飼料廠強勢介入，供苗市場競爭加劇
珠三角地區(qū)是對蝦的養(yǎng)殖重地。據(jù)不完全統(tǒng)計，整個珠三角一年的蝦苗市場需求量至少有500多億尾。飼料企業(yè)憑借自身的資金、銷售渠道優(yōu)勢，近兩年快速地占領(lǐng)這個市場。作為另一股市場力量，一些專做蝦苗的大型育苗場為了應(yīng)對競爭，聯(lián)合珠三角一些標(biāo)苗場，發(fā)展成為合作場與專賣場。最近粵西一大型苗場正在做出類似的嘗試。
合作場與專賣場增多
2010年2月5日，中山市港口鎮(zhèn)白花村圍堤邊，恒輝蝦苗場的大門上方拉起一條紅色橫幅，上面寫著：歡迎徐聞鼎盛水產(chǎn)有限公司(下稱鼎盛公司)進駐恒輝蝦苗場。在苗場大門前的廣告牌上，新刷印的“恒鼎蝦苗”字樣代替了原先的“恒輝蝦苗”。
新牌掛了起來，意味著恒輝蝦苗場正式成為湛江徐聞鼎盛水產(chǎn)有限公司的對蝦合作苗場。在苗種行業(yè)，合作苗場與普通的標(biāo)粗苗場有所不同。合作場標(biāo)粗時使用的對蝦小苗，由大型育苗場專門供應(yīng)，不得使用其它育苗場的小苗。合作場對外銷售時，宣傳的對蝦種苗品牌是大型育苗廠的指定的牌子。
鼎盛公司董事長蘇永明介紹，在珠三角，鼎盛公司共有6家蝦苗合作場，除了恒輝蝦苗場，其余5家合作場分別位于珠海斗門區(qū)(2家)、江門市沙堆鎮(zhèn)與睦洲鎮(zhèn)(3家)。他說，這5家蝦苗場都是去年年底簽訂協(xié)議正式成為鼎盛公司的合作苗場。
在進軍珠三角的路上，專做蝦苗的鼎盛公司并非孤例。據(jù)了解，像鼎盛公司這樣無飼料生產(chǎn)銷售背景、以生產(chǎn)蝦苗為主業(yè)、近兩年前往珠三角尋求合作場的大型對蝦苗種場，在粵西就有三四家。
除了尋找合作場加盟，粵西的大型育苗廠進軍珠三角的另一種方式是尋找專賣場。專賣場可以同時使用多個大育苗場的小苗標(biāo)粗，銷售種苗時宣傳的品牌則對應(yīng)所用的大育苗場牌子。湛江海茂水產(chǎn)生物科技有限公司總經(jīng)理陳國良告訴記者，去年至今，已在中山、珠海、江門尋找了7家專賣場。中山市永健蝦苗場總經(jīng)理梁健毅也表示，湛江有幾家大型專業(yè)做種苗的育苗場在中山采用專賣場的方式銷售自己的蝦苗。
為了應(yīng)付飼料廠“圍剿”
在正式掛牌之前，鼎盛公司其實早已與上述6家合作苗場有業(yè)務(wù)來往。蘇永明說，合作場以前主要是向鼎盛公司購買小苗，但出售蝦苗時宣傳的只是標(biāo)苗場自己的牌子。他表示，近期將原先有業(yè)務(wù)來往的苗場發(fā)展成為合作苗場，主要是為了從種苗來源、技術(shù)、銷售方面有效控制種苗質(zhì)量，并利用合作場原有的銷售渠道，產(chǎn)生規(guī)模與品牌效應(yīng)，以求在愈來愈激烈的競爭中，能占有一席之地?！皩τ鐖雠c合作場都是雙贏?！彼f。
陳國良表示，把控質(zhì)量，力爭做好品牌，這也是育苗場在珠三角尋找專賣場的主要原因。他說，育苗場無論是技術(shù)人員還是銷售服務(wù)人員，都比飼料廠的少，“需要借助現(xiàn)有苗場的力量才能有所發(fā)展?！?
近幾年來，大型對蝦飼料廠，如正大、恒興、粵海、海大等，正大力進軍種苗行業(yè)，以租用、自建、或簽協(xié)議合作的方式，紛紛在各個對蝦養(yǎng)殖重地設(shè)點，搶占市場。不少業(yè)內(nèi)人士表示，飼料廠生產(chǎn)蝦苗的主要目的是為對蝦飼料銷售服務(wù)，盈利是次要目的，與專做蝦苗的苗場相比，飼料廠苗場受生產(chǎn)成本限制不大，經(jīng)營生存空間大。即使賣苗虧一點，飼料廠苗場只要能給養(yǎng)戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)蝦苗，提高養(yǎng)戶的成功率，增加飼料銷量，飼料廠賣苗的損失可以從飼料利潤中得到彌補。
而在在銷售上，飼料經(jīng)銷商也愿意向養(yǎng)戶推薦廠家的蝦苗。中山市橫欄鎮(zhèn)六沙村飼料經(jīng)銷商黃老板就代理銷售廠家的蝦苗。他說，飼料廠家生產(chǎn)蝦苗，摻假坑農(nóng)的可能性較小，這無論是對經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶而言，都有好處。
通過飼料的銷售渠道，飼料廠的蝦苗迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，并不斷擴大市場份額。蘇永明表示，珠三角大多數(shù)的標(biāo)苗場規(guī)模小，產(chǎn)能不大，輻射銷售的范圍窄。即使標(biāo)苗場使用同一育苗場的小苗，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)蝦苗，也是各自為戰(zhàn)，難以形成有力的品牌。與有渠道、有資金、養(yǎng)戶接受程度高的飼料廠蝦苗相比，無品牌的蝦苗毫無優(yōu)勢。在飼料廠蝦苗場兇猛的攻勢下，去年不少中小型對蝦標(biāo)苗場的市場逐漸被蠶食，面臨經(jīng)營危機。
蘇永明說，專做蝦苗、無飼料銷售背景的苗種場，如果不能在這一兩年之內(nèi)建立起自己的品牌，得到更高的知名度與廣大養(yǎng)戶的認同，屆時苗場的市場份額會越來越小，終究會被迫關(guān)門。
保證供應(yīng)量是關(guān)鍵
憑借自身的資源優(yōu)勢、各大對蝦飼料廠在種苗行業(yè)的擴張十分強勢。種苗行業(yè)原本就存在無序、分散的弱點，市場競爭愈加激烈，不少苗場的壓力頗大。像這樣的苗場聯(lián)合現(xiàn)象，在行業(yè)中很少見到，和飼料企業(yè)比，專營苗種的企業(yè)的優(yōu)勢和利益來源都較單一，采取聯(lián)合經(jīng)營的方式，或許是穩(wěn)固自身市場份額的可行辦法。據(jù)了解，鼎盛公司與恒輝蝦苗場合作，前者孵化培育出小苗后，賣給后者出售，價格為：一代苗138元/萬尾左右、二代苗90元/萬尾左右。
陳國良認為，在將來的蝦苗銷售戰(zhàn)役中，是否擁有大量合作場或是專賣場不是關(guān)鍵要素。他說，苗場更應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)能供應(yīng)與質(zhì)量能否跟得上市場需求，經(jīng)得起考驗。他分析，合作場與專賣場的數(shù)量增加，標(biāo)苗用的小苗需求量也會增加。如果育苗場供應(yīng)不上，那合作場與專賣場無法生產(chǎn)蝦苗出售。除了經(jīng)濟損失，標(biāo)苗場也會丟失一部分客戶。在利益受損的情況下，標(biāo)苗場很有可能會從其他育苗場處購買小苗，不過賣出來的蝦苗質(zhì)量就無法得到保證?！皼]有充足的小苗供應(yīng)能力，再多的合作場、專賣場都只會成為擺設(shè)，甚至?xí)虼嗽伊俗约旱恼信??！?
蘇永明也表示，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命底線，“沒有飼料廠的背景，專業(yè)做苗的苗場只有做出更高質(zhì)量的蝦苗才能在繼續(xù)生存?！彼f，今年鼎盛公司決定減少對非合作場的小苗銷售量，集中資源向合作場提供優(yōu)質(zhì)的小苗，滿足合作場的需求。