畜牧人

標(biāo)題: 關(guān)于飼料動(dòng)保產(chǎn)品營(yíng)銷的另類思考 [打印本頁]

作者: 三夫行 時(shí)間: 2009-2-20 16:59
標(biāo)題: 關(guān)于飼料動(dòng)保產(chǎn)品營(yíng)銷的另類思考
本帖最后由三夫行于 2009-2-20 17:15 編輯

春節(jié)后，我參與了一家農(nóng)資企業(yè)的市場(chǎng)策劃，發(fā)現(xiàn)同樣是面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)資行業(yè)的運(yùn)行和飼料動(dòng)保產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行卻有很大的區(qū)別！
首先，從市場(chǎng)策劃角度看，農(nóng)資行業(yè)很多都有專業(yè)的市場(chǎng)策劃團(tuán)隊(duì)，在很多專業(yè)期刊上也能看到相應(yīng)的案例，而飼料動(dòng)保行業(yè)卻大都還在摸著石頭過河，憑經(jīng)驗(yàn)做事，像六和當(dāng)年聘任營(yíng)銷專家陳春花做總裁的案例并不多，六和的成功和張?zhí)浦倪h(yuǎn)見卓識(shí)密不可分。
從傳播角度看，農(nóng)資行業(yè)更注重現(xiàn)代傳媒，各地方衛(wèi)視黃金時(shí)段均有葉面肥、復(fù)合肥的廣告，而飼料業(yè)的傳播還停留在口耳相傳的原始狀態(tài)。河南天宇，做了平衡蛋白的衛(wèi)視廣告，聽說效果不錯(cuò)，也算開了一個(gè)好頭。
從培訓(xùn)方面看，飼料業(yè)還停留在“要想馬兒跑、還要馬兒少吃草”的勵(lì)志階段，唯心主義盛行，唱歌、呼口號(hào)、拼酒，像文化大革命，很多老板本身就是土財(cái)主、卻還要假裝斯文、滿嘴企業(yè)文化；而農(nóng)資行業(yè)，卻已經(jīng)很重視現(xiàn)代營(yíng)銷技能和工具的培訓(xùn)了，正是由于這些現(xiàn)代管理理念和工具運(yùn)用，大幅度提高了銷售工作的效率，相對(duì)而言，員工收入也比較高一些；古人有云：倉稟實(shí)而知禮節(jié)，衣食足而知榮辱；企業(yè)做好產(chǎn)品、搭好平臺(tái)，員工工作順利了、收入豐厚了、對(duì)企業(yè)自然會(huì)忠誠(chéng)、工作自然會(huì)努力！
前幾天，和北京一個(gè)著名的飼料企業(yè)老總聊天，我說：大部分飼料動(dòng)保企業(yè)，還在靠20世紀(jì)人海戰(zhàn)術(shù)時(shí)打下的江山活著，而不是發(fā)展著！現(xiàn)在，時(shí)代變了，首先就是人變了，勞動(dòng)者變了，消費(fèi)者變了，20世紀(jì)已經(jīng)一去不復(fù)返了，人海戰(zhàn)術(shù)打不起了，“要想馬兒跑、還要馬兒少吃草”也是癡心妄想了，應(yīng)該重新思考企業(yè)人的價(jià)值，真正做到尊重人的需求、尊重產(chǎn)業(yè)發(fā)展的事實(shí)、尊重社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，信息社會(huì)了，還想靠廉價(jià)的人海戰(zhàn)術(shù)、口耳相傳來營(yíng)銷，恐怕走不遠(yuǎn)了，好就好在大家伙兒還都這樣摸著石頭走呢！也許明天就有一個(gè)企業(yè)站起來，看準(zhǔn)方向，跑，你能跟上嗎？
這個(gè)老板愣了半天，無語……

作者: 畜-牧人 時(shí)間: 2009-2-21 13:29
多年來，我們的豬背負(fù)了多少的營(yíng)銷費(fèi)用??？誰能算得清楚。

農(nóng)業(yè)本來就是一個(gè)最最樸實(shí)的行業(yè)，養(yǎng)殖業(yè)這么多年被我們的精英們?cè)闾５某闪耸裁礃幼恿?，你還打算把飼料動(dòng)保銷售創(chuàng)新到哪里去呢？

——本人可能過于悲觀了，如有沖撞，還望海涵。

作者: 畜-牧人 時(shí)間: 2009-2-21 13:31
您知道河南天宇的產(chǎn)品嗎？您能否把“平衡蛋白”的事情了解清楚了再來評(píng)價(jià)他們的廣告嗎？

作者: 韋文志 時(shí)間: 2009-2-21 15:32
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就這樣了，你爭(zhēng)我搶！看誰實(shí)力大了！

作者: wanghy 時(shí)間: 2009-2-21 16:12
營(yíng)銷專家又在忽悠，多少飼料廠就是被這些坐在家里的專家忽悠來忽悠去啊，拿大道理嚇人，用牽強(qiáng)附會(huì)的東西吹的天花亂墜，而真正在做營(yíng)銷一線的人，被他們搞的疲于奔命，不知所措。

作者: chnrabbit 時(shí)間: 2009-2-26 09:28
飼料企業(yè)的利潤(rùn)很低，手段還較少，囿于城墻。
想有一個(gè)亮點(diǎn)的突破，可能就會(huì)非常成功了吧。

作者: 爽歪歪 時(shí)間: 2009-2-28 08:34
這個(gè)是區(qū)域非常特別的行業(yè)，做廣告只能做墻體廣告之類，上電視（央視）是死路一條

作者: zouhui830521 時(shí)間: 2009-5-17 23:39
還是質(zhì)量好,服務(wù)好才最好!

作者: shaoming 時(shí)間: 2009-5-18 07:46
行業(yè)還是有區(qū)別的吧

作者: beibei58580301 時(shí)間: 2009-5-20 08:34
個(gè)人覺得飼料行業(yè)還不具備利用現(xiàn)代化電視廣告的能力，本身就是低利潤(rùn)的，還要花大量的資金做廣告，效果還不定怎么著呢。也許有的企業(yè)有這個(gè)能力去做，他們不是也沒有這么做嗎！個(gè)人認(rèn)為營(yíng)銷專家提供建議也應(yīng)該立足實(shí)際吧？！！

作者: 神話 時(shí)間: 2009-5-20 11:12
還是實(shí)際一些好，因?yàn)樽⒍艘娃r(nóng)民打交道，就注定要樸實(shí)，不能追求高利潤(rùn)，因?yàn)槲覀兊目蛻羰堑屠麧?rùn)的。只是中間環(huán)節(jié)的銷售經(jīng)營(yíng)問題是如何扁平化的！這需要一個(gè)過程，但時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)了。

作者: 曹建新 時(shí)間: 2009-5-25 09:54
做人要厚道，做事要厚道，做企業(yè)也要厚道！做出養(yǎng)殖戶喜歡的厚道產(chǎn)品，做出養(yǎng)殖戶自己都想要的產(chǎn)品，做出能給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大價(jià)值的產(chǎn)品-----這才算是另類營(yíng)銷------企業(yè)應(yīng)該在這幾方面多下功夫------養(yǎng)殖戶可以被暫時(shí)忽悠，但不可能長(zhǎng)期的被忽悠。。。。

作者: kltdzhong 時(shí)間: 2009-5-25 10:21
戰(zhàn)略不分企業(yè)大小，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，最后總是半死不活的。

作者: 常青 時(shí)間: 2009-5-25 14:34
企業(yè)發(fā)展的謀劃很重要。

作者: 姜寧 時(shí)間: 2009-6-17 18:11
“要想馬兒跑、還要馬兒少吃草”很經(jīng)典！任何好的東西離開營(yíng)銷將什么也不是，這個(gè)社會(huì)離不開營(yíng)銷。

作者: fate4526603 時(shí)間: 2009-6-17 21:17
成功重要的是選擇與堅(jiān)持?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: zhenjieli 時(shí)間: 2009-6-17 21:42
恕我直言，一看就知道樓主沒有買過飼料，讓你賣幾天飼料你就不會(huì)這么說了，試想一個(gè)沒有開過車的人怎么當(dāng)駕駛教練呢？

作者: 謀易 時(shí)間: 2009-6-17 22:15
飼料行業(yè)有多少樸實(shí)的？數(shù)量不詳。。。。。。

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2009-6-17 22:48

恕我直言，一看就知道樓主沒有買過飼料，讓你賣幾天飼料你就不會(huì)這么說了，試想一個(gè)沒有開過車的人怎么當(dāng)駕駛教練呢？
zhenjieli 發(fā)表于 2009-6-17 21:42

呵呵，樓主帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)賣飼料的歷史就有近20年呢。

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2009-6-17 23:17
原來都隱藏的這么深！
做高層領(lǐng)導(dǎo)的未必比基層人員領(lǐng)悟到得多！

作者: 0765101 時(shí)間: 2009-6-17 23:47
有想法是好的！

作者: casa 時(shí)間: 2009-6-18 01:26
看來很多人還是不太認(rèn)同樓主提到的關(guān)于營(yíng)銷方面的方法
提出了行業(yè)特殊性
譬如利潤(rùn)小目標(biāo)客戶更注重質(zhì)量和效益等
堅(jiān)信酒香不怕巷子深的道理

但是我想大家是否可以更貼切的站在樓主提到的背景下討論呢
講一下畜牧行業(yè)相對(duì)于農(nóng)資行業(yè)的特殊性又在哪呢？
可能大家更多還主觀的站在飼料行業(yè)本身談問題
隔行如隔山對(duì)農(nóng)資行業(yè)還沒太深入的了解
其實(shí)我也不知道賣種子的賣化肥的真的就比賣飼料的利潤(rùn)更大？
為什么他們就敢鋪天蓋地的搞各種營(yíng)銷方案？

拋磚引玉

作者: 無照駕駛 時(shí)間: 2009-6-18 05:59
能用人，能用人才，是未來老板們的能力...............

作者: 學(xué)農(nóng)愛農(nóng) 時(shí)間: 2009-6-18 06:44
一切問題還是人的問題。有什么樣的人，就有什么樣的創(chuàng)新。

作者: 高輝 時(shí)間: 2009-6-18 07:53
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的根本是產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的情況下，誰忽悠的越響，誰死的越快。

作者: zhanghairuxumu 時(shí)間: 2009-6-18 09:10
很有道理。相識(shí)是種緣分，相知是種幸福！

作者: dongwei 時(shí)間: 2009-6-18 09:13
行業(yè)是有區(qū)別的，主要是生產(chǎn)過程的多樣化，不然蘇寧去做動(dòng)保超市好了，那樣豈不更成功？其根本的問題是產(chǎn)品的同質(zhì)化程度，廣告是輔助手段，服務(wù)是行業(yè)的特點(diǎn)。

作者: ybg 時(shí)間: 2009-6-18 10:13

看來很多人還是不太認(rèn)同樓主提到的關(guān)于營(yíng)銷方面的方法
提出了行業(yè)特殊性
譬如利潤(rùn)小目標(biāo)客戶更注重質(zhì)量和效益等
堅(jiān)信酒香不怕巷子深的道理

但是我想大家是否可以更貼切的站在樓主提到的背景下討論呢
講一
casa 發(fā)表于 2009-6-18 01:26

同感,不學(xué)習(xí)借鑒其他行業(yè)的營(yíng)銷模式,營(yíng)銷策略,有些中小型飼料企業(yè)發(fā)展還是很慢

作者: 東方龍 時(shí)間: 2009-6-18 11:51
跟老百姓打交道，必須學(xué)會(huì)厚道，才能立住腳呀

作者: wmz 時(shí)間: 2009-6-18 21:10
您知道河南天宇的產(chǎn)品嗎？您能否把“平衡蛋白”的事情了解清楚了再來評(píng)價(jià)他們的廣告嗎？

作者: huoyj412 時(shí)間: 2009-6-18 22:22
技術(shù)服務(wù)是最有效的營(yíng)銷！

作者: 劉某人 時(shí)間: 2009-6-19 02:19
我覺得有兩個(gè)問題可以探討下。
一個(gè)是產(chǎn)品類型不同。不得不說飼料產(chǎn)品的科技含量比較不好體現(xiàn)的一種農(nóng)資產(chǎn)品，特別是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，希望飼料在電視上打廣告“吃一斤長(zhǎng)一斤”的時(shí)代過去了。
二個(gè)是銷售中現(xiàn)金流的問題。其他農(nóng)資是不是要現(xiàn)金提貨或者有提貨押金，現(xiàn)金流很充裕。而飼料銷售，則恰恰相反。

作者: 李治學(xué) 時(shí)間: 2009-6-19 09:04
我們公司（升華拜克）農(nóng)藥、獸藥、人藥都做的，可能我有些體會(huì)

因?yàn)樽鲛r(nóng)藥、化肥起家都是化工類的廠子（我們公司最早做洗衣粉里面的酶起家，當(dāng)時(shí)占全國(guó)8成市場(chǎng)）
他們生產(chǎn)原料還直接面對(duì)農(nóng)戶，原藥是不能應(yīng)用的，必須做成制劑
所以早期的制劑廠很多都是和原藥廠比較有淵源的
因?yàn)槟呐率侵苿灿邢喈?dāng)?shù)募夹g(shù)含量
而由于專業(yè)背景的問題，更接近理工而非農(nóng)牧，所以思維套路不一樣
這個(gè)是藥物，早期就是全國(guó)性的，而且量還很大，經(jīng)常用，所以做的起廣告

而lz所說的動(dòng)保產(chǎn)品估計(jì)是說買來原料復(fù)配的

農(nóng)藥可是很早就有，而復(fù)合飼料是到了一定程度才出現(xiàn)的
早期做飼料的都是地域性的，有點(diǎn)土財(cái)主的味道，所以靠口碑
獸藥那會(huì)不是經(jīng)常性的消耗品，所以也不做，最多和獸醫(yī)搞關(guān)系
而中間體的動(dòng)保產(chǎn)品就沿襲下來了兩者的方法
不做廣告靠口碑，和經(jīng)銷商搞關(guān)系，哈哈

說的對(duì)與不對(duì)當(dāng)笑話啊

大家的討論貌似都走了極端
其實(shí)把現(xiàn)代的營(yíng)銷理念融入飼料、動(dòng)保和獸藥企業(yè)是非常必須的
只是這個(gè)行業(yè)還缺乏這樣的人才
經(jīng)常是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的不懂專業(yè)，所以被鄙視（也很多時(shí)候不懂這個(gè)行業(yè)，鄙視這個(gè)行業(yè)）
而學(xué)專業(yè)的靠技術(shù)推廣和土辦法已經(jīng)習(xí)慣了，不愿轉(zhuǎn)變
大家都需要開放的心態(tài)來面對(duì)未來的市場(chǎng)格局

市場(chǎng)營(yíng)銷不是單單的靠廣告
是種戰(zhàn)略布局
市場(chǎng)營(yíng)銷不是靠忽悠
是靠技巧把專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)客戶

可能大家被消費(fèi)品廣告影響的，曲解了

希望和志同道合的朋友多研究我們行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方法

作者: 三夫行 時(shí)間: 2009-6-19 10:01
34# 李治學(xué)
有見地，受益了！難得的好回復(fù)！盡管我脫離飼料業(yè)了，但對(duì)飼料產(chǎn)業(yè)的思考從未停止。

[ts]三夫行于 2009-6-19 10:03 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

同感,不學(xué)習(xí)借鑒其他行業(yè)的營(yíng)銷模式,營(yíng)銷策略,有些中小型飼料企業(yè)發(fā)展還是很慢
ybg 發(fā)表于 2009-6-18 10:13

呵呵，感謝了！理解萬歲！

作者: zhoujian666 時(shí)間: 2009-6-24 18:09
做人要厚道，做事要厚道，做企業(yè)也要厚道！做出養(yǎng)殖戶喜歡的厚道產(chǎn)品，做出養(yǎng)殖戶自己都想要的產(chǎn)品，做出能給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大價(jià)值的產(chǎn)品-----這才算是另類營(yíng)銷------企業(yè)應(yīng)該在這幾方面多下功夫------養(yǎng)殖戶可以被暫時(shí)忽悠，但不可能長(zhǎng)期的被忽悠。。。。
--非常贊同以上的觀點(diǎn)。。

作者: 豬哥亮 時(shí)間: 2009-7-8 23:17
不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。

作者: alilang 時(shí)間: 2009-7-9 18:48
高度認(rèn)同,需要新的思想來改變現(xiàn)狀,也許會(huì)有一帆新的氣象,畢竟社會(huì)在進(jìn)步嘛!

作者: tanyingwen 時(shí)間: 2009-9-8 09:19
“員工工作順利了、收入豐厚了、對(duì)企業(yè)自然會(huì)忠誠(chéng)、工作自然會(huì)努力！”
在我們這行，往往業(yè)務(wù)員手里有三、五個(gè)客戶，兜里有三、五萬塊錢，他就敢單挑：貼牌生產(chǎn)！——門檻太低，確實(shí)需要有高人的出現(xiàn)，鐵肩擔(dān)道義，改變行業(yè)游戲規(guī)則了。

作者: davidwei 時(shí)間: 2009-9-11 00:32
我同意樓主的觀點(diǎn)，飼料動(dòng)保行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還不充分，市場(chǎng)混亂，缺少大型企業(yè)，在營(yíng)銷上提升的空間非常大。

農(nóng)藥肥料行業(yè)我們不談國(guó)外的幾個(gè)巨頭，就說國(guó)內(nèi)的，做的好的企業(yè)也非常多，無論產(chǎn)品還是營(yíng)銷都非常成熟。

主要有以下幾個(gè)區(qū)別：
1。市場(chǎng)容量不一樣。
2。客戶分布不同。相比較飼料獸藥的終端客戶，農(nóng)藥肥料的數(shù)量更多，分布更分散。這決定了營(yíng)銷傳播方式和渠道的不同。
看看農(nóng)藥肥料在村鎮(zhèn)開的店就知道。
3。產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)不同，賣農(nóng)藥的好比再賣家電、賣獸藥的好比再賣自動(dòng)化設(shè)備。農(nóng)藥肥料與飼料獸藥一樣有技術(shù)服務(wù)，但是比較而言，獸藥產(chǎn)品更需要的對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，而農(nóng)藥肥料只需要對(duì)片的服務(wù)。獸藥對(duì)技術(shù)服務(wù)有更高的要求，（病情更難診斷、發(fā)病規(guī)律更難把握、損失大）。做農(nóng)藥的業(yè)務(wù)員在下面更多的關(guān)注經(jīng)銷商執(zhí)行廠家營(yíng)銷策劃活動(dòng)，而不是象獸藥業(yè)務(wù)員天天幫經(jīng)銷商跑養(yǎng)殖戶。
4。產(chǎn)品利潤(rùn)不一樣。獸藥和小部分飼料是暴利、農(nóng)藥是中利、肥料和大部分飼料一樣利潤(rùn)都不高。
5。門檻不一樣，投資者不同。肥料農(nóng)藥啟動(dòng)資金巨大，獸藥相對(duì)要少很多。人員和資金的差異決定了觀念的差異。
6。由于種種原因，獸藥行業(yè)相對(duì)比較封閉。我見到的獸藥從業(yè)人員基本都是學(xué)畜牧獸醫(yī)的。
7。技術(shù)發(fā)展不同，通常技術(shù)發(fā)展快的，產(chǎn)品更新快，企業(yè)都更快的發(fā)展。獸藥相比較農(nóng)藥，更難取得技術(shù)突破，研發(fā)費(fèi)用更大，周期更長(zhǎng)。

這些決定了獸藥企業(yè)難以如農(nóng)藥企業(yè)一般迅速在區(qū)域提升銷量，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，做大做強(qiáng)，當(dāng)然也制約了企業(yè)營(yíng)銷投入。

不過，我也看到部分獸藥企業(yè)開始引入現(xiàn)代營(yíng)銷方式且取得成功。

作者: safeeye138 時(shí)間: 2009-9-11 10:58
沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)！

作者: s0311319 時(shí)間: 2009-9-11 11:13

引用自高輝發(fā)表于 2009-6-18 07:53的內(nèi)容
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的根本是產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的情況下，誰忽悠的越響，誰死的越快。

贊同啊
質(zhì)量最重要了

作者: gonghao848 時(shí)間: 2009-9-11 14:49
細(xì)分市場(chǎng),差別營(yíng)銷

作者: 惠民 時(shí)間: 2009-9-11 15:12

引用自爽歪歪發(fā)表于 2009-2-28 08:34的內(nèi)容
這個(gè)是區(qū)域非常特別的行業(yè)，做廣告只能做墻體廣告之類，上電視（央視）是死路一條

中央電視臺(tái)是國(guó)家電視臺(tái)，黨和人民的喉舌。拿點(diǎn)錢去滋潤(rùn)一下“喉舌”，會(huì)有意想不到的“收獲”。不但賺了眼球、銷量！

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