畜牧人

標(biāo)題: 銷售人員需要自己建立的四個平臺 [打印本頁]
作者: 胡文輝    時間: 2009-11-26 11:23
標(biāo)題: 銷售人員需要自己建立的四個平臺
李萬利



    銷售業(yè)務(wù)人員提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立自身的發(fā)展通道，需要建立自己四個平臺，并由這四個平臺組成自己的工作大平臺，人生大舞臺。

    一、 自己的信息平臺

    信息在不斷發(fā)展的今天，每個人都有自己的信息工具，比如手機，QQ、MSN等等。同時也通過各種傳媒接收著紛繁蕪雜的信息，信息爆炸的時代，我們銷售業(yè)務(wù)人員如何接收信息？如何儲存信息？如何分享信息？如何轉(zhuǎn)換信息？如何輸出信息？如何更新信息？如何利用信息？這些問題銷售業(yè)務(wù)人員可能在做的時候雖有系統(tǒng)的思考，如何建立自己的信息平臺，讓信息為自己的銷售工作服務(wù)。因為信息有時候就是業(yè)績，就是銷量，就是利潤，就是個人的發(fā)展工具。

    信息有無償?shù)模邪嘿F的。只要我們用心可以將昂貴的變成無償?shù)臑槲宜茫梢詫o償?shù)淖兂砂嘿F的為我創(chuàng)收。

    建立自己信息平臺的重要性不需贅述，我認(rèn)識一個張總，人在屋中坐，事事知因果，我很納悶，開玩笑說他是不是研究易經(jīng)，他笑著說，當(dāng)個頭兒，不容易，眼耳鼻舌身都是接收器。然后該過濾過濾，該儲存得儲存。我深以為然。以前做銷售總經(jīng)理，廣告電話不斷，而一般的我都做不了，但我會與之聊一會兒，非?？蜌猓瑥V告業(yè)務(wù)員都很愿意，分享價格，分享形勢。有一次我們需要在電視臺上做廣告，一談價格，短平快省。大家說你怎么那么能砍價，我一笑了之，這就是信息平常的積累。

    信息平臺的建立要有五個步驟。

    1、 建立自己信息平臺的使命。我佛慈悲，普渡眾生，但是有一句話說臨時抱佛腳，這樣也不成。所以建立信息平臺，首先需要我們的業(yè)務(wù)人員有個意識。要強烈的那種。筆紙不離身，使命常在心。這樣你的接收系統(tǒng)才能開放，才能啟動。否則聾者盲人同體也！

    2、 信息接收要分類儲存。公司信息，客戶信息，消費者信息，同事信息，行業(yè)信息，成類后細(xì)化，這樣使用時方便，要充分利用好信息分類工具，比如手機上的分類功能?？蛻粜畔⒌募?xì)化對銷售人員猶為重要，做好信息的篩選與梳理，就是我們 業(yè)績建立的一個重要工具。

    3、 建立信息的分享與利用的機制。你有信息工具，比如說手機，可是有的聯(lián)系人你已然一年無電話，這樣的工具利用值太低了，你的每一個問候就是一個信息分享的過程。我剛剛給某個同事發(fā)了個問候的短信，就有了意外的收獲。

    4、 建立信息平臺更新機制。信息有時效性，過時信息的使用不如沒有信息。

    5、 建立信息平臺的保密系統(tǒng)。信息是有價值的，分享是有限度的。時間上，空間上都要注意一些信息的使用安全性。

    最后記住兩點：信息輸入，轉(zhuǎn)換，輸出成為工作習(xí)慣而不是負(fù)擔(dān)。

     我們 只傳播正面信息。

    二、 自己的操作平臺

    一個好的銷售人員，一定有自己好的工作習(xí)慣，好的工作習(xí)慣就是一個自己操作平臺的重要指標(biāo)。操作就是執(zhí)行，執(zhí)行的依據(jù)來源于工作習(xí)慣。銷售業(yè)務(wù)工作嚴(yán)格的講是一門技術(shù)，更是一門技術(shù)，而所有的技術(shù)做到極致了都是一門藝術(shù)。一個好的技術(shù)人員沒有自己的操作平臺只是一個空中樓閣，一個好的藝術(shù)人員沒有自己的絕活，只能泯然眾人矣！建立自己的操作平臺需要以下四個方面：

    1、 自己的強勢銷售技藝。要想不平常就得常不平，（常常做不同的事）有的業(yè)務(wù)人員客情關(guān)系好，有的人溝能能力強，有的人吃苦耐勞，有的人擅于發(fā)現(xiàn)機會增長點，反正銷售業(yè)務(wù)人員要對別人給你的第一評價負(fù)責(zé)。

    2、 合理嚴(yán)格的工作流程。所以的工作是有過程的，過程的把握直接影響著結(jié)果，而過程的把握工具就是流程控制。如拜訪客戶流程：確定目的目標(biāo)——做訪前準(zhǔn)備——拜訪，如果這么個簡單的流程反過來，那么無用功。

    3、 工作要有一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。技術(shù)要嚴(yán)謹(jǐn)，藝術(shù)要尊重。銷售工作也是這樣。

    4、 要不斷更新自己的操作平臺，優(yōu)化自己的操作流程，改善自己的工作習(xí)慣。一個好習(xí)慣等于成功一半。

    三、 自己的管理平臺　

    我愿意說一句話，每個人都是自己的領(lǐng)導(dǎo)，又都是自己的下屬，你就是你的總經(jīng)理，如果自己都沒管好自己，那么不要對你的上級說三道四，同時你也不會晉升到可以管別人的地位。自我管理的方面很多，包括以上提到的建立自己的信息平臺與操作平臺。這里重要強調(diào)的自我管理是指以下兩方面。

    1、 目標(biāo)管理：不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵，說的不是讓士兵都成為元帥，而是要士兵都要有目標(biāo)。沒有目標(biāo)的銷售人員就沒有方向，沒有方向感的人會很無助，很無助的人會很可憐，可憐之人必有可恨之處。所以說沒有目標(biāo)的人可恨。

    建立自己的工作目標(biāo)，是每一次工作前的自然表達(dá)，要師出有名，要師出有成！有目標(biāo)的人不一定成功，但沒有目標(biāo)的人一定不成功。IT王者聯(lián)想集團董事局主席說過三件大事，定戰(zhàn)略，定方向，搭班子。那么銷售人員的目標(biāo)如何確定呢？我想主要應(yīng)該考慮到以下幾點：第一，個人目標(biāo)與公司目標(biāo)相結(jié)合，通過公司的發(fā)展成就自己。第二，不能好高騖遠(yuǎn)，要切合實際。第三，要長期中期短期目標(biāo)相結(jié)合，有步驟有策略的實現(xiàn)，第四，要擅于總結(jié)擅于調(diào)整自己的工作，審成敗之端，知去就知節(jié)。

    2、 時間管理：

    銷售人員管理好自己的時間就等于自己在對自己實施管理，如果沒有，其它的無從談起。銷售人員的工作時間要有效的進(jìn)行劃分：第一是被動工作時間，如會議，客戶拜訪，學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。第二是主動工作時間，如自己進(jìn)行市場分析，與客戶主動溝通等，第三是能動工作時間，就是被動工作時間中主動做些必要的事情。比如在客戶拜訪中有效地整合信息等。每一種時間都是可轉(zhuǎn)化的，一個高明的人一定是一個會利用時間的人。我們談工作效率，一定離不開時間這個參照物。小張和小王是我曾經(jīng)同時帶的兩個大學(xué)生，跑業(yè)務(wù)的起點是一樣的?，F(xiàn)在小張已是國內(nèi)一家名企的區(qū)域負(fù)責(zé)人，小王還在做大齡業(yè)務(wù)員。當(dāng)年，他們倆都是我一樣的兄弟，小王更聰明些，做事也熱情，也能吃苦，為什么這樣呢？原來他們工作時間利用率不一樣。小張做事有計劃性，把時間安排得有節(jié)奏感，沒事總是翻翻書，與別人拉拉家長里短，而小王總是在找東西，一付孜孜以求的樣子。

    我總結(jié)時間管理要記住三句話：A，做時間的主人，不做時間的奴隸

    B、日事日畢不拖泥帶水。C，勉強成習(xí)慣，習(xí)慣成自然?！　?

    四、 自己的考核平臺

    　我們平常講業(yè)務(wù)考核總是說被動接受考核，其實我們銷售業(yè)務(wù)人員要想大的發(fā)展提高，必須自己會考核自己，擅于總結(jié)過去，分析原因，調(diào)整提高。不能準(zhǔn)確的認(rèn)識自己不可怕，不想對自己有個準(zhǔn)確地的認(rèn)識可怕之極！

    考核自己要注意三個方面：

    1、 確定考核提綱，這個提綱主要是執(zhí)行力上打沒打折扣？工作態(tài)度上有沒有起伏？工作上是否投機取巧了？這些不是用數(shù)據(jù)實現(xiàn)的，是心理要有個重要的判斷。打折扣的影響，態(tài)度積極帶來的變化，寫出來，念出來，反思！

    2、 考核自己要從嚴(yán)，這里沒有面子問題，沒有環(huán)境影響，要從心開始。

    3、 考核自己要加強正面因素的認(rèn)同感，正視負(fù)面因素的挫折感，回歸正面因素的使命感。通過考核自己對未來更有信心，才能真正的做好自己的工作。

    總之以上四個工作平臺的建立，勢必會帶來一個全新的你，一個與時俱進(jìn)的營銷高手。
作者: 孟俊英    時間: 2009-11-26 11:51
這四個平臺，既是推銷產(chǎn)品的過程，也是自我推銷的過程，還是自我完善的過程。
作者: 千里駒    時間: 2009-11-27 08:43
咋還邊了呢，不是五步法嗎?
作者: 韓小榮    時間: 2009-12-3 10:46
說的好，律己當(dāng)嚴(yán)，功到自然成！
作者: zhumx001    時間: 2009-12-6 20:26
很好的建議。收藏下，心記下。

[ts]zhumx001 于 2009-12-6 20:26 補充以下內(nèi)容[/ts]

很好的建議。收藏下，心記下。
作者: 東方之子    時間: 2009-12-6 20:54
受用：不能準(zhǔn)確的認(rèn)識自己不可怕，不想對自己有個準(zhǔn)確地的認(rèn)識可怕之極！



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