畜牧人

標(biāo)題: 推銷案例失敗原因診斷 [打印本頁]

作者: 金秋 時(shí)間: 2010-6-25 12:09
標(biāo)題: 推銷案例失敗原因診斷
我--------給客戶一支煙；你好；我是某某飼料中轉(zhuǎn)庫代理商。
客戶-------知道你們的產(chǎn)品，就是價(jià)格太貴。
我---------是的，現(xiàn)在都用高品質(zhì)高回報(bào)的飼料了。
客戶-------行情不好，不賺錢呀。
我---------是的，越是這樣越是需要高品質(zhì)高回報(bào)的飼料呢，您試一下咱們的產(chǎn)品一定會(huì)給您帶來效益的。。。。。
客戶--------你看我用的別人的預(yù)混料比你的便宜，長的也很肥。表情很得意。
我---------超標(biāo)了，體型不好，瘦肉少，賣價(jià)低呀。
客戶--------這幾天沒錢。
我---------沒關(guān)系先用上改天付錢，看看效果在說。
客戶------那好吧，我改天去你哪里弄一包試試。
我--------不用了我車上給您帶來了，邊說邊卸。
客戶------不行不行，太貴了。
我---------尷尬收場；那好吧，您考慮一下吧。我一定會(huì)給你帶來效益的。
分析-------這個(gè)客戶體態(tài)比較偏胖，屬于性格外向的，比較主觀，喜歡表現(xiàn)自己。因此應(yīng)該多贊美對方。（我---------超標(biāo)了，體型不好，瘦肉少，賣價(jià)低呀。）這句話犯下了嚴(yán)重錯(cuò)誤，應(yīng)該說；是的，咱的飼料用了比他的還要肥，而且全價(jià)料省工省事。
總結(jié)-------對于喜歡表現(xiàn)自己，主觀性強(qiáng)的客戶應(yīng)該多贊美，少抬杠。不能強(qiáng)行推出，要引導(dǎo)、引誘、要釣出來。
希望胡老師和大家發(fā)表一下意見，我錯(cuò)在了什么地方。我下一步應(yīng)該怎么做，謝謝胡老師和大家。。。

作者: beijingyiren 時(shí)間: 2010-6-25 12:54
讓客戶多說話，引出他關(guān)注的地方。

作者: 劉志武 時(shí)間: 2010-6-25 13:38
現(xiàn)在的客戶，第一次去拜訪理都不理，
就是說沒有時(shí)間。
還是請同行們多談?wù)勛约旱捏w會(huì)吧！

作者: thesea1215 時(shí)間: 2010-6-25 14:59
呵呵，混臉熟，不急，慢慢來，抓住機(jī)會(huì)就拉過來。

作者: 松林秋泉 時(shí)間: 2010-6-25 23:02
長見識了

作者: luoyiquan 時(shí)間: 2010-6-26 15:59
太急了,產(chǎn)品優(yōu)勢都沒講清楚

作者: 胡運(yùn)芳 時(shí)間: 2010-6-28 08:51
開發(fā)客戶三部曲：建立信任——發(fā)現(xiàn)需求——量身定制；客戶需求：行情不好，不掙錢，料貴，更不賺；營銷對策：先通過一些方法建立客戶對你的信任，他才會(huì)相信你說的每一句話。做自己的事（養(yǎng)好豬），不管老天爺?shù)氖拢ㄐ星椋?，養(yǎng)好豬才能多掙錢。給客戶算賬，保證自己料能讓客戶掙錢（方法），少賠也是多賺。最后才是銷料。經(jīng)供參考，歡迎溝通，謝謝！

作者: inft_kua 時(shí)間: 2010-6-28 08:59
樓上的精辟。。。

作者: 萬馬奔騰 時(shí)間: 2010-6-28 09:01
你太急啦，還沒有贏得客戶的信任，不行。

作者: zhuwenwen 時(shí)間: 2010-6-28 09:58
最低等的推銷

作者: zjuwzq 時(shí)間: 2010-6-28 10:40
失敗的理由千千萬

作者: 金秋 時(shí)間: 2010-6-28 23:25
謝謝胡老師和各位朋友。這個(gè)客戶一共養(yǎng)12頭母豬，育肥豬和仔豬不超90頭。也許按套路出牌是白費(fèi)力氣的，因?yàn)楹芏噙@樣的客戶根本就不會(huì)算賬，或者是干脆就從來不算賬的。比如開口料，他們從來就沒有用過，好像以后也沒打算用。我搞不明白這樣的客戶究竟能夠生存多長時(shí)間？今天剛剛談成兩頓全價(jià)料，我是不敢舍賬的。方法很簡單，1、請客-----一葷一素幾瓶啤酒。2、送禮-----一套工作服。3、-------幾句恰到好處的贊美話。感覺這樣做不像是君子所謂。我只是瞎貓碰上死耗子而已。。，，，

作者: koko_zhang 時(shí)間: 2010-7-1 11:42
沒有服務(wù)哪里來銷售，不能幫助別人解決問題，這些都是很低級的銷售。
誘導(dǎo)客戶說出他現(xiàn)在遇到最大的難題，公司如何幫助在才是最關(guān)鍵

作者: jt飼料 時(shí)間: 2010-7-1 13:30
雇傭黑社會(huì)的

作者: dushuqiang 時(shí)間: 2010-7-8 10:17
本帖最后由 dushuqiang 于 2010-7-8 10:24 編輯

一看這段對話基本判斷是養(yǎng)殖發(fā)達(dá)的平原地區(qū)比如華北或是東北抑或是淮北，絕對不是云貴川、陜甘寧、湘鄂邊等地，呵呵。如果這些地區(qū)的飼料營銷還在這個(gè)階段研究，好像有點(diǎn)危險(xiǎn)。

作者: cxxcxx 時(shí)間: 2010-7-15 21:42
臉皮厚點(diǎn)。。。。

作者: 金秋 時(shí)間: 2010-7-15 22:01
哈哈，不管那么多了。去年1000多噸，今年?duì)幦?000噸以上吧。過一天算一天吧，以后什么情況先不管他。天知道那個(gè)那天會(huì)死。。。。

作者: 營銷總經(jīng)理 時(shí)間: 2010-7-18 14:17
嘿嘿,小樣的,業(yè)務(wù)你還是要多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),了解客戶的意思,慢慢的切入進(jìn)去,少說多聽,透徹了解客戶是什么原因,促使他一再拒絕.

作者: dakongyi 時(shí)間: 2010-7-27 10:07
hehe,給農(nóng)民打交道就是這么回事，

作者: dakongyi 時(shí)間: 2010-7-27 10:11
兄弟做的不錯(cuò)啊，在河南年銷1000噸豬料又不賒賬，也是相當(dāng)?shù)目梢粤税　?br /> 很多時(shí)候都是評價(jià)別人容易，做起來難。
兄弟你是實(shí)干家，自己多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對其他人的空頭評論不要太在意。

作者: 金秋 時(shí)間: 2010-7-28 18:02
謝謝、我主要是開發(fā)人，好品質(zhì)的東西+請客送禮+和客戶搞好關(guān)系。有很多養(yǎng)殖戶確實(shí)是什么都不懂而且還瞎牛B。

作者: 執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師 時(shí)間: 2010-7-28 18:12
難，理論上很多人都會(huì)說。同樣的方法，不一定都適用。嘗試的次數(shù)多了，就知道怎么辦了。

作者: greentech 時(shí)間: 2010-7-28 19:20
營銷無定式！:hehes:

作者: 金秋 時(shí)間: 2010-10-3 11:44
方丈說：打架用磚乎!不亦亂乎!照頭乎!乎不死再乎 `佛說:胡扯!我佛慈悲!方丈說：打架用磚乎!不亦亂乎!照頭乎!乎

作者: youzaitianya 時(shí)間: 2010-10-22 12:46
跟客戶的關(guān)系很微妙還是做對比拿出實(shí)證讓客戶知道那個(gè)性價(jià)比更高

作者: tjlsj 時(shí)間: 2010-12-4 11:45
我覺得你沒有失敗，而是成功了，現(xiàn)在的營銷就是強(qiáng)銷，好多銷售理論都是胡扯，關(guān)鍵是迅速建立感情。

作者: xiangw 時(shí)間: 2011-9-15 22:54
你的開場白沒說好結(jié)果是自然,多問他才有會(huì).今年豬價(jià)好,豬難養(yǎng)等...........

作者: 營銷總經(jīng)理 時(shí)間: 2012-6-17 23:51
從你的這些交流中,你還沒有認(rèn)識客戶,客戶也是第一次見面.你的基本的業(yè)務(wù)工作都沒有做到位,資料的準(zhǔn)備,客戶的實(shí)際養(yǎng)殖指標(biāo),你的產(chǎn)品數(shù)據(jù),周邊的標(biāo)桿客戶等等你都沒有.建議你第一次拜訪的客戶,不用急著推產(chǎn)品,先了解客戶情況,然后在針對該客戶量身定作一套切入方案.這樣比較容易成功.參考

作者: 營銷總經(jīng)理 時(shí)間: 2012-6-17 23:56
還有你溝通的方面也要加強(qiáng).你有點(diǎn)讓人覺得自以為是的感覺.

作者: 可岡 時(shí)間: 2012-6-18 13:28
可能是有的養(yǎng)殖戶不那么容易交流吧

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