標(biāo)題: 飼料營銷八十法淺析（下） [打印本頁] 作者: 吉鴻昌 時間: 2010-12-7 10:55 標(biāo)題: 飼料營銷八十法淺析（下） [align=left][color=#000000]
[/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十一[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]挖角法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]培養(yǎng)一個懂銷售、懂技術(shù)、又聽話、又穩(wěn)定的銷售人員是不容易的。因此，許多飼料企業(yè)就采用“高薪”的方法，招安了不少競爭對手陣營中的“悍將”。而其弊端，我就不說了。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十二[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]拉練法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]“教授”、“技術(shù)人員”等，以鍛煉、考驗隊伍的名義，旅游的好方式。但是，期間也考察市場、養(yǎng)殖場，進行登記。于是乎，就如同有了許多客戶，就能賣出許多料。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十三[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]人海法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]為了實現(xiàn)渠道的扁平化，直接掌控終端，很多快速消費品企業(yè)的市場人員每年都在不斷的擴編，辦事處或分公司遍布全國各地，市場銷售人員多則上萬人，少則上千人；公司總部開會，只能分級別開會；一些級別較低的員工干了幾年，甚至連去總部開會的資格都沒有，更不知道公司總部是什么樣子了。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]中國有句俗話，叫做“人多力量大”；再者，兵法云：十則圍之，五則攻之，倍則分之。如今市場渠道越分越細，區(qū)域劃分越劃越??；大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，確實起到了深度分銷、市場密集細分的作用，對市場的維護及品牌的穩(wěn)固發(fā)展發(fā)揮著積極的作用，但是人員的不斷增加，也給企業(yè)帶來很多弊端。在主攻一個市場時，往往投入上百個銷售員。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、由于管理層級的增多，管理者管理水平不一，員工素質(zhì)良莠不齊的原因，未免會有一些分公司或辦事處出現(xiàn)管理混亂的現(xiàn)象。比如攜款潛逃者有之，賬務(wù)不清者有之，貪污腐敗者有之，弄虛作假者有之，個別分公司或辦事處甚至呈現(xiàn)著失控狀態(tài)。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、由于現(xiàn)代科技發(fā)達，總部主要依靠網(wǎng)絡(luò)、傳真和電話對分公司或辦事處進行溝通和下達指令；指令的執(zhí)行情況往往會出現(xiàn)偏差，具體到下面市場，表現(xiàn)出的情況也是千差萬別，狀態(tài)不一，管理體系完善的企業(yè)情況會好些，管理體系不是很完善的企業(yè)情況就很糟糕了。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、由于人員眾多，很多公司級別較低的市場人員待遇都比較低，這樣必然造成市場人員流動性大，市場問題不斷增多，客戶的意見也大。產(chǎn)生人浮于事，效率低下的情況也就不足為奇，混日子的人也在增多；團隊的凝聚力和向心力不強，執(zhí)行力在下降。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、由于市場細分程度的增強，市場人員的逐年增加，造成企業(yè)人力成本居高不下，企業(yè)銷售額在增加，企業(yè)銷售成本也在增加，唯獨企業(yè)利潤卻不見增長。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、由于市場增長規(guī)模的速度趕不上市場人員增加的速度，形成企業(yè)人均產(chǎn)出低。看似人多勢眾，銷量不錯，企業(yè)也有一定的利潤，但是一算人均銷量和人均利潤，讓不少企業(yè)老板不得不搖頭。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]面對以上情況，很多企業(yè)也知道，但是如何在根本上加以治理，是一件很令人頭疼的事。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十四[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]組合法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]一車三人兩包料，試用實證都需要；[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]一隊四組密集跑，聲勢浩大效果好；[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]分組聯(lián)動同住宿，早開晨會晚匯報；[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]一組一天訪十戶，銷售任務(wù)是兩包；[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十五[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]勤奮法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=12pt]至[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋體][size=12pt]次，那你不惜一切也要熬到那第[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋體][size=12pt]次。努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]走遍萬水千山、踏進千家萬戶、說盡千言萬語、用盡千方百計、吃盡千辛萬苦，這是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的真實業(yè)態(tài)，也是老板們夢寐以求的精英人才，[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十六[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]走訪法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]每天走訪[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]個客戶和[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=12pt]個客戶效果是截然不同的。銷售冠軍從每天拜訪[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]20[/font][/size][font=宋體][size=12pt]個客戶開始。所以，推銷員似乎就得跑斷腿、磨破嘴。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]然而，雖然大部分飼料公司都是有營銷培訓(xùn)的，而在營銷培訓(xùn)中最熱情激昂的業(yè)務(wù)員不見得就是銷量很好的業(yè)務(wù)員。當(dāng)剛培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員滿懷激情地走進客戶家中的時候，實在沒有想到：熱情、微笑和真誠遇到的卻是客戶的冷屁股。客戶簡單的拒絕或不冷不熱的回答，讓準(zhǔn)備好的臺詞一無所用。是客戶太難纏了嗎？是市場競爭太激烈的結(jié)果嗎？當(dāng)然都不是。試想：一個客戶如果每天都要接待十幾個來拜訪的業(yè)務(wù)員，并且[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]365[/font][/size][font=宋體][size=12pt]天都這樣，你還會指望去拜訪的時候，客戶會高興并熱情地接待你嗎？我想你不會再怪罪給你“冷屁股”的客戶了。因為每年一個客戶要接待上千（甚至幾千）人次的拜訪，當(dāng)客戶已經(jīng)開始心理疲勞的時候，當(dāng)然只會變得不耐煩了，而你唯一的突破，就是提前對客戶的心理需求做出判斷。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十七[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]試料法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]越來越多的企業(yè)和業(yè)務(wù)員開始效仿普瑞納的營銷模式：當(dāng)他們對自己的產(chǎn)品有了信心之后，開始堅信只要客戶試用了我們的飼料，通過比較，一定會做出正確的選擇。無疑，這種思路是對的。不過，你首先可能面對的是客戶的“比較危機”。畜牧人[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] }-c#Q k7r'B:E[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]也許在你沒有開始你的營銷動作之前，已經(jīng)有許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員把自己的產(chǎn)品推薦給了這位客戶。而且他們都會信誓旦旦表示：“老板，你放心的使用，我們的飼料最大的一個優(yōu)點是保證你的豬不會拉稀，而且料肉比可以達到[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]xxx[/size][/font][font=宋體][size=12pt]?！痹谧畛醯臅r候，客戶總是抱著“寧可信其有，不可信其無”的心態(tài)去試用，希望找到一個最經(jīng)濟、最速效的飼料。但結(jié)果往往是，客戶要么已經(jīng)找到自己滿意的飼料并產(chǎn)生對其矢志不移的充分信賴，要么是再也不相信推銷者的如簧巧舌。這時候，客戶的心理已經(jīng)產(chǎn)生了“比較危機”，在他心里已經(jīng)產(chǎn)生了本能性的拒絕意識，所以，如果你沒有一個周全而創(chuàng)新的說服方式，那么“碰釘子”就成了理所當(dāng)然的結(jié)果。這個例子就好像我們在幼兒園就反復(fù)聽過的“狼來了”的故事，其結(jié)果一樣都是使被捉弄的人變得麻木。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]在飼料行業(yè)，大規(guī)模的廣告宣傳是個老掉牙的手段。農(nóng)民養(yǎng)殖戶過去相信廣告，上當(dāng)不少，現(xiàn)在更趨于實在了。他們[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]10[/size][/font][font=宋體][size=12pt]天一稱魚，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]7[/size][/font][font=宋體][size=12pt]天一稱豬，相信的是那黑桿桿秤。不示范，就體現(xiàn)不出你產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)；沒有成功的典范，你的產(chǎn)品就沒說服力；沒有將成功典范傳播出去你的典范再成功也難以上量。一切就這么簡單??！[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十八[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]宣傳法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]在飼料行業(yè)，大規(guī)模的廣告宣傳是個老掉牙的手段。然而也成就了一大批飼料企業(yè)。然而，農(nóng)民養(yǎng)殖戶過去相信廣告，上當(dāng)不少，現(xiàn)在更趨于實在了。他們[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋體][size=12pt]天一稱魚，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋體][size=12pt]天一稱豬，相信的是那黑桿桿秤。聰明的飼料營銷主管看到了這一點，于是，他們不遺余力地找養(yǎng)殖戶作示范試喂，然后稱豬、記錄數(shù)據(jù)，再加以宣傳，引導(dǎo)養(yǎng)殖戶購買。因此，好的[/size][/font][font=宋體][size=12pt]業(yè)務(wù)員開發(fā)市場首先找的不是經(jīng)銷商，而是養(yǎng)殖戶。養(yǎng)殖戶喂了好才找經(jīng)銷商。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]四十九[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務(wù)法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]隨著養(yǎng)殖場的增加，以及養(yǎng)殖場與生產(chǎn)商的直接交往，養(yǎng)殖場對服務(wù)的內(nèi)涵和服務(wù)的層次提出了新的要求，他們不僅僅想得到主動熱情的服務(wù)，更注重一定深度的技術(shù)、信息等綜合服務(wù)。這就對生產(chǎn)商的最直接代表——營銷員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。由于營銷員在原來的傳統(tǒng)營銷方式上把大部分的時間、精力和專長都花在與經(jīng)銷商的溝通上，一下子與養(yǎng)殖水平較高的大中型養(yǎng)殖場老板進行溝通，難以滿足他們的需求，以致許多養(yǎng)殖場老板更趨向于使用能為他們提供廣泛服務(wù)支持的生產(chǎn)商的飼料[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]賒銷法[/size][/font][font=Times New Roman][size=12pt]
[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]賒銷這種不良行為，在飼料行業(yè)已經(jīng)延續(xù)了[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋體][size=12pt]多年，其弊端不僅僅是增加了資金風(fēng)險、占用了流動資金，同時也大量地耗費了企業(yè)開發(fā)新客戶、開拓市場的時間。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]“賒銷肯定是第一大問題。在現(xiàn)有的豬料銷售模式中，賒銷依然是一些廠家爭搶市場份額的有效武器，只不過賒銷的比例不同。”吳龍說，正大康地一直堅持現(xiàn)金銷售，賒賬只占銷售額的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]0.5%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]左右，基本上是歷史遺留下來的陳賬。事實證明，不搞賒銷，正大康地的發(fā)展并未受到什么影響。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]在利潤微薄的飼料行業(yè)，賒銷就是一種飲鴆止渴的行為。一旦豬市低迷，養(yǎng)殖戶普遍虧損，賒銷出去的飼料貨款很難及時收回，給企業(yè)的經(jīng)營帶來極大的風(fēng)險。廣東通威馬朝明總經(jīng)理表示，“原料商將原料賒給飼料廠，飼料廠賒給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賒給養(yǎng)殖戶，長期處于三角債的惡性經(jīng)營中；經(jīng)營模式為兩頭低、中間高的橄欖型，飼料廠與養(yǎng)殖戶獲利低，而經(jīng)銷商獲利高?！盵/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十一[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]返點法[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]（[/size][/font][font=宋體][size=14pt]這種方法就不必說了[/size][/font][font=宋體][size=12pt]）[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十二[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]鼓勵法[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請，但銷量應(yīng)該達到[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]XXX[/font][/size][font=宋體][size=12pt]噸，就差這么幾噸，你就可以拿到提成了、返點了等等。鼓勵經(jīng)銷商多壓貨。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]“銷路看老板，憑老板你的實力，沒有銷不掉的飼料，如果愿意幫忙則會有銷路?！盵/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十三[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]威脅法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷商不想增銷我們品牌。實際上經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品品牌的運作方法沒信心。那就找他麾下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經(jīng)銷商談合作，給他制造緊張空氣。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷商從未賣過我們的貨。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]告訴他消費者要買時，對于品牌不齊就會走開。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十四[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]扣押法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]最可能搶奪銷售渠道控制權(quán)的，還是同行其它廠家。防備同行其他廠家搶奪終端分銷渠道另外兩辦法，一是動員分銷商壓貨，二是一定要壓住分銷商部分獎勵[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十五[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]鋪貨法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]鋪貨，鋪貨，再鋪貨。鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實，市場基礎(chǔ)才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領(lǐng)，因而我們要強調(diào)鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]國內(nèi)很多廠家已在這樣動作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]鋪貨對業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎(chǔ)、最繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過幾個月認認真真的鋪[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]貨的鍛煉，可以將一個新手轉(zhuǎn)變成一個自信、經(jīng)驗豐富的老業(yè)務(wù)員。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司的銷售實力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費用支出比較大，我們不能因為強調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴格控制。壓貨，本是銷售人員為了完成銷售業(yè)績，激發(fā)分銷商積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品的一種常見手段。但是，因為不能及時處理庫存，分銷商被以種種名目一而再、再而三的壓貨“撐死”的情況比比皆是。這不僅制約了企業(yè)的良性發(fā)展，也嚴重打擊了分銷商的銷售熱情，導(dǎo)致惡性循環(huán)，更有甚者，整個市場都會因此而“死掉”[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十六[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]承諾法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]對于經(jīng)銷商可以承諾：萬一沒銷掉，我會給你作退貨處理，對你不會造成負擔(dān)。解除經(jīng)銷商的后顧之憂。也可以承諾獎勵[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]對于養(yǎng)殖戶可以承諾“料肉比、料蛋比”等。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]然而，有的業(yè)務(wù)員不經(jīng)主管同意私自承諾獎勵，業(yè)務(wù)員區(qū)域調(diào)動后無法兌現(xiàn)；企業(yè)在培訓(xùn)中對業(yè)務(wù)員隱瞞產(chǎn)品真相、夸大產(chǎn)品效果，而業(yè)務(wù)員在市場中更加放大產(chǎn)品的功效，隨意承諾“料肉比、料蛋比”，導(dǎo)致生產(chǎn)性和承諾差距太大。無度、不負責(zé)任的承諾成為經(jīng)銷商（或養(yǎng)殖戶）對企業(yè)、產(chǎn)品忠誠度差的一個重要原因，也是如今飼料營銷進入困境的一個原因，導(dǎo)致了客戶的信任危機，[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十七[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]換料法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]以舊換新銷售法[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]如果養(yǎng)殖場對原來所用飼料的效果不滿意，可以將飼料退回折價加錢在銷售處換購飼料。退回的飼料按照自廠的配方重新配置，銷售給下一個以舊換新的用戶。因為，不能把代理商逼到絕路上，比如：答應(yīng)換貨遠要比不允許換貨好，原因何在呢？因為你如果不允許他換貨，他一旦發(fā)現(xiàn)部分貨物積壓，就會失去繼續(xù)做下去的信心，心里會想：“如果做下去的話，最后尾貨怎么辦呢？”弄不好他利用殺價來個壯士斷腕，把你產(chǎn)品的品牌一下搞臭，或者底價泄露，都是后患之事。但如果你同意他換貨，他即使已經(jīng)興趣不太大了，也可能會為了換貨而與你保持聯(lián)系。這樣，你就有機會來挽留他了。同時，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留點小尾巴。因為有了尾巴，顧客才有了與你繼續(xù)勾通的必要，這就給你留住他的機會。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十八[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]換糧法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]就如同用水果換大米一樣，用飼料換糧食，[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]五十九[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]補缺法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]品牌、品種，只要沒有，當(dāng)然可以補上。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]再生法[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷商未能賣出的積壓料（包括其他公司的），幫助他回收，再包裝。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十一[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]三包法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]一、包優(yōu)質(zhì)種畜提供。二、包提供技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)。三、包合格商品的回收。那么，飼料自然由你供應(yīng)。然而，養(yǎng)殖畢竟不是加工，風(fēng)險也不僅僅來自價格的低迷。而且還有管理、疫病、天災(zāi)、人禍等等。飼料企業(yè)的消費者可不象城市消費者那么集中，他們分布在大江南北，千山萬水，千村萬戶，不集中，還交通不便，零星購買，每次購買量還不大。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十二[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]顧問法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]顧問式銷售，消除經(jīng)銷商異議，打動經(jīng)銷商[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解后，可以以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢，分析他們目前的處境，所面臨的機會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標(biāo)，強調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。同時陳述企業(yè)運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置，幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級網(wǎng)點，深入村莊進行科技示范與科技講座，在村莊飼料零售網(wǎng)點開展有獎促銷活動等。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]區(qū)域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準(zhǔn)備?？蛻舻漠愖h正是合作的前提，只有客戶將問題拋出來，銷售員才能對癥下藥，最終贏得客戶的理解與認同。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議時，可以直接問客戶：“[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]X[/size][/font][font=宋體][size=12pt]老板，您應(yīng)該對我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還有什么問題影響我們的合作嗎？”也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友、其競爭對手等了解客戶的異議。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售員接下來要分析客戶異議的真假。能否判斷客戶異議的真假，主要取決于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議，弄清是自己的工作沒有做到位，客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶根本就不想與你合作。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]針對客戶的真異議，銷售員必須及時調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。如價格確實太高，可以調(diào)低價格或者向客戶說明你的價格為什么高，這種高價格能夠給客戶帶來更多的價值等?？傊挥邢蛻舻漠愖h，雙方才能最終達成合作。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十三[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]講座法[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]經(jīng)常搞一些養(yǎng)殖了、防疫了、管理了等技術(shù)講座。也可以利用各種名義，甚至發(fā)放紀念品的方式，盡量組織一些免費的研討會、年會、慶祝會等。以期保住客戶、發(fā)展客戶。而這往往得不償失。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十四[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]三多法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]很多銷售員拜訪經(jīng)銷商時急于求成，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽得進去，只管嘰里呱啦地向經(jīng)銷商灌輸“自己企業(yè)如何有[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]實力，如何優(yōu)秀”等信息。結(jié)果不管自己講得多么動聽，多么到位，經(jīng)銷商還是無動于衷。因此，區(qū)域銷售員在說服經(jīng)銷商之前，先要了解客戶的需求。了解客戶的需求有三種方法：多看、多問、多聽。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]1. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]仔細觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，就可以說：“今天的天氣真好，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]X[/size][/font][font=宋體][size=12pt]老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]X[/size][/font][font=宋體][size=12pt]老板一般關(guān)心哪方面的信息……”“我也是……”總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題展開討論，注意與客戶保持共識。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]2.[/size][/font][font=宋體][size=12pt]多問。問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的合作廠家，問客戶的月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]潤與開支，問客戶市場的競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對他的主要支持，問客戶對現(xiàn)有廠家的評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢，問客戶下一步的[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]多聽。為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感到你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，可以[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]最大限度地了解客戶的基本情況；多聽，你可以有足夠的時間判斷和思考客戶的話是否真實，以便繼續(xù)引導(dǎo)話題。區(qū)域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]勢、積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方的感情色彩；以適宜的肢體語言回應(yīng)。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十五[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]上帝法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]對客戶要象對待上帝一樣虔誠，客戶說話時候，不要去打斷他，自己說話時，要用提問的方式調(diào)動客戶參與討論。忍受失敗，忍受白眼，忍受一切可以忍受的。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十六[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]感情法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，比較喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十七[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]請客法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]在任何大中型養(yǎng)殖場，除了專職的采購人員外，還有一些其他人員也參與了購買決策過程，通常包括以下[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]5[/size][/font][font=宋體][size=12pt]種成員：[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]飼養(yǎng)員和拌料工[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]即具體混合和飼喂飼料產(chǎn)品的人員，他們往往是最初提出購買某種品牌飼料產(chǎn)品意見的人，他們對購買產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等起重要作用。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]影響者[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]即在養(yǎng)殖場外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。他們通常協(xié)助養(yǎng)殖場的決策者決定購買產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等，養(yǎng)殖場獸醫(yī)是最主要的影響者。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]采購者[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]即在養(yǎng)殖場中有采購職權(quán)（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的人員。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]決策者[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]即在養(yǎng)殖場中有批準(zhǔn)購買產(chǎn)品權(quán)力的人。在例行采購中，采購者常常是決定者，而在更換或增加某飼料品牌的采購中，養(yǎng)殖場老板常常是決定者。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]信息控制者[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]即在養(yǎng)殖場外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者、飼養(yǎng)者的人員。如養(yǎng)殖場的購買代理商、管理技術(shù)人員等。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt] 既然許多人可以左右買什么料，那么請客吃飯，拉上關(guān)系自然也是銷售方法。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十八[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]送禮法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]“送禮”也是銷售過程中非常重要的一環(huán)，其目的自然不必再說。特別是送禮相對而言比吃飯容易些。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]六十九[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]回扣法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]較大的單子，單是請客送禮是不行的。還需更大的誘惑才行。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]斗爭法[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]A[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]與“天”斗——行情即天，這不是業(yè)務(wù)員、甚至哪個公司能改變的客觀存在。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]B[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]與地斗——區(qū)域市場上的客觀的特殊情況。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]C[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]與人斗——競爭對手、經(jīng)銷商、用戶都需要我們好生去“調(diào)理”。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]D[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]與己斗——忍受挫折，[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十一[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]高低法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]不要太快地亮出價格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。豬用濃縮料一噸[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]3000[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元他嫌貴了，反正你不管說什么價格他都嫌貴，還不如說一噸[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]3300[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元，給談判中留點退路，高開低走，最后退到底價，他還認為自己一噸占了[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]300[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元便宜，有種勝利感，樂滋滋的買你的飼料。包括送貨、退貨、欠款……所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線上他一點勝利感也沒有?！癧/size][/font][font=Verdana][size=12pt]XX[/size][/font][font=宋體][size=12pt]太遠了，運費太高?！蹦憧梢愿嬖V他這不成問題：“老板我可以向公司申請為你特殊考慮運費問題，我們其他所有客戶都沒有享受這種待遇?！彼麜J為他成了公司的寵兒。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十二[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]進退法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]拜訪老客戶：傾聽和處理老客戶對上個月的投訴；處理投訴的同時巧妙地將本月公司銷售政策向客戶解釋清楚，而不是無償?shù)亟o予他們好處，給他們好處的同時促其增量，“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請，但銷量應(yīng)該達到[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]XXX[/size][/font][font=宋體][size=12pt]噸，否則，公司難以答應(yīng)我的申請?！闭勁兄幸獔猿滞艘徊降耐瑫r要進一步原則。不能無條件的退讓。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]拜訪上個月儲備的有合作意向的潛在客戶。重復(fù)上月的談判內(nèi)容，如果按上月的銷售政策就能合作起來，則沒必要將新的好處給他，將新的好處留在自己心中作為退路[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]——[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]底牌。千萬記住，要高開低走。如果該潛在客戶無法在上月的政策下成交，則將本月新的好處拋出一半，不要太快地拋出一半，而且即使拋出了這一半也要退一步的同時進一步，要在心中對自己說：“他要我的政策，我要他的銷量?！睂⑿碌暮锰帓伋鲆话胫笕匀徊荒艹山?，則立即推出談判，改天再來。退出時千萬不要讓他感到還有一半好處沒有給他，而是讓他感到你已經(jīng)盡力了，退到墻角了。客戶對他努力爭取得到的好處才會珍惜，對于你拱手給他的好處，他一點也不會珍惜；三天之后再訪這些潛在客戶，觀察他的反應(yīng)，從談話中、表情上、對你的態(tài)度上去觀察，也許他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好處地擺出高姿態(tài)，千萬不要低三下四樂不可支。然后將新的一半好處留作今后的退路；談判達成合作共識后，簽訂合同。談判及簽合同時，不要將全部的好處給予他們，留點退路，將優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)明確寫在合同上，以此結(jié)優(yōu)[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十三[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]名片法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]名片，是擴大你的交際圈多交朋友的重要工具，希望銷售員們用好用精，你會慢慢發(fā)現(xiàn)，可能一張你無意發(fā)出的名片，卻會給你帶來巨大的生意。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]多發(fā)名片，說不定能混個“名熟”，指不定哪天就買你料了。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十四[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]紀念法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]紀念品多多地發(fā)一點，似乎比名片還有效也說不定。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十五[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]文化法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]據(jù)說，“哈佛商學(xué)院知名教授指出[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]:[/size][/font][font=宋體][size=12pt]新世紀“真正影響企業(yè)發(fā)展與走向的不是技術(shù)[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]也不是資金[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]是文化”。文化是企業(yè)和品牌的生命力所在。同時在知識經(jīng)濟條件下[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]無論是企業(yè)還是營銷者[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]還是以現(xiàn)代傳媒和物流為主要內(nèi)容的營銷手段[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]甚至知識程度日益提高的消費者都是知識的化身。因此[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]在開發(fā)飼料市場、拓展渠道時都緊緊扣住文化與知識為消費者營造良好的文化氛圍[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]讓其感知并接受飼料企業(yè)文化知識[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]這樣一來產(chǎn)品的銷售也就水到渠成了“。說白了，就是賣“文化”。而事實上，員工要熟知企業(yè)文化無可厚非，而讓其與農(nóng)民談企業(yè)文化，未免拿鴨子上架，狗戴嚼子——胡勒嗎。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十六[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]比較法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]劣質(zhì)飼料給養(yǎng)殖戶帶來的不是經(jīng)濟效益而是災(zāi)難。拿一例實際分析一下：一頭豬從[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]15kg[/size][/font][font=宋體][size=12pt]開始至[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]90kg[/size][/font][font=宋體][size=12pt]出欄大致需要飼喂[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]40kg[/size][/font][font=宋體][size=12pt]（[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]15[/size][/font][font=宋體][size=12pt]％添加）濃縮料，即一袋濃縮料，劣質(zhì)和優(yōu)質(zhì)每袋相差按[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元計算，優(yōu)質(zhì)濃縮料[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]4[/size][/font][font=宋體][size=12pt]個月出欄，劣質(zhì)濃縮料要用五個月才能出欄。多一個月的飼養(yǎng)時間，這一個月內(nèi)多消耗飼料（只計算玉米和小麥麩）[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80kg[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，按平均價格[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]0.7[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]/kg[/size][/font][font=宋體][size=12pt]計算為[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]56[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元，減去便宜的[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元，賠進去[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]36[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]/[/size][/font][font=宋體][size=12pt]頭，還不計算占舍費、人工費、藥費、采暖費、管理費等。所以說劣質(zhì)飼料對養(yǎng)殖戶來說是災(zāi)難。隨著養(yǎng)殖水平的提高，養(yǎng)殖戶多數(shù)意識到了這一點，不管畜產(chǎn)品價格如何，購買高質(zhì)量飼料產(chǎn)品的欲望越來越強烈，將逐漸淘汰劣質(zhì)的飼料產(chǎn)品。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十七[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]功夫法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]飼料銷售最嚴重的問題是：賣什么不會吆喝什么！業(yè)務(wù)員對飼料產(chǎn)品全面仔細地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和錢肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點，并據(jù)此比敗競品，讓經(jīng)銷商或用戶接受它。這是基本功。可是這些本來就不應(yīng)該是業(yè)務(wù)員要掌握的，因為，你的產(chǎn)品說明書、服務(wù)手冊就該做到位。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十八[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]話題法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]但對一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團董事長劉永行說：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。假如當(dāng)我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售飼料，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品，不如談些有關(guān)客戶關(guān)心的話題，如是年輕的男經(jīng)銷商，他關(guān)心的是武打，你可和他談李連杰、王小龍、成龍……你是女人的話就不能這么說了。讓客戶喜歡自己才是行業(yè)內(nèi)受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)員報有好感……”[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]七十九[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]如簧法[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]你有來言我有去語，巧舌如簧，進而絕不損失自身利益。下面是某公司的教材，總之，練去吧。[/size][/font][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]『一、問題：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷商反映我飼料產(chǎn)品質(zhì)量不好。實際上經(jīng)銷商是想讓我們向養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法，或加強售后服務(wù)，把產(chǎn)品的功效體現(xiàn)出來。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]對策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、養(yǎng)殖戶豬圈、或雞舍、或魚坑邊，細心檢查養(yǎng)殖戶使用飼料的方法是否正確。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、是否是畜禽本身患了什么病。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、管理方法是否有問題。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]4[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、畜禽品種是否有問題。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]5[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、找到問題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關(guān)注，直到產(chǎn)品質(zhì)量正確體現(xiàn)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]二、問題：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷商反映產(chǎn)品太貴，用戶不買。實際上經(jīng)銷商是想讓我們解釋價格這幾年來原因，有什么方法讓養(yǎng)殖戶購買。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]對策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、親自到客戶飼料門店與上門的養(yǎng)殖戶對話。宣傳產(chǎn)品的功效，一般料重比。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、親自出馬到村里養(yǎng)殖戶家了解不用的原因。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、廣告宣傳實證，傳播實證。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]３、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]召開養(yǎng)殖技術(shù)座談會，講解產(chǎn)品的功效。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]三、問題：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷商比較競品說我價高。如“我可以用更低的價格買到與中匯飼料相同的產(chǎn)品。”實際上經(jīng)銷商是想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產(chǎn)品作一個比較。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt] 對策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、果我們不想降價或讓利的話，就只剩一條路：說明我們的價格是合理的，是價值的正確反映。解釋：[/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt]A[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]：我們用了更新的原料[/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt] B[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]：嚴格的質(zhì)量監(jiān)控，具有更好的營養(yǎng)水平；[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]例說明其他區(qū)域客戶的感受和反應(yīng)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、們還可以采用“同意中立法”去說服顧客：“哥們，你說得也對，我們的價格是不便宜，可是用戶喂起我們的飼料來是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時有賣相，多賺錢。更何況我們更細致周到的服務(wù)還能給你帶來服務(wù)上的愉快感覺?！笨傊D(zhuǎn)移顧客的注意力，從價格上轉(zhuǎn)移到賣相上、服務(wù)上、盡最大可能避免和顧客在價格上打轉(zhuǎn)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]四、經(jīng)銷商說是新產(chǎn)品推廣難度大，不愿推銷。實際上經(jīng)銷商是想讓我們道出新產(chǎn)品的方法。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]對策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、“我們的飼料雖然上市場不到三月，目前的銷路不錯喲，[/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt]XXX[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]市場每月銷售了[/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt]XX[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]噸，反應(yīng)特別好?！盵/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、“我們可以隨時送到你的府上，有什么服務(wù)上的要求，您可以提，我們盡量滿足您?！盵/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、“不要因為是新產(chǎn)品就不敢買，以前人們喂豬喂農(nóng)副產(chǎn)品，后來人們不也改成為配合飼料了嗎？新產(chǎn)品才能給人們帶來新感覺，不但不難銷，比普通飼料更好銷?！盵/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]4[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、詳細介紹自己運作新產(chǎn)品的營銷方案。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]五、問題：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷商與派去的業(yè)務(wù)員不和，要求公司換新銷售員。實際是對我們業(yè)務(wù)員的人品產(chǎn)生不滿，或?qū)I(yè)務(wù)員的能力產(chǎn)生了懷疑。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]對策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]１、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]老銷售員或上級協(xié)助。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]２、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]檢點自己的言行，調(diào)整自己的狀態(tài)。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]３、多花時間與客戶交流，培養(yǎng)感情，不要讓客戶感到討厭你。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]４、運用自己覺得的知識，給經(jīng)銷商指點幾招，讓經(jīng)銷商佩服你。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]六、問題：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]經(jīng)銷商表示未賣過你的飼料。實際上經(jīng)銷商是想讓我們對自己的產(chǎn)品、或企業(yè)作更多的介紹。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]對策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋體][size=12pt]、耐心說明，將我們飼料的獨到之處詳細解說，不要羅嗦重復(fù)一兩個優(yōu)點。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]２、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]薦本產(chǎn)品的客戶，特別是飼喂成功客戶。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]３、用推銷工具（公司的技術(shù)資料、榮譽證書、圖片資料等）。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋體][size=12pt]４、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋體][size=12pt]錄資料及追蹤，隨時反復(fù)拜訪。』[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]培養(yǎng)談判專家，是不是得心理學(xué)專業(yè)的？[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]八十[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]盯人法[/size][/font][/align][align=left][color=black][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/align][align=left][color=black][font=宋體][size=12pt]真正可以影響到飼料銷售的不是最終的飼料消耗者“豬”或者“雞”，而是消費者“人”。所以，營銷人員就要把工作重心放在“了解客戶的需求、滿足客戶的需求”上。有人說，沒有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員在客戶嘴里得不到關(guān)于需求的信息，其實，根本沒有必要。企業(yè)不知道客戶需求嗎？那又如何做企業(yè)？[/size][/font][/color][color=black][/color][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]事實上，方法遠遠不止八十種。還有許許多多。比如：二八法：花[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的時間，做[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的結(jié)果。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的時間做收集客戶資料的工作、策劃市場運作方案的工作、設(shè)計說服理由的工作，以獲得[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的結(jié)果。再以[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的結(jié)果，帶動[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的層面。比如：方案法（賣方案）、利益法、激勵法、旅游法等等。[/size][/font][/align][align=left][b][font=宋體][size=15pt]八十法淺析[/size][/font][/b][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]上面我們簡單地羅列了八十種方法。雖然說每年一億七千萬噸的飼料，也都賣出去了；但是，套用哪種方法似乎都不夠完美；銷售人員也還是有業(yè)績不佳的。而問題出在哪里？主要是飼料企業(yè)沒有抓住根本——沒有抓住人們（不是客戶）的終極需求，由此渠道設(shè)計不夠合理或不夠完美；才使銷售人員不知所措、無所適從。業(yè)績又怎么能高呢。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]有人說，“客戶的真正需求其實只有一個，就是誰可以幫助他賺比過去更多的錢！，而面對這個客戶的終極需求，其它的需求統(tǒng)統(tǒng)是要靠邊站的。所以，其實你的所有工作重心都應(yīng)該是想盡辦法幫助客戶提高賺錢能力。你為客戶所提供的優(yōu)質(zhì)價廉的飼料和疾病診斷等營銷服務(wù)動作，只要無法滿足客戶的這一終極需求，都可能會是無效的工作?！边@話雖然有一定的道理，但是沒說到點上。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]實際上，人們（不僅僅是客戶）的終極需求，是要[b]相對安全地賺到一定的錢（滿足就行），[/b]而[b]銷售人員就是要讓人（客戶）相信[/b]：能夠[b]相對安全地賺到一定的錢。[/b]至于你為客戶所提供的優(yōu)質(zhì)價廉的飼料和疾病診斷等營銷服務(wù)動作等，是不是最終滿足了客戶的終極需求，可見不是第一重要的，首先還是[b]“相信”[/b]。然而，八十種方法，有哪一種可以令人[b]“相信”[/b]。首先一點，安全就無法保證。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]因為：眾所周知，養(yǎng)殖是否賺錢，要看[/size][/font][color=black][font=宋體][size=12pt]影響?zhàn)B殖生產(chǎn)的[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=12pt]四[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=12pt]個因素：品種、疫病、管理、飼料，而飼料本身的因素只占[/size][/font][/color][color=black][size=12pt][font=Times New Roman]25%[/font][/size][/color][color=black][font=宋體][size=12pt]，更重要的是其他三個因素的安全，因為這三個因素，每一個都可能會變成[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]100% [/font][/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=12pt]的威脅，然而，不要說中小飼料企業(yè)，就是大的飼料企業(yè)也不能保證他們所售出的飼料，都喂了優(yōu)良品種。更不要說疫病以及管理了。而讓人無法產(chǎn)生[/size][/font][/color][b][font=宋體][size=12pt]“相信”[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]的銷售方法，當(dāng)然就需要完善。[/size][/font][color=black][/color][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]事實上，營銷應(yīng)該分為兩個部分：主要的是“營”，其次才是“銷”。而“營”是“經(jīng)營”，[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]“銷”是“銷售”。（太簡單是嗎？）[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]那么，企業(yè)經(jīng)營，要經(jīng)營什么？企業(yè)銷售，又銷售什么？[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]要經(jīng)營的，不僅僅是品牌、渠道等，還有需要、欲求、需求。當(dāng)然，與其說是“經(jīng)營”，還不如說是“制造”，來得更準(zhǔn)確一些（制造品牌、制造渠道、制造需求）。而從上面的“八十種方法”來看，主要還是看企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略（五十種以上），而銷售人員也不過就是執(zhí)行中，需要一點小技巧而已。所以，公司主管、銷售主管（經(jīng)理、總監(jiān)之類）更應(yīng)該懂經(jīng)營。然而，品牌，不是一日之功，渠道，也不是有了某個營銷大師，就能順利建立起來的。只有在挖掘和制造“需要、欲求、需求”上，才能衡量應(yīng)聘的銷售人員。而目前招聘只是注重什么？經(jīng)歷。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]要銷售的呢，也不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是賣“服務(wù)”。然而，有哪一家飼料企業(yè)的銷售人員，賣出過“服務(wù)”？沒有！也許有人會說：“服務(wù)”的價值體現(xiàn)在產(chǎn)品里。事實上，那是因為收不到服務(wù)的錢，而自欺欺人罷了。因為，若是把服務(wù)的款項分出來，產(chǎn)品價格的競爭力就會大幅提高，為什么可為而不為呢？而那些所謂的“服務(wù)”，除了讓利以外，有哪一項不是售后才做的？又有誰是在人家沒養(yǎng)雞、沒養(yǎng)鴨、沒養(yǎng)豬時，就把服務(wù)做了？沒有！更不用說把服務(wù)“賣”掉了。而最為重要的是，除了走訪拉拉關(guān)系、做些可有可無的宣傳，銷售人員根本就不知道還有什么可以服務(wù)的了。而任何一個飼料企業(yè)，也不可能把所有的銷售人員，培養(yǎng)成為獸醫(yī)，亦或營養(yǎng)師、防疫專家。雖然大部分飼料廠家銷售人員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。但是，可但是，要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因為開發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、“狼性”和很強的判斷能力與溝通能力，這些正是學(xué)農(nóng)的營銷人員的缺陷而要想賣服務(wù)，還得看銷售主管（經(jīng)理、總監(jiān)之類）的“經(jīng)營”之道。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]其實，銷售很簡單：銷售的本質(zhì)就是溝通！只不過跟誰溝通？如何溝通？過去有這樣一句話：店大欺客，客大欺店。買方市場，顧客就是上帝、是爺爺；賣方市場，企業(yè)就是爺爺。而是當(dāng)孫子，還是當(dāng)爺爺，溝通的結(jié)果可是大不相同。至于如何做爺爺，而不是孫子，真的就在于渠道的設(shè)計，（沒見過傳銷，總聽說過吧）。[/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=12pt]所以，渠道若能設(shè)計好了，根本不用做什么營銷培訓(xùn)，利益驅(qū)動，初中生也能月賣[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]100[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]200[/size][/font][font=宋體][size=12pt]噸。而且可以不用有什么底薪。[/size][/font][/align][align=left][/color][/align]作者: 行左轉(zhuǎn)右 時間: 2010-12-7 22:45
好貼，全面，收藏了~作者: lzmbxy 時間: 2010-12-13 09:45
銷售，不管怎么說就是把料買出去就對了，不管是80中的那一法。作者: 畜牧年華1 時間: 2010-12-14 19:56
謝謝分享 請問出處 ？？？作者: bonderic 時間: 2011-4-2 12:33
要好好學(xué)習(xí)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)員的一些實際情況加以印證，理解會更深刻。作者: tingting 時間: 2011-4-2 21:49
好貼，學(xué)習(xí)了
