畜牧人

規(guī)模養(yǎng)殖與藍(lán)海戰(zhàn)略

胡運(yùn)芳

養(yǎng)豬行業(yè)自2005年下半年進(jìn)入寒冬，豬飼料特別是濃縮料的銷售也如瀑布飛流直下，縮水近半。2006年下半年的豬無名高熱更是雪上加霜，生豬散養(yǎng)傷亡慘重，生豬存欄大幅度下滑，季節(jié)的輪回，萬物復(fù)蘇似乎與之一點(diǎn)關(guān)系也沒有。然而，稍具規(guī)模的中小養(yǎng)豬場風(fēng)景這邊獨(dú)好，無名高熱幾乎沒有什么影響，而與之相對的預(yù)混料銷售也只是略有起伏。生豬散養(yǎng)與濃縮料，哀鴻遍野；規(guī)模養(yǎng)豬與預(yù)混料，稍受影響，令人三思。

1、
生豬的規(guī)模養(yǎng)殖

1、1“非典”與豬無名高熱

2003年的“非典”，對人與生豬飼養(yǎng)都是一場猝不及防的倒春寒，時(shí)間長，范圍廣，影響之深重堪為空前。道路封鎖，人員禁止流動，村莊設(shè)崗，生豬流通也陷入一片死海，生豬價(jià)格降到每公斤5元左右，大部分散養(yǎng)戶忍痛割愛，獨(dú)自舔傷。接著兩年養(yǎng)豬行業(yè)高速發(fā)展，2005年下半年又陷入低谷，散養(yǎng)戶咬牙硬撐；2006年下半年的豬無名高熱則把他們僅存的一點(diǎn)希望也連根拔起，“辛辛苦苦好幾年，一夜回到解放前”，發(fā)誓永不養(yǎng)豬。

1、2剩余勞力充分就業(yè)

近幾年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，特別是國家基礎(chǔ)建設(shè)的強(qiáng)勢拉動，就業(yè)機(jī)會大量增加。溫家寶總理執(zhí)政以后，“建設(shè)和諧社會”和“關(guān)注民生”成為本屆政府工作的主旋律，工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)，免除農(nóng)業(yè)賦稅，農(nóng)村九年制義務(wù)教育免學(xué)雜費(fèi)，大幅度提高農(nóng)民工工資，三令五申嚴(yán)禁拖欠，極大保證了農(nóng)村剩余勞動力的就業(yè)轉(zhuǎn)移，風(fēng)險(xiǎn)低，收入穩(wěn)，減弱了農(nóng)民對養(yǎng)殖業(yè)的倚賴。

1、3養(yǎng)豬規(guī)模經(jīng)濟(jì)

養(yǎng)豬行業(yè)與飼料工業(yè)一樣，都是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，單一利潤微薄，靠量大取勝，散養(yǎng)的收益和風(fēng)險(xiǎn)很難保證農(nóng)民的穩(wěn)定收入。下面我們來算一筆帳：一頭豬的凈利潤按100元計(jì)算，50頭豬4個(gè)月出欄，凈利潤是5000元，占用勞動力一人，月平均收入1250元，這還不包括資金占用的利息、養(yǎng)殖的風(fēng)險(xiǎn)、人的日常吃住費(fèi)用。而農(nóng)民工現(xiàn)在一天的工資也在40元左右，包吃住，一月的凈收入也有1200元。顯然，養(yǎng)豬只有靠規(guī)模養(yǎng)殖才能贏利。

1、4管理

養(yǎng)豬效益＝（品種+飼料）*管理，養(yǎng)豬是三分養(yǎng)，七分管，管理出效益是任何企業(yè)運(yùn)作的金科玉律，例如2006年下半年的豬無名高熱，殃及的多是一些散養(yǎng)戶，稍具規(guī)模的養(yǎng)殖場影響很小。嚴(yán)格的管理既截?cái)嗔思膊〉膫魅驹?，又改善了生豬的生長環(huán)境；科學(xué)的疾病防治方案既降低了生豬的傷亡，又保證了生豬的健康生長，雙管齊下，節(jié)流增收，效益立顯。農(nóng)民自身的素質(zhì)和對管理的漠視很難一時(shí)補(bǔ)上養(yǎng)殖管理這一短板。

1、5信息閉塞，思維僵化

這里有兩重意思：不知道和不作為。散養(yǎng)戶多分布在農(nóng)村，交際范圍狹小，與外界聯(lián)系方法單一，外邊的信息不能及時(shí)得到，如：原料及生豬的行情，疾病的發(fā)展與防治，優(yōu)良品種的引進(jìn)，科學(xué)的管理方法等。有些則屬于思想僵化、不作為的范疇，如：2006年下半年，小豬價(jià)格最低100元三頭，養(yǎng)殖戶如能克服恐懼心理，抓住機(jī)會及時(shí)補(bǔ)欄，即使不出現(xiàn)生豬價(jià)格暴漲，正常情況下也穩(wěn)賺不賠。又如2006年下半年的豬無名高熱則屬于二者兼而有之，發(fā)病時(shí)間前后半年有余，地理范圍從東南向西北逐步發(fā)展，養(yǎng)殖戶如能在政府有關(guān)部門的積極指導(dǎo)下有所作為，降低傷亡損失也不是沒有一點(diǎn)希望。

1、6 出路

綜上所述，生豬散養(yǎng)已完成了它的歷史使命，走到了盡頭，養(yǎng)豬的規(guī)?；⒁?guī)范化 已成為養(yǎng)殖業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的必然趨勢。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)在生豬規(guī)模養(yǎng)殖與散養(yǎng)的比例在25:75左右，個(gè)別養(yǎng)豬發(fā)達(dá)地區(qū)可能達(dá)50:50。與之相對應(yīng)的飼料企業(yè)也必須與時(shí)俱進(jìn)，積極應(yīng)對，才能走出等行情、靠促銷、要政策的誤區(qū)，走出飼料行業(yè)的低谷，走向遼闊的藍(lán)海。

2、
發(fā)現(xiàn)和滿足規(guī)模養(yǎng)殖場的需求

隨著生豬散養(yǎng)數(shù)量的大幅度下滑，中小規(guī)模養(yǎng)豬場的穩(wěn)定發(fā)展，養(yǎng)豬場的需求也在發(fā)生變化。

2、1飼料產(chǎn)品

自上世紀(jì)九十年代以來，隨著我國生豬散養(yǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，豬濃縮料成為飼料工業(yè)增長最快的一個(gè)品種，如正大的151、希望的希望精、正虹的001、唐人神的駱駝800等，都是企業(yè)的拳頭盈利產(chǎn)品（現(xiàn)金牛）。養(yǎng)殖規(guī)模的逐步增大，養(yǎng)豬場的產(chǎn)品需求也在發(fā)生變化，由方便的濃縮料到增值的預(yù)混料，剔除了增值不大而價(jià)格過高且透明的蛋白原料：魚粉、豆粕等，增加一些創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)：豬場建設(shè)、日常管理、疾病防治、生豬回收等，甚至發(fā)展到最后，與一些規(guī)模養(yǎng)豬場形成一對一定制服務(wù)的戰(zhàn)略合作伙伴。

2、2服務(wù)

服務(wù)是企業(yè)的靈魂。飼料企業(yè)服務(wù)的關(guān)鍵在于從自身供應(yīng)鏈的關(guān)注轉(zhuǎn)向以養(yǎng)豬場為中心全價(jià)值鏈的關(guān)注，從交付飼料的關(guān)注轉(zhuǎn)向向養(yǎng)豬場交付價(jià)值的關(guān)注。通過幫助養(yǎng)豬場成長帶來企業(yè)的快速成長，通過對自身經(jīng)營流程的優(yōu)化以實(shí)現(xiàn)與價(jià)值鏈無邊界合作并向后一環(huán)節(jié)——養(yǎng)豬場增加價(jià)值，通過對核心專業(yè)的打造使預(yù)混料成為價(jià)值交付的載體，從而實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值最大化和養(yǎng)豬場價(jià)值最大化。

服務(wù)不能傳統(tǒng)地按照自己的職責(zé)、自己的部門被動地等待養(yǎng)豬場的要求，而應(yīng)主動地根據(jù)養(yǎng)豬場的要求牽引內(nèi)部流程解決問題。工作不再是起于某一崗位結(jié)束于另一個(gè)崗位，而是起于養(yǎng)豬場需求的提出，結(jié)束于養(yǎng)豬場問題的解決，其關(guān)鍵就是養(yǎng)豬場的需求能夠牽一發(fā)而動全身，使離養(yǎng)豬場最近的員工能夠通過服務(wù)調(diào)動公司的全部資源解決問題。

近幾年來，服務(wù)也隨著終端客戶的養(yǎng)殖規(guī)模發(fā)展而發(fā)展，原來一些飼料企業(yè)的服務(wù)營銷和公司+農(nóng)戶服務(wù)也給了我們很多有益的啟示，另外一些飼料企業(yè)的“保姆”式服務(wù)更具特色，給一些規(guī)模養(yǎng)豬場派住一位“養(yǎng)殖保姆”——技術(shù)場長。筆者認(rèn)為，服務(wù)在整體上有銷售與服務(wù)分開的趨勢。一些稍大的養(yǎng)豬場各方面的專業(yè)人員齊全，飼料企業(yè)可由營銷員開發(fā)后，由企業(yè)服務(wù)小組集體為之服務(wù)，解決各種疑難問題，提供一攬子解決方案。一些小規(guī)模的養(yǎng)豬場或小規(guī)模大群體的養(yǎng)豬場，飼料企業(yè)可由營銷員開發(fā)后，再派一個(gè)“養(yǎng)殖保姆”常駐養(yǎng)豬場或大群體駐地，形成24小時(shí)的保姆式服務(wù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，為養(yǎng)殖場減少損失，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

2、3渠道變革——方便、直銷

渠道利潤一直是飼料企業(yè)和養(yǎng)殖終端一個(gè)不敢直面的問題，資金充足、飼料用量穩(wěn)定的規(guī)模養(yǎng)豬場直接從飼料企業(yè)進(jìn)料將為之劃上一個(gè)圓滿的句號。過去，由于終端養(yǎng)殖戶規(guī)模小、資金短缺、進(jìn)貨零散，飼料企業(yè)又不提供金融服務(wù)，養(yǎng)殖戶只有通過經(jīng)銷商的金融服務(wù)維持生存。飼料經(jīng)銷商的豐厚利潤很大一部分應(yīng)屬于金融服務(wù)的利潤而非飼料產(chǎn)品本身的利潤，這是與他提供的金融服務(wù)及所承擔(dān)的金融風(fēng)險(xiǎn)相一致的。剔除渠道利潤，規(guī)模養(yǎng)豬場將會得到價(jià)格上很大的實(shí)惠，前提是現(xiàn)金批量從飼料企業(yè)進(jìn)貨。

2、4價(jià)格與價(jià)值

預(yù)混料直銷后，飼料企業(yè)擁有原來渠道利潤的再分配權(quán)，從中實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)與終端規(guī)模養(yǎng)豬場的價(jià)值雙贏。但服務(wù)的增加也會帶來飼料企業(yè)成本的攀升：服務(wù)小組的費(fèi)用和“養(yǎng)殖保姆”的費(fèi)用?！梆B(yǎng)殖保姆”的費(fèi)用可以由飼料企業(yè)和養(yǎng)豬場共同分擔(dān)，或由飼料企業(yè)介紹，養(yǎng)豬場與“養(yǎng)殖保姆“雙方自由結(jié)合。服務(wù)小組剛開始肯定需要飼料企業(yè)大量人力、物力、財(cái)力的投入，但隨著它的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和價(jià)值逐步被養(yǎng)豬場認(rèn)可，能否成為一個(gè)自負(fù)盈虧的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，尚待實(shí)踐的檢驗(yàn)?？傊?，“養(yǎng)殖保姆”和服務(wù)小組的運(yùn)作，能否降低養(yǎng)豬場的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本，提高養(yǎng)豬場的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值，從而使養(yǎng)豬場的綜合價(jià)值得到提升，給養(yǎng)豬場創(chuàng)造更大的利潤，這才是問題的關(guān)鍵。

3、
運(yùn)作方法

3、1加強(qiáng)學(xué)習(xí)、統(tǒng)一認(rèn)識、提高能力

加強(qiáng)飼料企業(yè)員工的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，認(rèn)識到改革的必然性和必要性。特別是飼料營銷服務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)由一個(gè)營銷專才向養(yǎng)殖通才的轉(zhuǎn)變，必須承擔(dān)飼料企業(yè)所賦予的責(zé)任，必須直接面對養(yǎng)豬場的需求，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，為養(yǎng)豬場創(chuàng)造價(jià)值。

3、2預(yù)混料的攻關(guān)

飼料企業(yè)在統(tǒng)一認(rèn)識的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)科技攻關(guān)，完成服務(wù)載體——豬預(yù)混料的研發(fā)、實(shí)驗(yàn)和成功，取得國家農(nóng)業(yè)部的預(yù)混料添加劑生產(chǎn)許可證，或另找飼料企業(yè)代加工，這是本次轉(zhuǎn)型的物質(zhì)基礎(chǔ)。

3、3完善服務(wù)組織

組建由銷售、技術(shù)、原料、生產(chǎn)、服務(wù)專家等人員組成的服務(wù)小組，隨時(shí)留意和儲備理論實(shí)踐兼?zhèn)涞摹梆B(yǎng)殖保姆”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)養(yǎng)豬場生產(chǎn)過程中遇到的各種問題，并提供一攬子解決方案?？蛻舴?wù)小組應(yīng)定期跟蹤和評估解決方案的實(shí)施情況，確保為養(yǎng)豬場創(chuàng)造價(jià)值， 形成一支雷厲風(fēng)行、負(fù)責(zé)到底、效果顯著的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

3、4啟動方法

為避免飼料企業(yè)資源的浪費(fèi)和服務(wù)的蜻蜓點(diǎn)水走形式過場，應(yīng)鎖定一些大規(guī)模或小規(guī)模大群體的重點(diǎn)市場，一個(gè)地方選擇3——5個(gè)有代表的規(guī)模養(yǎng)豬場，集中企業(yè)優(yōu)勢資源，強(qiáng)勢切入，確保成功。具體方法，可以先做科技示范，示范成功后，召開養(yǎng)殖推廣大會，現(xiàn)場說法，滾動復(fù)制，形成區(qū)域絕對優(yōu)勢。

3、5優(yōu)化服務(wù)模式，方便推廣復(fù)制

飼料企業(yè)在重點(diǎn)市場和根據(jù)地建設(shè)過程中，應(yīng)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷修改完善，形成一套科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)服務(wù)模式，以便企業(yè)大面積滾動復(fù)制，使之成為企業(yè)的一種核心競爭能力，從而實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)與規(guī)模養(yǎng)豬場的雙贏。

生豬規(guī)模養(yǎng)殖的發(fā)展給我們飼料界人士提出了一個(gè)新的課題：如何發(fā)現(xiàn)和滿足規(guī)模養(yǎng)豬場的需求，走出惡性競爭的紅海，馳入健康發(fā)展的藍(lán)海？以上僅是筆者一己之管見，歡迎各位同仁交流賜教！

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