畜牧人

標(biāo)題: 本人小作……歪看飼料營銷 [打印本頁]

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-5-10 17:27
標(biāo)題: 本人小作……歪看飼料營銷
很長時(shí)間以來，就一直想同大家探討關(guān)于飼料營銷的問題。怎么說呢，題目太大，差點(diǎn)把自己嚇?biāo)馈：呛?。雖然，自命不凡于飼料營銷有年頭了。據(jù)說還有驚人的“葵花點(diǎn)穴手”絕技。還是，沒有膽量“單挑”。這里人氣很旺，主要是大家的心態(tài)比較務(wù)實(shí)和端正。我是這里的老版的人，新版出來后，速度快了。人也多了，很是高興。寫點(diǎn)什么，以示慶賀。 先做經(jīng)典的SWOT分析?？纯达暳闲袠I(yè)。 怎么說呢。2005年飼料行業(yè)生產(chǎn)了1億噸飼料。合計(jì)產(chǎn)值2600億元人民幣。獲利情況呢，大約40～50億元。這也可能高估了。全國排名大概在20位以后。這個(gè)行業(yè)，就是這個(gè)行業(yè)，養(yǎng)活了大約50萬人的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，不容易啊。然而，我要問大家，大家感到自己的“成就感”了嗎？ 一定、肯定、以及相當(dāng)肯定，“沒有，撒謊就讓我變成豬”為什么呢？想不想看？

作者: 小馬哥 時(shí)間: 2006-5-10 19:07
標(biāo)題: re:挺好的！支持。
挺好的！支持。

作者: 〓太歲頭兒〓 時(shí)間: 2006-5-10 20:06
標(biāo)題: re:偶也支持!~感覺實(shí)實(shí)在在,謝謝分享....
偶也支持!~ 
感覺實(shí)實(shí)在在,謝謝分享.<img src="leadbbsfile/UBBicon/em05.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-5-10 20:31
標(biāo)題: re:因我有一些其他行業(yè)的朋友，雖然自己在過去...
因我有一些其他行業(yè)的朋友，雖然自己在過去的時(shí)間里，成績算是不俗。但是，比起來其他行業(yè)的，汗顏啊。飼料行業(yè)的營銷充其量就是推銷。這一點(diǎn)，大家不會否認(rèn)吧。人們常說的4P（不要遐想，不是那個(gè)生么3p的東西）。有多少人真正理解了呢？又有多少人真正用上呢？當(dāng)然用上的，都是高手，你聽聽蒙牛牛根生的在飼料論壇的講話，絕對是最精彩的4p演繹。 
經(jīng)典的4p:4P（產(chǎn)品—Product；價(jià)格—Price;地點(diǎn)—Place;促銷—Promotion）。我們大部分廠家一相情愿的閉門做產(chǎn)品說明，做促銷政策，做業(yè)務(wù)員收入激勵(lì)?；蛘?，用已經(jīng)非?？斓谋简v4計(jì)算簡單的線性模式的配方，一上午的功夫，能整出幾十個(gè)符合營養(yǎng)需要的配方。呵呵，這是能耐嗎？看看國內(nèi)某知名企業(yè)的東西，然后，找2兩白酒，要56°以上的，自己喝悶酒吧，差遠(yuǎn)了?？纯矗?lt;br>
 
###養(yǎng)豬技術(shù)研討會 
 
1、讓我們以熱烈的掌聲來開始這一次研討會（鼓掌） 
2、首先，讓我代表###公司對各位百忙之中來參加我們的養(yǎng)豬技術(shù)研討會表示熱烈的歡迎。（翻頁）。 
會議開始前先讓我對今天來參加會議的來賓做一下介紹。 （順序：（1）政界及知名人士。（2）客戶（直接用戶）。（3）分店及經(jīng)銷商。（4）公司的同事。）（翻頁） 
3、大家很多人也許聽說過###，很多人還不了解。讓我來解釋一下為什么###飼料是第一？（翻頁） 
4、我們知道，今天我們所用的飼料是全價(jià)飼料，今天，還有很多公司，推出了新產(chǎn)品膨化飼料，······但他們一開始都不是干飼料行業(yè)的。飼料業(yè)，###最早。 
5/僅僅是最早不能稱“第一”，第一指各方面都最好才行。（翻頁） 我們看，到目前為止，飼料誰技術(shù)最先進(jìn)？你們說，##省的飼料哪一個(gè)廠家質(zhì)量最好？（提問，等聽眾回答）###。實(shí)際上，今天我們用的是30年前在韓國使用的技術(shù)，我們還有很多先進(jìn)技術(shù)，但限于目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平無法接受。###不只是技術(shù)先進(jìn)，她的飼料銷量，到目前為止，一直是全世界最大的。全世界總銷量有1200多萬噸。你們知道國內(nèi)銷量最大的正大集團(tuán)，只有500萬噸的銷量。當(dāng)然，由于技術(shù)先進(jìn),質(zhì)量也是最好的，剛才大家都承認(rèn)。這兒我要說一句，好貨要好價(jià)錢，所以我們的價(jià)格在##也是最貴的。為什么###擁有最優(yōu)秀的技術(shù)？因?yàn)樵诿绹夹g(shù)總部我們有50多位專家在做各方面的研究。幾乎每10年左右就推出一整套全新的技術(shù),領(lǐng)導(dǎo)畜牧業(yè)的新潮流。你們說，###算不算世界第一？ 
 
不說這家的實(shí)際銷售量，光人家這正宗的武功，夠看不？明天在借著說，大概整篇需要一周能寫完，您泡茶壺，慢慢看，別急，

作者: 飼料小字輩 時(shí)間: 2006-5-10 21:08
標(biāo)題: re:上面的這個(gè)帖挺好的，第一個(gè)倒不覺得，個(gè)人...
上面的這個(gè)帖挺好的，第一個(gè)倒不覺得，個(gè)人之見，勿怪！

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-5-11 20:47
標(biāo)題: re:那么，飼料企業(yè)的營銷到底哪里除了問題呢？...
那么，飼料企業(yè)的營銷到底哪里除了問題呢？

作者: 飼料小字輩 時(shí)間: 2006-5-11 23:26
標(biāo)題: re:服務(wù)沒有跟上，為客戶解決問題比其它最重要...
服務(wù)沒有跟上，為客戶解決問題比其它最重要。很多養(yǎng)殖戶需要技術(shù)的指導(dǎo)與支持。

作者: guze 時(shí)間: 2006-5-12 20:29
標(biāo)題: re:請問,我們和外國飼料的差距到底有多大,現(xiàn)...
請問,我們和外國飼料的差距到底有多大,現(xiàn)在國內(nèi)的cj,purina,先進(jìn)用的技術(shù),在他們國家又是不是一樣的呢

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-5-13 08:31
標(biāo)題: re:對不住大家了。因?yàn)榻谖覀€(gè)人的一些事情總...
對不住大家了。因?yàn)榻谖覀€(gè)人的一些事情總是不是很確定，這篇文章沒有繼續(xù)寫。 
在中國做營銷，尤其是飼料業(yè)，德業(yè)務(wù)員隊(duì)伍者得天下。為什么這樣？ 
飼料行業(yè)是一個(gè)科技含量及其有限的行業(yè)，大家不妨看看，NRC從88年以來真正修訂了多少？因?yàn)?，在某種角度上看，飼料行業(yè)應(yīng)該淪為純正的勞動密集型加工企業(yè)，上面的大俠提出服務(wù)的概念，的確，在不成系統(tǒng)戰(zhàn)斗力的時(shí)候，必須作更多的服務(wù)。你看過奔馳作更多的服務(wù)嗎？你看過sony作更多的服務(wù)嗎？沒有吧？所以，中國的企業(yè)努力爭取的，仍然是眼前的東西。通過服務(wù)也好，通過短期促銷也罷，一定要短線。大家別笑話，真是這樣。那么，希杰、普瑞納到底比我們強(qiáng)多少？只是一樣強(qiáng)就夠了。 
品牌。

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-5-13 08:42
標(biāo)題: re:幾乎所有國內(nèi)飼料的企業(yè)都有打造品牌的想法...
幾乎所有國內(nèi)飼料的企業(yè)都有打造品牌的想法。幾乎所有的企業(yè)都沒有形成真正的品牌威懾力。這個(gè)，在浙江的企業(yè)最為突出，浙江的工業(yè)最強(qiáng)，但是有多少真正的品牌？可是，山東就不同，我看好山東。山東的所有企業(yè)在海爾和海信的成功模式帶領(lǐng)下，都有了打造品牌的想法。那些將資金用于忙于應(yīng)付客戶所謂的各種要求而產(chǎn)生的服務(wù)行為，一定是短命的。如同，小孩子，你能一生給他穿衣喂飯嗎？這個(gè)，說道根本上，是中國人的因循守舊和中庸之道分不開的。因?yàn)槟悴荒芊攀帧?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 飼料小字輩 時(shí)間: 2006-5-13 14:27
標(biāo)題: re:青島的五大品牌值得全國人民為之驕傲！...
青島的五大品牌值得全國人民為之驕傲！ 
海爾、海信、澳柯瑪、雙星、青島啤酒。

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-5-14 10:00
標(biāo)題: re:不久的將來，在我的有生之年，也許，青島普...
不久的將來，在我的有生之年，也許，青島普羅頓生物技術(shù)有限公司，普羅頓，也是飼料行業(yè)內(nèi)的一個(gè)小品牌<img src="leadbbsfile/UBBicon/em09.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: 飼料小字輩 時(shí)間: 2006-5-14 11:27
標(biāo)題: re:有博士的努力和真誠，一定會成為大品牌的。...
有博士的努力和真誠，一定會成為大品牌的。相信這一天不會遠(yuǎn)，到時(shí)博士可要請我們喝青島啤酒??！呵呵。

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-5-16 13:37
標(biāo)題: re:精采的文章。如果有興趣，樓主整理把文...
精采的文章。 
如果有興趣，樓主整理把文章規(guī)范化、系統(tǒng)化、條理更清晰化后，可以發(fā)到我的信箱 
huwenhui@vip.sina.com，我?guī)湍惆l(fā)在《飼料廣角》雜志上。

作者: tlhzmj 時(shí)間: 2006-5-16 14:45
標(biāo)題: re:沒有優(yōu)異的品質(zhì)就沒有好的品牌！
沒有優(yōu)異的品質(zhì)就沒有好的品牌！

作者: 小馬哥 時(shí)間: 2006-5-16 15:40
標(biāo)題: re:胡編輯的傳播力量更廣一些，還是繼續(xù)寫好呀...
胡編輯的傳播力量更廣一些，還是繼續(xù)寫好呀。 
 
品牌是質(zhì)量創(chuàng)造出來的，實(shí)際上在局部市場上有很多的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，市場占有率很高的。 
 
還有另外一點(diǎn)，隨著養(yǎng)殖戶的知識增長和信息的更開放性。養(yǎng)殖戶的選擇會跟趨于理性，隨著飼料的利潤趨于合理，肯定還會有一個(gè)回歸的，也許這樣的企業(yè)發(fā)展的會更好。 
 
不過這個(gè)帖子，確實(shí)分析的很透徹，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越一般的認(rèn)知了。

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-5-16 18:14
標(biāo)題: re:呵呵，謝謝大家的支持，由于近來非常忙，可...
呵呵，謝謝大家的支持，由于近來非常忙，可能耽誤了。今晚補(bǔ)上。

作者: zhouxin 時(shí)間: 2006-5-17 10:00
標(biāo)題: re:vcb
vcb

作者: 天牛行空 時(shí)間: 2006-5-20 17:34
標(biāo)題: re:怎么還沒有
怎么還沒有

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2006-5-25 17:49
標(biāo)題: re:掉足了我們的胃口，請快些寫來！也就是...
掉足了我們的胃口，請快些寫來！ 
也就是說，我們現(xiàn)在都是在作著簡單的推銷工作嗎？不敢茍同！不過到要聽斑竹所言的飼料市場到要怎樣做？品牌到要怎樣建設(shè)？服務(wù)怎樣完善？

作者: 天牛行空 時(shí)間: 2006-5-25 20:25
標(biāo)題: re:咋的，怎么還沒有下文？吊胃口呀？！[...
咋的，怎么還沒有下文？吊胃口呀？！<img src="leadbbsfile/UBBicon/em04.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em04.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em04.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-5-25 20:26
標(biāo)題: re:對不起大家，我出差了。況且身體狀況不太好...
對不起大家，我出差了。況且身體狀況不太好。沒有及時(shí)更新 
飼料企業(yè)，說起來，現(xiàn)在要成功不是件容易的事情，東三省，京津冀豫主要的養(yǎng)殖區(qū)，任何一個(gè)省會的周邊，都有不低于300家飼料企業(yè)。我們看看成功者的表現(xiàn)： 
 
高投入高產(chǎn)出;建廠資金不低于1000萬?？陀^要問，用得了這么多錢嗎？現(xiàn)在又不用賒欠，也不需要大量囤積原料。 
的確，建廠設(shè)備好的在200萬絕對能搞定，土建也就在400萬。還有400萬。這400萬，就是日后能賺4000萬的本錢。為什么這么說，

作者: tlhzmj 時(shí)間: 2006-5-26 14:20
標(biāo)題: re:養(yǎng)殖戶是我們的衣食父母，水能載舟亦能覆舟...
養(yǎng)殖戶是我們的衣食父母，水能載舟亦能覆舟，今天你用所謂的新型營銷手段欺騙了他們，明天他們就會掀翻你的舟，讓你去喝稀粥！

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2006-5-27 07:03
標(biāo)題: re:營銷手段不是欺騙，而是通過各種方法使銷售...
營銷手段不是欺騙，而是通過各種方法使銷售的過程變得不再困難！當(dāng)一個(gè)企業(yè)只會激勵(lì)員工下市場推銷產(chǎn)品是不夠的，一定要通過詳細(xì)的市場調(diào)查，制定出適合市場的銷售方案，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)有力的執(zhí)行，打造品牌！ 
斑竹想要表達(dá)的是否也是這個(gè)意思??？不過我想知道，怎樣創(chuàng)新飼料的銷售呢？

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-5-27 08:05
標(biāo)題: re:在我看來，所有的創(chuàng)新來自第一線，在這里談...
在我看來，所有的創(chuàng)新來自第一線，在這里談創(chuàng)新，沒有什么意義的

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-5-27 10:05
標(biāo)題: re:謝謝博士的支持，其實(shí)，營銷的本質(zhì)就是調(diào)查...
謝謝博士的支持，其實(shí)，營銷的本質(zhì)就是調(diào)查……計(jì)劃……實(shí)施……總結(jié)……調(diào)查的過程，沒有什么神秘的，創(chuàng)新在一種程度上，不是什么好的辦法。

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2006-5-27 16:17
標(biāo)題: re:這個(gè)話題越談越有意思了！拋去創(chuàng)新不去說，...
這個(gè)話題越談越有意思了！拋去創(chuàng)新不去說，那如何在這競爭愈演愈烈的狀況下生存發(fā)展呢？個(gè)人認(rèn)為：創(chuàng)新！是發(fā)展的根本，所謂創(chuàng)新，可以是產(chǎn)品的創(chuàng)新，這樣銷售規(guī)則我來定！可以是銷售創(chuàng)新，這樣可以增加品牌知名度與銷售量！可以是企業(yè)文化的創(chuàng)新，可以樹立公司形象！ 
例：普瑞納，希杰在終端客戶的銷售活動搞得激烈（經(jīng)常性的作培訓(xùn)），那我們不可一做渠道的活動嗎？（就是定期培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商知道怎樣推銷與公司文化）

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-5-28 14:19
標(biāo)題: re:你倒是去試試看？怎么老是在這里想呢？...
你倒是去試試看？ 
怎么老是在這里想呢？市場中真的需要我們?nèi)プ銮烂矗?lt;br>
很久以前，趙括的兒子就是如此葬送了80萬大軍的性命的。

作者: 風(fēng)之子 時(shí)間: 2006-5-28 16:03
標(biāo)題: re:我覺得不是外國技術(shù)比我們高多少，我們都知...
我覺得不是外國技術(shù)比我們高多少，我們都知道天時(shí)，地利，人和。天時(shí)就是政治環(huán)境國人的素質(zhì)等，地利我想我們還強(qiáng)一些，可國人更相信外品牌，《大多數(shù)》也就是說人和以輸了一些。另外我自認(rèn)為確實(shí)為終端客戶的利益考慮的廠家還不多，能把社會問題當(dāng)成己任的廠家還不多，而要做大做強(qiáng)，必須這樣考慮！否則談不上營銷。有個(gè)建議：飼料行業(yè)和養(yǎng)殖戶容為一體以股份制出現(xiàn)咋樣呢。別見笑！

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-5-28 16:48
標(biāo)題: re:營銷的理論天下之多，差不多同維生素的種類...
營銷的理論天下之多，差不多同維生素的種類和衍生物的總數(shù)目一樣。但是，無論營銷怎樣玩，創(chuàng)新也好，渠道也罷，區(qū)隔是更文明，還是細(xì)節(jié)決定成敗等等一大堆說法，本質(zhì)上就是組合人、錢、產(chǎn)品。 
那么，實(shí)現(xiàn)這個(gè)完美結(jié)合的就是，就是，日復(fù)一日的拜訪，拜訪，再拜訪。產(chǎn)品的銷售量是靠人做出來的。人又是靠相當(dāng)?shù)陌菰L量成功的。產(chǎn)品的知名度同樣是人去反復(fù)強(qiáng)調(diào)“訴求”無論是廣告還是拜訪，還是現(xiàn)場促銷。原一平和喬·吉拉德都擁有超過萬以上的客戶群。 
三株的年80億是15萬銷售大軍合計(jì)年3000萬的拜訪量住就的。 
可口可樂是全球品牌，可是也使用全球定位系統(tǒng)看著業(yè)務(wù)員拜訪， 
咱們行業(yè)的希望集團(tuán)，你看看有多少業(yè)務(wù)員？ 
山東的六和，幾乎是靠業(yè)務(wù)人員筑起的圍堰擋住了普瑞納、希杰、還有統(tǒng)一等外企的虎狼隊(duì)伍。 
同樣，在東北，月銷售700噸豬濃縮的廠家需要40人以上的銷售隊(duì)伍。青禾的專業(yè)銷售隊(duì)伍不低于150人 
北農(nóng)大呢？年1.5億的銷售水平，480人的專業(yè)銷售隊(duì)伍，120人的專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍。

作者: 天牛行空 時(shí)間: 2006-5-28 18:55
標(biāo)題: re:未來的飼料競爭主要是終端的競爭，其它...
未來的飼料競爭主要是終端的競爭，其它方面只是基礎(chǔ)。湖南的唐人神集團(tuán)就是一個(gè)很好的例子。在產(chǎn)品方面他們追求的是最佳性價(jià)比，然后運(yùn)用實(shí)證，用戶會議等決戰(zhàn)終端，最終取得了輝煌的成績，被業(yè)界稱為駱駝神話。 你只有贏得終端才不會受制于經(jīng)銷商（或渠道），這好像也是陶一山在每次大會上的口號。我也曾經(jīng)運(yùn)用這一思想成功的開發(fā)了幾個(gè)經(jīng)銷商，感覺還挺管用的<img src="leadbbsfile/UBBicon/em06.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2006-5-28 20:37
標(biāo)題: re:受教了！感謝王統(tǒng)石博士以及斑竹！
受教了！感謝王統(tǒng)石博士以及斑竹！

作者: 狗王面包 時(shí)間: 2006-5-29 11:01
標(biāo)題: re:統(tǒng)一是臺灣品牌普瑞納等外企在臺灣市埸不...
統(tǒng)一是臺灣品牌普瑞納等外企在臺灣市埸不大

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-5-29 16:34
標(biāo)題: re:為客戶提供更優(yōu)價(jià)值是本，所謂營銷手段、營...
為客戶提供更優(yōu)價(jià)值是本，所謂營銷手段、營銷創(chuàng)新，其作用最多不過錦上添花罷了。 
當(dāng)然，即使如此，絕大多數(shù)的企業(yè)還是添不好?！?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 小馬哥 時(shí)間: 2006-5-29 20:19
標(biāo)題: re:繼續(xù)完成大作，我覺得很新鮮很好的，寫完后...
繼續(xù)完成大作，我覺得很新鮮很好的，寫完后我們再作系統(tǒng)的分析、探討。

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-5-29 21:27
標(biāo)題: re:謝謝大家的關(guān)照，我自己在這個(gè)行業(yè)里可以說...
謝謝大家的關(guān)照，我自己在這個(gè)行業(yè)里可以說什么活都干了。豬養(yǎng)過，雞養(yǎng)過，就是反芻和水產(chǎn)沒有養(yǎng)過，但是，經(jīng)驗(yàn)比大家少多了。做了幾年的技術(shù)經(jīng)理。也做過大家所說的“高管”。帶領(lǐng)過兩個(gè)團(tuán)隊(duì)做過較好的成績。老了，沒有什么豪情壯志了，大家別笑。我最喜歡的，仍然是營銷。論壇有些人能猜出我是誰，知道和不知道都不錯(cuò)。關(guān)鍵看到大家的文字很好，非常好。 
 
其實(shí)，在我個(gè)人的營銷生涯中，也吃過遍地撒網(wǎng)，遍地開花，遍地失敗的大虧。河南有1100個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，你說守著河南市場，應(yīng)該設(shè)多少業(yè)務(wù)員？ 
10？20？30？40？······100？ 
我考慮：

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-5-30 01:14
標(biāo)題: re:現(xiàn)在，30足矣；3年后，10人綽綽有余。
現(xiàn)在，30足矣；3年后，10人綽綽有余。

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-5-30 08:08
標(biāo)題: re:這要因企而異的。一個(gè)資源具備的企業(yè)，一個(gè)...
這要因企而異的。一個(gè)資源具備的企業(yè)，一個(gè)理念先進(jìn)的老板，這樣的企業(yè)，王兄的觀點(diǎn)才可行。

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-5-30 23:16
標(biāo)題: re:[em05]
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em05.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: 小馬哥 時(shí)間: 2006-5-31 07:20
標(biāo)題: re:成功有道，未必都需要走一條路。條條大...
成功有道，未必都需要走一條路。 
條條大路通羅馬。

作者: 自在必得 時(shí)間: 2006-6-4 22:19
標(biāo)題: re:現(xiàn)在的企業(yè)更要著重人才儲備!
現(xiàn)在的企業(yè)更要著重人才儲備!

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-6-17 08:30
標(biāo)題: re:有很長時(shí)間沒有照顧這個(gè)貼子。自己覺得忽然...
有很長時(shí)間沒有照顧這個(gè)貼子。自己覺得忽然空虛。其實(shí)，營銷的核心，依然是效率。而效率的核心，是人員，而人員的核心，還是管理。

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-6-17 09:54
標(biāo)題: re:沒記得見過idelphi兄啊，我老啦，記...
沒記得見過idelphi兄啊，我老啦，記不住啦！<img src="leadbbsfile/UBBicon/em07.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: 風(fēng)云獨(dú)吧 時(shí)間: 2006-6-17 12:42
標(biāo)題: re:呵呵！受益非淺呀！我個(gè)人認(rèn)為人性化的營銷...
呵呵！受益非淺呀！我個(gè)人認(rèn)為人性化的營銷也很重要？

作者: 牧羊人 時(shí)間: 2006-6-17 14:55
標(biāo)題: re:我是新人,我好有信心!加油!
我是新人,我好有信心! 
加油!

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-6-17 21:49
標(biāo)題: re:再見面，一定一醉方休啊！
再見面，一定一醉方休??！

作者: 德利泰 時(shí)間: 2006-6-17 22:00
標(biāo)題: re:摸準(zhǔn)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的心理，以及他們所處的...
摸準(zhǔn)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的心理，以及他們所處的現(xiàn)狀（地域、經(jīng)濟(jì)、思想文化等），加上銷售理念的翅膀才有可能飛起來的。

作者: gm0205 時(shí)間: 2006-6-18 08:31
標(biāo)題: re:寫的不錯(cuò),但我覺得飼料行業(yè)門檻太低,任何...
寫的不錯(cuò),但我覺得飼料行業(yè)門檻太低,任何人都可近來,尤其現(xiàn)在已經(jīng)相當(dāng)于出苦力了

作者: 忘憂草 時(shí)間: 2006-6-18 09:16
標(biāo)題: re:同意樓上的意見\現(xiàn)在都不知道出路在哪...
同意樓上的意見\ 
現(xiàn)在都不知道出路在哪里了.

作者: zwplyyg 時(shí)間: 2006-6-19 05:51
標(biāo)題: re:寫得太好了，謝謝你的經(jīng)驗(yàn)和文章，除了真心...
寫得太好了，謝謝你的經(jīng)驗(yàn)和文章，除了真心的拜訪，還會有什么好方法呢

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-6-19 09:19
標(biāo)題: re:以上說了這么多，我現(xiàn)在開始把自己凌亂的觀...
以上說了這么多，我現(xiàn)在開始把自己凌亂的觀點(diǎn)總結(jié)一下： 
1.必須承認(rèn)，在飼料企業(yè)“平穩(wěn)”發(fā)展的今天，資本將決定你能否晉級決賽。 
說到這個(gè)話題，很多人會不同意。是啊。我相信看到這個(gè)帖子的人有很大比例是在中小企業(yè)干。我手里的數(shù)據(jù)表明，至少有70％來自于中小企業(yè)。但是，我們必須承認(rèn)，當(dāng)飼料企業(yè)過了高速發(fā)展的階段后，必然要走向成本競爭的方向?，F(xiàn)在，差異化競爭已經(jīng)不是非常有效了。因此，一個(gè)企業(yè)，能否在短時(shí)期內(nèi)做到集團(tuán)化，做到規(guī)模化，將是現(xiàn)在入某個(gè)網(wǎng)友提到的“新中新”那樣的飼料公司所面臨的最大的問題?？纯次覀冎車?，還有多少小賣店？見識到超市的厲害了吧？也就是說，中國飼料行業(yè)的2～3年內(nèi)，將出現(xiàn)至少3個(gè)以上目前“希望”規(guī)模的集團(tuán)。標(biāo)志就是，占據(jù)總部周邊20％以上的市場。再有，飼料的硬件投入將高端化，由于藥物的限制，飼料顆粒化，膨化將是大勢所趨。濃縮料不會消失，但是，濃縮料的營銷體系將會重整，企業(yè)將逐漸在資本的運(yùn)作下，蠶食經(jīng)銷商的市場，或者說“職員化”經(jīng)銷商。將來，大部分的業(yè)務(wù)人員，將轉(zhuǎn)為做經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員?！懊芗?。時(shí)效化，p2p的營銷方式，將在大量信息系統(tǒng)支持下，快速展開。人員的每天的拜訪用的交通時(shí)間，將被高度利用。而非現(xiàn)在。

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-6-19 10:57
標(biāo)題: re:不同意這個(gè)觀點(diǎn),資本是重要的影響因素,但...
不同意這個(gè)觀點(diǎn),資本是重要的影響因素,但不會是決定因素. 
真正決定企業(yè)發(fā)展的,是企業(yè)經(jīng)營能力. 
至于資本,這個(gè)世界上最不缺的就是他. 
關(guān)鍵是,你的團(tuán)隊(duì),你的企業(yè)能否吸引來而已. 
 
經(jīng)營能力強(qiáng)的企業(yè),資本是錦上添花. 
經(jīng)營能力出現(xiàn)問題的企業(yè),再有多少資本也枉然. 
遙想那些倒掉的巨無霸企業(yè)，是為前車之鑒．

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-6-19 13:24
標(biāo)題: re:呵呵，俺沒有理解錯(cuò)．我的觀點(diǎn)是，任何...
呵呵，俺沒有理解錯(cuò)． 
我的觀點(diǎn)是，任何時(shí)候，任何行業(yè)，資本不是影響企業(yè)發(fā)展或曰晉級的決定因素而只是重要因素之一． 
社會發(fā)展到今天，對企業(yè)，我認(rèn)為，決定其發(fā)展的因素已經(jīng)從硬實(shí)力過渡到軟實(shí)力了．而資本，客觀的說，只是硬實(shí)力之一罷了．

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-6-19 13:53
標(biāo)題: re:那么老胡，什么是軟實(shí)力?。拷探涛野?？
那么老胡，什么是軟實(shí)力?。拷探涛野?？

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-6-19 14:45
標(biāo)題: re:2.飼料企業(yè)的發(fā)展，基本上已經(jīng)脫離了“推...
2.飼料企業(yè)的發(fā)展，基本上已經(jīng)脫離了“推銷”的營銷初始狀態(tài)。 
為什么這么說，有很多人不同意，估計(jì)跟各自的所在單位有關(guān)。在相對小的中小企業(yè)，業(yè)務(wù)員要身兼數(shù)職。因此，業(yè)務(wù)的開展更趨向于從產(chǎn)品的特性來打開銷路。飼料行業(yè)中最為著名的“FABE”就是如此。幾乎以上的幾個(gè)行道都市圍繞產(chǎn)品的特性展開的。從營銷的角度看，這就是典型的“推銷”。也是大數(shù)飼料企業(yè)走入所謂管理門檻的最終原因。所有成功的企業(yè)，在發(fā)展的過程中，其品牌為產(chǎn)品銷售所提供的貢獻(xiàn)比例，將在一定時(shí)間內(nèi)，必須有所爆發(fā)。也就是說，每個(gè)企業(yè)雖然都在喊營銷的重要，真正重要的原因是創(chuàng)造更多的附加值。前面有一個(gè)網(wǎng)友，好像是威海的，曾強(qiáng)調(diào)營銷創(chuàng)新的意義。我不否認(rèn)，問題是，創(chuàng)新的基礎(chǔ)是什么？是所謂的“頭腦風(fēng)暴”是所謂的更有特色如“雙胞胎”那樣的“形狀”產(chǎn)品？我認(rèn)為都不是，那是什么呢？實(shí)際上，是對已存在的營銷體制的困惑，是想打破它。卻沒有好辦法。重新回到MBA.有時(shí)間，多多看看4P,若有足夠閱歷，更應(yīng)該預(yù)習(xí)4C，至于目前盛行的4R，飼料行業(yè)還遠(yuǎn)著呢？但是那位網(wǎng)友有一點(diǎn)說得對，就是不能變著法騙消費(fèi)者。否則，品牌必?cái)　?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 小飯 時(shí)間: 2006-6-20 00:56
標(biāo)題: re:應(yīng)該把這篇文章，整理一下，給大家好好學(xué)習(xí)
應(yīng)該把這篇文章，整理一下，給大家好好學(xué)習(xí)

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-6-20 09:15
標(biāo)題: re:企業(yè)軟實(shí)力是相對于企業(yè)設(shè)備、廠房、資本、...
企業(yè)軟實(shí)力是相對于企業(yè)設(shè)備、廠房、資本、人員、經(jīng)濟(jì)規(guī)模等以物化形式存在的硬實(shí)力而言，而以企業(yè)組織模式、行為規(guī)范、價(jià)值理念、科技實(shí)力、管理能力、品牌商譽(yù)、企業(yè)文化、企業(yè)社會公信度、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和諧指數(shù)所構(gòu)成的影響企業(yè)發(fā)展的長期性、基礎(chǔ)性和戰(zhàn)略性的要素。

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-6-20 13:12
標(biāo)題: re:3.飼料企業(yè)，必須將企業(yè)的信息處理能力體...
3.飼料企業(yè)，必須將企業(yè)的信息處理能力體現(xiàn)出來。很多起企業(yè)，銷量很大。可是，從來就沒有進(jìn)行系統(tǒng)的分析過。那個(gè)產(chǎn)品好賣，哪個(gè)產(chǎn)品賺錢，都是個(gè)“估計(jì)數(shù)”。這樣的企業(yè)，在中國是主流。那么，你的銷售激勵(lì)怎樣執(zhí)行？你的產(chǎn)品研發(fā)如何下手？這個(gè)時(shí)候，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)主義就上來了，于是，企業(yè)又走入了老路子上。那么上什么呢？個(gè)人認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該在CRM及ERP上想想。說道這里，我依稀聽見有礦泉水瓶子丟過來的聲音。會有相當(dāng)多的人說我只會空講。那么，當(dāng)我向你要每個(gè)業(yè)務(wù)人員的APRU時(shí)，能能做到嗎？管理是出自科學(xué)的。只有主觀的東西是經(jīng)不住多問幾個(gè)為什么的。

作者: wacj1425 時(shí)間: 2006-6-20 17:02
標(biāo)題: re:呵呵新人！今天長見識中........
呵呵 
新人！ 
今天長見識中.............................

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-6-20 17:21
標(biāo)題: re:兩年前俺就意識到了品牌的影響，一直在經(jīng)營...
兩年前俺就意識到了品牌的影響，一直在經(jīng)營，今后還會繼續(xù)努力投入呵！

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2006-6-20 18:52
標(biāo)題: re:我?guī)湍阏硪幌?！題目就叫：我見飼料營銷...
我?guī)湍阏硪幌拢☆}目就叫：我見飼料營銷 
 
幾乎所有國內(nèi)飼料的企業(yè)都有打造品牌的想法，幾乎所有的企業(yè)都沒有形成真正的品牌威懾力。這種狀況在浙江的企業(yè)最為突出，浙江的工業(yè)最強(qiáng)，但是有多少真正的品牌？可是，山東就不同，山東的所有企業(yè)在海爾和海信的成功模式帶領(lǐng)下，都有了打造品牌的想法。那些將資金忙于應(yīng)付客戶所謂的各種要求而產(chǎn)生的服務(wù)行為，一定是短命的。如同，小孩子，你能一生給他穿衣喂飯嗎？這個(gè)，說道根本上，是中國人的因循守舊和中庸之道分不開的，因?yàn)槟悴荒芊攀帧?lt;br>
 
飼料企業(yè)，現(xiàn)在要成功不是件容易的事情！東三省，京津冀豫主要的養(yǎng)殖區(qū)，任何一個(gè)省會的周邊，都有不低于300家飼料企業(yè)。我們看看成功者的表現(xiàn)： 
 
高投入高產(chǎn)出;建廠資金不低于1000萬！客觀要問，用得了這么多錢嗎？現(xiàn)在又不用賒欠，也不需要大量囤積原料。 
的確，建廠設(shè)備好的在200萬絕對能搞定，土建也就在400萬，還有400萬。這400萬，就是日后能賺4000萬的本錢。 
 
 
營銷的理論天下之多，差不多同維生素的種類和衍生物的總數(shù)目一樣。但是，無論營銷怎樣玩，創(chuàng)新也好，渠道也罷，區(qū)隔是更文明，還是細(xì)節(jié)決定成敗等等一大堆說法，本質(zhì)上就是組合人、錢、產(chǎn)品。 
 
 
那么，實(shí)現(xiàn)這個(gè)完美結(jié)合的就是，就是，日復(fù)一日的拜訪，拜訪，再拜訪。產(chǎn)品的銷售量是靠人做出來的。人又是靠相當(dāng)?shù)陌菰L量成功的。產(chǎn)品的知名度同樣是人去反復(fù)強(qiáng)調(diào)“訴求”無論是廣告還是拜訪，還是現(xiàn)場促銷。原一平和喬·吉拉德都擁有超過萬以上的客戶群；三株的年80億是15萬銷售大軍合計(jì)年3000萬的拜訪量住就的；可口可樂是全球品牌，可是也使用全球定位系統(tǒng)看著業(yè)務(wù)員拜訪！ 
 
 
咱們行業(yè)的希望集團(tuán)，你看看有多少業(yè)務(wù)員？ 
山東的六和，幾乎是靠業(yè)務(wù)人員筑起的圍堰擋住了普瑞納、希杰、還有統(tǒng)一等外企的虎狼隊(duì)伍。 
同樣，在東北，月銷售700噸豬濃縮的廠家需要40人以上的銷售隊(duì)伍。青禾的專業(yè)銷售隊(duì)伍不低于150人 
北農(nóng)大呢？年1.5億的銷售水平，480人的專業(yè)銷售隊(duì)伍，120人的專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍。 
 
中國的飼料營銷，幾乎都在以“歪”出牌。這里面，絕對透露出中國人固有的“投機(jī)”心理。結(jié)果，很多產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)。到現(xiàn)在，大家做比較不還是用20年前的“551"或者是“2218”等說嗎？我不反對創(chuàng)新，但是，前提是你的基本功到了。你總不能練了幾天長拳，回頭改成什么“火星拳”就干到少林寺比劃吧？偏偏有很多人，在營銷上，做的都是掩耳盜鈴的事情，居然在大會上“侃侃而談”。你的企業(yè)剛做了幾年？最多的內(nèi)企，希望不過30年光景。你見過什么叫真正的資本運(yùn)作嗎？你知道市場上“貼身緊逼”的威力嗎？中國人嗎，一定要給足面子，別人不給，自己貼吧。 
 
很多時(shí)候，中國人的跟風(fēng)心理和比較急功近利的性格（因?yàn)楦F怕了）決定了企業(yè)的短視行為。所以，尤其是飼料行業(yè)，直接同最“顧及眼前利益的”消費(fèi)群體打交道，時(shí)間一長，自己都被“短視化”了。綜觀國內(nèi)外，“農(nóng)民的較低的素質(zhì)”就決定了在經(jīng)濟(jì)面前的弱勢，在政治面前，更不用說，而真正的企業(yè)管理，絕對是經(jīng)濟(jì)化了“政治玩法”只不過，前提是政治的方向別錯(cuò)了。否則，又是一個(gè)文化大革命！ 
 以上說了這么多，我現(xiàn)在開始把自己凌亂的觀點(diǎn)總結(jié)一下： 
 
 
1.必須承認(rèn)，在飼料企業(yè)“平穩(wěn)”發(fā)展的今天，資本將決定你能否晉級決賽。 
我們必須承認(rèn)，當(dāng)飼料企業(yè)過了高速發(fā)展的階段后，必然要走向成本競爭的方向?，F(xiàn)在，差異化競爭已經(jīng)不是非常有效了。因此，一個(gè)企業(yè)，能否在短時(shí)期內(nèi)做到集團(tuán)化，做到規(guī)?；@才是關(guān)鍵！否則，將會出現(xiàn)“新中新”那樣的飼料公司所面臨的問題?？纯次覀冎車€有多少小賣店？見識到超市的厲害了吧？也就是說，中國飼料行業(yè)的2～3年內(nèi)，將出現(xiàn)至少3個(gè)以上目前“希望”規(guī)模的集團(tuán)。標(biāo)志就是，占據(jù)總部周邊20％以上的市場。再有，飼料的硬件投入將高端化，由于藥物的限制，飼料顆粒化，膨化將是大勢所趨。濃縮料不會消失，但是，濃縮料的營銷體系將會重整，企業(yè)將逐漸在資本的運(yùn)作下，蠶食經(jīng)銷商的市場，或者說“職員化”經(jīng)銷商。將來，大部分的業(yè)務(wù)人員，將轉(zhuǎn)為做經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。“密集化。時(shí)效化，p2p的營銷方式，將在大量信息系統(tǒng)支持下，快速展開。人員的每天的拜訪用的交通時(shí)間，將被高度利用。而非現(xiàn)在。 
 2.飼料企業(yè)的發(fā)展，基本上已經(jīng)脫離了“推銷”的營銷初始狀態(tài)。 
為什么這么說，有很多人不同意，估計(jì)跟各自的所在單位有關(guān)。在相對小的中小企業(yè)，業(yè)務(wù)員要身兼數(shù)職。因此，業(yè)務(wù)的開展更趨向于從產(chǎn)品的特性來打開銷路，飼料行業(yè)中最為著名的“FABE”就是如此。從營銷的角度看，這就是典型的“推銷”，也是大數(shù)飼料企業(yè)走入所謂管理門檻的最終原因。所有成功的企業(yè)，在發(fā)展的過程中，其品牌為產(chǎn)品銷售所提供的貢獻(xiàn)比例，將在一定時(shí)間內(nèi)，必須有所爆發(fā)。也就是說，每個(gè)企業(yè)雖然都在喊營銷的重要，真正重要的原因是創(chuàng)造更多的附加值。有人說“創(chuàng)新”的重要性！創(chuàng)新的基礎(chǔ)是什么？是所謂的“頭腦風(fēng)暴”是所謂的更有特色如“雙胞胎”那樣的“形狀”產(chǎn)品？我認(rèn)為不是！那是什么呢？實(shí)際上，是對已存在的營銷體制的困惑，是想打破它。卻沒有好辦法。重新回到MBA.有時(shí)間，多多看看4P,若有足夠閱歷，更應(yīng)該預(yù)習(xí)4C，至于目前盛行的4R，飼料行業(yè)還遠(yuǎn)著呢？ 
 
3.飼料企業(yè)，必須將企業(yè)的信息處理能力體現(xiàn)出來。 
 
很多企業(yè)，銷量很大。可是，從來就沒有進(jìn)行系統(tǒng)的分析過：那個(gè)產(chǎn)品好賣？哪個(gè)產(chǎn)品賺錢？都是個(gè)“估計(jì)數(shù)”！這樣的企業(yè)，在中國是主流。那么，你的銷售激勵(lì)怎樣執(zhí)行？你的產(chǎn)品研發(fā)如何下手？這個(gè)時(shí)候，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)主義就上來了，于是，企業(yè)又走入了老路子上。那么上設(shè)呢沒呢？個(gè)人認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該在CRM及ERP上想想。 
 
說道這里，我依稀聽見有礦泉水瓶子丟過來的聲音，會有相當(dāng)多的人說我只會空講。那么，當(dāng)我向你要每個(gè)業(yè)務(wù)人員的APRU時(shí)，能能做到嗎？管理是出自科學(xué)的，只有主觀的東西是經(jīng)不住多問幾個(gè)為什么的！ 
 
 
斑竹，相信您是一位研究營銷很深的高人阿！我現(xiàn)在還在看4P,您已經(jīng)熟練掌握了4C`4R了！看來落后了！您都APRU了，我還在想以顧客為導(dǎo)向呢? 
不禁想到一個(gè)笑話：農(nóng)民說城里人，俺們吃窩頭時(shí)，你們吃白面了；俺們吃白面了，你們有吃窩頭了；俺們上廁用土塊，您們用手紙了；俺們用手紙了，你們用手紙擦嘴了！ 
 
飼料企業(yè)或者說很多民營企業(yè)在中國大都沒有形成自己的管理模式，其實(shí)真正的管理模式也不是搬那些所謂理論就能行的！海爾，海信那一家不是在摸索中形成的呢？世界500強(qiáng)就是天生就有自己的管理模式的嗎/?不見得！ 
我們還在慢慢摸索，尋找！也聽說，有很多的企業(yè)請高人打造，到現(xiàn)在真正見效的卻沒有幾個(gè)！所謂高人，我想就要向您一樣由實(shí)踐中摸索??！ 
您的大作對飼料企業(yè)的營銷與管理分析的很透徹，但飼料企業(yè)的發(fā)展也不是僅憑4~4~4~就能飛躍的！您對飼料企業(yè)的現(xiàn)狀的擔(dān)心，是值得我們感謝的！

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2006-6-20 19:50
標(biāo)題: re:老大，過謙了！我只是無名小卒！您的大作的...
老大，過謙了！我只是無名小卒！您的大作的確給于我很大的啟示！ 
還是謝謝您了！

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-6-21 16:21
標(biāo)題: re:4.談自己最為不擅長的。關(guān)于營銷中的產(chǎn)品...
4.談自己最為不擅長的。關(guān)于營銷中的產(chǎn)品。在整個(gè)營銷過程中，只有這個(gè)，是有形的。所以，無論長幼，無論婦孺，都在產(chǎn)品上傾注了80％的經(jīng)歷。甚至，很多人認(rèn)為制造出有別于他人的產(chǎn)品，就是營銷，很多人，手里抱著神秘配方，高端科技，曠世秘方，就想在市場上笑傲江湖了。這也難怪，在中國的文化里，關(guān)于“九陽神功”類似的奇遇和“妙手偶得之”的例證無不在說明，任何企業(yè)，甚至任何行業(yè)，都在期盼“天上掉下個(gè)大餡餅”。所以，才造就了很多自以為已經(jīng)掌握了上帝的“語言”的產(chǎn)品高手。所以才會有北京的某個(gè)配方，居然30萬賣掉了。所以，才會有飼料企業(yè)中難得能出一個(gè)像樣的“技術(shù)總監(jiān)”。因?yàn)槭裁?，產(chǎn)品是自然的。你非要神話他。如果說傳銷的產(chǎn)品問大家功效的話。估計(jì)得有99％的人認(rèn)為虛假。但是，搞傳銷的，沒有這么認(rèn)為的?！八^人在此山中”。那么，飼料企業(yè)中產(chǎn)品的發(fā)力點(diǎn)到底在哪里？ 
（1）.對于任何企業(yè)，產(chǎn)品的發(fā)力點(diǎn)首先在品控開始。這個(gè)，我不用多說，在美國，工業(yè)中進(jìn)展最快的不是生產(chǎn)技術(shù)。而是檢測技術(shù)。對于蛋白等五大常規(guī)，又有多少個(gè)廠家真正做到骨子中呢。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，認(rèn)為品控部是可有可無的。盲目相信這個(gè)添加劑那個(gè)添加劑能“扭轉(zhuǎn)乾坤”，偏偏將最重要的丟掉了。一個(gè)常規(guī)化驗(yàn)室，建造不超過5萬。再加一個(gè)化驗(yàn)員，易耗品，一年大約有5萬的費(fèi)用擋住了。但是，又有多少老板愿意花這個(gè)5萬？

作者: yumianfeilong 時(shí)間: 2006-6-23 18:02
標(biāo)題: re:關(guān)鍵是怎樣才能培育品牌？
關(guān)鍵是怎樣才能培育品牌？

作者: yumianfeilong 時(shí)間: 2006-6-23 18:04
標(biāo)題: re:關(guān)鍵是怎樣才能培育品牌？
關(guān)鍵是怎樣才能培育品牌？

作者: z_0503 時(shí)間: 2006-6-23 18:51
標(biāo)題: re:創(chuàng)新的基礎(chǔ)是什么？是所謂的“頭腦風(fēng)暴”是...
創(chuàng)新的基礎(chǔ)是什么？是所謂的“頭腦風(fēng)暴”是所謂的更有特色如“創(chuàng)新的基礎(chǔ)是什么？是所謂的“頭腦風(fēng)暴”是所謂的更有特色如“雙胞胎”那樣的“形狀”產(chǎn)品？我認(rèn)為都不是，那是什么呢？實(shí)際上，是對已存在的營銷體制的困惑，是想打破它。卻沒有好辦法。重新回到MBA.有時(shí)雙胞胎”那樣的“形狀”產(chǎn)品？我認(rèn)為都不是，那是什么呢？實(shí)際上，是對已存在的營銷體制的困惑，是想打破它。卻沒有好辦法。 
我是湖南的一業(yè)務(wù)員,“雙胞胎”去年在湖南發(fā)展極塊,那你能說他發(fā)展的原因?

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2006-6-23 18:57
標(biāo)題: re:不要去爭執(zhí)什么，他買好了就有他的道理！再...
不要去爭執(zhí)什么，他買好了就有他的道理！再說我們只是看到了“賣好了”的表象！至于他如何做的，只有他的管理者知道！不如到人家公司問問！

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-6-23 19:51
標(biāo)題: re:創(chuàng)新的本質(zhì)，就目前的情況看，有這么幾個(gè)特...
創(chuàng)新的本質(zhì)，就目前的情況看，有這么幾個(gè)特征： 
1.將別人沒有做細(xì)致的工作。如豬的生長性能數(shù)據(jù)做踏實(shí)了。 
2.最整個(gè)營銷系統(tǒng)通盤操作。講究“陸?？铡苯Y(jié)合。廣告、資料等組成媒體空間，對人的固有的技術(shù)觀念和經(jīng)營理念反復(fù)“轟炸”；地面配合強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍，在3線及4線市場的密集開發(fā)。 
3.始終貫徹既定的方針，猶如“股票坐莊”。真假消息鋪天蓋地，讓消費(fèi)者失去正常的選擇能力。 
4.最要命的，對于地方強(qiáng)勢品牌，找到軟肋后（主要是“品牌號召力”有限），強(qiáng)攻強(qiáng)打，收買地方的業(yè)務(wù)精英，從心理上不戰(zhàn)而屈人之兵。

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2006-6-24 08:03
標(biāo)題: re:在產(chǎn)品上追求創(chuàng)新是對的，其關(guān)建還必需要看...
在產(chǎn)品上追求創(chuàng)新是對的，其關(guān)建還必需要看你的產(chǎn)品是否具有很好的附加價(jià)值，能否引起顧客的共鳴？當(dāng)這一點(diǎn)做對了我想下一步的工作就要在穩(wěn)固顧客上下功夫了！當(dāng)然還要用樓上所講的方法去實(shí)施營銷策略！

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-6-24 09:24
標(biāo)題: re:很多企業(yè)，銷量很大。可是，從來就沒有進(jìn)行...
很多企業(yè)，銷量很大?？墒?，從來就沒有進(jìn)行系統(tǒng)的分析過：那個(gè)產(chǎn)品好賣？哪個(gè)產(chǎn)品賺錢？都是個(gè)“估計(jì)數(shù)”！這樣的企業(yè)，在中國是主流。那么，你的銷售激勵(lì)怎樣執(zhí)行？你的產(chǎn)品研發(fā)如何下手？這個(gè)時(shí)候，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)主義就上來了，于是，企業(yè)又走入了老路子上。那么上設(shè)呢沒呢？個(gè)人認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該在CRM及ERP上想想。 
 
如果你說的這些已經(jīng)做的比較到位了呢,面對現(xiàn)在的行情怎么上量呢?您有何良策?

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-6-24 14:04
標(biāo)題: re:我覺得，您如果真的掌握至關(guān)重要的幾個(gè)數(shù)據(jù)...
我覺得，您如果真的掌握至關(guān)重要的幾個(gè)數(shù)據(jù) 
1.銷量的品種構(gòu)成 
2.銷量的人員構(gòu)成 
3.銷量的區(qū)域構(gòu)成。 
那么，下面的做法或許對您有所幫助。 
1.進(jìn)行客戶群的更為細(xì)致的劃分。如對豬場，就不僅僅是豬場的概念，可能要分商品，種用，100頭以下，500頭有下等等更為明確的劃分。同時(shí)，對于費(fèi)用相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類綜合，得到各種數(shù)據(jù)的的源頭，是可變的，還是不可變的。

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-6-24 14:09
標(biāo)題: re:2.這么做的目的很簡單，在行情不好的時(shí)候...
2.這么做的目的很簡單，在行情不好的時(shí)候，能控制好費(fèi)用的合理開銷為重要的事情。當(dāng)然，這里涉及到很多分析數(shù)據(jù)。我在前面說過，營銷是個(gè)系統(tǒng)的活，決不僅僅是管理業(yè)務(wù)員的那么表面化的過程。 
3.培訓(xùn)，這是很多公司都想到的。我覺得，作用不是很大。相反，有另外一個(gè)東西作用非常大。那就是公司的報(bào)紙（包括網(wǎng)站）。行情不好的時(shí)候，與其培訓(xùn)，不如將資料的份量加大，人都是感性的，我認(rèn)為客戶，包括公司員工，都會在這類資料中受益匪淺。

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-6-24 14:12
標(biāo)題: re:至于1.銷量的品種構(gòu)成2.銷量的...
至于 
1.銷量的品種構(gòu)成 
2.銷量的人員構(gòu)成 
3.銷量的區(qū)域構(gòu)成。 
是營銷主管人員做判斷的己方重要參考。舉個(gè)例子，你的市場開辟和發(fā)展，一定與利潤息息相關(guān)。那么，以上三點(diǎn)將提供非常完善的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。比如所，你送貨得有距離。這不光是錢的事情，還有時(shí)間，品牌的維護(hù)力度等。

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-6-25 00:00
標(biāo)題: re:樓上地說的就是經(jīng)營分析??！
樓上地說的就是經(jīng)營分析啊！

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-6-25 17:42
標(biāo)題: re:1.銷量的品種構(gòu)成2.銷量的人員構(gòu)成...
1.銷量的品種構(gòu)成 
2.銷量的人員構(gòu)成 
3.銷量的區(qū)域構(gòu)成 
4.利潤的品種構(gòu)成 
5.利潤的人員構(gòu)成 
6.利潤的區(qū)域構(gòu)成 
7.四項(xiàng)費(fèi)用的可變與不可變都知道就能提高銷量嗎?難!難!難!

作者: 彭鶴燕 時(shí)間: 2006-6-26 17:51
標(biāo)題: re:很有感觸的文章，以前博士總批評我不寫東西...
很有感觸的文章，以前博士總批評我不寫東西。我自己知道自己的水平太差，我所知道肯定別人也都知道，而且會有人去總結(jié)，并且把它寫出來?？吹絠delphi兄的文章，真的受益。感動之余也說兩句：關(guān)于客戶分類，其實(shí)有很多變量，選擇變量的差異其實(shí)就公司與公司的差異。選對了客戶群，然后才有4P，我認(rèn)為目前的飼料營銷就是客戶細(xì)分＋4P基本上就夠了。當(dāng)然現(xiàn)在各個(gè)公司缺的還不僅僅是市場部的營銷策劃能力，也缺乏銷售部的執(zhí)行能力。六合公司的營銷贏在定位和執(zhí)行的統(tǒng)一，西杰（青島）公司的失誤也是在定位與執(zhí)行的不協(xié)調(diào)上。銷售部的執(zhí)行能力必須和市場部的策劃方案一致，才不會弄出勞民傷財(cái)?shù)氖虑椤，F(xiàn)在的飼料公司其實(shí)還處在自由競爭的階段。看起來好像很艱難，其實(shí)機(jī)會還是很多的。只要少做一些勞民傷財(cái)?shù)氖虑?，公司自然就會發(fā)展。沒有什么太大的學(xué)問可言。不要不事情弄得太復(fù)雜。呵呵，可能我比較懶，以上言論請勤快的兄弟見諒！

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-6-26 18:33
標(biāo)題: re:您所提到的市場部和銷售部（market&...
您所提到的市場部和銷售部（market&sale .Dep）我覺得在集團(tuán)規(guī)模的企業(yè)試用。在單個(gè)的企業(yè)往往銷量大打折扣。 
至于六和和希杰。我認(rèn)為根本沒有可比性。在山東，六和的“成本”競爭策略會將對手拖死的。希杰想依靠在韓國和在氨基酸的品牌延伸來作為增加競爭的砝碼。想法沒有錯(cuò)誤。希杰的再生不太容易。首輪的競爭，希杰效果不好。

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2006-6-26 19:39
標(biāo)題: re:張利庠的4v應(yīng)該加上去：差異化，功能化，...
張利庠的4v應(yīng)該加上去：差異化，功能化，附加價(jià)值與共鳴。主要針對產(chǎn)品的指導(dǎo)原則！

作者: fhj2003 時(shí)間: 2006-6-27 08:17
標(biāo)題: re:整理到一起就更好了
整理到一起就更好了

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2006-6-27 09:10
標(biāo)題: re:大家探討了這么多的營銷管理之類的東東，其...
大家探討了這么多的營銷管理之類的東東，其實(shí)還有一點(diǎn)很重要：就是在世界500強(qiáng)犧牲掉的企業(yè)區(qū)別與長生不衰的500強(qiáng)企業(yè)有一點(diǎn)：企業(yè)是否有美好的愿景！

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-6-27 11:44
標(biāo)題: re:執(zhí)行力談到點(diǎn)子上了,理想的愿景是MBA中...
執(zhí)行力談到點(diǎn)子上了,理想的愿景是MBA中要學(xué)的知識

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-6-29 09:54
標(biāo)題: re:企業(yè)要想持續(xù)美好，愿景必須美好．當(dāng)然，愿...
企業(yè)要想持續(xù)美好，愿景必須美好．當(dāng)然，愿景美好，企業(yè)發(fā)展不一定必然美好．但愿景不美好，企業(yè)的發(fā)展則必然不美好．

作者: 飛云 時(shí)間: 2006-7-4 12:39
標(biāo)題: re:idelphi 我很贊同你的說法，因?yàn)槲?..
idelphi 我很贊同你的說法，因?yàn)槲宜N售的飼料從來都搞過什么更多的服務(wù)，公司的支持力度也不是很大，但是現(xiàn)在的銷售量一直是向上提高的，而且經(jīng)銷商的穩(wěn)定性也很強(qiáng)。贊同！??！

作者: 小馬哥 時(shí)間: 2006-7-5 06:54
標(biāo)題: re:越討論越深入，真理越辯越明。不知...
越討論越深入，真理越辯越明。 
 
不知摟主的那篇文章整理出來了沒有？

作者: 大海 時(shí)間: 2006-7-6 13:30
標(biāo)題: re:我也期待中!
我也期待中!

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-7-7 18:16
標(biāo)題: re:非常抱歉，由于我最近太忙，上網(wǎng)時(shí)間少了。...
非常抱歉，由于我最近太忙，上網(wǎng)時(shí)間少了。稍等

作者: 咖啡貓 時(shí)間: 2006-7-7 23:51
標(biāo)題: re:終于看完了，感謝idelphi
終于看完了，感謝idelphi

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-7-12 10:35
標(biāo)題: re:飼料行業(yè)銷售問題的關(guān)鍵是缺乏精英！小廠養(yǎng)...
飼料行業(yè)銷售問題的關(guān)鍵是缺乏精英！小廠養(yǎng)不住精英、大廠看不住精英。我在其他行業(yè)做的不太好，剛涉足這個(gè)行業(yè)，很多人就說我是精英，我倒奇怪了。我看過張利庠的幻燈片，直接的抄襲就占了30%。連張教授都這樣，這個(gè)行業(yè)哪來的創(chuàng)新和發(fā)展？所以只有拼價(jià)格、拼人頭了！

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-7-13 08:38
標(biāo)題: re:雖尖銳,卻也有其道理.飼料行業(yè)是個(gè)弱...
雖尖銳,卻也有其道理. 
飼料行業(yè)是個(gè)弱質(zhì)行業(yè),這一特質(zhì)決定了很多現(xiàn)狀.

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-7-26 20:59
標(biāo)題: re:好多日子沒有照顧這個(gè)帖子了。很多人在同我...
好多日子沒有照顧這個(gè)帖子了。很多人在同我交流后，都會讓我的“歪論”忽悠的非常吃驚。唉，不說了。做好眼前的事情。12年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)外資各種大型企業(yè)較為系統(tǒng)的培訓(xùn)。國也出了，事情也沒有少做。什么都不說了。世事艱難啊。

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-7-26 23:31
標(biāo)題: re:idelphi兄不要感慨，我覺得很多事情...
idelphi兄不要感慨，我覺得很多事情，正是大有可為??！ 
只要我輩努力，自會實(shí)現(xiàn)我們對自己的承諾?。?！

作者: dlttdzx 時(shí)間: 2006-7-27 09:09
標(biāo)題: re:呵呵!難得博士還有此雄心壯志！支持！
呵呵!難得博士還有此雄心壯志！支持！

作者: 小葉子 時(shí)間: 2006-7-27 21:24
標(biāo)題: re:很好,只是看完需要一定的時(shí)間.能否整...
很好,只是看完需要一定的時(shí)間. 
能否整理一下放在前面.

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-7-28 20:55
標(biāo)題: re:繼續(xù)補(bǔ)充。這段時(shí)間，由于競爭加劇。在更為...
繼續(xù)補(bǔ)充。這段時(shí)間，由于競爭加劇。在更為小的市場上，銷售目標(biāo)完成的并不如人意。其實(shí)，您制定的計(jì)劃在周全，做的企劃案在完美，但是，如果你沒有很好的中層，效率可想而知。很多銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)轉(zhuǎn)全憑團(tuán)隊(duì)的激情。區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人魅力超過了正規(guī)的開發(fā)策略和執(zhí)行。這樣的團(tuán)隊(duì)，在行情好的時(shí)候，可以驚濤駭浪，但是，在行情不好的時(shí)候，譬如現(xiàn)在，就不行了。我相信，我寫下這個(gè)論斷的時(shí)候，得有很多人希望得到正確的答案。我想了整整一個(gè)月，基本得到了答案。

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-8-11 08:22
標(biāo)題: re:這個(gè)帖子可能太長了，我自己想將原來寫的東...
這個(gè)帖子可能太長了，我自己想將原來寫的東西看看，都頭痛。我想，對于飼料營銷來說，無論是六和的“串戶營銷”還是普瑞納的程序營銷，最為重要的，比拼的是效率。六和的營銷是價(jià)值鏈營銷，在行情不好的時(shí)候，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。但是，價(jià)值鏈營銷有先天不足，那就是在追求大而全，低而快的市場策略中，盈利能力將大大折扣。雖然六和宣稱在生產(chǎn)上的一個(gè)小小改進(jìn)，就可以當(dāng)月多賺幾百萬。這種營銷，需要極其高手掌舵，但是，現(xiàn)在六和沒有這樣的高手了。接近

作者: semenking 時(shí)間: 2006-9-27 17:32
標(biāo)題: re:[em37]，怎么辦才好啊
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em37.GIF" align=absmiddle border=0>，怎么辦才好啊

作者: mylch2008 時(shí)間: 2006-9-28 02:53
標(biāo)題: re:飼料工業(yè)是個(gè)朝陽行業(yè)，我看好她，我熱愛她...
飼料工業(yè)是個(gè)朝陽行業(yè)，我看好她，我熱愛她，我為她忘我的工作..........

作者: yanzher 時(shí)間: 2006-10-13 16:09
標(biāo)題: re:腳踏實(shí)地，為客戶著想，加上堅(jiān)持，會有一片...
腳踏實(shí)地，為客戶著想，加上堅(jiān)持，會有一片天空的！?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 糊涂書生 時(shí)間: 2006-10-17 14:16
標(biāo)題: re:斑竹的見解對我真的很有啟發(fā),謝謝!!!...
斑竹的見解對我真的很有啟發(fā),謝謝!!! 
要是能夠完整的整理出來一氣呵成的讀完我想,我能有更大的收獲!! 
謝謝!!! 
看來我的工作還是不夠踏實(shí)的,我還要更細(xì)致的去做事!

作者: ykou001 時(shí)間: 2006-10-17 15:00
標(biāo)題: re:可否把你的文章制成電子書，放在論壇，供大...
可否把你的文章制成電子書，放在論壇，供大家下載？

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