經(jīng)銷商之間不但可能會成為朋友，還有可能成為合作伙伴。僅僅工作中的學習還是不夠的，各項制度和運作模式都會發(fā)生變化，所以還必須通過對企業(yè)制度、稅務(wù)制度、業(yè)務(wù)管理水平等各方面學習來提高自己。這些都必須進入書本學習，學到心理去。

經(jīng)銷商的兩個轉(zhuǎn)變

第一個轉(zhuǎn)變是需要經(jīng)銷商自己來做的，把自己從個體經(jīng)銷商到企業(yè)經(jīng)銷商進行轉(zhuǎn)變。過去經(jīng)銷商的采購、談新項目、收款乃至發(fā)貨都是自己來做，每次廠家業(yè)務(wù)人員臨時找老板談事都很難在他們辦公室見到面，老板一般都很忙，不是在“下面”送貨收款，就是在陪客戶吃飯。現(xiàn)在要學會放棄，學會休息，學會多待在準老總辦公室里。以前市場競爭不是很強，老板一家人加上兩個開車送貨的司機，一年就可以做到銷售額上千萬，現(xiàn)在市場不一樣了，如果還是和以前一樣靠幾個人簡單的運營肯定是不行了，不但做不成老總，原有的基礎(chǔ)還很有可能會被市場競爭打垮，甚至上游企業(yè)都有可能把你拋棄。經(jīng)銷商就象放在斜坡上的球，不進則退。在這種前提下，需要去成立部門，起碼成立三個部門，業(yè)務(wù)部、財務(wù)部、綜合管理部，當部門成立好，各部人員的招牌、培訓、上崗等各項配套工作落實到位，企業(yè)的雛形也基本形成。

第二個轉(zhuǎn)變是經(jīng)銷商應該梳理手上的產(chǎn)品，和上游廠家共同進行品牌運作。

也就是在區(qū)域市場內(nèi)，從產(chǎn)品推銷向品牌推廣進行轉(zhuǎn)變。以前，個體經(jīng)銷商只是代理產(chǎn)品進行銷售贏得利潤，宣傳由廠家來做，品牌推廣也完全指望廠家來做，不行就代理多個產(chǎn)品，結(jié)果哪個產(chǎn)品量也做不大，哪個廠家關(guān)系也搞不好，自己的整體銷售量也無法進行突破?，F(xiàn)在，個體經(jīng)銷商向企業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，其目的依然一樣，是為了通過產(chǎn)品銷售贏得利潤。不同的是，現(xiàn)在需要通過規(guī)范化、規(guī)?；\作獲得更大更持續(xù)的利潤增加。以前，手里抓多個品牌，抓同樣的渠道可以更多的賺錢；現(xiàn)在，手里抓多個品牌就不行了，首先你手上的渠道越來越挑剔了，不可能讓你花同樣的費用進多個類似產(chǎn)品在那里賣了。酒店如此、超市亦是如此，二批商上游的供貨商也多了，不可能銷售你很多產(chǎn)品。同時，由于名酒回歸，上游企業(yè)要求也越來越高，而和大品牌的合同一般一年一簽，如果一年內(nèi)達不到雙方約定的預期銷售目前，廠家服務(wù)質(zhì)量就有可能跟不上，甚至第二年會終止合作。與其大把抓產(chǎn)品，不如集中來做一兩個把握性強有潛力的大品牌。

擴大作戰(zhàn)地盤，再傍一個“大款”

個體經(jīng)銷商向企業(yè)經(jīng)銷商過渡的過程中最難的一步就是如何突破5000萬銷售門檻，銷售在5000萬左右的經(jīng)銷商很多，如何突破這個瓶頸成了難以解決的問題。筆者前兩天到安徽亳州，金口酒業(yè)老總唐興華問了一個問題“為什么企業(yè)在5000萬這個檻上就是跨不過去呢？”筆者當時如是說“生產(chǎn)型白酒企業(yè)如果說有門檻，那應該是年銷售額在2個億的時候，5000萬的門檻是自己和周圍的人給自己劃了個圈，而作為企業(yè)經(jīng)銷商5000萬這個門檻是存在的”。

經(jīng)銷商從個體轉(zhuǎn)變到企業(yè)，在這個過渡中要擴大企業(yè)銷售規(guī)模，提高銷售額就必須擴大業(yè)務(wù)區(qū)域，而由于目前所經(jīng)營的產(chǎn)品受到區(qū)域的限制，無法在現(xiàn)有產(chǎn)品中獲得突破。就必須再跟一家名酒廠強強合作，同時要取得比現(xiàn)在所代理產(chǎn)品的區(qū)域范圍更大區(qū)域的代理權(quán)。比如原來自己的業(yè)務(wù)范圍在一個地級市，現(xiàn)在要求兩個甚至一個更大的片區(qū)，以便自己發(fā)展新的銷售網(wǎng)FromEMKT.com.cn絡(luò)，增加自己的銷售收入。比如現(xiàn)在江蘇南通的洋河藍色經(jīng)典經(jīng)銷商，假設(shè)其現(xiàn)在手上產(chǎn)品年銷售總額5000萬左右，要想突破，省內(nèi)其他大牌的選擇由于“鄰居關(guān)系要處好”肯定是不行了，而靠現(xiàn)在的產(chǎn)品又受到南通地區(qū)地域的限制，必須選擇五糧液或者茅臺等企業(yè)產(chǎn)品品牌中可以合作的品牌，比如跟四川錦騰酒業(yè)旗下的五糧液錦上添花品牌進行合作，而區(qū)域一定要求是蘇中地區(qū)。再如南京榮氏煙酒，是很多名牌酒南京的特約經(jīng)銷商，而榮氏老總陳德勤一心想做強做大自己的企業(yè)，經(jīng)過長時間洽談，終于在今年3月份獲得了郎酒紅花郎在南京地區(qū)的總代理權(quán)。并且自己在短期之內(nèi)把自己的40多家專賣店都換上了帶有紅花郎廣告的門頭，而且高薪聘請了著名的職業(yè)經(jīng)理人為其操盤。反之，如南京舜天是五糧液尊酒江蘇總代理，筆者認為其要發(fā)展，最好能夠跟江蘇的洋河、雙溝、今世緣中的任何一個企業(yè)合作。

整合社會資源，增強企業(yè)自身競爭力

面對變幻無窮的市場環(huán)境，要保持清醒頭腦，未雨綢繆，順勢而變，企業(yè)的運作就是社會資源的運作。個體和企業(yè)都需要社會資源，只是作為企業(yè)涉及的范圍更廣更需要整合社會資源。老板在向老總轉(zhuǎn)化的過渡中會經(jīng)歷資源集聚階段和資源協(xié)調(diào)與有效組合階段，在這兩個階段需要做好下面四個方面的工作。

一方面，進行企業(yè)人力資源整合，把企業(yè)現(xiàn)有人員根據(jù)其能力進行崗位再分配、培訓后上崗。

把自己周圍熟悉的有才能的人員聘請過來，讓他們幫助正在從老板向老總過渡中的你。通過熟人介紹和對外招聘等多個渠道找到一批你需要的人和公司需要的人來幫你打理企業(yè)。

另一方面，進行硬件升級。辦公環(huán)境改善，辦公的自動化，物流系統(tǒng)的建立，倉儲的規(guī)范設(shè)置，企業(yè)對外接待的公車也需要配備齊全。讓企業(yè)良性循環(huán)的氣勢和面貌展現(xiàn)在大眾面前，讓企業(yè)始終充滿活力和生機。

第三方面，增強企業(yè)融資能力，通過各種社會關(guān)系，建立好與銀行和相關(guān)金融機構(gòu)的合作關(guān)系，并進一步融洽跟合伙人或者合作企業(yè)的關(guān)系。

最后，建立好稅務(wù)、工商、質(zhì)檢、勞動保障、保險等相關(guān)部門和機構(gòu)的關(guān)系。

如果上面所講的幾個部分都能同時修煉到一定火候，筆者認為，個體經(jīng)銷商可以成功地過渡到企業(yè)經(jīng)銷商，老板也自然成功地轉(zhuǎn)化成名副其實的老總了。

經(jīng)銷商的企業(yè)家思維

著名企業(yè)家松下幸之助曾經(jīng)說過：“當我的企業(yè)只有10個人時，我最能干；當我的企業(yè)有100個人時，我和他們一起干；而當我的企業(yè)有1000人時，我只能站在后面感謝他們，同時，信任來自責任，我會更加負責地看好松下的未來。”這幾句話值得經(jīng)銷商朋友深思，當企業(yè)上了規(guī)模之后，你是最能干，是和員工一起干，還是做個領(lǐng)航者，制定發(fā)展規(guī)劃，帶領(lǐng)員工干？

在行業(yè)整合的大潮下，經(jīng)銷商能否勝出的關(guān)鍵，已經(jīng)不是單純的靠業(yè)務(wù)能力了，而是看經(jīng)銷商是否具有企業(yè)家思維，是否能對各種資源進行有效整合。從百萬到千萬，從千萬到億，從億到10億，經(jīng)銷商跨越一個個臺階，打破一個個成長的瓶頸，如果沒有企業(yè)家的思維和魄力很難辦到。

作為一個企業(yè)家，首先要有戰(zhàn)略思維。這種戰(zhàn)略思維表現(xiàn)在，企業(yè)家為公司制定長期的、不可動搖的發(fā)展愿景，比如在福建吉馬公司的網(wǎng)站上，在北京海福鑫的企業(yè)內(nèi)刊上，我們能看到他們5年、10年的發(fā)展路徑。在這個過程中，企業(yè)會面臨很多機會，但如果這些機會能促進銷售，但卻會削弱公司的發(fā)展愿景，一個優(yōu)秀的企業(yè)家會選擇放棄。這也是企業(yè)家思維和商人思維最大的不同之處。

作為一個企業(yè)家，要有包容的胸懷。這體現(xiàn)在放棄人治，實行制度化和標準化的管理方式。放棄人治的一個重要體現(xiàn)是讓親屬退出公司，給員工一個相對公平、寬松的環(huán)境，靠制度、標準來管理員工。這樣經(jīng)銷商才能擺脫日常煩雜的事情，才有精力考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。青島中糖進出口公司老總郭強有很多頭銜，但每天過得很悠閑，電話也很少接，用他的話說“我的職業(yè)是老總，不是接線員和救火隊員”。

作為一個企業(yè)家，要善于把個人智慧轉(zhuǎn)化為集體智慧。作為一個老總，總是站得很高，也想的很遠，但真正執(zhí)行的效果往往很差，為什么？因為老總讓員工洞悉他的意圖。因此建立一個學習型組織尤為重要，通過培訓等形式，讓員工跟上公司的發(fā)展步伐。這就要求老總給中層制定發(fā)展規(guī)劃，中層也要給員工制定發(fā)展規(guī)劃，整體前進，企業(yè)才能前進，才會有持續(xù)盈利的能力。

經(jīng)銷商，你具有企業(yè)家思維么？

[ 本帖最后由太陽黑子于 2007-10-26 11:16 編輯 ]

作者: fer97 時間: 2007-10-26 11:23
精辟阿，字字珠玉………………

作者: lhx 時間: 2007-10-26 15:05
堪稱經(jīng)典，很有見地:tiaotiao:

作者: greentech 時間: 2007-10-28 21:31
寫得好!:guzhang: :guzhang: :guzhang:

作者: ctbyaode 時間: 2007-10-28 21:45
我也來支持一個！:hehe:

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