畜牧人

標(biāo)題: 如何銷售飼料ppt（已轉(zhuǎn)換成圖片） [打印本頁]

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:30
標(biāo)題: 如何銷售飼料ppt（已轉(zhuǎn)換成圖片）
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作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:30
1.1 專業(yè)銷售的概念及重要性
我剛開始做業(yè)務(wù)員時看到了一幅至今仍記憶猶新的場景；在天津百貨大樓的洗滌用品柜前，站著一位頭發(fā)微白的中年人，大約四十多歲的樣子，他的腳下放著一個老式的提包，鼓鼓的，手里拿著象是瓶裝洗滌劑的東西向柜臺里的營業(yè)員做介紹，不長的時間，他轉(zhuǎn)過身來，我看到一張布滿皺紋且失望的臉，再加上淺色的上衣，灰色調(diào)的形象索繞至今。我那時就想，難道到了四十多歲，我也做這樣的業(yè)務(wù)員嗎？
在老業(yè)務(wù)員中，憑借十幾年、幾十年的經(jīng)驗獲得較佳業(yè)績的人不少，但更多的人呢？
由于沒有專業(yè)銷售的訓(xùn)練，使他們要十幾年、幾十年去摸索，累積銷售技巧和經(jīng)驗。即使成功了，也早失去向更高目標(biāo)前進所必要的時間。
通過對專業(yè)銷售的學(xué)習(xí)、認識和運用，可以讓新人在短時間內(nèi)獲得豐富的專業(yè)知識和技巧，也可以使老業(yè)務(wù)員系統(tǒng)化、條理化自己的經(jīng)驗，更好的發(fā)揮光與熱。
專業(yè)銷售即業(yè)務(wù)員以定點巡回、直接銷售的方式，運用專業(yè)銷售技巧，將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷地客戶服務(wù)的過程。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:31
1.2 有效認識定點巡回之方式
一、新客戶與老客戶
常有人說：景氣的時期，從事狩獵型的營業(yè)活動，不景氣的時期，則從事農(nóng)耕型的營業(yè)活動。
前者偏重體力，若能奔逐于山野，獵獲之物也必多。但是，到了后者的情況時，因為獵物已大量減少，徒然奔逐，也只是自取勞累而已，無法獲得預(yù)期的成果。因此，必須在土壤肥沃的土地上，建造能防止外敵侵入的柵欄，播種、施肥、給水，使作物能茁壯成長。
狩獵型的營業(yè)活動，為了增加客戶，必須著重于新客戶的開發(fā)。如果是需求旺盛時，開發(fā)新客戶自然較為容易；但遇到需求低迷時，新客戶的開發(fā)就轉(zhuǎn)為困難、營業(yè)效率也低落，就必須從攻擊型的營業(yè)改成防守型營業(yè)。從以往的客戶中挑選出較有希望者，盡力加以輔導(dǎo)，使之成為強有力的銷售據(jù)點。
不過，由于景氣和不景氣如波濤般，在短時間反復(fù)起伏出現(xiàn)。所以，在景氣鼎盛時期，就要預(yù)先防患，選擇好需要低迷時倚為據(jù)點的客戶。畢竟，維持穩(wěn)定又持續(xù)進貨之客戶，并非一朝一夕就可獲得，一定要從平時累積的交易關(guān)系中慢慢培養(yǎng)出相互的情感！
因此，景氣時，一方面從事新客戶的開發(fā)；另一方面和穩(wěn)定的老客戶維持聯(lián)系，等到面臨不景氣時，專心于對老客戶的輔導(dǎo)，以期維持并擴大營業(yè)額。
當(dāng)然，即使是經(jīng)濟不景氣時，也不能疏于開發(fā)強而有力的新客戶。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:31
二、推銷自己的人性優(yōu)點
定點巡回、直接銷售的成功與否，并不在于產(chǎn)品的買賣和回收的直接交易行為的好壞。如果是僅限一次的交易行為，則產(chǎn)品價格的貴賤、品質(zhì)的好壞，皆可能成為決定性因素。但是，定點巡回的交易，則必須在長期間的持續(xù)交易中，才可評估其得失，業(yè)務(wù)員的人格與能力、企劃力，都是評定價值因素。亦即：包括商品附帶的各種服務(wù)行為的評價。
這一評價也受業(yè)務(wù)員的實力及人性優(yōu)點的影響，尤其是業(yè)務(wù)員的人性優(yōu)點常是客戶評價的決定因素！一旦客戶的評價低，馬上客戶會減少交易數(shù)量，或是要求更換負責(zé)的業(yè)務(wù)員，甚至可能停止交易！
由此可知，營業(yè)活動對業(yè)務(wù)員而言，是推銷人性優(yōu)點的最佳去處。若不經(jīng)常自我反省和啟發(fā)，客戶立即會下嚴酷的批判！此種批判較公司內(nèi)部的評價更實際，只要一時疏忽，你就極可能人格掃地！
基本上，直銷業(yè)務(wù)也是同樣原理，但長期間經(jīng)常和客戶接觸的定點巡回銷售業(yè)務(wù)員，在這一方面，必須更為重視。只要能夠成功地推銷出自己的人性優(yōu)點，必然可以維持長期穩(wěn)定的交易！

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:31
四、判斷對方是否會購買
在查閱業(yè)務(wù)員的日報表時，常會發(fā)現(xiàn)有時候多次拜訪某客戶，卻幾乎未能提高其銷售業(yè)績。這樣的業(yè)務(wù)員，只是抱著一種“對方不久會向我購貨”的心理。
但仔細分析，客戶根本沒有向其購貨的條件和心意，而業(yè)務(wù)員仍認為有一絲希望而數(shù)度訪問，這豈不是白費時間和精力？
分析真相并下定決心，對業(yè)務(wù)員而言，非常重要！當(dāng)自己無法判斷時，可請教同事或上司，畢竟旁觀者清。
不過，一般說來，根本原因不在對方，問題大多出在業(yè)務(wù)員本身。有時候，業(yè)務(wù)員即使數(shù)度拜訪，卻等于毫不進行推銷一樣！常聽客戶這么說：“我完全不懂那位業(yè)務(wù)員究竟為了什么目的來到我店里，他從未推銷過產(chǎn)品……”。不知是否期待著，只要常來走動，客戶不久就會主動購貨呢？或者怕被拒絕而不敢推銷？他完全不懂應(yīng)該先培養(yǎng)基本上的人際關(guān)系，而只是無所事事的來訪。像這樣，絕對無法提高業(yè)績的。
這類業(yè)務(wù)員共同的缺點就是：拙于將所討論的問題歸納成結(jié)論！即使能完整的針對產(chǎn)品加以說明，仍舊無法引導(dǎo)至最終目標(biāo)。亦即；他無法銷售出產(chǎn)品。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:31
五、找出推銷的最佳時機
某業(yè)界的頂尖業(yè)務(wù)員肯定地說：“客戶等著我去拜訪，因為，他們希望向我購買產(chǎn)品！”
在競爭如此激烈的時代，一般人根本不敢這么想，但，他說這番話卻有其理由！
首先，他比其他業(yè)務(wù)員多三倍客戶，而且都是不錯的客戶階層，只要三個月巡回所有客戶一趟，就能達成自己的目標(biāo)。所以，他不必強迫推銷。平常，利用電話和客戶聯(lián)絡(luò)，隨時搜集資料，掌握適當(dāng)?shù)耐其N時機。等到可能購貨的時機來臨，再前去拜訪。
因此，他拜訪客戶的效率極佳。當(dāng)然，要達到此種程度，絕對是早已穩(wěn)固了和客戶之間的人際關(guān)系。
總而言之，確實掌握何種客戶需要哪一類產(chǎn)品！同時，比對方更了解其庫存狀況，貨物出入的狀況及其銷售策略。相反，不明白客戶的狀況，卻只一味強迫對方購入的方式，縱令一時成功，貨物也會成為客戶的庫存，下次推銷時，就不可能順利達成了。
不用說，有時也必須強迫式推銷！這是因為客戶打算重點性的售出庫存產(chǎn)品，才可勸其增加庫存量。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:32
六、不要覺得無法應(yīng)付
一旦認為“那位客戶我無法應(yīng)付得了”，則訪問的次數(shù)會逐漸減少，也會失去積極推銷的意志，交易額自然跟著降低！
但是，這一類難以應(yīng)付的客戶，從客觀立場來判斷，很多皆為極佳客戶。
當(dāng)然，商店的經(jīng)營者或負責(zé)人，有時其個性及購貨策略，會和業(yè)務(wù)員無法溝通。但，我們必須先有職業(yè)上的認識，決不能憑著個人的興趣或價值觀來判斷是否和對方來往。和客戶的基本關(guān)系既然是交易，就應(yīng)以其尺度來判斷，絕對不能以個人感情的尺度來評價客戶。
一旦能抱著“以交易為重”的態(tài)度和客戶往來，再以誠意相待，有時候，你將發(fā)現(xiàn)，對方實在是出乎意料之外的好客戶。不過，情形也有恰恰相反者，不管業(yè)務(wù)員如何努力，客戶對他總抱著感情上的厭惡。這時，就得坦白和上司商量，設(shè)法由其他業(yè)務(wù)員代替。
無論如何，要有職業(yè)的自覺，努力去嘗試，假如因?qū)Ψ诫y應(yīng)付，就期待由他人替代，甚至放棄此種客戶，那是對自己的侮辱！

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:32
七、能夠使定點巡回、直接銷售獲效成功的重點
1.不要變成斗毆的狗
“我所負事的區(qū)域，本就沒有什么好客戶。所以，當(dāng)然無法像其他區(qū)一樣創(chuàng)出良好業(yè)績！”
“這片地區(qū)，是競爭企業(yè)開發(fā)的重點區(qū)，業(yè)績自然不佳了?！?br /> 有了上述的念頭，等于像斗敗的狗般，放棄了戰(zhàn)斗。你的內(nèi)心極可能在想：“若由我負責(zé)本公司開發(fā)占優(yōu)勢的重點區(qū)，很容易就會達成目標(biāo)，現(xiàn)在.卻負責(zé)這么弱勢的地區(qū)，只能怪自己不幸了?！?br /> 自己公司勢力較盛的地區(qū)，任何人負責(zé)業(yè)務(wù)，業(yè)績都能達成某種程度的提高。但，這并非靠他本人的努力，而是倚仗前任業(yè)務(wù)員努力的結(jié)果。
相對的，公司勢力較弱的地區(qū)，負責(zé)業(yè)務(wù)的推廣，確實相當(dāng)困難。但，只要能稍稍提高業(yè)績，就會贏得極高評價。所以，有努力一試的價值！應(yīng)該視之為發(fā)揮自己實力的最佳良機。
只要有挑戰(zhàn)的斗志和勇氣，必能開創(chuàng)出一條活路。拿出智慧，思考應(yīng)如何進行，即使列舉出許多銷售不出的理由或原因，別人也只是同情而已，不會對你有高評價！你要成為受高評價的業(yè)務(wù)員，決不需要同情！
在該地區(qū)應(yīng)該還有未固定交易對象的堅強客戶存在，有強力競爭對手之處也必有弱點存在，視自己采取的方法的不同，將能改變狀況。最要緊的是：需要有“舍我其誰”的旺盛斗志！
2.業(yè)績的提高始自明確一日的行動目標(biāo)
業(yè)務(wù)員為求提高業(yè)績，首先必得管理自己的行動，尤其是充分完成對客戶的拜訪活動，應(yīng)算是基本動作。無論何種運動，訓(xùn)練是基本，藉此才能鍛煉體魄，增加速度。拜訪客戶活動的原理亦同！
開始進行時，決不可茫無頭緒，一定要擬訂目標(biāo)，加以挑戰(zhàn)，否則不會有效果。短跑選手，需要決定目標(biāo)的“時間”，努力一步一步去接近、達成。只是拼命的沖刺，也無法突破自己的記錄！
你是否先決定“一日之內(nèi)拜訪的客戶數(shù)”、“一日的銷售目標(biāo)”、“本日的重點銷售產(chǎn)品”之后，才開始行動呢？
每天清晨，你都應(yīng)該明確認清到上述的目標(biāo)，然后按照計劃進行。如此，必會和盲目奔竄的行動，產(chǎn)生極大差距！
某營業(yè)部門，為使業(yè)務(wù)員明確的認清每天的目標(biāo)，特別在朝會時向各業(yè)務(wù)員公布每天的目標(biāo)，制造出既然已在眾人之前發(fā)表，則不盡力達成不行的氣氛！
抱持目標(biāo)意識，就會產(chǎn)生一種觀念：“今天雖然已拜訪了預(yù)定目標(biāo)的客戶數(shù)，卻未達到目標(biāo)的營業(yè)額，還是再拜訪一、兩家客戶試試看?！?br /> 這么一來，業(yè)績的提高自可期待了。
3.提示身為業(yè)務(wù)員的存在價值
業(yè)務(wù)員應(yīng)該經(jīng)常抱著向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)的心情！當(dāng)然，不可能實現(xiàn)的目標(biāo)自是毫無意義。但，若是只設(shè)定不經(jīng)努力就能達成的目標(biāo)數(shù)值，其業(yè)績也永遠無法提高。
今年要比去年更好，亦即每年都要能更進一步，就必須向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)！不過，在量的方面總有一定的極限，等達到某一水準(zhǔn)之后，就該尋求質(zhì)（內(nèi)容）的方面的充實！
有些業(yè)務(wù)員害怕若沒定太高的目標(biāo)，上司會追究其達成率，所以通常設(shè)定能輕松達成的目標(biāo)。但是，這種人無法培養(yǎng)自己的實力，倒不如冒著可能無法達成的危險，設(shè)定較高目標(biāo)，對自己會有助益，即使受上司責(zé)怪，也要咬緊牙關(guān)堅持下去。
設(shè)定目標(biāo)時必須考慮的是：應(yīng)該向被認同為企業(yè)中杰出的業(yè)務(wù)員的目標(biāo)數(shù)位挑戰(zhàn)！
以自己已經(jīng)拼命工作，卻無法達成目標(biāo)為藉口，或以自己所負責(zé)的地區(qū)或客戶都是最差為藉口，來逃避責(zé)任，都是毫無意義的行為。
業(yè)務(wù)員是企業(yè)存在的支柱，其貢獻一定要大！如果無法提高至卓越的業(yè)績，等于是自取其辱。這是所有業(yè)務(wù)員都必須認識的一點。
4.所謂的營業(yè)活動就是運用“智慧”
參加某廠商的定點巡回銷售業(yè)務(wù)員研習(xí)會的人們，平均年齡37歲。我問他們的感想時，大家異口同聲地回答是：“定點巡回，直接銷售的業(yè)務(wù)是需要相當(dāng)體力的工作，我們擔(dān)心年紀(jì)愈大，業(yè)績愈隨著降低！”
平常參加聯(lián)合展售、周六周口的展售會，急需的產(chǎn)品的運送或裝卸，客戶的倉庫的整理，拜訪住在遠處的客戶等等……實在已足以令人精疲力竭了。
這家廠商的產(chǎn)品相當(dāng)特殊，資深業(yè)務(wù)員常需和客戶打成一片，從事著沒有自主性的營業(yè)活動。因為，業(yè)務(wù)員若不采取此種方式，很快會被競爭對手侵占了市場。
他們都一副職業(yè)倦怠的表情！
事實上，過了35歲，難道還應(yīng)該像年輕的業(yè)務(wù)員一樣的行動嗎？照理說，應(yīng)該是必須采取不同的方式了。亦即：由純靠體力的推銷行動，轉(zhuǎn)為利用智力的營銷！
本來，定點巡回、直接銷售的業(yè)務(wù)活動，就是替客戶創(chuàng)造出能順暢銷售的系統(tǒng)。如果由業(yè)務(wù)員代替銷售活動，就已經(jīng)失去原有意義了。而且，銷售系統(tǒng)的建立，也不是由業(yè)務(wù)員提供體力，所需提供的僅是智慧！
負責(zé)多數(shù)客戶的業(yè)務(wù)員，若對每位客戶都提供體力，乃是不可能的事，也有其限度！即使運用提供體力的方式，也必是在明知能多少增加銷售額的大前提下。
汽車行業(yè)或保險行業(yè)的頂尖業(yè)務(wù)員，其之所以能達到驚人的業(yè)績成果，絕非挨戶的憑體力推銷，而是藉客戶的相互介紹來促進銷售活動。否則，絕對無法達成超出同行幾十倍，甚至數(shù)百倍的業(yè)績！
同樣的，定點巡回、直接銷售的活動，也是提供給客戶能強化銷售力的各種建議，發(fā)揮促進銷售的指導(dǎo)力，由客戶自行實施。其最終目的是實現(xiàn)如同經(jīng)營顧問般的業(yè)務(wù)！

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:32
5.被雜務(wù)纏身的業(yè)務(wù)員，其業(yè)績必低落
定點巡回的業(yè)務(wù)員的基本職務(wù)就是如何銷售、收帳?？墒?，事實上，被雜務(wù)纏身的業(yè)務(wù)員卻非常多！當(dāng)然，他們本身并不認為是雜務(wù)，都認定是重要的工作，非加以處理不行！
誠然，不能說全部工作都毫無意義。但業(yè)務(wù)員主要的工作既然是銷售、收帳，那么他們還是在不太重要的事務(wù)上浪費了太多時間。
我們常見到以雜務(wù)為工作中心，在其上花費很多時間的實例！而花費于和客戶商談的時間，卻只占很小的百分比。這是定點巡回銷售的業(yè)務(wù)員需要特別注意的問題！
應(yīng)該更集中全力于銷售（收帳）之上，如此才能有充分提高業(yè)績的余地！業(yè)務(wù)員的工作是功提高銷售業(yè)績而擬訂銷售計劃，分析促銷策略、拜訪客戶。同時，為了下次銷售順利，需處理客戶的不滿，依必要分析銷售資料。
如果目的和手段正相反，則業(yè)績的提高就相當(dāng)困難了。業(yè)務(wù)員是可能要面對各種工作，但若事前不予以計劃，分配一定時間去施行，則永遠無法改善，業(yè)績也將持續(xù)低迷不振！
應(yīng)該去拜訪客戶的業(yè)務(wù)員，卻整天呆在辦公室里，又如何能使業(yè)績提高？他們的工作地點是在客戶的店內(nèi)！至于有效的企劃啟示或資料，則在市場中！坐在辦公桌前，瞪著各種資料看，也無法催生出活的銷售企劃！一定要走出辦公室，追求你活動的空間。
6.預(yù)防惰性的營業(yè)活動
業(yè)務(wù)員一旦外出，就會因為不受上司控制，很容易途中停車午睡或入咖啡廳納涼！因而，自我管理相當(dāng)重要。能以自己的意志自由行動，單只是不受束縛，就足夠欣喜了。畢竟，對于自己的行動能充分運用，即使比他人采取多出兩、三倍的行動，也無人抱怨！
無論如何，定點巡回的銷售方式，即使業(yè)務(wù)員毫不工作，也能確保某一程度的銷售額。所以應(yīng)該算是有輕松的一面。但是相反的，即使努力不輟地推銷，有時也不會馬上增加營業(yè)額！也許是在下個月，甚至兩三個月后，半年后才出現(xiàn)成果。
總之，每天行動的累積，才是業(yè)績擴增的因素！所以，業(yè)務(wù)員每日的行動管理是最重要的寧。
為防止趨于形式化，應(yīng)將營業(yè)活動以一年、半年、三個月、一個月、一星期、一日、早上、中午、下午等單位加以區(qū)分，然后構(gòu)思出行動的方針。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:32
7.設(shè)定更具市場意識的目標(biāo)
不能因為自己業(yè)績第一，就不求進步。因為，你或許是本營業(yè)處業(yè)績最好的。但是，其他營業(yè)處仍有業(yè)績凌駕你之上的業(yè)務(wù)員。即使在整個公司里你排行第一，也不能就此滿足。畢竟，業(yè)界或競爭企業(yè)中，還有業(yè)績更好的業(yè)務(wù)員存在！
業(yè)務(wù)員必須經(jīng)常擬訂更高的目標(biāo)，才能夠保持進步，如果不隨時向更高的價值標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)，企業(yè)本身和業(yè)務(wù)員都無法在競爭中獲勝！
某一企業(yè)，其業(yè)務(wù)員必須銷售出6臺機械，才算是達到水準(zhǔn)。但是，另一企業(yè)，業(yè)務(wù)員只要售出兩臺，就已經(jīng)達到水準(zhǔn)了。
很明顯的，這兩家企業(yè)之間，其價值標(biāo)準(zhǔn)有差異。前者若只售出兩臺，業(yè)務(wù)員必會挨罵。后者則只要能售出河臺，就會博得稱贊！
我們可能平素都將眼光局限于企業(yè)內(nèi)部，井底之蛙，要在競爭中得勝，是相當(dāng)困難的事。我們必須正視和競爭對手的關(guān)系，考慮自己應(yīng)該做些什么？
某企業(yè)引入各營業(yè)單位獨立核算的制度，嚴格審核收支。雖然因此能強化主管及業(yè)務(wù)員們確保收益的意識，但，相反的，由于過度重視收支，逐漸會陷入不吸收新業(yè)務(wù)員及裁減冗員的縮減經(jīng)費的縮小均衡型營業(yè)。
若是眼光朝外，應(yīng)該是采取擴大市場占有率的行動，但卻由于只著重內(nèi)部管理，市場經(jīng)被競爭對手侵占了。
營業(yè)活動產(chǎn)生于對競爭對手的強烈意識，絞盡腦汁勝過對方，然后，才能得以發(fā)展！
8.環(huán)境險惡時，更能證實業(yè)務(wù)員的存在價值
業(yè)績上升時，活潑行動，充滿干勁。但是，業(yè)績低迷時，斗志全失，意氣消沉，即使是相同的行動，也會倍感疲倦。雖然明知這樣下去不行，也鞭策自己努力拜訪客戶，卻總無法使業(yè)績提升，自然而然的，情緒日益低落！
這時會覺得：“我似乎陷入低潮了?！比缓螅J為：“這一切不能怪我，完全因為經(jīng)濟不景氣，或競爭企業(yè)的強勢新產(chǎn)品推出及采取低價攻勢的緣故?！弊詈?，意圖讓自己正常化，避免心意的動搖：“生意差是理所當(dāng)然的，自己的行動方針還是和以前相同，問題應(yīng)該不是出于此！”
但是，另一方面仍舊無法掙脫“業(yè)績不佳乃是自己陷入低潮期”的意識。
引起職業(yè)倦怠低潮的原因很多。但，最主要原因還是業(yè)績的低迷。同時，此種職業(yè)倦怠低潮也因業(yè)務(wù)員個性的不同，而有程度差異。
無論如何，一定要嚴肅地考慮自己該如何脫出！由于只要業(yè)績提高，職業(yè)倦怠低潮大半能獲解決，所以必須努力分析該如何恢復(fù)業(yè)績，找出最適當(dāng)?shù)姆椒ā?br /> 一旦找到方法，就該全神貫注的付諸實施，若能使業(yè)績上升，職業(yè)倦怠低潮的意識也會消失！
業(yè)績順利成長時，很多人會認為：“這是我努力的結(jié)果！”希望能給自己較高的評價。但是，等到業(yè)績下降，照往日采用相同的行動方針，也將無法挽回。這時，業(yè)務(wù)員就會覺得自己實在無能為力！
可是，仔細一想，業(yè)績順利成長時，常常并非由于業(yè)務(wù)員的努力，而是環(huán)境等外界因素引導(dǎo)業(yè)績的提高，和業(yè)務(wù)員的實力毫無關(guān)系。只不過，業(yè)務(wù)員常會錯覺是靠自己的實力達成的！
當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的努力也不能說毫無影響。但，那只占很少的部分！
基于此種意義，我們可說；業(yè)績低迷不振時，才能表現(xiàn)出業(yè)務(wù)員的存在價值，此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該百分之百發(fā)揮自己所擁有的

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:32
1.3 重新認識與客戶的交往
一、享受和客戶見面的時刻
有些定點巡回銷售的業(yè)務(wù)員很不喜歡拜訪客戶，也有些業(yè)務(wù)員，留在辦公室內(nèi)的時間遠勝過拜訪客戶的時間。當(dāng)然，他們或許有其特別的理由。但，最重要的一點卻是：他們討厭和客戶接觸！
他們心中的想法如下：
“實在找不到話題！”
“不知道該如何去推銷？”
“和客戶交談容易感覺疲倦，太耗費精神！”
“不知是否會打攪客戶？”
“討厭聽客戶發(fā)牢騷，個性較適合在辦公室內(nèi)處理事務(wù)，擬定企劃案！”
但是，不管本人的個性及好惡觀點如何，既然當(dāng)了業(yè)務(wù)員，就必須完成自己的職責(zé)！
所謂的營業(yè)，是以待人關(guān)系為基本，對于無法從組織活動、社會生活等團體生活中逃避的我們而言，可學(xué)習(xí)之處非常多。基于此一意義，營業(yè)活動應(yīng)不只是出售產(chǎn)品，更等于是人類從事社會活動的縮影，必須努力學(xué)習(xí)！
和客戶見面，聽其談?wù)摳鞣矫娴脑掝}，也是人生中的考驗與磨煉，藉以接觸自己所不了解的世界，能擴大我們的眼界，增長我們的見聞！
不管如何，與客戶見面應(yīng)視為最優(yōu)先。不論你列舉出多少不能拜訪客戶的理由，都毫無意義。營業(yè)活動始自拜訪客戶，要努力去享受和客戶見面的時刻！

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二、了解客戶的立場
定點巡回銷售業(yè)務(wù)員，在企業(yè)內(nèi)是沒有地位，也缺乏經(jīng)驗，年紀(jì)又輕的受薪人員。其客戶對象，在小規(guī)模的商店是老板，大規(guī)模的商店則是經(jīng)理、采購主任。如果只是短期的買賣行為，可能不需要深入交往。但，若是長期持續(xù)性的交易，一定要在各方面上有所接觸！
這時候，就必須和對方對等地交往！能否做到此點，充分影響到業(yè)績的提高。當(dāng)然，剛進入公司才一兩年的年輕業(yè)務(wù)員，最好別想和客戶對等交往。因為，經(jīng)驗和知識都尚淺，對方根本不會將你放在眼里，反而可能令對方覺得你乳臭未干，竟然一副老氣橫秋的態(tài)度，而產(chǎn)生反感！最好的方法是讓客戶能欣賞你，而你也擺出付凡事向其討教的態(tài)度！
不過，定點巡回銷售業(yè)務(wù)員的基本態(tài)度是了解客戶。你必站在客戶的立場去了解；若自己是經(jīng)營者，會有何種想法？否則，絕對無法和客戶產(chǎn)生共鳴與共識！
亦即，定點巡回銷售業(yè)務(wù)員的職責(zé)是，一方面具有明確的立場，另一方面又要充分認識了解客戶的立場。雖然，要達到此種地步并不容易，但卻是成為成功的業(yè)務(wù)員的首要條件。

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三、研究和不同客戶接觸的方法
必須努力成為與眾不同的業(yè)務(wù)員。因此，也要考慮做某種程度的表演！
某業(yè)務(wù)員每到夏季，常會在皮包內(nèi)藏放消暑解渴的健康飲料去拜訪客戶。然后，他會裝得很自然的拿出，“要不要來一瓶？”
另一位業(yè)務(wù)員，常會帶點小土產(chǎn)給客戶的妻子或孩子，或是，有人送他招待券時，馬上交給喜歡看電影或戲劇的客戶！
千萬別認為這小殷勤不合自己的個性，要努力將之當(dāng)成自己工作的一部分。事實上，利用這類的技巧，也屬于營業(yè)活動的重要部分！
當(dāng)然，有些客戶會無視業(yè)務(wù)員的此種小殷勤，他們一貫作風(fēng)是，只要價格低，自然向你購買。另外有些客戶則希望業(yè)務(wù)員能更積極的幫助其進行銷售企劃及促銷活動！客戶形形色色，所以，我們平常就要心理有所準(zhǔn)備，了解每位客戶的個性，并決定如何應(yīng)對。
不過，業(yè)務(wù)員之中，有人擅長于小殷勤，卻不會擬訂銷售企劃。亦即，各人擁有的優(yōu)缺點不盡相同。在這種情況下，當(dāng)然需要自我磨煉，讓自己成為能應(yīng)付各類型客戶的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

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四、遵守約定
某一業(yè)界的經(jīng)銷商負責(zé)人研習(xí)會結(jié)束之后，話題轉(zhuǎn)為針對廠商業(yè)務(wù)員的評價。大多數(shù)人認為：能否遵守約定是能否加以信任的基本條件。隨口許下諾言卻不付諸實行的人，只是空口說白話的人，令人無法信任。像這一類的人，希望能在活出口后就負起責(zé)任！
如果業(yè)務(wù)員認為是否遵守約定只是細枝末節(jié)，問題就嚴重了。事實上，遵守約定是維持長期交易關(guān)系的最重要之點。所以，難以實行的困難問題，決不可輕易承諾，更應(yīng)謹慎，在談?wù)摃r有含糊的許諾！
客戶之中，有人喜歡利用廠商幫其做事。這種客戶常會提出附帶條件：“如果你幫我做某件事，我就向你采購！”而許多業(yè)務(wù)員也會很容易答應(yīng)了。
由于希望對方采購，隨便地就加以承諾，結(jié)果后悔也來不及了。
承諾的事要仔細記下，在期限之前必須實現(xiàn)，這是理所當(dāng)然之舉，切莫以“忘記了”之類的話來推托搪塞。若是在期限之前知道無法處理好，也必須在事前和對方聯(lián)絡(luò)。這幾項基本原則若能做到，一定會深受客戶的信任。
業(yè)務(wù)員常易于以為自己只是和眾多客戶中的一位有所約定，也就是說，如果有30位客戶，他會感覺這只不過是三十分之一。但，依客戶來看，他與業(yè)務(wù)員完全是一對一的對等關(guān)系。
這一點，千萬不能忽略了。

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五、成為客戶的智囊
拜訪客戶歸來，等于是攜帶作業(yè)回來。這些作業(yè)有可能變成你下次拜訪的藉口，更可能客戶也在期待著你的答復(fù)。
當(dāng)然，若是負擔(dān)太重的作業(yè)，有可能到下次拜訪時猶未完成。不過，也可以以扼要大綱的方式給對方答復(fù)。最要緊的是，作業(yè)要限制在自己能力可及，或企業(yè)能力可及的范圍之內(nèi)。
在和客戶交談時要迅速掌握住問題重點，然后由自己提出對方最關(guān)心之點：“有關(guān)這件事，我在下次拜訪之前會調(diào)查清楚！”
像這樣將作業(yè)攜回，又提供答復(fù)的方式，久而久之，你就會搜集到龐大的資料，也能利用于其他客戶身上。
業(yè)務(wù)員藉此方法，等于變成了客戶的智囊，對于才能不足的客戶而言，業(yè)務(wù)員會成為不可或缺的存在！而業(yè)務(wù)員也對客戶的經(jīng)營方向了解得一清二楚。當(dāng)然也就知道應(yīng)該怎么做，能使客戶購貨了。

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六、如何成為對客戶有助益的業(yè)務(wù)員
定點巡回、直接銷售是每周或每月數(shù)度拜訪客戶，而最好是拜訪時，都抱著留下禮物而回的心理。這里所謂的禮物，是指貢獻給客戶的任何一種助益！例如：資料的提供、說明，促銷企劃的建議，介紹其他商店促銷成功的實例，對于客戶店面的設(shè)計或商品陳列予以建議、幫助整理倉庫等等。
當(dāng)然，倉庫的整理或幫忙送貨之類的勞務(wù)提供，僅是在客戶缺乏人手感到困擾時才進行，否則是不應(yīng)該這么做的！畢竟，客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)由其自行處理，業(yè)務(wù)員的職責(zé)只是指導(dǎo)并建議其處理原則。
對某一客戶花費太多時間，則拜訪其他客戶的行動就會受到影響，有可能因而減少銷售額。另外，客戶若心存依賴業(yè)務(wù)員的勞力而購貨，也會失去自立的精神！
但，有時候難免會覺得苦惱。因為，競爭企業(yè)的業(yè)務(wù)員提供勞務(wù)，為和其對抗，勢必也要如此做，這即是客戶深知利用我們的弱點！
要想避免受到此種窘狀，必須運用智慧。若客戶缺乏人手，要幫忙企劃招聘人，或介紹其他商店高效率的作風(fēng)的實例，讓客戶能自行改善。
另外，將與客戶有關(guān)或客戶感興趣的業(yè)界消息及經(jīng)營成果的報導(dǎo)影印下來，贈予客戶，亦為一項好主意。

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七、發(fā)揮指導(dǎo)能力
定點巡回銷售業(yè)務(wù)員對于客戶，應(yīng)該經(jīng)常采取領(lǐng)導(dǎo)的立場！這并非是以高壓或威脅的態(tài)度推銷，而是必須在商品知識及技術(shù)、銷售方法、業(yè)界情報、消費者情報、產(chǎn)品開發(fā)等各方面都能較客戶高明。而且，如果還能具備針對客戶的經(jīng)營方式予以建議的知識或指導(dǎo)能力，更可發(fā)揮強力的領(lǐng)導(dǎo)作用！
決不是你所屬的企業(yè)在領(lǐng)導(dǎo)客戶，而是你自己！假定只會援援手，和客戶大眼瞪小眼，卻提不出任何對客戶有利的建議，則交易關(guān)系必?zé)o法長期維持！
舉某業(yè)界的故事為例：
在此業(yè)界里，一向采取廠商主導(dǎo)型的政策，所以，廠商的年輕業(yè)務(wù)員面對年紀(jì)足可當(dāng)自己的父親的批發(fā)商的負責(zé)人，也是以高壓態(tài)度應(yīng)對。由于批發(fā)商的經(jīng)營完全依賴廠商，他們可能無可奈何。但是，我卻覺得異樣了。若廠商的業(yè)務(wù)員具備領(lǐng)導(dǎo)對方的知識和技術(shù)，還算有藥可救。但，對他們施以實際訓(xùn)練的我，除了感覺他們擁有廠商的權(quán)力之外，其余一無所有！
或許，這是此一業(yè)界的特性和習(xí)慣?？墒鞘聦嵣希@么做絕對無法輔導(dǎo)客戶的成長。無論如何，身為定點巡回銷售業(yè)務(wù)員，一定要站在對客戶發(fā)揮指導(dǎo)能力的認識之上才行！

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:33
八、發(fā)揮指導(dǎo)能力始于提供資料、情報
即使明知必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力，但是年輕的業(yè)務(wù)員因為知識、經(jīng)驗、指導(dǎo)能力都遜于客戶，可能會一籌莫展。就算是知識或說服力優(yōu)于對方，由于年紀(jì)輕、經(jīng)驗少、又無頭銜，也不客易令對方心悅誠服。
我27歲時踏入經(jīng)營管理顧問的職業(yè)，盡管我對經(jīng)營管理的學(xué)習(xí)努力研究，由于經(jīng)驗缺乏，在實際指導(dǎo)時經(jīng)常無法通用！面對年齡和父親一般大的經(jīng)營豐富的經(jīng)營者（不論對方是多么小的商店經(jīng)營者也好），就算說爛了嘴解釋著應(yīng)該如此經(jīng)營，卻半點也不具說服力。
確實，在理論上來說可能正確?？墒?，我不免產(chǎn)生懷疑，實際上行得通嗎？對方表面上稱呼我為“老師”，內(nèi)心可能在想“這個乳臭未干的小子，又懂得什么？”
我開始積極考慮著，該如何來彌補此種差距。結(jié)論是：不要先提出自己的意見，而以提供資料情報為中心。譬如，若有人問：“我們店里也打算采用周休制，你認為如何呢？”，我就會舉實例說明：“同業(yè)的××也是半年前開始采用周休制，最后結(jié)果……。因此，如果您也有相同的條件，應(yīng)該是不會有問題?！?br /> 年輕業(yè)務(wù)員也應(yīng)該努力地搜集許多有助于客戶的實例，在貯存和提供此類資料情報之中，你自然能培養(yǎng)出指導(dǎo)能力來。

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1.4 自我管理達成飛躍
一、有效地利用時間
業(yè)務(wù)員中有人認為：“我沒有讀書的時間、思考的時間甚至連填寫日報表的時間都沒有！”
這是許多業(yè)務(wù)員的心聲。但，事實真是這樣嗎？
讀書或填寫日報表，不一定要在桌上才能進行，電車內(nèi)、車廂內(nèi)，或是咖啡廳里都行。對我而言，咖啡廳是思考企劃案，閱讀資料的最適當(dāng)場所。至于日報表，由于回辦公室之后，可能有一大堆雜務(wù)等著處理，最好是在回公司前予以完成。可以活用拜訪客戶時的等待時間，關(guān)鍵在于自己的安排！
現(xiàn)實業(yè)務(wù)員實際停于客戶處的時間，常發(fā)現(xiàn)超出必要以上。通常他們并非以經(jīng)過詳盡計劃、計算的時間為基礎(chǔ)，有意識地停留，齡和父親一般大的經(jīng)營豐富的經(jīng)營者（不論對方是多么小的商店經(jīng)營者也好），就算說爛了嘴解釋著應(yīng)該如此經(jīng)營，卻半點也不具說服力。
確實，在理論上來說可能正確。可是，我不免產(chǎn)生懷疑，實際上行得通嗎？對方表面上稱呼我為“老師”，內(nèi)心可能在想“這個乳臭未干的小子，又懂得什么？”
我開始積極考慮著，該如何來彌補此種差距。結(jié)論是：不要先提出自己的意見，而以提供資料情報為中心。譬如，若有人問：“我們店里也打算采用周休制，你認為如何呢？”，我就會舉實例說明：“同業(yè)的××也是半年前開始采用周休制，最后結(jié)果……。因此，如果您也有相同的條件，應(yīng)該是不會有問題?！?br /> 年輕業(yè)務(wù)員也應(yīng)該努力地搜集許多有助于客戶的實例，在貯存和提供此類資料情報之中，你自然能培養(yǎng)出指導(dǎo)能力來。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:34
1.4 自我管理達成飛躍
一、有效地利用時間
業(yè)務(wù)員中有人認為：“我沒有讀書的時間、思考的時間甚至連填寫日報表的時間都沒有！”
這是許多業(yè)務(wù)員的心聲。但，事實真是這樣嗎？
讀書或填寫日報表，不一定要在桌上才能進行，電車內(nèi)、車廂內(nèi)，或是咖啡廳里都行。對我而言，咖啡廳是思考企劃案，閱讀資料的最適當(dāng)場所。至于日報表，由于回辦公室之后，可能有一大堆雜務(wù)等著處理，最好是在回公司前予以完成。可以活用拜訪客戶時的等待時間，關(guān)鍵在于自己的安排！
觀察業(yè)務(wù)員實際停于客戶處的時間，常發(fā)現(xiàn)超出必要以上。通常他們并非以經(jīng)過詳盡計劃、計算的時間為基礎(chǔ)，有意識地停留，而是無意識地浪費時間。如果本人有所自覺，努力地進行有效的拜訪洽談，一定可以勻出相當(dāng)多的時間來。
我自己和人見面時，如果時間有限，我會適度的讓話題流暢進行，以期在預(yù)定時間內(nèi)結(jié)束。若進行不充分意識時間的談話，會發(fā)現(xiàn)時間以驚人的速度溜走。而所交談的內(nèi)容卻不見得就很充實。
并非花長時間交談就可促進人際關(guān)系，也能因此保證生意成功、談話內(nèi)容充實。當(dāng)客戶和業(yè)務(wù)員都還想再繼續(xù)談下去之時，心理已經(jīng)開始產(chǎn)生倦怠，應(yīng)該趁著彼此都意猶未盡時辭去！

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:34
二、四十種影響銷售效率的時間浪費
1.電話
2.打擾者、突然來訪者
3.會議（預(yù)約、設(shè)預(yù)約）
4.爭吵、發(fā)火
5.缺乏目標(biāo)、時間計劃、優(yōu)先計劃
6.雜亂的辦公室和工作桌、個人的無序性
7.無效率的代表、委托人
8.作無用的嘗試
9.同一時間，想法、嘗試過多
10.不現(xiàn)實的時間期望
11.無效的通訊
12.下屬的訓(xùn)練和發(fā)展不充分
13.拖延、猶豫、作白日夢
14.不會說“不”
15.努力不徹底、或改變努力
16.自己做纏人過多的細節(jié)
17.員工不足或工作不力
18.社會的、閑在的談話
19.缺少自律
20.保持優(yōu)越感
21.錯誤的傾聽
22.缺少反饋
23.爭議、個人問題
24.憂慮、恐懼、焦急
25.不充分的計劃、錯誤的變更
26.等待
27.記憶本身
28.差的記憶
29.對結(jié)果行為的迷惑
30.疲勞、討厭
31.責(zé)備其它
32.壓力、緊張
33.不充分的工具與設(shè)備
34.公司策略
35.不充分的登記系統(tǒng)
36.過多的文案工作、郵件、讀物
37.寵物、外界活動
39.不耐煩、草率
40.不懂該做先做的事

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:34
1.5 業(yè)務(wù)員的重要一面——企劃
一、資科情報必須加以整理、印入腦海
有些人只因讀過許多書就驕矜自滿，我卻認為必須能夠活用！象我從事著經(jīng)營管理顧問的工作，雖說自書中學(xué)得許多知識，但是，學(xué)自實際經(jīng)營或銷售的人們的經(jīng)驗及觀念的，也不在少數(shù)。
將得自他人言談的啟示記錄下來，也極為重要！同時，還需要深印腦海。一旦資料情報貯存于腦中，就能予以混合而創(chuàng)出新企劃、新構(gòu)想。不過，大前提是：日常要具有強烈的問題意識！
在火車內(nèi)、咖啡廳里，甚至上洗手間時，都要不斷思考著：“怎么樣才能推銷出去？”、“有沒有能促銷的企劃？”、“有沒有讓客戶穩(wěn)定且持續(xù)采購的方法？”
有了問題意識，就能對來自報章雜志、書本、別人交談內(nèi)容、電視、收音機等的資料情報，產(chǎn)生敏銳的反應(yīng)，進而獲得啟示。
只是，資料情報若不經(jīng)過整理就貯存入腦中，會發(fā)生混亂，務(wù)必以自己的方式加以整理。因此，若未學(xué)習(xí)市場調(diào)查的基本知識，就無法在整體之中，賦予資料情報的位置，當(dāng)然更無法加以活用了。
總之，將資料情報置放于腦中整理箱的哪一抽屜，這點特別重要，基本知識只有學(xué)自書本。所以至少要對一本的市場調(diào)查及分析的專門書籍完全融匯貫通。至于腦中的整理箱，則相當(dāng)于其目錄！

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:34
二、職業(yè)性的業(yè)務(wù)員應(yīng)閱讀有類行業(yè)的報章雜志
定點巡回、直接銷售乃是知識性的銷售活動。職業(yè)的業(yè)務(wù)員，每天都應(yīng)該閱讀經(jīng)濟日報及行業(yè)的報章雜志，一方面了解業(yè)界的動向，同時也能自其中找出和客戶交談的話題，或是獲得自己業(yè)務(wù)活動上的啟示。不必將報導(dǎo)的內(nèi)容全部閱讀，只需要創(chuàng)覽與自己工作有關(guān)的記載。而且，注意其標(biāo)題即可。
在業(yè)務(wù)員研習(xí)會上，我曾向接受訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員。發(fā)現(xiàn)：閱讀行業(yè)的報章雜志的人非常少。頂多是經(jīng)理級的會稍微看一下，一般業(yè)務(wù)員從早上開始就沒有看報的習(xí)慣，也缺乏此種氣氛！
但，還是應(yīng)該去閱讀！可以等傍晚回公司后再閱讀，或是在電車上，或是在午餐及休息時間閱讀。事實上，業(yè)務(wù)員普遍認為，即使缺乏這類知識或資料情報，還是能夠達成營業(yè)活動，所以自己并沒有積極想去閱讀的意念。但，假若競爭對手的業(yè)務(wù)員也是一樣，更應(yīng)該有意識地努力吸取新知識！因為，若能和客戶談?wù)摴餐脑掝}，提供新鮮的資料情報，客戶的心當(dāng)然會傾向于你！
另外，若是客戶特別表示關(guān)心的報導(dǎo)，更應(yīng)隨手加以影印，贈予對方。
職業(yè)的業(yè)務(wù)員，不僅只限于閱讀公司提供的報紙，應(yīng)該自己隨時購買、閱讀。畢竟，花些許小錢可得到更大利益，又何樂而不為呢？

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:34
三、業(yè)務(wù)員的讀書方法
一般業(yè)務(wù)員似乎不常閱讀與營業(yè)活動有關(guān)的書籍。現(xiàn)實的情形是：“由清晨至深夜都從事營業(yè)活動，早已疲累不堪，回家后，幾杯酒下肚，就睡覺了?！?br /> 然而，與營業(yè)活動有關(guān)的書籍，還是應(yīng)該仔細閱讀！依我的經(jīng)驗，絕對會對自己有所幫助。其他書可以隨意翻閱，甚至看目錄挑選關(guān)心的章節(jié)閱讀都行。
但是，如果邊翻閱邊找自己關(guān)心的小標(biāo)題，再閱讀其內(nèi)容，則重要部分幾乎都不會遺漏。
其實，一本書的重點匯集起來，也只相當(dāng)于筆記本數(shù)頁，將重點記入腦海，已經(jīng)夠用了。
并非讀過許多書，就能有助于營業(yè)活動！有許多例子證明：雖然讀過不少書，卻無法活用于工作之上，僅只是知識的果積而已！
讀書不必多，但應(yīng)該能從書中獲得啟示，以獨特的思考來創(chuàng)造出新企劃！亦即自一本書得到一項啟示就已足夠，不必拘泥于知識的累積。
對于業(yè)務(wù)員來說，讀書本身并非目的，書只是幫助自己思考的工具。有些書內(nèi)容完全是經(jīng)驗談，有些書則提供自己勇氣和信心！

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:34
四、創(chuàng)造不得不采取行動的環(huán)境
雖說必須讀書，但有時實在難以實行！象本書，也是蟄居飯店房間內(nèi)一段時日，才能夠完成。因為，必須在約定的截稿日期之前交稿！所以，我不得不創(chuàng)造出能約束自己進行工作的環(huán)境。這種方法，最適于意志力薄弱的人！
另外，上圖書館，和同事們聚集相互研究、向上司提出閱讀報告等等，也是好辦法！
無論任何事，先決定目標(biāo)和達成的日期或時間，再針對挑戰(zhàn)、努力不懈，必定會有進步。當(dāng)然！有些人無法長期持續(xù)下去，所以，可大家一齊行動，或在決定原則之后，彼此互相督促之下付諸實行。
但，只靠外力畢竟很難，最好還是本人具有不得不完成的強烈意志和信念，能夠持續(xù)工作的熱情。這就需要對于工作有強烈的使命感了！

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:34
1.6 小結(jié)
前面我們提出了一個新概念——專業(yè)銷售，很多業(yè)務(wù)員實際工作不錯，但卻無法對自己的工作加以系統(tǒng)化及科學(xué)化，只是依靠公司支持，長期經(jīng)驗及關(guān)系來工作，其成功的因素大多維系在市場、工作時間等外因上。所以，我們欲重新發(fā)掘定點巡回銷售的內(nèi)涵，以期使老業(yè)務(wù)員重新認識自己的角色，及每日的工作，而且也提供新人一個良好的開端。
從新認識開始，確認自己的重要，鍛煉親近客戶的心理；從純推銷而至營銷，最終成為業(yè)務(wù)員中之頂尖高手，這是每一個業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，而正確理解專業(yè)銷售并從今日起開始做，則是你成功的第一步。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:35
第二章  業(yè)務(wù)員的善本素質(zhì)
2.1  業(yè)務(wù)員的形象
2.2  有助于銷售的人品與性格
2.3  業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本體態(tài)語言
2.4  業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾
2.5  小結(jié)
2.6  理解練習(xí)題
每一位業(yè)務(wù)員都渴求成功拜訪而達成交易，并為此苦苦探求各種有效的銷售技巧或成功秘訣。但是否獲知有效的銷售技巧和經(jīng)驗后成功就一定會隨之而來呢？
正如每一位業(yè)務(wù)員所熟知的，欲令客戶接受我們的產(chǎn)品，必須首先使客戶接受代表公司和產(chǎn)品的你——業(yè)務(wù)員，當(dāng)你把所學(xué)到的銷售技巧與你的個人形象、魅力圓滑的融為一體時，成功就將隨之而來了。那么，讓我們從一個專業(yè)業(yè)務(wù)員的應(yīng)有基本素質(zhì)開始，一起探討成功的銷售吧！

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:35
2.1 業(yè)務(wù)員的形象
在日常生活中，我們都有切身的理解，一個健康的身體，一張充滿活力、討人喜愛的臉，一身得體的衣飾，往往可以帶來一天的好心情，而一切準(zhǔn)備就緒，到了外邊卻發(fā)現(xiàn)衣服的鈕扣掉了，或鞋子沾滿了灰塵，是多么令人懊喪，在個人外出中，這還僅僅牽涉到心情問題，而做為一個擔(dān)負銷售業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員來說，一天會面對許多雙關(guān)注的眼睛，服飾、形象就不僅僅是心情問題了，而更多的會涉及業(yè)務(wù)。
因此，一個業(yè)務(wù)員，必須具備良好、優(yōu)雅的儀表，這樣做不是為了炫耀和顯示，而是使我們在銷售介紹時不必為自己的儀表而擔(dān)憂，從而影響到銷售的效果。

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一、業(yè)務(wù)員代表公司負責(zé)人
常聽到做業(yè)務(wù)員的人說，天天在外邊跑，真是臟得可以，好一點的衣服也穿不出去，穿一天怕就會糟踏了，還是湊合一點，隨隨便便好了，隨便坐哪都可以，也不怕臟。等有什么聯(lián)誼活動再打扮一下，或者等升了職，可以不用天天去跑再說吧，反正也沒關(guān)系。
我相信，有這種觀點的業(yè)務(wù)員不少，他們認為自己是無足輕重的，只要推銷產(chǎn)品就行，別的無關(guān)緊要，事實上不然，業(yè)務(wù)員是公司、產(chǎn)品的代表，在客戶心目中，甚至比公司負責(zé)人更有代表性。
在某一會議場合，聽到幾位經(jīng)銷的客戶在相互交談。
A客戶：“○○廠商經(jīng)營得相當(dāng)不錯，但是，××廠商就完全不行！”
B客戶：“是嗎？我倒覺得××廠商在售后服務(wù)方面做得很好……?！?br /> 這是完全兩極的意見。
即使是銷售同樣的產(chǎn)品，采取相同的營銷策略的不同廠商，客戶的評價也截然不同！
通常此種評價基礎(chǔ)來自業(yè)務(wù)員身上，亦即：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員所負責(zé)銷售的客戶，對廠商評價也較為高；而能力缺乏的業(yè)務(wù)員所負責(zé)銷售的客戶，對廠商的評價就嚴厲多了。
無論企業(yè)本身的政策及產(chǎn)品是何等優(yōu)異，業(yè)務(wù)員本身若無法賦予其價值，客戶的評價也必定不佳！同時，雖非具強勢競爭力的產(chǎn)品，也會由于業(yè)務(wù)員對其有相當(dāng)評估，銷售情況保持在最高峰。
依此看來，可知業(yè)務(wù)員具有代表企業(yè)角色的功能！就算在公司內(nèi)沒有頭銜的業(yè)務(wù)員，以客戶的眼光而言，卻是企業(yè)的代表者，客戶是通過業(yè)務(wù)員來了解和判斷企業(yè)的營運方針。這即是說：業(yè)務(wù)員在客戶眼中乃是公司負責(zé)人的代言人。
常有許多辦公用品公司的業(yè)務(wù)人員至我的辦公室。通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，其所屬的公司也必定業(yè)績鼎盛。

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二、首先自我推銷
準(zhǔn)備開發(fā)新客戶時，公司通常會舉辦銷售技巧講習(xí)。此時，大多數(shù)業(yè)務(wù)員在實戰(zhàn)練習(xí)時，會從產(chǎn)品的說明開始。這樣做，絕對無法將東西賣出！
有一項固定不變的原則必須謹記：“推銷商品之前，首先自我推銷！”
定點巡回、直接銷售的產(chǎn)品，除非特別突出，否則未必具有吸引力。而且，希望開發(fā)的對象都已向其他廠商購買同類產(chǎn)品，即使特別強調(diào)價格方面的利益，也不一定就能吸引對方。因為，客戶本身都有足夠的經(jīng)驗?zāi)芰私猓簞傞_始交易時可能價格較低，但是，終會上漲的。
所以，客戶關(guān)心的是：能夠提高多少營業(yè)額！如果只是換一家廠商進貨，卻無法提高營業(yè)額，那又何必多此一舉？他們最需要的是確定：廠商能提供多少促銷援助？業(yè)務(wù)員能對自己有多大的幫助？
所以，首先要自我推銷，然后才推銷公司！
如此一來，產(chǎn)品必能售出。
產(chǎn)品必須加上各種附加因素，才可以產(chǎn)生較高的價值，而客戶們所想購買的，就是這種附加了價值的產(chǎn)品！

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三、服飾的要求
在日常銷售工作中，無論業(yè)務(wù)員是男是女，常會發(fā)生下面的情況：
1.風(fēng)風(fēng)火火的走進一位業(yè)務(wù)員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗；
2.一身白色或淺色西裝，零星點綴著油污；
3.白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污漬黑得發(fā)亮；
4.一雙皮鞋，滿是灰塵；
5.伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥；
6.渾身上下，點綴得珠光寶氣，令人目炫；
7.涂抹過多，過分鮮艷顏色的化妝品。
第一印象往往是深刻而長久的，而業(yè)務(wù)員留給客戶的第一印象是把握在自己手中的，我們必須從細微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售介紹的氣氛。
所以，我們要有這樣的儀表
1.男性：
類別要點
西裝深色，最好為藍色襯衣  白色，注重領(lǐng)子袖口清潔，并燙熨平整；
領(lǐng)帶中性色彩，不要太花或太暗；
長褲選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料；
便裝中性色彩、清潔、無油污；
鞋    無論質(zhì)地如何，一定要擦亮；
襪    不要穿白襪；
手    干凈，指甲無泥污；
頭    發(fā)每日整理，在一個時期內(nèi)保持一種發(fā)型，并梳整潔。
2.女性
對女性服飾的規(guī)定比較困難，因為她們的選擇余地太大，但是，有兩個基本原則應(yīng)加以注意：
（1）首飾；可能你很富有，但太多的首飾會引起對方的羨慕或妒嫉，分散注意力，這對于銷售介紹是不好的事情。這如同服裝模特，容貌及裝飾都必須服從服裝設(shè)計師的設(shè)計意圖，不可喧賓奪主，讓服裝失去色彩，同樣的，不難理解，女性業(yè)務(wù)員的首飾也應(yīng)是從屬于銷售說明這一任務(wù)的。
（2）服裝：過于男性化的職業(yè)裝或過于女性的裝束都不太恰當(dāng)。前者可能會給客戶異常嚴肅和剛強的感覺、從而引起內(nèi)心的批評，或使對方過早的樹起心理防衛(wèi)線，加強排斥心理；而后者呢，雖然顯得婀娜多姿，但長久如此，也有失去客戶信任的可能。所以，保持略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)。

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四、語言的運用
在與客戶的交談過程中，保持和緩、熱情、充滿自信的語氣是非常重要的，如果需要，你必須精神飽滿地全天都以此種語氣面對你的客戶，抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內(nèi)容的說服力。
我剛開始面對三尺柜臺后的營業(yè)員時，無論如何也放不開噪音，小小的聲音，加上公式化的一條條詢問，使?fàn)I業(yè)員差點誤以為我是查衛(wèi)生的，我也感到好象闖入了別人的禁區(qū)，結(jié)果可想而知是多么糟糕了，以致在接觸了幾次以后，營業(yè)員仍對我的前任贊不絕口。自尊心促使我跟著前任業(yè)務(wù)員再來這個商店，我發(fā)現(xiàn)，他一開口，就象有什么魔力一樣，尷尬的氣氛沒有了，營業(yè)員們都很樂意聽他說話、介紹。出來后，我一定要他把秘訣教給我，他對我說，熱情、自信可以與生俱來，不知不覺中滲入你的話語，但是有一些方法可以幫助你鍛煉說話的技巧和語氣，我按他的方法練習(xí)，后來，我發(fā)覺這方法非常有用。
那么，在與客戶的交談中，應(yīng)注意些什么呢？
1.聲音宏亮
2.避免口頭禪
3.避免語速過慢
4.避免發(fā)者出錯

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五、禮貌的行為
一個業(yè)務(wù)員的形象，除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅、禮貌的行為亦會促成你的銷售。
1.我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，會幫助你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；
2.我們應(yīng)在交談中，避免流露出對自己的雇主、公司朋友的不敬或不滿，這種談?wù)搶w形象所造成的傷害，是不可估計的，也是巨大的，沒有人喜歡以議論他人為樂的人。
3.我們應(yīng)在交談中，以輕松自如的心態(tài)進行表達，過于緊張會減少你所提的建議或策略性意見的份量，也會削弱你的說服力；
4.我們應(yīng)在交談中，避免主動提出吸煙的要求.以免分散采購員的注意力，影響我們的銷售介紹。

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2.2  有助于銷售的人品與性格
一、積極的人生態(tài)度
一個業(yè)務(wù)員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個主要方面的壓力；
一個業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；
一個業(yè)務(wù)員，每一天都幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點與看法，不可能全部直接地表達出來。
所以，業(yè)務(wù)員比誰都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，鼓勵與成功。
我們將列舉出積極、正面的觀點，也列舉出消極方面的觀點，讓你對照和選擇。
如何面對挫折、失敗？
正面觀點    反面觀點
——沒有成功          ——失敗了
——學(xué)到一點東西       ——什么也沒做成
——充滿信心的人       ——很愚蠢
——主動嘗試過       ——尊嚴受損
——可能想出好辦法    ——方法不好
——先走一步，方法不對  ——別人成功了
——合理安排          ——浪費時間
——天無絕人之路       ——無路可走
——還需努力          ——未能完成
因挫折而消沉的人，很難獲得成功；視失敗為寶貴經(jīng)驗，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:36
二、持久力
在定點巡回的銷售中，不斷的客戶服務(wù)的動力之一就是持久力。
假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒有積極的人生態(tài)度、良好的個人形象、專業(yè)的銷售技巧是不夠的；沒有持久的努力，是難以成功的。所以，在確定目標(biāo)后，自己還應(yīng)確定一個完成的期限，制定一個詳實的時間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對工作的熱忱，明確最終目標(biāo)而至成功。
幾乎每一個業(yè)務(wù)員都會有自己的小故事，對于一些精明而有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲悉客戶的真實需求，并技巧的再訪，一定能減輕對方的排斥心理。有耐心的持續(xù)三、四次拜訪，或許客戶已在盤算，等他下次再來時，就部分或全部接受訂單。
為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:36
三、智力
智力對業(yè)務(wù)員來講是至關(guān)重要的。智力是我們對客戶的疑問做出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。
常聽說有的業(yè)務(wù)員在離開客戶后，會突然想起，“如果我當(dāng)時這么做（說）就好了”，但為時已晚，有些生意是追不回來的。
加強銷售技巧練習(xí)和豐富社交知識，有助于你智力的增長。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:36
四、圓滑的態(tài)度
成功的業(yè)務(wù)員不只是辯論家，而且是一位能推心置腹地探求出客戶需求并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。
在從事銷售介紹時，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴對方我們了解他們的需求，并能夠給予滿足而不是希望對方自發(fā)贊同我們的觀點，但就是不買。所以圓滑的態(tài)度是必需的。
在鋼鐵大王查爾斯•施瓦布的工廠里，幾位工人違章在車間里聚在一起吸煙。施瓦布看到后，并沒有急著責(zé)罵他們，將其轟出去，也沒有就地宣讀工廠制度或宣講有關(guān)吸煙會引起的危害，因為他知道勞累的工人只是心存僥幸想滿足一時的煙痛，舒緩一下情緒。所以他走到吸煙工人的面前，掏出自己的名貴雪茄，發(fā)給每人一支，然后說：“如果大家能和我一起到車間外空地去抽支煙，我會非常高興！”幾位工人恍然大悟自己是在做一件多么愚蠢而危險的事。
因而，我們所提倡的圓滑絕不是沒有原則的一味順從客戶或與客戶較真，而是基于對客戶了解、尊重基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法，基礎(chǔ)是尊重、真實而非虛偽。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:36
五、可信性
在今日供大于求的市場狀況下，做定點巡回銷售的業(yè)務(wù)員們常常面臨客戶進與不進兩可的局面。對客戶而言，與原來的廠商、供應(yīng)商來往就已經(jīng)足夠供應(yīng)豐富的同類產(chǎn)品，若要開一個新的進貨戶頭，或者該產(chǎn)品競爭力特別強，或者就是業(yè)務(wù)員能夠從各方面配合自己以提高銷售額。最為重要的，也就是客戶樂于接受一個新業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)，是客戶對他的信任，這就要求業(yè)務(wù)員必須要有令客戶信任的行動。雙方之間不僅僅只是暫時的交易關(guān)系，還必須與客戶相互信任，這樣產(chǎn)品才能順暢、順利的繼續(xù)銷售。
而在實際的銷售中，業(yè)務(wù)員為了得到訂單，往往會做出不切實際的許諾，但在以后，由于此提議未經(jīng)公司和上司批準(zhǔn)，屬于超權(quán)承諾，自然無法實現(xiàn)，這樣失去的不僅僅是客戶的一次訂單，而且是客戶對業(yè)務(wù)員乃至公司的信任。
一個做業(yè)務(wù)員的同行對我講過這樣一件真事，他的管區(qū)內(nèi)有一個很有實力的客戶，但一直不能好好合作，其負責(zé)人根本不見他，只能見到一個低級的主管，也一直沒能深入的談業(yè)務(wù)，有一天好不容易，同意吃一頓工作餐，而那一天他恰好在區(qū)內(nèi)很遠的地方收帳，眼看就差最后一家了，可約定的吃飯時間快到了，他根本不想推辭約定，而是直奔那個大客戶處，寧可下班后再重跑一次這路去收最后一家?guī)た?。而那位低級主管原本以為這次約會是隨便一說，得知他如此守約后，大為感動，大力向其上司保證，這個業(yè)務(wù)員在小事上都如此認真，一定是個可以信賴的人，這樣的人服務(wù)的公司不會錯的，產(chǎn)品就更不用說了。我的這位同行因此和這個客戶建立了長期、良好的業(yè)務(wù)關(guān)系

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:36
六、勇氣
有些人常常自以為是，認為自己擁有正確的信念，而顯示不惜與對方大帶一場的態(tài)度，盡管這種態(tài)度不太適當(dāng)，還是會讓人覺得是富有堅定信念和充滿勇氣的。而大多數(shù)人期望能與這樣有勇氣的人為友。
那么，在比客戶更早一點看到交易對雙方有利的情況下，為何不堅定信心，大膽提出呢？在明知不可承諾的情況下，何不拒絕客戶的過分要求呢？在客戶推倭的情況下，何不再大膽跟進一步呢？
業(yè)績良好的業(yè)務(wù)員會永遠充滿自信，為達成目標(biāo)而積極行動。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:36
七、善解人意
口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶的真實需求。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足，最終成交。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:36
八、想象力
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力。富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力，幫助客戶早下訂單。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:37
2.4 業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾
一次成功的拜訪，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何細微處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)好好檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:37
一、言談側(cè)重道理
有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣以太過書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:37
二、語氣蠻橫
因此會破壞輕松自如的交流氛圍，客戶的反感心理會使合理建議不能付諸討論乃至不能實行

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:37
三、喜歡隨時反駁
在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時機表述意見，或提出解決方案。
如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去一個在最短時間內(nèi)找到客戶真正異議的機會。而當(dāng)這種反駁不附有建設(shè)性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:37
四、談話無重點
銷售時間是寶貴的，而采購時間亦是寶貴的，我們的銷售介紹應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計劃，并反復(fù)申述我們的要點。
如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。
所以，列出談話重點，圍繞重點進行陳述，可以幫助你成功。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:37
五、言不由衷的恭維
對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低業(yè)務(wù)員以及所推銷產(chǎn)品循信任度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:37
六、懶惰
成功的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨在外的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心，沒有目標(biāo)、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。
“天上是不會掉餡餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷的努力、精進，你的業(yè)績才會逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:38
2.5 小結(jié)
我們前面討論了業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，但更重要的是對自己工作的態(tài)度。
只是由于是自己的職務(wù)、責(zé)任之所在，努力達成目標(biāo)，如果具有這種心理，決不能成為頂尖業(yè)務(wù)員。應(yīng)該認為銷售工作對自己而言乃是天職，是生活的重心，決心成為一流的業(yè)務(wù)員，才可能有進步。
一旦做到某種程度，就打算維持現(xiàn)狀，也是不行的，只有將全部熱情完全投入到銷售工作上，才能真正成為出類拔革的業(yè)務(wù)員。
總之，我們必須在邁出事業(yè)第一步之前，確立身為業(yè)務(wù)員的基本態(tài)度，培養(yǎng)自身素質(zhì)，為將來的成功切切實實的打下基礎(chǔ)。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:38
第三章  銷售前的準(zhǔn)備和計劃
3.1  目標(biāo)的定立
3.2  如何選擇客戶
3.3  制定行動計劃
3.4  最后的準(zhǔn)備
3.5  小結(jié)
3.6  理解練習(xí)題
銷售出訪是決定銷售工作成功與否的基礎(chǔ)。通常，在面對面的銷售介紹情況下，失策就等于失敗。
無論是一個城市或一個地區(qū)進行銷售，業(yè)務(wù)員不僅僅要程式化的牢記對待客戶的通用、共同的方法，還需要業(yè)務(wù)員牢記每個客戶都是獨特的，無與倫比的，他們期望業(yè)務(wù)員能有與眾不同的對待方法和處理問題的策略。因此，積極、充分的準(zhǔn)備和計劃，會幫助業(yè)務(wù)員獲得成功。
這一計劃適合所有的對象，現(xiàn)有的或潛在的，大的或小的。
這種計劃和準(zhǔn)備是指心理上的準(zhǔn)備和物質(zhì)上的準(zhǔn)備。包括業(yè)務(wù)員的儀表、談吐、銷售客戶的分類、行動路線的確定、拜訪頻率的設(shè)立、銷售的目標(biāo)、步驟，客戶的資料、競爭對手的資料，拜訪時間的約定、拜訪用品的準(zhǔn)備，以及在拜訪過程中可能出現(xiàn)的拒絕或異議的應(yīng)對手段等等。這些內(nèi)容，不僅需要業(yè)務(wù)員在頭腦中有清楚的認識。更應(yīng)有筆記本上記錄下每天不同的目標(biāo)和結(jié)果，做好充分的準(zhǔn)備，則一份實用的行動計劃書也就不難得出，成功的出訪就開始了。
概念：
1.銷售目標(biāo)：是我們內(nèi)心對一項銷售工作完成時所預(yù)計效果的描繪。
2.出訪比率：業(yè)務(wù)員對待定客戶在單位時間內(nèi)的拜訪次數(shù)。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:38
3.1 目標(biāo)的定立
所謂目標(biāo)是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)計效果的描繪。
目標(biāo)對每一個人來講都是必要的，它可以使我們明確地知道應(yīng)完成的是什么，完成后帶來的結(jié)果是什么。
業(yè)務(wù)員在一次出訪中，可能同時會有好幾個目標(biāo)要完成，但不管這些目標(biāo)的大小主次，一個好的目標(biāo)應(yīng)該具有以下幾個特點：
1.明確的；
2.清楚的；
3.可以測量的；
4.可以達成的。
目標(biāo)還應(yīng)是有一定時限的，從這個角度來看，我們可以把目標(biāo)分成，
1.近期的；
2.中期的；
3.遠期的；
那么，如何來制定一個好的目標(biāo)呢？在一般的銷售過程中，我們可以從以下兩方面來考慮。
1.銷售目標(biāo)
a.是否需要老客戶增加訂貨量或訂貨品種；
b.是否需要向老客戶推薦一個現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未被試銷或采購過的產(chǎn)品；
c.是否有新的產(chǎn)品可以介紹；
d.是否要求新客戶下訂貨單。
2.行政目標(biāo)
a.是否需要收回帳款；
b.是否有投訴或咨詢需要處理；
c.是否需要向客戶傳達公司的新政策。

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3.2 如何選擇客戶
一、選擇客戶的策略
在不同的行業(yè)里，一般都有相對固定的客戶。但，了解客戶的不同特點，可以幫助我們辨別出給事業(yè)帶來利益的客戶。
1.在同行業(yè)里受到尊敬的客戶；
2.在一個地區(qū)里擁有壟斷實力的客戶；
3.顧客服務(wù)水準(zhǔn)最佳的客戶；
4.有專業(yè)水準(zhǔn)能提供策略性意見的客戶；
5.銷售額穩(wěn)定的客戶；
6.有積極拓展生意欲望的客戶；
7.具有全新觀念，市場拓展能力強的客戶；
8.市場覆蓋廣，有穩(wěn)定顧客的客戶；
9.銷售競爭對手產(chǎn)品的客戶。

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二、選擇客戶的條件
在我們列出客戶名單后，最重要的是要精選出自己的優(yōu)先開啟的對象，這亦是成功的關(guān)鍵。因此，應(yīng)對所列出的客戶進行等級劃分。這種劃分應(yīng)從以下幾個方面來考慮：
1.客戶的資信狀況；
2.客戶的經(jīng)營規(guī)模；
3.客戶的工作人數(shù)、素質(zhì)；
4.客戶的倉儲能力；
5.客戶的運輸能力；
6.客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍（分銷或直接消費群）；
7.客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)；
8.客戶的采購計劃。
對客戶進行等級劃分后，我們可以根據(jù)公司政策，市場狀況，指標(biāo)狀況等來決定哪些才是我們目前狀況下的目標(biāo)客戶，其余則列入后序名單或順序開啟。

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三、M.A.N法則
判斷客戶購買的M.A.N法則的關(guān)鍵是創(chuàng)造客戶需求，抓住客戶需求，依據(jù)M.A.N法則會幫助你有效判斷客戶的購買力！
一般地，可以將準(zhǔn)客戶分為三級：
①A級一最近交易的可能性大；
②B有一有交易可能性，但還要些時間；
③C級一依現(xiàn)狀尚難判斷。
判斷A級客戶的M.A.N法則如下：
M：（Money）即對方是否有錢，具有消費此產(chǎn)品的經(jīng)濟能力，即有沒有購買力或籌措資金的能力。尤其是高檔商品，如推銷房地產(chǎn)、汽車、大型電器等，在推銷前，一是要掌握對方的購買力，否則白費力，徒勞無功。如果是在朋友間推銷，如果對方?jīng)]有購買能力，貿(mào)然推銷，還可能會引起對方的不滿，以為你在諷刺他，所以事先要了解對方的經(jīng)濟實力，再作行動。
A：（Authority）即你所極力說服的對象是否有購買決定權(quán)。若對方?jīng)]有權(quán)決定是否購買，那你依然白費口舌。
在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。跟沒有購買決定權(quán)或無法說服購買者的人，無論怎么拉關(guān)系，講交情都是無濟于銷售的，至多能增進友誼罷了。
如果純粹是為了交友、增進友誼，當(dāng)然是件美事。但在銷售過程中，業(yè)務(wù)員交際是為了推銷，就不能單純地講所謂君子之交。如果弄錯“討好”對象，就只能是對牛彈琴，白白浪費寶貴光陰了。因此，千萬別忘了幕后操縱者。
業(yè)務(wù)員王先生為一筆希望很大的生意，三顧茅廬，甚至有時談至深夜。最后一次深夜，正當(dāng)他從客戶的衛(wèi)生間出來，走到走廊上，忽然聽到一個老太婆用沉重的語氣對他的“客戶”說：“說實在的，我不同意。前幾天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我放在眼里！為什么我非得掏腰包？我活了這么大把年紀(jì)，從未用過電熱毯，不也過得很好嗎？東西那么貴，我可沒錢！”
這使王先生大吃一驚，恍然大悟：這個自己前幾天來時都未正眼瞧過的老太婆，卻是真正的客戶，他做夢也不會想到是這個老太婆有購買決定權(quán)。
于是，他再也呆不下去了，便匆匆告辭。回到家他輾轉(zhuǎn)反側(cè)，不能入睡，怎么辦呢？怎么才能緩和老太婆的敵對情緒呢？他被這個問題纏繞著。他靈機一動，先送一床電熱毯給老太婆。可是怎么送才適當(dāng)自然呢？后來他去戶籍處查了資料，高興地得知還有20天便是老太經(jīng)古稀壽誕，便在電熱毯上繡上“恭賀古稀壽辰……”贈送給了這位一輩子未用過電熱毯也活得好好的老太婆。
不用說，老太婆一定會驚喜一場?？蓪ν跸壬鷣碚f，他掏錢買入情，一是表達他的敬老之意，重要的是對他自己的懲罰。告誡自己今后再不能這么“有眼不識泰山”了。
一個家庭中，究竟誰是購買決定者，一般來說，正常情形的夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。在日雜用品方面，妻子往往有決定權(quán)，但有時候會出現(xiàn)優(yōu)兵四起，奇兵難料，從老太婆到小叔子、小姑子、每個都可能是幕后人物。
那么，怎樣看出誰是購買決定者呢？一般講，出來商談的多半是，但為了防止伏兵，不要眼睛只盯著他一個人，必須注意他周圍每一個人都可能對他產(chǎn)生的影響力，即使別人絲毫沒有決定權(quán)。
所以，在一個家庭或公司里，千萬不可“從門縫里看人”，最好是對任何人都客氣禮貌，俗話說“禮多人不怪”。有時候一個其貌不揚的人坐在你身旁，你以為是普通職員，甚至是勤雜工人，其實他可能就是老板。
N：（Need）即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你如何鼓動也無效。比如你用售一種有效的但價格昂貴的營養(yǎng)素，而對方是享受勞保的，吃營養(yǎng)素及各種名貴藥品均免費，吃貴了不花錢的，對你的推銷商品就不會自己掏腰包來買了。另外，對你推銷的營養(yǎng)素，在接受觀念上也會存在著障礙，有人會認為，有買那些營養(yǎng)素的錢，不如買豐富的食品更實惠，從而也沒有購買的需求。
不過，“需要”彈性很大，除非民馬牛不相及，如向家庭主婦推銷器械之類。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造需求。
日本有位推銷人壽保險業(yè)務(wù)的S先生，在名片上印著“76600”
的數(shù)字，顧客就問他：
這個數(shù)字是什么意思？”
他卻反問道：“您一生中吃幾頓飯？”幾乎沒有一個顧客答出來。
S先生便接著說：“76600頓飯嘛！假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，你剩下19年的飯，即20805頓……”
這樣便誘導(dǎo)了一個本來不愿參加人壽保險的人深刻感受到人壽保險必要性（需要），從而簽了契約（購買欲）。
所以，業(yè)務(wù)員的職責(zé)不在于弄清顧客的需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需要，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。如何做到這一點就需要充分表現(xiàn)業(yè)務(wù)員的運用技巧。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:38
3.3 制定行動計劃
草擬行程計劃
幾乎所有的業(yè)務(wù)員都會被分配到一個區(qū)域，這一區(qū)域是由業(yè)務(wù)員自我管理和控制的。
那么業(yè)務(wù)區(qū)域大小的決定方法是什么呢？是地理范圍還是其他因素呢？
區(qū)域，我們特指銷售區(qū)域，其大小的分配決定于：
1.客戶的數(shù)量（已有）；
2.營業(yè)額的增長潛能；
3.每日出訪的頻率；
4.一日所能拜訪客戶的數(shù)量。
銷售員為達到精密和有效的出訪并達到其公司制定的銷售量和銷售額，應(yīng)謹慎考慮并計劃行程。為達到此目的，銷售員可以依據(jù)以下三個步驟：
1客戶分類；
2.設(shè)立出訪頻率及形式；
3.增加出訪比率。

作者: wjj1001 時間: 2010-7-23 09:40
一、客戶分類
我們可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能而分成幾類，例如；A，B，C，D。
一般來講，“A”級客戶應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力；
“B”級客戶多是安排在第二個星期出訪，由于其數(shù)目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少。
“C”“D”級客戶應(yīng)安排在第三個星期出訪。
第四個星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作，貨品陳列），收帳和計劃下個月的工作方面。
一位出色的銷售員應(yīng)該在銷售周期內(nèi)完成其所有的銷售工作。如果能夠這樣，銷售員將會有至少一個星期的時間用來解決自己負責(zé)區(qū)域內(nèi)所發(fā)生的任何問題和改變。
當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實情安排A、B、C、D客戶的拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，又有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪“A”級“B”級客戶，可以使自己及早掌握所需負責(zé)的區(qū)域內(nèi)大部分營業(yè)額，由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。

作者: 羅山 時間: 2010-7-23 15:18
學(xué)了不少東東

作者: weibing 時間: 2010-7-23 16:20
真多?。?br /> 有的很有用，謝謝。

作者: jxpurina 時間: 2010-7-23 17:29
值得學(xué)習(xí)

作者: 老笨 時間: 2010-12-16 17:32
看了一部分，有價值的好材料

作者: lch9494994 時間: 2010-12-20 22:15
經(jīng)典啊好文章

作者: pgj0901 時間: 2010-12-21 22:43
確實很經(jīng)典，希望樓主能再發(fā)些好的資料共享。謝謝

作者: 玩酷五一 時間: 2010-12-26 12:26
很有用處！

作者: fyan728 時間: 2010-12-27 16:12
非常好的學(xué)習(xí)資料，麻煩樓主發(fā)給我全文好嗎？不勝感激！[email]huayanshi2009@126.com[/email]
上面的我挨個黏貼了，可惜沒有結(jié)束:)3:

作者: flyfish01 時間: 2011-1-2 19:53
給俺的感覺好像樓主沒有說完啊，期待中

作者: bermudas 時間: 2011-2-21 22:02
好好學(xué)習(xí) 天天向上

作者: tqlsr187 時間: 2011-3-14 21:06
哥們，可以發(fā)一份嗎[email]1098004020@qq.com[/email] 謝謝

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