畜牧人

標(biāo)題: 如何寫好年度營銷報告 [打印本頁]
作者: 胡文輝    時間: 2009-10-13 16:20
標(biāo)題: 如何寫好年度營銷報告
孟慶亮


    年度營銷報告是一個公司最為重要的文件，一般來說它分為三個部分：年度總結(jié)：主要強(qiáng)調(diào)公司的營銷現(xiàn)狀及取得的成績；存在問題與對策：主要對年度存在的主要問題提出解決辦法；來年的規(guī)劃與計劃：第二年的目標(biāo)、方針、政策、行動計劃及目標(biāo)分解。
     必要的話可以有一個補(bǔ)充，如遠(yuǎn)景展望，主要解決大家對未來的信心，關(guān)鍵時刻是非常必要的。就向溫家寶總經(jīng)在面對全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)所說的，信心比黃金更重要，其實一個企業(yè)又何嘗不是。
     報告的負(fù)責(zé)人是公司的營銷老總，可以組織公司的相關(guān)營銷部門先寫部門報告，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)，對于缺少經(jīng)念的下級部門應(yīng)給予指導(dǎo)。
     年度報告在開篇前可以對今年取的的成績進(jìn)行一個概括，語言要簡單，以肯定成績?yōu)橹?。如主要銷售額，主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售額或銷售量、市場占有率等。當(dāng)然一些客套話及鼓勁的話也是要說的。
     一個公司的營銷報告，大公司在十月份就肯定會開始，中小企業(yè)很多到十二月份才開始，其實要想第二年有一個好的開始，早一點對本年度進(jìn)行總結(jié)、分析，來年一定會做得更好。
     第一部分：年度營銷總結(jié)：
     一、200N年的營銷現(xiàn)狀內(nèi)容
     （一）、產(chǎn)品的銷售、開票、回款及應(yīng)收帳現(xiàn)狀
     1、 與200B年的銷售情況對比；
     2、 開票、回款及應(yīng)收帳與200B年對比；
     以上可以圖表加文字說明。
     （二）、公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀及公司劑型結(jié)構(gòu)
     1、公司產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)狀況，以利分析公司結(jié)構(gòu)風(fēng)險，營銷與生產(chǎn)匹配；
     2、公司劑型結(jié)構(gòu)，以利分析公司結(jié)構(gòu)風(fēng)險，營銷與生產(chǎn)匹配；
     （三）、市場規(guī)模及主要產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，將各產(chǎn)品的市場銷售進(jìn)行統(tǒng)計，以利布局分析。
     （四）、退換貨現(xiàn)狀
     各品種的退換貨占銷售量的比率，主要退貨區(qū)域及退貨客戶，以利市場分析。從退貨不僅可以分析產(chǎn)品的銷售情況，還可以分析市場的管理及心態(tài)等。
     （五）、公司產(chǎn)品渠道分銷現(xiàn)狀：這里主要要作客戶分析，如銷售占比、以利市場調(diào)整。
     （六）、主要產(chǎn)品的競爭地位及現(xiàn)狀     可以和你的主要對手對比，長沙彩虹企業(yè)管理咨詢孟慶亮做品牌一般是全國盯第一，區(qū)域盯第一策略。
     二、200N年營銷工作取得的成績     這個可以涉及企業(yè)營銷的很多方面，如產(chǎn)品推廣、價格體系管理、渠道管理與創(chuàng)新，品牌推廣，促銷管理、團(tuán)隊建設(shè)、基礎(chǔ)管理、培訓(xùn)、公共關(guān)系等方面，一個企業(yè)要發(fā)展首先是應(yīng)總結(jié)優(yōu)勢，然后才是總結(jié)教訓(xùn)，一定要揚(yáng)長避短。
     第二部分：問題與對策
     三、200N年營銷工作的問題及對策
     （一）、產(chǎn)品問題及對策：主要產(chǎn)品應(yīng)分開來寫。
     （二）、價格問題及對策：只有管好價格才能有錢可分，分錢永遠(yuǎn)是最重要的事情。
     （三）、渠道問題及對策：中國絕對多的企業(yè)都是渠道問題。
     （四）、促銷問題及對策：一定要讓你的團(tuán)隊明白沒有促銷是萬萬不能的，每一個促銷工具應(yīng)合適的地點、合適的時間運(yùn)用。
     （五）、培訓(xùn)的問題及對策：培訓(xùn)是最好的投資，一個企業(yè)一定要訓(xùn)練一支黃埔軍才能真正立于不敗之地。
     （六）、基礎(chǔ)工作不好是常態(tài)，但是一座大樓的高度確是基礎(chǔ)決定的。
     （七）、品牌傳播的語言和形象不統(tǒng)一是中小企業(yè)常態(tài)，一定要注意。
     （八）、銷售人員：決定銷售能否長期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵在于銷售人員，因此應(yīng)高度重視?！?br />      （九）開票和應(yīng)收款：控制風(fēng)險是做生意的永遠(yuǎn)第一要務(wù)。
     （十）、其他問題：如宏觀環(huán)境所產(chǎn)生的風(fēng)險與機(jī)遇，環(huán)境變化是物種滅亡的主要原因，很多企業(yè)也是這樣死掉的。
      第三部分：規(guī)劃與計劃
      四、200M年總的營銷目標(biāo)及分解
     （一）、總目標(biāo)
     1、總商業(yè)銷售目標(biāo)：略
     2、總開票銷售收入：略
     3、總銷售回款目標(biāo)：略
     4、利潤目標(biāo)：略
     5、市場目標(biāo)：略
     （二）、銷售數(shù)量及分解：
     公司產(chǎn)品銷售目標(biāo)：略，各市場銷售計劃詳細(xì)分解詳見附表
     （三）、各市場回款分解：（單位：萬元）
     （四）、200M年市場開發(fā)計劃及分解
      分季度抓落實，各市場報詳細(xì)計劃。
      五、200M年總的戰(zhàn)略方針及營銷策略
     （一）、戰(zhàn)略方針 ：簡單明了的戰(zhàn)略概述及目標(biāo)。
　  （二）、營銷策略     可以在以下八點為主展開：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道管理策略、促銷策略、考核目標(biāo)策略：基礎(chǔ)工作、市場開發(fā)、銷售回款三重考核、營銷管理策略、隊伍建設(shè)策略、品牌經(jīng)營策略。
      六、200M年的具體行動計劃及費(fèi)用預(yù)算
      這個可以由市場部起草，沒有市場部的小公司可由銷售經(jīng)理或營銷老總來寫、營銷老總討論后報總經(jīng)理或老板批準(zhǔn)，大公司可報決策機(jī)構(gòu)。
　   七、對各地市場的具體要求及建議
      沒有具體的指導(dǎo)意見和要求，營銷管理會象放羊。
      八、銷售政策：在制定時要堅持以下原則：
      1、易知、簡從、順道。
      2、銷售增長、利潤增長的同時收入要增長。
      3、很多政策要保持延續(xù)性。
      第四部分：未來工作重點及遠(yuǎn)景展望
      就象當(dāng)年美國記者斯諾到延安問延安老鄉(xiāng)：“毛主席領(lǐng)導(dǎo)你們干革命有什么好處？”老鄉(xiāng)回答：“近期建立社會主義，遠(yuǎn)期建設(shè)共產(chǎn)主義?！彼怪Z又問：“什么是社會主義？什么是共產(chǎn)主義？”老鄉(xiāng)回答：“社會主義是有啥吃啥，共產(chǎn)主義是想啥吃啥?！痹谝粋€不能吃飽穿暖的時代是多大的動力。
作者: huaxin0605    時間: 2009-10-13 18:41
寫的不錯的，支持中，以后還有幫助的！
作者: hnjhhh    時間: 2009-10-14 13:31
支持，收藏了...............
作者: chuzhaolong    時間: 2009-11-4 20:10
對我有幫助，支持
作者: scliuzj    時間: 2011-1-5 16:47
寫的不錯的，支持中，以后還有幫助的！
作者: 玉凰王軍    時間: 2011-4-4 09:23
很好的東西，謝謝了。



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