畜牧人

標(biāo)題: 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 [打印本頁(yè)]

作者: 我不后悔 時(shí)間: 2008-1-17 11:40
標(biāo)題: 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明
　您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說(shuō)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。成功的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，能讓客戶認(rèn)識(shí)他的問(wèn)題，同時(shí)認(rèn)同您提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問(wèn)題或滿足他的需求。

什么是產(chǎn)品說(shuō)明

　　一般而言，正式的產(chǎn)品說(shuō)明是指銷售人員完成事實(shí)調(diào)查后，向潛在客戶說(shuō)明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購(gòu)買。

　　您從上一個(gè)專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動(dòng)客戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒(méi)有想要的欲望產(chǎn)生，就不會(huì)有購(gòu)買的行為發(fā)生。

　　產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

　　1、產(chǎn)品說(shuō)明的目的

　　·提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。

　　·讓客戶了解能獲得那些改善。

　　·讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。

　　·讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。

　　2、成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征

　　·能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。

　　·能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。

　　·讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問(wèn)題。

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

　　1、產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則

　　成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個(gè)原則：

　　原則1：

　　遵循“特性 →優(yōu)點(diǎn) →特殊利益”的陳述原則。

　　原則2：

　　遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。

　　2、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟：

　　步驟①：開(kāi)場(chǎng)白

　　需掌握技巧：

　　·問(wèn)候；

　　·感謝聆聽(tīng)及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查的協(xié)助；

　　·引起注意及興趣。

　　步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。

　　需掌握技巧：

　　·用閉鎖式詢問(wèn)，確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。

　　步驟③：以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。

　　需掌握技巧：

　　·產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。

　　步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成的異議。

　　需掌握技巧：

　　·預(yù)先異議的處理技巧。

　　步驟⑤：異議處理。

　　需掌握技巧：

　　·異議處理技巧。

　　步驟⑥：要求訂單。

　　需掌握技巧：

　　·締結(jié)的技巧。

　　3、其它注意點(diǎn)

　　·維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；

　　·選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；

　　·產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶辯論；

　　·預(yù)先想好銷售商談；

　　·運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡(jiǎn)介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物

三段論法

　　產(chǎn)品說(shuō)明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法,能讓您的產(chǎn)品說(shuō)明變得非常有說(shuō)明力。

　　產(chǎn)品說(shuō)明三段論法，看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說(shuō)明習(xí)慣。

　　接下來(lái)，我們將把這三個(gè)步驟，逐一詳細(xì)說(shuō)明如下：

　　1、事實(shí)陳述

　　所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說(shuō)明，都很難激起客戶的購(gòu)買欲望。例如當(dāng)我們銷售一把六角形手柄的槌子時(shí)，若我們對(duì)客戶說(shuō)：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯(cuò)吧！請(qǐng)買一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。

　　2、解釋說(shuō)明

　　因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細(xì)地說(shuō)明出來(lái)，經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成“因?yàn)槭直橇切?，握起?lái)較牢”等等較有意義的話語(yǔ)。

　　3、客戶利益

　　接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來(lái)要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易疲勞。

　　以上就是三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明，或是利益的部份能和您在實(shí)戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來(lái)的潛在客戶關(guān)心的利益點(diǎn)一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。

　　三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明手法，有二個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)是用三段論的說(shuō)明方法，另一個(gè)是您對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。

　

作者: johnsonlily 時(shí)間: 2008-6-29 19:01
很好很好！又復(fù)習(xí)了一遍

作者: 謀易 時(shí)間: 2008-6-29 19:07

原帖由 我不后悔 于 2008-1-17 11:40 發(fā)表
　您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說(shuō)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。成功的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，能讓客戶認(rèn)識(shí)他的問(wèn)題，同時(shí)認(rèn)同您提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問(wèn)題或滿足他的需求。

什么是產(chǎn)品說(shuō) ...

樓主能不能把PPT版本的直接直接發(fā)上來(lái)?先支持一下:hihi:

作者: 滿天下 時(shí)間: 2008-7-1 14:01
對(duì)先支持一下樓主!

歡迎光臨畜牧人 (http://ffers.com.cn/)