畜牧人

標題: 論飼料配方和營銷技巧問題？ [打印本頁]

作者: 睿澤孵化機 時間: 2009-4-20 08:44
標題: 論飼料配方和營銷技巧問題？

論飼料配方和營銷技巧問題

關于飼料好壞這個話題，有句話一直在我耳邊回響，是我的前老板說的：“低價格的飼料是最難做的”。按常理說，低價格，低檔料，那是不上檔次東西，沒有水平不靠譜的東西，是有技術的人不屑做的東西，做起來會有什么難度嗎？另外，有位飼料營銷界的知名人士和我說過，為什么會有濃縮料？是因為有了你們這些做濃縮料的人才有了濃縮料，濃縮料根本不符合飼料工業(yè)發(fā)展的規(guī)律。乍聽之下，一臉慚愧，真有中國農牧業(yè)之所以落后，都是因為我們這些做低價料，搞濃縮料的落后份子所致。但事實是這樣嗎？按常規(guī)文章的正式寫法，下面應該就是引經據點，找洋大人、拉權威來證明濃縮料是科學的，低價料也有其科學性，可惜我是非農科專業(yè)學生，真的不知道濃縮料是那個國家那個人發(fā)明的，因此就不能考據了。但是在飼料行業(yè)從業(yè)近十年來的經驗來看，從老百姓需要的角度來看就能證明存在就有其合理性，營銷從來就不是教科書上的東西能搞明白的。
4P是個好東西，產品、價格、渠道、促銷，從其衍生的其它P也是好東西。但個人認為做營銷搞懂了4P其它就簡單了。營銷前期的市場調查是最重要，很多業(yè)務員之所以做不好市場，就是因為前期工作沒有做好。這有兩個原因，一是業(yè)務員本身對市調不重視。二是企業(yè)不給時間，也不配合市調。關于市調這一點，另文再述。通過市調確定了目標客戶。首次拜訪，客戶有個問題肯定是要問的“你們的料好不好啊?”。4P之產品問題出來了。怎么回答呢“好”，“很好”，“更好”，“老子天下第二，沒人能稱第一”這個時候對公司產品再沒有底氣的業(yè)務員，都會表現出信心暴棚，唯恐客戶起疑心。但是通過數十年的信心忽悠教育，客戶基本上不吃這套了。接著就引進了“實證”這一概念，說的不算數，做給你看好嗎？做實證證明自己的料是最好的，我個人對于實證，有一個最好的絕招，就是一定要做到自己做數據紀錄，可以保證做到你的數據理想化。這一點做的最好的是雙胞胎，都出神入化了從沒有出過差錯。但是忽悠也好，實證也好，都是營銷的手段而已。如果能生產一種世界人民都認可的飼料，我相信也就不需要營銷了。正因為沒有這種料，所以才有了營銷，所以才有了千萬種不同的產品來養(yǎng)殖同一個品種，才有飼料好壞之分。對于正規(guī)豬場，飼料這好壞決定于可量化分析產仔率、生長速度、料肉比等，大部份的科技人員在一方面研究的深、研究的透，最近拜讀了劉德旺先生的《豬場細節(jié)管理》受益匪淺，養(yǎng)豬的學問如此博大精深。服務于這一類養(yǎng)殖戶的飼料商，應該是普羅頓這樣的科研力量雄厚的能提供核心技術的機構。他們對于飼料好壞易于區(qū)別，難以忽悠是養(yǎng)殖行業(yè)的正規(guī)軍。而真正對飼料好壞談的多，是成品料也就是我們說的濃縮料、顆粒料、等對于生長速度、料肉比難以計算的非規(guī)范化養(yǎng)殖戶用得多的料?；氐角懊婺蔷湓?，“低價格料為什么難做”首先要明確價格低的料和假冒偽劣產品不是同一概念，是企業(yè)在符合生產標準的前提下，能過各種技術手段，降底生產成本、費用從而降低成品價格的合格商品。技術人員可以想想，這比動不動就是進口氨基酸、進口魚粉、進口酸酶制劑、進口等等等的產品配方不是更難做嗎。當然你可以說，進口的東西因為其生產工藝的先進，產品純度可以保證，在使用效果上肯定也要比國內的好。理論上是這樣的，但從營銷實戰(zhàn)也不一定。去年在云南市場，當時有個生產商，在和我們合作前期提供了高成本，全部采用進口魚粉和添加劑的料。養(yǎng)殖戶最直接的反應是豬不吃，當然豬不會不吃，現場觀察是豬的采食量下降。什么原因呢？其實很簡單，因為采用了高檔原料，比原來少的采食量就能保證豬仔的正常生長。按技術的觀點，就這么和養(yǎng)殖戶說明就行。但實際上行不通，除了比以前少采食就能保證生長速度不能量化，無法給養(yǎng)殖戶證明以外。經銷商那里也會犯小心眼，因為吃的少，料就賣的少，利潤就會減少。后面我和生產商商量了一下，改成了采用高銅，低蛋白，高能的配方，從而保證了豬的皮毛紅亮、采食量增加、豬只體型大，符合了養(yǎng)殖戶心理需求。做到了飼料廠利潤增加，經銷商銷量增加，養(yǎng)殖戶心情舒暢，低檔料就是這樣通過對市場的正確反應做出來的。說起來容易做起來難，一個企業(yè)要是每次都能對市場做出正確的反應，那他的老總應該是半仙之體了。從技術角度來看這樣的料做出來也不容易，有興趣的生產商可以試試啊。當然有人要說這樣的料是沒有生命率的，是要被市場淘汰的?？梢赃@樣回答你，只要石頭路就會有拖拉機，只要有這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，就會有這樣的飼料生存。當客戶問你的飼料好不好時，最佳的答案是分析本地的養(yǎng)殖環(huán)境，從而說明自己的產品針對這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，有什么樣的養(yǎng)殖效果。這要比你表明你世界第一大廠業(yè)務員要好的多。

作者: 和興 時間: 2009-4-20 09:57
感同身受！

作者: bonderic 時間: 2009-4-20 10:25
這篇文章好像在哪里見過呀

作者: 小耗子 時間: 2009-4-20 12:32
論壇有這片文章的，在看一次也不錯啊

作者: 紀明科 時間: 2009-4-22 18:31
不錯，飼料行業(yè)確實有這些情況。

作者: 開心2009 時間: 2009-4-23 09:01
這種情況是惡性循環(huán)，其實行業(yè)最需要的是養(yǎng)殖模式的改變，需要廣大養(yǎng)殖戶素質的提高！

作者: chnrabbit 時間: 2009-4-24 12:05
次料是最難做的，是最要技術的。市場的需要，我們很不容易改變的一個現狀。
應該是適合的，而不是最貴的或是最便宜的。

作者: jxinliang 時間: 2009-4-24 15:06
最佳的答案是分析本地的養(yǎng)殖環(huán)境，從而說明自己的產品針對這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，有什么樣的養(yǎng)殖效果。

這句話講得太好了.因地制宜搞銷售.如對自己的產品有信心.試著先讓養(yǎng)殖戶對比吃起來.你就成功一半了...

作者: wanghy 時間: 2009-4-24 17:07
兄弟轉我的文章沒問題，不過還是要注明一下啊

作者: 大器晚成 時間: 2009-4-24 18:50
是最要技術的。市場的需要，我們很不容易改變的一個現狀。

作者: fqm1984 時間: 2009-5-3 23:20
養(yǎng)殖戶也有他自已的理由,
只是有時候咱們沒有去了解而于.

作者: linlin 時間: 2009-5-4 13:56
這是事實?。?？？？？？？？？？？

作者: 2008東北人 時間: 2009-6-16 17:26
學習。。。。。。。。。。。。

作者: 孟俊英 時間: 2009-6-16 22:38
找到了點做低檔料的底氣，可是失去了面對子孫后代的勇氣。這是在用一時的利益換取后世的罵名?！案咩~、低蛋白、高能飼糧”，這種產品對環(huán)境的污染可想而知，只有等到我們都用瓶裝水洗臉、刷牙的時候才想到補救？太晚了。商業(yè)配方師，想想你的社會責任吧。李大釗先生曾言：“鐵肩擔道義，妙手著文章”，我們不也應該“鐵肩擔環(huán)保，妙手做配方”嗎？

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