畜牧人

標(biāo)題: 區(qū)域主管六大理念 [打印本頁(yè)]
作者: 和興    時(shí)間: 2008-6-17 17:45
標(biāo)題: 區(qū)域主管六大理念
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]管理渠道[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪(fǎng)[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]廠(chǎng)家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率和更小的資金壓力、庫(kù)存壓力[/size][/font][size=10pt]——[/size][font=宋體][size=10pt]他關(guān)心的是資金和利潤(rùn)，唯一的目的是為了賺錢(qián)，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷(xiāo)量，除非有更劃算的回報(bào)。而廠(chǎng)家要的是健康的市場(chǎng)秩序，要經(jīng)銷(xiāo)商以廣泛覆蓋、薄利多銷(xiāo)方式獲取更大的市場(chǎng)份額。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]初衷相易，難免有不同的想法。所以需要區(qū)域主管來(lái)協(xié)調(diào)管理。目的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠(chǎng)家發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]扮演好供應(yīng)商的角色[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]動(dòng)作分解：及時(shí)反饋經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷(xiāo)商減少[/size][/font][size=10pt]“[/size][font=宋體][size=10pt]即期品[/size][/font][size=10pt]”[/size][font=宋體][size=10pt]出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷(xiāo)幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)客戶(hù)抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷(xiāo)商的生日奉上小小禮品，以示友好?！/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]以贏(yíng)得真正的客情與尊重[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]區(qū)域主管拜訪(fǎng)客戶(hù)，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目的是為了贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的好感。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]商人以利為先，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤(rùn)。從專(zhuān)業(yè)的眼光去看，很多經(jīng)銷(xiāo)商的生意做得并不太好。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營(yíng)業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只是憑感覺(jué)進(jìn)貨、賣(mài)貨，然后月底或年底盤(pán)點(diǎn)看效益。由此，才會(huì)造成斷貨、壓貨、[/size][/font][size=10pt]“[/size][font=宋體][size=10pt]即期品[/size][/font][size=10pt]”[/size][font=宋體][size=10pt]，造成對(duì)高回報(bào)品種的資金投入不足，低回報(bào)品種過(guò)分積壓。幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見(jiàn)效益！一句話(huà)，不夠?qū)I(yè)?！/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]但作為廠(chǎng)家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專(zhuān)業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到，做生意你比他專(zhuān)業(yè)得多，你可以給他做顧問(wèn)、做老師，你的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤(rùn)，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對(duì)他產(chǎn)生影響力[/size][/font][size=10pt]——[/size][font=宋體][size=10pt]這才是真正的客戶(hù)管理?！/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]動(dòng)作分解：[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]幫經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報(bào)表念給他聽(tīng)，如：進(jìn)貨多少，庫(kù)存多少，實(shí)際銷(xiāo)售多少，利潤(rùn)多少，哪個(gè)品種已經(jīng)低于安全庫(kù)存，有[/size][/font][size=10pt]“[/size][font=宋體][size=10pt]即期品[/size][/font][size=10pt]”[/size][font=宋體][size=10pt]危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)間，要盡快處理的有多少等。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤(pán)點(diǎn)虧損等問(wèn)題，他就會(huì)想起你的做法，事實(shí)會(huì)教育他。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]陳列效果的促進(jìn)　[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]有些產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會(huì)大大刺激購(gòu)買(mǎi)、提高銷(xiāo)量，廠(chǎng)家往往以此作為增加銷(xiāo)量的法寶，而經(jīng)銷(xiāo)商能真正發(fā)自?xún)?nèi)心愿意配合的卻不多。有時(shí)就算他心里已經(jīng)明白，他也懶得去做，尤其是長(zhǎng)期堅(jiān)持去做。所以，每次拜訪(fǎng)都去幫他整理貨架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說(shuō)話(huà)并影響經(jīng)銷(xiāo)商?！/color][/size][/font][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]網(wǎng)絡(luò)維護(hù)　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]經(jīng)銷(xiāo)商下面往往有一個(gè)不小的客戶(hù)網(wǎng)，這是他生存的根本。和經(jīng)銷(xiāo)商一起去拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈(zèng)品幫他維持大客戶(hù)的客情，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，幫他建立下線(xiàn)客戶(hù)檔案，注明客戶(hù)的店名、地址、電話(huà)，并畫(huà)成地圖，根據(jù)各客戶(hù)的銷(xiāo)貨量把他們分成等級(jí)加注；告訴他怎樣操作（如上門(mén)訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價(jià)格優(yōu)惠）才可以提高下線(xiàn)的忠誠(chéng)度，才可以開(kāi)發(fā)新客戶(hù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。這樣做可以贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信任和佩服。　[/color][/size][/font][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]理念宣導(dǎo)　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]一些理念，如：鋪貨率、售點(diǎn)廣告及商品陳列對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善作用，建立下線(xiàn)客戶(hù)資料的好處，與下線(xiàn)客戶(hù)的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng)銷(xiāo)商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜?lái)拓展業(yè)務(wù)等會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)顯著的效益?！/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]和對(duì)廠(chǎng)家的歸屬感[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]經(jīng)銷(xiāo)商如果不能認(rèn)同廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)策略，如果對(duì)經(jīng)營(yíng)前景信心不足，就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。　[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。尤其是新開(kāi)客戶(hù)，在與廠(chǎng)家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)了新的利潤(rùn)源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N(xiāo)售前景如何。此時(shí)，廠(chǎng)家如能和客戶(hù)坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的恐懼心理。　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]做一個(gè)有企劃頭腦的[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]區(qū)域主管[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，是業(yè)務(wù)漸進(jìn)的關(guān)鍵?！/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]動(dòng)作分解：　[/color][/size][/font][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解：[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]包括姓名、電話(huà)等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]當(dāng)?shù)刭Y料的了解：[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等?！/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]當(dāng)?shù)靥厣牧私猓篬/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]消費(fèi)者特點(diǎn)：如春節(jié)消費(fèi)明顯高。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪是強(qiáng)勢(shì)媒體，彩車(chē)宣傳等形式大受歡迎。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]渠道特點(diǎn)：對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶(hù)遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目?！/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]競(jìng)爭(zhēng)品的了解　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]競(jìng)爭(zhēng)品描述：包括包裝、規(guī)格等。[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]價(jià)格描述：包括經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。　[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度[/size][/font][size=10pt]——[/size][font=宋體][size=10pt]是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪(fǎng)可達(dá)到哪一層客戶(hù)？　[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]促銷(xiāo)與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)力度等。[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]銷(xiāo)售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷(xiāo)量?！/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對(duì)市場(chǎng)有深入的了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確的預(yù)估[/size][/font][size=10pt],[/size][font=宋體][size=10pt]一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷(xiāo)量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開(kāi)通分銷(xiāo)渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷(xiāo)力度等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門(mén)提供充足的背景資訊和有力的提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。　[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]自我反省[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]怎樣判斷銷(xiāo)售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來(lái)無(wú)法達(dá)成的銷(xiāo)售目標(biāo)，區(qū)域主管該做什么？[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷(xiāo)售促進(jìn)工作可做?！/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有利可圖。這一點(diǎn)你有沒(méi)有盡力而為？　　[/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒(méi)有大的空白市場(chǎng)沒(méi)開(kāi)發(fā)？[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]公司的企劃案你能否從主觀(guān)上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可從這方面切入拓展業(yè)績(jī)？[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]信息設(shè)計(jì)的[/size][/font][size=10pt]4[/size][font=宋體][size=10pt]個(gè)方面[/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]1[/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]．信息內(nèi)容[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]尋找訴求、主題、構(gòu)思或獨(dú)特的推銷(xiāo)主題，它是制定某種利益、動(dòng)機(jī)、認(rèn)同的理由。訴求可區(qū)分為[/size][/font][size=10pt]3[/size][font=宋體][size=10pt]類(lèi)：理性訴求、感情訴求、道義訴求。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

2[/size][font=宋體][size=10pt]．信息結(jié)構(gòu)[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]提出結(jié)論：最好的廣告是提出問(wèn)題，讓讀者和觀(guān)眾自己去形成結(jié)論。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]單面信息與雙面信息：?jiǎn)蚊嬲故井a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比暴露產(chǎn)品的弱點(diǎn)的雙面分析更有效，但雙面信息在某種情況下可能會(huì)更適合，特別是在某些負(fù)面聯(lián)想必須被克服時(shí)。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]展示次序：即把最有力的論點(diǎn)最先展示還是最后展示。[/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]3[/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]．信息形式[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]為信息設(shè)計(jì)具有吸引力的形式。[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]印刷傳播：需要額外設(shè)計(jì)標(biāo)題、文稿、插圖和顏色。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]電臺(tái)傳播：須額外選擇字眼、音質(zhì)、音調(diào)等。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]電視或人員傳播：除了以上一些因素外，還必須加上體態(tài)語(yǔ)言，注意面部表情、舉止、服裝、姿勢(shì)和發(fā)型。如果信息由產(chǎn)品或它的外包裝傳播，還必須注意顏色、質(zhì)地、氣味、尺寸和外形。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

4[/size][font=宋體][size=10pt]．信息源[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]有吸引力的信息可獲得更大的注意與回憶。要把握信息源的可信度（包括專(zhuān)長(zhǎng)、可靠性、令人喜愛(ài)三個(gè)要素）。[/color][/size][/font]



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