畜牧人

標題: 有一種銷售力叫解決方案 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2009-11-22 15:49
標題: 有一種銷售力叫解決方案
解決方案大多為通信、軟件和互聯(lián)網等高科技公司所普遍運用，近些年也開始被廣告、化妝品、管理顧問等公司所廣泛使用。究其原因，筆者認為關鍵在于“解決方案”能給用戶以好的心理暗示同時給商家一種新的思路。
　　為什么這樣說呢？從某種角度來講，“解決方案”讓很多廠商實現(xiàn)了從“交易營銷”到“關系營銷”的轉變。傳統(tǒng)的營銷著眼于單次交易活動收益的最大化，所以我們看到的是“賣產品”；“關系營銷”則注重的是新價值的創(chuàng)造和雙方關系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產品的話，則它的價值既包括實體的產品價值，也包括附在實體產品之上的服務，比如按照客戶的要求定制產品、從與供應商接觸過程中得到的愉快感和咨詢服務等。而這正是現(xiàn)在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級IT高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產品”而是“賣解決方案”了。
　　既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢？排除技術和財務等非常規(guī)營銷因素，筆者認為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。
　　怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢？通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經驗，筆者總結有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家一一共享。　　

　一、針對性
　　解決方案的針對性主要包括三個方面，分別是功能需求的針對性，目標用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。下面將對以上三個方面進行簡要的分析和說明：
　　1、功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎，前面說過解決方案也是一種產品或者說是一組產品組合。作為產品的解決方案當然也就有產品的特性，我們知道產品大多都是針對客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產品所具有的特定功能而購買。
　　2、用戶定位的針對性。可以說STP營銷都是基于產品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進行市場細分，選擇合適的一個或幾個目標客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。
　　3、個性需求的針對性。重點直銷客戶溝通的SPIN模式，關鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設法清楚客戶公司目前遇到的難點問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案件。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎。
　　以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹記并在打造解決方案時所身體力行的?！　?nbsp;
　　二、整體性
　　我認為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區(qū)別于單一產品關鍵的原因之一?；诠P者的經驗和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務的整體性，功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進行。
　　1、縱向業(yè)務的整體性。應該說這一點為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關領域知識和實踐的培訓。同時類似的成功也為很多行業(yè)所復制，比如對游客來說，出租車司機提供的是還包括導游在內的解決方案。
　　2、功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產品，最容易為消費者所認知和記憶。但對于解決方案卻不實用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。
3、橫向聯(lián)合的整體性。這一點目前可能需要進一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進行功能整合的時候，就聯(lián)合其它廠商來一起進行功能整合。
比如警用信息設備，提供地理信息服務、定位服務以及手機對講服務等不同廠商通過功能的整合，為公安提供了基于手機的系統(tǒng)的移動信息化解決方案。
　　以上解決方案整體性的三個方面，我認為應該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因為它們的存在，才讓解決方案雖然是產品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產品?！　?nbsp;
　　三、方便性
　　大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成，有一個銷售的方法，就是的團隊銷售。團隊銷售中有強調對客戶使用者和技術等角色的關注。解決方案作為銷售的武器，其方便性，當然也應該從這方面進行考慮，以配合銷售工作的進行。
　　1、產品熟悉的方便性。作為高新技術產品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對新事物的認識，往往依賴于對已有事物的對比和聯(lián)想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介蓯保?砸延械牟?肺??。?熱緄繾油際欏?nbsp;
　　2、系統(tǒng)操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習慣的設計思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當然整個軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。
　　3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過一站式的服務可以讓客戶同時購買到所需要的多種產品或服務。
　　以上解決方案方便性的三個方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團隊銷售對客戶進行攻關時，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。

作者: 半生緣 時間: 2009-11-22 21:12
我們飼料銷售好象很難“賣解決方案”，不過，受啟發(fā)，謝謝！

作者: lclujunyi 時間: 2009-11-23 16:18
多謝了，來你這時學到了不少的東西喲

作者: linlin 時間: 2009-11-23 16:39
這個可能是領導者應該學習的啊

作者: cqhcsf 時間: 2009-11-29 13:24
呵呵，好東西啊

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