畜牧人

標(biāo)題: 關(guān)于營(yíng)銷的第一個(gè)觀點(diǎn)（原創(chuàng)的呦?。?[打印本頁(yè)]

作者: 綠水依依 時(shí)間: 2008-5-21 01:11
標(biāo)題: 關(guān)于營(yíng)銷的第一個(gè)觀點(diǎn)（原創(chuàng)的呦?。?br />今天聽(tīng)了趙老師的一席話，受益匪淺！

原來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間從事展會(huì)方面的工作，對(duì)展會(huì)招商方面總結(jié)出了一些自己的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在感覺(jué)很多方面都是相通的，飼料營(yíng)銷是這樣，網(wǎng)站推廣也是這樣！

我的觀點(diǎn)就是1+x=無(wú)窮

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2008-5-21 15:19
解釋一下？我們很笨的，很想學(xué)習(xí)哦

作者: 綠水依依 時(shí)間: 2008-5-22 01:40
標(biāo)題: 專門(mén)給回帖的人解釋！
專門(mén)給回帖的人解釋！
嘿嘿
可能由于展會(huì)招商的特殊性，行業(yè)人士通常會(huì)以展位數(shù)去衡量展會(huì)的成敗！
但是作為展會(huì)的承辦方的我們，更注重的是展會(huì)的質(zhì)量和利潤(rùn)的多少。所以，我給我的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時(shí)會(huì)經(jīng)常講到1+x=無(wú)窮的觀點(diǎn)。具體分析如下：
1、抓住人的兩個(gè)行為要素即：渴望得到和害怕失去。
我通常會(huì)給準(zhǔn)備參展的企業(yè)做個(gè)方案（通常是給自己看得，以便爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)點(diǎn)）。第一步就是讓企業(yè)認(rèn)識(shí)并產(chǎn)生沖動(dòng)，從而完成初步的“1”的工作?！?”哪怕只是一個(gè)展位，等企業(yè)將款項(xiàng)等全部辦理完畢后，我們可以為企業(yè)呈送我們起初做的方案。方案內(nèi)容一般為：如果有了一個(gè)展位，您可以做個(gè)彩拱門(mén)以增強(qiáng)宣傳力度，為了保證宣傳的相對(duì)持久性，您可以在會(huì)刊上作相應(yīng)的彩色宣傳頁(yè)的展示等等。
這些工作是為了我們可以為企業(yè)更周到的服務(wù)，也可以達(dá)到我們得到更高利潤(rùn)的一種銷售模式。
小議1：就拿剛剛發(fā)生的地震，震后190多小時(shí)還能生還的人講，只有給自己希望才能活下去，所以在被壓數(shù)日后，開(kāi)始用手里的衛(wèi)生紙占取尿液吞下，延續(xù)生命。一些放棄希望的人會(huì)在生命脆弱之時(shí)將僅有的尿液一飲而盡，結(jié)果只能讓大家為其默哀！
小議2：有句俗話說(shuō)“零割肉不疼”，我覺(jué)得就是這個(gè)道理。
2、待續(xù) 嘿嘿（回帖繼續(xù)）

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2008-5-22 02:32
原來(lái)如此，也就是深度開(kāi)發(fā)客戶的意思，一旦成功開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，有了相互的初步信任和理解，就繼續(xù)向深度開(kāi)發(fā)下去，要知道：芥子之中，隱藏須彌山。經(jīng)過(guò)逐步的發(fā)展，雙方各自都有付出和回報(bào)。
相對(duì)于滿天撒網(wǎng)而言，1+x 的做事方式，效率更高，效益更大

作者: 綠水依依 時(shí)間: 2008-5-22 03:07
博士真的很厲害，不得不佩服。
我想說(shuō)的：
2、撒大網(wǎng)選魚(yú)，還是標(biāo)號(hào)釣大魚(yú)
現(xiàn)在，很多銷售人員習(xí)慣于撒大網(wǎng)，浪費(fèi)時(shí)間消耗財(cái)力不說(shuō)，對(duì)自己體力勞動(dòng)的蔑視足以將一個(gè)本應(yīng)該優(yōu)秀的銷售人員挫敗。我們是否可以嘗試標(biāo)號(hào)釣大魚(yú)，尤其在飼料獸藥行業(yè)的銷售領(lǐng)域，我們的目標(biāo)市場(chǎng)越來(lái)越明確，應(yīng)該標(biāo)號(hào)釣大魚(yú)了，確定了你的“1”，然后通過(guò)你的附加服務(wù)或多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步完善你的“x”，你所收獲的人脈和金錢會(huì)慢慢成為無(wú)窮！
相信自己會(huì)掉到屬于自己的大魚(yú)！

作者: 桐城派 時(shí)間: 2008-5-22 10:21
標(biāo)題: 精辟！
值得學(xué)習(xí)、研究、執(zhí)行！

作者: 無(wú)敵獸醫(yī) 時(shí)間: 2008-5-23 06:21
有道理又學(xué)一招其實(shí)集中目標(biāo) 重點(diǎn)開(kāi)發(fā) 以點(diǎn)帶面是趙老師教的高招哦

作者: 無(wú)敵獸醫(yī) 時(shí)間: 2008-5-23 06:23
論壇高人多多喲謝謝趙明老師王中老師王博士盧老師張慶高老師:tiaotiao: 讓我學(xué)到了很多東西

作者: heyingfeineau 時(shí)間: 2008-5-23 22:19
抓大放小，然后以點(diǎn)成線，以線成面！！值得思考??！

作者: 綠水依依 時(shí)間: 2008-5-23 22:53

原帖由 heyingfeineau 于 2008-5-23 22:19 發(fā)表
抓大放小，然后以點(diǎn)成線，以線成面?。≈档盟伎迹?！

我不是說(shuō)的抓大放小呦，您理解錯(cuò)我的意思了。我們是有目標(biāo)的抓住一個(gè)，不管是大魚(yú)還是小魚(yú)，然后通過(guò)手里的魚(yú)去引誘更多的魚(yú)。

作者: 無(wú)敵獸醫(yī) 時(shí)間: 2008-5-23 23:05
毛前輩的經(jīng)典名言星星之火可以燎原

作者: 天天學(xué)習(xí) 時(shí)間: 2008-5-23 23:18
呵呵，好像挺有道理，認(rèn)真體會(huì)一下！

作者: pf_c2008 時(shí)間: 2008-6-2 10:18
大面積撒網(wǎng)、收網(wǎng)，經(jīng)過(guò)篩選后，再重點(diǎn)培養(yǎng)。

作者: ajian526 時(shí)間: 2008-6-2 15:25
做一個(gè)新市場(chǎng)，先做點(diǎn)，再做面。思路非常清晰，但是需要時(shí)間。正如樓主所說(shuō)1+x，必須的建立信任，只有在信任的基礎(chǔ)上才能做到深度開(kāi)發(fā)，這也可以看成1是產(chǎn)品，x是服務(wù)。通過(guò)服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的附加值，從而是一個(gè)鏈條式的，從橫向、縱向來(lái)擴(kuò)大范圍，讓顧客的忠誠(chéng)度更加高。
需要一點(diǎn)注意，相對(duì)于展會(huì)招商來(lái)說(shuō)，做產(chǎn)品銷售而言，顧客的選擇范圍更大，困難度要更為難些。參加展會(huì)的企業(yè)都有一個(gè)打廣告、宣傳的目的，由此可見(jiàn)，這里有一個(gè)硬性、剛性的需求。就飼料來(lái)講，一個(gè)客戶買1噸飼料和100噸飼料效果都是等同的。但是對(duì)于種豬來(lái)講，那就大經(jīng)相同了。
由此可見(jiàn)，不同的產(chǎn)品1都是一樣的，但是x是不同的。

作者: mafu001 時(shí)間: 2008-6-2 18:36
請(qǐng)指點(diǎn)一二，以便于學(xué)習(xí)??！

作者: 滴水成冰 時(shí)間: 2008-6-2 20:26
"1、抓住人的兩個(gè)行為要素即：渴望得到和害怕失去。"
非常經(jīng)典！
對(duì)于展會(huì)而言，有一部分企業(yè)是疲于應(yīng)付！知道意義不大還參加的原因是“害怕失去”！
若不參加，害怕被同行認(rèn)為“哎，這家公司怎么了？為什么沒(méi)參加？經(jīng)營(yíng)狀況不好了吧！”
展會(huì)推銷要抓住這樣的心理，參展企業(yè)“渴望得到”的就是“害怕失去”的！

作者: ajian526 時(shí)間: 2008-6-3 09:21
標(biāo)題: 繼續(xù)
正樓上所說(shuō)，參展商如真是渴望得到的，就是怕失去的話，那這里有一個(gè)企業(yè)宣傳的盲區(qū)，很多企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品定位、消費(fèi)群體不清楚所導(dǎo)致的。盲目的認(rèn)為只要是展會(huì)就要去宣傳，去群找客戶，這也就是在"面"，可能會(huì)有短時(shí)的客戶，但不會(huì)長(zhǎng)久，因?yàn)檫@樣一旦失去了新鮮感、好奇之后就是無(wú)情的放棄，這也是很多企業(yè)在上馬之處都能取得一定的成績(jī)，可一段時(shí)間后，就開(kāi)始衰退的原因。
行為要素：一個(gè)渴望得到的，一個(gè)是害怕失去的。真的很經(jīng)典，套用一句古話，舍得：要舍才有得。這個(gè)話題，對(duì)于做廣告的企業(yè)來(lái)講，真的是值得一個(gè)考慮、借鑒的思路。

作者: 陳榮義 時(shí)間: 2008-6-3 10:46
標(biāo)題: 說(shuō)兩句
1、銷售要據(jù)不同情況確定，首先不要介意費(fèi)用的支出，利用人脈、信息資源等進(jìn)行布點(diǎn)。
2、第二根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，進(jìn)行“聚焦銷售”，繼而深度開(kāi)發(fā)，這樣公司銷售才會(huì)后續(xù)有力。

作者: 叮當(dāng)貓 時(shí)間: 2008-6-14 22:56
1和X的概念從深度和廣度來(lái)理解的話，真的有會(huì)無(wú)窮的意義，就像一個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)四面八方的力量去更加擴(kuò)大影響。師姐，領(lǐng)教了！厲害！

作者: 叮當(dāng)貓 時(shí)間: 2008-6-14 22:58
客戶心理的研究---希望得到的和害怕失去的。握住了軟肋般！:buyao:

作者: 浪蕩鬼 時(shí)間: 2008-6-15 15:06
:xuehu: 值得學(xué)習(xí)與思考

作者: xiaolanjie123 時(shí)間: 2008-6-15 16:28
標(biāo)題: 九鷹白骨爪嗎
如果將營(yíng)銷技巧最高境界就是九鷹真經(jīng)的話  這個(gè)是不是就是九鷹白骨爪了
一般人是練不了的  可能都看不透
我還是回家  再修煉  修煉

作者: 豬臨天下 時(shí)間: 2008-6-17 11:00
論壇高人多多喲:huahua: :huahua: :huahua:

作者: meijuan7319 時(shí)間: 2008-6-22 12:50
按照11樓的說(shuō)法，實(shí)質(zhì)就是樹(shù)立標(biāo)桿客戶。對(duì)不對(duì)？

作者: 綠水依依 時(shí)間: 2008-6-22 14:46
其實(shí)每個(gè)人都有自己的理解，也不能說(shuō)是錯(cuò)誤的！
我的意思是針對(duì)一個(gè)客戶，我們就可以1+x=無(wú)窮的呀！

作者: ajian526 時(shí)間: 2008-6-23 16:20
做銷售，一定要把握住銷售的中心思想。思路要清晰。
結(jié)合不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，推出不同的1+x

作者: ahong 時(shí)間: 2008-6-24 06:58
樓主說(shuō)的這些，套用一句經(jīng)典老話：解剖麻雀，抓住典型！

作者: 學(xué)習(xí)至上 時(shí)間: 2008-6-27 15:32
不錯(cuò):tiaotiao: :tiaotiao: :tiaotiao:

作者: hcka 時(shí)間: 2008-6-28 11:32
有道理！！

作者: 謀易 時(shí)間: 2008-6-28 14:11
嘿嘿,我去找那個(gè)"1"去!有機(jī)會(huì)再變出X來(lái)

作者: 綠水依依 時(shí)間: 2008-6-28 14:16

原帖由謀易于 2008-6-28 14:11 發(fā)表
嘿嘿,我去找那個(gè)"1"去!有機(jī)會(huì)再變出X來(lái)

大師父，徒兒認(rèn)為，x是1帶給我們的
嘿嘿

作者: hzkbest 時(shí)間: 2008-7-14 23:11
1、即使是很小的機(jī)會(huì)（指產(chǎn)生的利潤(rùn)少）也要注意抓住。
2、先讓客戶“進(jìn)來(lái)”，再慢慢談更多的事情。

作者: 綠水依依 時(shí)間: 2008-7-15 07:44
我認(rèn)為機(jī)會(huì)沒(méi)有大小的！
只要抓住了都是屬于自己的，有益于自己的，既然有益于自己，都是機(jī)會(huì)，不分大??！:huahua:

作者: 桐城派 時(shí)間: 2008-7-15 11:09
標(biāo)題: 真正屬于你的大機(jī)會(huì)是不多的！
很多看上去是機(jī)會(huì)，但實(shí)際上，不是屬于你的機(jī)會(huì)－－所以要注重實(shí)際！
有些看上去不是顯眼的機(jī)會(huì)，而你關(guān)注了，就屬于你了。

所以，抓住一個(gè)機(jī)會(huì)就別撒手－－有時(shí)，機(jī)會(huì)屬于抓得緊的人。

你不可能同時(shí)抓緊幾個(gè)機(jī)會(huì)－－所以機(jī)會(huì)又屬于舍得放棄其他機(jī)會(huì)的人。

作者: 蝦皮也海鮮 時(shí)間: 2008-7-20 17:23

原帖由 綠水依依 于 2008-5-23 22:53 發(fā)表

我不是說(shuō)的抓大放小呦，您理解錯(cuò)我的意思了。我們是有目標(biāo)的抓住一個(gè)，不管是大魚(yú)還是小魚(yú)，然后通過(guò)手里的魚(yú)去引誘更多的魚(yú)。

也就是先用蚯蚓釣小魚(yú),然后用小魚(yú)釣王八,

作者: ligye123 時(shí)間: 2008-7-20 20:09
我的理解是先要有機(jī)會(huì)展示，才有可能銷售！

作者: syl 時(shí)間: 2009-5-3 15:53
看了半天，學(xué)到不少，的回帖??！

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