| 關(guān)于獸藥營(yíng)銷公司的2007回眸 | ||||
| 走在邁向2008獸藥營(yíng)銷的路上，回眸一看，業(yè)內(nèi)人士無(wú)不認(rèn)為獸藥營(yíng)銷公司的空前繁榮是2007年最值得關(guān)注的行業(yè)現(xiàn)象。 一、關(guān)于營(yíng)銷公司，或者說(shuō)我們慣常說(shuō)的銷售公司，在獸藥行業(yè)的形成并風(fēng)起云涌，也算是有兩次小小的高潮了。 第一次是在2004~2005年。一些不想過(guò)GMP認(rèn)證或者認(rèn)為認(rèn)證無(wú)望的企業(yè)，舍不得離開(kāi)這個(gè)賴以生存并且操盤極為熟悉的行業(yè)，想到這樣的變通之策，那就是離開(kāi)獸藥生產(chǎn)領(lǐng)域，全心投入到流通環(huán)節(jié)，于是他們紛紛開(kāi)辦經(jīng)營(yíng)公司，利用生產(chǎn)企業(yè)由認(rèn)證導(dǎo)致的元?dú)獯髠⒓毙柰庠纬傻臋C(jī)遇，與GMP認(rèn)證企業(yè)牽手合作，充分發(fā)揮地標(biāo)品種多的優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品標(biāo)簽上同時(shí)標(biāo)注生產(chǎn)企業(yè)和自己經(jīng)營(yíng)公司的信息，利用自己多年累積的最具殺傷力和話語(yǔ)權(quán)的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展基于自身經(jīng)營(yíng)公司生存和銷售利益追逐的營(yíng)銷活動(dòng)，最后終于造就了千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)走經(jīng)營(yíng)獨(dú)木橋的壯觀之景。 但是很快，2005年5月9日，農(nóng)業(yè)部發(fā)布了農(nóng)辦醫(yī)<2005>16號(hào)文件，實(shí)施獸藥標(biāo)簽和說(shuō)明書備案公布制度，文件明確規(guī)定“獸藥標(biāo)簽和說(shuō)明書的格式、內(nèi)容應(yīng)嚴(yán)格按照《獸藥標(biāo)簽和說(shuō)明書管理辦法》的規(guī)定印制，除生產(chǎn)企業(yè)信息之外，不得出現(xiàn)‘XX監(jiān)制’、‘XX研制’、‘XX經(jīng)銷’、‘XX合作’、‘XX委托’、‘XX推薦’等非生產(chǎn)企業(yè)的信息”。這對(duì)于欲在獸藥流通領(lǐng)域大展拳腳的經(jīng)營(yíng)公司而言，無(wú)疑是當(dāng)頭棒喝，借此登上獸藥營(yíng)銷舞臺(tái)的夢(mèng)想似乎就此破滅。 獸藥營(yíng)銷公司的第二次高潮是在2006~2007年，尤其是在2007年。經(jīng)歷過(guò)2005年讓大家輕閑而焦慮的禽流感、2006年無(wú)計(jì)可施的豬無(wú)名高熱病，養(yǎng)殖行業(yè)受到重創(chuàng)，豬雞存欄大量減少。到了2007年隨著行業(yè)形勢(shì)的逐漸回暖，市場(chǎng)空間度的增大，再加上聰明的獸藥營(yíng)銷人也找到了關(guān)于遵守標(biāo)簽和說(shuō)明書規(guī)范的擦邊辦法，那就是商標(biāo)授權(quán)使用。于是，出于在獸藥市場(chǎng)開(kāi)疆拓土做事業(yè)的宏偉之心，或者借機(jī)撈一把掙大錢的勢(shì)利之意，眾多的獸藥經(jīng)營(yíng)類公司又一次閃亮登場(chǎng)，他們或開(kāi)展多品牌戰(zhàn)略（主要是生產(chǎn)企業(yè)）或者利用已有的經(jīng)營(yíng)盤子（主要是營(yíng)銷公司），使用或出資購(gòu)買生產(chǎn)企業(yè)的批文，同時(shí)用自主品牌和商標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，標(biāo)簽標(biāo)注也很是合法，全部是生產(chǎn)企業(yè)的信息。 應(yīng)該說(shuō)，這種合作并非沒(méi)有成功先例，其他行業(yè)更有不是生產(chǎn)而成績(jī)裴然的經(jīng)營(yíng)公司。而且，從獸藥營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)情況分析，由于禽流感和豬高熱病的影響，由于獸藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更加激烈殘酷化，部分GMP認(rèn)證企業(yè)在獸藥營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)之路上是步履艱難，認(rèn)證生產(chǎn)企業(yè)實(shí)在是個(gè)大大的“雞肋”，這正好給“攜網(wǎng)絡(luò)而令諸侯”的獸藥精英們提供了合作契機(jī)，于是出租生產(chǎn)線、產(chǎn)品批號(hào)或者整體打包出售，就成了生產(chǎn)企業(yè)避免停產(chǎn)或者半停產(chǎn)的權(quán)益之計(jì)，于是獸藥營(yíng)銷公司似乎又迎來(lái)了生命中的春天。 二、對(duì)于即將過(guò)去的2007年，大家的共同體會(huì)和認(rèn)識(shí)是第二撥峰起的營(yíng)銷公司對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生了無(wú)與倫比、前所未有的沖擊力。 回想2004~2005年，經(jīng)營(yíng)企業(yè)使用諸如賒欠、高返點(diǎn)、寬而誘人的合作政策等招數(shù)拼市場(chǎng)，盡管其中可能有陷阱，盡管可能會(huì)出現(xiàn)想退貨卻找不到人的結(jié)果，但是由于整個(gè)大環(huán)境的不規(guī)范和政策的約束力弱等綜合因素的影響，對(duì)獸藥整個(gè)行業(yè)的影響還不是太震動(dòng)。 但是，到了2007年，當(dāng)行業(yè)越來(lái)越規(guī)范，越來(lái)越需要真刀真槍做營(yíng)銷的時(shí)候，當(dāng)正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)冒險(xiǎn)的成本和風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)，所謂的應(yīng)該合理存在的營(yíng)銷公司把正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)推向了競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)邊緣，把自己也帶進(jìn)了尷尬境地。 目前，獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀是除了幾個(gè)大中型獸藥生產(chǎn)企業(yè)，為了實(shí)行多品牌運(yùn)作擴(kuò)大市場(chǎng)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，建有合乎法律規(guī)范的經(jīng)營(yíng)公司.轉(zhuǎn)載自中國(guó)獸藥114網(wǎng)，基本上按照合法程序進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷操作外，大多經(jīng)營(yíng)公司都存在這樣那樣的違規(guī)嫌疑，或違規(guī)乃至違法行為。 比如，擁有合法的經(jīng)營(yíng)身份，與生產(chǎn)企業(yè)形成松散的合作關(guān)系，即向合作的生產(chǎn)企業(yè)繳納一定的管理費(fèi)和產(chǎn)品加工費(fèi)，其余費(fèi)用自負(fù)，自擬品牌，自擁渠道，自主開(kāi)發(fā)；但在標(biāo)簽上的商標(biāo)處還是與生產(chǎn)企業(yè)有著細(xì)微的法規(guī)約束不到的差別。 在企業(yè)批文資源緊張的大背景下，在多家經(jīng)營(yíng)公司與一家生產(chǎn)企業(yè)合作的大背景下，批文不夠互相套，一號(hào)多用，生出兩個(gè)甚至多個(gè)同族弟兄來(lái)； 還有，個(gè)別經(jīng)營(yíng)公司“藝高人膽大”，干脆不在相關(guān)部門注冊(cè)登記，只是虛擬個(gè)企業(yè)名稱，拉上幾個(gè)“志同道合有志向的哥們”，再找到一些關(guān)系企業(yè)，做代加工或干脆自己關(guān)起門來(lái)自行生產(chǎn)，從名義上去掛靠生產(chǎn)，公然說(shuō)是生產(chǎn)公司。曾有某地藥政查獲一家企業(yè)，宣稱是XX公司分公司，電話打過(guò)去，該企業(yè)全然不知詳情；再看產(chǎn)品，純屬假劣獸藥，標(biāo)稱為恩諾沙星可溶性粉，真正的成份卻有4種；被查獲的業(yè)務(wù)員不是別人，而是營(yíng)銷公司的老板。 更有甚者，一些生產(chǎn)企業(yè)的離職員工，招呼也不打，就假冒起前東家企業(yè)的產(chǎn)品，做起公司來(lái)。 三、獸藥營(yíng)銷做到了2007年，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，原以為過(guò)了認(rèn)證，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量會(huì)減少、市場(chǎng)容量會(huì)增大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度會(huì)降低，活得會(huì)相對(duì)輕松些，可是美好的希望與現(xiàn)實(shí)有著不小的差距，據(jù)悉，已過(guò)認(rèn)證生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量比預(yù)計(jì)的700家多了將近一倍。于是，很多生產(chǎn)企業(yè)放低了要求，退而求其次，希望依靠你有情我有意的營(yíng)銷公司，雙方一拍即合來(lái)化解認(rèn)證和市場(chǎng)帶來(lái)的資金壓力和經(jīng)營(yíng)壓力，孰料，獸藥經(jīng)營(yíng)公司先天的急功近利，使得這種表面的“繁榮”讓生產(chǎn)企業(yè)和自身也嘗到了苦頭。 由于部分經(jīng)營(yíng)公司存在的急功近利的短視出發(fā)點(diǎn)和行為價(jià)值取向，自然注定其不會(huì)關(guān)注自身和其所依托的生產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)穩(wěn)定和平衡發(fā)展問(wèn)題，僥幸心理、投機(jī)心理和鉆空子思想和短期銷售獲利心理成為其營(yíng)銷主流，因此營(yíng)銷的殺手锏往往是殺敵一千自毀八百的低技術(shù)含量的大幅度降價(jià)或其他優(yōu)惠。這對(duì)希望做品牌、用科學(xué)營(yíng)銷手段獲取利潤(rùn)和優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)而言，無(wú)疑是秀才遇到了兵。 經(jīng)營(yíng)公司目前與生產(chǎn)企業(yè)的合作模式，除了緊密性、戰(zhàn)略性、資本性合作外，大多是松散式市場(chǎng)業(yè)務(wù)性合作，即一個(gè)花錢買號(hào)代加工，一個(gè)收錢生產(chǎn)交貨，至于市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的合理布局和科學(xué)構(gòu)建，甚至連最基本的產(chǎn)品質(zhì)量也會(huì)因?yàn)殡p方是合作關(guān)系疏于管理不能管理而無(wú)法保證，這大大加大了生產(chǎn)企業(yè)違規(guī)觸電的可能和危險(xiǎn)。2006年和2007年間，農(nóng)業(yè)部公布的重點(diǎn)監(jiān)控企業(yè)，其中有一部分原因就是處于生產(chǎn)企業(yè)管理之外的營(yíng)銷公司惹的禍，當(dāng)然，更不要說(shuō)營(yíng)銷公司會(huì)考慮生產(chǎn)企業(yè)品牌、形象、文化的塑造了（一奶多孩的話就更不能考慮了）。一旦雙方合作產(chǎn)生分歧或者障礙，分道揚(yáng)鑣的話，于己于他于客戶，都有太多棘手的問(wèn)題處理，這無(wú)疑是營(yíng)銷公司給生產(chǎn)企業(yè)埋下的不安全隱患之一，隨時(shí)會(huì)令其處于不可控的危險(xiǎn)狀態(tài)， 營(yíng)銷公司最大的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)操作和網(wǎng)絡(luò)，機(jī)動(dòng)靈活是其核心競(jìng)爭(zhēng)力，然而，這也正是其發(fā)展的軟肋，隨著國(guó)家政策的調(diào)控和約束，抄批文、調(diào)配方、假冒等形式必將越來(lái)越?jīng)]有揮發(fā)的空間，而經(jīng)銷商品牌合作的加強(qiáng)也會(huì)讓營(yíng)銷公司宏偉藍(lán)圖實(shí)現(xiàn)的希望越來(lái)越渺茫。 而且，眾多的營(yíng)銷公司之間還存在對(duì)其上游生產(chǎn)資源的掠奪和爭(zhēng)搶，試想，一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)麾下有2個(gè)甚至更多個(gè)公司與之相連，自然，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是驚人的相似，那么，在這兩年銷售形勢(shì)不是大好的情況下，彼此之間可以在生產(chǎn)環(huán)節(jié)相安無(wú)事，可是，一旦獸藥行業(yè)真正的銷售春天到來(lái)的時(shí)候，誰(shuí)能保證這些兄弟們之間不會(huì)為了生產(chǎn)的先后起紛爭(zhēng)，誰(shuí)又能協(xié)調(diào)他們呢？ 而且，營(yíng)銷公司在市場(chǎng)推廣中也是既尷又尬。打自己的品牌吧，似乎名不正言不順，而且經(jīng)銷商對(duì)蜂擁而來(lái)的營(yíng)銷公司的選擇越來(lái)越警覺(jué)和謹(jǐn)慎，不打吧，又心不甘情不愿，畢竟，打自己的品牌是永遠(yuǎn)的夢(mèng)想，而且生產(chǎn)企業(yè)的牌子也不是那么好打的，市場(chǎng)陣地上還有師出同門的其他銷售公司也底氣十足信誓旦旦地說(shuō)是生產(chǎn)企業(yè)，而且雙方這種合作的不穩(wěn)固性也令營(yíng)銷公司戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢有所顧慮，如果一旦哪一天生產(chǎn)企業(yè)翻臉，營(yíng)銷公司可就是雞飛蛋打人財(cái)兩空了。 四、黑格爾說(shuō)，存在即合理。那么，2007大量營(yíng)銷公司的出現(xiàn)一定有它存在的道理和存在的價(jià)值，只是由于這樣那樣的原因，這種企業(yè)銷售形態(tài)還沒(méi)有完全把它合理和優(yōu)勢(shì)的地方展現(xiàn)，于是成為了一種令人關(guān)注且有不少問(wèn)題的行業(yè)現(xiàn)象。 記得早在2002年國(guó)家開(kāi)始推行GMP認(rèn)證的初期，筆者就分析，大量的從生產(chǎn)領(lǐng)域退下來(lái)的行業(yè)人士將會(huì)在銷售行業(yè)消化很大一部分，而今天，在2007年成為現(xiàn)實(shí)。而在今年的年初，筆者也在猜測(cè)，根據(jù)中國(guó)特有的管理國(guó)情，根據(jù)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，國(guó)家相關(guān)管理部門應(yīng)該會(huì)在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，給銷售公司一個(gè)名份一個(gè)說(shuō)法，承認(rèn)其的存在，與此同時(shí)，也給他們一個(gè)緊箍咒，一個(gè)規(guī)矩，從政策的層面引導(dǎo)這種業(yè)態(tài)向良性的利于行業(yè)有序健康發(fā)展的方向前進(jìn)。不過(guò)，時(shí)值歲末，這種政策的曙光我們還沒(méi)有看到，獸藥營(yíng)銷公司大展宏圖的好環(huán)境還需我們拭目以待。 不過(guò)，有句話說(shuō)的好，當(dāng)我們不能改變環(huán)境的時(shí)候，我們需要適應(yīng)環(huán)境，那么，根據(jù)獸藥營(yíng)銷公司的產(chǎn)生由來(lái)和自身優(yōu)勢(shì)，獸藥營(yíng)銷公司怎樣戰(zhàn)略決策，才能仍然從容并優(yōu)雅地行走在獸藥營(yíng)銷的大路上呢？筆者以為，連鎖是其中之一。 筆者以為，連鎖是營(yíng)銷公司揚(yáng)長(zhǎng)避短的最佳方式。因?yàn)?，?duì)于獸藥連鎖而言，最重要的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的齊全，否則是不能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理規(guī)?；б娴?，這也正是生產(chǎn)企業(yè)做連鎖的一個(gè)羈絆，他們很難舍下心來(lái)進(jìn)別人的貨，下面的連鎖店自然會(huì)私下尋找進(jìn)貨來(lái)源來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)需求，事實(shí)上這也是企業(yè)搞連鎖最終不連不鎖的主要原因。 而由營(yíng)銷公司做呢?你可以根據(jù)對(duì)市場(chǎng)需求的貼近了解，緊密團(tuán)結(jié)上下游，對(duì)上，廣泛聯(lián)絡(luò)廠家，挑選最有市場(chǎng)的產(chǎn)品，不管它出自誰(shuí)家；對(duì)下，用產(chǎn)品拉攏，這樣，既沒(méi)有擔(dān)心廠家翻臉唯一的"橋"斷掉的惴惴，也不擔(dān)心下家經(jīng)銷商因?yàn)闆](méi)有利益而悄然離去，可謂是一舉兩得。 同做連鎖的經(jīng)銷商相比，你有先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，市場(chǎng)操盤高于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，市場(chǎng)區(qū)域大于經(jīng)銷商，盡管也受物流、地域的限制，但操作做得好的話，信息的共享、統(tǒng)一的進(jìn)貨、統(tǒng)一的品牌（營(yíng)銷公司的自身品牌）自然會(huì)彌補(bǔ)上述方面的不足。 回眸不僅僅是回眸，更是為了展望，展望2008，希望營(yíng)銷公司能有美好的未來(lái)。 |
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