畜牧人

標(biāo)題: 獸藥零售商的變革之道 [打印本頁(yè)]

作者: flyfish01 時(shí)間: 2010-4-9 08:24
標(biāo)題: 獸藥零售商的變革之道
一、零售商的優(yōu)勢(shì)
地域優(yōu)勢(shì) 這是無(wú)可否認(rèn)的，他們非常熟悉當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶，閉著眼睛都可以到養(yǎng)殖戶那里去，而且大部分都是親戚朋友。
服務(wù)優(yōu)勢(shì) 快捷、方便、距離近，半夜里都能去，出了這個(gè)門就能進(jìn)那個(gè)門，這是和批發(fā)商之間最大的優(yōu)勢(shì)差異。零售商一定要發(fā)揮好這個(gè)優(yōu)勢(shì)，這樣就可以和很多批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)。但是有很多零售商現(xiàn)在把這個(gè)優(yōu)勢(shì)丟掉了，服務(wù)由廠家去做了，因此找不到好的發(fā)展模式。零售商應(yīng)該把傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得更好，把扔掉的東西撿回來(lái)，這才是經(jīng)營(yíng)之道。
靈活經(jīng)營(yíng) 因?yàn)槎际怯H戚朋友，零售商基本不害怕賒帳，在經(jīng)營(yíng)上靈活。一般來(lái)說(shuō)，機(jī)制越大，服務(wù)面積越大，那么經(jīng)營(yíng)則不靈活，反之則越靈活。

二、零售商的戰(zhàn)略定位
小范圍精耕細(xì)作比如在某個(gè)村細(xì)化，只做一個(gè)村，其他的不做，做池塘里的大魚(yú)而不做大海里的小魚(yú)；
差異化戰(zhàn)略核心就是與眾不同，這個(gè)不同就是目標(biāo)市場(chǎng)的需求；
服務(wù)中心以服務(wù)點(diǎn)為中心，在小范圍市場(chǎng)內(nèi)做權(quán)威。

三、零售商的戰(zhàn)術(shù)模式
分為兩類，第一是直接和生產(chǎn)企業(yè)合作的零售商；另一類是直接和批發(fā)商合作的零售商，這在戰(zhàn)術(shù)模式上差異很大。
1. 直接和生產(chǎn)企業(yè)合作的零售商
側(cè)重于專營(yíng) 如果你的量小，那么就無(wú)法得到廠家的最大支持，廠家離了你也照樣能做，相信沒(méi)有企業(yè)會(huì)給你好的支持。所以，只有側(cè)重于專營(yíng)，在量上滿足廠家，才會(huì)得到最大的支持。
如果有可能進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu) 這一點(diǎn)在個(gè)別地方很難做到，但是并不是不可能的，零售商可以聯(lián)合起來(lái)和廠家談判。比如一個(gè)人做20萬(wàn)，那么聯(lián)合起來(lái)一共答應(yīng)廠家做到50萬(wàn)，拿量與廠家進(jìn)行談判，得到好的市場(chǎng)政策。
注重自身技術(shù)的進(jìn)步差異化經(jīng)營(yíng)和以服務(wù)為中心，脫離不了技術(shù)，但是比廠家的技術(shù)人員要可靠得多，因?yàn)楝F(xiàn)在廠家的技術(shù)人員大部分已經(jīng)變成了促銷員。
善于使用親情關(guān)系這批發(fā)商和廠家都做不到，可用自己的影響力帶動(dòng)親戚朋友。
2.直接和批發(fā)商合作的零售商
要側(cè)重于兼營(yíng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)品種比較全，注意熟悉不同廠家產(chǎn)品的搭配，側(cè)重于同一采購(gòu)渠道，避免多個(gè)采購(gòu)渠道，向批發(fā)商要好的政策，最后是注重自身技術(shù)進(jìn)步。
零售商最好的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)就是建立標(biāo)桿示范養(yǎng)殖戶，可以分為以下幾步來(lái)做：
第一步選擇示范戶不是所有的客戶都適合做示范戶，要選擇什么樣的人做示范戶很關(guān)鍵。買過(guò)房子的人都知道，裝修公司都會(huì)做一個(gè)“樣板間”，會(huì)給這個(gè)“樣板間”的主人，以八折優(yōu)惠，要求就是對(duì)于參觀的人不能反感，這個(gè)樣板間就是我們要選擇的示范戶。
這類客戶一定要有一定的影響力；要能說(shuō)會(huì)道，把真實(shí)的東西說(shuō)出來(lái)，如果一群一群地來(lái)做，就需要這樣的人來(lái)說(shuō)；愛(ài)占小便宜，要用一些小利益去誘惑，可以在示范過(guò)程中藥品優(yōu)惠20%，或是送一些其他的產(chǎn)品給他；第四則是愿意合作。
第二步達(dá)成示范協(xié)議這個(gè)協(xié)議要對(duì)養(yǎng)殖戶有利，而不是對(duì)廠家和經(jīng)營(yíng)企業(yè)有利，要做到不賺錢或是賺很少的錢。盡量不走價(jià)格優(yōu)惠，而是額外輔贈(zèng)一些產(chǎn)品給他們；專人定點(diǎn)服務(wù)，規(guī)范化管理和飼養(yǎng)，拿出數(shù)據(jù)來(lái)；如果可能采取對(duì)比試驗(yàn)，但注意千萬(wàn)不要用治療藥品去做實(shí)驗(yàn)，而是用自己的核心保健產(chǎn)品。實(shí)驗(yàn)中一定要有大量的數(shù)據(jù)記錄，在結(jié)算費(fèi)用時(shí)，以低的那個(gè)和養(yǎng)殖戶結(jié)算。
第三步專業(yè)人員定點(diǎn)服務(wù) 專業(yè)人員指的是真正的專家，懂治療，更懂飼養(yǎng)管理。一定首先是畜牧專家，其次才是獸醫(yī)專家，重視飼養(yǎng)管理能力的培養(yǎng)；要統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，用事實(shí)說(shuō)話，制定出一個(gè)表格，每隔一段時(shí)間進(jìn)行一次總結(jié)，得出確切、具體的數(shù)據(jù)來(lái)，算出料肉比；由于不同的區(qū)域所面臨的環(huán)境也不盡相同要做好事先考慮；最后要制定出以預(yù)防為主的用藥程序來(lái)。
第四步得出結(jié)論用數(shù)據(jù)整理，采食量、用藥成本、死亡率、平均日增重（總重）等內(nèi)容，最終得出效益結(jié)論；切記不瞎編數(shù)據(jù)；分析對(duì)數(shù)據(jù)影響的原因并制定下次試驗(yàn)的對(duì)策；用數(shù)據(jù)來(lái)讓員工有信心、讓經(jīng)銷商有信心，從而讓養(yǎng)殖戶也有信心。
第五步推廣數(shù)據(jù)整理發(fā)表，宣傳和復(fù)制模式。注意在哪做的一定要在哪講，如果在安徽做的實(shí)驗(yàn)一定要在當(dāng)?shù)刂v，因?yàn)閰^(qū)域相同。帶動(dòng)做試驗(yàn)的人來(lái)進(jìn)行推廣，因?yàn)樗钍煜ふ麄€(gè)實(shí)驗(yàn)過(guò)程，這樣才能增強(qiáng)可信度。一條龍“龍頭”創(chuàng)新之道
1.“龍頭”優(yōu)勢(shì)
相對(duì)壟斷經(jīng)營(yíng)這是經(jīng)銷商最羨慕的也是無(wú)法做到的。有自己的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，更側(cè)重于技術(shù)人員的管理；地方政府給予資金支持；他們既賣飼料也賣獸藥，在各方面的抗風(fēng)險(xiǎn)能力都比較強(qiáng)，而且賺錢的環(huán)節(jié)比較多；經(jīng)營(yíng)具有相對(duì)穩(wěn)定性及延續(xù)性，所經(jīng)歷的大起大落小一些，總有保本價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。
2.“龍頭”戰(zhàn)略定位
飼養(yǎng)管理意識(shí)比較強(qiáng)，可以做優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供商；做農(nóng)民致富領(lǐng)頭者，惠民政策的傳播者。因?yàn)閲?guó)家最近幾年有大量的政策資金都補(bǔ)貼給這部分養(yǎng)殖者，所以他們有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，又有政府的支持。
3.“龍頭”的戰(zhàn)術(shù)操作
實(shí)用的預(yù)防保健程序有很多經(jīng)銷商可能會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，很多用戶不會(huì)按你的方案去做，但是龍頭去推廣就好做。因?yàn)槔麧?rùn)捆綁在一起，所以他們聽(tīng)龍頭的。

真正的專家服務(wù) 注重飼養(yǎng)管理。
團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)素養(yǎng)的提高這是影響龍頭發(fā)展的重要的問(wèn)題，尤其是一技之長(zhǎng)者，不規(guī)范操作，損害自己利益的同時(shí)也損害自己的品牌形象。
標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程主要是指服務(wù)模式的標(biāo)準(zhǔn)化，中醫(yī)難推廣也于此，因?yàn)橹嗅t(yī)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)生的操作水平不同，流程也不同。
“低價(jià)”策略一般龍頭并不以獸藥作為主要的賺錢模式，他們多是擁有其他的產(chǎn)品，因此對(duì)于獸藥采取的低價(jià)策略多一些。

作者: zzh409034 時(shí)間: 2010-4-9 10:41
不錯(cuò)的資料，值得業(yè)內(nèi)人士借鑒

作者: pcg 時(shí)間: 2010-6-26 12:49
真知值得好好學(xué)習(xí)

作者: niewanwan 時(shí)間: 2010-6-26 12:50
好經(jīng)驗(yàn)！！

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