畜牧人

標(biāo)題: 如何才能與高層客戶進(jìn)行深入溝通？（轉(zhuǎn)） [打印本頁]

作者: 西風(fēng)瘦馬 時(shí)間: 2008-2-23 21:18
標(biāo)題: 如何才能與高層客戶進(jìn)行深入溝通？（轉(zhuǎn)）
[i]按，現(xiàn)在的銷售出路，越來越轉(zhuǎn)向于顧問型營(yíng)銷。轉(zhuǎn)過來來與大家分享。也算對(duì)王博提出今年是業(yè)務(wù)員大規(guī)模淘汰元年的一點(diǎn)感受吧。[/i]

問：[size=14px]我是做建材的,工作中主要是與客戶中的決策層打交道.這些人都是位高權(quán)重型,年紀(jì)也差不多都是四五十歲的男性.雖然說有過幾次溝通,但都只限表層,不能和他們?cè)龠M(jìn)一步地深化關(guān)系.所以我非常想知道如何與這個(gè)年齡及職位的客戶打交道?并且建立起牢固的客情關(guān)系.謝謝!

答１：[/size]
[font=宋體][size=10pt]這是一個(gè)典型的大客戶銷售與管理的問題，對(duì)于這一類人來說，他們?cè)敢馀c你打交道的原因是什么？換句話說你能給他們帶來的價(jià)值是什么？靠吃吃喝喝是不行的，靠所謂的關(guān)系也是不行的，人都希望與有本事的人打交道，都看不起那些低三下四的人，即使從那些人那里能得到好處。[/size][/font]

[font=宋體][size=10pt]所以說，要想與這些決策層的人建立牢固的關(guān)系，就要理解他們的深層次需求，并成為這些人的顧問，能給他們提出建設(shè)性的意見，讓他們覺得與你打交道可以學(xué)到很多東西。不知道你是否聽說過顧問型銷售這個(gè)概念？只有當(dāng)你可以成為他們的顧問時(shí)，他們就會(huì)經(jīng)常主動(dòng)地找你，如果你能夠上升到戰(zhàn)略型銷售的話，他們就會(huì)視你為合作伙伴，什么事都會(huì)找你商量。很多企業(yè)的銷售人員目前還停留在乞求型銷售和交易型銷售的初級(jí)階段，必須經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練提升自己的層次才有出路。

答２：
[/size][/font][size=14px]一樹三生獨(dú)得天，知名知事不知年，問君誰與伴晨夕，只有山腰汩汩泉

事實(shí)上這個(gè)問題不應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單的放在銷售的范疇內(nèi)來考慮，這實(shí)際上是一個(gè)人與人之間修為互補(bǔ)的需求問題。所謂的高層一定是在一些思想方面很有深度的人，在多年的職場(chǎng)生涯和生活經(jīng)歷中不斷的感悟和提升，從而形成一個(gè)良性的上升趨勢(shì)，而這個(gè)過程中所謂的高層人士勢(shì)必經(jīng)歷了很多的磨難和掙扎，最后取得了成功，眾多因素中一定有一個(gè)自我調(diào)整反思、平和、理性的特點(diǎn)蘊(yùn)含其中。所以上面這首詩是描述北京碧云寺的三生樹的一首古詩。

我建議我們應(yīng)當(dāng)在日常的生活和工作中不斷的自我思慮。自我提升。我們不需要可以的在外在的形式上去提升什么，你的意識(shí)，層次上來了。你自然就會(huì)和所謂的高層客戶站在一個(gè)層次上，并且在看待問題的層面和深度上給到對(duì)方必要的啟發(fā)，自然而然就會(huì)拉進(jìn)彼此的距離。

答３：
[/size][font=宋體]我現(xiàn)在做的工作是從底層開始，一步步往上走，最終也要和高層打交道，做了一年多了吧，這里說說我的感覺。最重要的，就是要讓客戶覺得，你值得信任，事情交給你做放心，哪怕是收你送的東西，他也能放心收，這樣就有了做朋友的基礎(chǔ)。否則，現(xiàn)在哪個(gè)公司的銷售不在做關(guān)系，哪個(gè)公司的銷售不會(huì)送東西，憑什么收你的？因?yàn)槟闼偷?，他收的放心、舒坦。[/font]

[font=宋體]哪個(gè)公司的產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)功能？憑什么用你的產(chǎn)品？因?yàn)樗湃文悖?，你的產(chǎn)品，他就信任，他就放心把業(yè)務(wù)交給你，因?yàn)槟隳軒退龊脴I(yè)務(wù)，說白了，就是你能幫他升官發(fā)財(cái)：）[/font]

[font=宋體]再補(bǔ)充一點(diǎn)：平時(shí)和他們打交道的時(shí)候，言談舉止，事實(shí)上都是在培養(yǎng)他對(duì)你的信任感，所以，平時(shí)的舉動(dòng)，送的小禮物，都要讓他感覺貼心、放心、舒心，讓他覺得在幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里，你們公司做事最值得信任。這樣，到了關(guān)鍵時(shí)候，哪怕你不開口要單子，他也會(huì)主動(dòng)把單子送給你，什么吃吃喝喝、玩玩鬧鬧，不過是下三濫的手段。一句話，通過平時(shí)的小細(xì)節(jié)，積累雙方的信任感，關(guān)鍵時(shí)候再來那么個(gè)大點(diǎn)的動(dòng)作，就行了?！靶」黼y纏，大鬼好對(duì)付”，其實(shí)這些人打交道也很容易的。[/font]

[font=宋體]你說大家都是做這個(gè)行業(yè)的，產(chǎn)品的性價(jià)比真的差很多么？為什么有的客戶決策層就會(huì)傾向買你認(rèn)為性價(jià)比不高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？還是的，因?yàn)樗恍湃文?。決策層往往都是做管理的，很多細(xì)節(jié)不會(huì)去過問。還是的，要做人的工作，讓他信任你，信任你公司的產(chǎn)品，先從平時(shí)的小事做起，從小細(xì)節(jié)入手。比如，特殊的日子送點(diǎn)貼心的小禮物，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你能夠出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)奈恢脼樗才乓恍┻m當(dāng)?shù)氖虑椋热?，安排一次漂亮的產(chǎn)品推介會(huì)，技術(shù)交流會(huì)？就是一個(gè)很好的表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。也許一開始連吃飯的機(jī)會(huì)都沒有，沒關(guān)系，慢慢來嘛，[b]如果一次就能交朋友，那還是高層么？[/b][/font][b][/b]

作者: tears 時(shí)間: 2008-3-12 18:11
細(xì)節(jié)決定成敗
其實(shí)做銷售首先要客戶接受你、信任你
然后才能接受信任你的產(chǎn)品

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