畜牧人
標(biāo)題:
懸賞30000征集優(yōu)秀的飼料營銷方案
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作者:
onesky1968
時(shí)間:
2009-6-26 09:44
標(biāo)題:
懸賞30000征集優(yōu)秀的飼料營銷方案
金融危機(jī)，市場疲軟。飼料營銷艱難。為此，本人愿出30000論壇幣征集優(yōu)秀的飼料營銷方案，以求共享。一方面，為飼料行業(yè)著想，另一方面，為新近加入的飼料營銷人，盡快熟悉業(yè)務(wù)墊點(diǎn)基礎(chǔ)。
作者:
曹建新
時(shí)間:
2009-6-26 09:44
我這有個(gè)促銷方案，不為掙錢，只想提供給大家參考討論。請多多賜教！
******畜牧飼料有限公司
2009年夏秋兩季全價(jià)料促銷方案
為了更好地促進(jìn)公司全價(jià)料的推廣，更大的提高市場占有率，更快的得到經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，特作如下方案：
第一部分 人力促銷
1、對(duì)象：主要針對(duì)初次進(jìn)公司全價(jià)料在2噸以上的直銷點(diǎn)，由片區(qū)主管或銷售點(diǎn)向公司技術(shù)宣傳部門提出申請，技術(shù)宣傳部門根據(jù)具體情況及時(shí)安排技術(shù)宣傳員到達(dá)銷售點(diǎn)進(jìn)行促銷工作。
2、技術(shù)宣傳員需做的工作及工作要求：
⑴全部統(tǒng)一著工裝，帶齊宣傳工具及新宣傳充氣模具（豬八戒），逢場天上午必須進(jìn)行場上宣傳，耐心講解并散發(fā)宣傳資料，積極配合銷售點(diǎn)聯(lián)系發(fā)展用戶。
⑵逢場天下午及冷場天必須下鄉(xiāng)，到用戶家中或養(yǎng)殖場做好技術(shù)指導(dǎo)及試點(diǎn)示范工作，并按公司要求做好工作日志及相應(yīng)的記錄。
⑶每一階段工作其間必須做到不低于10戶的重點(diǎn)示范戶，并按要求填好表格、做好記錄。（見附表1）階段工作結(jié)束后及時(shí)交回技術(shù)宣傳部。
⑷做好新用戶的回訪及效果的宣傳工作。效果出來后及時(shí)擴(kuò)大宣傳，對(duì)效果比較突出的用戶，需及時(shí)在銷售門市和新用戶所在片區(qū)突出位置張貼宣傳。（見附表2）
⑸階段工作結(jié)束后（每一站），必須給予階段工作總結(jié),及時(shí)交回技術(shù)宣傳部。（見附表3）
⑹技術(shù)宣傳員出差待遇按******標(biāo)準(zhǔn)。
3、片區(qū)主管需做的工作及要求：
⑴及時(shí)引導(dǎo)銷售點(diǎn)做好全價(jià)料的進(jìn)貨及銷售工作，需要促銷的及時(shí)向技術(shù)宣傳部協(xié)調(diào)促銷安排。
⑵及時(shí)會(huì)同或指導(dǎo)技術(shù)宣傳員和銷售點(diǎn)對(duì)效果比較突出的示范戶做好回訪及宣傳工作。
⑶為公司廣告宣傳攝像采集鏡頭做好前期準(zhǔn)備工作。
⑷做好條件成熟市場現(xiàn)場推廣會(huì)的前期準(zhǔn)備工作。
第二部分 現(xiàn)場推廣會(huì)促銷
A案------小中型
1、 對(duì)象：主要針對(duì)全價(jià)料市場基礎(chǔ)較好的直銷點(diǎn)-----搞過人力促銷且效果比較滿意的市場。
2、 條件
⑴交通條件方便。
⑵有效果比較突出的養(yǎng)殖場或分布較為集中的示范散養(yǎng)戶3戶以上。
⑶銷售點(diǎn)能主動(dòng)積極配合。
⑷條件比較特殊的場鎮(zhèn)。
⑸單次進(jìn)料2噸以上。
3、具體操作流程：
⑴準(zhǔn)備工作：
a、禮品（礦泉水或毛巾）------按實(shí)際參會(huì)人數(shù)，由銷售點(diǎn)計(jì)劃準(zhǔn)備并承擔(dān)。
b、贈(zèng)料-------按實(shí)際計(jì)劃的進(jìn)貨量每噸全價(jià)料由公司贈(zèng)料一件（40公斤）?，F(xiàn)場則按用戶訂料的數(shù)量，每40公斤贈(zèng)料2公斤。（或每噸配企業(yè)文化汗衫25件，每1件飼料配發(fā)1件）-----由企業(yè)承擔(dān)。
c、宣傳資料若干。
⑵發(fā)出通知?，F(xiàn)場推廣會(huì)的前3—4天發(fā)出通知。（可人力廣播、電話、或當(dāng)面等等）
⑶現(xiàn)場會(huì)。本次會(huì)議的目的、意義、產(chǎn)品介紹、重點(diǎn)示范戶的介紹及展示、產(chǎn)品推廣-----訂料（收定金）。
B案 -------中大型（現(xiàn)場會(huì)摸獎(jiǎng)促銷）
1、 對(duì)象：主要針對(duì)全價(jià)料及濃縮料市場基礎(chǔ)較好的直銷點(diǎn)-----搞過人力促銷且效果比較滿意的市場。
2、 條件：
⑴有效果比較突出的養(yǎng)殖場或示范散養(yǎng)戶10戶以上.
⑵銷售員能主動(dòng)積極配合.
⑶僅限于場鎮(zhèn)或部分情況特殊養(yǎng)殖量較大且人口相對(duì)集中的村社。
⑷單次進(jìn)料全價(jià)料4噸以上（可附加濃縮料但最低也不低于4噸）。公司現(xiàn)返100元/噸，直銷點(diǎn)自己出100元/噸合計(jì)800元計(jì)100份獎(jiǎng)?lì)~，每40公斤計(jì)1份獎(jiǎng)?lì)~。
⑸銷售點(diǎn)本人必須在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)的影響力及一定的威望，能正確協(xié)調(diào)處理好在其當(dāng)?shù)亻_展現(xiàn)場會(huì)活動(dòng)與相關(guān)方面的關(guān)系。
3、具體操作流程：
⑴準(zhǔn)備工作：
a、所需道具（以一個(gè)現(xiàn)場會(huì)活動(dòng)組為例）：
①摸獎(jiǎng)箱子一個(gè)（ 最好用鋁鐵皮定做，也可用紙箱自制，大小0.125立方米，上方開口不宜過大，以手剛能放進(jìn)為宜；箱體必須是紅色，四周寫相應(yīng)大小“獎(jiǎng)”字）。
②乒乓球：其中具備“一等獎(jiǎng)”字樣1枚，“二等獎(jiǎng)”字樣2枚，“三等獎(jiǎng)”字樣4枚，“四等獎(jiǎng)”字樣10枚，“紀(jì)念獎(jiǎng)”字樣84--100枚。說明：各獎(jiǎng)項(xiàng)應(yīng)分別打包以方便查驗(yàn)。------4噸貨量的份數(shù)，超出按比例遞增
③獎(jiǎng)票200---300張(樣票附后)。
④促銷活動(dòng)公告1—2張，用于公布活動(dòng)細(xì)則及摸獎(jiǎng)規(guī)則。（附表4）
b、摸獎(jiǎng)規(guī)則：
①以通知活動(dòng)的時(shí)間為準(zhǔn)，過期的獎(jiǎng)票視為無效獎(jiǎng)票。
②獎(jiǎng)票不記名，不掛失，以直銷員簽字為準(zhǔn)。
③抽獎(jiǎng)當(dāng)天憑工作人員登記的姓名及編號(hào)順序參與抽獎(jiǎng)。
④每張獎(jiǎng)票只能抽取一次，不得重復(fù)抽獎(jiǎng)。
⑤解釋權(quán)歸******畜牧飼料有限公司。
⑵獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：（每4噸貨量）
①一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng) 現(xiàn)金 100 元。
②二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng) 現(xiàn)金 50 元。
③三等獎(jiǎng)4名，獎(jiǎng) 現(xiàn)金 20 元。
④四等獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng) 現(xiàn)金 10 元。
⑤紀(jì)念獎(jiǎng)84名，獎(jiǎng) 現(xiàn)金 5 元。
⑶發(fā)出通知
①由銷售點(diǎn)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況預(yù)測銷量，然后先發(fā)出活動(dòng)通知，主要說明現(xiàn)場會(huì)活動(dòng)開展時(shí)間（根據(jù)情況可以開1—2---3次獎(jiǎng)）。
②由技術(shù)宣傳員協(xié)助銷售點(diǎn)先期做好場鎮(zhèn)宣傳及鄉(xiāng)下鋪、訂貨工作，貨沒送到用戶家中的，在訂貨時(shí)要收取一定的定金，同時(shí)按用戶訂購的產(chǎn)品發(fā)給相應(yīng)的獎(jiǎng)票（濃縮料、全價(jià)料40公斤一張;）。
③在現(xiàn)場會(huì)活動(dòng)當(dāng)天摸獎(jiǎng)之前，繼續(xù)做好場上宣傳工作，抓緊時(shí)間訂貨，依照先后順序派專人憑獎(jiǎng)票編號(hào)并登記。開獎(jiǎng)時(shí)間一般定在上午11點(diǎn)左右，也可根據(jù)現(xiàn)場情況特殊制定。
④根據(jù)此次活動(dòng)所銷產(chǎn)品及編號(hào)的數(shù)量，準(zhǔn)備好相應(yīng)數(shù)量的乒乓球，需要注意的是若超過計(jì)劃數(shù)量，可以用先期預(yù)備的“紀(jì)念獎(jiǎng)”湊夠相應(yīng)的數(shù)量。
⑷現(xiàn)場推廣會(huì)
①活動(dòng)開始前，一定要在現(xiàn)場選出2---4位監(jiān)督人員，由他們將寫有獎(jiǎng)項(xiàng)的乒乓球當(dāng)眾放入摸獎(jiǎng)箱內(nèi)，然后由工作人員搖均勻（摸獎(jiǎng)箱前一定要有人維持次序并加以引導(dǎo)）。
②示范戶效果反饋介紹并作重點(diǎn)展示。
③按登記編號(hào)的先后順序進(jìn)行摸獎(jiǎng)，摸獎(jiǎng)過程中，摸到大獎(jiǎng)的用戶，必須現(xiàn)場進(jìn)行采訪，宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品及銷售人員。
④活動(dòng)結(jié)束后，有條件的可以安排 “一”、“二”等獎(jiǎng)的客戶合影留念，為第二、三次開獎(jiǎng)做好準(zhǔn)備。
第三部分 技術(shù)宣傳員的培訓(xùn)（1天）
1、 公司相關(guān)產(chǎn)品的熟悉及使用方法的強(qiáng)調(diào)。（動(dòng)保中心或研發(fā)部）
2、 相關(guān)流程介紹。（方案的學(xué)習(xí)----技術(shù)宣傳部）
3、 操作技巧。（-技術(shù)宣傳部）
4、 討論-----如何更好的開好現(xiàn)場推廣會(huì)。
5、 增強(qiáng)責(zé)任感，提高信心。（銷售部領(lǐng)導(dǎo)）
附:
獎(jiǎng)票樣式
*****畜牧飼料有限公司
獎(jiǎng) 券
活動(dòng)地點(diǎn)： 場鎮(zhèn) 銷售門市
活動(dòng)時(shí)間： 年 月 日 上午 點(diǎn) 一次有效
附表1
*******畜牧飼料料有限公司
產(chǎn)品效果反饋報(bào)告表
養(yǎng)殖戶： 性別： 年齡： 職務(wù)：
地址：
飼喂對(duì)象： 只（頭）數(shù)： 只（頭）平均重： 公斤
飼喂產(chǎn)品： 數(shù)量： 公斤 產(chǎn)品喂量： 斤/天 計(jì)劃飼喂天數(shù)：
飼喂前畜禽情況 總重量： 飼喂后畜禽情況 總重量：
皮毛色澤： 皮毛色澤：
食欲： 食欲：
睡眠： 睡眠：
糞便： 糞便：
預(yù)飼時(shí)間： 年 月 日至 年 月 日 建議3—5天
飼喂時(shí)間： 年 月 日至 年 月 日 實(shí)際飼喂天數(shù)：
飼喂結(jié)果總增重： 公斤 平均只增重： 公斤
50公斤飼料增重： 公斤 平均只日增重： 公斤
飼喂技術(shù)指導(dǎo)員簽字： 時(shí)間： 年 月 日
養(yǎng)殖戶簽字： 聯(lián)系電話：
備 注
填表人： 年 月 日
注：此表由技術(shù)宣傳員階段工作結(jié)束后交回公司技術(shù)宣傳部
附表2
******畜牧飼料有限公司
產(chǎn)品效果反饋公示
養(yǎng)殖戶姓名： 住 址：
飼喂對(duì)象： 數(shù)量 頭（只）
飼喂產(chǎn)品 數(shù)量： 公斤
從 年 月 日至 年 月 日
共增重 公斤
料肉比： ：1
用戶評(píng)價(jià)：
場鎮(zhèn)****飼料銷售門市 聯(lián)系人 電話
附表3 ******畜牧飼料有限公司
技術(shù)宣傳員工作小結(jié)
姓 名 小結(jié)時(shí)間 年 月 日
階段工作起止時(shí)間 年 月 日至 年 月 日
場 鎮(zhèn) 銷售員姓名
主要工作內(nèi)容和工作效 果
存在的問題和不 足
改進(jìn)的辦法和措 施
意見和建 議
主管審閱評(píng)語 評(píng)分
備 注
附表4 ******畜牧飼料有限公司
通 知
尊敬的各位養(yǎng)殖戶：
為了更好的提高大家的養(yǎng)殖技術(shù)水平，讓大家更加了解并正確使用我公司產(chǎn)品，我公司特定于 年 月 日 時(shí)在 場鎮(zhèn)舉行產(chǎn)品介紹及技術(shù)推廣會(huì)，屆時(shí)，將現(xiàn)場舉行有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。誠懇歡迎新老用戶光臨！
附：
1、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
①一等獎(jiǎng) 名，獎(jiǎng) 現(xiàn)金 100 元。
②二等獎(jiǎng) 名，獎(jiǎng) 現(xiàn)金 50 元。
③三等獎(jiǎng) 名，獎(jiǎng) 現(xiàn)金 20 元。
④四等獎(jiǎng) 名，獎(jiǎng) 現(xiàn)金 10 元。
⑤紀(jì)念獎(jiǎng)若干 名，獎(jiǎng) 現(xiàn)金 5 元。
參與就有獎(jiǎng)！有獎(jiǎng)率100%
2、摸獎(jiǎng)規(guī)則：
①以通知活動(dòng)的時(shí)間為準(zhǔn)，過期的獎(jiǎng)票視為無效獎(jiǎng)票。
②獎(jiǎng)票不記名，不掛失，以銷售員簽字為準(zhǔn)。
③抽獎(jiǎng)當(dāng)天憑工作人員登記的姓名及編號(hào)順序參與抽獎(jiǎng)。
④每張獎(jiǎng)票只能抽取一次，不得重復(fù)抽獎(jiǎng)。
⑤解釋權(quán)歸******畜牧飼料有限公司。
******畜牧飼料有限公司 場鎮(zhèn)銷售門市
[ts]曹建新 于 2009-6-27 10:24 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]
呵呵，格式變了，不好意思哈
作者:
yisiyi
時(shí)間:
2009-6-26 09:51
樓主真大方的，大家趕快拿出優(yōu)秀的飼料營銷方案來領(lǐng)獎(jiǎng)哦！
作者:
dongwei
時(shí)間:
2009-6-26 09:54
不同的企業(yè)不同地域不同產(chǎn)品方案肯定不同，細(xì)分一下估計(jì)就好了
作者:
lantianshengwu
時(shí)間:
2009-6-26 10:20
最好的方案就是稱重，比如說你的飼料在好，豬吃了不長也是推銷不出去。
作者:
zhangguangxin
時(shí)間:
2009-6-26 10:25
稱重不是飼料銷售的好手段。也希望有哪位高人出出主意。關(guān)注中。
作者:
317420320
時(shí)間:
2009-6-26 10:49
有現(xiàn)金懸賞沒，現(xiàn)金更好
作者:
luoshijin10000
時(shí)間:
2009-6-26 10:56
樓主真牛如此富有！
作者:
frz0354
時(shí)間:
2009-6-26 11:03
樓主真是大方了啊 。。。。
作者:
爽歪歪
時(shí)間:
2009-6-26 11:08
不知道預(yù)混料的你要不要？
作者:
onesky1968
時(shí)間:
2009-6-26 11:13
希望有完整規(guī)范的的營銷方案登出，信口一說，那也不能算方案。
作者:
雷人獸醫(yī)
時(shí)間:
2009-6-26 11:51
我可以來做，飼料配方調(diào)整，人員培訓(xùn)，市場方案策劃。不過你的1維幣折合多少人民幣?。亢呛呛?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者:
onesky1968
時(shí)間:
2009-6-26 12:07
好像是不能折合人民幣，大概相當(dāng)于日元。
作者:
浙江三鼎蒙脫石
時(shí)間:
2009-6-26 12:16
維幣是什么？？？？？
作者:
huxuan668
時(shí)間:
2009-6-26 12:35
樓主好有錢?。。。。∧切┱搲瘞趴梢詢稉Q成RMB不？
作者:
dlttdzx
時(shí)間:
2009-6-26 12:46
你的不是真金白銀，即使有好的營銷方案也不會(huì)在此共享?。?！
作者:
梅開二度
時(shí)間:
2009-6-26 13:41
我是做銷售的，不知你說的是禽料還是豬料。但我可以總結(jié)一下山東的主要品牌的成功之道。
六和是老虎1：配方領(lǐng)先，什么原料都敢用。2。市場密集開發(fā)。終端拉動(dòng)，服務(wù)營銷。3。資源整合。
中慧是豹子1：善借人力，（不是挖人，是挖團(tuán)隊(duì)）2。不惜一切代價(jià)，快速?zèng)_量，（有量總會(huì)有利潤的，不過要有賠幾百萬的準(zhǔn)備才行）
環(huán)山是駱駝：穩(wěn)扎穩(wěn)打，不邁大步子，是不容易跌倒的，慢慢走也一樣到達(dá)目的地。
韓國品牌；以技術(shù)取勝；（小豬料，小雞料有優(yōu)勢）
地方品牌；立足地方優(yōu)勢。（人和，地熟）
[ts]梅開二度 于 2009-6-26 13:43 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]
簡略評(píng)價(jià)，恕不周祥！
作者:
dlttdzx
時(shí)間:
2009-6-26 13:48
看樣子 像環(huán)山的業(yè)務(wù)員啊
作者:
lx123320445
時(shí)間:
2009-6-26 14:13
這篇文章可以參考參考
肥料企業(yè)區(qū)域市場銷量提升的八種路徑
在為許多知名肥料企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的過程中，常常會(huì)接到肥料企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理們這樣的問題：如何做才能有效提升區(qū)域市場的銷量，達(dá)成公司規(guī)定的銷量目標(biāo)。也曾親眼見到這樣的笑話：經(jīng)銷商請客吃飯，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員小李均在席間，酒過三巡，菜過五味，區(qū)域經(jīng)理頗為感嘆地說，小李啊，今年我不管你怎么干，上頭給你規(guī)定的銷量目標(biāo)你一定得完成，至于你怎么干，我就不管了！作為一個(gè)管理者，對(duì)下屬說出這樣的話來多少有點(diǎn)不負(fù)責(zé)任，筆者認(rèn)為，一個(gè)成功的區(qū)域經(jīng)理不只是將銷量目標(biāo)壓到業(yè)務(wù)員頭上，更應(yīng)該將實(shí)現(xiàn)這些銷量目標(biāo)的方法和路徑告訴自己的下屬，所謂“授人以魚不如授之以漁”?，F(xiàn)代營銷如同戰(zhàn)爭，講究的是前后方的有效協(xié)同和良好配合，沒有后臺(tái)職能部門、生產(chǎn)、物流等的大力支持，沒有直線上級(jí)經(jīng)理有力的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，單靠業(yè)務(wù)員自己在市場實(shí)踐的過程中摸索，拋開效率的因素不談，每個(gè)財(cái)年結(jié)束以后的銷量成績單一般也不會(huì)“好看”！那么，對(duì)于肥料企業(yè)的區(qū)域市場經(jīng)理而言，究竟如何做才能有效地提升區(qū)域市場的銷量呢？在筆者看來，肥料企業(yè)要提升區(qū)域市場的銷量，至少有以下八種路徑：
路徑一：導(dǎo)入新產(chǎn)品
以復(fù)合肥市場為例，既有15－15－15這樣的大路貨，也有一些針對(duì)某些作物的特定產(chǎn)品；既有以控釋、緩釋概念的產(chǎn)品，也有速效概念的產(chǎn)品。事實(shí)上，在市場上我們常?？梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象：比如控釋肥概念剛開始推時(shí)，老百姓普遍認(rèn)為其價(jià)格偏高，很難接受，但隨著越來越多的農(nóng)戶開始使用控釋肥以及由此而帶來的良好的口碑效應(yīng)，控釋肥在一些區(qū)域市場上做的是風(fēng)生水起，在這種情況下，要提升區(qū)域市場的銷量完全可以導(dǎo)入一款也打控釋肥概念的產(chǎn)品，與主要競爭對(duì)手的控釋肥產(chǎn)品做貼身肉搏，主動(dòng)地去爭奪市場，切割競爭對(duì)手的市場份額。在導(dǎo)入新產(chǎn)品的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷量優(yōu)勢的鞏固，確保在產(chǎn)品線和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上形成單品突破、多品聯(lián)動(dòng)、細(xì)分覆蓋的格局，防止競爭對(duì)手用同樣的競爭手段切割我方的市場份額，出現(xiàn)“丟了西瓜，拾了芝麻”的局面出現(xiàn)。
路徑二：開拓新渠道
肥料市場目前的渠道現(xiàn)狀是以夫妻老婆店為代表的傳統(tǒng)型終端比較多，市場占有的比率也比較大，但這種類型的終端往往存在服務(wù)功能比較弱、市場推廣和開發(fā)能力比較差、資金規(guī)模比較小、有效輻射能力不足等問題。而且，目前這些傳統(tǒng)型終端往往不喜歡“把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，而是經(jīng)銷多種品牌，由此所帶來的后果是：對(duì)于單一品牌的忠誠度比較低，可以說“分分鐘都想叛變”，廠家廣告力度不行了、經(jīng)銷商不給贈(zèng)品了等等這樣一些情況可能都會(huì)成為終端不再賣的理由。在這樣的渠道現(xiàn)狀下，肥料企業(yè)如果想提升銷量，除了盤活現(xiàn)有的渠道資源以外，還要從開發(fā)新的渠道方面下功夫，舉一個(gè)業(yè)內(nèi)比較成功的案例，山東的金正大集團(tuán)在開發(fā)郵政物流的三農(nóng)服務(wù)站渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)，很多農(nóng)資行業(yè)的“專業(yè)營銷人士”對(duì)金正大的這種選擇并不看好，結(jié)果金正大通過這種渠道實(shí)現(xiàn)了很大程度的銷量提升。原因何在？筆者認(rèn)為郵政物流屬于一個(gè)封閉型的渠道，由于過去幾十年來的壟斷優(yōu)勢和國家支持，郵政物流在國內(nèi)建立了覆蓋城鄉(xiāng)的郵政網(wǎng)點(diǎn)，尤其是廣袤的四級(jí)農(nóng)村市場，可以說郵政物流的網(wǎng)絡(luò)是非常健全的。另外，每個(gè)農(nóng)村郵政網(wǎng)點(diǎn)投遞員之類的工作人員在農(nóng)村都有自己廣泛的人脈關(guān)系，利用這樣的渠道和人脈關(guān)系分銷肥料，自然會(huì)帶來銷量的增加。
跳出肥料行業(yè)再來看快速消費(fèi)品行業(yè)的一些成功經(jīng)驗(yàn)，眾所周知的著名碳酸飲料可口可樂就在開發(fā)新渠道這一塊做的很到位。比如說，可口可樂會(huì)關(guān)注國家在哪一個(gè)區(qū)域有鐵路工程，一般來說，鐵路工程都是勞動(dòng)密集型的，往往有數(shù)千名及至數(shù)萬名工人在同一個(gè)工地勞動(dòng)?？煽诳蓸吩诹私獾竭@個(gè)信息以后，往往會(huì)在鐵路工人集中居住的地方幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商做一個(gè)零時(shí)售賣點(diǎn)，要知道鐵路施工的很多地方都是“前不著村，后不著店”的地方，可口可樂零售點(diǎn)的出現(xiàn)自然對(duì)鐵路工人帶來了很大的方便，由此而引發(fā)的銷量大幅增加也就不足為奇了。肥料企業(yè)也要這樣，只要我們的農(nóng)民消費(fèi)者――目標(biāo)客戶聚集的地方，都可能延伸出新的渠道，進(jìn)而帶來新增銷量。
路徑三：開發(fā)新區(qū)域
經(jīng)過筆者長期的咨詢和農(nóng)村市場調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，以及在迪智成咨詢研究肥料市場二手資料所得到的成果，可以負(fù)責(zé)任的說，任何一個(gè)市場（哪怕是中部六省這樣一些企業(yè)視為成熟市場的地方）內(nèi)部都存在著空白市場。以山東章丘市場為例，這個(gè)市場共有908個(gè)行政村，筆者曾走訪過該市場一國內(nèi)著名品牌的經(jīng)銷商，他在當(dāng)?shù)卦O(shè)了85個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，照理來說，每10個(gè)村設(shè)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這樣的網(wǎng)絡(luò)布局無疑是合理的。但經(jīng)過調(diào)查以后筆者發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況卻并非如此，在請十戶這樣的一個(gè)村子，步行5分鐘的距離之內(nèi)設(shè)了2家網(wǎng)點(diǎn)，更有甚者，有一個(gè)村子設(shè)了3家網(wǎng)點(diǎn)。而與此相對(duì)應(yīng)的是，在普集鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)只有一個(gè)終端點(diǎn)，存在著大量的空白市場。一邊是終端網(wǎng)點(diǎn)過分密集區(qū)域的亂價(jià)、竄貨和市場秩序混亂，一邊是空白市場的廣泛存在，我認(rèn)為很多肥料企業(yè)都存在這樣的問題，那么現(xiàn)實(shí)的情況下新區(qū)域和新的終端的開發(fā)勢必會(huì)帶來銷量的增加。
路徑四：打擊竄貨
竄貨問題是很多肥料企業(yè)區(qū)域經(jīng)理所面臨的棘手難題，為什么講打擊竄貨是提升銷量的一個(gè)路徑呢，原因主要有以下兩點(diǎn)：
1、每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都有自己的銷售目標(biāo)，別的區(qū)域竄過來的貨往往不能算你的銷量，那么如果能有效防止或解決竄貨問題，等于變相增加市場銷量。
2、竄貨往往會(huì)影響經(jīng)銷商和終端商的積極性，而且竄貨背后的實(shí)質(zhì)是利益關(guān)系，從別的區(qū)域竄過來的貨往往會(huì)價(jià)格更低，這對(duì)市場秩序控制是非常不利的，容易導(dǎo)致市場混亂，也容易使農(nóng)民消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感――為什么同一個(gè)廠家的產(chǎn)品有兩個(gè)價(jià)格、一高一低呢，該不會(huì)是假的吧？類似的種種原因使竄貨往往成為銷量下降的導(dǎo)火索，因此打擊竄貨往往能夠直接提升區(qū)域市場的銷量。
路徑五：價(jià)格控制
以國內(nèi)某著名復(fù)合肥品牌為例，品牌名這里不提了，它在其傳統(tǒng)的利基市場――山東這兩年市場銷量下滑的很厲害，重要原因在于它的價(jià)格控制做的很不好，經(jīng)銷商和終端商無利可圖，商人都是逐利的，沒有利潤的生意誰還會(huì)有興趣呢，銷量的下滑也就在情理之中了。事實(shí)上，目前許多區(qū)域肥料市場的現(xiàn)狀是終端店的農(nóng)民賒銷比較嚴(yán)重，而很多經(jīng)銷商和終端商的相當(dāng)一部分資金是貸款來的，利息從幾厘到一分三不等。在這樣的背景下，試想如果價(jià)格控制做的不好，肥料產(chǎn)品價(jià)格賣穿了，經(jīng)銷商和終端商的利潤空間不足，那么在雙重壓力下，經(jīng)銷商或終端商何以生存？恐怕只有選擇不再經(jīng)銷這款產(chǎn)品這一條路可走了。與此相對(duì)應(yīng)的是，良好的價(jià)格控制有利于穩(wěn)定的銷量提升，對(duì)于區(qū)域市場的垂直增長和絕對(duì)優(yōu)勢的形成是有利的。
路徑六：促銷推廣
促銷推廣是肥料企業(yè)最常用的提升銷量的方式了，通過多樣化的買化肥帶贈(zèng)品的促銷方式，或是通過表演、放電影、農(nóng)化車巡回宣傳等方式來加強(qiáng)推廣力度，可以顯著地提升區(qū)域市場的銷量。當(dāng)然，促銷也不是越大越好、越多越好，這里面一定要有個(gè)度，否則一旦農(nóng)民消費(fèi)者對(duì)促銷形成依賴，想拿掉促銷就難了。
路徑七：經(jīng)銷商和終端第一主推
通過大量的終端實(shí)地調(diào)研與走訪發(fā)現(xiàn)，大約40%－50%以上的農(nóng)戶在購買化肥時(shí)受到終端第一主推的影響，因此對(duì)于肥料企業(yè)及區(qū)域經(jīng)理而言，如何促進(jìn)經(jīng)銷商和終端第一主推就變得非常重要。那么，如何促進(jìn)經(jīng)銷商和終端第一主推呢，筆者認(rèn)為有以下4個(gè)方面必須要做到：
1、確保經(jīng)銷商和終端有合理的利潤空間；
2、提供功能性獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)其進(jìn)行刺激，如專銷獎(jiǎng)和第一主推獎(jiǎng)等；
3、加強(qiáng)服務(wù)和支持，幫助其有效爭奪市場；
4、加強(qiáng)培訓(xùn)，幫助其轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。
路徑八：高空、地面廣告拉動(dòng)
高空廣告拉動(dòng)，肥料企業(yè)可以去學(xué)一下山東知名復(fù)合肥企業(yè)史丹利，它是率先在中央臺(tái)投放廣告的肥料企業(yè)，也是率先找明星來做形象代言人的，除了央視的廣告投放以外，還在省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)和地方電視臺(tái)也投入了大量的廣告，如此之強(qiáng)的廣告力度對(duì)于史丹利品牌知名度的提升很有幫助，也是史丹利這幾年來銷量快速提升的重要原因之一。除了高空的廣告以外，還要有貼近地面的宣傳方式，如POP、店招、墻體廣告等，高空廣告與地面廣告相結(jié)合，將會(huì)構(gòu)建立體型的宣傳渠道，有利于品牌形象的提升，由此所帶來的銷量提升自然也就水到渠成了。
通過上面這八種路徑，并將其落實(shí)到位，相信會(huì)對(duì)區(qū)域市場的肥料銷售帶來比較大的幫助。
作者:
xiaojinren
時(shí)間:
2009-6-26 14:48
我希望看到有人拿出優(yōu)秀的方案來！
作者:
zsp123
時(shí)間:
2009-6-26 15:42
沒有最好只有更好!
作者:
曹建新
時(shí)間:
2009-6-26 17:17
能把優(yōu)秀的方案拿出來的人還不知道在何方。其實(shí)，很多現(xiàn)有的優(yōu)秀企業(yè)的行銷方案還是不錯(cuò)的，關(guān)鍵的是要針對(duì)的產(chǎn)品及市場，現(xiàn)今的的關(guān)鍵，任何企業(yè)都必須根據(jù)實(shí)際情況細(xì)分市場。教條是行不通的！
作者:
mbaun
時(shí)間:
2009-6-26 17:55
看成了RMB30,000.00
[ts]mbaun 于 2009-6-26 17:56 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]
確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
明確細(xì)分市場
環(huán)境分析
......
作者:
袁朗
時(shí)間:
2009-6-26 18:13
托樓主的福,讓大家共同學(xué)習(xí)一下!!!!!!!
作者:
fqm1984
時(shí)間:
2009-6-26 18:31
沒有絕對(duì)的好的方案，
關(guān)鍵是先做事，再想問題，再總結(jié)，接著又做事，這么一個(gè)周期，每一步落實(shí)到位，就會(huì)有好結(jié)果的。
作者:
2008東北人
時(shí)間:
2009-6-26 19:22
把你的想法先說一下和你的困擾講出來才能做應(yīng)對(duì)
作者:
wljy2003
時(shí)間:
2009-6-27 09:40
小沈陽的一句話很有用“為什么哪”？
作者:
dushuqiang
時(shí)間:
2009-6-27 17:17
[i=s] 本帖最后由 dushuqiang 于 2009-6-27 17:20 編輯 [/i]
樓主想要哪個(gè)地區(qū)的市場營銷方案？我這里有華北地區(qū)、湖南地區(qū)、云貴地區(qū)豬料營銷運(yùn)作方案，還有華北地區(qū)肉雞料專項(xiàng)市場調(diào)研與新品上市運(yùn)作方案，另外有湖南、湖北兩地水產(chǎn)料市場營銷運(yùn)作方案。有的是當(dāng)年上交某集團(tuán)老板的作業(yè)，可能有忽悠，但基本真實(shí)，不敢拿自己年薪開玩笑！
這些方案基本上沒有太多的虛東西，主要以干貨為主，數(shù)據(jù)化分析——當(dāng)然有的數(shù)據(jù)還是05-07年的，我不可能再更新了。
寫方案的關(guān)鍵是數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、思路清晰、目標(biāo)明確，適于操作，對(duì)不？我太想要樓主那點(diǎn)銀子了，我一直想在論壇里揮霍一回！
樓主如果有意向，希望單獨(dú)交流，而且禁止上傳到網(wǎng)上！不行拉倒。
作者:
冰冰凌淞0205
時(shí)間:
2009-6-27 21:49
樓主，真是有錢人啊 ！不過在現(xiàn)在的飼料銷售中，我們只能是應(yīng)用大綱，具體的細(xì)節(jié)還要我們自己做，真正的下下功夫，才能了解一個(gè)市場，才能作出更好的適應(yīng)自己的方案！
作者:
wanghy
時(shí)間:
2009-6-27 22:39
送你飼料營銷八字真言：“原則靈活，紀(jì)律嚴(yán)明”。個(gè)中深意，自我領(lǐng)悟。
作者:
劉佳適
時(shí)間:
2009-6-27 23:43
hehe 空手套白狼 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)
作者:
c328zmxbmy
時(shí)間:
2009-6-28 00:53
[size=2]唐人神集團(tuán)“駱駝”牌[color=#c60a00]飼料營銷方案[/color][/size]
[size=2][color=#c60a00][/color][/size]
[size=2][color=#c60a00][/color][/size]
[size=2][color=#c60a00][/color][/size]
[size=2][color=#c60a00][/color][/size]
[size=2][color=#c60a00]可以將后綴名改為doc后打開[/color][/size]
作者:
shunhemuye
時(shí)間:
2009-6-28 08:38
只有更好，哪有最好
作者:
js|tang
時(shí)間:
2009-6-28 09:50
還以為是RMB近來一看是論壇幣嘎嘎，方案四公司第，可是這是不能拿出來第，不然。。。。。。。。。。。。
作者:
onesky1968
時(shí)間:
2009-6-28 14:24
各位網(wǎng)友：謝謝惠顧！
優(yōu)秀方案，必須是規(guī)范的，也必須是可以公開的。否則，就有故弄玄虛之嫌。也希望各位對(duì)所發(fā)方案進(jìn)行評(píng)定、完善。
作者:
kltdzhong
時(shí)間:
2009-6-28 19:15
完整的營銷方案來源于完整的市場調(diào)查和企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況。大體上的操作不外乎各級(jí)人員的薪資水平設(shè)計(jì)，銷售通路的設(shè)計(jì)，隊(duì)伍建設(shè)設(shè)計(jì)方案，目標(biāo)客戶方案，產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)等幾個(gè)方面。
作者:
王海洋
時(shí)間:
2009-6-29 15:02
好像是不
能折合人民幣，大概相當(dāng)于日元。
作者:
lh-108
時(shí)間:
2009-6-29 15:38
有沒有誠意??？你要提供你企業(yè)的主營產(chǎn)品和目標(biāo)市場等基本資料，才能幫你做啊。
作者:
chengxin
時(shí)間:
2009-6-29 17:57
不知道樓主是那里的。面對(duì)是那方面的群體。銷售的方法也不一樣
作者:
onesky1968
時(shí)間:
2009-6-30 06:18
關(guān)于方案的時(shí)效性，實(shí)用性。各位可以不必太在意。只要可以借鑒、參照的東西多，就是優(yōu)秀的。30000論壇幣雖然只給一人，但是，所有的完整方案，本人都會(huì)通過轉(zhuǎn)賬的方式，獎(jiǎng)勵(lì)起碼1000論壇幣。
作者:
畜牧工作者
時(shí)間:
2009-6-30 06:55
關(guān)注中，你主要是做什么料的
作者:
liuyudong777
時(shí)間:
2009-7-2 13:50
兵無常形，水無常勢，最有效的營銷方法，實(shí)際上就是管理好人。能按一個(gè)方向去走
作者:
伙伴天下
時(shí)間:
2009-7-4 05:43
做做終端吧！
作者:
fzc19860920
時(shí)間:
2009-7-6 16:42
知道福建華港嗎，她們就做的很好~你可以借鑒下~
作者:
zouyufar
時(shí)間:
2009-7-7 15:46
建立基礎(chǔ)養(yǎng)殖場，采取股份制的形式半賣半入股實(shí)行漸進(jìn)的銷售模式逐步擴(kuò)大銷售量.
作者:
marsyao
時(shí)間:
2009-7-7 18:56
什么是最優(yōu)秀？有還會(huì)公布出來嘛，能公布的肯定不是最優(yōu)秀的。
作者:
馮小銀
時(shí)間:
2009-7-9 15:02
看你在那個(gè)地方養(yǎng)殖。
作者:
豬市論壇
時(shí)間:
2009-7-9 15:10
走高質(zhì)量系統(tǒng)話綜合整合資源流程實(shí)現(xiàn)績效管理
作者:
馮小銀
時(shí)間:
2009-7-9 18:23
這篇文章可以參考參考
肥料企業(yè)區(qū)域市場銷量提升的八種路徑
在為許多知名肥料企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的過程中，常常會(huì)接到肥料企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理們這樣的問題：如何做才能有效提升區(qū)域市場的銷量，達(dá)成公司規(guī)定的銷量目標(biāo)。也曾親眼見到這樣的笑話：經(jīng)銷商請客吃飯，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員小李均在席間，酒過三巡，菜過五味，區(qū)域經(jīng)理頗為感嘆地說，小李啊，今年我不管你怎么干，上頭給你規(guī)定的銷量目標(biāo)你一定得完成，至于你怎么干，我就不管了！作為一個(gè)管理者，對(duì)下屬說出這樣的話來多少有點(diǎn)不負(fù)責(zé)任，筆者認(rèn)為，一個(gè)成功的區(qū)域經(jīng)理不只是將銷量目標(biāo)壓到業(yè)務(wù)員頭上，更應(yīng)該將實(shí)現(xiàn)這些銷量目標(biāo)的方法和路徑告訴自己的下屬，所謂“授人以魚不如授之以漁”。現(xiàn)代營銷如同戰(zhàn)爭，講究的是前后方的有效協(xié)同和良好配合，沒有后臺(tái)職能部門、生產(chǎn)、物流等的大力支持，沒有直線上級(jí)經(jīng)理有力的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，單靠業(yè)務(wù)員自己在市場實(shí)踐的過程中摸索，拋開效率的因素不談，每個(gè)財(cái)年結(jié)束以后的銷量成績單一般也不會(huì)“好看”！那么，對(duì)于肥料企業(yè)的區(qū)域市場經(jīng)理而言，究竟如何做才能有效地提升區(qū)域市場的銷量呢？在筆者看來，肥料企業(yè)要提升區(qū)域市場的銷量，至少有以下八種路徑：
路徑一：導(dǎo)入新產(chǎn)品
以復(fù)合肥市場為例，既有15－15－15這樣的大路貨，也有一些針對(duì)某些作物的特定產(chǎn)品；既有以控釋、緩釋概念的產(chǎn)品，也有速效概念的產(chǎn)品。事實(shí)上，在市場上我們常?？梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象：比如控釋肥概念剛開始推時(shí)，老百姓普遍認(rèn)為其價(jià)格偏高，很難接受，但隨著越來越多的農(nóng)戶開始使用控釋肥以及由此而帶來的良好的口碑效應(yīng)，控釋肥在一些區(qū)域市場上做的是風(fēng)生水起，在這種情況下，要提升區(qū)域市場的銷量完全可以導(dǎo)入一款也打控釋肥概念的產(chǎn)品，與主要競爭對(duì)手的控釋肥產(chǎn)品做貼身肉搏，主動(dòng)地去爭奪市場，切割競爭對(duì)手的市場份額。在導(dǎo)入新產(chǎn)品的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷量優(yōu)勢的鞏固，確保在產(chǎn)品線和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上形成單品突破、多品聯(lián)動(dòng)、細(xì)分覆蓋的格局，防止競爭對(duì)手用同樣的競爭手段切割我方的市場份額，出現(xiàn)“丟了西瓜，拾了芝麻”的局面出現(xiàn)。
路徑二：開拓新渠道
肥料市場目前的渠道現(xiàn)狀是以夫妻老婆店為代表的傳統(tǒng)型終端比較多，市場占有的比率也比較大，但這種類型的終端往往存在服務(wù)功能比較弱、市場推廣和開發(fā)能力比較差、資金規(guī)模比較小、有效輻射能力不足等問題。而且，目前這些傳統(tǒng)型終端往往不喜歡“把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，而是經(jīng)銷多種品牌，由此所帶來的后果是：對(duì)于單一品牌的忠誠度比較低，可以說“分分鐘都想叛變”，廠家廣告力度不行了、經(jīng)銷商不給贈(zèng)品了等等這樣一些情況可能都會(huì)成為終端不再賣的理由。在這樣的渠道現(xiàn)狀下，肥料企業(yè)如果想提升銷量，除了盤活現(xiàn)有的渠道資源以外，還要從開發(fā)新的渠道方面下功夫，舉一個(gè)業(yè)內(nèi)比較成功的案例，山東的金正大集團(tuán)在開發(fā)郵政物流的三農(nóng)服務(wù)站渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)，很多農(nóng)資行業(yè)的“專業(yè)營銷人士”對(duì)金正大的這種選擇并不看好，結(jié)果金正大通過這種渠道實(shí)現(xiàn)了很大程度的銷量提升。原因何在？筆者認(rèn)為郵政物流屬于一個(gè)封閉型的渠道，由于過去幾十年來的壟斷優(yōu)勢和國家支持，郵政物流在國內(nèi)建立了覆蓋城鄉(xiāng)的郵政網(wǎng)點(diǎn)，尤其是廣袤的四級(jí)農(nóng)村市場，可以說郵政物流的網(wǎng)絡(luò)是非常健全的。另外，每個(gè)農(nóng)村郵政網(wǎng)點(diǎn)投遞員之類的工作人員在農(nóng)村都有自己廣泛的人脈關(guān)系，利用這樣的渠道和人脈關(guān)系分銷肥料，自然會(huì)帶來銷量的增加。
跳出肥料行業(yè)再來看快速消費(fèi)品行業(yè)的一些成功經(jīng)驗(yàn)，眾所周知的著名碳酸飲料可口可樂就在開發(fā)新渠道這一塊做的很到位。比如說，可口可樂會(huì)關(guān)注國家在哪一個(gè)區(qū)域有鐵路工程，一般來說，鐵路工程都是勞動(dòng)密集型的，往往有數(shù)千名及至數(shù)萬名工人在同一個(gè)工地勞動(dòng)?？煽诳蓸吩诹私獾竭@個(gè)信息以后，往往會(huì)在鐵路工人集中居住的地方幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商做一個(gè)零時(shí)售賣點(diǎn)，要知道鐵路施工的很多地方都是“前不著村，后不著店”的地方，可口可樂零售點(diǎn)的出現(xiàn)自然對(duì)鐵路工人帶來了很大的方便，由此而引發(fā)的銷量大幅增加也就不足為奇了。肥料企業(yè)也要這樣，只要我們的農(nóng)民消費(fèi)者――目標(biāo)客戶聚集的地方，都可能延伸出新的渠道，進(jìn)而帶來新增銷量。
路徑三：開發(fā)新區(qū)域
經(jīng)過筆者長期的咨詢和農(nóng)村市場調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，以及在迪智成咨詢研究肥料市場二手資料所得到的成果，可以負(fù)責(zé)任的說，任何一個(gè)市場（哪怕是中部六省這樣一些企業(yè)視為成熟市場的地方）內(nèi)部都存在著空白市場。以山東章丘市場為例，這個(gè)市場共有908個(gè)行政村，筆者曾走訪過該市場一國內(nèi)著名品牌的經(jīng)銷商，他在當(dāng)?shù)卦O(shè)了85個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，照理來說，每10個(gè)村設(shè)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這樣的網(wǎng)絡(luò)布局無疑是合理的。但經(jīng)過調(diào)查以后筆者發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況卻并非如此，在請十戶這樣的一個(gè)村子，步行5分鐘的距離之內(nèi)設(shè)了2家網(wǎng)點(diǎn)，更有甚者，有一個(gè)村子設(shè)了3家網(wǎng)點(diǎn)。而與此相對(duì)應(yīng)的是，在普集鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)只有一個(gè)終端點(diǎn)，存在著大量的空白市場。一邊是終端網(wǎng)點(diǎn)過分密集區(qū)域的亂價(jià)、竄貨和市場秩序混亂，一邊是空白市場的廣泛存在，我認(rèn)為很多肥料企業(yè)都存在這樣的問題，那么現(xiàn)實(shí)的情況下新區(qū)域和新的終端的開發(fā)勢必會(huì)帶來銷量的增加。
路徑四：打擊竄貨
竄貨問題是很多肥料企業(yè)區(qū)域經(jīng)理所面臨的棘手難題，為什么講打擊竄貨是提升銷量的一個(gè)路徑呢，原因主要有以下兩點(diǎn)：
1、每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都有自己的銷售目標(biāo)，別的區(qū)域竄過來的貨往往不能算你的銷量，那么如果能有效防止或解決竄貨問題，等于變相增加市場銷量。
2、竄貨往往會(huì)影響經(jīng)銷商和終端商的積極性，而且竄貨背后的實(shí)質(zhì)是利益關(guān)系，從別的區(qū)域竄過來的貨往往會(huì)價(jià)格更低，這對(duì)市場秩序控制是非常不利的，容易導(dǎo)致市場混亂，也容易使農(nóng)民消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感――為什么同一個(gè)廠家的產(chǎn)品有兩個(gè)價(jià)格、一高一低呢，該不會(huì)是假的吧？類似的種種原因使竄貨往往成為銷量下降的導(dǎo)火索，因此打擊竄貨往往能夠直接提升區(qū)域市場的銷量。
路徑五：價(jià)格控制
以國內(nèi)某著名復(fù)合肥品牌為例，品牌名這里不提了，它在其傳統(tǒng)的利基市場――山東這兩年市場銷量下滑的很厲害，重要原因在于它的價(jià)格控制做的很不好，經(jīng)銷商和終端商無利可圖，商人都是逐利的，沒有利潤的生意誰還會(huì)有興趣呢，銷量的下滑也就在情理之中了。事實(shí)上，目前許多區(qū)域肥料市場的現(xiàn)狀是終端店的農(nóng)民賒銷比較嚴(yán)重，而很多經(jīng)銷商和終端商的相當(dāng)一部分資金是貸款來的，利息從幾厘到一分三不等。在這樣的背景下，試想如果價(jià)格控制做的不好，肥料產(chǎn)品價(jià)格賣穿了，經(jīng)銷商和終端商的利潤空間不足，那么在雙重壓力下，經(jīng)銷商或終端商何以生存？恐怕只有選擇不再經(jīng)銷這款產(chǎn)品這一條路可走了。與此相對(duì)應(yīng)的是，良好的價(jià)格控制有利于穩(wěn)定的銷量提升，對(duì)于區(qū)域市場的垂直增長和絕對(duì)優(yōu)勢的形成是有利的。
路徑六：促銷推廣
促銷推廣是肥料企業(yè)最常用的提升銷量的方式了，通過多樣化的買化肥帶贈(zèng)品的促銷方式，或是通過表演、放電影、農(nóng)化車巡回宣傳等方式來加強(qiáng)推廣力度，可以顯著地提升區(qū)域市場的銷量。當(dāng)然，促銷也不是越大越好、越多越好，這里面一定要有個(gè)度，否則一旦農(nóng)民消費(fèi)者對(duì)促銷形成依賴，想拿掉促銷就難了。
路徑七：經(jīng)銷商和終端第一主推
通過大量的終端實(shí)地調(diào)研與走訪發(fā)現(xiàn)，大約40%－50%以上的農(nóng)戶在購買化肥時(shí)受到終端第一主推的影響，因此對(duì)于肥料企業(yè)及區(qū)域經(jīng)理而言，如何促進(jìn)經(jīng)銷商和終端第一主推就變得非常重要。那么，如何促進(jìn)經(jīng)銷商和終端第一主推呢，筆者認(rèn)為有以下4個(gè)方面必須要做到：
1、確保經(jīng)銷商和終端有合理的利潤空間；
2、提供功能性獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)其進(jìn)行刺激，如專銷獎(jiǎng)和第一主推獎(jiǎng)等；
3、加強(qiáng)服務(wù)和支持，幫助其有效爭奪市場；
4、加強(qiáng)培訓(xùn)，幫助其轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。
路徑八：高空、地面廣告拉動(dòng)
高空廣告拉動(dòng)，肥料企業(yè)可以去學(xué)一下山東知名復(fù)合肥企業(yè)史丹利，它是率先在中央臺(tái)投放廣告的肥料企業(yè)，也是率先找明星來做形象代言人的，除了央視的廣告投放以外，還在省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)和地方電視臺(tái)也投入了大量的廣告，如此之強(qiáng)的廣告力度對(duì)于史丹利品牌知名度的提升很有幫助，也是史丹利這幾年來銷量快速提升的重要原因之一。除了高空的廣告以外，還要有貼近地面的宣傳方式，如POP、店招、墻體廣告等，高空廣告與地面廣告相結(jié)合，將會(huì)構(gòu)建立體型的宣傳渠道，有利于品牌形象的提升，由此所帶來的銷量提升自然也就水到渠成了。
通過上面這八種路徑，并將其落實(shí)到 位，相信會(huì)對(duì)區(qū)域市場的肥料銷售帶來比較大的幫助。
作者:
馮小銀
時(shí)間:
2009-7-9 18:29
這篇文章可以參考參考
肥料企業(yè)區(qū)域市場銷量提升的八種路徑
在為許多知名肥料企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的過程中，常常會(huì)接到肥料企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理們這樣的問題：如何做才能有效提升區(qū)域市場的銷量，達(dá)成公司規(guī)定的銷量目標(biāo)。也曾親眼見到這樣的笑話：經(jīng)銷商請客吃飯，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員小李均在席間，酒過三巡，菜過五味，區(qū)域經(jīng)理頗為感嘆地說，小李啊，今年我不管你怎么干，上頭給你規(guī)定的銷量目標(biāo)你一定得完成，至于你怎么干，我就不管了！作為一個(gè)管理者，對(duì)下屬說出這樣的話來多少有點(diǎn)不負(fù)責(zé)任，筆者認(rèn)為，一個(gè)成功的區(qū)域經(jīng)理不只是將銷量目標(biāo)壓到業(yè)務(wù)員頭上，更應(yīng)該將實(shí)現(xiàn)這些銷量目標(biāo)的方法和路徑告訴自己的下屬，所謂“授人以魚不如授之以漁”?，F(xiàn)代營銷如同戰(zhàn)爭，講究的是前后方的有效協(xié)同和良好配合，沒有后臺(tái)職能部門、生產(chǎn)、物流等的大力支持，沒有直線上級(jí)經(jīng)理有力的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，單靠業(yè)務(wù)員自己在市場實(shí)踐的過程中摸索，拋開效率的因素不談，每個(gè)財(cái)年結(jié)束以后的銷量成績單一般也不會(huì)“好看”！那么，對(duì)于肥料企業(yè)的區(qū)域市場經(jīng)理而言，究竟如何做才能有效地提升區(qū)域市場的銷量呢？在筆者看來，肥料企業(yè)要提升區(qū)域市場的銷量，至少有以下八種路徑：
路徑一：導(dǎo)入新產(chǎn)品
以復(fù)合肥市場為例，既有15－15－15這樣的大路貨，也有一些針對(duì)某些作物的特定產(chǎn)品；既有以控釋、緩釋概念的產(chǎn)品，也有速效概念的產(chǎn)品。事實(shí)上，在市場上我們常?？梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象：比如控釋肥概念剛開始推時(shí)，老百姓普遍認(rèn)為其價(jià)格偏高，很難接受，但隨著越來越多的農(nóng)戶開始使用控釋肥以及由此而帶來的良好的口碑效應(yīng)，控釋肥在一些區(qū)域市場上做的是風(fēng)生水起，在這種情況下，要提升區(qū)域市場的銷量完全可以導(dǎo)入一款也打控釋肥概念的產(chǎn)品，與主要競爭對(duì)手的控釋肥產(chǎn)品做貼身肉搏，主動(dòng)地去爭奪市場，切割競爭對(duì)手的市場份額。在導(dǎo)入新產(chǎn)品的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷量優(yōu)勢的鞏固，確保在產(chǎn)品線和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上形成單品突破、多品聯(lián)動(dòng)、細(xì)分覆蓋的格局，防止競爭對(duì)手用同樣的競爭手段切割我方的市場份額，出現(xiàn)“丟了西瓜，拾了芝麻”的局面出現(xiàn)。
路徑二：開拓新渠道
肥料市場目前的渠道現(xiàn)狀是以夫妻老婆店為代表的傳統(tǒng)型終端比較多，市場占有的比率也比較大，但這種類型的終端往往存在服務(wù)功能比較弱、市場推廣和開發(fā)能力比較差、資金規(guī)模比較小、有效輻射能力不足等問題。而且，目前這些傳統(tǒng)型終端往往不喜歡“把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，而是經(jīng)銷多種品牌，由此所帶來的后果是：對(duì)于單一品牌的忠誠度比較低，可以說“分分鐘都想叛變”，廠家廣告力度不行了、經(jīng)銷商不給贈(zèng)品了等等這樣一些情況可能都會(huì)成為終端不再賣的理由。在這樣的渠道現(xiàn)狀下，肥料企業(yè)如果想提升銷量，除了盤活現(xiàn)有的渠道資源以外，還要從開發(fā)新的渠道方面下功夫，舉一個(gè)業(yè)內(nèi)比較成功的案例，山東的金正大集團(tuán)在開發(fā)郵政物流的三農(nóng)服務(wù)站渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)，很多農(nóng)資行業(yè)的“專業(yè)營銷人士”對(duì)金正大的這種選擇并不看好，結(jié)果金正大通過這種渠道實(shí)現(xiàn)了很大程度的銷量提升。原因何在？筆者認(rèn)為郵政物流屬于一個(gè)封閉型的渠道，由于過去幾十年來的壟斷優(yōu)勢和國家支持，郵政物流在國內(nèi)建立了覆蓋城鄉(xiāng)的郵政網(wǎng)點(diǎn)，尤其是廣袤的四級(jí)農(nóng)村市場，可以說郵政物流的網(wǎng)絡(luò)是非常健全的。另外，每個(gè)農(nóng)村郵政網(wǎng)點(diǎn)投遞員之類的工作人員在農(nóng)村都有自己廣泛的人脈關(guān)系，利用這樣的渠道和人脈關(guān)系分銷肥料，自然會(huì)帶來銷量的增加。
跳出肥料行業(yè)再來看快速消費(fèi)品行業(yè)的一些成功經(jīng)驗(yàn)，眾所周知的著名碳酸飲料可口可樂就在開發(fā)新渠道這一塊做的很到位。比如說，可口可樂會(huì)關(guān)注國家在哪一個(gè)區(qū)域有鐵路工程，一般來說，鐵路工程都是勞動(dòng)密集型的，往往有數(shù)千名及至數(shù)萬名工人在同一個(gè)工地勞動(dòng)?？煽诳蓸吩诹私獾竭@個(gè)信息以后，往往會(huì)在鐵路工人集中居住的地方幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商做一個(gè)零時(shí)售賣點(diǎn)，要知道鐵路施工的很多地方都是“前不著村，后不著店”的地方，可口可樂零售點(diǎn)的出現(xiàn)自然對(duì)鐵路工人帶來了很大的方便，由此而引發(fā)的銷量大幅增加也就不足為奇了。肥料企業(yè)也要這樣，只要我們的農(nóng)民消費(fèi)者――目標(biāo)客戶聚集的地方，都可能延伸出新的渠道，進(jìn)而帶來新增銷量。
路徑三：開發(fā)新區(qū)域
經(jīng)過筆者長期的咨詢和農(nóng)村市場調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，以及在迪智成咨詢研究肥料市場二手資料所得到的成果，可以負(fù)責(zé)任的說，任何一個(gè)市場（哪怕是中部六省這樣一些企業(yè)視為成熟市場的地方）內(nèi)部都存在著空白市場。以山東章丘市場為例，這個(gè)市場共有908個(gè)行政村，筆者曾走訪過該市場一國內(nèi)著名品牌的經(jīng)銷商，他在當(dāng)?shù)卦O(shè)了85個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，照理來說，每10個(gè)村設(shè)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這樣的網(wǎng)絡(luò)布局無疑是合理的。但經(jīng)過調(diào)查以后筆者發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況卻并非如此，在請十戶這樣的一個(gè)村子，步行5分鐘的距離之內(nèi)設(shè)了2家網(wǎng)點(diǎn)，更有甚者，有一個(gè)村子設(shè)了3家網(wǎng)點(diǎn)。而與此相對(duì)應(yīng)的是，在普集鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)只有一個(gè)終端點(diǎn)，存在著大量的空白市場。一邊是終端網(wǎng)點(diǎn)過分密集區(qū)域的亂價(jià)、竄貨和市場秩序混亂，一邊是空白市場的廣泛存在，我認(rèn)為很多肥料企業(yè)都存在這樣的問題，那么現(xiàn)實(shí)的情況下新區(qū)域和新的終端的開發(fā)勢必會(huì)帶來銷量的增加。
路徑四：打擊竄貨
竄貨問題是很多肥料企業(yè)區(qū)域經(jīng)理所面臨的棘手難題，為什么講打擊竄貨是提升銷量的一個(gè)路徑呢，原因主要有以下兩點(diǎn)：
1、每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都有自己的銷售目標(biāo)，別的區(qū)域竄過來的貨往往不能算你的銷量，那么如果能有效防止或解決竄貨問題，等于變相增加市場銷量。
2、竄貨往往會(huì)影響經(jīng)銷商和終端商的積極性，而且竄貨背后的實(shí)質(zhì)是利益關(guān)系，從別的區(qū)域竄過來的貨往往會(huì)價(jià)格更低，這對(duì)市場秩序控制是非常不利的，容易導(dǎo)致市場混亂，也容易使農(nóng)民消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感――為什么同一個(gè)廠家的產(chǎn)品有兩個(gè)價(jià)格、一高一低呢，該不會(huì)是假的吧？類似的種種原因使竄貨往往成為銷量下降的導(dǎo)火索，因此打擊竄貨往往能夠直接提升區(qū)域市場的銷量。
路徑五：價(jià)格控制
以國內(nèi)某著名復(fù)合肥品牌為例，品牌名這里不提了，它在其傳統(tǒng)的利基市場――山東這兩年市場銷量下滑的很厲害，重要原因在于它的價(jià)格控制做的很不好，經(jīng)銷商和終端商無利可圖，商人都是逐利的，沒有利潤的生意誰還會(huì)有興趣呢，銷量的下滑也就在情理之中了。事實(shí)上，目前許多區(qū)域肥料市場的現(xiàn)狀是終端店的農(nóng)民賒銷比較嚴(yán)重，而很多經(jīng)銷商和終端商的相當(dāng)一部分資金是貸款來的，利息從幾厘到一分三不等。在這樣的背景下，試想如果價(jià)格控制做的不好，肥料產(chǎn)品價(jià)格賣穿了，經(jīng)銷商和終端商的利潤空間不足，那么在雙重壓力下，經(jīng)銷商或終端商何以生存？恐怕只有選擇不再經(jīng)銷這款產(chǎn)品這一條路可走了。與此相對(duì)應(yīng)的是，良好的價(jià)格控制有利于穩(wěn)定的銷量提升，對(duì)于區(qū)域市場的垂直增長和絕對(duì)優(yōu)勢的形成是有利的。
路徑六：促銷推廣
促銷推廣是肥料企業(yè)最常用的提升銷量的方式了，通過多樣化的買化肥帶贈(zèng)品的促銷方式，或是通過表演、放電影、農(nóng)化車巡回宣傳等方式來加強(qiáng)推廣力度，可以顯著地提升區(qū)域市場的銷量。當(dāng)然，促銷也不是越大越好、越多越好，這里面一定要有個(gè)度，否則一旦農(nóng)民消費(fèi)者對(duì)促銷形成依賴，想拿掉促銷就難了。
路徑七：經(jīng)銷商和終端第一主推
通過大量的終端實(shí)地調(diào)研與走訪發(fā)現(xiàn)，大約40%－50%以上的農(nóng)戶在購買化肥時(shí)受到終端第一主推的影響，因此對(duì)于肥料企業(yè)及區(qū)域經(jīng)理而言，如何促進(jìn)經(jīng)銷商和終端第一主推就變得非常重要。那么，如何促進(jìn)經(jīng)銷商和終端第一主推呢，筆者認(rèn)為有以下4個(gè)方面必須要做到：
1、確保經(jīng)銷商和終端有合理的利潤空間；
2、提供功能性獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)其進(jìn)行刺激，如專銷獎(jiǎng)和第一主推獎(jiǎng)等；
3、加強(qiáng)服務(wù)和支持，幫助其有效爭奪市場；
4、加強(qiáng)培訓(xùn)，幫助其轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。
路徑八：高空、地面廣告拉動(dòng)
高空廣告拉動(dòng)，肥料企業(yè)可以去學(xué)一下山東知名復(fù)合肥企業(yè)史丹利，它是率先在中央臺(tái)投放廣告的肥料企業(yè)，也是率先找明星來做形象代言人的，除了央視的廣告投放以外，還在省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)和地方電視臺(tái)也投入了大量的廣告，如此之強(qiáng)的廣告力度對(duì)于史丹利品牌知名度的提升很有幫助，也是史丹利這幾年來銷量快速提升的重要原因之一。除了高空的廣告以外，還要有貼近地面的宣傳方式，如POP、店招、墻體廣告等，高空廣告與地面廣告相結(jié)合，將會(huì)構(gòu)建立體型的宣傳渠道，有利于品牌形象的提升，由此所帶來的銷量提升自然也就水到渠成了。
通過上面這八種路徑，并將其落實(shí)到位，相信會(huì)對(duì)區(qū)域市場的肥料銷售帶來比較大的幫助。
能把優(yōu)秀的方案拿出來的人還不知道在何方。其實(shí)，很多現(xiàn)有的優(yōu)秀企業(yè)的行銷方案還是不錯(cuò)的，關(guān)鍵的是要針對(duì)的產(chǎn)品及市場，現(xiàn)今的的關(guān)鍵，任何企業(yè)都必須根據(jù)實(shí)際情況細(xì)分市場。教條是行不通的！
作者:
gzbjzwh
時(shí)間:
2009-7-9 22:29
你的產(chǎn)品,目標(biāo),銷售地區(qū)... ...?
作者:
胡海波
時(shí)間:
2009-7-9 22:37
全體員工分工科學(xué)，都踏踏實(shí)實(shí)的做事，實(shí)實(shí)在在的做產(chǎn)品，一切都o(jì)k，忽悠的年代過咯?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者:
黃胖子
時(shí)間:
2009-7-10 21:57
你應(yīng)分下類，你說得有點(diǎn)籠統(tǒng)，最好按品種來來說，如是豬，禽，還是水產(chǎn)方面，現(xiàn)在做飼料要做分線好做點(diǎn)．
作者:
drj
時(shí)間:
2009-7-10 22:11
要是人民幣的話今晚我就加班寫出來了?，F(xiàn)在沒有動(dòng)力。O(∩_∩)O哈哈~
作者:
yinqt
時(shí)間:
2009-7-10 22:11
《實(shí)效飼料營銷方》下載地址：[url]http://ffers.com.cn/plugin.php?identifier=download&module=download&acti=softview&softid=22550[/url]
[ts]yinqt 于 2009-7-10 22:12 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]
方案特點(diǎn)：系統(tǒng) 全面 實(shí)用 高效
作者:
謀易
時(shí)間:
2009-7-10 22:18
[quote][size=2][color=#ff00]引用自onesky1968 發(fā)表于 2009-6-26 09:44[/color]的內(nèi)容 [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1103804&ptid=247793]http://ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
金融危機(jī)，市場疲軟。飼料營銷艱難。為此，本人愿出30000論壇幣征集優(yōu)秀的飼料營銷方案，以求共享。一方面，為飼料行業(yè)著想，另一方面，為新近加入的飼料營銷人，盡快熟悉業(yè)務(wù)墊點(diǎn)基礎(chǔ)。
[/quote]
我很奇怪，你從哪里搞到這么多論壇幣？。。。。。。。。。
作者:
onesky1968
時(shí)間:
2009-7-11 20:31
[i=s] 本帖最后由 onesky1968 于 2009-7-11 20:34 編輯 [/i]
[quote][size=2][color=#ff00]引用自謀易 發(fā)表于 2009-7-10 22:18[/color]的內(nèi)容 [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1127652&ptid=247793]http://ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
我很奇怪，你從哪里搞到這么多論壇幣？。。。。。。。。。
[/quote]你三百篇文章能賺那么多嗎？不告訴別人嗎？關(guān)鍵我不用論壇幣，我也不想把論壇攪黃，你的用心何在？
[ts]onesky1968 于 2009-7-11 20:32 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]
[quote][size=2][color=#ff00]引用自胡海波 發(fā)表于 2009-7-9 22:37[/color]的內(nèi)容 [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1126158&ptid=247793]http://ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
全體員工分工科學(xué)，都踏踏實(shí)實(shí)的做事，實(shí)實(shí)在在的做產(chǎn)品，一切都o(jì)k，忽悠的年代過咯??！
[/quote]不要先入為主。
[ts]onesky1968 于 2009-7-11 20:35 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]
[quote][size=2][color=#ff00]引用自黃胖子 發(fā)表于 2009-7-10 21:57[/color]的內(nèi)容 [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1127621&ptid=247793]http://ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
你應(yīng)分下類，你說得有點(diǎn)籠統(tǒng)，最好按品種來來說，如是豬，禽，還是水產(chǎn)方面，現(xiàn)在做飼料要做分線好做點(diǎn)．
[/quote]我是想為飼料業(yè)，不一定特指
作者:
謀易
時(shí)間:
2009-7-11 21:20
你的回答我還是沒搞明白。。。。。。
作者:
onesky1968
時(shí)間:
2009-7-12 20:01
[i=s] 本帖最后由 onesky1968 于 2009-7-12 20:04 編輯 [/i]
謀易 先生，你又不缺幣子，我也不想讓你明白。論壇是大家的，更應(yīng)該為畜牧人網(wǎng)站著想，我更希望畜牧人能夠良性發(fā)展。
作者:
chengxin
時(shí)間:
2009-7-13 10:21
我覺得銷售最重要的還是知名度。性價(jià)比。誠信度。和售后回訪。做到溫暖人心。呵呵過去的經(jīng)銷商或是客戶都已經(jīng)被騙怕了。:sazi:
作者:
zhaom123
時(shí)間:
2009-7-13 14:49
沒有放四海而皆準(zhǔn)的營銷方案，只有適合于自己企業(yè)定位的是最好的，在實(shí)踐中探索總結(jié)會(huì)更好
作者:
327216256
時(shí)間:
2009-7-14 03:24
趕快拿出優(yōu)秀的飼料營銷方案來領(lǐng)獎(jiǎng)哦
[ts]327216256 于 2009-7-14 03:24 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]
你要做啥用??？
哪方面的
作者:
曹建新
時(shí)間:
2009-7-15 15:14
呵呵，無意之間就掙了30000，謝謝樓主！還敬請大家多多指教！
作者:
嘉康牧業(yè)
時(shí)間:
2009-7-29 18:29
首先感謝樓主曾經(jīng)對(duì)我的獎(jiǎng)勵(lì)
其次感謝樓主發(fā)出這個(gè)帖子 希望大家多交流 探討 學(xué)習(xí)
在這里簡單的說幾句 算不得什么方案
A行業(yè)現(xiàn)狀分析：現(xiàn)在各行業(yè)同質(zhì)化越來越明顯--飼料行業(yè)也不例外，而且進(jìn)入到了新一輪的競爭當(dāng)中。我個(gè)人覺得目前行業(yè)的競爭已經(jīng)進(jìn)入了超競爭狀態(tài)--為什么這么說呢------通過本人對(duì)行業(yè)的了解，個(gè)人覺得現(xiàn)在的競爭速度加快，客戶和用戶的流失率過高-導(dǎo)致企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用都提高，但效益卻減少了。影響成敗的要素越來越多，也就是說進(jìn)入了淘汰的階段。
個(gè)人想法：要 以真誠鑄就品牌 用良心制造好料
B要有“模式”的創(chuàng)新 而不是單純的推出新產(chǎn)品及新的渠道開發(fā)
另外重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持不斷的新的模式創(chuàng)新，我想說的就是要提高企業(yè)的綜合競爭力
C產(chǎn)品定位及模式定位很關(guān)鍵，我個(gè)人經(jīng)常提到 天時(shí)地利人和這句話 別人在某個(gè)市場用某種運(yùn)作方式成功了，其他企業(yè)盡量不要模仿，試想一下
假設(shè)：天時(shí)----如果那個(gè)做的成功的企業(yè)再早點(diǎn)進(jìn)入市場或晚點(diǎn)進(jìn)入市場現(xiàn)在是什么樣，
地利：或者說行情不是這樣 行情低谷市場養(yǎng)殖量下降 養(yǎng)戶積極性不高 現(xiàn)在會(huì)是什么樣
人和：業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商不是現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)伙會(huì)是什么樣
也就是別人成功的經(jīng)驗(yàn)只能借鑒 但成功是不可復(fù)制的 切忌不要模仿 反過來講應(yīng)該多了解一下 別人走過的彎路我們盡量不跟著取走 而不是單純的看別人的成功
我經(jīng)常說的一句話就是 適合的就是最好的 我們要通過學(xué)習(xí)和實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)來制造出適合我們自己的銷售模式
D決勝終端---渠道為王----這是努力和發(fā)展的方向--切忌不要走極端
舉例：就目前市場而言能從市場上看出銷售人員走極端的味道，在09年之前 大多的飼料銷售人員都以開發(fā)經(jīng)銷商為銷售的主體，基本不重視也可以說忽略了終端的開發(fā) 可是現(xiàn)在呢？？？ 伴隨著市場的種種因素 客戶積極性不高 難開發(fā) 上量慢等一系列問題
業(yè)務(wù)人員一下子 像是約好了一樣都沖著中小型規(guī)模養(yǎng)殖場使勁----忽略了經(jīng)銷商的開發(fā)
個(gè)人建議：客戶用戶都要抓 要齊頭并進(jìn) 兩手抓兩手都要硬
E企業(yè)在重視產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí) 服務(wù)要上一個(gè)臺(tái)階 更終要的是人才的培養(yǎng) 提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì) ，既要質(zhì)量又要數(shù)量 從中篩選
F進(jìn)入市場之后要靈活 不要過分的堅(jiān)持原則 不要浪費(fèi)時(shí)間 進(jìn)入市場的前3個(gè)月就基本能決定你未來在這個(gè)市場的潛力 就像3歲定八十一樣 我個(gè)人對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)入市場的前3個(gè)月成為黃金開發(fā)時(shí)期 很關(guān)鍵
在市場的時(shí)間越長遇到的問題會(huì)越多 要積極的正面的去面對(duì) ，銷售人員一定不要消極 任務(wù)是解決問題 減少問題給企業(yè) 市場 個(gè)人帶來的影響 而不是去擴(kuò)大問題 逃避問題
做好充分準(zhǔn)備---積極創(chuàng)造成功
時(shí)間關(guān)系就說這些 個(gè)人看法 有不足之處希望大家指點(diǎn) 祝大家工作順利 銷量越來越大 效益越來越好
作者:
崔若偉
時(shí)間:
2009-7-29 18:55
[quote][size=2][color=#ff00]引用自dushuqiang 發(fā)表于 2009-6-27 17:17[/color]的內(nèi)容 [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1106099&ptid=247793]http://ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
樓主想要哪個(gè)地區(qū)的市場營銷方案？我這里有華北地區(qū)、湖南地區(qū)、云貴地區(qū)豬料營銷運(yùn)作方案，還有華北地區(qū)肉雞料專項(xiàng)市場調(diào)研與新品上市運(yùn)作方案，另外有湖南、湖北兩地水產(chǎn)料市場營銷運(yùn)作方案。有的是當(dāng)年上交某集團(tuán)
[/quote]
看你的論壇數(shù)量，看來是真把3萬論壇幣搞定手了，哈哈
作者:
onesky1968
時(shí)間:
2009-7-29 19:46
把你的方案發(fā)給我，若是好的話，三萬論壇幣照付。
作者:
fer97
時(shí)間:
2009-7-29 23:43
人多力量大，營銷方案資源多
作者:
dushuqiang
時(shí)間:
2009-7-30 15:34
[b] [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1157150&ptid=247793]66#[/url] [i]崔若偉[/i] [/b]
別開玩笑，這些銀子都是我自己賣血掙回來的。不錯(cuò)，樓主是送了1萬大洋給我，不過被我在2天之內(nèi)就揮霍一空，我的資料還沒發(fā)給他呢？移動(dòng)硬盤在外省，我現(xiàn)在在云南。
后來考慮到找人討錢花也不是個(gè)辦法，于是自己開始賣血賺錢。這不，已經(jīng)有現(xiàn)在這么多銀子了。
作者:
崔若偉
時(shí)間:
2009-7-30 20:43
[quote][size=2][color=#ff00]引用自dushuqiang 發(fā)表于 2009-7-30 15:34[/color]的內(nèi)容 [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1158372&ptid=247793]http://ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size]
66# 崔若偉
別開玩笑，這些銀子都是我自己賣血掙回來的。不錯(cuò)，樓主是送了1萬大洋給我，不過被我在2天之內(nèi)就揮霍一空，我的資料還沒發(fā)給他呢？移動(dòng)硬盤在外省，我現(xiàn)在在云南。
后來考慮到找人討錢花也
[/quote]
現(xiàn)在這么多了，不用賣血了，呵呵{:2_89:}
作者:
onesky1968
時(shí)間:
2009-8-2 20:15
你好像是說：你是英雄?？捎⑿郾旧遣荒軄G的。我無所謂。真的。不要以為付出都得有回報(bào)。我把問題留給您。您來說吧。
[ts]onesky1968 于 2009-8-2 20:15 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]
你好像是說：你是英雄?？捎⑿郾旧遣荒軄G的。我無所謂。真的。不要以為付出都得有回報(bào)。我把問題留給您。您來說吧。
作者:
zilong271
時(shí)間:
2009-8-5 18:28
謝謝分享！謝謝樓主!``謝謝發(fā)了長貼的朋友！
作者:
嘉康牧業(yè)
時(shí)間:
2009-8-26 16:57
中國目前相當(dāng)一部分中小飼料企業(yè)，由于實(shí)力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營銷業(yè)績不理想?？梢哉f，在某種程度上營銷工作成為廣大中小飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。
中小飼料企業(yè)的營銷管理要點(diǎn)有五：1.做出好產(chǎn)品；2.建立好隊(duì)伍；3.制訂好策略；4.管理好市場；5.樹立全員營銷意識(shí)。同時(shí)這五點(diǎn)也是五個(gè)重磅炸彈，運(yùn)用好便有奇效。
一、做出好產(chǎn)品
1.適銷對(duì)路 市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營銷就是滿足消費(fèi)者需求的過程，它起始于消費(fèi)者的需求，也 就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對(duì)路。如何才能做到適銷對(duì)路？市場調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：
1）消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，根據(jù)消費(fèi)者的要求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問題。
2）同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。
3）同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問題，避免重蹈覆轍。
4）市場分布及市場容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場不看好的產(chǎn)品，從一開始就應(yīng)當(dāng)回避，將問題解決在萌芽狀態(tài)。
5）產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對(duì)不同的生命周期采取不同的策略。
適銷對(duì)路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營者的腦海中，只有有了適銷對(duì)路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開。
2.質(zhì)量
沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營銷工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競爭對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對(duì)手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。
產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^競爭對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。
3.價(jià)格
產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。
價(jià)格問題其實(shí)質(zhì)是成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢。因而要想營造價(jià)格優(yōu)勢，就必須狠抓成本工作：一是管理， 建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本；三是擴(kuò)大規(guī)模，通過建立生產(chǎn)規(guī)模來實(shí)現(xiàn)成本管理。
二、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍
建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。
1. 優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心 營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷售工作會(huì)非常被動(dòng)。
2.優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營銷技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。
3.嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障 大多數(shù)飼料企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：
1）建立營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；
2）建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范；
3）建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；
4）建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個(gè)人在市場上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；
5）建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。 通過這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。
4.建立例會(huì)溝通制度
銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場問題，表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。
銷售例會(huì)主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分析下月銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場工作，探討疑難問題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員。
三、制定好市場策略 市場策略主要有以下幾部分：
1.營銷計(jì)劃書 營銷計(jì)劃書是指導(dǎo)整個(gè)營銷工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計(jì)劃書往往分為六大部分。
1）營銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競爭對(duì)手分析、供應(yīng)商分析、市場容量、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。
2）.消費(fèi)行為分析，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對(duì)性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費(fèi)人群分析、消費(fèi)心理分析、消費(fèi)行為分析、消費(fèi)場所分析等。
3）.SWOT分析，了解飼料企業(yè)所處的位置、機(jī)會(huì)，飼料企業(yè)存在的問題，與競品相比有什么優(yōu)勢、劣勢等，越詳細(xì)越實(shí)際越好。
4） .營銷目標(biāo)制定，通過市場細(xì)分、市場定位，鎖定要占領(lǐng)的市場、人群，集中資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計(jì)劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標(biāo)。
5）.營銷組合，通過產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略、廣告策略的組合運(yùn)用，確保營銷目標(biāo)的達(dá)成。
6）. 進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。
2.市場布局 我們所面對(duì)的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場，就會(huì)占領(lǐng)一大片市場。因而我們必須認(rèn)真研究市場，按市場特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場布局方案。
市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點(diǎn)；二是競爭對(duì)手的勢力，看對(duì)手的多少、戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱、是否易攻占；三是運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場管理有難度；四是市場容量大小，這決定市場油水多少；五是市場之間的互相呼應(yīng)，打A就帶動(dòng)B，打開C就形成一片，從而提高市場占領(lǐng)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場串貨；再就是為將來市場開發(fā)留下空間。制訂市場布局方案時(shí)一定要有前瞻性眼光，以免浪費(fèi)有限的市場資源。
3.營銷策略 在營銷管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)，同時(shí)也是一些技巧，主要有以下策略可參考。
1） 選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。 這是在市場開發(fā)方面的一個(gè)重要策略。根據(jù)市場布局，我們會(huì)選擇出一些重點(diǎn)市場，做開這些重點(diǎn)市場，就會(huì)控制整個(gè)市場。因而一定要選準(zhǔn)重點(diǎn)市場，并且重點(diǎn)突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)、有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會(huì)形成整體市場。
2） 鋪貨、鋪貨、再鋪貨。 鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場基礎(chǔ)才牢固。同時(shí)鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點(diǎn)，可以說市場就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內(nèi)很多廠家已在這樣動(dòng)作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷計(jì)劃。
3） 積極性、積極性再積極性。 銷售工作是靠人開展的，無論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費(fèi)者，都存在一個(gè)積極性的問題。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費(fèi)者積極地購買，這樣銷量就會(huì)直線上升，反之則市場平平。我們強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷售工作中時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的積極性，業(yè)務(wù)員的積極性和消費(fèi)者的積極性，想辦法調(diào)動(dòng)并保持他們的積極性，針對(duì)不同的群體制訂不同的策略。
四、經(jīng)營管理好市場
銷售工作經(jīng)過策劃、開發(fā)、啟動(dòng)，進(jìn)入市場平穩(wěn)期之后工作重點(diǎn)便轉(zhuǎn)向管理，通過管理來保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。
1.銷售計(jì)劃
銷售計(jì)劃是整個(gè)銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計(jì)劃來展開。銷售計(jì)劃主要內(nèi)容有銷售目標(biāo)、銷售進(jìn)度、市場（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品項(xiàng)指標(biāo)、市場開拓方案、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，計(jì)劃內(nèi)容越詳盡越真實(shí)，實(shí)施的可行性越高。 銷售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式，由銷售管理部門下達(dá)目標(biāo)，執(zhí)行部門根據(jù)目標(biāo)擬定月度銷售計(jì)劃，并上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷售管理部門根據(jù)此計(jì)劃在月底進(jìn)行考核，檢查落實(shí)情況。 銷售費(fèi)用的管理是個(gè)老大難問題，利用銷售計(jì)劃做出費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)此預(yù)算來進(jìn)行費(fèi)用管理，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用管理透明化，防止出現(xiàn)無底洞。
2.鋪貨管理
鋪貨管理是銷售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化所有業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識(shí)。 鋪貨對(duì)業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因?yàn)殇佖浭亲罨A(chǔ)、最繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費(fèi)者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過幾個(gè)月認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個(gè)新手轉(zhuǎn)變成一個(gè)自信、經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員。 鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個(gè)公司的銷售實(shí)力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費(fèi)用支出比較大，我們不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費(fèi)用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。
3.理貨管理
銷售正常之后，就要開展另一項(xiàng)基礎(chǔ)工作－－理貨工作。所謂理貨就是在終端售點(diǎn)整理貨物，展示好產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。一個(gè)店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要我們主動(dòng)出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經(jīng)常開展，常抓不懈。 理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的飼料企業(yè)形象；盤點(diǎn)庫存，了解銷售情況；調(diào)研競品，了解競爭對(duì)手的情況；意見征詢，收集各方面意見。
理貨工作一要責(zé)任心強(qiáng)，二要認(rèn)真填寫有關(guān)表格，三要嚴(yán)格管理，長期堅(jiān)持下去，就會(huì)形成強(qiáng)大的銷售威力。
4.客戶管理
我們所有的銷售額都是通過客戶來實(shí)現(xiàn)的，因而客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容?？蛻艄芾碇饕杏?jì)劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場串貨管理等。
計(jì)劃管理就是針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商每月制訂銷售計(jì)劃，計(jì)劃分月度目標(biāo)、品種目標(biāo)、分銷計(jì)劃、促銷活動(dòng)、坎級(jí)返利、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用預(yù)算等，通過計(jì)劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統(tǒng)一的表格（可由業(yè)務(wù)員和客戶共同制訂，報(bào)公司批準(zhǔn)執(zhí)行），月底考核。
客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計(jì)劃、銷售記錄等進(jìn)行統(tǒng)一歸檔管理?？蛻糍Y料是客戶管理的基礎(chǔ)資料，越詳細(xì)越便于管理。
積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經(jīng)銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進(jìn)展，這也是我們的一項(xiàng)基本營銷策略。 市場串貨管理就是防止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場。防止串貨一是完善經(jīng)銷權(quán)政策，二是控制好市場價(jià)格，三是監(jiān)控貨物走向。應(yīng)將防止市場串貨作為客戶管理的一個(gè)重點(diǎn)，一旦出現(xiàn)串貨，立即嚴(yán)格處理，不可姑息，謹(jǐn)防蔓延。
五、樹立全員營銷意識(shí)
在營銷工作中，做產(chǎn)品、建隊(duì)伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西很容易學(xué)到，但是如果思想意識(shí)上的問題得不到解決，只能說學(xué)到一些皮毛，只能用一時(shí)，不能保一世。從某種程度上說，營銷觀念是營銷最基礎(chǔ)的東西。 強(qiáng)化營銷觀念的第一個(gè)關(guān)鍵是樹立市場導(dǎo)向意識(shí)，這將對(duì)銷售工作起到巨大的促進(jìn)作用。因?yàn)橹灰辛耸袌鰧?dǎo)向意識(shí)，就會(huì)從市場角度考慮各項(xiàng)工作而不會(huì)閉門造車。當(dāng)頭腦中裝滿了消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷商的意見、競爭對(duì)手的表現(xiàn)時(shí)，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會(huì)有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實(shí)際出發(fā)，只能妄談成功。
另一個(gè)關(guān)鍵是樹立全員營銷意識(shí)。成功的營銷依賴于飼料企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時(shí)解決市場反映的各種問題和要求，另一方面集合每個(gè)員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識(shí)，營銷工作才能得到真正的保障，否則，營銷成功的可能性微乎其微。 可以說，全員營銷意識(shí)是所有營銷武器中最具價(jià)值的，它能夠很快地形成戰(zhàn)斗力。我國南方之所以比北方經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，也得益于這種意識(shí)，而不僅是政策
作者:
趙吆喝
時(shí)間:
2009-9-2 12:10
還有下文嗎？哪個(gè)入選了
作者:
湘豫有我
時(shí)間:
2009-9-2 13:00
都是大框框，地球人都知道。沒有具體的實(shí)施方案？
作者:
林瑞2008
時(shí)間:
2009-9-8 17:26
誰得到了??？？我過來看看
作者:
s0311319
時(shí)間:
2009-9-10 09:06
這得有個(gè)前提吧 就是品質(zhì)有保障 再好的方案不然也白搭
作者:
lllooo
時(shí)間:
2009-9-10 09:11
提示:
作者被禁止或刪除 內(nèi)容自動(dòng)屏蔽
作者:
onesky1968
時(shí)間:
2009-9-15 20:25
29元的水平？你能提供什么方案，可想而知。謝了！
作者:
胖豬豬
時(shí)間:
2009-9-15 20:49
哈哈.....財(cái)大氣粗啊!不過市場競爭靠的是士氣和能力,不是靠一兩個(gè)方案,別人用的并不適合你!俗話說的好:狹路相逢勇者勝!
作者:
onesky1968
時(shí)間:
2009-9-16 20:25
不是財(cái)大氣粗，29元就是沒發(fā)過貼子的人。我謝了！不算不禮貌吧？
作者:
luxichang
時(shí)間:
2010-5-19 16:04
非常值得學(xué)習(xí)，期待更多的東西曬出來。
作者:
ptyyyy
時(shí)間:
2010-5-26 20:11
[b]回復(fù) [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1104278&ptid=247793]17#[/url] [i]梅開二度[/i] [/b]
頂
作者:
china.wangpeng
時(shí)間:
2010-5-27 11:43
呵呵，我一看還以為是30000RMB呢，嚇我一跳。
作者:
fcltufh
時(shí)間:
2010-5-28 09:04
非常好的資料，學(xué)習(xí)。
作者:
dbnts
時(shí)間:
2010-5-28 11:58
[b]回復(fù) [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1103895&ptid=247793]5#[/url] [i]lantianshengwu[/i] [/b]
對(duì)用數(shù)據(jù)說話，最好能請用你料的廠家站出來說話，比其他方式好多了
作者:
love51
時(shí)間:
2010-5-28 12:38
沒有失敗的營銷方案 只有失敗的營銷人
作者:
lxf1567
時(shí)間:
2010-5-29 17:37
好的方案豈是區(qū)區(qū)三萬能夠買到的，居然還是論壇幣，哈哈
作者:
zjying
時(shí)間:
2010-5-29 17:39
樓主摳門。30萬才出三萬。你出三十萬，我給你做一個(gè)讓你滿意的方案。
歡迎光臨 畜牧人 (http://ffers.com.cn/)
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