畜牧人
標(biāo)題:
廠家為什么管不好經(jīng)銷商
[打印本頁(yè)]
作者:
swchang
時(shí)間:
2008-3-14 13:14
標(biāo)題:
廠家為什么管不好經(jīng)銷商
[font=宋體][size=12pt]管理好[url=http://special.globrand.com/dealer/][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]”,這是一個(gè)口號(hào),或者說(shuō)一個(gè)愿望。從現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)說(shuō)。生產(chǎn)企業(yè)的各級(jí)[url=http://www.globrand.com/marketing/mktmanage/][color=#0000ff]營(yíng)銷管理[/color][/url]人員幾乎每天都在為這經(jīng)銷商管理問題而頭疼。這經(jīng)銷商管不好,帶來(lái)的負(fù)面后果是顯而易見的,例如,銷售市場(chǎng)執(zhí)行不到位,銷量進(jìn)度遲緩。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映不及時(shí)。企業(yè)的資產(chǎn)安全得不到保障,銷售費(fèi)用持續(xù)增大,優(yōu)秀經(jīng)銷商往往被[url=http://special.globrand.com/competitor/][color=#0000ff]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手[/color][/url]挖走~~~~~~ [/size][/font][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 廠家之所以管不好經(jīng)銷商,問題主要是出在四個(gè)方面 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [b]一、對(duì)經(jīng)銷商的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠[/b] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 世界上一切的矛盾都來(lái)自于理解的不對(duì)稱,理解的不對(duì)稱來(lái)自于雙方對(duì)對(duì)方的不了解,廠商之間的矛盾也是如此,廠家對(duì)經(jīng)銷商的了解和認(rèn)識(shí)其實(shí)是非常有限的,由于生產(chǎn)企業(yè)里的人員極少有過(guò)經(jīng)銷商的從業(yè)經(jīng)歷,也就是不可能真正的理解和了解經(jīng)銷商,更多的只是憑借著自己主觀上的理解來(lái)分析經(jīng)銷商。或者說(shuō)是相當(dāng)然的來(lái)看待經(jīng)銷商。許多廠家的高層人員要么把經(jīng)銷商看成是簡(jiǎn)單且落后的個(gè)體戶,要么把經(jīng)銷商看成是與自己一樣的企業(yè),甚至是一些沒文化的暴發(fā)戶。上行下效,廠家的一線業(yè)務(wù)人員也是如此看待經(jīng)銷商,其實(shí),經(jīng)銷商既不是個(gè)體戶,也不是企業(yè),而是介于兩者之間的一種狀況,有著自己獨(dú)特的組織形式,[url=http://special.globrand.com/pro-model/][color=#0000ff]贏利模式[/color][/url],[url=http://special.globrand.com/value/][color=#0000ff]價(jià)值觀[/color][/url]。關(guān)鍵是,經(jīng)銷商的許多思維模式其實(shí)與廠家完全相反的,例如: [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 廠家希望經(jīng)銷商做專做精,進(jìn)行專項(xiàng)的市場(chǎng)投入。而經(jīng)銷商則希望不至于在某個(gè)專業(yè)或行業(yè)陷的太深,也不便對(duì)市場(chǎng)投入過(guò)多,便于船小好掉頭。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 廠家希望經(jīng)銷商能先做出市場(chǎng)成績(jī),然后再考慮給予一定的市場(chǎng)政策和資源支持,而經(jīng)銷商則希望廠家先給予市場(chǎng)政策和資源支持,然后再來(lái)做好市場(chǎng)成績(jī)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 廠家希望經(jīng)銷商能把產(chǎn)品[url=http://special.globrand.com/profit/][color=#0000ff]利潤(rùn)[/color][/url]適當(dāng)打薄,讓利于下級(jí)渠道成員,以便把銷量加大,而經(jīng)銷商則希望增加單品利潤(rùn),同時(shí)在一定程度上控制產(chǎn)品的總體銷量,因?yàn)檫@量一大,所占用的周轉(zhuǎn)資金必然很高,且管理成本也將同步增加。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 廠家希望經(jīng)銷商把廠家所給予的市場(chǎng)費(fèi)用和渠道政策用于市場(chǎng)建設(shè)和渠道關(guān)系的建立,為長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)來(lái)打好基礎(chǔ),而經(jīng)銷商則出于短期性的收益考慮,往往把廠家的市場(chǎng)費(fèi)用和渠道政策設(shè)法給截留了,直接變成經(jīng)銷商自己的利潤(rùn)了。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 廠家認(rèn)為創(chuàng)新是[url=http://special.globrand.com/enterprise-development/][color=#0000ff]企業(yè)發(fā)展[/color][/url]的靈魂,所以不斷的在產(chǎn)品和[url=http://special.globrand.com/marketing-model/][color=#0000ff]營(yíng)銷模式[/color][/url]上進(jìn)行創(chuàng)新,而經(jīng)銷商則出于經(jīng)營(yíng)的安全性和收益的穩(wěn)定性考慮,更偏向于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和成熟的老產(chǎn)品。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 廠家是按照趨勢(shì)在做工作,例如行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),市場(chǎng)變化趨勢(shì),市場(chǎng)空間容量等等,并以此趨勢(shì)為工作的指導(dǎo)方針,而經(jīng)銷商是按照結(jié)果在做工作,這個(gè)結(jié)果往往就是這個(gè)月打算賺多少錢,這個(gè)季度打算賺多少錢,今年打算賺多少錢等等,在確定結(jié)果的前提下,再來(lái)確定當(dāng)前的發(fā)展目標(biāo)和收益取向。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 另外,廠家中接觸經(jīng)銷商的主要是一線業(yè)務(wù)人員,一般來(lái)說(shuō),廠家的一線業(yè)務(wù)人員本身的素質(zhì)和專業(yè)水平高低不等,就連溝通水平有時(shí)候都很難保證,并且,廠家的一線業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商的溝通與合作過(guò)程中,還存在著許多不對(duì)等的先天性不足,例如廠家的一線業(yè)務(wù)人員屬于是打工者,而經(jīng)銷商[url=http://special.globrand.com/boss/][color=#0000ff]老板[/color][/url]則是完全意義上的老板;廠家一線業(yè)務(wù)人員的受[url=http://special.globrand.com/jiaoyu/][color=#0000ff]教育[/color][/url]程度普遍比經(jīng)銷商老板要高出不多,但廠家業(yè)務(wù)人員的商業(yè)閱歷卻又普遍比經(jīng)銷商低出很多,這對(duì)雙方之間的溝通必然造成很大的障礙和困難,例如這樣的例子還可以舉出很多,總之,廠商之間出于種種方面的不對(duì)等,導(dǎo)致雙方的互相理解困難,這理解的困難自然又導(dǎo)致了許多矛盾和糾紛的產(chǎn)生。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 換位思考的確可以解決很多問題,但是,真正做到換位思考也的確不是件容易的事情。畢竟,絕大多數(shù)人都還是主觀的,[url=http://special.globrand.com/habit/][color=#0000ff]習(xí)慣[/color][/url]從自己的本位主義出發(fā)來(lái)考慮問題。廠家的業(yè)務(wù)人員是如此,經(jīng)銷商老板也是如此,大家都在等待對(duì)方主動(dòng)來(lái)理解自己。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [b]二、只關(guān)注經(jīng)銷商的前臺(tái),基本不考慮經(jīng)銷商的后臺(tái)[/b] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 從廠家的高層,到廠家的一線業(yè)務(wù)人員,對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn),基本上是集中在自己廠家產(chǎn)品的銷售狀況,由于延伸開的相關(guān)問題有: [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 經(jīng)銷商對(duì)本廠家產(chǎn)品的關(guān)注程度; [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [url=http://special.globrand.com/sales-plan/][color=#0000ff]銷售計(jì)劃[/color][/url]的進(jìn)展情況; [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 本廠家市場(chǎng)費(fèi)用的使用情況; [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 本廠家產(chǎn)品在渠道和終端的表現(xiàn)情況; [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 其他同類廠家是否在試圖挖撬現(xiàn)有經(jīng)銷商; [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 本廠家產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫(kù)存和調(diào)貨情況; [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] ~~~~~~~ [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 以上這些問題,我們稱之為廠家與經(jīng)銷商之間的前臺(tái)問題,其實(shí),這些問題的利益出發(fā)點(diǎn)都是站在廠家的角度上,核心是為了廠家的利益最大化,而很少去考慮經(jīng)銷商自身的利益問題,或者說(shuō)把經(jīng)銷商的利益問題單一化了,認(rèn)為自己廠家的產(chǎn)品就是給經(jīng)銷商帶來(lái)了利益,其實(shí),經(jīng)銷商的利益一定是整體上的,是帶有全局性的,而不僅僅只是通過(guò)經(jīng)銷某一個(gè)廠家的產(chǎn)品而帶來(lái)的利益,作為一個(gè)經(jīng)銷商老板,他所要考慮的問題必然是全局的,整體性的,由內(nèi)到外的,例如,經(jīng)銷商自身的發(fā)展問題,公司內(nèi)部的[url=http://special.globrand.com/personnel-manage/][color=#0000ff]人事管理[/color][/url]問題,新廠家[url=http://special.globrand.com/new-product/][color=#0000ff]新產(chǎn)品[/color][/url]新市場(chǎng)的開發(fā)問題,下線渠道和終端的管理問題,資金周轉(zhuǎn)問題,經(jīng)營(yíng)和管理成本的控制問題,面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)問題等等等等,這些都是與經(jīng)銷商的整體性利益有著密切的關(guān)系,這些問題,我們稱之為經(jīng)銷商的后臺(tái)問題,而這些經(jīng)銷商老板真正關(guān)心的后臺(tái)問題,又有幾個(gè)廠家的高層或是業(yè)務(wù)人員在關(guān)心?再者說(shuō)了,即便是有所關(guān)系,可又能幫助經(jīng)銷商老板切實(shí)解決那些后臺(tái)問題呢? [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [b]三、注重雙方地位的爭(zhēng)奪和利益的爭(zhēng)端[/b] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 廠商之間,表面上看是利益的共同體,追求共贏,其實(shí),廠商之間更是利益的爭(zhēng)奪關(guān)系,廠家在爭(zhēng)取經(jīng)銷商對(duì)自己產(chǎn)品的側(cè)重投入,爭(zhēng)取占用更多經(jīng)銷商的進(jìn)貨資金和市場(chǎng)資源,而經(jīng)銷商也在不斷想方設(shè)法讓廠家掏出更多的市場(chǎng)費(fèi)用和政策支持出來(lái),廠家和經(jīng)銷商都是想方設(shè)法把經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)更多的轉(zhuǎn)移到對(duì)方頭上,這是一個(gè)大家其實(shí)沒法回避的現(xiàn)實(shí),可誰(shuí)也不愿意把這些問題擺在桌面上來(lái),也沒有認(rèn)真去考慮把問題攤開,從中找出雙方利益的平衡點(diǎn)。而作為廠家,一方面想方設(shè)法要從經(jīng)銷商的口袋里掏出更多的錢出來(lái),另一方面還要聲稱要經(jīng)銷商聽話,便于管理,這經(jīng)銷商也不是傻瓜,要乖乖掏錢,還得乖乖聽話?這怎么可能! [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [b]四、同質(zhì)化的管理思路[/b] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] 絕大多數(shù)廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理思維都是差不多的,管理思維一樣,必然導(dǎo)致的行為都一樣,這行為一樣,導(dǎo)致大家對(duì)經(jīng)銷商的管理狀況都差不多的,再優(yōu)秀的管理方式和合作方式,一旦被廣為復(fù)制和普遍運(yùn)用之后,也就沒啥價(jià)值了,許多廠家在產(chǎn)品創(chuàng)新,[url=http://www.globrand.com/marketing/][color=#0000ff]市場(chǎng)營(yíng)銷[/color][/url]模式上一直有所創(chuàng)新,可是,在對(duì)待經(jīng)銷商,增進(jìn)與經(jīng)銷商的合作問題上卻鮮有創(chuàng)新之舉,在現(xiàn)實(shí)中,我們稍加留意就不難發(fā)現(xiàn),各廠家的業(yè)務(wù)人員其實(shí)做的事情都差不多,甚至見到經(jīng)銷商,講出來(lái)的話都差不多的,這經(jīng)銷商還怎么可能管的好? [/size][/font][/align][/align]
作者:
jqshi
時(shí)間:
2008-3-14 13:25
有道理,值得學(xué)習(xí)!:huahua:
作者:
jeremy
時(shí)間:
2008-3-14 13:44
說(shuō)的很好!值得學(xué)習(xí)!
歡迎光臨 畜牧人 (http://ffers.com.cn/)
Powered by Discuz! X3.5