畜牧人

標(biāo)題: 如何銷售 [打印本頁]

作者: 胡文輝 時間: 2009-8-7 09:37
標(biāo)題: 如何銷售
姜秀權(quán)

今天和大家聊一個同行的話題，題目就叫“如何銷售”。說起這個話題，大家一定不會感到陌生，但是又會感到很陌生。為什么呢？說不陌生，是因為大家天天都在銷售一線，天天都在銷售；說陌生，是因為大家在銷售過程中又會常常感到困惑，那就是為什么大家都在銷售，而有人銷售業(yè)績出眾，而有人業(yè)績平平？

或許有人馬上會說，那是他那里價格低，市場好，銷售政策好，所以人家銷售就好唄。既然如此，我問大家一個問題，海爾冰箱在全國價格一直高高在上，為什么銷售數(shù)十年還能名列前茅呢？又如我們同行業(yè)福田的產(chǎn)品在農(nóng)機行業(yè)起步最晚，價格最高，短短十年的時間，卻能在行業(yè)內(nèi)銷售位居第一，而且還打敗了在中國幾十年的進口品牌呢？這又要做怎樣的解釋？
   如何銷售，這是一個廣泛而龐大的題目，很多從事銷售多年的業(yè)務(wù)人員往往一聊起這個話題，幾乎都是不約而同地提問幾乎都是不約而同的相似的問題，銷售的秘訣是什么？所謂的秘訣就是每一個營銷人員在長期的實踐過程中積累的豐富的經(jīng)驗。經(jīng)驗不能復(fù)制，只能領(lǐng)會。與己結(jié)合，靈活運用；與人結(jié)合，融會貫通。所以，銷售的模式是一定的，手段確是瞬息間千變?nèi)f化。善于觀察，善于積累，善于總結(jié)的營銷人，他一定會出類拔萃，卓爾不群。反之，只能是偃旗息鼓，淘汰出局。
   結(jié)合如何銷售的話題，我要給大家講一個著名的案例，案例的主人公是營銷界精英，世界最偉大的銷售員喬•吉拉德。
   喬•吉拉德是一個世界銷售界的傳奇人物，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全，世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。因此，他被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”，也是迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。
   喬•吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬•吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用；他16歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘?。缓髞硭殖蔀橐幻ㄖ?，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至這中間還曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場。35歲那年，喬•吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達6萬美元。為了生存下去，他走進了一家汽車經(jīng)銷店。3年之后，喬•吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。
   了解了喬.吉拉德的簡歷，大家都想急于知道，他沒有什么得天獨厚的銷售背景啊，甚至他還不如我們現(xiàn)在的條件好呢。他成功的秘訣是什么呢？是的，在每位成功的推銷員的背后，都有自己獨特的成功訣竅，都有自己總結(jié)的一套寶貴的經(jīng)驗，喬•吉拉德的推銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌，至今無人至極，他如何做到這一點？
   他給自己成功總結(jié)了七條銷售法則。
   1、名片滿天飛：向每一個人推銷
   每一個人都使用名片，但喬•吉拉德的做法卻與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬•吉拉德認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
   喬•吉拉德認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)該設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時，就會想到他。喬•吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們會對這種事印象深刻。這樣，當(dāng)人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字——喬•吉拉德。
   名片不僅要滿天飛，更要有創(chuàng)意和技巧。
   今年3月份，我到某省和經(jīng)銷商協(xié)商如何作好09年補貼的事，在研討具體方案時，我提到了名片，而且不但名片要撒到所有的縣局，村莊（利用農(nóng)村趕大集的機會或找村委會主任等），更要去拜訪縣局的領(lǐng)導(dǎo)，把名片送到他們手中，要做到全省遍地開花。
   在臨出發(fā)之前，我發(fā)現(xiàn)他當(dāng)時印的名片正面是東北農(nóng)機公司的名稱和他的職務(wù)，反面是東北農(nóng)機公司經(jīng)營的產(chǎn)品。我看了以后說，你的名片我斷定99%以上的人不會理會，原因在于同行業(yè)競爭對手這么多，消費者眼花繚亂，他們怎么會記住你呢？現(xiàn)在，你碰到了一個千載難逢的好機遇，我們的競爭對手沒有上農(nóng)機補貼目錄，而老百姓要的是實實在在的實惠，而你現(xiàn)在條件比對手優(yōu)越，你要完成的事是怎么樣能把自己的意圖傳遞給用戶？讓他們實實在在記住你和公司的名字，所以你的名片正面要印上我們愚公公司的名稱，而且是我們愚公公司遼寧分公司的經(jīng)理；背面要印上愚公公司在某省補貼產(chǎn)品的型號，而且補貼完后價格是多少。這樣，名片發(fā)下去簡單明了，重點突出，有意向的用戶一定不會隨意扔掉。因為你的名片能給他們省下一筆不菲的價錢（各種型號大約1—3萬元）。所以，當(dāng)人們買挖機時，自然會想起那個名片上的人的名字，--李振生。
   名片發(fā)下去以后，效果非常好，那幾個月，每天用戶咨詢的電話連續(xù)不斷。當(dāng)時，我給李經(jīng)理下達的任務(wù)今年要在全省拿下第一，要突破100臺，市場占有率要達到50%以上，他還有所顧慮。事實上，到五月底，不足三個月的時間不僅達到了預(yù)期目標(biāo)，還超額完成近50臺，創(chuàng)下了該省所有經(jīng)銷商小挖銷售的歷史記錄。
   2、250定律：不得罪一個顧客
   在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這些都是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響，就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，通過信息傳遞，其他人都知道了不要跟這位推銷員做生意。
   這就是喬•吉拉德的250定律。由此，結(jié)論是：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
   在喬•吉拉德的整個推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱著“生意至上”的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬•吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”
   當(dāng)代是信息社會，各類消息通過口頭、電話、網(wǎng)絡(luò)、電視、報刊等媒體傳播的非常快。稍微有閃失，就會釀成不堪設(shè)想的后果。
   在中國企業(yè)群雄榜上，三株曾經(jīng)是一個輝煌的名字。1994年，當(dāng)吳炳新在山東濟南創(chuàng)立三株公司的時候，短短三年間，其銷售額從1個多億躍至80億元; 公司注冊資金從開始的30萬元到1997年底達到48億元的凈資產(chǎn)；三株在全國所有大城市和絕大部分地級市注冊了600個子公司，在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)有2000個辦事處，吸納了15萬銷售人員。迅速崛起的三株創(chuàng)造了中國保健品行業(yè)史上的神話記錄，其年銷售額80億的記錄至今在業(yè)內(nèi)仍然無人可及。
   那么，創(chuàng)造如此驕人業(yè)績的三株，為什么會在一夜之間銷聲匿跡了呢？誰又能料到最終的答案竟是湖南常德一個叫陳伯順的普通老漢。
   1996年6月，湖南常德漢壽縣退休老人陳伯順在喝完三株口服液后去世，其家屬隨后向三株公司提出索賠，財大氣粗的三株則拒絕給予任何賠償，堅決聲稱是消費者自身問題。遭到拒絕后陳伯順家屬一張狀紙將三株公司告上法院。1998年3月，法院一審宣判三株敗訴后，20多家媒體炮轟三株，引發(fā)了三株口服液的銷售地震，4月份(即審判后的第二個月)的三株口服液銷售額就從上年的月銷售額2億元下降至幾百萬元，15萬人的營銷大軍，被迫削減為不足2萬人，生產(chǎn)經(jīng)營陷入空前災(zāi)難之中，總裁吳炳新也被重重?fù)舻埂?jù)三株公司介紹，官司給三株造成的直接經(jīng)濟損失達40多億元，國家稅收損失了6億元。1999年3月，時隔一年，法院終審判決三株公司獲勝，但此時三株帝國已經(jīng)陷入全面癱瘓狀態(tài)。三株的200多個子公司停業(yè)，絕大多數(shù)工作站和辦事處全部關(guān)閉，全國銷售基本停止。至此，創(chuàng)造中國保健品奇跡的三株公司，最終因為忽視得罪了一個顧客，沒有及時有效的處理好其利益關(guān)系而付出巨大代價。
   　
3、建立顧客檔案：更多地了解顧客
   喬•吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。
   但是，要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬•吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客?！?
   從1986年開始從事銷售職業(yè)至今，我?guī)缀踝弑榱巳珖鞯?，我最深的體會就是，通過已經(jīng)記錄了逾萬名客戶檔案資料中，不斷地從中篩選整理了有用的客戶檔案資料，這些檔案資料每年都在變化，都在更新，到最后，根據(jù)客戶的重要性，我分成AB兩類。其中A類大約在200名左右，我要求自己每年必須保持聯(lián)系五次以上，B類大約在300名以上，每年必須保持聯(lián)系三次以上。銷售的根本是你的客戶，離開了你的客戶，那好比魚兒離開了水，瓜兒離開了秧，那你只能是紙上談兵，畫餅充饑。所以，一定要記住，你要定時定期和他們聯(lián)系，不要讓他們忘了你。正是因為有了這些檔案，才能讓我在市場中游刃有余，隨機應(yīng)變。無論哪個市場發(fā)生變化，基本都能做到收放自如。
　事實上，在不經(jīng)意間，很多同事、朋友都隨著時間的流失慢慢的流失掉了。如果能經(jīng)常和相處不錯的朋友保持聯(lián)系，就不會出現(xiàn)上述的情況。同樣的道理，銷售過程中，你把積累的客戶分出ABC類，A類客戶，即最重要的客戶半個月聯(lián)系一次，B類客戶，即重要的庫戶一個月聯(lián)系一次，C類客戶一個季度聯(lián)系一次，D類客戶，半年可以聯(lián)系一次。這樣，在你的職業(yè)生涯里，就會聚集很多會幫助你的人。
   喬•吉拉德說，我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬張卡，并且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字：愛。現(xiàn)在，世界500強中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)。我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發(fā)出愛的信息。
   我曾經(jīng)碰見一個業(yè)務(wù)員，名字叫王代剛，他每年的銷售額都在公司同行中名列前茅。在一次交流中，他深有感觸地說，我銷售最大的成功是客戶幫了我，而我的客戶就是我整理的客戶檔案，沒有事的時候，別人打麻將、喝酒，而我卻在熟悉背誦，爛記于心。
   他從事銷售僅僅五年多，卻能熟記公司100多經(jīng)銷商的名字和電話號碼，300多個買過他產(chǎn)品而且?guī)退N售過產(chǎn)品的老客戶的名字和家庭住址。出差的時候，常常帶一些土特產(chǎn)給那些對于他有貢獻的客戶，以增加感情交流；每年他都給這些老客戶寄一份賀年卡，賀年卡上除了祝福的話，還有公司新的銷售服務(wù)政策，以及通過他們的介紹，新用戶會得到優(yōu)惠的價格及給介紹人的如何售后服務(wù)等他們感興趣的內(nèi)容。
   正是這些被很多業(yè)務(wù)員不重視的客戶資料，讓他不管年頭好壞，都能在市場中游刃有余，穩(wěn)操勝券。
   喬•吉拉德還認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，應(yīng)將顧客所說的有用情況都記錄下來，然后從中把握一些有用的材料?！八羞@些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會讓你大失所望。”
   有一次，我和愚公機械股份公司宋峰董事長交流銷售的有關(guān)話題，他說，因為擁有了廣大的歌迷，才成就了廣大的歌星；因為有了眾多的影迷，才成就了眾多影星。如果我們失去了客戶，企業(yè)的未來在哪里？
   十分恰當(dāng)，萬分貼切。歌星擁有了廣大歌迷的秘密，是他用一首成名曲讓粉絲們記住了他；影星擁有了眾多的影迷，是因為他演繹了一部讓影迷們喜歡鐘愛的影視劇而記住了他。那么，作為一個營銷人，你怎么讓客戶記住你？你怎么樣讓客戶記住企業(yè)？你怎么樣讓客戶記住你企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品？
   我們的企業(yè)怎樣才會擁有廣大的執(zhí)著的永久性的粉絲呢？我們怎樣去創(chuàng)造廣大的執(zhí)著的永久性的粉絲呢？
   歸納一點，是要靠眾多的在一線上戰(zhàn)斗的勇士們來創(chuàng)造的。是要靠任勞任怨的廣大業(yè)務(wù)人員為公司贏得客戶，贏得企業(yè)粉絲的。
   喬•吉拉德能把他的客戶分析透徹，原因是從客戶資料中得到的信息。所以他有針對性的和客戶交流他們感興趣的話題，時間長了，他的客戶記住了他，因此，他的成功機會率就高。
   大家想一下，如果你面對一個客戶，在交流的過程中，你發(fā)現(xiàn)他喜歡足球，而卻和他大談特談古典音樂，他能感興趣嗎？如果你面對一個喜歡軍事題材的客戶，而卻和他夸夸其談花前月下的愛情故事，他能不反感嗎？
   所以，對客戶要做到有的放矢，和客戶交流，要做到兵馬未動，糧草先行。首先要調(diào)查清楚他的嗜好，其次要見機行事。這就要求你不僅要有專業(yè)知識，還要有豐富的天文地理和社會知識。當(dāng)然，社會知識需要積累。我告訴你一個竅門。在你分析完客戶資料，了解了他的全面情況后，感到自己那個方面不過關(guān)，就需要馬上找資料學(xué)習(xí)，補充自己的頭腦，老百姓有這么一句話叫“磨刀不誤砍柴工”，簡單說也就是磨刀花費時間，但不耽誤砍柴。
   引申大體意思是要辦成一件事時，不一定要立即著手，而是先要進行一些籌劃、進行可行性論證和步驟安排，做好充分準(zhǔn)備，創(chuàng)造有利條件，這樣會大大提高辦事成功的效率。
   沒有人脈的喬吉拉德，最初就是靠著一個電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業(yè)、嗜好、買車需求等生活細(xì)節(jié)，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發(fā)他，半年后，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
   從你出發(fā)的第一天開始，肩負(fù)著公司的使命，奔赴自己的市場，你想到過應(yīng)該從哪里下手嗎？
   剛開始做業(yè)務(wù)，因為你手里的客戶資源少，難度大?？墒?，做了幾年業(yè)務(wù)以后，你依然感覺銷售難度很大，業(yè)績平平，這是為什么？
   答案只有一個：是因為你不重視客戶檔案的搜集、整理、保存。
   資料是你銷售的基礎(chǔ)。打一個比方，原始資料是你銷售的地圖，篩選后的資料是地圖中的交通路線圖，選中的資料是你地圖中的目的地。
   那么這些資料就是你銷售過程中客戶的檔案?？蛻魴n案又分為待開發(fā)客戶、潛在客戶、公司客戶等分類。通過發(fā)掘、發(fā)揮這些客戶的作用，你就會得到意外的驚喜。
   通過上述的例子，結(jié)論是你整理好客戶資料以后，這僅僅是第一步，有了客戶檔案，下一步的關(guān)鍵就是時常溝通。如果不經(jīng)常溝通，就像死水一灣，慢慢會變臭。你想一想，和你曾經(jīng)共過事的的同事、朋友，現(xiàn)在有幾個？你只有經(jīng)常和他們保持聯(lián)系，從中捕獲信息，特別是篩選有用的信息資料。有了第一手材料，你還愁銷售無路可走嗎？你還愁銷售沒有業(yè)績嗎？
   4、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
   每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬•吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬•吉拉德在和顧客接觸的時候，總是想方設(shè)法的讓顧客先“聞一聞”新車的味道——他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客就住在附近，喬•吉拉德還會建議顧客把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番。這樣，顧客會很快地被新車的“味道”所陶醉。根據(jù)喬•吉拉德本人的經(jīng)驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。因為新車的“味道”已經(jīng)深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
   喬•吉拉德認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，都有好奇心。不論你推銷的是什么，都應(yīng)該想方設(shè)法地展示你的商品。而且要記住，盡量讓顧客親身參與。如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
   我給大家講一個發(fā)生在身邊的事。今年三月份，我和負(fù)責(zé)山西片的經(jīng)理到山西出差，在運城車站，開車前十分鐘，上來一個中年婦女，她是賣報刊的。上車以后，她一直不停的說，有看書看報的嗎？車上的人沒有回答，正好我坐在車的中間位置，偶然間，看到她有一本《特別關(guān)注》。于是我問，多少錢一本？她答，5元錢。我問，4元錢賣吧。她答，4.5元錢。我說，只給4元錢，否則不要。我暗中想，不管如何，特別關(guān)注是我從03年開始一直閱讀的喜愛的刊物之一，不管如何，我肯定會買。再說從運城到晉城，需要六七個小時，只不過是我和她暫時抗衡一會罷了。沒想到，那婦女說，4元錢就4元錢吧。于是我掏錢買了一本。
   這時，又上來了一個賣山西晚報的中年男子，他一上車就吆喝，看報了，母女二人同時愛上上了一個老板，爭風(fēng)吃醋，母親設(shè)計殺害了女兒；宋丹丹為什么不上春晚？范偉為什么不和趙本山合作？一番忽悠之后，車上有一個婦女掏錢買了一份，離女子不遠(yuǎn)的的一個青年也買了一份。過了大約兩三分鐘，那中年男子見沒有人再買了，于是下車走了。賣報的中年婦女接著說，山西晚報一元錢再贈送一份昨天的，不管她說過多少遍，車上的人還是沒有買。
   男子一元錢賣出一份報紙，女人0.5元賣一份報紙沒有人要，說明了一個什么問題？一元錢買一份報紙，有人買，一元錢賣兩份報紙，沒有人買，通過這件事我想到了我們公司的業(yè)務(wù)員，為什么有的人一直說我們的產(chǎn)品價格比其他廠家高，不好賣，通過女人賣報和男人賣報的結(jié)果，通過喬•吉拉德的注重的推銷產(chǎn)品的味道，不是很清楚了嗎？
   5、每月一卡：真正的銷售始于售后
   喬•吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”
   推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后如果能夠繼續(xù)關(guān)心顧客，那么他將會既贏得老顧客，又吸引新顧客，從而使生意越做越大，客戶越來越多。正是因為如此，喬•吉拉德平均每月寄出1.6萬張卡。
   也正是這種觀念使得喬•吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬•吉拉德在和自己的顧客成交之后，每月都會給他們寄去一張賀卡：一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……正是因為喬•吉拉德沒有忘記自己的顧客，顧客們才不會忘記喬•吉拉德。
   我有一個朋友，他開了一個酒店，大家知道，飲食行業(yè)一般超過三年以上，由于裝潢過時，口味沒有變化，漸漸就會失去顧客群，特別是老顧客。而我的朋友開酒店已經(jīng)十幾年了，依然是賓客盈門，生意興隆。探討其原因，就是一個，他把到過他酒店的所有人一一記錄，然后從中分出ABC三類，哪些是?？?，特別是業(yè)務(wù)多的客人，哪些是一般的客人，哪些是過路客人。然后，分門別類，在每年的新日歷上按照內(nèi)容寫上他們的名字（這也等于給他們每人做了一張卡片）。
   針對上述分類，他對于常客（每月到酒店五次以上）做到的是生日必須送上生日禮物；每年過重要的傳統(tǒng)節(jié)日，必須送上節(jié)日禮物，家中有重大要事，必須親自派人過去幫忙；對于一般客人（每月到酒店二次以上），必須做到生日那天送上生日禮物，每月必須電話回訪，增加感情交流。
   這樣一來，他的老客戶始終如一，沒有一個跑掉的。而且，經(jīng)過口碑的傳播，他們的名聲也越來越大，樹立起了品牌形象。
   酒店要想留住客人，不僅要物美價廉有特色，更重要的是必須服務(wù)周到、熱情。觸類旁通，產(chǎn)品要想打開市場，吸引用戶，服務(wù)更是重中之重。要打破傳統(tǒng)的銷售第一，服務(wù)第二的觀念，做到用服務(wù)徹底感動用戶。
   我們?yōu)槭裁床话呀o你介紹過新用戶的老客戶也建立一個服務(wù)檔案呢，定期給他們一個回訪，讓他們買愚公的產(chǎn)品沒有后顧之憂，哪怕是過了三包期也要親自過問，用你的熱情拉近和用戶的距離。
   大家知道，我們的產(chǎn)品在某一個地區(qū)，通過老客戶介紹的不乏其人，通過這個例子，也說明聯(lián)系維護老客戶的重要性，經(jīng)過他們之口，一生二，二生四，擴大戰(zhàn)果，鞏固陣地，也是打敗我們的競爭對手的有效手段。
   6、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
   喬•吉拉德認(rèn)為，干推銷這一行，是需要別人的幫助的。喬•吉拉德的很多生意都是由 “獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的顧客）幫助的結(jié)果。喬•吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
   在生意成交之后，喬•吉拉德總會把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書上寫名，如果顧客介紹別人來買車，在成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬•吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會收到喬•吉拉德寄來的一封附有獵犬計劃的信件，以提醒他喬•吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬•吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，那么，喬•吉拉德就會更加努力的促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬•吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。
   獵犬計劃使喬•吉拉德的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬•吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬•吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。
   美國著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家戴爾•卡耐基說過一句話；一個人的成功是靠85%的人脈關(guān)系，15%的專業(yè)知識取得的。這一句話拿到銷售來講也很有意義。銷售除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價格、品牌等因素以外，還一個最基本的條件就是上面我說過的老百姓都有“從眾心理”和“從眾行為”。
   什么叫“從眾心理”， “從眾心里”是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。通俗地解釋就是“人云亦云”、“隨大流”；大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為；大家都這么做，我也就跟著這么做。
   什么叫“從眾行為”？是指個體在群體的壓力下改變個人意見而與多數(shù)人取得一致認(rèn)識的行為傾向,是社會生活中普遍存在的一種社會心理和行為現(xiàn)象！
   在銷售過程中，大家都知道，如果一個村莊，一個區(qū)域，只要有一個人買車，慢慢的就會有許多人跟著買。那么第一個買車的人，如果你和他處理好人際關(guān)系，他就會給你介紹第二個人，第二個人你在和他處理好人際關(guān)系，他就會給你帶來第三個人，以此類推，你的業(yè)績就慢慢會提升起來。
   就是這么簡單的問題，一說大家就知道，就明白，可是又有多少營銷人員會去這么做？會去這么堅持？
   結(jié)論是知道了怎么做，堅持到底就是勝利。
   7、誠實：推銷的最佳策略
　    誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬•吉拉德對此認(rèn)識深刻。
　    誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。
　    推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。
　    喬•吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了?！?br /> 　    如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬•吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛?！边@個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。
　    喬•吉拉德善于把握誠實與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道他所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
　    有時，喬•吉拉德甚至還撒一點小謊。喬•吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車不值錢?！眴?amp;#8226;吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
　    上世紀(jì)九十年代，我派出一個業(yè)務(wù)員到東北某地開發(fā)市場，三個月后，他回來了。反映的情況是，市場很好，某廠家在該區(qū)域銷售快二十年了，老百姓都認(rèn)知它的牌子，好多廠家在那里都沒有打開市場，結(jié)論是：難度大，不可能。
   那個時候，銷售基本都是找一個銷售商代理。知道情況后，我又和業(yè)務(wù)員去了三天，在詳細(xì)分析了那里的情況后，寫了一個市場開發(fā)報告。然后，業(yè)務(wù)員按照這個方案去積極的實施。半年以后，打開了局面，對手甘拜下風(fēng)。這個方案其實很簡單，就是運用了善意的謊言。
   通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，對手的致命弱點有兩個，一是配件供應(yīng)不及時，二是服務(wù)質(zhì)量差。針對這兩點，我們承諾，服務(wù)二十四小時到位，三包期延長三個月。但是效果不理想。這個時候，因為對手正在改制企業(yè)性質(zhì)，這個過程中在市場上的產(chǎn)品又出現(xiàn)了批量質(zhì)量事故。于是我們馬上宣傳，對方的企業(yè)將要破產(chǎn)，所以產(chǎn)品不但質(zhì)量跟不上，而且今后出現(xiàn)質(zhì)量問題，也不會給你們?nèi)?。事實上，這個企業(yè)當(dāng)時是在改制，而不是破產(chǎn)，改制，要換企業(yè)的名字，需要一個過程，也就是時間。破產(chǎn)就是企業(yè)關(guān)門倒閉，這是絕然不同的兩個概念。但老百姓不知道啊，等他們知道了以后，那也是半年以后的事了，因為新企業(yè)雖然換了名字，但產(chǎn)品的商標(biāo)沒有更換。在這期間，我們加強宣傳攻勢，趁勢而入，終于打開了局面。到目前依然保持在該市場獨占鰲頭的老大地位。這個案例也可以算作一個善意的謊言，真相大白的時候，只不過是概念說錯了，老百姓不會去計較的。最后結(jié)論是我們的產(chǎn)品在這個過程中讓老百姓認(rèn)可了，我們的目的達到了。
   在說善意的謊言的時候，一定要把握分寸，一定不要去說用戶一眼能看到的東西，否則，你真的就像喬•吉拉德說的死定了。
   講到這里，大家也許會發(fā)現(xiàn)：喬•吉拉德的銷售秘訣我也知道啊，太普通太平凡了，但是我怎么就不能成功呢？
   那么，現(xiàn)在我鄭重地告訴你，其實就兩個字“態(tài)度”。
   態(tài)度是決定你成功的起點。
   喬•吉拉德的成功是因為他深深地?zé)釔壑约旱穆殬I(yè)，他相信，成功的起點首先是要熱愛自己的職業(yè)。無論做什么職業(yè)，世界上一定會有人討厭你和你的職業(yè)，但那是別人的問題。美國前第一夫人埃莉諾•羅斯福曾經(jīng)說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢?！眴?amp;#8226;吉拉德認(rèn)為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
   他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬•吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬•吉拉德并不理會：“我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作?！边@就是“態(tài)度”。
   有了良好的態(tài)度，你就會熱愛你自己的職業(yè)，只有你熱愛了自己的職業(yè)，你才會去努力，去奮斗，去孜孜追求。你就會有很多辦法、方法去面對現(xiàn)實解決。
   熱愛本職工作，就要艱苦拼搏，積極進?。粺釔郾举|(zhì)工作，就要與時俱進，敢為人先；熱愛本質(zhì)工作，就要無愧于時代的召喚，無愧于歷史的選擇。惟有如此，你才能創(chuàng)造實現(xiàn)自己人生的目標(biāo)。
   其次，還要堅定信念。
   喬•吉拉德認(rèn)為，最好在一個職業(yè)上待下去。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會越大，回報也就相應(yīng)越多。
   民間有這樣一句話，這山望著那山高，到了那山把腳翹。比喻對自己目前的工作或環(huán)境不滿意，老認(rèn)為別的工作、別的環(huán)境更好。其實，到了另外一個地方還是一樣。
   舉一個例子：上帝拿出兩個蘋果，讓一幸運男子挑選。這男子權(quán)衡再三，終于下定決心，選了其中認(rèn)識最滿意的一個。上帝含笑賜予，他千恩萬謝，接過后轉(zhuǎn)身離去。突然，卻反悔想調(diào)換成另一個，回頭上帝已不見了，他只得耿耿于懷過了一生。于是，上帝嘆道：“人啊，總是期待那些未到手的，而不好好珍惜手中所有，怎么可能獲得幸福呢？”
   再以我們愚公公司為例說明這個問題。
   經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，一個嶄新的愚公機械產(chǎn)業(yè)園矗立在滕州大地上，大家知道，愚公產(chǎn)業(yè)園項目總投資10億元人民幣，占地500畝，建筑面積達26萬平方米，一期于2008年開工建設(shè)，2009年正式投產(chǎn)，二三期分別于2010、2011年開工建設(shè)，2011年底全部竣工投產(chǎn)。主要生產(chǎn)挖掘機、裝載機、叉車、起重機、樁工機等小型工程機械，整個項目達產(chǎn)后，年可實現(xiàn)銷售收入20億元，利稅3億元，安置就業(yè)人員2000人。
   特別是現(xiàn)在我們面對長338米，寬100米，局部為二層的一期3.6萬平方米的廠房和3600平方米的研發(fā)辦公大樓，難道不能激發(fā)起我們熱愛愚公，造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，塑民族品牌的必勝信心嗎？
   愚公給了我們一個施展無限才能的平臺，愚公也是一個發(fā)揮大家聰明才智的大舞臺。在座的有很多人都是伴隨著愚公的發(fā)展壯大而成為優(yōu)秀的營銷人才，也不乏中層以上管理干部。大家知道，在董事長的帶領(lǐng)下從零開始，如果不是專心致志，始終如一，如果不是發(fā)憤圖強，敢為人先，能有今天的驕人業(yè)績嗎？
   這就是你人生價值的體現(xiàn)，這就是你在社會中被大家的認(rèn)可，這也是社會給你的回報。
   愛因斯坦說，人生的價值在于應(yīng)當(dāng)看他貢獻什么，而不應(yīng)當(dāng)看他取得什么。名人名言給我們的啟示就是，成就一番事業(yè)的人，就是能夠透徹地了解每天自己在做什么，自己到底要做什么，自己又能從哪些地方，能夠做到讓別人自愧弗如、發(fā)自內(nèi)心的佩服。
   你只有體現(xiàn)了人生的價值，別人才能認(rèn)可你。讓別人認(rèn)可你，讓別人對你產(chǎn)生敬意的，不會是你的頭銜、職業(yè)、收入，甚至姓名！其實，這些并不重要，你不妨仔細(xì)想想看！你去過很多地方，和你交換過名片的人，你又記得幾個？有的人掛了董事長的頭銜，有的人是百萬富翁，但是，一瞬間，你就會把這些人忘的一干二凈，蹤影全無。能讓別人認(rèn)可的，也不一定是擁有金錢美女、別墅洋車、文憑資格，但是，他們一定是腳踏實地，誠誠懇懇努力地去做該做的事，能夠很驕傲地展示他們努力的成果的人。每一個人都有機會成功，關(guān)鍵在于，你有沒有認(rèn)清自己的特質(zhì)？你愿不愿意體現(xiàn)人生價值，愿不愿意被別人認(rèn)可？即使你可能因此而備嘗艱辛，但是，只要認(rèn)真地抓住生命中每一個稍縱即逝的機會，努力把握人生中每一個可能，你一定會成功。
   仔細(xì)想想，你自己做到了嗎？你認(rèn)為自己是一個精彩的人物嗎？你熱愛你現(xiàn)在的工作嗎？你熱愛你周圍的人嗎？你熱愛你每天所做的事嗎？所以說，認(rèn)清自己，并不是一件容易的事。
   最后，我告訴大家，你在事業(yè)中得到了人們的認(rèn)可，自然你也會得到回報。你在愚公的大家庭中得到了鍛煉，學(xué)到了專業(yè)知識和社會知識，這就是回報。回報是隨著企業(yè)的壯大而越來越大的，它不僅僅是簡單的經(jīng)濟回報，更多的是看不見、摸不著的經(jīng)驗的回報。錢是有價的，經(jīng)驗是無價的。經(jīng)驗是你一生最寶貴的財富，也是你支撐你生命中的支柱。
   最后是要相信自己。“在我的生活中，從來沒有不，你也不應(yīng)有。我不會把時間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到?！?br />    35歲以前，喬•吉拉德經(jīng)歷過許多失敗，朋友都棄他而去。但喬•吉拉德說：“沒關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。”3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因為我相信我能做到”。
   喬•吉拉德說：“所有人都應(yīng)該相信——喬•吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。只要你認(rèn)為自己行就一定行，每天都要不斷地向自己重復(fù)?！边@是非常重要的自我肯定。只有讓信念之火熊熊燃燒，勇于嘗試，之后你會發(fā)現(xiàn)，你所能夠做到的連自己都感到驚異！

作者: 今夜無人入睡 時間: 2009-8-7 09:40
這個帖子好極了。頂

作者: ljs3611 時間: 2009-8-7 09:40
好長的資料啊，看完了

作者: linlin 時間: 2009-8-7 11:36
非常好啊，工作的態(tài)度決定一切

作者: honghua 時間: 2009-8-10 00:12
資深銷售專家!!!!!!!!!!!

作者: 胡文輝 時間: 2009-8-10 08:49

引用自ljs3611 發(fā)表于 2009-8-7 09:40的內(nèi)容
好長的資料啊，看完了

抱歉了，以后我會盡量提供些好的，同時不太長的東東給大家。:5s:

作者: ljs3611 時間: 2009-8-10 10:36
7# 胡文輝 期待中

作者: 胡文輝 時間: 2009-9-17 11:04

引用自honghua 發(fā)表于 2009-8-10 00:12的內(nèi)容
資深銷售專家!!!!!!!!!!!

這次在沈陽看見了李總真身，資深帥哥一個啊。:huahua:

作者: honghua 時間: 2009-9-21 13:05

引用自胡文輝發(fā)表于 2009-9-17 11:04 AM的內(nèi)容

這次在沈陽看見了李總真身，資深帥哥一個啊。

胡總很是穩(wěn)重,謙和可親.資深成功男人啊.:huahua:

作者: youzaitianya 時間: 2009-9-22 00:06
銷售人員，受益非淺，只可意會，不可言傳:deng:

歡迎光臨畜牧人 (http://ffers.com.cn/)