畜牧人

標題: 性格決定銷售風(fēng)格--銷售經(jīng)理必讀 [打印本頁]

作者: 海綿    時間: 2010-9-3 16:29
標題: 性格決定銷售風(fēng)格--銷售經(jīng)理必讀
  “平和型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對不是很美的銷售人選,通常是在面試時就被忽略,所以筆者愛稱呼他們?yōu)椤盎ㄉ濉保庠诳床怀鍪裁?,要看就看?nèi)在吧。無論是內(nèi)部開會還是和客戶交流,他們的話都比較少。主管要是問他有沒有信心之類的話,通常是遭冷場。所以在主管那里常被認為是個很難激發(fā)起來的人,誤以為是不爭氣的那類人。無論外面環(huán)境發(fā)生了什么變化,你都不會看見他有多大的改變,因為他們沒有意愿也沒能力把自己的變化馬上表現(xiàn)出來。由于行動力不是那么的強,所以客戶也就比較少。如果有,那么客戶都是比較優(yōu)質(zhì)。他們采用的特別銷售方式是“養(yǎng)客戶”——慢慢的培養(yǎng)經(jīng)營客戶,他們有的就是耐性,是典型的“將心比心,以誠換心”。他們絕不會去夸大產(chǎn)品的好處,喜歡實話實說。不會想得太大,但是路要知馬力,只要他們還愿意或者說客戶還愿意和他們保持聯(lián)系,那么感情通常不錯。因為他們是那種最可以信賴的銷售人員,又重人際又不張揚,為人為事低調(diào)、實實在在。同時也是一位非常好的聆聽者,別嫌棄他們不是很會說,甚至表現(xiàn)的還略顯笨拙,以為他們根本不是銷售的料。可能你錯了,他們和客戶在一起的時候通常是客戶在說,是客戶在“銷售”。他們?nèi)魏螘r候都表現(xiàn)的從容,同時較能承受壓力。他們愛思考,但通常想的都是自己哪里需要改進。他們在銷售中是“跟進客戶和經(jīng)營客戶”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有:忠實型、潤物型、誠干型。
  “分析型” 性格的銷售人員是屬于真正“用心工作”的人,可惜的就是讓別人看不出來,因為他們不愛說多余的“廢話”,也就沒去表現(xiàn)出來,但是他們確實很用心。如果說力量型的人屬于外在行動力強的人,那么分析型銷售人員則是內(nèi)在行動力強悍的人,他們是手腳沒動心早就活動起來了,美曰“思考致富”。也就是典型的“精確營銷,用智慧贏得尊敬”??瓷先ナ菍儆诒容^“拽”的銷售人員,一般客戶是進不了他們的眼簾,會明顯的挑剔客戶。(當(dāng)然一般客戶也看不上眼他們)。他們專心致志的去整理思路設(shè)計策略分析問題,與其說他們行得“懶惰”不如說他們想得“周密”。他們不愿意“花心”,認為不是客戶的他們是不會去花時間嘗試的,不會到處“獻殷勤”。對他們來說猜客戶心思、分析銷售問題是一種享受,他們認為這才是工作,東奔西走他們倒覺得那是“瞎干”。因為是要“精營”客戶所以成交時間會比較長,你別等得不耐煩。當(dāng)然有時候也會把簡單的客戶和事情搞得復(fù)雜起來。他們對于解決客戶疑義可是個行家,思維邏輯性強,且較有說服力。在工作中的表現(xiàn)就是整天愛寫寫記記,看起來很認真的樣子,但是他寫什么你不能看,通常也看不懂。他們屬于謀定后動的人,講求計劃性。善于分析事物,但是好爭論,怕就怕鉆進牛角尖擰起勁來。他們目標感強,而且創(chuàng)造力強,是屬于內(nèi)在強勢者。他們極愛思考,但想的都是客戶那里有什么狀況可以突破。在銷售中他們是“戰(zhàn)略分析和異議處理”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有:老練型、計謀型、精干型。
  市場,不會排斥性格
  一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷售風(fēng)格,我想你不會再用“適不適合做銷售”的語句來形容了。因為大家各有千秋、各樹一幟,雖然風(fēng)格特異,卻是沒有好與壞,對與錯。尤其是作為專業(yè)人的管理者,筆者倒是認為我們沒有那個“資格”去評論喜不喜歡,而是應(yīng)該把這個評判權(quán)交給客戶。
  從市場角度來說,客戶的形形色色也決定了銷售人員需要風(fēng)格各異。事實上,沒有哪一類銷售人員可以通吃,因為客戶的性格和需求風(fēng)格也是不同的。有的客戶認為銷售人員就得能言會道,你都不會表達,他們認為你哪里有資格為其服務(wù),會認為你要么是心中有愧,要么是專業(yè)不夠。所以這類客戶更習(xí)慣和“活潑型”風(fēng)格的銷售人員在一起。而在有些客戶眼里,“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象,你越能說他們就越懷疑,越想:你看,慌圓的多專業(yè)啊。他們則看那些“和平型”風(fēng)格的銷售人員的表現(xiàn)比較塌實,看起來是那么的“穩(wěn)重、儒雅”;而有些客戶則覺得,銷售人員就要自信實干肯吃苦,所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的銷售人員,就算有些熱情過頭、催促過度,客戶則認為是對自己的珍視。反而對于那些“分析型”風(fēng)格的冷靜,反倒覺得是一種漠視;而對于有些客戶,那可受不了“力量型”風(fēng)格的銷售人員,他們會覺得那樣太功利性、太強人所難,缺乏安全感;而對于“分析型”的銷售人員的冷靜式比較適合他們的胃口,他們需要這樣感覺上去“有素養(yǎng)的”“專業(yè)的”銷售人員,則認為這樣是對他們的尊重。
  可以看到,適應(yīng)壓力喜歡挑戰(zhàn)的人會和“力量型”風(fēng)格的銷售人員義氣相投;習(xí)慣從容不迫的人則與“和平型”的銷售人員相處甚好;注重氣氛感染的人會與“活潑型”風(fēng)格的銷售人員更投緣更有感覺;喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的銷售人員更能進入境界。
  團隊,需要性格差異
  是的,對于團隊管理者個人來說,本身也是傾向于某種性格及風(fēng)格。從本性來說當(dāng)然看到同類風(fēng)格覺得自然,對于其它類風(fēng)格的銷售人員也許會感到不是那么回事。尤其在銷售管理人當(dāng)中,“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想,作為培育者和管理者,要脫離個人和客戶式的“近期看待和個體標準”。
  所謂近期看待標準,即客戶只看到銷售人員短時的表現(xiàn)狀態(tài),他們沒有義務(wù)去了解銷售人員的幕后和成長的過程。那么銷售管理者要從近期標準轉(zhuǎn)向階段或長期規(guī)劃標準。在前期我們通常會較喜歡活潑型和力量型,因為他們都屬于外向型,為易見型?!盎顫娦汀笔墙o人們最早印象的人,“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類風(fēng)格“先發(fā)制人”是他們的天賦,而從長期來看,后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情、積極、勤奮,是我們創(chuàng)業(yè)成功必不可少的因素。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人,因為從他們的言行中我們總不能立刻看到我們所期望的。他們屬于內(nèi)向型,為非易見型。無論你多么著急他們總是那么“無動于衷”?;蛟S已經(jīng)在行動,可是他們既不說也沒有行出來,只是在心里努力著??墒窃谖覀冎鞴芸煲敖^望”的時候,他們又會突然搞出個“突破”來,所以大多數(shù)的主管表現(xiàn)的愛恨交錯。而他們的執(zhí)著、忠誠、智慧,也是我們成就事業(yè)必須條件。尤其要說明的是,各種風(fēng)格越是在早期其表現(xiàn)就越明顯和突出。而隨著銷售閱歷的增加、市場的歷練、自己的感悟認知,他們會不斷調(diào)適修正自己,使自己在一個平衡點上修煉,其風(fēng)格會更適應(yīng)市場,也少卻了前期極其個性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時間和一個過程。
  所謂個體標準,即客戶只是以他個人的角度去“體驗”銷售行為。而管理者關(guān)注的是兩個群體:一是我們的客戶,二是我們的團隊。我們就不能只停在哪一個個體標準。我們服務(wù)的是一個需求多樣化的群體客戶,要打造也應(yīng)該是“多功能”的銷售團隊,惟有這樣的團隊才能更適應(yīng)多變的現(xiàn)代市場,真正做到強大。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的,比如對不同時期的工作組合、不同市場先后配合、不同客戶的協(xié)調(diào)合作。我們不但要尊重差異,更要能夠運用差異,發(fā)揮差異的潛能。
  總之,行銷事業(yè)的成敗不決定于性格,而取決于我們的意愿,性格只是導(dǎo)致銷售風(fēng)格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷售大軍里來,希望在銷售大軍里看到百花齊放、百家爭鳴的局面。更希望銷售管理者放寬銷售人才甄選和培育的局限性,帶出更人性更和諧更強實的新一代銷售團隊。如果說銷售人員的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷售出去,產(chǎn)生市場價值的話,那么作為銷售管理者的使命應(yīng)該是要將團隊里有意愿的各類銷售人員的獨特風(fēng)格魅力挖掘出來,發(fā)揮出能量來,產(chǎn)生勞動價值。其實,只有多樣化才具創(chuàng)造力,只有互補性才能真強大。
作者: tmxkxfkj    時間: 2010-9-3 16:42
分析的很好,做事與做人相通。
作者: abaiyu    時間: 2010-9-7 22:48
說的很好,頂一個
作者: 惠民    時間: 2010-9-7 23:09
不是四種性格嗎,怎么只說了兩種?

不過分析的在理!
不都說要與客戶“交朋友”嗎,怎樣才會成為“朋友”?只有興趣相投、性格相近的才會是朋友。
作者: yangqiang1086    時間: 2010-9-23 14:27
值得學(xué)習(xí)一下啊,分析的有見地
作者: westhero168    時間: 2010-9-23 14:34
分析的有道理,我就不介意做個拿來主義了




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