畜牧人

像追情人一樣追客戶
女孩子不好追，你主動(dòng)與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變?nèi)缣焐系脑疲€拒、至難捉摸；客戶也不好求，你上門尋求合作，可他們對(duì)你的條件諸多挑剔，他們索要的“聘禮”讓人為難，店大欺廠、擇人而“嫁”。如果說(shuō)“自古唯女子與客戶難追也 ”，以為亦無(wú)不當(dāng)。
筆者是一名營(yíng)銷人，并非戀愛專家，但在商場(chǎng)跌打滾爬久了，覺得爭(zhēng)取客戶極像追求女孩子，細(xì)究起來(lái)，其實(shí)也是一場(chǎng)斗智斗勇、比耐力拼決心的“愛情長(zhǎng)跑”。這兩者，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學(xué)問，其中大有規(guī)律可循、多有技巧可尋。
最淺顯的道理是，與客戶初次見面或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題，要求“請(qǐng)你向我下100萬(wàn)元訂單”。這就好像我們?cè)诮稚嫌龅狡恋呐?，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講“請(qǐng)你嫁給我吧”。為什么？因?yàn)榇蠹疫€不了解呀，怎好貿(mào)然把終身托付給你！
要增進(jìn)了解，第一步是找機(jī)會(huì)相處。筆者所服務(wù)的企業(yè)，對(duì)營(yíng)銷人員即有“四勤”、“三責(zé)任”之要求———勤訪客戶，勤當(dāng)消費(fèi)者，勤當(dāng)旁觀者，勤作導(dǎo)購(gòu)員；客戶賺不到錢是我們的責(zé)任，客戶賣得不好是我們的責(zé)任，客戶不滿意更是我們的責(zé)任?！扒谠L客戶”的標(biāo)準(zhǔn)是，一個(gè)月中，至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規(guī)定，就是為了讓營(yíng)銷人員花時(shí)間與客戶多相處。
這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營(yíng)銷人對(duì)目標(biāo)客戶，也理應(yīng)死纏爛打、緊盯不放，又不致使其對(duì)你嫌憎。我們拜訪客戶，有所謂的“成功五步訣”，說(shuō)的是：第一次拜訪客戶，沒被趕出來(lái)，就已經(jīng)成功了；第二次，給對(duì)方名片而沒被當(dāng)場(chǎng)扔掉，就已經(jīng)成功了；第三次，客戶肯賜你一張名片，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就已經(jīng)成功了；第五次，肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯，就已經(jīng)成功了。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然幾近“阿Q勝利法”，卻是優(yōu)秀營(yíng)銷人必須具有的心理素質(zhì)，即使遭到拒絕、攻關(guān)受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意。

“鮮花攻勢(shì)”很重要。浪漫是需要金錢來(lái)營(yíng)造的，女孩子多喜歡風(fēng)花雪月、偏愛鮮花和巧克力，所以千萬(wàn)別吝嗇你的小錢，多送禮物每能撥動(dòng)她的心弦；對(duì)于客戶，如果開展“鮮花攻勢(shì)”，同樣是博取好感、增進(jìn)友情的良策。筆者有位朋友，一心想把產(chǎn)品賣給一家省級(jí)經(jīng)銷商，為此沒少請(qǐng)對(duì)方老總吃飯，但是成效終是不彰。一打聽，原來(lái)是該老總天天有人請(qǐng)吃喝，多到讓他記不住每一個(gè)做東者。朋友就心生一計(jì)，把該老總請(qǐng)到鄉(xiāng)下吃農(nóng)家飯。后者平常出入多為高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對(duì)朋友的安排特別滿意，印象自然深刻。結(jié)果你已猜到———生意很順利就成交了。　
這個(gè)故事能夠說(shuō)明：越是大客戶，就像是最漂亮最出眾的女孩子，越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉(zhuǎn)。如果別人都送玫瑰你也送玫瑰，別人送999朵你也照送999朵，那你不過是眾多追慕者中頂不起眼的一位，怎能叫人有感覺？是故，“鮮花攻勢(shì)”也講究策略，最忌沒有個(gè)性而落入俗套。
商家選擇合作方的標(biāo)準(zhǔn)，同樣可以部分參考女孩子挑男朋友的眼光：誠(chéng)實(shí)、可靠，總之要有安全感。這也難怪，近些年國(guó)內(nèi)的誠(chéng)信體系很不健全，同時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多看似龐然大物的企業(yè)，不定哪天就在大浪淘沙中被滌蕩得沒了影啦，所以商家不得不很警惕，擔(dān)心傍上“騙子企業(yè)”和“短命鬼”。對(duì)此，營(yíng)銷人仍然可以從中找到解決之道：男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來(lái)，向她表忠心，成功概率即會(huì)倍增；我們見了客戶，也不妨多多介紹企業(yè)宏大發(fā)展規(guī)劃、描繪雙方合作藍(lán)圖。這樣，既增談資，又可建立誠(chéng)信可靠的正面形象。
有時(shí)候，也要勇?lián)?zé)任。君不見，女孩子偶爾鬧鬧小脾氣使使小性子，可能為了一些連她自己都說(shuō)不清的原因。做男友的，一聲不吭態(tài)度老實(shí)，等她罵得差不多時(shí)，還關(guān)心一句：“別氣壞了身子，不管什么原因惹你生氣是我不對(duì)?！痹醪唤信⒆尤崮c寸斷甜從心起？其實(shí)，筆者所服務(wù)企業(yè)提出的“三責(zé)任”，也頗能讓客戶體驗(yàn)當(dāng)女孩子的感覺，這于客戶更是一份意外之喜。　
追客戶猶追女孩子，縱然愛她，也該有一定之原則，不可將之捧上天。說(shuō)這話可能會(huì)招來(lái)女孩子的一片罵聲，但事實(shí)就該如此。筆者近期跟一零售巨頭談判，希望產(chǎn)品能進(jìn)駐其名下的賣場(chǎng)。但對(duì)方開出的條件實(shí)屬苛刻，教人難以接受。多談無(wú)益，筆者就明確告之我方底線，并略為透露說(shuō)同城的另一家商業(yè)巨頭正有意同我方合作；此后有一周的時(shí)間，對(duì)該零售巨頭作了“冷處理”。我們態(tài)度的變化，使對(duì)方頓感失落，而競(jìng)爭(zhēng)者的加入，愈發(fā)增加了其危機(jī)感。權(quán)衡之下，就主動(dòng)向我方示好，成功“聯(lián)姻”。所以說(shuō)，一味迎合退讓，只會(huì)讓人看不起；不亢不卑才是正確的交友、為商之道。
至于營(yíng)銷口才，哪里都可以學(xué)。馬路上有人吵架，你去聽聽也能學(xué)到一些。梁實(shí)秋先生歸納有“罵人十法”———在知己知彼、不罵不如己者、適可而止、旁敲側(cè)擊、態(tài)度鎮(zhèn)定、出言典雅、以退為進(jìn)、預(yù)設(shè)埋伏、小題大做、遠(yuǎn)交近攻這10大絕招之中，罵街者只消運(yùn)用了其中的一二項(xiàng)，對(duì)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，“可以為師矣”。

營(yíng)銷理念就像你去追求女孩，先要找機(jī)會(huì)相處，接著送些禮物，在求婚前要說(shuō)美好的將來(lái)，向她表忠心。銷售人員和客戶交往也一樣。至于營(yíng)銷口才，哪里都可以學(xué)，馬路上有人吵架，你去聽聽也能學(xué)到一些。