畜牧人

標(biāo)題: 如何把冰賣給愛斯基摩人 [打印本頁]

作者: 綠水依依 時(shí)間: 2008-3-17 14:40
標(biāo)題: 如何把冰賣給愛斯基摩人
湯姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處?！　鬯够θ耍哼@可真有趣。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面?！　罚菏堑?，先生。您知識(shí)注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？　　愛斯基摩人：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是?！　罚耗f得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？　　愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了?！　罚耗敲?，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？　　愛斯基摩人：我寧愿不去想它?！　罚阂苍S這就是為什么這里的冰是如此……能否說是經(jīng)濟(jì)合算呢？　　愛斯基摩人：對(duì)不起，我突然感覺不大舒服?！　罚何颐靼?。給您家人飲料中放入這種無人保護(hù)的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒，那您如何去消毒呢？　　愛斯基摩人：煮沸吧，我想?！　罚菏堑?，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？　　愛斯基摩人：水。
　　湯姆：這樣你是在浪費(fèi)自己時(shí)間。說到時(shí)間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？
　　湯姆·霍普金斯是全球第一名推銷訓(xùn)練大師，被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷大師”，接受過他訓(xùn)練的學(xué)生在全球超過一千萬人。
　　湯姆·霍普金斯在初踏入銷售界的前6個(gè)月屢遭敗績(jī)，于是潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代觀念推銷技巧，終于大獲成功。
　　他在美國(guó)地產(chǎn)界三年內(nèi)賺到三千多萬美元，成為金氏世界記錄地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年內(nèi)銷售最多房屋的保持者，平均每天賣一幢房子，并成功參與了可口可樂、迪士尼、寶潔公司等杰出企業(yè)的推銷策劃。

作者: jqshi 時(shí)間: 2008-3-17 15:05
這個(gè)世界不是沒有錢賺，而是需要賺錢的頭腦！

作者: chenxl 時(shí)間: 2008-3-17 15:24
如果我是愛斯基摩人，第一件事就是揍死湯姆，呵呵

作者: 漂流的葉子 時(shí)間: 2008-3-17 19:51
太有經(jīng)商頭腦了，佩服！

作者: hzkbest 時(shí)間: 2008-4-13 19:04
經(jīng)典的案例故事，對(duì)于培訓(xùn)新人很好

作者: zhenjieli 時(shí)間: 2008-4-22 16:37
我看他不是在找賣點(diǎn)，而是在仔細(xì)思考了客戶正在使用的產(chǎn)品的本身，弄清楚了存在的問題和客戶的潛在需求，所以就拿自己的產(chǎn)品的亮點(diǎn)作為切入點(diǎn)一語攻破了。

作者: czy89497 時(shí)間: 2008-4-22 16:47
銷售無定式，成功最重要

作者: haaraar 時(shí)間: 2008-6-15 02:18
這個(gè)年看過很多次了,每次都會(huì)覺得有收獲,謝謝Lz又讓我收獲了一次

作者: 張發(fā)亮 時(shí)間: 2008-6-15 13:58
主要是客戶的需求，才造就了產(chǎn)品的賣點(diǎn)

作者: 國(guó)立通潔 時(shí)間: 2008-6-15 21:23
還是水水厲害！

作者: 綠水依依 時(shí)間: 2008-6-16 10:29
我一直考慮，湯姆為什么會(huì)成為最偉大的推銷員！
一直找不到正確的答案，一次一次的讀這段對(duì)話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們就是湯姆！

我們也可以成為最偉大的推銷員，不是嗎？

偉大是什么，就是把平凡的事情重復(fù)做！

作者: 薛侃 時(shí)間: 2008-6-16 11:01
有需要才有市場(chǎng)！業(yè)務(wù)員都應(yīng)該從這方面著手，很多事情就變得簡(jiǎn)單和容易。

歡迎光臨畜牧人 (http://ffers.com.cn/)