畜牧人

標(biāo)題: 預(yù)混料營銷技巧解讀——祝賀預(yù)混料板塊開通，轉(zhuǎn)一經(jīng)典文章 [打印本頁]

作者: tjlsj 時(shí)間: 2008-12-15 18:01
標(biāo)題: 預(yù)混料營銷技巧解讀——祝賀預(yù)混料板塊開通，轉(zhuǎn)一經(jīng)典文章
祝賀預(yù)混料板塊開通，轉(zhuǎn)一經(jīng)典文章
<<預(yù)混料營銷技巧解讀>>
復(fù)合預(yù)混料指由微量元素、維生素、氨基酸和非營養(yǎng)性添加劑中任何兩類或兩類以上的組分與載體或稀釋劑按一定比例配制的均勻混合物，它包含了除常規(guī)飼料原料以外的大部分營養(yǎng)性物質(zhì)，如氨基酸、維生素、微量元素，以及對動(dòng)物健康、畜產(chǎn)品品質(zhì)、飼料產(chǎn)品品質(zhì)有益的各種飼料添加劑，配方科學(xué)合理，使用方便，使用成本低廉，深受廣大養(yǎng)殖用戶的歡迎，有著廣闊的市場前景。

1復(fù)合預(yù)混料的營銷特性作為飼料產(chǎn)品的一類中間產(chǎn)品，復(fù)合預(yù)混料同樣具有一般飼料產(chǎn)品的一些共同營銷特性，如時(shí)效性、顯效性、同質(zhì)性、要求高。但復(fù)合預(yù)混料除了門檻較一般飼料產(chǎn)品稍高外，還有一些很重要的獨(dú)特特點(diǎn)，這具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
1.1 用量小，營養(yǎng)濃度高復(fù)合預(yù)混料一般在配合飼料產(chǎn)品中占0.5%~6%，部分乳豬復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品用量高達(dá)10%~12%。當(dāng)今，市面上流行的復(fù)合預(yù)混料用量多為4%，使用對象也大多是廣大農(nóng)民和養(yǎng)殖專業(yè)戶。由于復(fù)合預(yù)混料用量小，運(yùn)輸方便，市場范圍廣闊，技術(shù)、市場吸引力很大，具有很強(qiáng)的市場覆蓋潛力。
1.2 使用方便，配料科學(xué)一般復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)廠家都無償為用戶提供技術(shù)服務(wù)與技術(shù)支持，用戶購買復(fù)合預(yù)混料后，只需搭配玉米、米糠、小麥麩、豆粕、魚粉等能量、蛋白質(zhì)飼料原料即可配制出營養(yǎng)全面、配比科學(xué)的配合飼料。用戶無需掌握太多的飼料配方知識(shí)和飼料添加劑識(shí)別技術(shù)，也不用采購太多的飼料原料，尤其不用采購數(shù)以十種的飼料添加劑，只需采購少數(shù)幾種常規(guī)飼料原料?？梢?，復(fù)合預(yù)混料既可簡化用戶配料程序，又可充分保證用戶配料科學(xué)化、規(guī)范化，非常適合我國農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的現(xiàn)狀，有利于確保我國廣大農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展。
1.3 產(chǎn)品多樣化，適合不同市場、不同用戶的需求如今，市面上的復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品品種、規(guī)格繁多，高、中、低檔產(chǎn)品齊全，用戶選擇余地很大，用戶可以根據(jù)自身需要、常規(guī)原料狀況選擇適合自己特點(diǎn)和養(yǎng)殖習(xí)慣的產(chǎn)品，具有很強(qiáng)市場的適應(yīng)性。它不僅適合有一定規(guī)模的養(yǎng)殖專業(yè)戶，也適合有一定常規(guī)飼料資源優(yōu)勢的廣大農(nóng)民養(yǎng)殖用戶，尤其適合具有一定規(guī)模并在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ娘暳霞庸?。對于廣大山區(qū)農(nóng)民養(yǎng)殖戶，復(fù)合預(yù)混料因其具有用量小、運(yùn)輸方便等諸多優(yōu)勢，同樣具有很強(qiáng)的市場優(yōu)勢。

1.4 生產(chǎn)廠家多，競爭異常激烈，市場覆蓋面逐步擴(kuò)大由于復(fù)合預(yù)混料的眾多技術(shù)、市場優(yōu)勢，已逐步得到廣大養(yǎng)殖用戶的認(rèn)可，市場容量與日俱增，再加上其可觀的經(jīng)營利潤，數(shù)以百計(jì)的有一定技術(shù)、資金優(yōu)勢的商家紛紛加入到復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)大軍，復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)銷量由1990年的21萬噸增長到2001年的300萬，11年增長14.3倍，年均增長率高達(dá)27%。但是，隨著復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)大軍的日益擴(kuò)大，競爭日益加劇，不少廠家紛紛采取降價(jià)讓利策略搶占市場份額，行業(yè)整體經(jīng)營利益大幅下降，這又為復(fù)合預(yù)混料擴(kuò)充市場范圍提供了很好的市場契機(jī)。

1.5 賒銷成風(fēng)，市場風(fēng)險(xiǎn)巨大過去幾年，賒銷之風(fēng)在飼料行業(yè)越演越烈，復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品從其誕生之日起就與賒銷結(jié)下了不解之緣。一方面，復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)廠家為了保往現(xiàn)有客戶資源，放水養(yǎng)魚，不惜犧牲自身利益，大量賒銷產(chǎn)品，讓客戶對自己的產(chǎn)品和服務(wù)放心；另一方面，大多數(shù)養(yǎng)殖戶資金短缺，無法應(yīng)付養(yǎng)殖所需資金需求，資金不足成了制約他們發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸，也就是說，他們對復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)廠家有著強(qiáng)烈的資金支持需求。無疑，雙方一拍即合，賒銷就成了最好的解決辦法，它即解決的養(yǎng)殖戶的資金壓力，也解決了復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)廠家的市場困惑。的確，賒銷在一定程度上暫時(shí)解決了復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品銷路問題。但從長遠(yuǎn)來看，這樣做蘊(yùn)藏著巨大的市場風(fēng)險(xiǎn)，它不但加重了企業(yè)的資金需求壓力，甚至?xí)驗(yàn)轲B(yǎng)殖戶的經(jīng)營不善、信譽(yù)不佳、畜產(chǎn)品行情太差等致使貨款回籠困難，從而產(chǎn)生大量呆帳、死帳，最終將一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力不太強(qiáng)的企業(yè)拖跨、拖死。

影響復(fù)合預(yù)混料銷售的因素
　　1生產(chǎn)廠家與品牌
　　盡管隨著飼料科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品的配方技術(shù)同質(zhì)化程度日益提高，但是由于不同廠家在原材料采購、工藝設(shè)備、品質(zhì)控制、營銷技巧、銷售服務(wù)與技術(shù)支持等方面的差異，著名品牌生產(chǎn)廠家的技術(shù)與服務(wù)還是具有相當(dāng)優(yōu)勢，至少他們在復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)原料和產(chǎn)品品質(zhì)保證與技術(shù)支持方面要略勝一籌。也正因?yàn)槿绱耍放频漠a(chǎn)品自然具有較強(qiáng)的市場優(yōu)勢，很容易被養(yǎng)殖用戶接受，有些資金實(shí)力比較雄厚的養(yǎng)殖用戶愿意現(xiàn)款現(xiàn)貨購買著名品牌產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儫o需擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)波動(dòng)對自己的養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)生的不利影響。
　　2營銷員綜合素質(zhì)
　　營銷員的個(gè)人綜合素質(zhì)對復(fù)合預(yù)混料的銷售至關(guān)重要。可以說，復(fù)合預(yù)混料的銷售是營銷員綜合素質(zhì)的大檢閱，它充分體現(xiàn)了營銷員的各方面的能力水平，包括社會(huì)交際能力、語言表達(dá)能力、事物判斷能力、接受能力、應(yīng)變能力、信息捕捉能力、市場開拓與市場維護(hù)能力、營銷技巧與手段以及畜牧、飼料、獸醫(yī)專業(yè)知識(shí)水平等。只有具備良好綜合素質(zhì)的營銷員，才能迅速抓住稍縱即逝的商機(jī)，并成功達(dá)成合作。
　　3市場因素
　　影響復(fù)合預(yù)混料銷售的市場因素很多，如養(yǎng)殖用戶的養(yǎng)殖規(guī)模、個(gè)人喜好、畜產(chǎn)品市場行情、玉米和豆粕等主要飼料原料價(jià)格等。一般來說，大型養(yǎng)殖用戶考慮到自身的養(yǎng)殖成本因素，比較喜歡飼喂復(fù)合預(yù)混料，而小型散養(yǎng)戶則大多飼喂配合飼料或濃縮飼料。此外，在畜產(chǎn)品行情不甚理想或玉米、豆粕價(jià)格較低時(shí)，養(yǎng)殖戶也比較喜歡飼喂復(fù)合預(yù)混料，這樣可以降低飼養(yǎng)成本。
　　
復(fù)合預(yù)混料營銷技巧
　　1. 市場切入
　　市場切入是復(fù)合預(yù)混料銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，要從別人的勢力范圍內(nèi)里搶奪一塊地盤，需要付出一定代價(jià)和努力，并且必須講究方式、方法與技巧，決不可蠻干，否則很難取得成功。可以說，市場切入技巧是成功進(jìn)入市場的法寶。
　　1.1友情切入
　　友情的力量是無窮的，幾乎沒有什么東西不可被友誼的力量所摧毀，一個(gè)強(qiáng)大、廣泛的友情網(wǎng)絡(luò)是搞好復(fù)合預(yù)混料銷售的一個(gè)重要前提。也就是說，在與客戶建立商業(yè)合作關(guān)系之前先交朋友，只有做了好朋友，其它問題包括產(chǎn)品銷售都好辦。因此，營銷員必須通過大量的市場調(diào)研、客戶拜訪、社會(huì)交往、免費(fèi)技術(shù)服務(wù)等途徑建立廣泛的友情網(wǎng)絡(luò)，廣交各方面的朋友，著重培養(yǎng)與潛在客戶的個(gè)人友誼，為日后的產(chǎn)品銷售埋下伏筆。
　　1.2示范帶動(dòng)
　　這是營銷員開拓新客戶的一種很有效的方法。營銷員只要在當(dāng)?shù)卣覝?zhǔn)一個(gè)有一定影響的養(yǎng)殖大戶或有相當(dāng)號(hào)召力的村(場)領(lǐng)導(dǎo)率先試用自己的復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品，往往可以在相當(dāng)短的時(shí)間內(nèi)帶動(dòng)其周圍養(yǎng)殖戶全面使用公司產(chǎn)品。
　　1.3服務(wù)切入
　　由于廣大養(yǎng)殖用戶的獸醫(yī)防治技術(shù)水平普遍偏低，大多數(shù)只是對一些單一常見普遍疾病的防疫與治療有所了解，往往對于多病并發(fā)等疑難雜癥束手無策，就連農(nóng)村普通獸醫(yī)也常常無能為力。
　　大量營銷實(shí)踐充分表明，養(yǎng)殖用戶購買飼料的動(dòng)機(jī)在很大程度上取決于飼料企業(yè)所提供的畜牧獸醫(yī)技術(shù)的質(zhì)量，尤其是獸醫(yī)疑難病癥的及時(shí)解決可以極大地動(dòng)搖其原來的用料心理基礎(chǔ)，許多優(yōu)秀營銷員常常以此作為市場切入的突破口，憑著自己的優(yōu)秀獸醫(yī)技術(shù)，征服一個(gè)又一個(gè)客戶的心，搶奪了一個(gè)又一個(gè)重要客戶資源。
　　最近幾年來，一些大型飼料企業(yè)不遺余力地為養(yǎng)殖用戶提供這方面的獸醫(yī)服務(wù)，結(jié)果飼料企業(yè)差不多成了養(yǎng)殖用戶的特殊獸醫(yī)機(jī)構(gòu)，獸醫(yī)技術(shù)服務(wù)也就成了飼料企業(yè)理所當(dāng)然的一項(xiàng)重要服務(wù)內(nèi)容以及爭奪客戶資源和市場份額的利劍。
　　2.市場穩(wěn)定與維護(hù)
　　市場穩(wěn)定與維護(hù)就是要確?；ㄙM(fèi)不少代價(jià)搶到手的市場區(qū)域不被別人蠶食，從而享受源源不斷的市場收益。
　　2.1品質(zhì)保證
　　飼料產(chǎn)品的品質(zhì)是保證飼料產(chǎn)品營銷成功的前提和基本保證，沒有優(yōu)良的飼料產(chǎn)品品質(zhì)，再好的營銷人員和營銷手段都無法實(shí)現(xiàn)成功的營銷。因此，復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)企業(yè)必須努力保證復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品品質(zhì)，對復(fù)合預(yù)混料從配方設(shè)計(jì)、原料采購、貯存、產(chǎn)品生產(chǎn)到產(chǎn)品銷售全過程實(shí)行全程、全方位質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合設(shè)計(jì)要求，避免產(chǎn)品品質(zhì)的波動(dòng)，保證客戶能購買到品質(zhì)一貫優(yōu)良的復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品。
　　2.2服務(wù)保障
　　在市場管理中，由于企業(yè)或營銷員的各種疏忽、失誤，包括產(chǎn)品的質(zhì)量事故和營銷政策的偏差，加之競爭對手不遺余力的“策反”，市場可能會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題，甚至有可能出現(xiàn)客戶和銷售網(wǎng)絡(luò)崩潰的危險(xiǎn)。企業(yè)必須依靠自身的技術(shù)力量優(yōu)勢，開展經(jīng)常性的技術(shù)支持活動(dòng)，為客戶提供全方位售前、售中、售后服務(wù)，并針對自身的疏忽和失誤采取各種切實(shí)可行的補(bǔ)救措施，維持客戶的心態(tài)和市場的穩(wěn)定，防止競爭對手乘虛而入。
　　2.3重點(diǎn)客戶重點(diǎn)做
　　由于客戶所處市場區(qū)域的差異及其市場開發(fā)、開拓能力以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力的差異，每個(gè)客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)會(huì)有很大差異，有些客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)很大，有些客戶的貢獻(xiàn)卻很小。企業(yè)和營銷員在不放棄小客戶資源的前提下，加大與重要、重點(diǎn)客戶的合作，尤其是加大對重點(diǎn)客戶資源的人力、財(cái)力支持力度，并在技術(shù)上給予特別關(guān)照，及時(shí)解決他們在技術(shù)方面的難題，最大限度地發(fā)揮他們的作用。每個(gè)營銷員只要做好一二個(gè)這樣的重點(diǎn)客戶，就能超額地完成自己的工作任務(wù)。有個(gè)營銷員每個(gè)月都將70%左右的精力花在一個(gè)重點(diǎn)客戶身上，結(jié)果這個(gè)客戶每個(gè)月的復(fù)合預(yù)混料銷量都在15噸左右，最高月份可達(dá)20～30噸，大大超過公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

作者: tjlsj 時(shí)間: 2008-12-15 18:02
對于初步做預(yù)混料的，真的很有幫助。自己頂一下。

作者: ghost 時(shí)間: 2008-12-16 16:51
@@002: @@002: @@002: @@002:

作者: 一品 時(shí)間: 2008-12-16 17:46
希望以后對預(yù)混料有研究的同志們多發(fā)一些資料讓大家學(xué)習(xí)一下

作者: 立佳 時(shí)間: 2009-5-15 14:51
對于業(yè)務(wù)員來說是一個(gè)非常大的幫助！非常感謝樓主?。?！:hehe:

作者: fangke3546 時(shí)間: 2009-6-3 18:06
謝謝了！對于我們這些做預(yù)混料的人也是一個(gè)警示！謝謝！

作者: Lason 時(shí)間: 2009-6-25 17:00
寫的比較籠統(tǒng)，請求加“精”

作者: biofisher 時(shí)間: 2009-7-1 17:27
頂起！雖然比較晚，但還是要頂起，太經(jīng)典了！

作者: hahachina 時(shí)間: 2009-7-2 17:11
一個(gè)好的銷售員更重要的是靈活應(yīng)變的能力和對待客戶的誠心, 而不是單純把客戶看成是你的掙錢對象.

作者: lincunxiaowu 時(shí)間: 2010-11-9 03:25
新業(yè)務(wù)可以看看！

作者: lys2009 時(shí)間: 2010-11-9 10:32
內(nèi)容有點(diǎn)老了，

大量營銷實(shí)踐充分表明，養(yǎng)殖用戶購買飼料的動(dòng)機(jī)在很大程度上取決于飼料企業(yè)所提供的畜牧獸醫(yī)技術(shù)的質(zhì)量

這句話我不是很認(rèn)同?，F(xiàn)在應(yīng)該側(cè)重于對客戶養(yǎng)殖的總體指導(dǎo)的水平，而不單純是治病這一塊了。

作者: 雞靈寶 時(shí)間: 2010-11-9 11:30
買了八年預(yù)混料，有同感，

作者: 東方之子 時(shí)間: 2010-11-9 21:28
頂頂頂頂頂頂頂頂

作者: wujianping992 時(shí)間: 2010-11-9 21:38
確實(shí)很大的幫助,了解一下

作者: hujinshui 時(shí)間: 2011-1-2 16:11
無論如何要讓你的客戶掙錢

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