畜牧人

標(biāo)題: 現(xiàn)代營(yíng)銷5S管理 [打印本頁(yè)]
作者: 桐城派    時(shí)間: 2008-1-9 11:26
標(biāo)題: 現(xiàn)代營(yíng)銷5S管理
現(xiàn)代營(yíng)銷5S管理
上海輔音企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)官 趙明

現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論的日新月異的確為營(yíng)銷領(lǐng)域注入了新鮮血液，從“銷售”到“行銷”到“營(yíng)銷”，從4P理論到C-4P理論、4C理論、5R理論，更多涉及的是銷售戰(zhàn)略，而在戰(zhàn)術(shù)方面卻鮮有縱深研究。1999年我們?cè)谄髽I(yè)推行“5S”現(xiàn)場(chǎng)管理時(shí)，我意識(shí)到“5S”管理對(duì)營(yíng)銷更為重要，也更有難度。我相信，現(xiàn)代營(yíng)銷5S管理必將為眾多企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力，甚至帶來(lái)發(fā)展的契機(jī)。
創(chuàng)業(yè)時(shí)期銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于靈活
發(fā)展時(shí)期銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于管理
企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所遇到的問(wèn)題體現(xiàn)在銷售上具體表現(xiàn)為“十多”“五少”?！笆唷奔词袌?chǎng)多、客戶多、產(chǎn)品多、銷售員多、出差費(fèi)用多、出差時(shí)間多、促銷要求多、呆壞帳多、退貨多、投訴多；“五少”即單產(chǎn)品銷量少、忠誠(chéng)客戶少、利潤(rùn)少、出差匯報(bào)少、敬業(yè)精神少。究其根源，仍在公司，“毛病都是慣出來(lái)的”。企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)期，當(dāng)務(wù)之急是銷量，公司大多采用最靈活的方案，可稱之為“貓論”—不管白貓黑貓，能抓耗子就是好貓！創(chuàng)業(yè)初期銷售員少、產(chǎn)品少、客戶少、公司期望值低，潛在問(wèn)題都被掩蓋，等問(wèn)題暴露出來(lái)時(shí)，問(wèn)題已不再僅僅是問(wèn)題，而成了“慣性”，甚至成了不成文的規(guī)章制度在企業(yè)盛行。營(yíng)銷人員部分人能不斷提升自己，精研市場(chǎng)，也有部分人不能或不愿適應(yīng)市場(chǎng)的變化，拿市場(chǎng)當(dāng)籌碼，自己做不了也不允許別人做，成績(jī)歸于自己，失敗歸因別人，總有千萬(wàn)條理由來(lái)證明這個(gè)市場(chǎng)只能這樣，直至斷送這個(gè)市場(chǎng)，讓企業(yè)錯(cuò)失良機(jī)，待要重新進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已樹正正之旗，已列堂堂之陳，艱難倍增，似乎正應(yīng)了“這個(gè)市場(chǎng)只能這樣”，豈不知，此時(shí)非彼時(shí)也。
營(yíng)銷部門如同企業(yè)之“胃”，知有病卻不得而治。小治不足以了斷，時(shí)治時(shí)發(fā)；大治一則耗時(shí)，二則傷身，三則胃病只是痛痛而已，不危及生命，四則誰(shuí)沒(méi)有胃病呢？羊隨大流不挨打，病隨大流不須治！故小病小養(yǎng)，大病大養(yǎng)，無(wú)病不養(yǎng)。胃病只要不是癌癥、穿孔，一般不會(huì)動(dòng)手術(shù)。民營(yíng)企業(yè)在成長(zhǎng)期表現(xiàn)尤甚。
有驚人相似之處的是：有胃病的人消化吸收功能都不好，氣色漸差；有“胃”病之企業(yè)，投入越來(lái)越多，產(chǎn)出卻越來(lái)越少，競(jìng)爭(zhēng)能力每況愈下?？梢?，企業(yè)要想輕裝上陣，提高競(jìng)爭(zhēng)力，走上良性發(fā)展快速通道，現(xiàn)代營(yíng)銷“5S”管理勢(shì)在必行。
現(xiàn)代營(yíng)銷“5S”管理的定義

前一時(shí)期盛行的現(xiàn)場(chǎng)“5S”管理，即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)；營(yíng)銷“5S”只是筆者的引申義，可理解為“整理、整頓、協(xié)調(diào)、維護(hù)、卓越”。營(yíng)銷“5S”管理包括市場(chǎng)5S管理、客戶5S管理、產(chǎn)品5S管理、營(yíng)銷代表5S管理。
  一個(gè)成功的企業(yè)是一個(gè)懂得放棄客戶的企業(yè)，是一個(gè)擅長(zhǎng)放棄產(chǎn)品的企業(yè)，是一個(gè)敢于放棄市場(chǎng)的企業(yè)，有所棄必有所得，什么都不放棄的結(jié)果是最終什么都失去。

市場(chǎng)5S管理

1、        整理
第一步：將市場(chǎng)分為“已開發(fā)市場(chǎng)”和“未開發(fā)市場(chǎng)”
第二步：將已開發(fā)市場(chǎng)按成長(zhǎng)空間、良性程度、銷售額分成三類
        將未開發(fā)市場(chǎng)按市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)育程度、競(jìng)爭(zhēng)秩序分成三類
第三步：將已開發(fā)市場(chǎng)中銷售額小且久無(wú)增長(zhǎng)甚至下降的市場(chǎng)、無(wú)增長(zhǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)、貨款拖欠嚴(yán)重甚至出現(xiàn)壞死帳的市場(chǎng)列入淘汰市場(chǎng)，處理善后問(wèn)題后予以廢棄；
將未開發(fā)市場(chǎng)中市場(chǎng)容量小的市場(chǎng)、市場(chǎng)需求尚未啟動(dòng)或消費(fèi)仍然維持疲乏的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多造成價(jià)格紊亂、產(chǎn)品魚龍混雜且經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)躁動(dòng)的市場(chǎng)列入擱置市場(chǎng)。這些市場(chǎng)若進(jìn)入可能有小的銷量，但要付出大的代價(jià)，直至身心疲憊。
2、        整頓
第一步：對(duì)已經(jīng)過(guò)淘汰和擱置后的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)審排序
第二步：對(duì)每一分類排序在最后20%的市場(chǎng)予以放棄（特殊除外，但切忌貪小而不棄，或僅憑一線希望而窮追，雖有成功者，幾率極低）
第三步：對(duì)余下的市場(chǎng)按時(shí)間緊急性和重要性（包括銷量和影響力）進(jìn)行評(píng)審并錄入《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表》
3、        協(xié)調(diào)
第一步：查實(shí)各市場(chǎng)及相關(guān)市場(chǎng)間現(xiàn)存阻礙市場(chǎng)發(fā)展的問(wèn)題及原因
第二步：協(xié)調(diào)并理順市場(chǎng)內(nèi)及相關(guān)市場(chǎng)間各種關(guān)系
第三步：依二、八公理，將80%的精力投入到20%最重要的市場(chǎng)上。
4、        維護(hù)
定期（例如三個(gè)月）或不定期重復(fù)上述三個(gè)步驟，確保重要的市場(chǎng)得到應(yīng)有的重視和投入，確保營(yíng)銷人員80%的精力都致力于20%重要市場(chǎng)的運(yùn)作，以達(dá)成市場(chǎng)、營(yíng)銷人員、企業(yè)三贏的良好勢(shì)態(tài)。
5、        卓越
優(yōu)秀的市場(chǎng)管理必然培育出優(yōu)秀的市場(chǎng)，優(yōu)秀的市場(chǎng)必然培育出優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)秀的客戶、優(yōu)秀的營(yíng)銷員、優(yōu)秀的產(chǎn)品，而這些因素將使企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，從而走向卓越。


客戶5S管理
1、        整理
第一步：將客戶分為成熟客戶和潛在客戶
第二步：將成熟客戶按銷售額、回款速率、增長(zhǎng)空間分成三類
        將潛在客戶按預(yù)測(cè)銷量、開發(fā)難易程度、資金運(yùn)作狀況分成三類
第三步：將成熟客戶中銷售額極小或作為“冰山產(chǎn)品”的客戶列入懸置客戶
        將成熟客戶中回款速率時(shí)時(shí)超低、屢次違反回款規(guī)定的客戶列入淘汰對(duì)象
        將成熟客戶中增長(zhǎng)空間小的客戶列為托管客戶，由銷售部主管定期拜訪，維護(hù)關(guān)系
將潛在客戶中預(yù)測(cè)銷量小、開發(fā)難、資金短缺的客戶列入懸置客戶
2、        整頓
第一步：將已整理后的客戶進(jìn)行評(píng)審排序
第二步：將每一分類排序在最后20%的客戶予以放棄（特殊除外）
第三步：對(duì)余下的客戶根據(jù)銷售額、回款速率、潛在效益進(jìn)行綜合評(píng)級(jí)，并錄入〈客戶動(dòng)態(tài)表〉
3、        協(xié)調(diào)
第一步：查實(shí)并分析客戶存在的問(wèn)題及原因
第二步：從客戶的利益出發(fā)，協(xié)助客戶如何改進(jìn)及提升競(jìng)爭(zhēng)力，成為一個(gè)有發(fā)展優(yōu)勢(shì)、好信譽(yù)的優(yōu)秀客戶
第三步：進(jìn)行關(guān)鍵客戶的重點(diǎn)管理
4、        維護(hù)
定期（例每個(gè)月）或不定期重復(fù)以上三個(gè)步驟。切記：80%的銷量集中在20%的大客戶手里，而80%的利潤(rùn)則集中在20%的優(yōu)秀客戶手里；誰(shuí)擁有了優(yōu)秀客戶，誰(shuí)擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的巨大空間。
5、        卓越
優(yōu)秀客戶的培育是現(xiàn)代營(yíng)銷的一項(xiàng)重要內(nèi)容，營(yíng)銷人員的良好心態(tài)和較高的素質(zhì)則是培育一流客戶的重要保證，要化“客戶倒向”為“客戶向?qū)А?，為客戶提供培?xùn)、協(xié)助，打造雙贏的合作環(huán)境，如果一味遷就客戶，甚至迎合客戶的某些不良嗜好，可能會(huì)得到短期、即期的利益，卻必將付出長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的代價(jià)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的智能化將愈來(lái)愈垂青于卓越管理者！


產(chǎn)品5S管理

1、        整理
第一步：將產(chǎn)品按品質(zhì)特點(diǎn)、獲利能力、銷量、服務(wù)需求分成四類
第二步：按品質(zhì)特點(diǎn)將產(chǎn)品分為品牌產(chǎn)品、品牌延伸產(chǎn)品、應(yīng)時(shí)產(chǎn)品
        按銷量將產(chǎn)品分為銷量較大、銷量一般、銷量較小三類產(chǎn)品
        按獲利能力將產(chǎn)品分為獲利能力高、獲利能力一般、獲利能力低三類產(chǎn)品
        按服務(wù)需求將產(chǎn)品分為服務(wù)需求高、服務(wù)需求一般、服務(wù)需求低三類產(chǎn)品
第三步：將應(yīng)時(shí)產(chǎn)品中銷量小、獲利能力低、服務(wù)需求高的產(chǎn)品淘汰
2、        整頓
第一步：對(duì)已經(jīng)過(guò)淘汰的產(chǎn)品進(jìn)行綜合評(píng)定
        品牌產(chǎn)品可以量小、利薄、服務(wù)需求高，若有多個(gè)品牌產(chǎn)品，進(jìn)行綜合評(píng)審后淘汰20%或更高
品牌延伸產(chǎn)品一定要銷量適中以上、獲利能力較高，達(dá)不到這兩個(gè)要求的應(yīng)予以調(diào)整
應(yīng)時(shí)產(chǎn)品要求：如果量小則獲利能力一定要高，否則淘汰；如果量大則服務(wù)需求一定要低，否則將因服務(wù)跟不上而焦頭爛額。
第二步：對(duì)存留產(chǎn)品根據(jù)對(duì)品牌的影響力、市場(chǎng)綜合效益進(jìn)行評(píng)審，并錄入〈產(chǎn)品動(dòng)態(tài)表〉
3、        協(xié)調(diào)
對(duì)各產(chǎn)品的FAB（特征、功效、利益）進(jìn)行詳細(xì)分析，找出各自的U.S.P（賣點(diǎn)），以免自亂陣腳，顧此失彼。
4、        維護(hù)
定期（例如半年）或不定期根據(jù)成本競(jìng)爭(zhēng)需求重復(fù)上述三個(gè)步驟，使企業(yè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)得以最大的優(yōu)化。
5、        卓越
好企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)！好的產(chǎn)品不應(yīng)是單一體，而是一個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)產(chǎn)品都發(fā)揮了最大的作用。

營(yíng)銷代表5S管理

營(yíng)銷代表5S管理包括： 銷售人員績(jī)效管理
出差時(shí)間有效管理
出差線路有效管理
出差匯報(bào)有效管理
技術(shù)服務(wù)有效管理
促銷的有效管理
電話的有效管理
管理的原則就是“整理、整頓、協(xié)調(diào)、維護(hù)、卓越”，目的就是如何提高工作效率，降低管理成本。具體操作可舉一反三，不再詳述。
作者: sunny_ly01    時(shí)間: 2008-1-9 14:57
感謝樓主，5S用于營(yíng)銷是第一次見識(shí)，受教了！?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 胡文輝    時(shí)間: 2008-1-9 20:28
飼料企業(yè)的營(yíng)銷管理，多虛于表，5S管理可有效扎實(shí)其內(nèi)功。
作者: 任明武    時(shí)間: 2008-1-10 15:40
最好能全面的講講,支持了..........
作者: lihaotianma    時(shí)間: 2008-3-4 09:44
樓主，我這里怎么看到的是半截的，不全啊
作者: zms    時(shí)間: 2008-5-8 20:38
樓主講的很有創(chuàng)意，值得學(xué)習(xí):huahua:
作者: 380399942    時(shí)間: 2008-5-22 12:45
不錯(cuò)啊~~！·！??！受用了~~?。。?！張見識(shí)了，竟能用于營(yíng)銷~~~?。?！
作者: 羅尼羅索    時(shí)間: 2008-5-25 22:11
很詳細(xì)，值得一讀！
作者: rexlhb    時(shí)間: 2008-6-3 23:08
原帖由 lihaotianma 于 2008-3-4 09:44 發(fā)表
樓主，我這里怎么看到的是半截的，不全啊


呵呵，要是全的人家趙老師喝西北風(fēng)去呀，全的是要花錢的。
作者: 桐城派    時(shí)間: 2008-6-4 11:23
標(biāo)題: 全部文章都在這里
請(qǐng)查；結(jié)尾句為“舉一反三。。?！?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: pf_c2008    時(shí)間: 2008-6-4 14:11
看過(guò)類似的,都挺不錯(cuò)的.可以學(xué)習(xí)下.
作者: playboy    時(shí)間: 2008-6-22 22:36
日本豐田 7S管理，好好學(xué)學(xué)
作者: hzkbest    時(shí)間: 2008-6-22 22:51
應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。不過(guò)，最好是從4P開始把各個(gè)理論都學(xué)習(xí)一下，能夠融匯貫通。
作者: 浪蕩鬼    時(shí)間: 2008-6-26 12:15
:huahua: 應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，如果有附加管理文件、程序文件、記錄表格等詳細(xì)實(shí)操就完美了。
作者: 溢峰奎    時(shí)間: 2008-8-21 09:49
標(biāo)題: 《對(duì)論壇現(xiàn)狀獻(xiàn)詩(shī)一首》評(píng)點(diǎn)！
這是一首絕世好詩(shī)！前段時(shí)間論壇出現(xiàn)了一個(gè)標(biāo)題為《對(duì)論壇現(xiàn)狀獻(xiàn)詩(shī)一首》的帖子，該貼一發(fā)，立刻有了5~6個(gè)回貼，正在寫對(duì)此詩(shī)的評(píng)價(jià)，等寫好之后，便找不見了原帖，可能是被移動(dòng)或是被刪除了。這是一首好詩(shī)，有點(diǎn)可惜。不過(guò)，我的評(píng)點(diǎn)恰好沒(méi)有丟失，發(fā)在這里供大家參考。

原帖：

《對(duì)論壇現(xiàn)狀獻(xiàn)詩(shī)一首》

如果我將要死去
我決定死在這里

那樣，我就會(huì)帶走
全部的論壇群發(fā)者一起殉葬

并且不會(huì)讓推廣小助手的信徒們
看見我怎樣重生并開始蹣跚的前行

點(diǎn)評(píng)：

一首好詩(shī)！先說(shuō)題目：《對(duì)論壇現(xiàn)狀獻(xiàn)詩(shī)一首》足見作詩(shī)者思考之多，關(guān)注論壇并且經(jīng)常性思考，對(duì)論壇現(xiàn)象特別是影響論壇形象的非正?，F(xiàn)象（論壇群發(fā)）作出了一種深刻、觸及靈魂的思考，又非常謙讓地“獻(xiàn)詩(shī)”一首，誠(chéng)得詩(shī)者謹(jǐn)小慎微謙謙之態(tài)。

第一節(jié)兩句，表達(dá)了詩(shī)者自己對(duì)論壇關(guān)注的決心，“死在這里”其心可與蒼天齊表，與論壇共生，對(duì)論壇獻(xiàn)身。何其了得！

第二節(jié)，表達(dá)了自己對(duì)論壇群發(fā)軟件這種現(xiàn)象的厭惡，我死在論壇里且要論壇群發(fā)者一塊“殉葬”，把這種充斥論壇的始作蛹者帶入另類世界。

第三節(jié)中更是表達(dá)了對(duì)“推廣小助手的信徒們”討厭。不會(huì)讓他們“看見我怎樣重生并開始蹣跚的前行”說(shuō)明了“我”之與論壇的關(guān)系并非靠“推廣小助手的信徒們”而成。

詩(shī)者非常形象地告訴論壇管理者論壇的管理策略：論壇群發(fā)現(xiàn)象易疏不易堵，其深意盡在形象之外思索之中。好詩(shī)好詩(shī)鼓勵(lì)鼓勵(lì)！

編者注：

后來(lái)詢問(wèn)論壇管理員得知，其實(shí)那是群發(fā)軟件行業(yè)的領(lǐng)頭羊：推廣小助手發(fā)的廣告帖子而已。我為一篇廣告貼居然這么有雅興，還評(píng)論了這么長(zhǎng)一段，也由此有了些許更深的感想，如果我們做網(wǎng)站推廣時(shí)的廣告，都能向這個(gè)推廣小助手這樣，把自己的廣告詩(shī)歌化，這個(gè)廣告、這個(gè)產(chǎn)品一定成功！
作者: lcy0610    時(shí)間: 2008-9-7 16:15
聞名也是慕名已久的5s管理，今天終于見到了??！收藏珍藏??！
作者: 為民    時(shí)間: 2008-12-16 20:24
加個(gè)S安全=6S！
6S管理也開始讓企業(yè)認(rèn)可。
作者: yangtao588688    時(shí)間: 2009-2-12 16:15
很好呀，專家就是專家。謝謝趙老師把這么好的東西拿出來(lái)供我們學(xué)習(xí)
作者: 清逸子    時(shí)間: 2009-2-12 16:44
受教了，感謝！!3:



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