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標(biāo)題: 代理商關(guān)心什么 [打印本頁]
作者: flyfish01    時間: 2010-1-5 09:19
標(biāo)題: 代理商關(guān)心什么
“渠道為王”，得渠道者得天下！各個行業(yè)企業(yè)，都希望自己的營銷網(wǎng)絡(luò)健全、強(qiáng)勢。要想搭建健全、強(qiáng)勢的營銷網(wǎng)絡(luò)，我們就必須清楚渠道商在關(guān)心什么，他們有什么需求，然后我們才能“對癥下藥”，通過相關(guān)政策來誘惑、激勵、刺激渠道商加盟，建立廠商同盟，共同發(fā)展壯大。


　　代理商作為渠道商中的重要一員，其意義和作用非常大，此處筆者將簡要闡述：代理商關(guān)心什么？


　　筆者認(rèn)為，代理商最關(guān)心利益和風(fēng)險（安全性）兩個方面。　　


　　代理商非常關(guān)心利益，這是毫無疑問的。


　　代理商之所以“經(jīng)商”，就是為了賺錢，謀求更好的生存和發(fā)展機(jī)遇。所以，沒有足夠的利益刺激，代理商是不會緊隨企業(yè)的步伐，也不會主推企業(yè)的產(chǎn)品。


　　代理商的利益主要來自于：企業(yè)給予代理商的代理價與企業(yè)產(chǎn)品能夠銷售出去的成交價的價差部分。比如，企業(yè)某款產(chǎn)品，市場零售價是 100 元 / 臺；企業(yè)給予代理商的代理價是 80 元 / 臺，那么代理商可以獲得的收益是 20 元 / 臺，代理商的利潤率是 20/100*100%=20% （按照最終成交價來核算利潤率）。


　　企業(yè)給予代理商的代理價格越低，企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的成交價（市場零售價）越高，代理商所能獲得的價差部分（利潤空間）就越大，代理商的積極性就越高。反之，代理商的利潤空間越小，代理商的積極性就越低。我們經(jīng)?？吹?，代理商“跳槽”，或者是成功開發(fā)新代理商，根源就在于這個價差部分（利潤空間）；很多代理商同時經(jīng)營多個同類產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品能夠提供的利潤空間越大，他就主推哪個產(chǎn)品。這就是典型的“利益導(dǎo)向”。


　　當(dāng)然，企業(yè)的品牌知名度越高，在當(dāng)?shù)赜绊懥υ酱螅a(chǎn)品在當(dāng)?shù)睾軙充N，那么相對應(yīng)的，企業(yè)可以適當(dāng)降低代理商的利潤空間，即：將代理價適當(dāng)上調(diào)，成交價保持不變，代理商獲得的價差部分相對較小。這就是需要企業(yè)和代理商去進(jìn)行充分博奕，雙方把握好一個度。如果代理商覺得這個利潤空間太薄，那么他就有可能“掛羊頭賣狗肉”，靠大品牌獲取名聲和銷量，靠小品牌獲取暴利；如果代理商覺得這個利潤空間不足以支撐他的正常經(jīng)營開支，那么代理商完全會在第二天就跳槽去做其他品牌；如果代理商覺得這個利潤空間非常好，那么他就會全力主推，既有銷量又有利潤，廠商真正“共贏”。每個成功的企業(yè)，都離不開廣大優(yōu)質(zhì)代理商的支持，同時廠商雙方都獲取了豐厚的利益回報！


　　作為企業(yè)方來說，我們所要做的，就是全力降低我們的成本，將企業(yè)給予代理商的代理價調(diào)低；同時，維系好企業(yè)在當(dāng)?shù)氐暮侠淼膬r格體系，保證企業(yè)產(chǎn)品的市場零售價具有相當(dāng)大的競爭力，從而保障代理商有足夠大的價差部分（利潤空間），以利益來誘導(dǎo)代理商主推和主銷，實現(xiàn)雙方共贏。


　　


　　除了利益以外，代理商還關(guān)心風(fēng)險（安全性）；甚至在某種意義上，代理商更關(guān)心風(fēng)險（安全性）。


　　代理商關(guān)心風(fēng)險（安全性），主要體現(xiàn)在以下三方面：


　　其一，產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量過硬。代理商代理銷售某品牌的產(chǎn)品，肯定需要企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量過硬，輕易不發(fā)生質(zhì)量故障問題。代理產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，不僅容易引發(fā)一系列售后問題，而且影響到代理商在當(dāng)?shù)氐目诒秃罄m(xù)銷售，所以代理商對于挑選產(chǎn)品，也是非常謹(jǐn)慎的。


　　其二，服務(wù)到位?！安慌乱蝗f，就怕萬一”，售后問題是各個廠商難以回避的一個難題。在發(fā)生質(zhì)量故障和售后問題時，代理商希望獲得來自上游企業(yè)的大力支持和幫助，而不僅僅是一個事前的口頭承諾。現(xiàn)代營銷中，服務(wù)質(zhì)量的好壞已經(jīng)越來越成為市場競爭的一大核心指標(biāo)。
其三，代理品牌是否正規(guī)經(jīng)營，而且嚴(yán)守承諾。企業(yè)實力越是強(qiáng)大，經(jīng)營越是規(guī)范，代理商的安全感就越強(qiáng)，積極性也越高。代理商非常擔(dān)心碰見“騙子企業(yè)”，尤其是那些大量“套款”的騙子企業(yè)，這些非正規(guī)的企業(yè)對于代理商來說，永遠(yuǎn)是一場噩夢！


　　所以，企業(yè)要想找到好的代理商，讓代理商放心，在代理商群體中塑造好的口碑，搭建更加強(qiáng)大的代理商團(tuán)隊，就必須圍繞著代理商所關(guān)心、所擔(dān)心的方面來做好工作，具體包括：


　　提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，質(zhì)量嚴(yán)格保障，這是基本前提。


　　全程服務(wù)到位，從售前、到售中，再到售后，一條龍悉心服務(wù)。在初次接觸代理商時，筆者的做法是：每周至少聯(lián)系代理商 1-2 次，隨時保持溝通和交流，并且持續(xù)做下去，真正贏得代理商的心理信任！然后通過第一次嘗試合作，讓代理商更好的認(rèn)識到自己的誠意和貼心服務(wù)，打消代理商的經(jīng)營顧慮；“一回生，二回熟”，后期的良性合作就成為必然的選擇。


　　說到做到，彰顯實力和誠信。做生意，還是講究誠信的好；做了幾單生意，雙方變成了朋友，然后才是長期持續(xù)良性合作發(fā)展！　　


在營銷過程中，筆者始終堅持：視代理商為“客戶”，發(fā)現(xiàn)和了解客戶的需求，然后滿足客戶的這些需求，那么生意的成功就是必然的！
作者: lccaster1    時間: 2010-1-5 10:11
當(dāng)然關(guān)系的是自己有沒有錢賺咯。



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