畜牧人

標(biāo)題: 中國(guó)飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展的思考 [打印本頁(yè)]
作者: 子路哥    時(shí)間: 2008-9-15 09:21
標(biāo)題: 中國(guó)飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展的思考
　　一、添加劑經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和困惑：
　　1．信息化社會(huì)使貿(mào)易活動(dòng)越來(lái)越透明
在20世紀(jì)90年代,大部分飼料添加劑都是從國(guó)外進(jìn)口,關(guān)于飼料添加劑的行情信息均來(lái)自于飼料添加劑經(jīng)銷商。而今天信息化社會(huì)使貿(mào)易活動(dòng)越來(lái)越透明,上網(wǎng)就可以隨時(shí)了解到國(guó)內(nèi)外的飼料添加劑行情和走勢(shì),市場(chǎng)添加劑價(jià)格沒(méi)有任何秘密可言了。如蛋氨酸是幾年沒(méi)有行情,平時(shí)基本沒(méi)有差價(jià)，以往經(jīng)銷商的主要經(jīng)營(yíng)的賴氨酸、蛋氨酸、單維等產(chǎn)品越來(lái)越無(wú)利可圖,幾乎無(wú)人問(wèn)津。
　　2．技術(shù)的公開(kāi)化、國(guó)產(chǎn)化比例越來(lái)越高
　　技術(shù)的公開(kāi)化,使常規(guī)的進(jìn)口或者大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品如多維、防霉劑、抗氧化劑等產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化比例越來(lái)越高,技術(shù)水平越來(lái)越接近,產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,成為食之無(wú)味棄之可惜的雞肋。
　　隨著進(jìn)貨途徑的擴(kuò)大,飼料添加劑經(jīng)銷商對(duì)渠道的控制力越來(lái)越弱。
　　3．飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)直銷和自建網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越普遍
　　隨著國(guó)內(nèi)外飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)越來(lái)越熟悉,他們不滿足于將所有的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的希望全部寄托在經(jīng)銷商身上,他們中部分對(duì)大型飼料企業(yè)進(jìn)行直銷,部分企業(yè)則開(kāi)始自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以希望對(duì)渠道擁有最大的控制力。這樣無(wú)形中極大地打壓了飼料添加劑經(jīng)銷商的生存空間。
　　4．新產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短,仿照品上市的時(shí)間越來(lái)越快,經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品的所得到的回報(bào)越來(lái)越少
　　以植酸酶為代表“技術(shù)型”產(chǎn)品如雨后春筍般遍地開(kāi)花,這些產(chǎn)品前期推廣難度大,但是廠家和經(jīng)銷商通過(guò)一番努力以后裁樹(shù)者卻不一定是采果人。巴斯夫推廣植酸酶時(shí)市場(chǎng)價(jià)格為200元/kg以上,現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格為為8元/kg～10元/kg元；黃霉素是中牧花費(fèi)了數(shù)千萬(wàn)引進(jìn)的產(chǎn)品,上市一年多時(shí)間發(fā)展到7家以上,價(jià)格由80元/kg降到現(xiàn)在的十元多/kg,廠家基本處于虧本狀態(tài);半胱胺上市1年時(shí)間,就有幾十家公司生產(chǎn)相同產(chǎn)品,而且部分廠家的銷量比發(fā)明者還大。
　　嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)使飼料添加劑經(jīng)銷商在選擇和推廣新飼料添加劑產(chǎn)品上變得越來(lái)越慎重。
　　5．各種“創(chuàng)新”產(chǎn)品層出不窮,魚(yú)目混珠,真?zhèn)坞y辨,很難找到一個(gè)有生命力的好產(chǎn)品
如納米氧化鋅、 肽類產(chǎn)品、大豆?jié)饪s蛋白、活菌制劑、植物提取物等，更多的含”未知生長(zhǎng)因子”的神秘產(chǎn)品。
　　6．完全的買方市場(chǎng),飼料企業(yè)對(duì)供應(yīng)商要求越來(lái)越苛刻
　　大企業(yè)希望直接面對(duì)廠家,要求避開(kāi)經(jīng)銷商;用戶對(duì)質(zhì)量要求越來(lái)越嚴(yán)格,常常是沒(méi)完沒(méi)了試驗(yàn);付款越來(lái)越慢,且風(fēng)險(xiǎn)加大;采購(gòu)環(huán)節(jié)越來(lái)越多,許多公司成立采購(gòu)委員會(huì)、技術(shù)委員會(huì)等,使決定產(chǎn)品使用的周期越來(lái)越長(zhǎng),難度越來(lái)越大; 統(tǒng)一采購(gòu)、招標(biāo)越來(lái)越流行,廠家和經(jīng)銷商本來(lái)已經(jīng)菲薄的利潤(rùn)空間越來(lái)越小; 以往一個(gè)新飼料添加劑產(chǎn)品上市會(huì)有很多經(jīng)銷商來(lái)爭(zhēng)奪代理權(quán),而現(xiàn)在卻是常常有一些產(chǎn)品根本找不到有興趣的代理商.
　　7．運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高,資金壓力越來(lái)越大
　　辦公室攀比越來(lái)越高檔;汽車越開(kāi)越好;招待費(fèi)用越來(lái)越大;稅收越來(lái)越嚴(yán)格;員工工資越開(kāi)越高;客戶在廠家和經(jīng)銷商們的培養(yǎng)下胃口越來(lái)越大;從本地吃飯到外地旅游到國(guó)外考察;以往產(chǎn)品都是靠廠家賒銷來(lái)維持資金周轉(zhuǎn),現(xiàn)在好一點(diǎn)的產(chǎn)品廠家都要求經(jīng)銷商現(xiàn)金購(gòu)貨,使其資金壓力增大.
　　8．人員問(wèn)題的困惑
　　創(chuàng)業(yè)之初一般以家庭成員或者好朋友合作,生意發(fā)展以后就面臨人才問(wèn)題的瓶頸:
招用新人，花費(fèi)時(shí)間,投入的精力和財(cái)力不少,還不一定能夠成才;好不容易成才了,又不一定留得??；招用行業(yè)舊人，引進(jìn)成本高,不容易融入團(tuán)隊(duì),經(jīng)常加入一二年又離開(kāi)甚至加入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司或者自己開(kāi)公司直接與原來(lái)的企業(yè)搶生意;
　　9．資金問(wèn)題的困惑
　　公司創(chuàng)業(yè)初期主要靠家庭或者朋友拼湊一些資金來(lái)維持公司的基本運(yùn)作,但是:資金跟不上生意發(fā)展的速度,但是作為小規(guī)模的貿(mào)易企業(yè)基本上是很少有機(jī)會(huì)得到銀行支持的;大部分的新老板或者是國(guó)際大公司的職業(yè)經(jīng)理人或者是其他企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理,沒(méi)有獨(dú)立的公司管理經(jīng)驗(yàn),對(duì)現(xiàn)金流的重要性沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí),在一段艱苦的開(kāi)創(chuàng)期后生意似乎走上快車道,為了再上一個(gè)心目中的臺(tái)階,往往不顧資金風(fēng)險(xiǎn)而大干快上;最后結(jié)果是資金斷流使公司陷入困境中!
　　作為中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可資調(diào)度的動(dòng)態(tài)資金，一個(gè)月也許只有那么幾十萬(wàn)，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷商的命脈。作為經(jīng)銷商，管理好資金流向，先要區(qū)分開(kāi)資金占用的性質(zhì)，必須避免和減少長(zhǎng)期占用、固定占用、呆壞帳。
　　10. 企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題:
　　添加劑貿(mào)易公司在種種的困境和困惑面前，企業(yè)應(yīng)該向何處發(fā)展?
　　如果不能找到答案: 企業(yè)沒(méi)有方向感; 員工沒(méi)有歸順感;股東沒(méi)有安全感;老板沒(méi)有成就感;
　　面對(duì)困惑，如何解決，辦法有兩個(gè)：成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司；逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)型實(shí)業(yè)公司。
　　二、添加劑經(jīng)銷商的發(fā)展思考
　　1.破舊迎新，樹(shù)立正確的品牌觀念
　　很多經(jīng)銷商常有這樣的想法：做品牌是廠家的事情，自己不過(guò)是一個(gè)過(guò)渡環(huán)節(jié)，樹(shù)立品牌有什么用呢？思路決定出路，錯(cuò)誤的想法一開(kāi)始就為這種經(jīng)銷商的失敗埋好了伏筆?？茖W(xué)是第一生產(chǎn)力，而品牌就是第一競(jìng)爭(zhēng)力！品牌作為未來(lái)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)利器，不僅屬于上游的生產(chǎn)商，還應(yīng)屬于中間的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們應(yīng)該看到這種趨勢(shì)，并應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變思維去迎合這種趨勢(shì)，要做品牌經(jīng)銷商而非經(jīng)銷品牌商，方能強(qiáng)化自己，在競(jìng)爭(zhēng)中屹立于不敗之地。
　　2.誠(chéng)實(shí)守信，厚道經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，借力打力做品牌
要做“多心”的經(jīng)銷商，但卻不能做“花心”的經(jīng)銷商: 保持所銷產(chǎn)品的渠道共性;選擇好屬于自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),做專業(yè)化的飼料添加劑供應(yīng)商;根據(jù)自身能力及資源確定商品結(jié)構(gòu)。花心不如多心，多心不如專心；
　　3．綜合提高核心競(jìng)爭(zhēng)力
　?。?）形象力：廠家有自己的形象，而經(jīng)銷商一樣可以有自己的形象.好的組合是2個(gè)良好形象的疊加;千萬(wàn)不能朝三暮四,反復(fù)無(wú)常做出有損于公司形象的任何事情; 飼料添加劑經(jīng)銷商的公司形象是生命線.
　?。?）團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：缺乏一支技術(shù)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍一直是各經(jīng)銷商撓頭的難題。所以，在日常工作中，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)加大對(duì)銷售及管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，最終使自己的銷售隊(duì)伍走向成熟化、正規(guī)化。
　　（3）渠道控制力：廠家更看中什么？廠家為了達(dá)到迅速銷售的目的往往就是看中經(jīng)銷商手中成熟穩(wěn)定的銷售渠道！為此，經(jīng)銷商應(yīng)該不斷對(duì)下游客戶的關(guān)系進(jìn)行保養(yǎng);
　?。?）執(zhí)行力：執(zhí)行力是近些年炒得很熱的一個(gè)話題，也是很多企業(yè)普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。在實(shí)戰(zhàn)中，無(wú)論是廠家的各種戰(zhàn)術(shù)，還是經(jīng)銷商的自有方案都離不開(kāi)準(zhǔn)確無(wú)誤的執(zhí)行。所以，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，經(jīng)銷商要嚴(yán)明軍紀(jì)、獎(jiǎng)罰有道，使公司上下多做到執(zhí)行并且準(zhǔn)確執(zhí)行，方能有效提升自己的管理能力。
　　（5）理財(cái)力：強(qiáng)大的資金實(shí)力是廠家關(guān)注的焦點(diǎn)。作為大部分經(jīng)銷商而言，在理財(cái)能力方面都存在著多多少少的漏洞。所以，在公司運(yùn)營(yíng)到一定階段后，經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)公司自身的財(cái)務(wù)制度進(jìn)行調(diào)整，應(yīng)用較為先進(jìn)的財(cái)務(wù)軟件，全面提高資金流轉(zhuǎn)與控制能力，方能使銷售變的順暢，同時(shí)取得供貨廠家的信賴。
　?。?）市場(chǎng)判斷力：家中端坐的經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸落伍，新市場(chǎng)下的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)走出去，走到市場(chǎng)上對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行全面系統(tǒng)的了解，從而取得信息優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)政策、行業(yè)、產(chǎn)品的判斷力，最后掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。
　?。?）公關(guān)力:經(jīng)銷商應(yīng)該加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣暳?、技術(shù)監(jiān)督及信息媒體的有機(jī)聯(lián)系，提高自身的公關(guān)能力，充分利用政府資源提高知名度,推廣產(chǎn)品并能在不測(cè)事件中化“?！睘椤皺C(jī)”，平穩(wěn)過(guò)渡。
　　（8）溝通力：缺乏溝通是造成廠商裂痕的一大原因。經(jīng)銷商在進(jìn)行運(yùn)營(yíng)時(shí)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持與廠家及終端的主動(dòng)溝通，多交流、多反饋、多提合理化建議，方能取得兩頭信任，使自己有更大的發(fā)展空間。
　　（9）團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力：一提到學(xué)習(xí)，各個(gè)經(jīng)銷商們都會(huì)以一“忙”字帶過(guò)?？墒?，他們卻不知道在這個(gè)信息與知識(shí)爆炸的年代稍不留神就可能被潮流所遺棄。所以，各個(gè)公司的經(jīng)銷商們應(yīng)當(dāng)從牙縫里把時(shí)間擠出來(lái)，多看報(bào)、多讀書(shū)、多上網(wǎng)，全方位的學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)拓展?fàn)I銷思路，方能成為一位知識(shí)性的商人，屹立于潮流尖端。
　　三、 添加劑貿(mào)易公司轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)所必須先思考清楚的問(wèn)題
　　當(dāng)前相當(dāng)部分的添加劑貿(mào)易公司一直在思考或者嘗試轉(zhuǎn)成生產(chǎn)型企業(yè),其實(shí)在轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)之前我們必須克服下面8大難題:
　　1意識(shí)關(guān):做實(shí)業(yè)和做代理完全是兩回事,所要做的工作完全不同,在意識(shí)上精神上必須做好充分的思想準(zhǔn)備,如果不能全心全意就不如不要干。
　　2產(chǎn)品關(guān):能不能選擇到一個(gè)好的產(chǎn)品是企業(yè)能否成功的最重要的關(guān)鍵;而且這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了以后又怎么辦?企業(yè)今后有沒(méi)有持續(xù)的創(chuàng)新能力?
　　3品牌關(guān):所有的產(chǎn)品定位如價(jià)格體系、市場(chǎng)策略、包裝、廣告、以及在客戶心目中的重新定位等，以往做代理商一切都是廠家設(shè)計(jì)好了,現(xiàn)在任何東西都必須自己動(dòng)手了.沒(méi)有模式，沒(méi)有教材，一切只有自己摸著石頭過(guò)河了,建立一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌必須是鍥而不舍的長(zhǎng)期積累。
　　4資金關(guān):一旦走上實(shí)業(yè)之路,需要不斷地提供資金的支持;這部分資金必須在日常貿(mào)易之外獨(dú)立運(yùn)行,否則拆東墻補(bǔ)西墻只會(huì)將原來(lái)的貿(mào)易也拖垮;因此必須有充足的自有資金并且盡可能得到銀行的支持;
　　5人才關(guān):做貿(mào)易時(shí)你可以是親兄弟也可以是父子兵;做實(shí)業(yè)則必須人才本土化尤其是營(yíng)銷方面,另外市場(chǎng)企劃、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)、生產(chǎn)、品控等等人才,缺一不可!一個(gè)剛剛起步的生產(chǎn)企業(yè)用什么去吸引這些人才來(lái)加入?
　　6投資關(guān):一旦走上實(shí)業(yè)之路,需要不斷地增加投資。由簡(jiǎn)單設(shè)備+租用廠房到增加必要設(shè)備+分析化驗(yàn)儀器再到擴(kuò)大廠房+增加生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)而到購(gòu)買土地+建設(shè)廠房+增加設(shè)備，周而復(fù)始,沒(méi)有停止的時(shí)候。
　　7政策關(guān):做貿(mào)易經(jīng)常是打一槍換一個(gè)地方,大部分時(shí)間不會(huì)完全正規(guī)交稅;一旦走上實(shí)業(yè)之路,你不可能為了稅務(wù)問(wèn)題經(jīng)常去更換你千辛萬(wàn)苦建立起的品牌,因此必須拋棄以前的游擊隊(duì)的做法基本按章納稅。
　　8地域關(guān):做貿(mào)易基本立足于本土,一旦走上實(shí)業(yè)之路你必須全國(guó)銷售,否則你會(huì)難以生存;怎么去建立全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò),尤其在那些完全陌生的區(qū)域,這是區(qū)域性貿(mào)易企業(yè)難以克服的一個(gè)問(wèn)題。
　　四、怎么成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司
　　1．基本原則
　　（1）認(rèn)同原則:代理商必須認(rèn)同廠家的理念和產(chǎn)品;
　?。?）目標(biāo)市場(chǎng)原則:代理商能夠最大可能地接近客戶和目標(biāo)市場(chǎng);
　?。?）銷售力原則:代理商的實(shí)際營(yíng)銷能力應(yīng)該適合;
　　（4）形象匹配原則:知名廠家總是與資金實(shí)力雄厚,商譽(yù)好的貿(mào)易商結(jié)成合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴;
　　2．代理商的問(wèn)題
　?。?）如何能夠?qū)ふ业接猩Φ漠a(chǎn)品?
　?。?）如何去驗(yàn)證新產(chǎn)品的效果?
　?。?）好產(chǎn)品廠家一般對(duì)經(jīng)銷商的要求比較高,如何去看待和適應(yīng)?
　　（4）如何能夠快速地推廣開(kāi)新產(chǎn)品,取得市場(chǎng)份額,獲得利潤(rùn)并達(dá)到廠家的銷售目標(biāo)?
　?。?）如何才能找到經(jīng)銷商自己的準(zhǔn)確定位?
　　（6）如何與廠家能夠長(zhǎng)期共同合作共同發(fā)展?
　?。?）如何才能打造基業(yè)長(zhǎng)青的專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司?
　　怎樣才能和廠家長(zhǎng)期合作?
　　3．經(jīng)銷商的成功才是廠家的成功：
　　經(jīng)銷商最終追求的其實(shí)就是兩點(diǎn)：自身的發(fā)展和利潤(rùn)空間，但是總的來(lái)說(shuō)也就是一點(diǎn)即自身的可持續(xù)發(fā)展，廠商應(yīng)做好以下幾點(diǎn)。
　?。?）指導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商：使他的經(jīng)營(yíng)思路可以逐漸進(jìn)步，讓他明白怎么樣來(lái)管理自己的員工，怎么樣來(lái)管理自己的客戶，怎么樣來(lái)控制費(fèi)用，怎么樣來(lái)設(shè)計(jì)和執(zhí)行促銷等等。
　?。?）激勵(lì)經(jīng)銷商：每一個(gè)都會(huì)有懶惰的時(shí)候，經(jīng)銷商同樣也是一樣，需要不斷的通過(guò)不同的激勵(lì)機(jī)制來(lái)提高經(jīng)銷商的信心和激情。
　?。?）管理經(jīng)銷商：對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，管理的目的在于及時(shí)發(fā)現(xiàn)他的錯(cuò)誤，并讓他明白自己在犯錯(cuò)誤，并及時(shí)將錯(cuò)誤改正。
　　4．廠商雙贏的局面
　?。?）在目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r下，經(jīng)銷商的市場(chǎng)職責(zé)已經(jīng)不僅僅是周轉(zhuǎn)物流這么簡(jiǎn)單，廠家要求經(jīng)銷商具備獨(dú)特的營(yíng)銷理念和銷售方法，在賣出更多的商品的同時(shí)，還要求經(jīng)銷商準(zhǔn)確地搜集　　當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和客戶資料，判斷當(dāng)?shù)乜蛻舻男枰?，并將這些資料及時(shí)反饋給廠家，以便于廠家完備產(chǎn)品的功能和營(yíng)銷思路。
　?。?）經(jīng)銷商市場(chǎng)實(shí)力的體現(xiàn)就是對(duì)渠道的掌控能力，如果他的實(shí)力能夠影響到合作廠家的決策過(guò)程，那么就可以稱得上一個(gè)成功的經(jīng)銷商。
　　5．加強(qiáng)管理和文化建設(shè)：
　?。?）與廠家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,充分利用廠家資源，擁有資源不算成功,善用資源才能成功；
　?。?）建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)文化，如果你自己都沒(méi)有目標(biāo)如何讓你的員工有目標(biāo)和信心呢；
　　（3）加強(qiáng)員工培訓(xùn);
　?。?）建立嚴(yán)格的管理制度并持之以恒;
　?。?）賞罰分明,無(wú)人例外。
　　五、專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司的發(fā)展規(guī)劃
　　1.尋找長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的添加劑生產(chǎn)廠家
　　廠家必須有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或者資源等方面的優(yōu)勢(shì):有獨(dú)立的知識(shí)產(chǎn)權(quán);難以模仿的生產(chǎn)能力;擁有不可再生的資源;持久領(lǐng)先的企業(yè)創(chuàng)新能力?？荚u(píng)廠家的標(biāo)準(zhǔn)：4項(xiàng)均有100分,3項(xiàng)80分,60分以下沒(méi)有合作意義。
　　2.創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的伙伴型營(yíng)銷渠道
　　生產(chǎn)企業(yè)為了提高營(yíng)銷渠道的運(yùn)作質(zhì)量和效益,在保證廠商雙贏的情況下,從團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)理解和運(yùn)作廠商之間的關(guān)系。廠家確保經(jīng)銷商獲得足夠的利潤(rùn)和自身價(jià)值需求(如社會(huì)地位的提升/精神榮譽(yù)等)的實(shí)現(xiàn),同時(shí)要求經(jīng)銷商向廠家作出鞏固和擴(kuò)大銷售,提高顧客滿意度的承諾。 廠家以協(xié)作,雙贏,溝通為基點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的控制力,為用戶提供更具價(jià)值的全方位服務(wù),最終確保企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
　　渠道內(nèi)各成員之間應(yīng)發(fā)展和保持密切的,穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過(guò)組織良好的渠道活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)合作,廠家和經(jīng)銷商能給用戶提供高附加值和差異化的產(chǎn)品和服務(wù),且降低由于環(huán)境不確定性帶來(lái)的交易成本。通過(guò)確立密切的成員關(guān)系,可以對(duì)有限的資源進(jìn)行合理的配置,從而提高渠道的運(yùn)行效率。
　　3.與廠家構(gòu)建共同的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo):
　　由于伙伴型營(yíng)銷渠道引人了遠(yuǎn)景目標(biāo)和信任機(jī)制,所以渠道成員的長(zhǎng)期目標(biāo)具有高度的一致性.渠道成員在行動(dòng)上保持高度的一致,謀求共同發(fā)展與長(zhǎng)期利益最大化成為最優(yōu)的選擇.
　　在構(gòu)建伙伴關(guān)系共同遠(yuǎn)景目標(biāo)的過(guò)程中,要遵循的一個(gè)基本原則:就是要把目標(biāo)和價(jià)值觀結(jié)合起來(lái).共同遠(yuǎn)景目標(biāo)的構(gòu)建可以通過(guò)確定企業(yè)不同層次的主管和員工的正式或非正式的會(huì)面制度,來(lái)培養(yǎng)雙方的共同語(yǔ)言,進(jìn)而在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,市場(chǎng)前景等方面達(dá)成共識(shí),形成雙方的共同長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
　　4.與廠家建立更加密切的關(guān)系
　　很多經(jīng)銷商利用自己以往積累的資本，為了利用上游供應(yīng)商的資源，快速擴(kuò)充自身實(shí)力，贏得市場(chǎng)機(jī)遇，他們有的正嘗試與上游廠家建立一種更深層次的合作。如找機(jī)會(huì)參股到伙伴廠家,共同從事新產(chǎn)品研發(fā)，使自己的經(jīng)營(yíng)思路和市場(chǎng)需求動(dòng)向得到實(shí)現(xiàn),使廠家變成自己的生產(chǎn)車間?；蛘哐?qǐng)伙伴廠家一同建立股份制銷售公司，或者直接參股,真正實(shí)現(xiàn)廠商一家,將各方優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起達(dá)到雙贏。
作者: sxz360    時(shí)間: 2008-9-15 09:39
好 非常好 :kiss:
作者: 范祚文    時(shí)間: 2008-9-16 20:57
標(biāo)題: 國(guó)產(chǎn)也不錯(cuò)
非常同意這位仁兄的見(jiàn)解,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)確實(shí)也涌現(xiàn)出不少很好的飼料添加劑的公司,希望大家重視一下國(guó)產(chǎn)飼料添加劑,進(jìn)口的不一定就是好的,現(xiàn)在技術(shù)的不斷提高,信息的不斷傳播/溝通,使得我們國(guó)產(chǎn)的飼料添加劑品質(zhì)和質(zhì)量都在不斷的提高!希望大家重視一下國(guó)產(chǎn)的飼料添加劑!
作者: 007700z    時(shí)間: 2008-9-16 22:31
這是很多添加劑公司正面臨的重要問(wèn)題。前段時(shí)間剛好同一家添加劑貿(mào)易公司討論這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)的太全了。謝謝樓主，準(zhǔn)備讓他們自己上網(wǎng)看啦。
作者: zengehl    時(shí)間: 2008-9-18 10:11
作為添加劑貿(mào)易商，最核心的就三點(diǎn)：資金、人脈和行情預(yù)測(cè)能力
作者: hanqingbio    時(shí)間: 2008-9-18 18:16
經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)自建銷售處相比較,對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō):
1.成本更低
2.利潤(rùn)更高
生產(chǎn)商肯定還是不愿意丟開(kāi)經(jīng)銷商的
所以這里就需要衡量比較,而且是雙方都需要達(dá)成一致的衡量比較
作者: 子路哥    時(shí)間: 2008-10-15 15:44
標(biāo)題: 謝謝大家
謝謝大家的認(rèn)同，希望能夠一起學(xué)習(xí)一起討論一起進(jìn)步！ :lol :lol
作者: 金哥    時(shí)間: 2008-10-15 22:09
樓主分析和總結(jié)的非常好，飼料添加劑貿(mào)易商如果能以 廠家編外銷售人員 的心態(tài)去加強(qiáng)合作，日后能會(huì)有更好的發(fā)展！
作者: 321hsn    時(shí)間: 2008-10-20 11:13
這兩年做貿(mào)易似乎比生產(chǎn)商還好過(guò),真有點(diǎn)看不懂.
作者: 蘭天    時(shí)間: 2008-10-20 20:44
寫的非常好，看了再看
作者: 蘭天    時(shí)間: 2008-11-1 19:54
看了再看，頂了又頂
作者: goodamanda    時(shí)間: 2008-12-14 12:00
好貼,
但不管怎么樣經(jīng)銷商都要拿掉一層利潤(rùn),
若是直銷還劃算些的話,
估計(jì)生產(chǎn)商都愿意直銷
作者: 辛巴達(dá)    時(shí)間: 2008-12-26 14:31
經(jīng)驗(yàn)加理論的結(jié)晶，很系統(tǒng)！
隨著飼料企業(yè)的整合進(jìn)程，經(jīng)銷商的空間似乎越來(lái)越小。
可以轉(zhuǎn)向直接面向養(yǎng)殖企業(yè)的產(chǎn)品。
作者: pf_c2008    時(shí)間: 2009-1-4 22:18
結(jié)合實(shí)際行情  對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行透徹分析  說(shuō)的很好   值得深思和學(xué)習(xí)
作者: 子路哥    時(shí)間: 2009-2-24 14:24
千萬(wàn)不要盲目崇拜進(jìn)口產(chǎn)品。中國(guó)人也可以創(chuàng)造世界的
作者: langye2325    時(shí)間: 2009-2-25 01:02
需要轉(zhuǎn)型，貿(mào)易什么時(shí)候能做到最大？
作者: ubuntu    時(shí)間: 2009-2-27 16:41
分析得很透,歸根到底還是惡性競(jìng)爭(zhēng)所至,產(chǎn)品同質(zhì)化,
作者: wmhai2001    時(shí)間: 2009-3-3 10:19
樓主分析和總結(jié)的非常好,加強(qiáng)合作，日后能會(huì)有更好的發(fā)展！
作者: 陳學(xué)農(nóng)    時(shí)間: 2009-3-3 12:46
分析的很透徹，值得同行們思考。下載并收藏了。
謝謝樓主！??！
作者: 子路哥    時(shí)間: 2009-3-4 12:31
自己的一點(diǎn)心得體會(huì)，希望大家分享與參考！大家好才是真正好咯！

[ts]子路哥 于 2009-5-19 10:02 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

@@003:。。。。。。。。。。。。。



歡迎光臨 畜牧人 (http://ffers.com.cn/) Powered by Discuz! X3.5