畜牧人

標(biāo)題: 普瑞娜銷售四階段 [打印本頁]
作者: 非凡飼料    時間: 2008-3-24 20:48
標(biāo)題: 普瑞娜銷售四階段




普瑞納銷售4階段











（株）普瑞納






什麼是銷售？






為什麼進(jìn)行銷售？



收益的源泉
創(chuàng)造成效
提高顧客收益、對社會發(fā)展的奉獻(xiàn)
增加收入



銷售的4階段







    提問        展示

    實(shí)證        決定


















第1階段    提問




根據(jù)顧客的必需性開始銷售
-
什麼時候
-
在何處
-
怎樣
顧客的必要性
顧客的要求




顧客6種購買的動機(jī)



             信任性
             自信心
             人品
             便利性


金錢
             誘惑




為了發(fā)現(xiàn)顧客的必需性和購買動機(jī)


                    銷售員的五種感覺活動
          視覺
                    聽覺
                    觸覺
                    嗅覺
                    味覺
                    通過提問
                    漏斗式提問




漏斗式提問




一般的問題





焦點(diǎn)






提問的基本原則


1．
注意視線
2．
要使用您
3．
不要中斷顧客的對話
4．
要簡略
5．
要避免是、不等話



有準(zhǔn)備性的銷售戰(zhàn)略：顧客的關(guān)心
調(diào)準(zhǔn)望遠(yuǎn)鏡
時間和努力


可引起顧客注意的提問方法
視線和自信感
顧客的無關(guān)心
真正的同伴者
挑戰(zhàn)和緊張
間接的提問
顧客的滿足心
需要思考的提問


                     
                       對顧客的長期目標(biāo)和短期計劃的認(rèn)識

提問和傾聽
嘴：1個
耳：2個
第一次訪問前要充分做準(zhǔn)備


強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)
銷售從顧客的需要開始
要發(fā)現(xiàn)顧客的必須性和欲求
漏斗式的提問方法
要引起顧客的注意
遵守提問的基本原則
顧客的關(guān)心
對長期目標(biāo)和短期計劃的認(rèn)識
提問和傾聽
畜牧行業(yè)的整個趨勢


第二階段       展示










要發(fā)現(xiàn)顧客的必須性和欲求
簡單總結(jié)顧客的必須性及確認(rèn)





從實(shí)際給予證明我們的產(chǎn)品和程序能夠充分滿足顧客的需要和欲求
普瑞納產(chǎn)品和程序的優(yōu)秀性
宣傳資料亂用？
需要時請打招呼



活用
積極的表現(xiàn)：產(chǎn)品 / 銷售員
銷售員



視覺+聽覺

口述能力：125單詞
聽覺能力：400單詞
偏見
視覺的必要性


通過SHOWMANSHIP 的銷售
銷售員的倡議力
普瑞納的銷售工具

有影響力的SHOWMAN
視覺的效果是聽覺的9倍
百聞不如一見


記憶力的變化


3小時后
3日后

聽覺
70%
10%
視覺
72%
20%
視覺+聽覺
85%

65%


            基本示范時刻原則


—
喚起大顧客的注意
—
主題的明確設(shè)定
—
促進(jìn)顧客的理解力
—
顧客的拒絕
—
獲得定單
l
對產(chǎn)品的知識
l
對顧客的知識
l
準(zhǔn)備性


為展示準(zhǔn)備要考慮的問題
徹底理解有關(guān)產(chǎn)品的知識
要活用普瑞納所有的優(yōu)秀性
挑戰(zhàn)最佳效果
活用有效的時間
需要頑強(qiáng)的信念
給顧客很深刻的印象
系統(tǒng)地準(zhǔn)備


通過展示給予證明能夠滿足顧客的必須和人欲求
銷售員的技能

通過樣品及銷售工具的銷售效果
要直接攜帶銷售工具
訪問前要整理銷售工具
丟掉不能使用的銷售工具
銷售工具本不會說話但可代行銷售行為


銷售員的信念

通過銷售員的誠實(shí)和服務(wù)活動把顧客的好奇心
轉(zhuǎn)換為相互信任
科學(xué)的普瑞納銷售員



老練的SHOWMANSHIP
要避免高聲者
要避免過多的舉例
要避免過分的服裝


通過顧客參與的銷售工具的活用
使他觸摸
使他聞
使他感覺到
聽他讀


普瑞納銷售員對職業(yè)的滿足感

風(fēng)度
人品
微笑
聲音
商標(biāo)
自豪
個性


通過SHOWMANSHIP 的銷售展示的效果

要喚起顧客的注意
銷售產(chǎn)品的注意
銷售產(chǎn)品的機(jī)會
對滿足顧客的普瑞納優(yōu)秀性的認(rèn)識
要維持顧客對產(chǎn)品的理解和記憶力
對顧客必須和欲求再次認(rèn)識


展示要根據(jù)各飼養(yǎng)戶，各蓄種進(jìn)行準(zhǔn)備



展示的準(zhǔn)備
要簡單明確
讓顧客參加
通過提問形式
使他認(rèn)識展示目的
適合的時候


SHOWMANSHIP 和銷售員

有影響力的銷售員
對產(chǎn)品的滿足感
產(chǎn)品的收益性銷售
有個性的銷售





第3階段      實(shí)證



第一       實(shí)證資料
第二       飼養(yǎng)展示
第三       成績比較





要用普瑞納的產(chǎn)品給予證明
能夠滿足顧客的欲求






可變更銷售信號燈的方法

1．
地區(qū)實(shí)證資料
2．
飼養(yǎng)展示
3．
成績比較






第一    實(shí)證資料




實(shí)證資料的種類

1．
實(shí)證資料
2．
視覺的實(shí)證資料
3．
傳播成績
4．
強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)
5．
詳細(xì)的記錄




實(shí)證資料

產(chǎn)品的生產(chǎn)
產(chǎn)品和實(shí)驗(yàn)
產(chǎn)品的使用
實(shí)證農(nóng)戶訪問
銷售員的示范




視覺的實(shí)證資料

產(chǎn)品的觀察
會議的照片
引誘物
比較用分析表
飼養(yǎng)實(shí)驗(yàn)
參觀優(yōu)秀農(nóng)場
參觀研究農(nóng)場
百聞不如一見






成績的傳播

飼養(yǎng)戶或鄰居的體會
普瑞納友好的證言
實(shí)證資料
收音機(jī)廣告




實(shí)證資料：

能夠使用的形式

要正確根據(jù)實(shí)事
易于理解




實(shí)證資料的4階段的提示方法

1．
實(shí)證資料的性質(zhì)
2．
實(shí)證資料的區(qū)分
3．
實(shí)證資料的來源
4．
實(shí)證資料的評價




所謂的銷售

-
1/4的知識
-
1/4的適用
-
2/4的信念

銷售員要經(jīng)常開發(fā)銷售技巧




銷售員的信念是通過實(shí)證資料這個形成的
通過飼養(yǎng)展示的實(shí)證資料
顧客農(nóng)場的實(shí)證資料



照片實(shí)證資料

制做照片時注意的問題

1．
飼養(yǎng)戶的中心
2．
背景的協(xié)調(diào)
3．
用戶及會議場面
4．
使用閃光
5．
焦點(diǎn)
6．
家禽、家畜的照片
7．
留有照片余地
8．
調(diào)距飼養(yǎng)戶
9．
照片的選擇










實(shí)證資料要

鄭重
謙虛
符合目的
正確
提示







第2
飼養(yǎng)展示







代理店辦公室飼養(yǎng)展示

代理店
訪問優(yōu)秀農(nóng)場
訪問核心飼養(yǎng)戶
飼養(yǎng)展示






有關(guān)產(chǎn)品的知識

產(chǎn)品的種類
產(chǎn)品的用途
產(chǎn)品的性能
產(chǎn)品的使用方法
產(chǎn)品的使用量
產(chǎn)品的費(fèi)用
產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性





有關(guān)畜牧業(yè)的知識

雜志及刊物
有關(guān)畜牧業(yè)的新聞
有關(guān)畜牧研究的新聞
參加有關(guān)于畜牧的會議
畜產(chǎn)品價格
有關(guān)聯(lián)關(guān)事業(yè)的知識





選擇正確的對象

習(xí)慣性的賒帳
具有決定權(quán)的人
周圍的反應(yīng)
來往可能性







1．定義

           使顧客看到
           適用普瑞納產(chǎn)品和程序的現(xiàn)場




2．為什麼進(jìn)行飼養(yǎng)展示？

實(shí)證資料
銷售員的培訓(xùn)效果
外界資本的機(jī)會
獲得信任
適于所有的飼養(yǎng)戶
廣告的效果
要




怎樣能使飼養(yǎng)展示效果最佳？

大力的廣告
更多的集團(tuán)銷售
參加更多的欲選顧客







飼養(yǎng)展示雖然是很難，但其效果非常好






第3
      成績比較







以知識和信念與顧客 比較成績


對產(chǎn)品的認(rèn)識
有關(guān)畜牧業(yè)的知識
有關(guān)顧客的知識
















1、定義
使顧客看到使用普瑞納產(chǎn)品和程序的現(xiàn)場




2、為什麼進(jìn)行飼養(yǎng)展示？
實(shí)證資料
銷售員的培訓(xùn)效果
外界資本的機(jī)會
獲得信任
適用于所有的飼養(yǎng)戶
廣告的效果
要根據(jù)實(shí)事
     確保競爭力
     增加銷售和收益




3、飼養(yǎng)展示時要注意的問題
    用什麼
    在什麼時候
    在何處
    怎樣



     商標(biāo)

鉛筆使用法


     飼料效率
     每增重所需的飼料費(fèi)

%
     提高率
     減少率
     雞蛋/肥育豬/肥育牛/牛乳
     每日飼料費(fèi)
     廢死率




通過普瑞納產(chǎn)品給予說明，能夠提高顧客的收益

畜牧業(yè)專家
顧客的信賴
說明普瑞納終品

第4階段   決定



第1
邀請定貨
第2
調(diào)節(jié)顧客的拒絕



銷售信號

真摯的態(tài)度
真摯的提問
表示拒絕




顧客的拒絕

汽車故障
顧客開始拒絕時要進(jìn)行倡議銷售
真正的銷售是顧客拒絕時開始




定貨邀請

不要怕
準(zhǔn)備無誤
穩(wěn)扎穩(wěn)打
能夠增加顧客收益的信念



如何進(jìn)行定貨邀請？
  — 3種原則 —
能夠進(jìn)行銷售的假設(shè)
是和是之間
陸續(xù)的定貨邀請
足球隊對勝利的確信



顧客要買的并不是產(chǎn)品而是收益
反復(fù)主張普瑞納的收益性




         方案4：再次強(qiáng)調(diào)普瑞納的優(yōu)秀性和收益性

—
適合的瞬間
—
簡單明確
—
根據(jù)可靠的實(shí)證資料






         顧客的拒絕是有益的銷售信號



         — 表示顧客的關(guān)心
l
價格親熱
l
外形
l
服務(wù)



什麼時候怎樣進(jìn)行定貨邀請

l
反應(yīng)敏感而決定的瞬間
l
要敏銳
l
要自然主動
l
輕松的
l
每日每天的努力和經(jīng)驗(yàn)

*
足球運(yùn)動員的訓(xùn)練








成績的傳播

飼養(yǎng)戶或鄰居的體會
普瑞納友好的證言
實(shí)證資料
收音機(jī)廣告



實(shí)證資料

能夠使用的形式

要正確根據(jù)實(shí)事
易于理解



實(shí)證資料的4個階段的提示方法

1．
實(shí)證資料的性質(zhì)
2．
實(shí)證資料的區(qū)分
3．
實(shí)證的來源
4．
實(shí)證的評價



作者: zhangguangxin    時間: 2008-3-27 14:44
看一下，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。:xuehu:
作者: fly_fish    時間: 2008-3-27 15:57
好東西，就是看起來太費(fèi)事阿！

[ 本帖最后由 fly_fish 于 2008-3-27 16:08 編輯 ]
作者: sunny_ly01    時間: 2008-5-2 22:28
先下載，再粘貼成word或ppt文檔就可以了，我不會發(fā)文件，大家諒解，需要的話我可以發(fā)郵件給你。。。
作者: 小俠在江湖    時間: 2008-5-6 23:29
看得辛苦，但真是好東西
作者: xmjpzh    時間: 2008-5-9 13:47
你要是用壓縮文件傳就好多了:xuehu: :xuehu:
作者: tjlsj    時間: 2008-5-12 20:53
有點(diǎn)意思，有實(shí)用性
作者: ahong    時間: 2008-5-14 15:37
看過,精練一點(diǎn),有點(diǎn)羅嗦,或者添加內(nèi)容,只是一些提綱.
作者: 謀易    時間: 2008-5-14 16:50
真的能領(lǐng)會到普瑞那的精髓并發(fā)揚(yáng)，那將會很厲害，尤其是豬料的銷售。。。。。。。
作者: bigcake1022    時間: 2008-5-15 01:10
厲害啊



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