畜牧人

標(biāo)題: 如何處理來(lái)自飼料經(jīng)銷(xiāo)商的障礙(轉(zhuǎn)載) [打印本頁(yè)]

作者: amypx 時(shí)間: 2010-10-13 09:03
標(biāo)題: 如何處理來(lái)自飼料經(jīng)銷(xiāo)商的障礙(轉(zhuǎn)載)
　　一、問(wèn)題：
　　經(jīng)銷(xiāo)商反映我飼料產(chǎn)品質(zhì)量不好。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們向養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法，或加強(qiáng)售
　　后服務(wù)，把產(chǎn)品的功效體現(xiàn)出來(lái)。
　　對(duì)策：
　　1、養(yǎng)殖戶豬圈、或雞舍、或魚(yú)坑邊，細(xì)心檢查養(yǎng)殖戶使用飼料的方法是否正確。
　　2、是否是畜禽本身患了什么病。
　　3、管理方法是否有問(wèn)題。
　　4、畜禽品種是否有問(wèn)題。
　　5、找到問(wèn)題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關(guān)注，直到產(chǎn)品質(zhì)量正確體現(xiàn)。
　　二、問(wèn)題：
　　經(jīng)銷(xiāo)商反映產(chǎn)品太貴，用戶不買(mǎi)。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們解釋價(jià)格這幾年來(lái)原因，有什么方法讓養(yǎng)
　　殖戶購(gòu)買(mǎi)。
　　對(duì)策：
　　1、 1、親自到客戶飼料門(mén)店與上門(mén)的養(yǎng)殖戶對(duì)話。宣傳產(chǎn)品的功效，一般料重比。
　　2、親自出馬到村里養(yǎng)殖戶家了解不用的原因。
　　3、廣告宣傳實(shí)證，傳播實(shí)證。
　　3、召開(kāi)養(yǎng)殖技術(shù)座談會(huì)，講解產(chǎn)品的功效。
　　三、問(wèn)題：
　　經(jīng)銷(xiāo)商比較競(jìng)品說(shuō)我價(jià)高。如“我可以用更低的價(jià)格買(mǎi)到與中匯飼料相同的產(chǎn)品?！睂?shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是
　　想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產(chǎn)品作一個(gè)比較。
　　對(duì)策：
　　1、果我們不想降價(jià)或讓利的話，就只剩一條路：說(shuō)明我們的價(jià)格是合理的，是價(jià)值的正確反映。解釋?zhuān)?br /> 　　A：我們用了更新的原料 B：嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，具有更好的營(yíng)養(yǎng)水平;
　　2、例說(shuō)明其他區(qū)域客戶的感受和反應(yīng)。
　　3、們還可以采用“同意中立法”去說(shuō)服顧客：“哥們，你說(shuō)得也對(duì)，我們的價(jià)格是不便宜，可是用
　　戶喂起我們的飼料來(lái)是明顯的不一樣，多了兩分錢(qián)不愉快，但用我們的飼料賣(mài)豬時(shí)有賣(mài)相，多賺錢(qián)。更何
　　況我們更細(xì)致周到的服務(wù)還能給你帶來(lái)服務(wù)上的愉快感覺(jué)?！笨傊?，轉(zhuǎn)移顧客的注意力，從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到
　　賣(mài)相上、服務(wù)上、盡最大可能避免和顧客在價(jià)格上打轉(zhuǎn)。
　　四、經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)是新產(chǎn)品推廣難度大，不愿推銷(xiāo)。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們道出新產(chǎn)品的方法?！　?duì)策：
　　1、“我們的飼料雖然上市場(chǎng)不到三月，目前的銷(xiāo)路不錯(cuò)喲，XXX市場(chǎng)止月銷(xiāo)售了XX噸，反應(yīng)特別好。
　　”
　　2、“我們可以隨時(shí)送到你的府上，有什么服務(wù)上的要求，您可以提，我們盡量滿足您?！?br /> 　　3、“不要因?yàn)槭切庐a(chǎn)品就不敢買(mǎi)，以前人們喂豬喂農(nóng)副產(chǎn)品，后來(lái)人們不也改成為配合飼料了嗎?
　　新產(chǎn)品才能給人們帶來(lái)新感覺(jué)，不但不難銷(xiāo)，比普通飼料更好銷(xiāo)?！?br /> 　　4、詳細(xì)介紹自己運(yùn)作新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案。
　　五、問(wèn)題：
　　經(jīng)銷(xiāo)商與派去的業(yè)務(wù)員不和，要求公司換新銷(xiāo)售員。實(shí)際是對(duì)我們業(yè)務(wù)員的人品產(chǎn)生不滿，或?qū)I(yè)務(wù)
　　員的能力產(chǎn)生了懷疑。
　　對(duì)策：
　　1、老銷(xiāo)售員或上級(jí)協(xié)助。
　　2、檢點(diǎn)自己的言行，調(diào)整自己的狀態(tài)。
　　3、多花時(shí)間與客戶交流，培養(yǎng)感情，不要讓客戶感到討厭你。
　　4、運(yùn)用自己覺(jué)得的知識(shí)，給經(jīng)銷(xiāo)商指點(diǎn)幾招，讓經(jīng)銷(xiāo)商佩服你。
　　六、問(wèn)題：
　　經(jīng)銷(xiāo)商表示未賣(mài)過(guò)你的飼料。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是想讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品、或企業(yè)作更多的介紹。
　　對(duì)策：
　　1、耐心說(shuō)明，將我們飼料的獨(dú)到之處詳細(xì)解說(shuō)，不要羅嗦重復(fù)一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
　　2、薦本產(chǎn)品的客戶，特別是飼喂成功客戶。
　　3、用推銷(xiāo)工具(公司的技術(shù)資料、榮譽(yù)證書(shū)、圖片資料等)。
　　4、錄資料及追蹤，隨時(shí)反復(fù)拜訪。
　　七、問(wèn)題：
　　客戶挑銷(xiāo)售員第一印象不好，不配合。實(shí)際上是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍提出了更高的要求。我們
　　應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和教育。
　　對(duì)策：
　　1、注意“業(yè)務(wù)員”的形象，自我檢討原因。
　　2、公司換人推銷(xiāo)。
　　3、業(yè)務(wù)員應(yīng)注意禮貌禮節(jié)，寧可謙虛過(guò)分，不可輕浮無(wú)知。
　　4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍培訓(xùn)和教育，并將結(jié)果與獎(jiǎng)懲掛鉤。
　　八、問(wèn)題：
　　經(jīng)銷(xiāo)商不想增銷(xiāo)我們品牌。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們產(chǎn)品品牌的運(yùn)作方法沒(méi)信心。
　　對(duì)策：
　　1、那就找他麾下最大的分銷(xiāo)戶，或他旁邊的飼料經(jīng)銷(xiāo)商談合作，給他制造緊張空氣。
　　2、展示本品牌的飼料很多人購(gòu)買(mǎi)，公司銷(xiāo)量很大。
　　5、不斷以行動(dòng)感動(dòng)對(duì)方。
　　6、介紹其他客戶是運(yùn)作開(kāi)發(fā)多品牌市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和甜頭。
　　九、問(wèn)題：
　　經(jīng)銷(xiāo)商商表示已銷(xiāo)有多種品牌。實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商是對(duì)自己運(yùn)作多品牌開(kāi)發(fā)市場(chǎng)信心、經(jīng)驗(yàn)不足，想向我
　　們請(qǐng)教。
　　對(duì)策：
　　1、向客戶說(shuō)明本品牌周轉(zhuǎn)、利潤(rùn)關(guān)系。
　　2、向他闡明品牌多，消費(fèi)者才能有選擇的余地，生意會(huì)更加火爆。
　　3、介紹多品牌開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方法。
　　十、問(wèn)題：
　　經(jīng)銷(xiāo)商表示倉(cāng)庫(kù)里存貨還多，不愿接貨。
　　對(duì)策：
　　1、取得客戶允許，實(shí)地盤(pán)店。
　　2、告訴他們門(mén)市上多擺貨，提高周轉(zhuǎn)。
　　3、看能否幫助解決貨款問(wèn)題，幫他收款。
　　4、探詢?cè)僭L時(shí)間，避免貨源中斷被競(jìng)爭(zhēng)品牌侵入。
　　十一、問(wèn)題：
　　經(jīng)銷(xiāo)商從未賣(mài)過(guò)我們的貨。
　　對(duì)策：
　　1、告訴他消費(fèi)者要買(mǎi)時(shí)，對(duì)于品牌不齊就會(huì)走開(kāi)。
　　2、鼓勵(lì)：銷(xiāo)路看老板，憑老板你的實(shí)力，沒(méi)有銷(xiāo)不掉的飼料，如果愿意幫忙則會(huì)有銷(xiāo)路。
　　3、現(xiàn)在公司正在大規(guī)模促銷(xiāo)、廣告，是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。
　　4、解除后顧之憂。萬(wàn)一沒(méi)銷(xiāo)掉，我會(huì)跟你作退貨處理，對(duì)你不會(huì)造成負(fù)擔(dān)。
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　　業(yè)務(wù)員如何面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商抱怨的心理準(zhǔn)備
　　1、面對(duì)抱怨，不要逃避。
　　2、有抱怨表示對(duì)產(chǎn)品、公司、服務(wù)、我本人不滿，我代表公司有義務(wù)處理得宜。
　　3、 “嫌貨才是買(mǎi)貨人“，什么都不愿意說(shuō)的人往往是不買(mǎi)的人。
　　4、預(yù)防重于治療。
　　5、拿出解決辦法，求得諒解，即趨緩和，對(duì)他勸聲慢語(yǔ)，好言相慰，“我們隨時(shí)保持聯(lián)系?！辈㈦S
　　時(shí)觀察進(jìn)展。
　　6、當(dāng)人們習(xí)慣了以往粒型、香型……的飼料，對(duì)新形態(tài)的飼料或多或少持懷疑態(tài)度甚至反對(duì)意見(jiàn)。
　　反對(duì)改變是人類(lèi)行為是很自然的傾向，即“戀舊”心理，我們要做的事就是改變這種心理，并說(shuō)明其銷(xiāo)
　　售、購(gòu)買(mǎi)我們的飼料有哪些好處。
　　處理客戶投訴要點(diǎn)：
　　1、道歉，切記不能發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，不要贏了嘴巴輸了生意。
　　2、耐心傾聽(tīng)、了解原因，分析原因。
　　3、多利用反問(wèn)，讓客戶換位思考。
　　4、對(duì)飼料經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞，或故意賣(mài)弄三寸不爛之舌去
　　反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。
　　5、飼料客戶的抱怨是飼料企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力?？蛻舻谋г箲?yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，客戶的任何批評(píng)意
　　見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。
　　6、正確處理客戶的抱怨，提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向，才能創(chuàng)造豐厚的利潤(rùn)。
　　7、在某種程度上說(shuō)，要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。
　　達(dá)成協(xié)議的障礙
　　1.害怕被拒絕。達(dá)成交易或者達(dá)成協(xié)議，一般銷(xiāo)售員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽(tīng)到說(shuō)“我不
　　要”，他也很怕聽(tīng)到客戶說(shuō)：“我考慮考慮”，他更怕的是顧客說(shuō)“你把飼料樣品和資料、價(jià)格表留下來(lái)，
　　我有機(jī)會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)”，所以在達(dá)成協(xié)議時(shí)一個(gè)銷(xiāo)售員最怕的是聽(tīng)到拒絕。
　　2. 等客戶先開(kāi)口。客戶絕對(duì)不會(huì)說(shuō)“我要銷(xiāo)售”，你要用什么樣的方式讓顧客開(kāi)口，如何去觀察應(yīng)變甚
　　至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問(wèn)題。
　　放棄繼續(xù)努力。客戶說(shuō)，“我考慮一下”，你就放棄了，那就會(huì)前功盡棄。因此，在簽訂銷(xiāo)售供銷(xiāo)合
　　同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些銷(xiāo)售人員抱著不良的心理傾向，也就阻礙了這種成交，一味地把這
　　種考慮一下當(dāng)作推辭。所以必須克服這種情形。
　　顧客價(jià)值觀分類(lèi)：
　　1、傳統(tǒng)型：安全第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證，弄好了忠誠(chéng)度高，銷(xiāo)售上你的飼料就不思變更。
　　2、模仿型：自信、信心、喜歡取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。這種人容易改換飼料。
　　3、成熟型：與眾不同，愛(ài)銷(xiāo)最好的飼料。
　　4、社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、貢獻(xiàn)國(guó)家。
　　8、生存型：一般喜銷(xiāo)便宜、省錢(qián)的飼料。
　　9、混合型：以上幾種類(lèi)型的混合。
　　收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：
　　1、配合型：看相同點(diǎn)，應(yīng)向此經(jīng)銷(xiāo)商介紹其他經(jīng)銷(xiāo)商的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)。
　　2、同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。
　　3、異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。
　　4、折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。這種經(jīng)銷(xiāo)商少打交道，很可能讓你瞎子點(diǎn)燈——白蠟。

作者: husbandman 時(shí)間: 2010-10-13 09:04
好東西啊

作者: qzzxd 時(shí)間: 2010-10-13 09:54
謝謝樓主分享,學(xué)習(xí)了

作者: zqf823 時(shí)間: 2010-10-15 13:35
謝謝樓主分享

作者: jstcxzh 時(shí)間: 2010-10-15 14:24
好資料、謝謝分享

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