畜牧人

標(biāo)題: 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)化解飼料銷(xiāo)售困境 [打印本頁(yè)]

作者: 羅斯福 時(shí)間: 2008-11-25 11:34
標(biāo)題: 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)化解飼料銷(xiāo)售困境
  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)化解飼料銷(xiāo)售困境
                                                                                                                                    羅敏輝

      做銷(xiāo)售難，做飼料銷(xiāo)售更難，這是很多飼料廠(chǎng)家的老總和業(yè)務(wù)員的共同心聲?？纯达暳掀髽I(yè)的銷(xiāo)售會(huì)議就知道，我們的業(yè)務(wù)員總在不斷的抱怨：哪個(gè)公司又在做促銷(xiāo)了、哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商又在提條件了，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，等等。接下來(lái)就是銷(xiāo)售經(jīng)理和老總頭疼了，絕大部分廠(chǎng)家的做法都是通過(guò)簡(jiǎn)單的迎和經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)的要求來(lái)暫時(shí)保全市場(chǎng)。

      為什么經(jīng)銷(xiāo)商的要求越來(lái)越高？為什么經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)的穩(wěn)定性越來(lái)越差？是他們?cè)絹?lái)越貪婪了嗎？我認(rèn)為不是，他們也有自己的苦衷。
      應(yīng)該來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖戶(hù)是飼料廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)三者構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈中最艱難的一個(gè)群體。由于養(yǎng)殖行業(yè)的整體利潤(rùn)日趨低迷，養(yǎng)殖戶(hù)的收益也越來(lái)越得不到保障，在短期內(nèi)絕大部分養(yǎng)殖戶(hù)沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；那闆r下，他們目前面臨的困難很難得到根本性的改變。一方面，他們需要穩(wěn)定的資金支持，以維持小規(guī)模的養(yǎng)殖來(lái)獲取有限的利潤(rùn)，維持家庭的日常開(kāi)支；另一方面，由于規(guī)模和利潤(rùn)的限制，他們不可能得到足夠并且穩(wěn)定的技術(shù)支持，加上目前我們的養(yǎng)殖戶(hù)的文化程度普遍不高，很難主動(dòng)接受先進(jìn)的養(yǎng)殖管理技術(shù)和經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，客觀(guān)上也限制了他們降低養(yǎng)殖成本賺取更高的利潤(rùn)回報(bào)的可能。

      舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：我們的很多養(yǎng)殖戶(hù)使用了多年的飼料，但是鑒別飼料好壞的標(biāo)準(zhǔn)卻仍然簡(jiǎn)單得可笑，被很多不良的飼料廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商忽悠得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

      所以我們經(jīng)常聽(tīng)到養(yǎng)殖戶(hù)這樣問(wèn)我們：我用你們的飼料送不送投餌機(jī)？你們的飼料價(jià)格要降到跟某某廠(chǎng)的一樣才行；某某公司今天請(qǐng)養(yǎng)殖戶(hù)吃飯了，你們?cè)趺床徽?qǐng)？你們的飼料蛋白質(zhì)含量跟某某廠(chǎng)的一樣，為什么價(jià)格高這么多？等等。

      飼料經(jīng)銷(xiāo)商面臨的壓力也比較大，一方面他們必須拿出大量的資金來(lái)維持足夠的養(yǎng)殖戶(hù)數(shù)量，滿(mǎn)足養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)資金的需求；另一方面他們還要為養(yǎng)殖戶(hù)的收益擔(dān)心，因?yàn)橐坏B(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖失敗，他們的資金回收就非常困難。所有的飼料經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的問(wèn)題就是資金的回收問(wèn)題，在資金回收的風(fēng)險(xiǎn)變得越來(lái)越大的情況下，他們只能要求飼料企業(yè)給予更高的折扣，這樣才能保證自己短期內(nèi)的利潤(rùn)不至于下降太多。

      養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金的依賴(lài)程度越高，經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)就越大，對(duì)飼料廠(chǎng)家的要求就越高，導(dǎo)致飼料廠(chǎng)家的盈利能力也急劇下降，最終必然限制飼料企業(yè)獲取正常的利潤(rùn)并完成持續(xù)的技術(shù)研發(fā)的能力。由于飼料的質(zhì)量?jī)r(jià)格比下降，進(jìn)一步降低了養(yǎng)殖戶(hù)的盈利能力，最終更是增加了經(jīng)銷(xiāo)商的資金回收風(fēng)險(xiǎn)。如此惡性循環(huán)下去，廠(chǎng)家最終必然被市場(chǎng)淘汰。

      由于進(jìn)入飼料行業(yè)的門(mén)檻比較低，絕大部分飼料廠(chǎng)家目前還能在盈虧線(xiàn)之上，這就決定了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)在短期內(nèi)必然大量存在，而且無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)愈演愈烈。

      飼料加工企業(yè)上游面臨的是原材料價(jià)格的不斷上漲，能源、工資水平的不斷增加，下游面臨的是養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)飼料價(jià)格的承受能力越來(lái)越差、同檔次的飼料銷(xiāo)售價(jià)格不斷下滑，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)的要求也越來(lái)越高。在這種局面之下，飼料加工企業(yè)的利潤(rùn)急劇下滑。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期利潤(rùn)目標(biāo)，很多公司在飼料銷(xiāo)售上花的精力越來(lái)越大，重點(diǎn)仍然是放在通路建設(shè)上面。當(dāng)飼料企業(yè)越來(lái)越體現(xiàn)出對(duì)銷(xiāo)售通路的絕對(duì)依賴(lài)的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就越來(lái)越?jīng)]有了地位，銷(xiāo)售工作成了單純的乞求定單的過(guò)程。

      當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商日益成為所有的飼料企業(yè)眼中唯一的香餑餑的時(shí)候，維護(hù)自己的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)搶別人的經(jīng)銷(xiāo)商就成了業(yè)務(wù)員最主要的工作，所以業(yè)務(wù)員每天都過(guò)得心驚膽戰(zhàn)，腦筋在不停的算計(jì)，不知道明天早上起來(lái)銷(xiāo)售通路會(huì)變成什么情況。

      難道飼料行業(yè)的這條產(chǎn)業(yè)鏈就這樣越走越艱難了嗎？有沒(méi)有辦法化解這個(gè)惡性循環(huán)的怪圈？答案是肯定的，就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

      分析目前整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈面臨的所有問(wèn)題，我們不難發(fā)現(xiàn)一件事情：所有問(wèn)題的根本點(diǎn)就在于養(yǎng)殖戶(hù)的利潤(rùn)得不到保障和提高。如果我們能夠提高養(yǎng)殖戶(hù)的盈利能力，他們對(duì)飼料銷(xiāo)售價(jià)格的要求就會(huì)下降，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金的依賴(lài)也會(huì)下降，當(dāng)養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性下降的時(shí)候，飼料企業(yè)對(duì)通路的依賴(lài)性就會(huì)下降；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的資金回收風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)降低，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)飼料經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的單位利潤(rùn)的要求也就會(huì)下降。

      如何提高養(yǎng)殖戶(hù)的利潤(rùn)，我想答案會(huì)非常多。我們可以充分利用我們的信息優(yōu)勢(shì)，為養(yǎng)殖戶(hù)提供更加準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析，引導(dǎo)他們養(yǎng)殖更加有利潤(rùn)的品種；也可以及時(shí)為他們提供養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，幫助他們產(chǎn)品提高銷(xiāo)售價(jià)格；同時(shí)我們還可以利用我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，想辦法幫助他們提高養(yǎng)殖管理水平，降低養(yǎng)殖成本，等等。這都是我們服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。

      原有的飼料銷(xiāo)售觀(guān)念一直強(qiáng)調(diào)的是對(duì)結(jié)果的過(guò)度重視，今年哪個(gè)市場(chǎng)必須完成多少多少銷(xiāo)量，年初就制定出了非常詳細(xì)的計(jì)劃。我們的業(yè)務(wù)員接到這個(gè)計(jì)劃之后，就開(kāi)始分解，哪個(gè)地方或者那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商今年必須為我完成多少銷(xiāo)量，否則我的銷(xiāo)售任務(wù)就沒(méi)有辦法完成。經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)時(shí)候就像蜘蛛網(wǎng)上的蜘蛛，不需要花什么精力，只需要等著業(yè)務(wù)員來(lái)自投羅網(wǎng)。

      在巨大的銷(xiāo)售壓力之下，所有銷(xiāo)售人員的心態(tài)都變得浮躁，給經(jīng)銷(xiāo)商的條件越來(lái)越豐厚，得到的回答卻讓人越來(lái)越?jīng)]有底氣，在雙方的博弈之中，我們處在了絕對(duì)的下風(fēng)。有很多飼料企業(yè)滿(mǎn)足了經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)分需求，接下來(lái)就開(kāi)始降低配方成本，當(dāng)飼料的效果體現(xiàn)比較差的時(shí)候，養(yǎng)殖戶(hù)就會(huì)改用其他的品牌，銷(xiāo)售工作對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性就會(huì)更強(qiáng)，如此惡性循環(huán)下去，最終只有死路一條。這就是我們常說(shuō)的一句話(huà)：絕大部分企業(yè)不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打垮的，而是自己將自己打垮的。這種過(guò)分關(guān)注結(jié)果卻忽視了過(guò)程的銷(xiāo)售最終必然以失敗告終。

      正常的銷(xiāo)售觀(guān)念應(yīng)該是同時(shí)對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注，而不是僅僅關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商。我們看現(xiàn)在的廣告，有幾個(gè)是以經(jīng)銷(xiāo)商為最終的打動(dòng)對(duì)象的？只要打動(dòng)了最終的消費(fèi)者，你還用得著擔(dān)心沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)找你嗎？你還用擔(dān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)量嗎？相反，你只是打動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商，卻打動(dòng)不了用戶(hù)，你的產(chǎn)品銷(xiāo)售能夠維持下去甚至快速發(fā)展嗎？

      也許有人說(shuō)，大經(jīng)銷(xiāo)商都被別人挖走了，我們的銷(xiāo)量怎么能夠得到保障？試想一下，有幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商是一開(kāi)始就是大經(jīng)銷(xiāo)商的？他們只是在前期選擇了一個(gè)比較好的產(chǎn)品，通過(guò)與廠(chǎng)家的不斷合作，慢慢發(fā)展起來(lái)的。只要我們的養(yǎng)殖戶(hù)的效益比使用別的產(chǎn)品的養(yǎng)殖戶(hù)效益高，使用我們的產(chǎn)品的人就會(huì)越來(lái)越多，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量就會(huì)不斷上升，而且由于經(jīng)銷(xiāo)商的資金回收得到了保障，他們的融資能力和自身的資金實(shí)力就會(huì)不斷提高，在養(yǎng)殖戶(hù)數(shù)量和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力都不斷提高的情況下，你還需要擔(dān)心銷(xiāo)量的問(wèn)題嗎？

      “火車(chē)跑的快，全靠車(chē)頭帶”，在飼料企業(yè)、飼料經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)形成的產(chǎn)業(yè)鏈中，個(gè)人認(rèn)為養(yǎng)殖戶(hù)才是火車(chē)頭，而不是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷(xiāo)商。

      我99年進(jìn)入湖北海大飼料有限公司做銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)公司才剛剛起步，我們的飼料在市場(chǎng)上根本就沒(méi)有品牌，銷(xiāo)售量非常小，而且由于當(dāng)時(shí)公司內(nèi)只有一兩個(gè)人接觸過(guò)飼料銷(xiāo)售，也沒(méi)有什么高明的銷(xiāo)售策略。但是，有一點(diǎn)我們碰巧走對(duì)了，現(xiàn)在想起來(lái)，應(yīng)該是比較初級(jí)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)了。養(yǎng)殖戶(hù)不會(huì)馴魚(yú)，我們按照自己學(xué)到的知識(shí)幫助養(yǎng)殖戶(hù)馴魚(yú)，讓養(yǎng)殖戶(hù)看見(jiàn)魚(yú)到水面搶飼料；養(yǎng)殖戶(hù)的魚(yú)病了，我們幫助治療；養(yǎng)殖戶(hù)不知道該喂多少飼料才合適，我們告訴他怎么觀(guān)察魚(yú)吃得夠不夠；養(yǎng)殖戶(hù)要賣(mài)魚(yú)了，我們幫助拉網(wǎng)、抬魚(yú)、上車(chē)、銷(xiāo)售，直到養(yǎng)殖戶(hù)將錢(qián)裝進(jìn)口袋。一年下來(lái)，所有的養(yǎng)殖戶(hù)都將我們當(dāng)成了自己的家人一樣，而且由于服務(wù)到位，我們的養(yǎng)殖戶(hù)的效益比別的公司的養(yǎng)殖戶(hù)的效益明顯要高，越來(lái)越多的養(yǎng)殖戶(hù)加入了開(kāi)始使用我們的飼料。

      飼料銷(xiāo)售行業(yè)有一句比較流行的話(huà)：經(jīng)銷(xiāo)商要當(dāng)菩薩來(lái)拜，當(dāng)賊來(lái)防。就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商很難打交道了。如果我們分析一下經(jīng)銷(xiāo)商的需求就很清楚了，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)外乎想追求更多的經(jīng)濟(jì)利益，那我們想辦法幫助他賺更多的錢(qián)不就可以了嗎？

      但是一定要注意，這個(gè)錢(qián)不是通過(guò)增加每噸飼料的折扣來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而是通過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)量和資金的回收率來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

      一直以來(lái)，我都不覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商有多么難打交道。因?yàn)樵谖业恼麄€(gè)飼料銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商根本就不需要擔(dān)心怎樣才能將銷(xiāo)量做大，他只需要充分利用自己在當(dāng)?shù)氐娜司墐?yōu)勢(shì)，分辨哪些養(yǎng)殖戶(hù)的信用程度比較高就可以了，然后我們?nèi)フf(shuō)服這些養(yǎng)殖戶(hù)改用我們的飼料，經(jīng)銷(xiāo)商就等著養(yǎng)殖戶(hù)上門(mén)合作，然后在家里算自己今年可以比去年多賺多少錢(qián)，你說(shuō)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商需要你去做說(shuō)服工作嗎？需要你去苦口婆心的給他談今年的銷(xiāo)售任務(wù)嗎？在這種情況下，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)擔(dān)心放出去的錢(qián)收不回，也沒(méi)有養(yǎng)殖戶(hù)會(huì)想著去改用另一個(gè)品牌的飼料，所以我從來(lái)就沒(méi)有擔(dān)心過(guò)銷(xiāo)量的問(wèn)題，我關(guān)心的只是接下來(lái)怎樣讓更多的養(yǎng)殖戶(hù)滿(mǎn)意。有幾次因?yàn)閯e的公司在這個(gè)市場(chǎng)上銷(xiāo)售特制料，一度效果比我們好很多，但是在我的勸說(shuō)下，很少有養(yǎng)殖戶(hù)換飼料，我想這就是對(duì)海大的一種信任。做特制料的廠(chǎng)家看見(jiàn)沒(méi)有效果，只好放棄了，最后都只能看著海大飼料在市場(chǎng)上繼續(xù)風(fēng)光。

      我一直認(rèn)為打市場(chǎng)不是很難，難的是如何保住已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)并且不斷上量。直到今天，我已經(jīng)不做專(zhuān)職銷(xiāo)售3年了，我當(dāng)年負(fù)責(zé)的市場(chǎng)也一直沒(méi)有再派業(yè)務(wù)員過(guò)去，只是我偶爾到市場(chǎng)上去走一下，銷(xiāo)量卻一直沒(méi)有下降，養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)我們公司的唯一要求就是要我們經(jīng)常去走一走。反觀(guān)很多市場(chǎng)，也有曾經(jīng)非常風(fēng)光的，但是維持的時(shí)間都不長(zhǎng)，雖然銷(xiāo)售量上來(lái)得很快，但是養(yǎng)殖戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可程度并不高，因?yàn)槲覀儧](méi)有在飼料銷(xiāo)售的過(guò)程中給予很多的技術(shù)指導(dǎo)，產(chǎn)品的效果也沒(méi)有得到足夠的體現(xiàn)，加上缺少感情的支撐，一旦碰到別的公司給予很小的誘惑的時(shí)候，就非常容易換品牌，市場(chǎng)一夜之間就垮了下來(lái)。

   是到了我們反思現(xiàn)有的銷(xiāo)售思路的時(shí)候了。當(dāng)企業(yè)的規(guī)模、管理等都可以快速提升并接近對(duì)手的時(shí)候，唯有技術(shù)和服務(wù)是很難模仿和接近的。當(dāng)服務(wù)成為飼料銷(xiāo)售的一個(gè)主要工作的時(shí)候，養(yǎng)殖戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商才不是所有廠(chǎng)家的共同資源，真正的變成“我們的養(yǎng)殖戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商”。

作者: yjx0999 時(shí)間: 2008-11-27 17:29
羅斯福先生，說(shuō)的就是經(jīng)典

作者: alloyxu 時(shí)間: 2008-11-28 09:19
還不錯(cuò) 多介紹下海大的各方面經(jīng)驗(yàn) 大家共同進(jìn)步

作者: lyz 時(shí)間: 2008-11-28 16:42
蘿卜，還是有些體會(huì)的嘛！有空來(lái)天津玩！

作者: 羅斯福 時(shí)間: 2008-11-29 21:50
感謝大家抬莊，只是一些個(gè)人的體會(huì)，實(shí)際操作的東西沒(méi)有寫(xiě)上去，不過(guò)真的感覺(jué)實(shí)際操作上，有些難度，如何確定目標(biāo)，如何確定行動(dòng)計(jì)劃及保障措施，以及如何評(píng)價(jià)服務(wù)的結(jié)果，都不是一件很簡(jiǎn)單的事情。

作者: zhangzhaohui96 時(shí)間: 2008-12-3 09:37
學(xué)習(xí)中！?。。。。。。。。。。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: xiedahai 時(shí)間: 2008-12-3 17:44
講的很實(shí)在。“絕大部分企業(yè)不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打垮的，而是自己將自己打垮的。”——確實(shí)如此，值得反思。

作者: flyfish01 時(shí)間: 2008-12-3 17:55
經(jīng)銷(xiāo)商——中國(guó)飼料企業(yè)捧起來(lái)的驕子，但是現(xiàn)在也是制約中國(guó)飼料行業(yè)發(fā)展的瓶頸
我對(duì)國(guó)外飼料行業(yè)不清楚，呵呵

作者: 常青 時(shí)間: 2008-12-3 18:23

原帖由 羅斯福 于 2008-11-29 21:50 發(fā)表
感謝大家抬莊，只是一些個(gè)人的體會(huì)，實(shí)際操作的東西沒(méi)有寫(xiě)上去，不過(guò)真的感覺(jué)實(shí)際操作上，有些難度，如何確定目標(biāo)，如何確定行動(dòng)計(jì)劃及保障措施，以及如何評(píng)價(jià)服務(wù)的結(jié)果，都不是一件很簡(jiǎn)單的事情。

真心實(shí)意地為客戶(hù)做一些事情，用戶(hù)會(huì)買(mǎi)帳的。當(dāng)然是在考慮公司利益的前提下。

作者: dzyj1999 時(shí)間: 2008-12-3 19:28
真是很不錯(cuò)的文章，很希望能跟你成為朋友，多向你學(xué)習(xí)

作者: 羅斯福 時(shí)間: 2008-12-4 08:52
標(biāo)題: 回復(fù) 10樓 flyfish01 的帖子
很多時(shí)候的確有這個(gè)問(wèn)題，但是現(xiàn)在飼料行業(yè)的狀況就這個(gè)樣子，離開(kāi)了他們，養(yǎng)殖戶(hù)和廠(chǎng)家之間的溝通就更麻煩，對(duì)飼料廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們的工作效率就很難提高，包括信息收集、目標(biāo)用戶(hù)尋找、宣傳等，而且如果沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的話(huà)，我們完全依靠用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)會(huì)更麻煩，市場(chǎng)更加難把握和預(yù)測(cè)，所有的銷(xiāo)售計(jì)劃都難做。我個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)階段我們還暫時(shí)繞不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商這一關(guān)，既然繞不開(kāi)，只能是盡量協(xié)調(diào)大家的關(guān)系了，并且這個(gè)關(guān)系是可以協(xié)調(diào)好的，雖然很多時(shí)候我們也很頭痛。廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系定位為合作關(guān)心應(yīng)該是最恰當(dāng)?shù)?，大家的利益肯定有沖突的地方，但是更多的還是共同利益。

作者: 羅斯福 時(shí)間: 2008-12-4 08:58
標(biāo)題: 回復(fù) 10樓 flyfish01 的帖子
其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也在擔(dān)心我們擔(dān)心的問(wèn)題：用戶(hù)的效益問(wèn)題。關(guān)鍵是我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)不夠，通威就經(jīng)常做經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，讓他們眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，這樣大家的利益就更容易協(xié)調(diào)了。不僅僅我們需要經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上也需要我們，就像中國(guó)和美國(guó)一樣，關(guān)鍵是誰(shuí)能夠說(shuō)話(huà)的問(wèn)題，或者說(shuō)是誰(shuí)說(shuō)話(huà)分量重的問(wèn)題，所以另一種觀(guān)念認(rèn)為我們與經(jīng)銷(xiāo)商的洽談過(guò)程實(shí)際是一個(gè)博弈的過(guò)程，我們靠什么贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的支持，我想最終是利益，但是利益不僅僅是眼前的經(jīng)濟(jì)利益，還暴扣很多別的方面，這一點(diǎn)做過(guò)銷(xiāo)售的朋友應(yīng)該體會(huì)很深。如何充分挖掘我們能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)哪些利益，這是銷(xiāo)售工作的重要內(nèi)容之一。

作者: 羅斯福 時(shí)間: 2008-12-5 16:02
好像不全是你說(shuō)的這個(gè)樣子的，這是廠(chǎng)家與廠(chǎng)家之間競(jìng)爭(zhēng)的層面，是我們做銷(xiāo)售的時(shí)候?qū)?jīng)銷(xiāo)商或者養(yǎng)殖戶(hù)說(shuō)的話(huà)。與經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程就是博弈和需求滿(mǎn)足的過(guò)程，看誰(shuí)掌握的資源多，我就試過(guò)用比別人的折扣低30元/噸挖別人的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)手是也是國(guó)內(nèi)著名的大企業(yè)。

作者: e47k40 時(shí)間: 2008-12-5 18:17

原帖由 羅斯福 于 2008-12-5 16:02 發(fā)表
好像不全是你說(shuō)的這個(gè)樣子的，這是廠(chǎng)家與廠(chǎng)家之間競(jìng)爭(zhēng)的層面，是我們做銷(xiāo)售的時(shí)候?qū)?jīng)銷(xiāo)商或者養(yǎng)殖戶(hù)說(shuō)的話(huà)。與經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程就是博弈和需求滿(mǎn)足的過(guò)程，看誰(shuí)掌握的資源多，我就試過(guò)用比別人的折扣低30元/噸挖別人

同等條件下、相同質(zhì)量產(chǎn)品，你的產(chǎn)品貴30元/噸，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)跟你拿貨？？？
不可能

作者: tjlsj 時(shí)間: 2008-12-5 19:04
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品本身其實(shí)也有品牌的競(jìng)爭(zhēng)，弱勢(shì)品牌其實(shí)要靠?jī)r(jià)格和產(chǎn)品的創(chuàng)新力，塑造品牌：給客戶(hù)安全感和最全面的服務(wù)。

作者: 羅斯福 時(shí)間: 2008-12-6 08:50
所有的東西都是可以產(chǎn)生邊際效益貢獻(xiàn)的，看你怎么挖掘了

作者: dengxianfeng 時(shí)間: 2008-12-6 10:52
樓主的觀(guān)點(diǎn)確實(shí)很正確，我們飼料廠(chǎng)的客戶(hù)是養(yǎng)殖戶(hù)，我們應(yīng)該把握好養(yǎng)殖戶(hù)之一終端客戶(hù)群，只要養(yǎng)殖戶(hù)能認(rèn)同我們的產(chǎn)品，還愁經(jīng)銷(xiāo)商？
當(dāng)然，具體怎么做，一些了的方案需要摸索，當(dāng)然還有怎么樣讓養(yǎng)殖戶(hù)認(rèn)同我們的服務(wù)，到最后融入到我們的方案中來(lái)，這些都是需要時(shí)間來(lái)摸索的，需要長(zhǎng)期務(wù)實(shí)于第一線(xiàn)！

作者: 火片 時(shí)間: 2008-12-6 12:09
標(biāo)題: 服務(wù)怎么做呢？
十八樓的我不同意，這種情況是有的。但是我要問(wèn)樓主，服務(wù)工作怎么做呢？

作者: k54108 時(shí)間: 2008-12-6 12:14
講的好，學(xué)習(xí)中。。。。。。。

作者: 羅斯福 時(shí)間: 2008-12-6 16:42
標(biāo)題: 回復(fù) 22樓火片的帖子
說(shuō)到服務(wù)的內(nèi)容，雖然根本目標(biāo)是提高用戶(hù)的效益和品牌美譽(yù)度，但是包含的內(nèi)容非常多，每個(gè)企業(yè)的做法各不相同。溫氏集團(tuán)和正大集團(tuán)都是從苗種、飼料、養(yǎng)殖過(guò)程管理、成品回收等所有環(huán)節(jié)做工作；以前我在六和的時(shí)候，主要是幫助養(yǎng)殖戶(hù)提高養(yǎng)殖管理水平，請(qǐng)很多專(zhuān)家?guī)椭B(yǎng)殖戶(hù)做培訓(xùn)；還有的公司與其他非飼料企業(yè)合作，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，都是可以考慮的做法。

作者: 火片 時(shí)間: 2008-12-7 16:11
標(biāo)題: 不太現(xiàn)實(shí)
但是如果一開(kāi)始就把服務(wù)做到這個(gè)高度，怕是很難喲，可有實(shí)施的步驟？

作者: 羅斯福 時(shí)間: 2008-12-8 12:28
標(biāo)題: 回復(fù) 24樓火片的帖子
02年到04年我一直就是這樣做的，銷(xiāo)量當(dāng)時(shí)做到了6000噸多一點(diǎn)，后來(lái)沒(méi)有做銷(xiāo)售了，的確沒(méi)有幾個(gè)人做到。

作者: k54108 時(shí)間: 2008-12-8 20:55
加速飼料經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)是根本，最好的方法。

作者: 羅斯福 時(shí)間: 2008-12-9 08:38
標(biāo)題: 回復(fù) 26樓 k54108 的帖子
不錯(cuò)，最近幾年我一直在觀(guān)察通威和希望，與海大的風(fēng)格完全不同，但是都在銷(xiāo)量上取得了很快的提升，通威公司有一個(gè)非常重要的做法就是提高經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)率。

作者: 獅子王 時(shí)間: 2008-12-9 09:39
呵呵，羅斯福------三巨頭之一嘛，果然厲害。。。。。。。

作者: 獅子王 時(shí)間: 2008-12-9 09:41

原帖由 羅斯福 于 2008-12-9 08:38 發(fā)表
不錯(cuò)，最近幾年我一直在觀(guān)察通威和希望，與海大的風(fēng)格完全不同，但是都在銷(xiāo)量上取得了很快的提升，通威公司有一個(gè)非常重要的做法就是提高經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)率。

的確如此，經(jīng)營(yíng)無(wú)常道。任何企業(yè)和個(gè)人的成功都不是偶然的。

作者: 羅斯福 時(shí)間: 2008-12-9 11:47
標(biāo)題: 回復(fù) 29樓獅子王的帖子
感謝大家對(duì)本帖的支持，其實(shí)通威做的也是一種服務(wù)，只不過(guò)是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)，也取得了很好的效果，在目前經(jīng)銷(xiāo)商普遍喊資金緊張的情況下，通威公司通過(guò)貸款公司等形勢(shì)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得資金，在解決經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題的同時(shí)，解決了養(yǎng)殖戶(hù)沒(méi)錢(qián)購(gòu)料的問(wèn)題，也是一種很好的方式，只不過(guò)不是每個(gè)公司都可以做到的。我們是不是還可以從其他的方面來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題，大家多多交流！

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