畜牧人

標題: 獸藥營銷的五行篇 [打印本頁]

作者: 獸藥指南 時間: 2009-5-11 17:08
標題: 獸藥營銷的五行篇
五行學說是我國古代人民創(chuàng)造的一種哲學思想，它以日常生活的五種物質(zhì)：金、木、水、火、土五元素作為構(gòu)成宇宙萬物及各種自然現(xiàn)象變化的基礎。這五類物質(zhì)各有不同屬性，如木有生長發(fā)育之性；火有炎熱、向上之性；土有和平、存實之性；金有肅殺、收斂之性；水有寒涼、滋潤之性。
   五行學說認為，五行之間存在著生、克、乘、侮的關(guān)系，世間萬事萬物都是按照五行相生相克法則運動變化的。相生即相互資生和相互助長，五行相生的次序是：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木；相克即相互克制和相互約束，五行的相克次序為：木克土，土克水，水克火，火克金，金克木。
   而我們，也可以從我國的五行理論來解釋和說明我們獸藥這個行業(yè)的獸藥營銷。
   生命由細胞組成，細胞須“浸泡于水”方能成活，對于生命而言，最重要的一是氧氣，二是水。沒有水，生命維持的時間極其有限。
   人體60%以上由水分構(gòu)成，機體的幾大運行系統(tǒng)，均離不開水，同時保持體溫平衡穩(wěn)定的重要物質(zhì)也是水，可見水是肌體必不可少的營養(yǎng)成分，也是肌體運行維系的重要物質(zhì)。
　　據(jù)科研表明，水分子是鏈狀結(jié)構(gòu)，如果不受到撞擊，水長時間處于靜止狀態(tài)時，這種鏈狀結(jié)構(gòu)就會不斷擴大、延伸，就會變成俗稱的死水。這說明，水的特性之一是必須循環(huán)。
　　如果你研究中醫(yī)理論，就會發(fā)現(xiàn)，人體經(jīng)氣的運行與自然界天地之氣的變化十分相似。
   地上的水由于陽光照曬變成了清陽之氣，蒸發(fā)上升，在天上形成了云；
   云在天空凝聚，溫度降低，吸收了濁陽之氣，化而為雨，又會從天空降落到地面，潤澤萬物。
   這就是自然界中的升降循環(huán)。有了這種循環(huán)，自然界就有了生機。人體之內(nèi)，清陽之氣上升、重濁之氣下降。如果違背了人體的這個平衡，人就會疾病纏身。
   那么，和我們的營銷工作相結(jié)合，分析一下，你非常努力辛苦，業(yè)績?yōu)槭裁床槐对瞿?？可能你沒有悟到水在營銷中的使用吧。
   2005年8月27日，我們到新加坡博覽中心參加世界最頂尖營銷策略大師杰·亞布拉罕的課程，那次課程對我印象最深的就是銷售流程。銷售流程的打造就像滴水穿石一樣。月光如水，一瀉千里。平常一樣窗前月，才有梅花便不同。告訴我們做事不可急于求成。
　　門市的銷量不能倍增，多半是急于求成而不成，而銷售流程就是讓你把一個大的營銷問題分割成幾個步驟，把幾個步驟系統(tǒng)化，杰·亞布拉罕先生講了一個賣保健品的銷售流程：
   第一步，承諾45天無效，錢退給你―――“我”不能接受別人不健康
   水善利萬物而不爭，處眾人之所惡，所以，行銷首先必須具有利他精神。佛經(jīng)講了三句話而使佛教興盛了2500年，且在今天仍顯示其旺盛的生命力。其中一句話就是普度眾生，使眾生擺脫煩惱、困苦。普度眾生才能使眾生幫你，眾生都幫你，你想衰敗都不可能。
   做保健品的目的就是為了客戶健康，杰·亞布拉罕講的第一步和水的道理異曲同工。
   我問過很多獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營目的，到底為了什么？大都是為了自己，為孩子掙家產(chǎn)，既然是為孩子、為自己、為家人，就只有家人、孩子幫你，與別人無關(guān)了。所以，你永遠做不大、做不久，而企業(yè)、門市都應該有自己的天道、師道、孝道。
   而天道不是自己、不是家人，而是養(yǎng)殖戶！
   水潤澤萬物幾于道，只有幫客戶做大，減少風險，才能滴水穿石，聚小溪為大河。
　　第二步，45天擁有，如果沒有，決不留著你的錢
   杰·亞布拉罕說，他的保健品讓你早上吃一粒，晚上吃一粒，45天像嬰兒一樣快樂地進入夢鄉(xiāng)，每天醒來充滿快樂，充滿活力，充滿創(chuàng)意，你的皮膚很有光澤，很多人表揚你、羨慕你，說你年輕，你的活力哪里來？你的身體為什么這樣棒？別人肯定會這樣問你。
   你看，賣保健品的好處是讓別人快速入睡，讓皮膚充滿光澤和活力，而不是急于強買強賣。
   所以，行銷的目的就是讓別人采取行動，不把賣點講清楚就是急于求成，實際上就是違反了水的柔性思維。
   針對流程的前兩步，我們一個經(jīng)銷商就“速壯”模式模仿得相當成功——
　　第一步：絕不允許肉雞生長緩慢，５天沒有效果，你的錢，我的藥；
　　第二步：1天２次，３天后你的雞子噌噌地吃料，雞腳由燥變潤，雞毛由亂變順滑，雞糞由濕變干。然后，嘎嘎地長，一到賣雞，平均每只雞比沒用“速壯”的多賺２元錢，一萬只就是２萬元，家人全都高興，很多人夸你使用速壯的英明選擇；如果實驗不成功，不僅不留你的錢，還送你500元公司標桿產(chǎn)品，結(jié)果大獲成功。
　　上善若水，水利萬物而不爭，最高境界的善行像水的品性一樣，不爭小利，不爭小名，當然，柔性思維最大的妙用就是快速找到企業(yè)的天道，那就是不爭而全爭的最重要工具——企業(yè)文化建設?！　?br />    中國文字是象形文字，在漢字表達中，水、木、火、土、金這五個元素每個都具有一個意象，使人產(chǎn)生與該元素相關(guān)的聯(lián)想。
   我們的祖先古人，按照事物的“象”來看事物的類別，如把具有生發(fā)的全部歸屬于東方，比如青龍、春天、樹木、人體的肝、青少年等都同屬于一類，它們都有著向上生發(fā)的趨勢。取象分類，簡單易懂。又如，核桃仁象什么？象腦，那就補腦，黑豆象什么？象腎，那就補腎……
   木是五行中唯一一個有生命的元素，它是生物，是生長，更是繁華……
   有一位富翁去拜訪一位哲學家，請教他為什么自己有了錢反而變得自私狹隘了。
   哲學家將他帶到窗前，問他：“向外看，你看到了什么？”富翁說他看到了外面的世界，有那么多的汽車和人流。
   哲學家又將他帶到一面鏡子面前，問他現(xiàn)在又看到什么？富翁回答：“只有我自己?！?br />    哲學家一笑說：“窗子和鏡子都是玻璃做的，區(qū)別在于鏡子鍍了一層薄薄的銀膜，但就是因為這一點點的銀子，便讓你只看到自己而看不到外面的世界了?！?br />    這就是一葉障目，不見森林。
   事情往往都是這樣，一片樹葉就把我們的眼睛遮住了，可嘆的是，人們往往還在樹葉后面自得其樂或者無動于衷。
   2006至2007年，豬的無名高熱病使養(yǎng)豬戶的發(fā)財致富夢競相折腰，可2007年末和2008年春天，每頭豬純利潤達到了最高的800元/頭，但養(yǎng)殖戶又賠了，為什么呢？
   2008年的豬價還是從高位走向低位，為什么呢？
   盡管價值規(guī)律告訴我們，供小于求價格攀升，供大于求價格下降，盡管大量養(yǎng)殖戶關(guān)門去打工，但中國的萬頭豬場發(fā)展之勢卻異乎迅猛！難道他們不怕高熱病、不怕賠錢嗎？
   原華南農(nóng)大動科院院長、現(xiàn)溫氏集團企業(yè)研究院長畢英佐教授曾經(jīng)講到，2008年溫氏集團養(yǎng)豬公司上半年每月利潤均突破億元，因為他們找到了養(yǎng)豬的快速發(fā)展之道，那就是預防保健模式！
   仔豬保健每頭達到了30-60元，每天消毒，加上豬場的環(huán)境建設，這些措施確保養(yǎng)豬無憂，預計年養(yǎng)豬出欄，萬頭豬場的出欄量將超過50%?？梢哉f，是環(huán)境，是預防模式使養(yǎng)豬業(yè)從分散到集約化。
   在南方，世界著名投資公司拼命收購存欄500頭以上后備母豬的萬頭豬場，他們估計中國現(xiàn)在中產(chǎn)階級超過2個億，接近歐盟或美國的人數(shù)，再過10年，將達到4個億，可以說肉類消費2018年肯定超過歐美之和。
   飼養(yǎng)業(yè)是暴利的，一個有廣闊市場的中國，一個暴利行業(yè)，引得國際大財團紛至沓來，可以斷言，集約化的養(yǎng)豬公司將主宰中國養(yǎng)豬業(yè)的未來，同時，養(yǎng)殖戶將逐漸退出歷史舞臺。
   養(yǎng)豬如此，大肉雞養(yǎng)殖也將如此。
   還有，牧翔13年中藥經(jīng)典配方之一“牧翔禽康”可以說是治療東北市場家禽腺胃炎的“靈丹妙藥”，可是2008年不怎么靈了，是藥方變了嗎？沒有，是耐藥了嗎？不會的，因為產(chǎn)品是中藥組方，即使耐藥也不會這么快。
   浙江大學余旭平教授說，如果中藥治療病毒病不靈的話，肯定是病毒突破了原來的組合，出現(xiàn)了新的變異。就像老鼠爺爺吃了老鼠藥之后，其孫子專吃老鼠藥卻毫發(fā)無損的基因突破一樣。后來，經(jīng)過市場部和專家攻關(guān)，發(fā)現(xiàn)腺胃炎已非過去的腺胃炎了。
   實踐證明，只要擦去了那一層薄薄的銀膜，鏡子就變成玻璃了，不久我們的禽康組合問世，腺胃炎又可以成功被阻擋了。
   腺胃炎有辦法了，可那么多疑難雜癥怎么辦？廣西大學首席科學家衛(wèi)平博士講到，在環(huán)境好的雞舍，10000個大腸桿菌才使肉雞患上大腸桿菌病，可是在氨氣超過50ppa的情況下，10個大腸桿菌就足以使肉禽發(fā)病，環(huán)境好壞，致病率相差一千倍！
   又是環(huán)境，可以這樣說，兩廣地區(qū)集約化養(yǎng)禽業(yè)發(fā)展迅猛的原因，關(guān)鍵在于集約化養(yǎng)殖公司重視預防、重視環(huán)境！
   所以，社會養(yǎng)殖戶不要只感覺到建設環(huán)境好的雞舍貴，預防多余，就是這水銀一樣的觀念差異，造就了獸藥市場“剩”者與過客。
   佛祖講的第三句話是 “只度有緣人”，其實，大家每個人都開過眼，達到過超越眼、耳、鼻、舌、身的想象力，也知道未來如何行動才能笑傲江湖，可就是不行動，正是你不行動才讓你與未來沒有緣分。
   山東區(qū)優(yōu)秀經(jīng)銷商王眀磊是一個畢業(yè)沒幾年的大學生，沒有多少積蓄，可賣飼料和賣獸藥都要欠賬，每每為要錢而苦惱，當?shù)弥龃笊獾那疤崾墙⑹痉稇魰r，就決定在當?shù)刈鍪痉稇簟?br />    由于當?shù)仞B(yǎng)殖觀念落后，只好根據(jù)當?shù)厍闆r自建科學雞舍，4000只雞舍投了僅僅4萬元，2007年開始養(yǎng)雞，加強了環(huán)境管理，采用了預防模式，你到雞舍參觀會發(fā)現(xiàn)，一點都不像是雞舍，雞才出欄一周，舍內(nèi)居然沒有一點異味。
   2007年，他養(yǎng)了五批雞，贏利12萬，投資利潤率達到了300%。最重要的是，很多養(yǎng)殖戶效仿，欠賬問題迎刃而解，可以說向集約化邁出了第一步。
在奧運會上，很多球迷預言我們國家的籃球隊要把美國夢八隊干敗，南聯(lián)盟的薩克維奇也叫囂要挑戰(zhàn)美國，結(jié)果怎樣呢？力量不平衡讓“戰(zhàn)爭”剛開始就知道了結(jié)果！
   在豬藥領域，針劑將退出歷史舞臺，大集約化的畜牧業(yè)相對于夫妻店獸藥經(jīng)營模式，肯定也是嚴重失衡；如果不是名醫(yī)的醫(yī)院運作，不是公司化的運作，獨木是難成林的，所以，擺在我們經(jīng)銷商面前的路可想而知！
   我們衷心希望——
   眾人劃槳喲，開動大帆船
   一棵小樹呀，弱不禁風雨
   百里森林喲，并肩耐歲寒
   耐歲寒……
   公元234年，諸葛亮統(tǒng)十萬大軍，第五次西出祁山。由于遠途奔襲和軍需輜重的運輸問題，蜀軍必須速戰(zhàn)速決，但雄心勃勃的十萬蜀軍被渭水南面的司馬懿（魏國大將軍）阻擊在秦嶺北側(cè)、渭水南麓一線，盡管諸葛亮多次向魏軍挑戰(zhàn)，甚至連送“婦女頭巾”羞辱司馬懿的妙招都使出來了，司馬懿就是按兵不動。相峙了3個多月，諸葛亮染病魂歸五丈原，至此，蜀軍的第五次北伐失敗。
   按道理說，軍事上講究“用兵作戰(zhàn)，貴在神速”，可強大的魏國面對鋒芒畢露的蜀軍與“智多似妖”的諸葛亮，卻選擇了另一種戰(zhàn)術(shù)——等待，只等得“蜀中無大將，廖化作先鋒”，只等得“蜀國人才凋敝、政治頹廢”。這“等待”讓蜀國慢慢腐化，魏國漸漸強大，才有了鄧艾一舉拿下蜀國，吳國也隨后滅亡的歷史。
   這就是司馬懿的謀略，有時“等待”就是一種智慧。在一定時候，“快”不一定就是好事。
   再看工業(yè)文明時代，人們崇尚的往往也是速度。從水上帆船到水面快艇，從熱氣球到宇宙飛船，從過去日行千里的寶馬良駒到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，如此等等。
   至今，人類依然還在從事如何利用更快的方法來解決效益問題、解決信息傳遞問題。
   然而，信息給人們帶來便利的同時也帶來了心理的不適，人們每天為數(shù)百條不請自來的無用信息不安和焦慮。聯(lián)想時下，華爾街金融風暴不正是來自于“次貸”的過分炒作嗎？美國人不但消費了未來財富，還花光了世界其他國家的鈔票。這刮起來的“虛火”肯定要消炎，不然陰陽不平衡。
   金融危機恰恰是調(diào)節(jié)器，可危機的深度和廣度起于事件本身，而直因則是信息的推波助瀾，使全球極速進入寒冬。
   油價暴跌，每桶從147美元直降到30多美元。這些都與“快”和“迅速”有關(guān)。
   這里，讓我們先來看看一組統(tǒng)計數(shù)據(jù)：
   （1）中國獸藥經(jīng)營企業(yè)有72000多家，6萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)畜牧獸醫(yī)站參與經(jīng)營。另外還有好多無店面、無證經(jīng)營的加在一起共計20萬家左右。加上獸藥銷售公司的迅猛發(fā)展，打破了中國獸藥營銷的格局，市場競爭由規(guī)模戰(zhàn)轉(zhuǎn)入混亂戰(zhàn)。
   （2）近幾年，從全國范圍來看，獸藥行業(yè)是產(chǎn)能過剩，供求失衡，同質(zhì)化競爭日趨嚴重。2008年獸藥經(jīng)銷商銷售額在30~80萬的占15.7%，80~150萬之間的占調(diào)查總體的50%，150~300萬之間的占7.3%，300~500萬之間的占16.7%，500萬以上的占7.4%，而在30萬以下的占2.9%。
   （3）在激烈的市場競爭中，經(jīng)銷商取得某個新產(chǎn)品的銷售權(quán)，這個經(jīng)銷商就多了一份保障。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商主動了解廠家新產(chǎn)品信息的已達到80.3%。
   （4）“名品進名店，名企交名人”的現(xiàn)象增加。隨著獸藥企業(yè)注重自身品牌意識的加強，他們在選擇經(jīng)銷商上也越來越看重信譽和實力。名牌企業(yè)都愿意把自己的產(chǎn)品交給有信譽、有理念、實力強的經(jīng)銷商來做，許多中小規(guī)模的經(jīng)銷商因?qū)嵙θ跣《鵁o法獲得大企業(yè)的青睞。
   （5）一直以來，經(jīng)銷商是獸藥銷售的主力軍，是養(yǎng)殖企業(yè)采購獸藥的最重要渠道。但是2008年以來的調(diào)查結(jié)果顯示：84.7%的養(yǎng)殖企業(yè)直接從生產(chǎn)廠家采購獸藥，只有33.3%的養(yǎng)殖企業(yè)通過代理商或經(jīng)銷商采購獸藥產(chǎn)品。獸藥企業(yè)的銷售渠道日益扁平化，越來越多的企業(yè)銷售開始越過中間代理商，直接做終端用戶。
   （6）終端用藥市場正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會”或“養(yǎng)殖合作社”等組織壟斷。當前基層養(yǎng)殖戶中存在著眾多規(guī)模大小不一的養(yǎng)殖協(xié)會，協(xié)會把周圍廣大散養(yǎng)戶組織成一個利益共同體，實行統(tǒng)一供苗、供飼料、供獸藥、供疫苗，統(tǒng)一出售毛雞等。這種模式帶給了養(yǎng)殖戶極大的方便與實惠，但對獸藥經(jīng)銷商形成了極大沖擊，使原有的終端市場客源大批流失。
   這一組組數(shù)據(jù)和資料充分反應了市場的變化，而市場一直在變的原因就是組成市場的要素在變化：
   經(jīng)銷商上游面臨著“名企選名店，小企直接進終端”的趨勢，同游面臨著20多萬家同行的競爭，而下游面對即將走向規(guī)?；蛴媱澕尤腽B(yǎng)殖協(xié)會、合作社的中小養(yǎng)殖戶。
   如此紛亂的市場類似于春秋戰(zhàn)國時代。但不論怎么亂，最終將會適度統(tǒng)一。
   10年后，在全國800多個養(yǎng)殖縣市中，一個大縣將會留下3~5家獸藥經(jīng)銷商，小縣將會留下1~3家獸藥經(jīng)銷商，也就是說有2000家左右的經(jīng)銷商可以生存，百分之九十以上的獸藥經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)行謀求它業(yè)。
   適度的集中是歷史的必然，但這需要的是時間的滌蕩，而不是快速的歸并，對我們獸藥經(jīng)銷商來說，誰有智謀誰將“?！闭邽橥?。
   公元1351，一介草民的朱元璋起兵打江山，在攻下南京后，采納了朱升 “高筑墻，廣積糧，緩稱王”的建議。這九字真經(jīng)，其實就是發(fā)展生產(chǎn)，擴充軍備，謀圖緩進的智慧“等待”。短短二十年“等待”，朱元璋從一個和尚，成了明朝的開國皇帝。
   1937年7月7日盧溝橋事變后，日本全面侵略中國。關(guān)于這場戰(zhàn)爭，當時有3種聲音，一是以國民政府蔣介石為代表的速勝論；二是以汪精衛(wèi)為代表的亡國論；三是以毛澤東為代表的持久戰(zhàn)論。歷史證明中國共產(chǎn)黨的論斷是正確的、英明的。
   與此相應的是1978年以后，中國面臨著何去何從的重大決策，是維持“兩個凡是”，還是激進變革。而時代偉人鄧小平高瞻遠矚，智慧地提出了漸進式的改革開放政策。這就是智慧的“等待”而不是快速地急于求成或消極維持現(xiàn)狀。
   “等待”有消極的“等待”，也有蓄積能量的智慧“等待”。面對20萬個同行的競爭，此時要有的就是一種智慧的“等待”。
   金融危機影響下的中國養(yǎng)禽業(yè)，兩極分化之勢非常明顯。小養(yǎng)殖戶紛紛轉(zhuǎn)行或持續(xù)觀望，而禽業(yè)集團在全社會飼養(yǎng)量的權(quán)重卻越來越重。山東膠東半島，集團養(yǎng)殖比重已占到80%以上，個別縣市高達98%。在規(guī)?；厔莸慕裉?，我們的經(jīng)銷商生存發(fā)展之路在哪里呢？如何蓄積能量和積極的“等待”呢？如何有源源不斷的智慧呢？
   有以下幾點建議供大家參考：
   建立競賽機制，如養(yǎng)殖戶致富比賽等，讓門市經(jīng)營自發(fā)運轉(zhuǎn)；
   自主品牌構(gòu)建和宣傳推廣；
   借助政府扶持養(yǎng)禽業(yè)之勢，如成立養(yǎng)禽合作社等，順應市場的變化；
   營銷上“推”、“拉”結(jié)合；
   以多贏的理念經(jīng)營門市。
   方是剛，圓是柔。方是基礎，圓是進取。方是以不變應萬變，圓是以萬變應不變。禽藥經(jīng)營的智慧就在于能方能圓，方圓合一，這樣才能在未來經(jīng)營中進退自如，蓄積能量，游刃有余。
   火樹銀花得益于火藥的蓄積，得益于一段時間的等待！
   火是動力之源，象征力量，象征興旺發(fā)達！
   火也是一種態(tài)度，是一種等待后的燃燒！
   在當下，讓我們一起等待，一起走向溫暖與光明！
   一切生命賴以維系的食物都取之于土壤，可以說，生命個體一旦離開土，將失去維持機體的養(yǎng)分，無法立足于天地間。同時“土”也銘刻著人類文明的足跡，可謂生命體的大根大本。
   近代中國革命的成功與當代中國經(jīng)濟的崛起，可以說，“土”在其中扮演了重要的角色，作為新中國的締造者毛澤東，在長期的農(nóng)村生活和調(diào)查中看到了革命成功的大根大本，即讓農(nóng)民擁有土地，發(fā)動農(nóng)民，走農(nóng)村包圍城市的道路。
   他問農(nóng)民：“你整天起早貪黑吃飽沒有？”
   農(nóng)民回答：“吃不飽?！?br />    問：“你們村里有不干活就能吃飽飯的嗎，他們是誰？”
   答：“有，是地主”。
   問：“為什么地主可以不勞而獲呢，這公平嗎？顯然不公平。因為他們有土地，你要想吃飽就要奪回土地，這樣才能吃飽，他們會愿意嗎？”
   答：“他們不愿意。”
   問：“你自己斗土豪能成功嗎？”
   答：“不能成功?！?br />    由此，他總結(jié)出要想革命，要想救中國，就要帶領農(nóng)民打土豪，分田地，實現(xiàn)耕者有其田，依賴農(nóng)民奪取革命勝利。
   在這樣的理念宣導下，農(nóng)民紛紛參加紅軍，支持紅軍，一場轟轟烈烈的運動開始并最終取得了勝利。
   改革開放前的中國，鄧小平同志走上了領導崗位，新的領導集體再一次圍繞土地、農(nóng)民這個大根大本做文章，決定全面實行包產(chǎn)到戶。
   家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制使農(nóng)民的積極性、創(chuàng)造性空前釋放，解決了幾億中國人的吃飯問題，夯實了國民經(jīng)濟的基礎，為隨后進一步的改革開放打下了堅實基礎。
   90年代后期，由于種地成本的增加、各種農(nóng)業(yè)稅費的加重以及外出打工的誘惑，農(nóng)民的種糧積極性又不高了，由此帶來了糧食減產(chǎn)、農(nóng)業(yè)發(fā)展停止等一系列問題。以胡錦濤為首的黨中央又一次看到了農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民這個國家發(fā)展的大根大本，一下免去在中國實施了幾千年的“皇糧國稅”，并給予農(nóng)民直接種糧補貼，同時土地使用權(quán)30年不變、并可流轉(zhuǎn)，這極大推動了農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的發(fā)展，為中國經(jīng)濟新的騰飛夯實了基礎。
   如果說中國的不斷復興是找對了大根大本的話，那么世間萬物，只要它存在、發(fā)展，同樣也有它的大根大本。找到了世間萬物的大根大本，你就找到了生存發(fā)展的源頭，同樣偏離了大根大本，必定是死路一條。
   新千年之初，中國手機市場是外資品牌占居高端，大量的中資企業(yè)吃著低端的殘羹剩飯。此時，TCL率先變革，抓住了手機行業(yè)的大根大本即更新?lián)Q代的速度和緊跟時尚，由此引領了消費者的手機消費觀念，定位了中國手機時尚的新形象，并迎來了TCL手機的銷售高潮。2001年銷售2.7億，2002年30億，2003年60億，2004年達到驚人的80億。
   但2005年之后，TCL再無新的動作，陶醉于已有的勝利喜悅中，不再追求速度。而此時山寨手機大量涌現(xiàn)，讓TCL失去了發(fā)展機遇，銷售下滑、虧損累累。
   作為中國家電第一品牌，世界知名的國際企業(yè)，海爾歷經(jīng)十幾年的發(fā)展，擁有良好的信譽、完善的渠道、紅地毯式的服務，而且始終倡導“真誠到永遠”，使得海爾的家電暢銷海內(nèi)外，這恰恰是因為海爾抓住了家電的大根大本：服務。
   再回頭看海爾為什么賣不好手機呢？是因為產(chǎn)品質(zhì)量、渠道、售后服務問題嗎？不是，原因在于它沒有抓住手機這個行業(yè)的大根大本：更新?lián)Q代的速度——手機款式的發(fā)展速度為21~30天一個周期，月月一小變，一年一大變。
   諾基亞作為手機行業(yè)的領先品牌，其手機有1系列、2系列……9系列、E系列、N系列，其中N系列就有諾基亞N93I，諾基亞N91、N93、N95、N96、N72、N78、N81等多種款式，這種更新變化的速度是家電行業(yè)所不能及的，如果用家電兩年才一變的商業(yè)模式去和手機一個月就變的生存之路去競爭，結(jié)果不言而喻。
   再看看一直在迅猛擴張的肯德基，難道肯德基的雞和可口可樂就一定比其它快速食品好嗎？事實并不是這樣，肯德基的食品大都為油炸食品，在國外被稱為垃圾食品，不僅如此，還經(jīng)歷了“蘇丹紅風波”；可口可樂在印度被查出殘留殺蟲劑，被禁止銷售。
   可為什么其快速擴張的動力不減呢？原因就在于快速食品營銷的大根大本并不是“營養(yǎng)與健康”，而是“快樂的體驗”。
   肯德基賣的是兒童樂園，賣的是環(huán)境、賣的是音樂、賣的是色彩，賣的是“誰擁有誰快樂”的文化。而顧客恰恰要的是這種精神享受。盡管它是垃圾食品，甚至有缺陷，但這些缺陷沒有傷到它的大根大本，顧客依然買賬。
   環(huán)境在變，行業(yè)發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營的根本也在變。近幾年畜牧行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是規(guī)?；瘮U張尤為明顯：
   養(yǎng)豬行業(yè)，出欄數(shù)量萬頭的豬場主導了整個行業(yè)；
   肉雞養(yǎng)殖行業(yè)也在快速整合，集團和一條龍發(fā)展尤為快速，社會上的肉雞少的可憐；
   蛋雞行業(yè)最具競爭力的養(yǎng)殖規(guī)模已升級為3000~5000只存欄，而且這種規(guī)?；内厔葸€不斷在擴大，5萬只以上蛋雞場在中國早已超過1000家。
   行業(yè)環(huán)境的變化，對于我們禽藥經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶來說，誰能找出這其中的大根大本，誰就能大放異彩。
   金以稀為貴，一度是皇權(quán)和財富的象征，如今它已成為開拓、發(fā)展和富強的符號。
   這次席卷全球的金融危機，讓各行各業(yè)受到了前所未有的沖擊，中國的企業(yè)也未能幸免于難，出口加工型企業(yè)深受其害，就連中國聯(lián)想這樣優(yōu)秀的企業(yè)，也不得不邀請老帥柳傳志重出江湖。
   由于信心下降等原因，家禽行業(yè)也面臨困境，存欄量驟然下降，使我們很多企業(yè)不得不想方設法削減成本，去應對這誰也無法確定何時才能到頭的惡劣環(huán)境。此外，行業(yè)規(guī)?；娘L暴也肆無忌憚地席卷開來。
   做163網(wǎng)站的丁磊2009年2月表示，網(wǎng)易將投資數(shù)千萬元進軍養(yǎng)豬業(yè)，養(yǎng)豬基地定在浙江湖州，年出欄生豬將達到100萬頭；
   2009年3月2日，在全國兩會上，希望集團的劉永好公開表示：下一步新希望的重中之重是將重心放在養(yǎng)豬上，他2006年開始一直在全國布局，在山東、四川建立了種豬場，與樂山市政府簽定了養(yǎng)豬協(xié)議，收購北京千喜鶴集團等；
   前廣州市市長黎子流退休之后，在廣州郊區(qū)創(chuàng)辦了力智農(nóng)業(yè)有限公司，專業(yè)養(yǎng)豬，目前已成為了廣州規(guī)模最大的養(yǎng)殖場之一；
   2007年12月，中糧集團宣布，在未來5年內(nèi)將投資97億元，在湖北建成存欄50萬頭的母豬養(yǎng)殖基地，形成1000萬頭的國家生豬現(xiàn)代化健康養(yǎng)殖示范區(qū)；
   2008年6月28日，河南葉縣人民政府與漯河雙匯正式簽訂了20萬頭商品豬生產(chǎn)基地項目協(xié)議；
   2008年7月香港華潤集團與河南糧油進出口集團在鄭州簽署了合作協(xié)議，雙方共同投資4.5億元養(yǎng)殖生豬；
   2008年下半年，國際著名投資銀行高盛拆資2億多美元，在湖南和福建一帶一口氣全資收購十幾家萬頭以上專業(yè)養(yǎng)豬場。
   養(yǎng)豬如此，肉雞的規(guī)?；图瘓F化趨勢也迅速彰顯。
   目前在中原地區(qū)，社會肉雞養(yǎng)殖戶少得可憐，而河南有2家肉雞集團公司卻先后獲得了政府巨額貸款，一次性分別獲得1.8億元和4.1億元。在蛋雞養(yǎng)殖方面，國家政策補助的基本數(shù)量定在1萬只以上。可見規(guī)?；B(yǎng)殖已成為政府倡導和市場未來發(fā)展的主流。
   誰動了我們的奶酪？是變化了的市場，而市場的變化則來自市場要素的變化。環(huán)境變化時有3種感知：一是先知先覺，二是后知后覺，三是不知不覺。
   曾經(jīng)策劃過蒙牛、小肥羊、匯源果汁的孫先紅先生講過：“先發(fā)不一定贏，后發(fā)不一定輸，不發(fā)一定會死?！惫P者堅信：疾風知勁草，烈火見真金；千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金；鍥而不舍，金石可鏤。前人的這些真知灼見，現(xiàn)今依然光芒閃爍！
   在大洋彼岸的芬蘭和近鄰南韓，有這么兩家企業(yè)，他們的經(jīng)歷或許會給我們困難中的客戶朋友們帶來些許啟示。
   首先讓我們走進眾所周知的“諾基亞”。被譽為湖沼之國的芬蘭，1/3的土地在北極圈內(nèi)，1865年成立的諾基亞就坐落在這塊土地上。然而在上世紀90年代諾基亞還是個小公司，當時經(jīng)營350多個產(chǎn)品，幾乎無所不包。1992年靠向蘇聯(lián)軍隊提供步話機的諾基亞，因為東歐政治危機——蘇聯(lián)解體，諾基亞一下子走到了破產(chǎn)邊緣。危難之際，曾任諾基亞通訊業(yè)務、PC事業(yè)部CEO的約瑪·奧利拉走馬上任公司總裁，此人在擔任PC事業(yè)部CEO期間，將PC業(yè)務做到全國第一，不過當時的芬蘭只有520萬人口，市場容量有限。那時奧利拉就預見到未來十年，將是數(shù)碼通訊的十年，所以他上任后將其他產(chǎn)品和業(yè)務全部賣掉，專心做起了通訊（步話機）和數(shù)碼（計算機）的結(jié)合體，即數(shù)據(jù)化通訊工具（原來的大哥大和BP機的結(jié)合體），也就是今天數(shù)碼通訊手機的雛形，既可以通話，又可以發(fā)信息。這一次專注和創(chuàng)新的變革，成就了諾基亞。其1998年手機銷量一舉超過摩托羅拉，成了世界手機行業(yè)老大，實現(xiàn)了稱雄手機帝國的夢想。
   再看，1998年亞洲金融風暴沖擊下、跌到深淵的韓國三星手機。當時三星也是無所不做，一度曾是韓國人心目中的英雄。當日本彩電沖擊韓國市場時，韓國全國人民以同意發(fā)射黑白信號的凝聚力去抵制日貨。德魯克曾經(jīng)講過：裹足知道路在哪里的人，勝過不知道路在哪里卻箭步如飛的人。面對危機，三星破釜沉舟，砍掉絕大部分產(chǎn)業(yè)，并在1997-1999年進行數(shù)碼化轉(zhuǎn)型，痛裁30%員工，積極開展國際化運營。最終促使其2007年營業(yè)額達到1000億美金，這真是徹徹底底的“鳳凰涅槃、浴火重生”。這一次金融危機的沖擊，使三星深刻地懂得了進攻是最好的防守，抵制外敵入侵最好的辦法是打到國外去。
   吹盡狂沙始到金！諾基亞、三星的成功告訴我們：“專注、創(chuàng)新、開拓”是危難之際、持久發(fā)展之時的金科玉律。
   回看“養(yǎng)豬盛宴”，為什么養(yǎng)豬在集約化，在快速發(fā)展呢？除了政府政策導向的外因外，更重要的內(nèi)因是規(guī)?；呢i場賺錢，順應了市場發(fā)展的趨勢，找到了其發(fā)展的金科玉律。而我們的養(yǎng)禽和禽藥經(jīng)營發(fā)展的趨勢在哪里呢？
   筆者2009年3~4月份對家禽主要市場進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)家禽5000只到2萬只的雞場存欄量不但沒有減少，反而在增加，而社會網(wǎng)絡養(yǎng)殖卻一直在萎縮。這其中最重要的一個原因就是用藥理念的差別。社會小養(yǎng)殖戶的用藥理念是有病治病，無病用藥叫浪費，而一場病下來產(chǎn)蛋率從90%降到30%~40%，這時治好了病又能怎么樣呢。調(diào)查發(fā)現(xiàn)那些一直盈利的上萬只規(guī)模養(yǎng)殖場，他們的用藥理念是預防為主、治病為輔，到其雞舍一看，堅持用禽暢和冰丹預防的雞，齊刷刷的，看著都喜人。其養(yǎng)殖的肉雞43天平均3千克重，蛋雞的產(chǎn)蛋率竟高達98%，這樣的養(yǎng)殖能不賺錢嗎。
   可以說，有病治病和無病防病這兩種用藥觀念，一定程度上就是養(yǎng)殖窮人和富人的分水嶺。
   金代表開拓，金代表創(chuàng)新。審時度勢，禽藥經(jīng)營的藍海是服務于規(guī)?；B(yǎng)殖集團，紅海是繼續(xù)苦戰(zhàn)社會網(wǎng)絡。藍海太深，紅海太激烈，介于二者之間的規(guī)?；u場才是我們當下經(jīng)銷商朋友發(fā)展的藍海。只有專注于時下這一主流市場，才是我們克服發(fā)展困惑的“金光大道”，而這“金光大道”的“金鑰匙”就是傾心推廣預防保健模式，而且是數(shù)據(jù)化的預防（建立在試驗，數(shù)據(jù)分析基礎上的預防）。誰在積極開拓規(guī)模化養(yǎng)殖的疆土，誰在數(shù)據(jù)化預防方向上奮斗，誰就達到了開眼界狀態(tài)，誰就真正能拂沙見金（財富）。
   作者簡介:申貴璋，男，(1962-)，參加國內(nèi)外世界頂尖級營銷大師課程近百場，將世界先進的營銷精華與畜牧行業(yè)的實際相結(jié)合，率先在獸藥行業(yè)提出要與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共贏的戰(zhàn)略思想。聯(lián)系電話:0371-60943618。
收稿日期：2009－04－27 編稿日期：2009－04－28
責編：伊然電話：0311-86108962 QQ:596450522

作者: 繁強中國 時間: 2009-5-13 11:32
好文章,值得一讀:4d:

作者: 獸藥指南 時間: 2009-5-13 15:40
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