畜牧人

標(biāo)題: 戰(zhàn)勝自我成就銷售 [打印本頁]

作者: 海綿 時間: 2010-9-8 10:56
標(biāo)題: 戰(zhàn)勝自我成就銷售
損害最大的地方在哪

　　幸運的是，你可以采取幾個具體步驟，來對付你自己或你的銷售隊伍中客戶拜訪的膽怯心理。首先使用以下方法找到膽怯心理給你帶來的損害最大的地方。

　　仔細(xì)觀察銷售活動，發(fā)現(xiàn)趨勢與傾向。找到銷售活動的總體缺陷并不困難，這表明你的團(tuán)隊存在上述的銷售膽怯等問題。不妨對某些具體問題進(jìn)行檢查，比如客戶推薦。在這方面的欠缺可能會導(dǎo)致對客戶推薦的排斥，也就是說，沒有要求現(xiàn)有客戶推介其他客戶，或者是沒能很好跟蹤被推介的客戶。有些銷售人員試圖掩蓋這一事實，并為此強詞奪理：“客戶推介對我的行業(yè)/客戶根本不靈?！?br />
　　在銷售拜訪時注意觀察。在應(yīng)該了解客戶業(yè)務(wù)時是否及時詢問？你或你的隊員是否不好意思詢問？你作為銷售經(jīng)理是否就此結(jié)束銷售？不好意思要求客戶下單的情況非常普遍，這種銷售拜訪不情愿被稱為“退縮傾向”。

　　核查用電話聯(lián)系潛在客戶的行為是否得力。如果“電話推銷”對于你或你的銷售代表非常重要，請核查打電話的頻率和質(zhì)量。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這方面力度不夠時，很可能銷售中的膽怯心理已經(jīng)滲透到電話聯(lián)系中，甚至對高層經(jīng)理人也會帶來明確的負(fù)面影響。

　　做一次銷售偏好的評估。這是一種有效的工具，可以量化具體的困難，并提出克服銷售拜訪膽怯問題的合理步驟。這種方法還提供了一種證據(jù)材料，非?？陀^地向你的銷售隊伍展示出那些改進(jìn)領(lǐng)域的整體情況。

　　對癥下藥

　　一旦你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問題并對問題做出了評估，你就已作好準(zhǔn)備采取措施減少和消除你自己或你的銷售隊伍的膽怯心理。根據(jù)你團(tuán)隊的具體問題對癥下藥，確定需要采取哪種措施。下面是一些例子。

　　準(zhǔn)備過分。一個主管用一種非常簡單的方法就解決了這一問題。在上午工作幾個小時后，他將那些有此“病癥嫌疑”的銷售代表逐出辦公室。這就能防止沒完沒了的準(zhǔn)備，這些用來準(zhǔn)備的時間，可以用來尋找潛在客戶并進(jìn)行銷售。

　　怯場。另一個主管規(guī)定其銷售隊伍的每個成員必須參加一個專業(yè)協(xié)會。在幫助演講者提高表達(dá)水平的協(xié)會里面練習(xí)演講，有助于使最膽怯的人也變得大方自信，并且盼望當(dāng)眾推介的機會?？朔@種膽怯心理，不僅可防止怯場，在銷售拜訪膽怯的其它方面也能取得突破。退縮。盡管角色扮演是銷售專業(yè)人員最不喜歡的鍛煉活動，但它常常是請求潛在客戶來購買的演練。在實際銷售的機會出現(xiàn)時，重復(fù)這樣的行為就會更容易。

　　過度專業(yè)。只要了解到這一傾向會妨害銷售業(yè)績這一點就足夠了。在許多情況下，了解問題就等于解決了問題的一大半，這就是很好的范例。過度專業(yè)往往使?jié)撛诳蛻艉弯N售機會擦肩而過，銷售專業(yè)人員可以采取簡單直接的步驟，減少或消除這些行為。

　　請注意，銷售經(jīng)理同樣會遭受銷售拜訪膽怯心理之累，它會給銷售隊伍帶來更大的損害。不斷尋找并根治在銷售拜訪各種膽怯表現(xiàn)，將徹底掃除你成功道路上的一切障礙。

作者: 微生態(tài)岳陽 時間: 2010-9-8 11:30
很好的資料，學(xué)習(xí)了。

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