畜牧人
標(biāo)題: 由搞定美女談銷售攻略 [打印本頁(yè)]
作者: 太陽(yáng)黑子 時(shí)間: 2008-6-6 10:11
標(biāo)題: 由搞定美女談銷售攻略
作者：張學(xué)輝
近日回合肥，去市政府朋友處辦事，朋友在市政府一棟樓的二樓辦公，我去時(shí)正是中午，朋友在忙，我于是在一樓沙發(fā)上等朋友。這棟樓的四樓是一高級(jí)餐廳，是市政府官員用餐之處，所以到中午便有迎賓小姐在一樓電梯處負(fù)責(zé)給客人開(kāi)關(guān)電梯，這也是服務(wù)細(xì)節(jié)之處。而我去之時(shí)，正值午餐時(shí)段，一穿粉紅套裝迎賓小姐在一樓電梯處站立，向就餐客人致敬并給客人開(kāi)關(guān)電梯。這位迎賓小姐年齡22歲左右，一米六八的個(gè)子，身材苗條，穿著套裙裝，高跟鞋，皮膚較白，盤(pán)發(fā)。雖然不是絕頂美女，但微笑起來(lái)還是比較迷人，再加上淡淡的妝，看上去給人一種親切感和舒適感。
我在一樓沙發(fā)上閑來(lái)無(wú)事，便開(kāi)始留意迎賓小姐的沒(méi)一個(gè)每一個(gè)動(dòng)作和站姿，十多分鐘后，朋友下來(lái)，準(zhǔn)備去飯店，我卻沒(méi)有走之意，朋友了解原因之后，想和我打賭，說(shuō)我如果十分鐘能把迎賓美女手機(jī)號(hào)碼搞到下午就請(qǐng)我K歌，我很有自信的迎接了挑戰(zhàn)。下面是本人與迎賓小姐的對(duì)話：（為了方便，我用“W”表示，迎賓用“Y”表示）
W：（我直接走向電梯，但在電梯處故意停留，然后看著迎賓表現(xiàn)出很驚訝的樣子）王麗你好，好久不見(jiàn)了，你怎么在這上班了？（王麗是我高中同學(xué)的名字，我故意這么說(shuō)，是為了套近乎）
Y：不好意思，先生您弄錯(cuò)了吧，我不是王麗，我叫李霞。
W：哦，不好意思，對(duì)不起，你實(shí)在太象我一個(gè)高中同學(xué)了，她很漂亮，我?guī)啄隂](méi)見(jiàn)到她了，我還以為她到這里來(lái)上班了呢。你和她真的很象，不過(guò)仔細(xì)看下，你的皮膚比她的皮膚要好，而且她個(gè)子也沒(méi)你高。小姐，你頭上戴的那個(gè)花氈是玫瑰花氈吧？很好看。（人都是愛(ài)聽(tīng)贊美的話）
Y：先生，謝謝您的夸獎(jiǎng)。
W：請(qǐng)問(wèn)這上面有用餐的地方嗎？
Y：先生，您是第一次來(lái)這里吧，我們四樓就是餐廳，你可以到那里去用餐。飯菜都非常實(shí)惠可口。（其實(shí)二樓三樓也有餐廳，但迎賓卻直接只說(shuō)四樓有餐廳，那么這就是在賣自己的產(chǎn)品）
W：哦，聽(tīng)說(shuō)二樓三樓也有餐廳吧？你是四樓餐廳的迎賓？
Y；是的，但是二樓三樓的飯菜比較單調(diào)，而且環(huán)境一般，我們四樓的品種多樣，特色菜、小吃、面點(diǎn)都有，而且餐廳寬敞明亮，您可以到四樓看看。（迎賓抓住了我的需求繼續(xù)向我推薦。）
W：這樣啊，看來(lái)真要上去看看了。對(duì)了，我在這下面半個(gè)小時(shí)了怎么就只看見(jiàn)你一個(gè)迎賓在這里，為什么只有你四樓有迎賓而二樓三樓的餐廳沒(méi)有迎賓呢？
Y：因?yàn)槲覀儾蛷d市政府的公務(wù)員去的比較多，所以我們領(lǐng)導(dǎo)要求我們要有迎賓在這里給領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)關(guān)電梯門。
W：哦，這樣啊。那你們的服務(wù)做的還是很不錯(cuò)。那你每天都在這里站著迎賓嗎？也很辛苦吧？（人是需要關(guān)心的）
Y：是啊，每天站7個(gè)小時(shí)，腿都發(fā)麻，每個(gè)星期也就休息一天。有時(shí)忙的話都沒(méi)有休息。
W：是很辛苦。就你一個(gè)迎賓嗎？怎么不多找?guī)讉€(gè)輪換著站呢？
Y：有兩個(gè)迎賓，還有一個(gè)在上面，所以我不是在這里就是在四樓樓梯口給也還是要站著的。
W：哦，這樣啊。站時(shí)間長(zhǎng)了，是很難受，現(xiàn)在沒(méi)什么人，要不那邊有沙發(fā)，我們到那邊坐坐吧。對(duì)了你是哪里的人？
Y：先生，您不是要上去用餐嗎？而且我們上班時(shí)間坐著，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了也不好。我是宿州人泗縣的。
W：你是宿州人啊？太巧了，我也是宿州的。我是靈璧的。（泗縣與靈璧同屬宿州的縣，而且離的很近，因?yàn)槲乙郧俺霾钤谶@兩個(gè)縣待過(guò)一段時(shí)間，故說(shuō)是靈璧的）我們是老鄉(xiāng)啊。今天很高興啊，在這里又遇到老鄉(xiāng)了。老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。老鄉(xiāng)，你站的太累了，休息回吧，這會(huì)你們領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該不會(huì)下來(lái)。走那邊坐坐，我們聊聊。（認(rèn)老鄉(xiāng)這招雖然土，但是有時(shí)候還很管用）
Y：是真巧啊，我在合肥還沒(méi)碰到過(guò)多少老鄉(xiāng)呢。那好吧，聊會(huì)。
于是我們便到沙發(fā)上坐下來(lái)。這里已經(jīng)成功了一半。繼續(xù)溝通。
W：老鄉(xiāng)，迎賓工作這么辛苦。你為什么要到這里來(lái)上班呢？
Y：怎么說(shuō)呢，我是今年畢業(yè)，現(xiàn)在工作難找，到這里還是靠熟人介紹的呢。
W：是啊，現(xiàn)在大中業(yè)畢業(yè)生人數(shù)每年都增長(zhǎng)，就業(yè)難確實(shí)是現(xiàn)在的一大現(xiàn)狀。你是大專還是本科畢業(yè)？學(xué)的什么專業(yè)？
Y：我是大專畢業(yè)，學(xué)的是廣告設(shè)計(jì)，可是現(xiàn)在做這個(gè)，又累工資又低，感覺(jué)還不如不上大學(xué)呢。（對(duì)方開(kāi)始袒露心底，因?yàn)樗业搅艘粋€(gè)關(guān)心她的，愿意傾聽(tīng)她的對(duì)象）
W：就業(yè)難確實(shí)困擾著很多大學(xué)畢業(yè)生。你學(xué)的是廣告設(shè)計(jì)，你現(xiàn)在做迎賓真的是一種人才的浪費(fèi)。
Y：可是又找不到好一點(diǎn)的。進(jìn)廣告公司我又沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。
W：你做圖軟件學(xué)的怎么樣？有沒(méi)有什么作品？
Y：學(xué)的還可以，PHOTOSHOP還算熟悉，就是沒(méi)有在公司里實(shí)踐過(guò)，在學(xué)校里也給校內(nèi)一些社團(tuán)的雜志設(shè)計(jì)過(guò)一些。
W：這樣啊，我是做咨詢行業(yè)的，現(xiàn)在我們公司正在招一些廣告設(shè)計(jì)方面的人才，待遇還可以，不知道你可有興趣？（我抓住了對(duì)方的需求進(jìn)攻）
Y：真的嗎？我當(dāng)然有興趣了，但就不知道你們公司要求可嚴(yán)，能不能進(jìn)去？還要老鄉(xiāng)你給幫幫忙呢。（“上鉤”了）
W：沒(méi)問(wèn)題，我可以回去給你再問(wèn)問(wèn)，看看有什么樣的要求，再向我們老總推薦下你。如果可以的話，我再通知你，你看怎么樣？
Y；謝謝啊，改天我請(qǐng)你吃飯。
W：不客氣，老鄉(xiāng)之間應(yīng)該的。對(duì)了，如果可以的話，我要通知你，但不知道怎么樣才能通知到你。不知道你可有什么聯(lián)系的方式？
Y：沒(méi)問(wèn)題，你記下我的手機(jī)號(hào)碼吧。130……。（成功搞定?？纯幢?，才8分鐘）
搞定美女，搞到號(hào)碼，本人并非象《輸贏》里方威那樣搞定空姐是因?yàn)閷?duì)她一見(jiàn)鐘情，是別有用心的，本人只是想從銷售的角度談?wù)勅绾稳ビ峡蛻簟⒏愣蛻?。其?shí)我上面搞到美女手機(jī)號(hào)碼就是銷售員搞定客戶的一個(gè)過(guò)程，當(dāng)然可能一個(gè)客戶比一個(gè)女迎賓更難對(duì)付，但是其實(shí)這里面有幾點(diǎn)應(yīng)該是相通的，我們做銷售一定要洞察這幾點(diǎn)，并領(lǐng)悟這幾點(diǎn)，還要抓住這幾點(diǎn)去進(jìn)攻。
一、人都是愛(ài)聽(tīng)贊美的
愛(ài)美之心，人皆有之。我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候要善于觀察客戶，并且適時(shí)的夸贊對(duì)方，當(dāng)然這個(gè)夸贊也是要講究方法，不能讓人覺(jué)得太空太虛。上面我搞定美女的過(guò)程，我一開(kāi)始的那幾句夸贊迎賓小姐的話并非直接夸贊，而是從側(cè)面，從我高中女同學(xué)角度來(lái)夸的，因?yàn)樗笪彝瑢W(xué)，我說(shuō)我同學(xué)漂亮就是夸贊迎賓漂亮，并且夸她比我同學(xué)個(gè)子高、皮膚白，而且很實(shí)際的夸她的花氈好看，那么她聽(tīng)了心里自然很高興，這樣就拉近了距離。所以做銷售的過(guò)程中，我們不能亂夸、不能夸的太虛，一個(gè)美女她不漂亮我們可以夸她有氣質(zhì)，打扮的簡(jiǎn)單我們可以夸她樸素，沒(méi)化妝(全球品牌網(wǎng))我們可以夸她自然，衣服不合體，我們可以說(shuō)穿著舒服寬松。只要從不同的角度去看，其實(shí)都可以夸贊。
二、人都是需要關(guān)心的
人總是希望能得到別人的關(guān)心，關(guān)心的越多越會(huì)使他溫暖。其實(shí)我們?cè)谧鲣N售的過(guò)程中也要多站在客戶的角度去考慮，多去關(guān)心客戶，多為客戶著想，多為客戶服務(wù)，不要只想著把客戶的錢拿到手，要關(guān)心客戶的生活、關(guān)心客戶的生意、關(guān)心客戶的發(fā)展等等。比如上面我搞定迎賓的過(guò)程中，我就以老鄉(xiāng)的身份去關(guān)心她的工作，關(guān)心她的生活，那么她自然就會(huì)把心里的東西袒露出來(lái)。其實(shí)我們多關(guān)心關(guān)心客戶，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需求。
三、人都是有需求的
人都是有需求的。我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候更要洞察客戶的需求。那么這種洞察是在你對(duì)客戶的關(guān)心和了解的基礎(chǔ)上你才能發(fā)現(xiàn)的，才能挖掘出來(lái)的，這樣發(fā)現(xiàn)的才是客戶真正的需求。我們只有發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求之后，才能針對(duì)客戶需求有的放矢，實(shí)現(xiàn)有效的銷售。正如上面搞定迎賓的過(guò)程中，通過(guò)一步步的了解，我知道她對(duì)目前的工作不滿意，那么她的需求就是想找一份好的工作，于是我就針對(duì)她的需求提出我們公司在招這方面的人，她有需求而我能滿足她的需求，那么她當(dāng)然會(huì)很信任你，很樂(lè)意來(lái)滿足我的小小需求，把號(hào)碼給我。
四、人都有“賭博”心理
人還都是有“賭博”的心心理，只是不同時(shí)間不同地點(diǎn)和誰(shuí)以什么樣的方式“賭博”的問(wèn)題。比如上面的迎賓她雖然有需求，我能滿足她的需求，她把號(hào)碼給我，其實(shí)她給我號(hào)碼也是她的一次“賭博”。她可能會(huì)擔(dān)心，如果把號(hào)碼給我我騷擾她怎么辦？但是如果不給我號(hào)碼而我又能幫她介紹進(jìn)我們公司，到時(shí)如果聯(lián)系不上她，那么她就失去了一次機(jī)會(huì)，而且又是老鄉(xiāng)給個(gè)號(hào)碼應(yīng)該不會(huì)有問(wèn)題，所以她就“博”了一次，當(dāng)然這個(gè)博也是有一定風(fēng)險(xiǎn)，畢竟手機(jī)號(hào)碼給一個(gè)陌生人，但是因?yàn)橛行枨笤谥?，必須要博。所以我們做銷售也要抓住客戶“博”的心理，當(dāng)我們給出一定的誘惑條件時(shí)，又能保證無(wú)條件退換貨時(shí)候，那么可能很多客戶就會(huì)去“博”，因?yàn)樗J(rèn)為即使賣不掉，也可以退或者換，當(dāng)然這種“博”的風(fēng)險(xiǎn)就是一開(kāi)始要拿出一筆資金，這些資金在做這個(gè)“賭博”的時(shí)候就會(huì)失去其他“賭博”的機(jī)會(huì)，即機(jī)會(huì)成本。
上面這幾點(diǎn)只是泛泛而談，可能實(shí)際操作的過(guò)程中還會(huì)有很多問(wèn)題，但是這些應(yīng)該是我們進(jìn)攻的重點(diǎn)，我們要在這幾方面上多花心思，多思考，采取一定的方法，銷售其實(shí)也不是那么難做。
作者: sizhuzi 時(shí)間: 2008-6-15 11:55
高，實(shí)在是高，不是搞定號(hào)碼高，而是后面的分析高，懂人就可以玩人
作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2008-7-6 13:46
原帖由 sizhuzi 于 2008-6-15 11:55 發(fā)表 
高，實(shí)在是高，不是搞定號(hào)碼高，而是后面的分析高，懂人就可以玩人
阿彌陀佛，新生妄念，不得善終:liuhan:
作者: 無(wú)敵獸醫(yī) 時(shí)間: 2008-7-6 15:54
原帖由 sizhuzi 于 2008-6-15 11:55 發(fā)表
高，實(shí)在是高，不是搞定號(hào)碼高，而是后面的分析高，懂人就可以玩人
思想有問(wèn)題啊 要善待他人 理解他人 關(guān)愛(ài)他人:6f:
作者: 高輝 時(shí)間: 2008-7-8 10:40
在共贏的基礎(chǔ)上運(yùn)用技巧讓事情向著有利于自己的方向發(fā)展，才是正道．
作者: ztjun518 時(shí)間: 2008-7-8 16:00
樓主有點(diǎn)意思?。?！
作者: 太陽(yáng)黑子 時(shí)間: 2008-7-8 16:50
原帖由 ztjun518 于 2008-7-8 16:00 發(fā)表
樓主有點(diǎn)意思！?。?
意思肯定是有點(diǎn)的嘛，哈哈！
作者: hzkbest 時(shí)間: 2008-7-9 18:58
很好的故事，銷售其實(shí)也象搞對(duì)象。
作者: yangygzhjt 時(shí)間: 2008-7-10 16:14
樓主做咨詢的？發(fā)現(xiàn)做咨詢的講師都很會(huì)設(shè)計(jì)某的，南無(wú)阿彌陀佛！
作者: mq79 時(shí)間: 2008-7-10 16:42
牛人!高實(shí)在是高!
作者: 田一刀 時(shí)間: 2008-8-2 21:47
意思不小，啟發(fā)啊，
難在，如何發(fā)現(xiàn)需求，
作者: lcw0453 時(shí)間: 2008-8-3 13:42
厲害 實(shí)在是厲害?。『呛?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者: tqch 時(shí)間: 2008-8-5 11:37
有意思，把人的弱點(diǎn)看的比較透徹
作者: 725fa5acb719d45 時(shí)間: 2008-8-5 11:37
長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了，現(xiàn)在女孩子真的很好騙??！大家可要小心了！
作者: 無(wú)畏戰(zhàn)士 時(shí)間: 2008-8-5 11:54
厲害,有意思.
作者: 幸福浪子 時(shí)間: 2008-8-6 09:45
學(xué)習(xí)了!同樣的瓶子，你為什么要裝毒藥呢？同樣的心理，你為什么要充滿著煩惱呢？
作者: 3727112 時(shí)間: 2008-8-16 12:58
號(hào)碼呢…………………………？
作者: sudongzhao 時(shí)間: 2008-8-19 15:27
看來(lái)樓主也是做銷售的?。『靡粋€(gè)需求理論?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者: 天地泉 時(shí)間: 2008-8-20 18:26
銷售是一個(gè)很好的行當(dāng)?。〈蠹乙黄鹱鲣N售吧！
作者: HHH 時(shí)間: 2008-8-20 18:42
領(lǐng)導(dǎo)坐電梯都要人開(kāi)!
作者: bj2008zs 時(shí)間: 2008-8-20 21:26
好啊 以后就用這招做pmm的第一步了 :tiaotiao:
作者: 天地泉 時(shí)間: 2008-8-21 00:11
愛(ài)一切喜歡的人！
作者: 伙伴天下 時(shí)間: 2008-9-4 05:10
呵呵，好像是發(fā)重了，都是轉(zhuǎn)載的
作者: crazylay 時(shí)間: 2008-9-4 09:42
分析到位 頂 厲害
作者: chuande 時(shí)間: 2008-9-4 10:49
分析的太好了,受益多多
作者: 水本無(wú)味 時(shí)間: 2009-1-10 15:51
樓主比喻的還比較貼切，有點(diǎn)意思
作者: cwtdy 時(shí)間: 2009-1-17 17:51
戴高樂(lè)，給誰(shuí)戴高誰(shuí)都樂(lè)。在什么地方都好用。
作者: 韋文志 時(shí)間: 2009-1-17 18:03
泡妞，就和找、談客戶一樣??！了解需求，滿足需求，達(dá)成愉快的感覺(jué)，就把事情搞定了
作者: jingcheng2344 時(shí)間: 2009-3-9 17:34
hehe ,高手就是高手呀
作者: 爽歪歪 時(shí)間: 2009-3-9 18:26
原來(lái)搞對(duì)象就是搞客戶……
作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-3-9 18:29
太多的心機(jī)，有點(diǎn)欺騙的感覺(jué)啊。銷售的思維還是值得借鑒的啊。人喜歡提昂好聽(tīng)的，需要被關(guān)心，是有需求的，有賭博的心里的。
作者: way 時(shí)間: 2009-3-9 21:06
基礎(chǔ)是我們的產(chǎn)品是否夠硬，接下來(lái)是要賣出差異。
作者: guo08 時(shí)間: 2009-3-10 09:38
抓住人的心理，步步為營(yíng)，有點(diǎn)意思
作者: 溢花飛雪 時(shí)間: 2009-3-10 10:47
高人，但是可曾想過(guò)迎賓小姐會(huì)怎么想？你給她解決工作了嗎？如果沒(méi)解決，道義上講是一種欺騙。。呵呵，別生氣啊，我說(shuō)話直。。
作者: lzh2632 時(shí)間: 2009-3-10 15:34
分析的很精妙！頂！
作者: stw11258 時(shí)間: 2009-3-10 17:40
高，實(shí)在是高，不是搞定號(hào)碼高，而是后面的分析高，懂人就可以玩人，估計(jì)你也就是理論
作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-4-18 22:49
本來(lái)銷售和追女人就有相通之處啊。
作者: yudi635012 時(shí)間: 2009-5-7 17:39
肯定不一樣啊，客戶對(duì)象都不一樣
作者: chengqibo913 時(shí)間: 2009-5-12 18:07
真牛啊，佩服得五體投地！
作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-5-13 06:27
生活中銷售無(wú)處不在，記得人脈就是財(cái)脈，這就是平時(shí)一點(diǎn)一滴的銷售結(jié)果。
作者: dwkxgj 時(shí)間: 2009-5-13 07:15
不錯(cuò)，頂了?。。。。。。。。。。。。。。?！
作者: kltdzhong 時(shí)間: 2009-5-13 11:15
對(duì)方的需求只有在溝通中才能發(fā)現(xiàn)。
作者: jinmingbi6 時(shí)間: 2009-7-16 10:38
商場(chǎng)作戰(zhàn)，攻心為上！
作者: fyljx 時(shí)間: 2009-12-2 20:51
銷售其實(shí)也象搞對(duì)象。很好的故事
作者: jadywang 時(shí)間: 2010-1-11 10:21
做銷售能忽悠不是壞事，但要堅(jiān)守一定的道德底線。
作者: songkeqin 時(shí)間: 2010-1-21 20:27
迎賓小姐年齡22歲左右 說(shuō)她是你高中同學(xué)?。。?！從樓主的照片看
這借口多少有些牽強(qiáng)
作者: 卓越 時(shí)間: 2010-11-30 10:04
經(jīng)典，學(xué)習(xí)了 :)3:
作者: 雞靈寶 時(shí)間: 2010-11-30 10:17
阿彌陀佛，新生妄念，不得善終
作者: bluefeng 時(shí)間: 2010-12-8 23:24
不錯(cuò)，可以體會(huì)一下
作者: 生芻一束 時(shí)間: 2010-12-12 19:53
此文論壇反響不錯(cuò)。不過(guò)個(gè)人感覺(jué)所述與銷售關(guān)系不大，沒(méi)有涉及銷售太實(shí)質(zhì)性的東西。
作者: 天師貓神 時(shí)間: 2010-12-12 20:01
厲害 厲害 厲害 厲害 厲害 厲害
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