畜牧人

飼料市場營銷的系統(tǒng)整合與品牌提升

  
    飼料市場營銷在調整整合的飼料工業(yè)發(fā)展的全新階段，各企業(yè)為滿足不同層次的養(yǎng)殖戶等消費者需要，同時實現(xiàn)企業(yè)目標，綜合運用各種商業(yè)手段，把產品和服務整體的銷售給消費者的一系列市場營銷活動與過程，我們稱之為飼料市場營銷的系統(tǒng)整合。
   
      飼料市場營銷是一個系統(tǒng)工程，當今飼料經營環(huán)境正在發(fā)生深刻變化，許多企業(yè)嚴重曲解市場營銷的基本規(guī)則，特別是市場職能在企業(yè)的運用被普遍忽略，從而出現(xiàn)過分強調銷售花樣的翻新與以價格為主的紅海爭奪，甚至出現(xiàn)有些企業(yè)渴望僅通過一招一式便打敗主要競爭對手的想法。為此，飼料市場營銷的系統(tǒng)整合顯得尤為必要，并結合企業(yè)與產品品牌提升的一系列工程，才能使自己的企業(yè)立于眾多優(yōu)秀飼料企業(yè)之林，來實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展之路。筆者在長期致力于農牧企業(yè)的管理咨詢中，全面總結了企業(yè)在營銷過程中存在的若干問題及解決思路，供大家分享以期共同成長。

以上這些因素將持續(xù)影響未來飼料工業(yè)的走勢與市場的發(fā)展！處于旋渦中的中小型成長性企業(yè)只有依靠系統(tǒng)的戰(zhàn)略思維，對龍頭地位的市場營銷環(huán)節(jié)進行系統(tǒng)整合，才能有所作為。

但在實際的市場爭奪中普遍存在下列問題：

★市場營銷中的市場職能嚴重缺失，缺乏整體市場規(guī)劃、缺乏重點、核心市場布局、無市場分析、無競爭分析而適應環(huán)境變化的能力差，技術服務團隊薄弱、客戶抱怨處理缺乏流程與標準，沒有客戶關懷，缺少核心顧客群，管理客戶期望和培養(yǎng)顧客成長的能力脆弱；

★片面強調銷售的地位，在飼料經營的整個鏈條中忽略經營管理的其他環(huán)節(jié)，比如市場的系統(tǒng)支持、生產的成本控制、管理的精細等；

★忽略市場營銷的職業(yè)化建設，市場開發(fā)與營銷運營靠散兵游泳式自由發(fā)揮，缺乏資源整合意識與具體措施，營銷無標準可言，市場運營無拷貝套路；

★在產品同質服務、同質市場的態(tài)勢下，企業(yè)挖空心思的銷售技巧變得一無是處，使得整個銷售過程變得效率低下，表現(xiàn)出銷量停滯不前，市場徘徊不定，團隊信心受損；

★飼料企業(yè)特別是中小型成長企業(yè)的品牌缺乏整體規(guī)劃，品牌無內核與外延，沒有個性，在市場上顯得單薄無力，不能起到引領企業(yè)戰(zhàn)略遠景和促進銷售的作用。

在飼料運營的實戰(zhàn)中，企業(yè)往往忽略企業(yè)和產品的品牌構建，對公司與市場的資源整合更是缺失。筆者在長期的職業(yè)咨詢中發(fā)現(xiàn)，市場營銷資源的系統(tǒng)整合與品牌提升關聯(lián)密切，并常常影響著中小飼料企業(yè)的業(yè)績成長，能做到兩者的有機結合，將給目前許多處于整合迷茫階段的飼料企業(yè)帶來全新的視野與拓展空間。

如何做到兩者的有機結合？

★飼料企業(yè)，特別是中小型企業(yè)必須具有系統(tǒng)營銷意識，要有全局觀，要正確處理市場職能與銷售地位、過程管理與結果達成、企業(yè)長遠戰(zhàn)略與眼前利益、現(xiàn)實所得與可持續(xù)發(fā)展等關系；

★飼料產業(yè)有形與無形資產經營的有機結合。中國飼料市場大多企業(yè)處于有形的產品經營階段，容易忽略無形資產特別是像企業(yè)品牌、產品品牌的積累與沉淀，更談不上企業(yè)文化的建設。處于創(chuàng)業(yè)時期的中小飼料企業(yè)雖受競爭環(huán)境的壓力，但在企業(yè)的進程中必須兩手抓，即企業(yè)（和產品）品牌與企業(yè)文化齊頭并進。在目前產品同質化、市場同質化的大環(huán)境下突出品牌等無形資產運用甚至可以收到高于預期的市場效果。

★解決企業(yè)生存與發(fā)展遇到的問題必須是從企業(yè)各經營管理鏈條的每個環(huán)節(jié)抓起，不可忽略任何一個細節(jié)。正如世界戰(zhàn)略之父邁克爾·波特所講，企業(yè)的競爭不是與主要競爭對手某個環(huán)節(jié)的競爭，而是你每個環(huán)節(jié)都比主要對手優(yōu)秀時才能獲取競爭優(yōu)勢而立于不敗。

★企業(yè)經營管理素養(yǎng)提升不可一蹴而就，而是可持續(xù)的改善過程，不能不急，也不能操之過急！要符合企業(yè)戰(zhàn)略與遠景，要有步驟、有謀劃地展開！要先想到，后必須做到！要客觀分析自身資源，不可貪大勉強，要客觀面對競爭，在實戰(zhàn)中做到比主要競爭對手快半步來贏取競爭！

★造勢在前，務實跟進的系統(tǒng)策略是有效解決目前市場徘徊不前的上佳手段。在實際的操作中，企業(yè)必要的造勢是打開消費的一個重要手段，但實體經營不能沉迷務虛，這里有一個度；與此同時，企業(yè)真正取得競爭優(yōu)勢是靠實力打拼，必須有一系列的務實舉措來保證某個階段的經營目標實現(xiàn)，要掌控節(jié)奏，要學會組合匹配，還要防范風險與策略的糾偏！

    針對目前飼料企業(yè)面臨的市場營銷的整合與品牌提升的系統(tǒng)問題，結合咨詢的實踐與運用研究，飼料市場營銷的系統(tǒng)整合與品牌提升可以采取以下策略來改善飼料產業(yè)的經營素養(yǎng)，以取得有別于對手的核心優(yōu)勢。

★管理信息流對于飼料產業(yè)的經營十分重要，企業(yè)要有諸如客戶運營中心的專門機構負責信息流管理；信息流管理要擴展至內部信息的透明流傳，更要體現(xiàn)市場與競爭的信息流動，要注重信息的收集、篩選與整理，要促使信息的自上而下、自下而上的有效流動。

★變革與現(xiàn)代市場匹配的組織架構。

要實施市場營銷的系統(tǒng)整合，必須有專門的市場部或者有清晰市場職能的專門崗位，要體現(xiàn)市場職能的統(tǒng)帥地位，要將市場規(guī)劃、市場謀略與銷售操作有機結合，要樹立系統(tǒng)方案的營銷理念，在產品的推廣中要體現(xiàn)步驟與計劃，要強調營銷活動的過程控制。

★強調管理各環(huán)節(jié)的精細觀念。

要深挖內部管理潛力，要重視流程再造，要突出非常態(tài)成本（人力資源、時間、精神成本）的控制，要熟悉管理經濟的運用。

★強調銷售控制與監(jiān)督。

要正確處理結果與過程的關系，要突出營銷過程的控制，要引入時間管理的先進理念，學會利用激勵職能來實施銷售的監(jiān)督管理，用標準的流程管理取代傳統(tǒng)的感性思維，要強調市場規(guī)則，要體現(xiàn)人文關懷。

★團隊建設與激勵機制構建。

未來企業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭，企業(yè)高層要有長遠視野，在收獲業(yè)績的同時必須注重人才的培養(yǎng)、團隊的固化與激勵機制的建設。要給團隊以成長空間，要造就企業(yè)的老板級職業(yè)經理人，要有“舍得”的企業(yè)家胸懷，要搭建真正的職業(yè)經理人平臺！

核心市場與核心客戶建設

    市場要注重網絡建設，在全球經濟一體化的背景下飼料企業(yè)特別是中小飼料企業(yè)要善于運用經濟學的資源整合理論，將有限的能力放在最能出業(yè)績的區(qū)域或市場上，要突出企業(yè)的核心市場布局，要培育自己的核心顧客群，在未來飼料產業(yè)區(qū)域化的趨勢中必須加大市場的建設與客戶的關懷工作，要學會管理客戶預期，以構建良好的客情關系。

         綜上所述，飼料企業(yè)特別是中小型成長型企業(yè)在慘烈的市場競爭中，必須重視企業(yè)品牌、產品品牌建設，并用系統(tǒng)的市場營銷思維，將品牌提升與市場拓展與營銷有效有機結合，將“品牌重塑”作為切入口，從市場的系統(tǒng)謀劃、市場職能的推進、市場信息流轉、營銷團隊建設、營銷標準流程再造、銷售過程激勵、營銷網絡布局、終端用戶的人文關懷等環(huán)節(jié)進行系統(tǒng)的可持續(xù)改善與改變，以此全面推動企業(yè)機構內部各管理鏈條的工作模式的變革。用良性的整體系統(tǒng)積極參與市場競爭，并善于總結、糾偏，使企業(yè)獲取獨特的核心競爭優(yōu)勢，從而使自己飼料產業(yè)的發(fā)展做到基業(yè)長青！